第九章網(wǎng)絡(luò)在線銷售案例

第九章網(wǎng)絡(luò)在線銷售案例分析知識(shí)目標(biāo)

理解網(wǎng)絡(luò)在線銷售的含義與作用；了解網(wǎng)絡(luò)在線銷售的優(yōu)勢(shì)；掌握在線銷售的4P策略。技能目標(biāo)理解網(wǎng)絡(luò)在線銷售的優(yōu)勢(shì)與作用，掌握網(wǎng)絡(luò)型在線銷售的4P策略，能夠簡(jiǎn)單為企業(yè)的在線銷售設(shè)計(jì)4P策略。第一節(jié)網(wǎng)絡(luò)在線銷售概述

一、網(wǎng)絡(luò)在線銷售的含義及其發(fā)展

網(wǎng)絡(luò)銷售即是指用戶為完成購(gòu)物或與之相關(guān)的任務(wù)而在網(wǎng)上虛擬的購(gòu)物環(huán)境中瀏覽、搜索相關(guān)商品信息，從而為購(gòu)買決策提供所需的必要信息，并實(shí)踐決策和購(gòu)買的過(guò)程。二、網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢(shì)1．營(yíng)業(yè)成本低2．商品價(jià)格低廉3．商品信息豐富、更新快4．商品品種多、查找方便5．交易方便快捷三、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)在線銷售模式分類

1．直接網(wǎng)絡(luò)在線銷售

一種是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己獨(dú)立的站點(diǎn)，申請(qǐng)域名，制作主頁(yè)和銷售網(wǎng)頁(yè)，由網(wǎng)絡(luò)管理員專門處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù)；另一種是企業(yè)委托信息服務(wù)商在網(wǎng)站上發(fā)布相關(guān)信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品，雖然在這一過(guò)程中有信息服務(wù)商參加，但主要的銷售活動(dòng)仍然是在買賣各方之間完成的。2．間接網(wǎng)絡(luò)在線銷售

四、網(wǎng)絡(luò)在線銷售的4P策略

1.產(chǎn)品策略2.價(jià)格策略3.渠道策略4.促銷策略第二節(jié)臺(tái)電MP3的在線銷售產(chǎn)品策略

一、案例背景

新產(chǎn)品開發(fā)品牌策略質(zhì)量決策產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品包裝決策產(chǎn)品組合產(chǎn)品售后服務(wù)策略二、臺(tái)電MP3的網(wǎng)絡(luò)在線銷售產(chǎn)品策略在產(chǎn)品上市前、上市時(shí)和上市后都要進(jìn)行充分的宣傳和推廣，吸引消費(fèi)者的眼球，并要盡力激起其購(gòu)買欲。不僅要出錢投放廣告，更要充分利用新聞、評(píng)測(cè)這類軟性廣告的效應(yīng)。如今很多人在購(gòu)買物品之前都會(huì)到網(wǎng)上了解情況和報(bào)價(jià)，而且普遍信任各大網(wǎng)站的評(píng)測(cè)文章，以此作為自己消費(fèi)的參考。只要能在評(píng)測(cè)一類軟性廣告上下足功夫，其廣告效應(yīng)甚至可以趕超普通廣告。臺(tái)電MP3正是從新產(chǎn)品還在開發(fā)之時(shí)到產(chǎn)品的服務(wù)全過(guò)程的宣傳與推廣，延長(zhǎng)了產(chǎn)品的生命周期，取得了很好的效果。在廣告中，要盡量以宣傳產(chǎn)品和品牌為主，同時(shí)廣告也兼有大小消費(fèi)者疑慮的功效，讓消費(fèi)者相信自己的產(chǎn)品質(zhì)量，并且不必?fù)?dān)心售后之類的問(wèn)題。三、案例評(píng)析第三節(jié)亞馬遜公司的差別定價(jià)實(shí)驗(yàn)

一、案例背景介紹二、亞馬遜公司的差別定價(jià)1．亞馬遜公司的差別定價(jià)實(shí)驗(yàn)

2．亞馬遜差別定價(jià)試驗(yàn)失敗原因分析（1）戰(zhàn)略制定方面（2）具體實(shí)施方面三、案例評(píng)析在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中運(yùn)用差別定價(jià)策略存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)，在選擇使用時(shí)必須慎之又慎，否則，很可能適得其反，給公司經(jīng)營(yíng)造成許多麻煩。在實(shí)施差別定價(jià)策略時(shí)，通過(guò)使產(chǎn)品差別化而避免赤裸裸的差別定價(jià)是避免失敗的一個(gè)關(guān)鍵所在。第四節(jié)李寧公司的在線銷售渠道建設(shè)

一、案例背景介紹

二、李寧公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)策略1.李寧公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道調(diào)研分析（1）李寧牌產(chǎn)品的特性（2）李寧產(chǎn)品的目標(biāo)群體2.李寧公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道選擇3.李寧公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道實(shí)施（1）網(wǎng)絡(luò)商城模式實(shí)施（2）網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷渠道的實(shí)施4.李寧公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道支付和配送方式5.李寧公司營(yíng)銷渠道管理李寧公司是一家以傳統(tǒng)渠道為主的企業(yè)，有自己的品牌，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)有一些自發(fā)形成的網(wǎng)上商城渠道，李寧公司采取的策略主要是整合現(xiàn)有的渠道資源，通過(guò)授權(quán)的形式收編現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)渠道資源，同時(shí)也在各大平臺(tái)上開設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)店鋪，這可以看成是李寧公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的試水。緊接著李寧公司以自建平臺(tái)的形式開通了自己的官方商城。在渠道協(xié)調(diào)上，李寧公司主要采取的策略是區(qū)分出線上和線下產(chǎn)品銷售的種類以及統(tǒng)一產(chǎn)品的價(jià)格。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的推廣上，主要是通過(guò)在一些綜合型門戶網(wǎng)站上做廣告以及搜索引擎營(yíng)銷的方式。三、案例評(píng)析第五犬節(jié)蘋上長(zhǎng)海世德博會(huì)嶄的網(wǎng)亡絡(luò)促終銷案較例一、滅案例貌背景1．世知博會(huì)汁官網(wǎng)——建設(shè)某權(quán)威朵信息堪源活忍動(dòng)官卵網(wǎng)已凱經(jīng)成某為重沒(méi)大活兇動(dòng)的配重要示宣傳裝營(yíng)銷幕手段萄。2．世心博頻褲道——遍布產(chǎn)全國(guó)顏的虛撞擬平笨臺(tái)3．獨(dú)哥家網(wǎng)秩絡(luò)贊質(zhì)助商——騰訊需網(wǎng)4．網(wǎng)斷絡(luò)媒止體世徑博報(bào)杯道聯(lián)喪盟——整合該網(wǎng)絡(luò)植資源5．世楊博報(bào)鬼道聯(lián)文盟——整合項(xiàng)資源囑，報(bào)勁網(wǎng)互身動(dòng)6．無(wú)骨線網(wǎng)削絡(luò)發(fā)印力——真4G從上茫海世獄博會(huì)技開始7．知恰名網(wǎng)此絡(luò)媒酬體上如海世周博行——為沖罩刺吶醉喊8．志由愿者糖網(wǎng)絡(luò)殼活動(dòng)——搭建劣志愿格者互神動(dòng)平率臺(tái)9．“再自媒簽體”——草根款網(wǎng)民群的心慮聲表?yè)磉_(dá)二、悼上海毅世博荒會(huì)的枯網(wǎng)絡(luò)害促銷吩策略三、鎮(zhèn)案例伐評(píng)析上海揭世博缸會(huì)充疲分利弊用了寫網(wǎng)絡(luò)漲媒體很的優(yōu)喇勢(shì)，旨不僅勒組委區(qū)會(huì)自圖己建辰設(shè)世凝博會(huì)悄官方考網(wǎng)站庭，還介與其蓄他贊番助企蔽業(yè)和裂媒體鋒合作桌構(gòu)建位世博賽宣傳忍活動(dòng)禮，以信及針禽對(duì)未仁來(lái)3G、4G和外葛國(guó)用柴戶的漁建立激手機(jī)貴世博巡壽網(wǎng)站掩和英傲文手盆機(jī)世注博訂角閱網(wǎng)溫站，框同時(shí)便還積獎(jiǎng)極引項(xiàng)導(dǎo)草牌根網(wǎng)獄民這漫些“用自媒朝體”攜撰寫豆世博選博文么來(lái)進(jìn)勁行宣礦傳。巧從而邀形成畫了從條個(gè)人報(bào)到企匙業(yè)再千到官倘方的雪立體哭宣傳調(diào)和促愧銷氛排圍，瞇使得圖世博膛會(huì)的伶宣傳責(zé)盡可技能滲轟入到經(jīng)更廣樣的地艷方。本章同分析止了網(wǎng)朋絡(luò)在帥線銷眾售對(duì)撫企業(yè)瞞的優(yōu)邪勢(shì)和姐分類齒，著鞏重通押過(guò)臺(tái)敞電MP姓3、亞爛馬遜咸、李榆寧和蕉上海冬世博甚會(huì)四工個(gè)案撞例分沙別對(duì)部網(wǎng)絡(luò)質(zhì)在線診銷售呈的產(chǎn)顆品、橋價(jià)格蛛、渠預(yù)道和禿促銷賽策略洲進(jìn)行合了分挖析和開評(píng)價(jià)啊。本傭章疫小國(guó)結(jié)實(shí)砌戰(zhàn)層演接練傳統(tǒng)寫花店召之網(wǎng)溉上經(jīng)匯營(yíng)案紐奉例1.玫瑰篇坊花腦店簡(jiǎn)俗介傳統(tǒng)貸花店廳之網(wǎng)收上經(jīng)團(tuán)營(yíng)模購(gòu)式，孟玫瑰漸坊花彎店，19英98年11月開洗始籌煙建，19略99年2月開側(cè)店迎急客。忙在全機(jī)國(guó)十活幾個(gè)兼城市吃有連雅鎖店掩，經(jīng)邊營(yíng)情裳人/親人浙鮮花雪、婚蛛禮鮮援花、抗生日決花籃色、開齊業(yè)慶祖賀花俘籃及尸訂送汽蛋糕跨業(yè)務(wù)誰(shuí)。玫瑰躲坊的柱主人和選擇黨在網(wǎng)梯上賣程花，亦一是量看中諒鮮花忙的高瓶利潤(rùn)淋、大映市場(chǎng)狗，二尖是花節(jié)店易惱操作上，且冠能在僵最大殲限度赤上發(fā)匆揮網(wǎng)知絡(luò)的析便利挺性，迫體現(xiàn)杏服務(wù)呼好、嗓價(jià)位機(jī)低的窯優(yōu)勢(shì)珍