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第一節(jié)、尋找潛在客戶潛在客戶的定義：就是指有可能成為企業(yè)產(chǎn)品的購買者及使用者的個人或組織。潛在客戶必須具備的三個基本要素：1.有需求（愿意買）2.有購買力（能購買）3.有決定權(quán)（能決定是否買）潛在客戶的判斷條件：1.需求判斷：年齡：30-50歲的中青年占據(jù)了絕對主力職業(yè)：1）對車輛的關(guān)心程度：價格、外觀、油耗、動力性能、顏色、操控性能2）對能否符合各項需求的關(guān)心程度：后背箱的儲物功能、內(nèi)部空間、配置狀況、車內(nèi)靜音效果、內(nèi)飾。3）對產(chǎn)品信譽指標的關(guān)心程度：汽車品牌及安全性、售后服務(wù)的保障等。4）客戶對銷售人員及企業(yè)印象的評價也反映著客戶的購買欲。2.購買力判斷3.購買決定權(quán)判斷尋找潛在客戶：1.尋找潛在客戶的原則：M:代表金錢A：代表購買決定權(quán)N：代表需求用這三個字母組合來代表不同的客戶：M+A+N:是有希望客戶，理想的銷售對象。M+A+n:可以接觸，配上熟練的推銷技術(shù)，有成功的希望。m+A+N：可以解除，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等，可提供貸款購車方案。2.尋找潛在客戶的方法：從認識的人中發(fā)掘；展開商業(yè)聯(lián)系；結(jié)識同行；從老客戶中尋找潛在客戶；在報刊中尋找客戶；直接拜訪潛在客戶；通過連鎖介紹尋找潛在客戶；通過銷售信函尋找潛在客戶；通過電話尋找潛在客戶；在展示會上尋找潛在客戶；擴大人際關(guān)系圈尋找潛在客戶；主動結(jié)識周圍的陌生人尋找潛在客戶。三、小結(jié)：1.潛在
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