服務(wù)計劃范本

昆明制藥藥品銷售有限公司

頤康片服務(wù)建議書前言:頤康片的全新上市需要從一開始就進(jìn)行專業(yè)的廣告?zhèn)鞑ネ瑫r這也是昆明制藥邁入消費品市場的第一步，更需要專業(yè)的傳播策劃要成功地推廣頤康片，除廣告外也需要考慮其他形式的整合行銷傳播手段如果能成功地推廣頤康片，對于昆明制藥企業(yè)上市有相當(dāng)大的幫助前言（續(xù)）本企劃書是說明廣告公司為昆明制藥公司所提供之日常作業(yè)方式,相關(guān)服務(wù)項目及收款付費條件等內(nèi)容,并藉所述之作業(yè)程序確保服務(wù)品質(zhì),以達(dá)創(chuàng)造具有銷售力的廣告為目標(biāo)。其中有關(guān)作業(yè)模式及其成果在奧美既有之客戶中已獲肯定。期望頤康片能在精確的宣傳推廣策略與廣告公司專業(yè)化服務(wù)之互相搭配下,必能在未來市場創(chuàng)造出豐盛的碩果。本計劃書暫以廣告?zhèn)鞑橹?，建議考慮整合行銷傳播的其他方式同時配合。廣告策劃主要步驟第一步：廣告策略的制定第二步：廣告創(chuàng)意的發(fā)展第三步：媒介策劃與執(zhí)行第四步：廣告前測及廣告效果追蹤第一步：廣告策略的制定1、目標(biāo)對象界定研究頤康片廣告對誰說2、創(chuàng)意策略確定頤康片廣告要說什么3、媒介策略安排頤康片廣告在什么渠道出現(xiàn)，及廣告量廣告策略包括三部分策略的發(fā)展本階段至關(guān)重要，其將確定以后創(chuàng)意訴求的方向，所以昆明制藥與奧美必須有很好的溝通和深入的討論，昆明制藥:xx提供充分的市場/頤康片資料(包括:營銷計劃,銷售渠道產(chǎn)品/價格/競爭對手/調(diào)研報告/廣告預(yù)算等)并分析各項資料，包括消費者調(diào)研報告，店頭調(diào)查發(fā)現(xiàn)等，確定主要目標(biāo)對象發(fā)展頤康片傳播策略和傳播手段方案提出意見創(chuàng)意策略提出意見媒介策略創(chuàng)意策略思考過程品牌寫真/品牌定義營銷目標(biāo)廣告扮演的角色競爭分析目標(biāo)消費者描述廣告前消費者如何看待品牌看完廣告后消費者看法上的轉(zhuǎn)變按鈕（說什么讓消費者的看法有所改變）支持點（憑什么讓消費者相信你）必要元素媒介策略考慮因素及過程1.銷售/廣告目標(biāo)4.確定目標(biāo)受眾7.媒介力度6.產(chǎn)品旺淡季及廣告波段配合5.地區(qū)比重考慮9.投資優(yōu)先8.創(chuàng)意考慮工具市場調(diào)查產(chǎn)品花費追蹤，SRG，中國媒介指標(biāo)，Sofres/央視2.競爭對手分析3.預(yù)算需要第二步：廣告創(chuàng)意發(fā)展以電視廣告片制作為例廣告片制作流程在策略確認(rèn)的狀況下奧美發(fā)展廣告創(chuàng)意提案創(chuàng)意及昆藥回復(fù)意見如有必要,修改廣告創(chuàng)意再提案及確認(rèn)廣告創(chuàng)意奧美選擇制作公司/報價向客戶提案制作公司/報價確認(rèn)制作公司/報價制作公司拍攝前準(zhǔn)備拍攝前制作會議,昆藥支付50%-70%制作預(yù)付款客戶確認(rèn)-拍攝腳本/方法；-拍攝道具；-音樂模式；-演員；-動畫片風(fēng)格/造型等;拍攝/制作ACOPY制作ACOPY提案BCOPY制作ACOPY修改ACOPY確認(rèn)BCOPY提案BCOPY確認(rèn)/昆藥支付制作余款臺帶制作電視廣告片完成3周1周3周4周1.5周1周2周4天2周媒介投放發(fā)展故事腳本1周以海報制作為例海報制作流程1.5周昆藥分發(fā)印刷品昆藥向奧美提工作簡報奧美發(fā)展海報創(chuàng)意奧美提案海報設(shè)計稿昆藥回復(fù)設(shè)計稿意見奧美修改設(shè)計稿昆藥確認(rèn)設(shè)計稿奧美提供制作報價拍攝制作前會議昆藥確認(rèn):-拍攝模特；-拍攝道具；-拍攝方法；-拍攝燈光等；拍攝/制作完稿提案完稿制作昆藥確認(rèn)完稿分色片制作昆藥確認(rèn)分色片及支付制作余款昆藥進(jìn)行印刷昆藥確認(rèn)制作報價正片提案昆藥確認(rèn)正片昆藥支付制作款分色片及打樣提案1.5周1周0.5周拍攝/制作前準(zhǔn)備0.5周1.5周1.5周第三步：媒介策劃與執(zhí)行媒介計劃媒介購買媒介監(jiān)測媒介工作主要包括三部分：媒介策劃1.媒介策劃的意義在于運用科學(xué)的方法，做到最準(zhǔn)確的傳播2.媒介策劃便于資金總量的控制，優(yōu)化組合預(yù)算的運用，避免不必要的浪費3.媒介策劃的誤區(qū)：片面追求低價格引起到達(dá)率低，頻次不夠，使廣告未能達(dá)到最佳效果，不能完成市場企劃目的，反而造成資金浪費媒介計劃工作步驟4.初步流程表（費用分配）3.媒介選擇2.媒介種類選擇1.目標(biāo)媒介使用習(xí)慣7.執(zhí)行計劃6.創(chuàng)意媒介考慮5.改進(jìn)流程表（微調(diào)力度比重）8.完成媒介建議工具SRG：中國媒介指標(biāo)，Sofres/央視媒介購買根據(jù)昆明制藥之前確認(rèn)的媒介計劃，xx即進(jìn)行媒介購買的工作，這與代理公司的實力以及資源有關(guān)，其主要過程如后圖：1.根據(jù)最新一輪收視資料選擇最能達(dá)到議定指標(biāo)之排期表2.投單并爭取最佳之廣告位置，贈播等附加利益3.特快監(jiān)測(播出后一個星期)4.購買后報告（收視點與位置）5.目標(biāo)跟效果比較每年跟120家電視臺簽訂全年價格保護(hù)及優(yōu)惠折扣及其他條件媒介購買過程媒介標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程媒介策劃流程圖（年度計劃）策劃小組購買小組xx準(zhǔn)備媒介簡報時間14天發(fā)展媒介策略討論-購買策略創(chuàng)意的媒介思考發(fā)展媒介計劃-購買資訊-每收視成本-價格1天8天5天媒介策劃流程圖（單項工作）策劃小組購買小組xx媒介年度流程表時間內(nèi)部討論媒介計劃3天確定媒介計劃向昆明制藥提案1天2天電視購買程序媒介購買簡報討論和修改媒介簡報媒介排期表和月份預(yù)算總結(jié)修改媒介排期表相關(guān)材料要求定位昆明制藥確認(rèn)否送繳播出帶（由簡報到新廣告片播出約4星期）是1天5天2天2天2天1天2天電視購買程序（續(xù)）監(jiān)播媒介排期異動播出期間播出期間15天每月18號提交上月完成檔次的購買后分析播出與媒介主談判漏播賠償?shù)谒牟?廣告前測及廣告效果追蹤1.廣告前測目的檢視廣告創(chuàng)意傳達(dá)的信息是否能夠被消費者理解接受并為修正廣告創(chuàng)意提供依據(jù)執(zhí)行可以由昆明制藥、xx和專業(yè)的調(diào)查公司擬出調(diào)查問卷，再由調(diào)查公司執(zhí)行2.廣告效果追蹤調(diào)查目的檢視廣告在投放一定時間和累積量后，其效果是否達(dá)到原定的廣告目的了解廣告播出后對目標(biāo)對象發(fā)生了什么作用為下一步的廣告策略及廣告創(chuàng)意提供依據(jù)執(zhí)行可以由昆明制藥與xx擬出調(diào)查問卷，由專業(yè)的調(diào)查公司執(zhí)行。2.媒介買后分析報告目的監(jiān)督廣告實際的投放狀況，檢查媒體是否按照媒介計劃落實執(zhí)行，如有漏播或錯播，則提交媒體解決方案(如補播或賠款等)執(zhí)行xx結(jié)合分析媒介提供的播出證明及專業(yè)調(diào)查公司提供的監(jiān)測報告，以報告的形式在投放計劃完成后四至六周內(nèi)提交昆明制藥具體服務(wù)建議昆明制藥和奧美合作方式建議就昆明制藥頤康片推廣宣傳項目合作,xx提供以下的服務(wù):建議頤康片的產(chǎn)品及品牌的定位制定頤康片的品牌傳播策略，包括廣告、公關(guān)、促銷、媒介發(fā)展相關(guān)廣告創(chuàng)意（電視廣告片、報紙、雜志、宣傳品）安排媒介購買，提供介監(jiān)測服務(wù)提供季度性競爭分析報告競爭對手廣告訴求分析競爭對手電視/報紙廣告花費分析市場信息監(jiān)測(報紙剪報歸納)收費建議廣告收費從2000年1月到2001年1月,在廣告方面收取人民幣yyyy萬元

外付費用(如:調(diào)研費,制作費),以17.65%收取代理傭金上述費用涉及的5%營業(yè)稅和3%文化建設(shè)費,由客戶承擔(dān)差旅費用另議收費建議(續(xù))媒介收費媒介計劃和購買,按總投放量的5%收取傭金對于媒介要求預(yù)付款的狀況，媒介投放費用需在該波投放前預(yù)付；對于媒介不要求預(yù)付款的狀況，投放費用需在該波投放完成時同時付款其他項目收費公關(guān)、互聯(lián)網(wǎng)頁設(shè)計管理等傳播方式可以項目形式收費或按人員成本計算收費附件

公司服務(wù)人員簡介百萬客戶大拜訪36一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的37

理念篇知道和不知道？38猜中彩39人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

40不知道的兩種表現(xiàn)形式？？41（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道42愛人同志43理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始44

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！45理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道46

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪47理念之五心動不如行動48結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。49

拜訪篇心動不如行動50丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰51推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點52成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛53拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。54

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的55

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備56

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介57約見約見的目的就是獲得面談的機會58

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。59如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！60電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準(zhǔn)時到的。楊小姐，明天見！61如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。62拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。63接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變