煤炭營銷管理制度

年4月19日煤炭營銷管理制度文檔僅供參考煤炭營銷管理制度

第一節(jié)總則

為加強煤炭營銷管理，進(jìn)一步規(guī)范煤炭營銷工作，使企業(yè)營銷管理規(guī)范化、程序化、正規(guī)化、制度化，特制定煤炭營銷管理制度。

第二節(jié)市場調(diào)研

市場調(diào)研的目的就是廣泛收集市場信息，對市場需求和銷售前景做出合理的預(yù)測，從而制定積極有效的市場營銷戰(zhàn)略，為礦決策者提供科學(xué)、準(zhǔn)確的決策依據(jù)，以達(dá)到及時根據(jù)市場變化、煤質(zhì)變化靈活調(diào)整價格的目的。

一、市場調(diào)研的內(nèi)容

1．價格及其發(fā)展趨勢

(1)價格：各煤種的價格，汽運價格，水運價格，港務(wù)費及其它價格。

(2)價格趨勢：價格變化范圍及原因分析。

2．煤炭庫存及產(chǎn)銷量情況

(1)各礦的煤炭庫存情況。

(2)各礦的產(chǎn)量及銷售量包括日產(chǎn)（銷）量，月產(chǎn)（銷）量。

3．煤炭流向情況

各礦煤炭經(jīng)過哪些運輸方式，銷售到什么地方。

二、市場調(diào)研的方式及時間

1．市場調(diào)研的方式

(1)市場調(diào)研由企管辦牽頭，組織運銷部、財務(wù)、審計、政工、工會參加，到周邊礦井進(jìn)行調(diào)研。每次調(diào)研的對象一般不少于5家生產(chǎn)礦井，且調(diào)研的礦井必須具有當(dāng)?shù)孛禾渴袌龅拇硇浴?/p>

(2)經(jīng)過電話詢問或利用網(wǎng)絡(luò)信息的方式調(diào)研全國各地的煤炭市場行情。

2．市場調(diào)研次數(shù)、時間

每月5號、15號組織兩次市場調(diào)研，特殊情況可再增加。

三、市場調(diào)研信息的處理

市場調(diào)研結(jié)束后，由企管辦、運銷分部將市場調(diào)研信息整理，做出市場分析和預(yù)測報告并對企業(yè)實際情況提出意見或建議。形成書面材料，所有參加調(diào)研人員必須在材料上簽字。市場調(diào)研報告一式八份，呈送礦長、經(jīng)營助理、運銷部、財務(wù)科、審計、政工科、工會、集團公司市場部。

第三節(jié)煤炭價格控制與管理

為適應(yīng)市場經(jīng)濟的環(huán)境，及時根據(jù)市場行情和煤質(zhì)變化，在集團公司最低限價規(guī)定范圍內(nèi)及時靈活調(diào)整煤炭價格，礦成立以礦長為組長，經(jīng)營助理為副組長，企管、財務(wù)、審計、運銷、政工、工會負(fù)責(zé)人組成的價格管理小組。管理小組下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在企管辦，具體負(fù)責(zé)市場調(diào)研及名，煤種價格的制定、監(jiān)督、管理工作。

一、價格管理小組的職責(zé)

(1)根據(jù)市場行情及企業(yè)的實際情況，及時組織市場調(diào)研。

(2)根據(jù)市場行情變化，煤炭質(zhì)量、品種和生產(chǎn)情況，運銷分部在集團公司最低限價的基礎(chǔ)上制定煤炭價格。

(3)根據(jù)客戶用量和資信情況，對煤炭戰(zhàn)略用戶(年購煤15萬t以上者，每月均勻供貨)、重點用戶(一次性購煤5000t以上者)、市場用戶(零星散客戶)進(jìn)行界定，確定對各類客戶

的價格策略及價格調(diào)整的目標(biāo)。

(4)負(fù)責(zé)對價格執(zhí)行情況的監(jiān)督檢查。

(5)對信譽差、連續(xù)3個月不能完成合同的客戶，根據(jù)情況進(jìn)行淘汰。

(6)小組成員應(yīng)嚴(yán)格保守企業(yè)秘密，不得違反企業(yè)相關(guān)制度。

二、價格制定及調(diào)整

(1)價格管理小組不定期對煤炭市場價格行情進(jìn)行調(diào)研分析，根據(jù)本礦煤炭庫存、市場變化及煤質(zhì)情況，聽取企管辦、運銷部匯報，形成價格調(diào)整意見，經(jīng)組長審批，報集團公司備案，價格調(diào)整書面材料分發(fā)礦有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門。

(2)當(dāng)煤炭市場或煤質(zhì)發(fā)生變化，需要調(diào)整價格時，由運銷部提出調(diào)價分析報告，由組長或副組長召集價格管理小組成員進(jìn)行研究，確定價格調(diào)整幅度。

(3)價格調(diào)高時，運銷部到磅房核實通知單及代存余量、通知單及封存開票聯(lián)，代存數(shù)量相符后按新價格補交煤款差價后，方可組織發(fā)煤。

(4)價格調(diào)整時代存單必須從煤價調(diào)整日起分開結(jié)算。

(5)建立價格通報制度，運銷部次月10日前將各品種煤的銷量及價格執(zhí)行情況向礦領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門進(jìn)行匯報，定期繪制煤質(zhì)、價格及產(chǎn)、銷量曲線圖，以便礦各級領(lǐng)導(dǎo)掌握銷售情況。

(6)價格制定及調(diào)整的程序：

運銷部申請→企管辦組織財務(wù)、審計、工會、政工、運銷部等部門共形成價格調(diào)整意見→經(jīng)營助理→礦長→抄報集團備案

三、以質(zhì)論價的操作辦法

(1)為真正體現(xiàn)煤質(zhì)、價格的合理、公平，實現(xiàn)企業(yè)與客戶雙贏的目的，礦采取以質(zhì)論價的辦法。

(2)以質(zhì)論價的辦法僅用于戰(zhàn)略用戶。

(3)礦制定煤質(zhì)和價格的基準(zhǔn)，高出或低于基準(zhǔn)熱值，按單位熱值價格上浮或下調(diào)價格，月底結(jié)算開具發(fā)票。

(4)正常情況下，以礦出廠的化驗結(jié)果為準(zhǔn)，發(fā)運中出現(xiàn)質(zhì)量疑義，供需雙方現(xiàn)場取樣分成三份，一份封存后交礦留作備查、一份交礦檢驗一份、一份交濟寧市質(zhì)量技術(shù)管理部門檢驗，雙方對共同檢驗結(jié)果無疑義，由礦企管辦按檢驗報告平均熱值確定最終結(jié)果。

(5)根據(jù)確定的熱值最終結(jié)果，對照礦制定的熱值、價格擬定處理意見，即填寫商品煤商務(wù)糾紛處理單，經(jīng)礦主要領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。

第四節(jié)煤炭銷售程序

一、煤款的收納

(1)所有購煤客戶交付煤款時，必須先到運銷部開票室登記來款單位、時間、金額、票據(jù)編號等。銀行承兌匯票應(yīng)注明出票日期和到期日。

(2)運銷部開票室負(fù)責(zé)將來款詳細(xì)情況電話或當(dāng)面告知財務(wù)科，礦財務(wù)科應(yīng)堅持銷售業(yè)務(wù)優(yōu)先辦理的原則。

(3)煤款收納一般分為三種類型：

①現(xiàn)金。現(xiàn)金交納時由財務(wù)科直接辦理現(xiàn)金收款并開具收據(jù)，客戶憑收據(jù)，到礦運銷部開票室辦理發(fā)煤手續(xù)。

②銀行匯票。銀行匯票或支票直接進(jìn)入本礦或集團公司結(jié)算中心銀行賬戶，收妥后，由礦財務(wù)科負(fù)責(zé)辦理收據(jù)并登記入賬，客戶憑收據(jù)，到礦運銷部辦理發(fā)煤手續(xù)。

③銀行承兌匯票。銀行承兌匯票交付財務(wù)科，由財務(wù)科負(fù)責(zé)到銀行查詢，經(jīng)相關(guān)銀行核實出具查詢單后辦理煤款收據(jù)，財務(wù)科應(yīng)及時通知運銷部，由開票室具體辦理發(fā)煤手續(xù)，并按照礦有關(guān)文件進(jìn)行加息。銀行承兌匯票必須經(jīng)查詢核實，無誤后方可辦理發(fā)煤手續(xù)，特殊情況，須經(jīng)礦主要領(lǐng)導(dǎo)同意后方可辦理。

二、發(fā)煤手續(xù)的辦理

(1)發(fā)煤通知單分為現(xiàn)款銷煤通知單、合同銷煤通知單、電煤通知單。

(2)發(fā)煤通知單一律由運銷部開票員負(fù)責(zé)辦理并進(jìn)行登記、整理，經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字和財務(wù)科蓋章后由分片業(yè)務(wù)員送交貨運組，煤場磅房登記發(fā)運，煤炭自運業(yè)務(wù)一般由客戶自我負(fù)責(zé)辦理，分片業(yè)務(wù)員協(xié)助辦理。

(3)發(fā)煤通知單辦理程序：

①現(xiàn)款銷煤通知單，必須經(jīng)運銷部經(jīng)理簽字(特殊情況經(jīng)請示后補簽)，財務(wù)科加蓋財務(wù)專用章后，方可發(fā)煤。

②合同銷煤通知單，必須經(jīng)運銷部經(jīng)理簽字(特殊經(jīng)請示后補簽)，礦長簽批或由礦長授權(quán)的人員簽批，審計科審核蓋審核章，財務(wù)科加蓋財務(wù)專用章后，方可發(fā)煤。

③電煤通知單，必須按照集團公司市場部的要求辦理。經(jīng)運銷部經(jīng)理簽字，礦長簽批或由礦長授權(quán)的人員簽批，審計科審核蓋章，財務(wù)科加蓋財務(wù)專用章和相應(yīng)印鑒后，煤場方可按要求發(fā)煤。

三、退換票手續(xù)的辦理

(1)發(fā)票開具后，原則上不予辦理退票手續(xù)，能夠增補差價更換煤種(發(fā)煤數(shù)量不能變)。

(2)確實需要退票時，必須符合以下條件：

①因產(chǎn)量或質(zhì)量原因達(dá)不到用戶要求，客戶提出退票，運銷部可辦理退票手續(xù)。

②合同戶因退票達(dá)不到要求的數(shù)量，礦上扣回煤炭優(yōu)惠價差。

③客戶辦理退票時，除符合第①條外，必須未開具增值稅發(fā)票。

(3)因煤質(zhì)或市場等情況變化，價格變動時，必須增補完差價后方可發(fā)煤，不同煤種換票時，必須先退票再重新辦理發(fā)煤通知單，發(fā)票已開具，不予辦理更換煤種，特殊情況更換煤種必須調(diào)整價格，并補交差價。礦上有這種品種的煤，原則上不予辦理退票手續(xù)。

第五節(jié)煤炭的發(fā)運管理

一、運輸方式的規(guī)定

(1)原則上所有出礦的煤炭，均采取托運方式，由礦運銷部貨運組根據(jù)客戶指定的港口統(tǒng)一安排運輸。

(2)特殊情況需要自運時，由運銷部請示礦領(lǐng)導(dǎo)后方可辦理，且每次開票量不超過1000t。

二、運輸車輛的管理規(guī)定

(1)所有進(jìn)礦車輛必須辦理進(jìn)礦證，車型、車輛牌號必須與進(jìn)礦證相符，并持煤場派車單，否則不準(zhǔn)進(jìn)礦。

(2)所有進(jìn)礦車輛必須嚴(yán)格遵守煤場管理制度和礦上的有關(guān)規(guī)定，否則對車輛進(jìn)行經(jīng)濟處罰。

(3)運輸車輛必須按用戶指定卸貨地點，保質(zhì)、保量地完成運輸任務(wù)，汽運損耗超過礦規(guī)定時，超耗部分由該車自己承擔(dān)，對于煤炭摻假等損害礦信譽和利益的行為，按照礦有關(guān)管理規(guī)定進(jìn)行處罰，造成嚴(yán)重后果的，移交司法部門處理。

(4)運銷部貨運組直接對運銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)，其它任何人不得隨意安排運輸車輛，貨運組調(diào)度員必須按照礦上規(guī)定合理地安排調(diào)配車輛，保證煤炭的發(fā)運工作正常進(jìn)行，否則處罰責(zé)任者50元/次。

(5)礦保衛(wèi)科和運銷部共同負(fù)責(zé)煤場內(nèi)外及發(fā)運過程中的秩序，不定期聯(lián)合上路進(jìn)行巡查，保證運輸中安全。

三、運輸結(jié)算

托運運費一律交礦財務(wù)科，運銷部開票室具體辦理運輸通知單，財務(wù)科負(fù)責(zé)收款蓋章，無財務(wù)收款蓋章的運輸通知單，貨運組不得辦理發(fā)運手續(xù)。貨運組負(fù)責(zé)車輛安排并具體負(fù)責(zé)承運單位的運費結(jié)算。

第六節(jié)票據(jù)管理

增值稅發(fā)票及普通發(fā)票統(tǒng)一由運銷部開票員負(fù)責(zé)領(lǐng)購、保管、使用、登記和整理等。IC卡和增值稅發(fā)票每天下班前必須存放在專用保險柜內(nèi)。

發(fā)煤通知單和相關(guān)資料統(tǒng)一由運銷部內(nèi)勤負(fù)責(zé)保管、使用、登記、整理、封存。

第七節(jié)售后服務(wù)

一、客戶管理

1．新客戶的開發(fā)

(1)根據(jù)礦年初制訂全年的煤炭運銷計劃和方案，明確新客戶的類型、需求量及煤質(zhì)的要求等相關(guān)內(nèi)容。

(2)建立客戶資料、臺賬，確定客戶資源責(zé)任人、開發(fā)或鞏固的方式、聯(lián)系辦法等相關(guān)內(nèi)容。責(zé)任人應(yīng)定期對客戶購買時間、時機、購買數(shù)量、購買質(zhì)量等有關(guān)情況進(jìn)行分析比較，確定客戶對運河礦的忠實程度，以此區(qū)別優(yōu)惠幅度，確定一些重點客戶。

(3)根據(jù)客戶的類型，經(jīng)營地區(qū)、需求量，建立客戶網(wǎng)絡(luò)圖，根據(jù)合作情況確定一些客戶列入礦重點客戶庫，可享受礦上一定的優(yōu)惠政策。

(4)客戶資源開發(fā)在日?；蚍蛛A段應(yīng)采用統(tǒng)計技術(shù)和方法進(jìn)行信息處理，年底對全年客戶開發(fā)數(shù)量、購買數(shù)量及購買時間等有關(guān)情況進(jìn)行全面的分析總結(jié)，確定客戶開發(fā)成果。

2．老客戶鞏固

(1)分階段綜合分析老客戶完成的數(shù)量、合作的信譽度及合同完成的情況，及時向老客戶通報完成情況及礦上的煤質(zhì)、價格等情況，建立起牢固的信息交流方式。

(2)定期了解或走訪老客戶，經(jīng)過見面、電話、互聯(lián)網(wǎng)等多種形式加強溝通和了解，增進(jìn)感情，達(dá)到雙方互惠互利，合作雙贏的供需關(guān)系。

3．不良客戶淘汰

(1)對連續(xù)或斷續(xù)業(yè)務(wù)上出現(xiàn)重大情況，不能完成合同要求或出現(xiàn)人為糾紛，影響正常業(yè)務(wù)和企業(yè)的外部形象，經(jīng)礦營銷管理小組論證，礦主要領(lǐng)導(dǎo)審批后，可取消合同和業(yè)務(wù)往來。

(2)對淘汰客戶，盡快清理好賬務(wù)、同時辦理相應(yīng)票據(jù)，確保雙方賬面清晰無誤。

二、商品煤商務(wù)糾紛的處理

(1)煤炭發(fā)運過程中出現(xiàn)數(shù)量嚴(yán)重不符時，礦運銷部會同有關(guān)部門調(diào)查核實后，拿出處理意見報礦主要領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。

(2)煤炭發(fā)運中出現(xiàn)質(zhì)量問題，礦運銷部、企管辦、客戶三方到港共同取樣化驗，核實后由運銷分部拿出處理意見報主要領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。

三、對業(yè)務(wù)人員的要求

(1)對來礦客戶必須做到微笑服務(wù)、熱情服務(wù)，創(chuàng)造一切條件為客戶服務(wù)好，所有運銷部人員及有關(guān)部門人員必須遵守。

(2)來礦客戶的業(yè)務(wù)辦理必須由分片業(yè)務(wù)員親自辦理，不準(zhǔn)客戶自行辦理業(yè)務(wù)。

(3)客戶發(fā)煤后，業(yè)務(wù)員必須及時和客戶溝通情況，了解所發(fā)煤質(zhì)、數(shù)量情況，出現(xiàn)問題及時匯報。

第八節(jié)組織紀(jì)律

(1)所有營銷人員及有關(guān)人員不得直接參與煤炭經(jīng)營活動，不得接