市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第七章

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)主編黃沛

（復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院）張喆

（復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院）下載！本章學(xué)習(xí)目標(biāo)了解目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的步驟和過程；市場(chǎng)細(xì)分的概念，市場(chǎng)細(xì)分的基本要求和市場(chǎng)細(xì)分的局限性；目標(biāo)市場(chǎng)選擇的幾種策略及適用條件；市場(chǎng)定位的一般方法和程序；了解市場(chǎng)定位的誤區(qū)和準(zhǔn)則。第7章STP營(yíng)銷戰(zhàn)略7.1市場(chǎng)細(xì)分7.2選擇目標(biāo)市場(chǎng)7.3市場(chǎng)定位7.1市場(chǎng)細(xì)分7.1.1市場(chǎng)細(xì)分的定義7.1.2市場(chǎng)細(xì)分的作用7.1.3市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)7.1.4市場(chǎng)細(xì)分的基本條件7.1.5市場(chǎng)細(xì)分的局限性7.1.1市場(chǎng)細(xì)分的定義市場(chǎng)細(xì)分是現(xiàn)代市場(chǎng)學(xué)的一個(gè)新概念。它是美國(guó)著名市場(chǎng)學(xué)家溫德爾·斯密在總結(jié)一些企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，于19世紀(jì)50年代中期提出來的。在此之前，消費(fèi)者被看成是具有同樣需求的群體，因此大量生產(chǎn)單一品種的產(chǎn)品就可以滿足市場(chǎng)需求并獲得較多的盈利。但隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展上述“賣方市場(chǎng)”逐漸轉(zhuǎn)變成“買方市場(chǎng)”，從日常生活中我們就可以感受到商品選擇的日益多樣性，同時(shí)我們也越來越追求自我的個(gè)性。以前那種只靠廣泛推銷單一產(chǎn)品的策略，在當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)已很難奏效。今天，許多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到適應(yīng)消費(fèi)者的需求差異的重要性，有針對(duì)性地提供不同的產(chǎn)品，并運(yùn)用不同的分銷渠道和廣告宣傳形式，開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。每個(gè)品牌由于考慮到了市場(chǎng)上現(xiàn)有消費(fèi)者的不同需求和不同的消費(fèi)水平，從而取得了很高的總體市場(chǎng)占有率。7.1.2市場(chǎng)細(xì)分的作用（1）有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)是已出現(xiàn)于市場(chǎng)但尚未加以滿足的需求，這種需求往往是潛在的，一般不易發(fā)現(xiàn)。運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分的手段，就便于發(fā)現(xiàn)這類需求，并從中尋找適合本企業(yè)開發(fā)的需求，從而抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使企業(yè)贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。（2）能有效地制定最優(yōu)營(yíng)銷策略。市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略運(yùn)用的前提。即企業(yè)要想實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，首先必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)槿魏我粋€(gè)優(yōu)化的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的制定，都是針對(duì)所要進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)。離開了目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略就無的放矢，這樣的營(yíng)銷方案是不可行的，更談不上優(yōu)化。（3）能有效地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡。在企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下．通過市場(chǎng)細(xì)分，有利于發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)者群的需求特性，從而調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加產(chǎn)品特色，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，有效地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡。（4）能有效地拓展新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的占有，也不是一下子就拓展開來，必須是從小至大，逐步拓展。通過市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以先選擇最適合自己占領(lǐng)的某些子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。當(dāng)占領(lǐng)住這些子市場(chǎng)后，再逐漸向外推進(jìn)、拓展，從而擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率。（5）有利于企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。每一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷能力對(duì)于整體市場(chǎng)來說，都是有限的。所以，企業(yè)必須將整體市場(chǎng)細(xì)分，確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，把自己的優(yōu)勢(shì)集中到目標(biāo)市場(chǎng)上。否則，企業(yè)就會(huì)喪失優(yōu)勢(shì)，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中遭受失敗。特別是有些小企業(yè)，應(yīng)該注意利用市場(chǎng)細(xì)分原理，選擇自己的市場(chǎng)。7.1.3市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)1．地理細(xì)分地理細(xì)分(Geographicsegmentation)就是把市場(chǎng)分為不同的地理區(qū)域，如國(guó)家、地區(qū)、省市、南方、北方、城市、農(nóng)村等。以地理細(xì)分作為消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)，是因?yàn)榈乩碜兞坑绊懴M(fèi)者的需求和反應(yīng)。各地區(qū)由于自然氣候、傳統(tǒng)文化、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素的影響，便會(huì)形成了不同的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，并有不同的需求特點(diǎn)。2．人口細(xì)分人口細(xì)分(Demographicsegmentation)是按年齡、性別、家庭人數(shù)、生命周期、收入、職業(yè)、文化程度、宗教信仰、民族、國(guó)籍等人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分，劃分為不同的消費(fèi)者群。人口細(xì)分變量較之于其他變量更方便衡量，而且人們的消費(fèi)行為和人口變量的聯(lián)系最為密切，因此人口變量是區(qū)分消費(fèi)者群體最常用的基礎(chǔ)。（1）年齡細(xì)分(Age)。常識(shí)和我們自己的親身經(jīng)歷告訴我們，消費(fèi)者需求和能力會(huì)隨著年齡而變化。（2）性別（Gender）。研究發(fā)現(xiàn)，來自不同國(guó)家的女性之間的共同點(diǎn)，要比來自同一國(guó)家的男女之間共同點(diǎn)更多，他們更加容易理解彼此。同樣的道理，在商業(yè)社會(huì)中，男性和女性的生活習(xí)慣和消費(fèi)行為存在著很大的差異。（3）收寶入（In塔co黃me）。丹收入態(tài)細(xì)分諸也是鉛一個(gè)房誠(chéng)被廣躬泛應(yīng)衰用的還細(xì)分枕變量銳。它前被廣謹(jǐn)泛的蹈應(yīng)用辰與幾僅乎所鑰有的訪產(chǎn)業(yè)蜂和服椒務(wù)業(yè)聚。一臘個(gè)最收基本充的問由題是爹，任尤何產(chǎn)宴品或建品牌恩在進(jìn)助入市包場(chǎng)時(shí)段，消垂費(fèi)者荒一定峽要有柳這個(gè)東經(jīng)濟(jì)托能力毯去購(gòu)雅買它乖，否畏則任師何其列他的畝營(yíng)銷侵努力敬都將胡是徒并勞。3．心散理細(xì)攜分心理釀細(xì)分饅（Ps伙yc大ho食gr疲ap眉hi混c籍se潑gm頌en養(yǎng)ta溫ti多on）就歡是根辛據(jù)消棉費(fèi)者鬼的社搶會(huì)階萍層、達(dá)生活吵方式枕或個(gè)崇性特腿點(diǎn)，桶將消自費(fèi)者培劃分副成不汽同的母群體約。我烘?zhèn)兂〕Ｔ谏袌?chǎng)均營(yíng)銷鮮活動(dòng)唉中看毀這種像情況餅，即澡在人鍛口細(xì)茄分變浙量相艘同的翁消費(fèi)總者中限間，呆對(duì)同欠一商屑品的促愛好夏和態(tài)吃度截就然不滋同，概這就餃?zhǔn)怯扇沼谛哪懤硪蚣谒氐睦绊懗酢ｋS講著經(jīng)梅濟(jì)的有日益小發(fā)達(dá)噴，多戴元社非會(huì)結(jié)閉構(gòu)的秘出現(xiàn)其、人次們對(duì)竹于個(gè)拆性化上的追予求都籮使得節(jié)消費(fèi)高者心傭理因標(biāo)素變辰得更墊為復(fù)野雜。通過跡歸納顏總結(jié)鑼我們純可以著從以咐下幾蕩大類參進(jìn)行艷分析逼。（1）生氣活方蝕式（Li逼fe久st確yl爽e）。邁生活捕方式渡是指摸個(gè)人昨或集咸團(tuán)對(duì)撿消費(fèi)侵、工騰作和鏈娛樂芬的特求定的姓習(xí)慣艙。人小們形奇成和努追求防的生帖活方炊式不襪同，類消費(fèi)緞傾向漆也不豆同，舊需要虧的商攜品也殃不一沒樣。（2）社提會(huì)階士層（So舟ci緒al仍S洽ta遮tu靜s）。收目標(biāo)程消費(fèi)繩者的謹(jǐn)受教藍(lán)育程激度和石收入帝水平嫂可以劑被用享來區(qū)之別不壓同的含社會(huì)偵階層鏡。隨昌著中香國(guó)社拜會(huì)的歡進(jìn)入質(zhì)，我傍們的糖社會(huì)艷結(jié)構(gòu)痰日益蒜豐滿刺，大妄致來榴說可懼以分橋成低所收入跑階層私、中此等收娃入階購(gòu)層、池富裕勁階層葡。3）個(gè)軌性（Ch置ar廉a(chǎn)c猶te督ri秋st望ic鈔s）。羨在講刑求個(gè)腰性化購(gòu)的今務(wù)天，擠營(yíng)銷蹲人員置都已埋經(jīng)不遷能再題忽略梁“個(gè)斑性”匹對(duì)于到市場(chǎng)扭細(xì)分弦的重牌要性統(tǒng)，他較們賦磁予產(chǎn)桶品廠般牌個(gè)軋性，考以迎明合相估應(yīng)的交顧客泊個(gè)性策。（4）價(jià)芹值觀逮（Va擔(dān)lu詞es）。伍消費(fèi)持者的勵(lì)價(jià)值執(zhí)觀，念特別辛是核強(qiáng)心價(jià)擋值觀巾近來臥也被豎營(yíng)銷拖者用創(chuàng)來細(xì)肯分市米場(chǎng)，梅他們飛認(rèn)為霜核心毯價(jià)值沙觀比粘行為窗和心根態(tài)更另加深拒入，慈在相際當(dāng)長(zhǎng)淡的一勸段時(shí)錢間內(nèi)抄，在漠一個(gè)怖基本娛水平航上將輸決定鋸人們穴的選侄擇和外需求堆。19館97年《羅鉑最全球?qū)O消費(fèi)舍者調(diào)抓查報(bào)克告》發(fā)現(xiàn)轎了6個(gè)全歉球性蛋的價(jià)墳值細(xì)港分：進(jìn)取智型：身進(jìn)取校型占12阿%，男喪性稍屑多于留女性哈，并選且他熱們較砍之其捉他人鳥群更燙重視姓金錢燃和事枕業(yè)。灣傳統(tǒng)盡型：撇傳統(tǒng)抵型的心人占林到18扣%。傳企統(tǒng)型強(qiáng)中女竊性多康于男哥性，爽她們杜重視標(biāo)傳統(tǒng)很和責(zé)犯任。利他上型：攔這類穿人大裕約占裂到18手%。女森性多采于男掉性，牧她們名人終駱于社均會(huì)問泰題及牢社會(huì)號(hào)福利縫，他須們平儉均年煮齡為44歲，容是一氏個(gè)年畏紀(jì)偏正大的負(fù)人群貨，在胸拉美殊國(guó)家拉及俄溜羅斯鐵居多蹲。溫情遍型：顧這種宮人占無到15鈴%，將敗家庭抹和人家際關(guān)犯系看襖得比億什么輔都重繳要，執(zhí)男性寸女性昨都有剝。及時(shí)鄰行樂吐型：前這類膏人的指比例界大概撇為12蠻%。在補(bǔ)亞洲殘發(fā)達(dá)憤國(guó)家積中人掠數(shù)分逼布不慎均衡鄉(xiāng)豐，他可們大碼多是富年輕光人，態(tài)男女什比例惱為54：46。創(chuàng)造濁型：練這種華人只癥占到10瞞%。他爹們最赤突出恨的品胡質(zhì)是胃對(duì)教槍育、煤知識(shí)怒和技啦術(shù)及蜜其熱喊衷。修這種廉人在功拉美模和西擠歐必忍為多所見。4．行個(gè)為細(xì)銹分行為改細(xì)分(b嬌eh曬av均io徒ra洋l撿se目gm偵en溪ta曉ti補(bǔ)on模)就是巾根據(jù)貢顧客藥對(duì)產(chǎn)候品的型了解溜、態(tài)沸度、辱使用辰情況座及其挎反應(yīng)磚，他悄們分難為不悟同的炮群體側(cè)。許與多營(yíng)般銷人慎員認(rèn)糞為：殺行為型細(xì)分算是進(jìn)香行市規(guī)場(chǎng)細(xì)里分的歲最佳嗓起點(diǎn)隱。（1）購(gòu)熄買時(shí)著機(jī)。鉗按消典費(fèi)者丙購(gòu)買鄰和使乒用產(chǎn)流品的趕時(shí)機(jī)誦細(xì)分戶市場(chǎng)鉗。例玩如，眾商家霧會(huì)在爭(zhēng)春節(jié)悉推出虜很多危禮盒蝕包裝鄭的產(chǎn)耍品，亡在中塌秋節(jié)瘡各色扣產(chǎn)品怪都會(huì)陪加入攜到月辭餅的腳行列者中來烤，其軌中最講著名織的例文子可濱能就疲要數(shù)運(yùn)哈根脊達(dá)斯咱在中疤國(guó)市正場(chǎng)推鴿出的襪冰激的淋月嫌餅了當(dāng)。（2）尋絡(luò)求利蹦益。狠根據(jù)緒顧客籮從產(chǎn)不品中位追求推的不舒同利隨益分扎類，鈴是一售種很還有效尼的細(xì)堂分方畢法，吊因?yàn)榇┫M(fèi)熱者從然同一淋種商抵品中恩追尋辱的利窮益差目異是守很大支的。難美國(guó)歸曾有咱人運(yùn)小用利馳益細(xì)扣分法窩研究減鐘表勞市場(chǎng)董，發(fā)色現(xiàn)手袍表購(gòu)井買者劇分為秤三類捷：大揉約23％側(cè)甜重價(jià)剛格低認(rèn)廉，46％側(cè)醉重耐擋用性悉及一刮般質(zhì)奏量，3l％側(cè)嫩重品倒牌聲斑望。姿當(dāng)時(shí)版世界綿各著怠名鐘批表公渡司大盛多數(shù)葵都把逆注意快力集晨中于埋第三矩類細(xì)學(xué)分市賭場(chǎng)，古從而滿制造訂出豪靜華昂售貴手吹表并休通過襖珠寶暖店銷好售。惟有TI筐ME公司振慧眼鍋獨(dú)具語(yǔ)，選跡定第灰一、花第二解類細(xì)寒分市跟場(chǎng)作微為目洞標(biāo)市動(dòng)場(chǎng)，掩全力掛推出份一種窩價(jià)廉眾物美葵的“源天美攝時(shí)”捧牌手全表并崗?fù)ㄟ^崗一般錄鐘表慚店或盜某些昨大型休綜合友商店阻出售蹦。該變公司駝后來取竟成啄為全焦世界縱第一宿流的在鐘表成公司硬。（3）使奸用狀奇況。朝許多索產(chǎn)品醒可按恩使用匹狀況奮將消峰費(fèi)者雷分為偽“從蜜未用院過”斃、“醬曾經(jīng)威用過塑”、快“準(zhǔn)濤備使鹿用”闖、“陸初次順使用羞”、寬“經(jīng)芝常使嚷用”惠等五遺種類還型，灰即五朵個(gè)細(xì)貧分市呀場(chǎng)。徐對(duì)于拼“從鉆未使立用”床的消是費(fèi)者哪，這真可能神意味燙著一烏定的限市場(chǎng)代潛力鞏，比技如懷遇孕的筋媽媽魔就會(huì)奴是奶抵粉、勉嬰兒意用品粥的未達(dá)來使算用者屢；對(duì)圓于將助要畢冠業(yè)的牧大學(xué)麻生來覆說，壘他們純可能薪是轎甚車市攝場(chǎng)強(qiáng)晶而有么力的衣未來針消費(fèi)晃者。逮對(duì)于愧“曾轎經(jīng)用束的”毛消費(fèi)暗者細(xì)熱分，才公司居有必成要找隊(duì)出他書們使鹿用產(chǎn)脫品時(shí)黨的意眨見，名以及駛是什酬么原呈因使氣他們次轉(zhuǎn)換蜻品牌孔或者碎棄用辜該類則產(chǎn)品續(xù)。（4）使糟用率洲。使雀用率尾的市趕場(chǎng)細(xì)皂分是頌基于婚使用美者情霞況的催。通兇常企銅業(yè)需鳳要先涂劃分蛇使用斥者和再非使框用者泰，然員后再所把使寇用者診分為正小量環(huán)使用婦者和鋒大量壤使用英者?；缙G，有熊人曾攪經(jīng)做藝過調(diào)竹查，亦啤酒叉在總診住戶戲中有68％是侍非使喜用者棵，32％是知使用穿者，堆其中轟小量傍使用君者和調(diào)大量泰使用騙者各印占一哲半。繪但16％的伯大量處使用病者卻腳占總較銷量布的88％，層而小晝量使圾用者降只占12％。悔又據(jù)世調(diào)查峰，啤觀酒的溜大量海飲用幟者多鏈數(shù)是槽勞動(dòng)幕階層英，年色齡約呀在25～50歲之歲間。交進(jìn)一啄步分速析不惠同頻火次使洗用者隙的使溜用場(chǎng)銜合，升將會(huì)曾有助卸于企巧業(yè)作雀出相診應(yīng)的脈對(duì)策霞。（5）忠椅誠(chéng)程莫度。閥按消碌費(fèi)者叫的忠租誠(chéng)程凈度不斷同，蒸通常土可分喪為四蟲類：專一山的忠慎誠(chéng)者諷。始滑終購(gòu)割買同令一品啄牌，見如A。動(dòng)搖顯的忠族誠(chéng)者半。同囑時(shí)喜甜歡兩要種或醬兩種廉以上卵的品敗牌，南如交顧替購(gòu)怪買A和B。轉(zhuǎn)移僻的忠瓶誠(chéng)者疲。經(jīng)炊常轉(zhuǎn)租換品食牌偏簽好，環(huán)不固株定忠屠于某連一品落牌，漲如一磁段時(shí)幫間忠棚于A，又恢一段膨時(shí)間捧忠于B，或C、D，E。猶豫登不定魚者。昂從來翠不忠終于任歷何品業(yè)牌，淺可能袍是追蛙求減東價(jià)品擠牌，撤或是夠追求纏多樣材化，惡喜新罰厭舊澡。（6）待倚購(gòu)階滅段。北消費(fèi)撲者對(duì)每各種桶產(chǎn)品杜，特染別是睛新產(chǎn)鋒品，野總是獵處于酸各種斜不同振的待環(huán)購(gòu)階枕段。誤當(dāng)大登部分桂的消異費(fèi)者杜對(duì)于拋新產(chǎn)負(fù)品還泉不是蠶很熟趣悉的出時(shí)候淋，企臣業(yè)應(yīng)蜻該盡駛一切槽可能他擴(kuò)大像品牌熄的知句名度恥，等動(dòng)到品鈔牌的贏認(rèn)知緒程度高提高窩之后虹，企貓業(yè)就林應(yīng)開午始運(yùn)禍用各違種營(yíng)廊銷手會(huì)段“稿說服?！被蛱摗按膛蠹ぁ睌y消費(fèi)濱者嘗泰試購(gòu)黃買該悼品牌吉?？傂鄱蕴碇?，稠對(duì)處系于不葛同階就段的溫顧客貍采取孝不同嬸的營(yíng)始銷手嶺段，殊并要貫隨著頓待購(gòu)的階段梢的變揭化而李隨時(shí)碧調(diào)整昆營(yíng)銷洋方案店。（7）態(tài)伍度。家消費(fèi)愧者對(duì)浪某些莫產(chǎn)品農(nóng)的態(tài)冷度可源分為覽五種抹：熱健愛、憲肯定狂、冷縣淡、盯拒絕琴和敵起意。7.工1.于4市場(chǎng)襖細(xì)分雹的基槳本條旬件以上朵提到顯了細(xì)萄分市盟場(chǎng)的照許多傻方法始，然葡而，淡并不困是所扭有的休細(xì)分憐都是裳有效卵的，虹科特武勒認(rèn)膚為要晌使市懶場(chǎng)細(xì)料分有優(yōu)效，爽它必緞須滿胃足5個(gè)特拿點(diǎn)：（1）可衡概量性拾（me先as跪ur件ab沾il模it標(biāo)y）。即笛用來遠(yuǎn)劃分熔細(xì)分專市場(chǎng)曬大小鴉和購(gòu)盛買力孔的細(xì)圓分變贈(zèng)量，絹應(yīng)該近是能息夠加的以測(cè)濕定的撞，比機(jī)如收美入、離年齡飯等等舍。（2）足量酸性（su莫bs戀ta尊nt犁ia插li段ty）。即送細(xì)分雅市場(chǎng)緣瑞的規(guī)曉模達(dá)鵝到足袖夠獲痕利的疑程度忌。一燥個(gè)細(xì)幫分市芬場(chǎng)應(yīng)園該是半值得塌為設(shè)說計(jì)一此套營(yíng)少銷規(guī)莫?jiǎng)澐綌R案的牲盡可甜能大賺的同愧質(zhì)群博體。尚這也紐奉就是夾為什拔么我裕們常覺常看軟到，禁在市孤場(chǎng)上訊個(gè)子片特別楚高大危的人授特別騎難買突到合咬身的包衣服寒，因秧為單僚獨(dú)為盆小眾劍消費(fèi)祖者生齒產(chǎn)量煌產(chǎn)的殿服裝努，成互本會(huì)朗非常稍高昂感。（3）可接局近性之（ac尚ce筆ss蒙ib漫il抗it朽y）。即胡能有帳效地嚇達(dá)到斬細(xì)分俘市場(chǎng)粗并為牲之服侵務(wù)的醉程度致。比吩如企提業(yè)細(xì)飯分出食一個(gè)說很大斬的細(xì)磁分市強(qiáng)場(chǎng)，動(dòng)這個(gè)投市場(chǎng)噸的消炸費(fèi)者雖收入喜較低點(diǎn)，但崖是對(duì)疾于節(jié)映能廉庭價(jià)的配燃料路燈有陸很大雕的需涼求，華但是缺通過暑調(diào)查睛發(fā)現(xiàn)愛這個(gè)湖市場(chǎng)燥的地爛理分通布非墳常分寒散，示沒有尤成規(guī)膀模的濁渠道行可以較銷售的這種額燃料碑燈，殃并且蜘每個(gè)援地理側(cè)市場(chǎng)蛾的消廈費(fèi)者半數(shù)量衛(wèi)非常繳有限購(gòu)（可做以想撒象一裂個(gè)村皺莊只態(tài)有20降-5后0個(gè)產(chǎn)漏品容燦量）辛，因顧此在精這種蟻情況種下，咬這個(gè)適市場(chǎng)散的可在接近貧性就莫非常剃差。（4）差異打性（di慎ff濟(jì)er笨en若ti影ab厭il蔽it車y）。市猜場(chǎng)細(xì)年分的闖變量求非常檔多，刊但是撓對(duì)于則營(yíng)銷揮和銷記售有至意義穩(wěn)的變露量確玻實(shí)非晃常有隊(duì)限的施。我野們可良以將摘市場(chǎng)欣分為草未婚玻女性張和已腫婚女勾性，訓(xùn)但是楚這種龜差異第性對(duì)芳于銷狹售衛(wèi)漸生護(hù)晌墊或卷者紙綿手帕疏等產(chǎn)們品來壟說是攻沒有壩意義浙的。（5）行動(dòng)劈燕可能帳性（ac調(diào)ti難on利ab中il讓it斯y）。即奧為吸肢引和嬸服務(wù)寧細(xì)分侍市場(chǎng)迎而系吵統(tǒng)地浸提出丙有效乖計(jì)劃竊的可龍行程半度。租當(dāng)一念個(gè)細(xì)扔分市隸場(chǎng)非悲常有磁吸引塊力的恩時(shí)候僅，企營(yíng)業(yè)也習(xí)需要嫁考慮診自身眼是否閥有這窩個(gè)能元力去貌服務(wù)驢這個(gè)艷市場(chǎng)妙。7.獎(jiǎng)1.淹5市場(chǎng)裝細(xì)分逼的局客限性但是戶傳統(tǒng)擱的市往場(chǎng)細(xì)鐵分在驅(qū)面對(duì)槍今天歡的市句場(chǎng)時(shí)淘，還塌是存沖在著嚼一定狀的缺膠陷和變弊端印的：（1）市拐?qǐng)黾?xì)盆分仍效然不隆夠細(xì)喝。這冊(cè)里不化夠“轉(zhuǎn)細(xì)”械包含冷了兩糠層意李思：劍首先寸，子閘市場(chǎng)訴數(shù)量滋劃分里不夠臂多，裕并沒舉有真綠正體販現(xiàn)異惹質(zhì)區(qū)車分，查可能榮子市析場(chǎng)仍悉然存只在相昂當(dāng)程濟(jì)度的貞不同愉需求濁卻被肝同質(zhì)雙化對(duì)捧待。核隨著妨人們技需求骨的逐證漸多翅樣化高和個(gè)欄性化究，越護(hù)來越蚊多的連顧客萄客觀查存在掠或主蜂觀需蓄要某怒些獨(dú)光特的蒸需求猜，不歐斷變旅化和懸發(fā)展健的營(yíng)乘銷環(huán)弊境與藥競(jìng)爭(zhēng)瓜力量襪更加嘗劇了壓這一豆趨勢(shì)伍，傳燙統(tǒng)的掏市場(chǎng)留細(xì)分斗觀念嘗與方攪式?jīng)]尖有考起慮到行這些村新情毫況對(duì)鈔市場(chǎng)忽營(yíng)銷源提出登的要低求。其次研，市抬場(chǎng)細(xì)威分不念夠“課細(xì)致暈”，卻可能最存在餃由于前對(duì)顧符客情鑒況調(diào)煎研的姻不仔慮細(xì)，倆了解偷得不灣透徹錄而沒押有能街夠理北解和匆確定盒世紀(jì)街的顧悠客需刷求，浮將本墳不屬怖于某摘個(gè)子歷市場(chǎng)纖的內(nèi)姿容劃傳入這顏個(gè)子蛛市場(chǎng)貨或發(fā)沒生相升反的野情況蔽。（2）市側(cè)場(chǎng)細(xì)認(rèn)分的選更多巨關(guān)注險(xiǎn)于已遍經(jīng)存鑒在的薦需求醒。無赤論是拿市場(chǎng)歲細(xì)分符這一遭概念必的提送出，床還是致企業(yè)酸在實(shí)戀際進(jìn)脂行市痰場(chǎng)細(xì)胸分這洞一市壇場(chǎng)營(yíng)聞銷戰(zhàn)趴略的素規(guī)劃漠，中止心所上關(guān)注售的更體多的滿仍然況是已怖經(jīng)存另在的妖，可宣以理塞解和督已被拍定義騎的需登求。（3）市序場(chǎng)細(xì)團(tuán)分的徒出發(fā)轉(zhuǎn)點(diǎn)大粉多是敵既定遺的市浙場(chǎng)。永很多薄時(shí)候仰，企鼓業(yè)都掃是從品既定突的產(chǎn)緣瑞品（褲服務(wù)蛇）出青發(fā)，鉤衡量襖某一界產(chǎn)品陰（服恰務(wù)）縱的產(chǎn)此品狀去況并偏對(duì)此斗按照排某種喇細(xì)分拔依據(jù)出或條聲件進(jìn)團(tuán)行新纖產(chǎn)品礦（服繭務(wù)）畫所對(duì)餅應(yīng)的授市場(chǎng)藍(lán)細(xì)分參，并逐且在鉛細(xì)分顏之前哀加入遺了過謎多對(duì)啞于市館場(chǎng)的裝主觀敢判斷鋼和認(rèn)坦識(shí)。（3）消陽(yáng)費(fèi)者弦需求兇的多池樣化行正催寺促著乞“大蜓規(guī)模墾定制借”（ma螞ss匯c倦us星to杯mi崖ze呼d弊ma權(quán)rk鋼et扶in略g）和灰“顧雀客化慶營(yíng)銷疫”（cu映st榮om未iz遣ed謎m出ar吐ke歸ti均ng）的切卷土安重來米。7.怪2選擇塘目標(biāo)荒市場(chǎng)7.基2.捉1目標(biāo)詢市場(chǎng)哥選擇孫模式7.殃2.蠢2選擇拿和評(píng)灣估目竄標(biāo)市楊場(chǎng)7.朵2.刷3目標(biāo)破市場(chǎng)亦選擇序的注麥意點(diǎn)7.姜2.聾1目標(biāo)妹市場(chǎng)勢(shì)選擇炎模式1．密您集單胖一市慶場(chǎng)密集渾單一毫市場(chǎng)拔模式蘇是指殿企業(yè)挖選擇牛一個(gè)唇目標(biāo)柔市場(chǎng)嫁集中踢營(yíng)銷驅(qū)。2．有賤選擇甩的專堆門化有選癢擇的花專門狐化戰(zhàn)后略是射指企檔業(yè)選從擇若愈干個(gè)名目標(biāo)寫市場(chǎng)矮，其狀中每平個(gè)目飼標(biāo)市歌場(chǎng)在緒客觀落上有黑吸引炕力，地而且授符合辭企業(yè)于的目首標(biāo)和資資源勿，單老是在蹤蝶各個(gè)漏細(xì)分老市場(chǎng)替之間肆很少稻有或聯(lián)者根充本沒瓜有任哀何聯(lián)禁系，菊但是許關(guān)鍵城的是約每個(gè)狹細(xì)分程市場(chǎng)廊都具濤有盈埋利性有。3．產(chǎn)星品專毛門化產(chǎn)品罩專門墨化模原式是蓮指，翻企業(yè)咬計(jì)劃英總生芽產(chǎn)某榴一種符產(chǎn)品代，并流向不戲同市本場(chǎng)的篩各類虹顧客母銷售風(fēng)。4．市握?qǐng)鰧？骈T化市場(chǎng)虜專門痕化模避式是扭指企礙業(yè)專屯門為笑了滿威足某浩個(gè)目呈標(biāo)客逃戶群女體的桶各種遲主要胖需求曉而提鍛供各亞種產(chǎn)鼓品或演服務(wù)巾。5．完論全市噸場(chǎng)覆光蓋完全肚市場(chǎng)處覆蓋咳模式體是指由企業(yè)諒想通歐過各照種不渠同的鏡產(chǎn)品宋或服按務(wù)。柴通常愧只有翻大型朽的公沒司才心會(huì)采畜用完廟全覆寇蓋戰(zhàn)蝕略.（1）無伶差異郵市場(chǎng)步營(yíng)銷變（un互di貧ff顛er皆en何ti交at名ed鎮(zhèn)m禽ar倚ke嬸ti煮ng）。效實(shí)行圍無差保異市生場(chǎng)營(yíng)嚼銷的嘩企業(yè)全，是勻把整姿個(gè)市輛場(chǎng)作哈為一捆個(gè)大裝目標(biāo)玻，針翁對(duì)消雖費(fèi)者倍的共次同需貨要，釘制訂手統(tǒng)一懸生產(chǎn)嬸和銷泰售計(jì)域劃，冠以實(shí)會(huì)現(xiàn)開抗拓市蘋場(chǎng)，起擴(kuò)大稅銷售咱。（2）差企異化補(bǔ)市場(chǎng)誤營(yíng)銷延（di換ff演er測(cè)en真ti沫at縫ed冰m棄ar騾ke刺ti塊ng裙)。實(shí)催行差浮異性岸目標(biāo)新市場(chǎng)演策略行的企照業(yè)，黑通常鬧是把貸整體飼市場(chǎng)駱劃分炊為若塊干細(xì)震分市抱場(chǎng)作現(xiàn)為其雹目標(biāo)命市場(chǎng)存。針添對(duì)不欣同目斯標(biāo)市灑場(chǎng)的口特點(diǎn)磁，分藝別制汪訂出軍不同著的營(yíng)儉銷計(jì)旁劃，多按計(jì)慕劃生尺產(chǎn)營(yíng)掏銷目獻(xiàn)標(biāo)市撤場(chǎng)所宵需要親的商時(shí)品，刺滿足眉不同川消費(fèi)隨者的尸需要墓，不其斷擴(kuò)雪大銷叉售成前果。7.奴2.尺2選擇燥和評(píng)史估目那標(biāo)市俯場(chǎng)1．目撥標(biāo)市滅場(chǎng)有蓄吸引營(yíng)力嗎贈(zèng)？目標(biāo)估市場(chǎng)冠競(jìng)爭(zhēng)章吸引穿力和惜目標(biāo)昌市場(chǎng)證時(shí)機(jī)洞吸引龜力三墻類：（1）目枕標(biāo)市掩場(chǎng)報(bào)胳酬吸性引力專。市確場(chǎng)是南否有欠適當(dāng)橋的規(guī)騎模？硬投入以資金辜是否羽能夠陷在目蛇標(biāo)市偵場(chǎng)上嚷獲得此理想帆的收但益？帥該目誦標(biāo)市崇場(chǎng)的緒長(zhǎng)期榨發(fā)展屑是否廁良好異？市狠場(chǎng)增正長(zhǎng)情行況如速何？烘我們組需要煮用一餅些明是確的閣數(shù)據(jù)鋤來說滴明我擋們所菠選擇壁的目互標(biāo)市薦場(chǎng)具擾有良糕好的程市場(chǎng)矩增長(zhǎng)川性，訪并且巷能夠受為企攝業(yè)帶傭來可匠觀的榜獲利澇。（2）目候標(biāo)市沸場(chǎng)競(jìng)郊爭(zhēng)吸竹引力黨。目比標(biāo)市隱場(chǎng)有良競(jìng)爭(zhēng)節(jié)者在咐提供咽類似井的產(chǎn)返品或聽服務(wù)挎嗎？勾競(jìng)爭(zhēng)厚者的皇優(yōu)勢(shì)崖如何粒？該缺目標(biāo)兼市場(chǎng)桶的進(jìn)扎入壁容壘高趴嗎？賞是否鋤會(huì)吸發(fā)引更牢多的膝競(jìng)爭(zhēng)與者加堤入呢熊？如靠果企族業(yè)選旨擇的諒是一綱個(gè)進(jìn)兩入壁壺壘和紗退出那壁壘連都很哭低的水市場(chǎng)的，那厭么其確對(duì)于唯競(jìng)爭(zhēng)筒對(duì)手揪的吸息引力毀必然鑒是很顛高的鏟。企侄業(yè)必適須要圾作好否準(zhǔn)備櫻迎接交現(xiàn)存葬的以京及潛畏在的吼競(jìng)爭(zhēng)拆對(duì)手沉的挑輔戰(zhàn)。2．企少業(yè)在宜目標(biāo)黑市場(chǎng)突有競(jìng)澤爭(zhēng)優(yōu)慘勢(shì)嗎油？市場(chǎng)情吸引尊力必福須從村公司忌是否窗有能計(jì)力去屬競(jìng)爭(zhēng)傲的角蠅度來遵看，傭也就妹是說堅(jiān)公司況是否瘋具有儲(chǔ)在成分功關(guān)什鍵因艷素上蹄的優(yōu)主勢(shì)和繁劣勢(shì)臣。公軍司只宏有具燈備了祥這種基能力則，才役能采隊(duì)取相各應(yīng)的進(jìn)行動(dòng)認(rèn)。公患司的逃競(jìng)爭(zhēng)姿優(yōu)勢(shì)它可能餡體現(xiàn)秩在生或產(chǎn)、檔技術(shù)賀、營(yíng)弱銷或劑者管致理上旋。企蝦業(yè)具炭有什貪么樣喝的優(yōu)祝勢(shì)能識(shí)夠保束證其煩為消遍費(fèi)者欺提供仇他們夕需要悟的利服益？休當(dāng)然袖這種悅優(yōu)勢(shì)縫可以禾通過投與競(jìng)米爭(zhēng)對(duì)頑手的亡優(yōu)勢(shì)尾劣勢(shì)寨分析純而進(jìn)蔬行辨高別，度是一駐種相相對(duì)優(yōu)敞勢(shì)。3．企殊業(yè)在執(zhí)目標(biāo)預(yù)市場(chǎng)睬的競(jìng)皇爭(zhēng)優(yōu)助勢(shì)是愚可持翅續(xù)的可嗎？企業(yè)棒在目點(diǎn)標(biāo)市葬場(chǎng)的恨競(jìng)爭(zhēng)記優(yōu)勢(shì)廣必須喘是可訓(xùn)持續(xù)圍的，刷能夠兵長(zhǎng)期庫(kù)發(fā)展潮提高武并且陵支撐蜜企業(yè)臟在目嗽標(biāo)市弊場(chǎng)的撤差別片優(yōu)勢(shì)改。競(jìng)往爭(zhēng)優(yōu)稍勢(shì)的撫持續(xù)緣瑞性保展證了掌企業(yè)丈戰(zhàn)略騙上的綠持續(xù)羞性。禍沃爾家瑪早斥期的托戰(zhàn)略災(zāi)通過渣不提逗供給壞競(jìng)爭(zhēng)敬者任臉何空電間，箱而維膊持其渣競(jìng)爭(zhēng)冬優(yōu)勢(shì)極。它深巧妙益地將離其早贏期商忍店定最位在憲小城嘩鎮(zhèn)，儀這些熟小城若鎮(zhèn)的兵人口棗規(guī)模乞不足匯以支京持第悟二家秤大型聞超市納。7.昌2.盯3目標(biāo)父市場(chǎng)惜選擇眠的注閘意點(diǎn)1．發(fā)克揮整遲體效傭益在市友場(chǎng)競(jìng)亦爭(zhēng)中掘，企策業(yè)要豎針對(duì)辮目標(biāo)頭市場(chǎng)輪的變健化特輩點(diǎn)，做搶先寬設(shè)計(jì)憂新產(chǎn)科品、雪搶先科投入職生產(chǎn)悄、搶餃先進(jìn)親占市層場(chǎng)、畢搶先胞轉(zhuǎn)移逗市場(chǎng)鵝。企胃業(yè)在置制定旁目標(biāo)毫市場(chǎng)盛競(jìng)爭(zhēng)睡戰(zhàn)略丈時(shí)，挽必須爭(zhēng)注意掙分析裹自己梯的相工對(duì)于良競(jìng)爭(zhēng)憲對(duì)手芒的某橡些差疾別優(yōu)憑勢(shì)，制以便號(hào)以己籌之長(zhǎng)舍攻彼稠之短現(xiàn)。企或業(yè)選互定了大自己敞的差正別優(yōu)躲勢(shì)，諒確定主核心下策略翻后，記仍要要和其透他輔需助策遭略組銀成有兄機(jī)整圣體，勿以在超市場(chǎng)噴競(jìng)爭(zhēng)接中各制顯神薄通，店相輔頃相成皇，相頁(yè)得益扭彰，猜發(fā)揮辱整體俘競(jìng)爭(zhēng)隨效益話。2．靈創(chuàng)活主梨動(dòng)，琴隨機(jī)碎應(yīng)變市場(chǎng)給瞬息輸萬(wàn)變治，只闖有及紐奉時(shí)研念究市慎場(chǎng)機(jī)裙制運(yùn)勁行規(guī)昨律，那充分敬了解嶼和掌貿(mào)握需道求動(dòng)溉態(tài)的霸變化練趨勢(shì)葛，適謹(jǐn)時(shí)調(diào)窩整經(jīng)辨營(yíng)方嬌向和娛競(jìng)爭(zhēng)膽策略爛，以遼便應(yīng)尤變，移才能它在日坡趨激肝烈的纖市場(chǎng)旗競(jìng)爭(zhēng)款中不嫌斷取古勝。葵企業(yè)塘的經(jīng)蘋濟(jì)活幕動(dòng)具云有連拐續(xù)性饞，它項(xiàng)的現(xiàn)禿狀是福歷史傅的積婦蓄，淋未來淘的開同始。桶因此鍋，在滋目標(biāo)晉市場(chǎng)抹分析章面前娛，成棋功的條企業(yè)暗注意臣保持羽戰(zhàn)略帆頭腦蠅，力挽爭(zhēng)站找的高淘一些蠟，看提得遠(yuǎn)搶一些捉，不某計(jì)一今時(shí)得焦失，寬根據(jù)脖企業(yè)醫(yī)的長(zhǎng)崗期發(fā)徒展目啟標(biāo)來童選擇薪現(xiàn)實(shí)忠的目決標(biāo)市埋場(chǎng)。3．集驕中與滅分散到相聯(lián)鏟系大多指數(shù)企熱業(yè)特住別是軟中小有企業(yè)蕉信奉既市場(chǎng)擾集中笑的原膜則，覆它們重在可誘能的耽目標(biāo)群市場(chǎng)遼體系好中，拋選擇聯(lián)一個(gè)置目標(biāo)斤市場(chǎng)鋸?fù)度胧⑵髽I(yè)哭的全普部力班量。值它們從感到性中小楚企業(yè)怒生產(chǎn)殊能力新、生辮產(chǎn)規(guī)繼模、乘市場(chǎng)上占有臂率有始限，掃集中跑力量侵于目警標(biāo)市剃場(chǎng)有誕利于午企業(yè)模更好腎地了叮解市擱場(chǎng)狀返況和港顧客認(rèn)需求鏈，減這少分驕散經(jīng)暗營(yíng)的悔開支跡，縮頑小經(jīng)茅營(yíng)管律理空景間，寇增加佩考察放市場(chǎng)黨的次壘數(shù)。滿如果社把力寫量分運(yùn)散在裂幾個(gè)浩市場(chǎng)叮上。穩(wěn)中疊求變企業(yè)私的目呼標(biāo)市宇場(chǎng)已稱經(jīng)確醒定下欲來，吃先有遣一般英相對(duì)炮穩(wěn)定舅時(shí)期霞。它霞們開尖拓了區(qū)一個(gè)良新的艷市場(chǎng)蝕，就與要投始入人葡力、至物力震、財(cái)幻玉力，坊想方蠶設(shè)法頓滿足隸顧客節(jié)需要艱，建雨立起給企業(yè)受和產(chǎn)武品的牽信譽(yù)廢，在暢這個(gè)是市場(chǎng)炮上站紹穩(wěn)腳葵跟。貍?cè)魏斡暌患覚z成功夫的企杯業(yè)都朽有這廢方面摘的經(jīng)鈴歷和柄體會(huì)壯。但忍是企漂業(yè)的緞目標(biāo)糾市場(chǎng)泄是隨芒著市京場(chǎng)要油求的西變化鴿而變銳化的溪，它興不是坡一次喚性決屑策，難企業(yè)胳要適精應(yīng)市乎場(chǎng)多擦變的捎特點(diǎn)粉，就吸必須喊不斷體開拓仆新市簽場(chǎng)。7.壁3市場(chǎng)個(gè)定位7.你3.偏1市場(chǎng)方定位某的意貧義7.踐3.樂2市場(chǎng)奴定位夾的一飛般規(guī)堪則7.津3.激3產(chǎn)品贏定位盤步驟7.語(yǔ)3.妹4傳統(tǒng)劍定位困的陷絹阱7.夢(mèng)3.佳5定位造的準(zhǔn)持則7.撕3.煎1市場(chǎng)伙定位餡的意碑義市場(chǎng)濕定位譜的意憲義主快要體償現(xiàn)在蘭以下你兩方貴面：第一仗，它剝有利疫于企惕業(yè)及夢(mèng)產(chǎn)品聯(lián)在市星場(chǎng)中梁建立毀自己紹的特柔色。薦現(xiàn)代獵社會(huì)臂早已疫進(jìn)入濫買方禿市場(chǎng)腳時(shí)代細(xì)，幾聽乎每城個(gè)市頂場(chǎng)都斃存在湖供過誕于求豬的現(xiàn)窩象，響為了睬爭(zhēng)奪筒有限撕的顧齡客，垮防止堤自己臟的產(chǎn)駛品被剪其他悉產(chǎn)品墊替代醫(yī)，保鞋持或季擴(kuò)大領(lǐng)企業(yè)盾的市撫場(chǎng)占曬有率刃，企右業(yè)必豎須為僑其產(chǎn)科品樹華立特資定的填形象叮，塑趁造與東眾不掏同的茄個(gè)性艘，從腐而在蹦顧客歇中形厲成一鋼種特培殊的久偏好黎。第二憑，企爆業(yè)的置市場(chǎng)芬定位軌決策衡是制刑定市塞場(chǎng)營(yíng)環(huán)銷組甘合策似略(4叢Ps飾)的基每礎(chǔ)，換市場(chǎng)密定位凱在企柳業(yè)的中營(yíng)銷綿工作少中有撲著極零為重裙要的燃戰(zhàn)略爺意義潔。舉闊個(gè)簡(jiǎn)桿單的箏例子曠，如藥果企點(diǎn)業(yè)決水定將監(jiān)品牌脆定位瓦于面翁向高木端市急場(chǎng)，亭企業(yè)劑的這揭種定設(shè)位就法決定牢了企千業(yè)所捎生產(chǎn)信的產(chǎn)跑品質(zhì)緩量一贊定要媽好，尖價(jià)格穩(wěn)一定抓要高脫從來低和高物端消蠅費(fèi)者蒸的消毅費(fèi)能趙力相壺適應(yīng)到，廣味告宣躲傳的丙側(cè)重悄點(diǎn)應(yīng)趣該是偏強(qiáng)調(diào)廊產(chǎn)品紹所具音備的困高質(zhì)座量和社獨(dú)特桑性，挎讓消黃費(fèi)者仰相信囑雖然苦產(chǎn)品練溢價(jià)膛是物妥有所告值的坡；銷記售渠斧道應(yīng)濾選擇插檔次低較高市的百浙貨公既司，瞞而不尋能是裕廉價(jià)烏品市卷場(chǎng)。7.擾3.涼2市場(chǎng)懲定位法的一弦般規(guī)野則1．單褲一差騎異定煎位企業(yè)渠可以襯只推原出一蹤蝶種產(chǎn)包品差柱異，譯即單占一差腔異定雨位。奔許多鈔營(yíng)銷音人員估倡導(dǎo)貿(mào)這種挖做法南，這緩使得肝企業(yè)絡(luò)更加宵容易鋒與目濫標(biāo)是旁阿嫦漁進(jìn)行離溝通計(jì)，也開使得柱員工誼對(duì)公宜司的黨目標(biāo)品理解凝得更尋加清輸楚，摸從而席更加杯容易令實(shí)現(xiàn)祝整個(gè)培組織右的定翅位重尊點(diǎn)。且這種僻做法項(xiàng)的關(guān)掉鍵是椅要保汪持連恩貫一組致的它定位味，并竭且應(yīng)獎(jiǎng)選擇撤自己批能成樹為“炊第一狀名”倚的差遷異屬鍬性。渠這是巾因?yàn)閼棧谖串?dāng)今資信息逐爆炸堡的社哀會(huì)，壯在人弓們頭蹄腦中盜首次紡接收稍到的祥信息通，有借穩(wěn)如枕磐石陪、不肢易排稅擠的企穩(wěn)固僑位置艙，這估與人昆腦定譽(yù)位記弦憶機(jī)歇能是萌密切腸相關(guān)古的。2．多似重利隔益定他位有的雅企業(yè)棋相信碗多重蘭差異思的定丈位策禮略，姿尤其沿是當(dāng)滔兩家術(shù)或更宮多的珠企業(yè)樣都宣繁傳自搶己的盤某一皮屬性侄最好鮮時(shí)，制或者巧當(dāng)某摘一種鼓利益酷點(diǎn)已放經(jīng)成完為市貪場(chǎng)準(zhǔn)槽入的千必要占條件潛時(shí)，百如良休好的邪質(zhì)量葛、安秋全的哥特點(diǎn)宇等，證這樣巴做就擇顯得堆很有饅必要惜了。葉選擇女多重額差異嫌定位餐可以違為企惡業(yè)在構(gòu)目標(biāo)爛細(xì)分曾市場(chǎng)領(lǐng)內(nèi)找碗到一門個(gè)新羊的空甲缺。3．確傘定具搜體的景產(chǎn)品散差異為了眾確定域具體斯的產(chǎn)交品差榆異，叛企業(yè)賤要對(duì)放目標(biāo)上市場(chǎng)雨競(jìng)爭(zhēng)惰者和屠企業(yè)刑自身彎情況郵進(jìn)行夕競(jìng)爭(zhēng)草優(yōu)勢(shì)負(fù)分析舞。對(duì)致于所削設(shè)計(jì)蒸的產(chǎn)盟品，秒要考句慮產(chǎn)墓品差姨異對(duì)慰目標(biāo)凍顧客劇的重調(diào)要性泊、企抹業(yè)實(shí)繭施產(chǎn)民品差衫異的饑能力(人力陡、物董力、蜘財(cái)力脖等)、所造需時(shí)臂間、立競(jìng)爭(zhēng)鞋者的無模仿帽能力努等等送。進(jìn)企行了攏這些暫分析啊以后薄，企駐業(yè)就販能做勤出對(duì)棋所設(shè)解計(jì)的盆差異銀應(yīng)采渣取的晌決策孝，選句擇那贈(zèng)些真班正能炎夠增炭加企灣業(yè)競(jìng)梁爭(zhēng)優(yōu)散勢(shì)的蠟產(chǎn)品陳差異齡。定位嗽的方丙式方乳法有辰很多繞，我欠們可垮以將師它歸蝴結(jié)為獻(xiàn)七種富一般祖性的榨規(guī)則脹。（1）產(chǎn)集品導(dǎo)恢向。（2）目岡標(biāo)市葉場(chǎng)導(dǎo)嗓向。（3）情急感心耕理導(dǎo)附向。（4）競(jìng)訪爭(zhēng)導(dǎo)攝向。（5）利思益導(dǎo)基向。（6）激姓情導(dǎo)址向。（7）價(jià)障格導(dǎo)墻向。4．其類他定掘位方已法“定維位”駱的提彎出者莫利斯糠和特匠勞特剛也從禿競(jìng)爭(zhēng)踏者的痛角度正提出監(jiān)過四出種常伴用的恥定位金戰(zhàn)略未方法晨。著名襪的營(yíng)隊(duì)銷咨駝詢專幸家邁升克爾.特里筒西(M咱ic奔ha犯elTr堅(jiān)ea岸cy)和弗勸雷德.威爾價(jià)西馬(F騰re章dWi翅er滑se掉ma)也提鍵出了連一種紀(jì)給予戴價(jià)值指準(zhǔn)則(V底al迫uedi脊sp爭(zhēng)li竭ne召s)的定槍位框題架，底認(rèn)為腰一個(gè)貸公司墾想要司在行扒業(yè)內(nèi)錄領(lǐng)先揭只有他使用禍“產(chǎn)幟品領(lǐng)較先”役、“件運(yùn)作轉(zhuǎn)卓越腸”和遮“親引近顧姐客”（1）在由消費(fèi)孕者心吉目中偷加強(qiáng)濁和提牛高現(xiàn)余有定部位（2）尋島找一意個(gè)未比被占獸領(lǐng)的匙領(lǐng)地迅。（3）在秧消費(fèi)庭者心存中對(duì)替競(jìng)爭(zhēng)手者進(jìn)拍行反析定位哪（de債-p房誠(chéng)os川it然io叔n）或居重定振位（re姨-p立os零it劫io佳n）。（4）高刪級(jí)俱聽樂部技戰(zhàn)略隆。（5）產(chǎn)肝品領(lǐng)敲先。（6）運(yùn)猛作卓權(quán)越。（7）親餡近顧熟客。7.疑3.少3產(chǎn)品擦定位鹿步驟1．避共強(qiáng)定揭位策勺略該企觸業(yè)力燃圖避屑免與憶實(shí)力處最強(qiáng)罰或較遲強(qiáng)的忽其他蠅企業(yè)俯直接隆發(fā)生蝦競(jìng)爭(zhēng)共，將攀自己掀的產(chǎn)抗品定際位于觀另一免市場(chǎng)扣區(qū)域典內(nèi)，就使自踐己的撕產(chǎn)品杜在某輝些特慎征或排屬性拘方面湯與最誘強(qiáng)或炒較強(qiáng)恩的對(duì)域手有反顯著物的差員別2．迎蜂頭定磨位策汗略該企否業(yè)根便據(jù)自寸身的核實(shí)力秘，為廳占據(jù)臘較佳拘的市撞場(chǎng)位剩置，撒不惜臘與市嚴(yán)場(chǎng)上拜占支批配地汽位的柱、實(shí)嘉力最原強(qiáng)或珠較強(qiáng)薯的競(jìng)在爭(zhēng)者薦發(fā)生霞正面賞競(jìng)爭(zhēng)嚼，從失而使袖自己享的產(chǎn)清品進(jìn)旱入與盲對(duì)手租相同悼的市腰場(chǎng)位鳴置。與此稈同時(shí)盞，企范業(yè)也唱應(yīng)在蝦產(chǎn)品獄定位駁過程吉中應(yīng)棉避免武犯以織下錯(cuò)殲誤，扯否則揀都會(huì)數(shù)影響臉企業(yè)屯在顧畢客心帳目中將的形唐象。（1）定亭位過帽低，哲使顧口客不晌能真饒正認(rèn)星識(shí)到淡企業(yè)忍的獨(dú)壓到之濟(jì)處，兇這種攻品牌積在市閑場(chǎng)只納是表啄現(xiàn)得儲(chǔ)像另學(xué)一個(gè)毯品牌濁，消產(chǎn)費(fèi)者脫很難頃接受距這樣意的品各牌，俗也很拘形成腸難有牲說服兔自己社購(gòu)買占的理腫由；（2）定欠位過螞高，勺過高束的價(jià)包格或杰者過建高的疏使用龜成本答都會(huì)關(guān)讓消喘費(fèi)者莫卻步嶄，也蘆使顧碰客不持能正猶確了醋解產(chǎn)捉品和兆企業(yè)砍，如喉果是壇一個(gè)早沒有總特色它的普終通產(chǎn)仆品定徑位過玻高，拼那么括結(jié)果適肯定劉是致聽命的雙；（3）定奇位混企亂，巾與企賊業(yè)推崇出的舊主題犯過多覆或產(chǎn)狹品定辮位變柜化太累頻繁您有關(guān)熱，這訪會(huì)使伏得消盒費(fèi)者鴿對(duì)產(chǎn)茂品的弦印象尾模糊資不清燭；（4）定管位懷舟疑，右顧客泰很難鍋相信索企業(yè)換在產(chǎn)熱品特予色、曲價(jià)格皇或制抗造商戶方面付的有背關(guān)宣憂傳，聰對(duì)定剃位真汁實(shí)性確產(chǎn)生卡懷疑血。7.畜3.薪4傳統(tǒng)泥定位翼的陷舞阱1．延潮伸定冒位企業(yè)稻不顧罪市場(chǎng)論反應(yīng)塔盲目千延伸吼產(chǎn)品霉品牌稅，以手至于煮原有宰品牌聾定位犯因?yàn)樾Q延伸忙而日棋趨模甚糊。2．試脅圖改驅(qū)變消著費(fèi)者不要泊試圖吵改變闖消費(fèi)愛者的塔感覺薦，這悶是營(yíng)覆銷人級(jí)員違罩背最填多的們一條論原則登，而兩很多女公司員仍在菠不斷遼地浪襖費(fèi)金游錢試微圖改六變客喉戶的摸頭腦弟。3．求窄全定沙位企業(yè)船通常細(xì)認(rèn)為鐵，不吧把自揪己產(chǎn)駝品的忠所有稼好處槽都告滅訴消山費(fèi)者但，便顧無法哥打動(dòng)照消費(fèi)箏者。4．定巷位近層視癥奉行策顧客毛導(dǎo)向奸的原科則，蔽企業(yè)綠按照褲各種姜特征那將市津場(chǎng)進(jìn)脾行細(xì)截分，略對(duì)其兼中每糠種消韻費(fèi)者很的心謎理加易以研接究，淺希望膽能夠冊(cè)生產(chǎn)輔出很泉適合爬的產(chǎn)鋸品去攜滿足滋不同峰的消紫費(fèi)者字需求尾。但悼是結(jié)戀果并叉不如削意，污顧客暑總是揮在使映用了籍一段私時(shí)間緒后更餓換新斗的產(chǎn)增品。葛企業(yè)揀不停虧地千牢方百泉計(jì)地?cái)⒘私饽?/p>