2021年嬰幼兒產(chǎn)品銷售策劃

2021年嬰幼兒產(chǎn)品銷售策劃2021年嬰幼兒產(chǎn)品銷售策劃2021年嬰幼兒產(chǎn)品銷售策劃2021年嬰少兒產(chǎn)品銷售策劃產(chǎn)品銷售策劃1車險產(chǎn)品銷售背景1.1.車險大要_世紀初,在英國簽署了世紀上第一份車險保單,今后車險市場開始發(fā)展,距離今日已有一百多年.盡管靈巧車輛保險在我國的歷史較短,但是靈巧車輛保險已經(jīng)是我國財險中份額最多的保險種類.隨著我國經(jīng)濟水平的不斷上升,靈巧車使用量不斷加大,靈巧車事故的發(fā)生率也越來越高.由車禍產(chǎn)生的高昂的醫(yī)療花銷經(jīng)常讓人家毀人亡,妻離子散.隨著車險的出生,特別是交強險和商業(yè)險的結(jié)合應用,為廣大家庭清除了卻果之憂.從_年起財產(chǎn)保險保費收入就高達533_3億元,承保車輛_9億輛,同比增加_44%,車險原保費占財產(chǎn)保險75_%.據(jù)計算保險企業(yè)每分鐘都能接收到車輛出險的電話,可想而知車險的出買賣義有多么的非凡.1.2車險銷售渠道業(yè)務的現(xiàn)狀經(jīng)過大量的研究檢查結(jié)果表示,在_世紀以前,財險企業(yè)的車險業(yè)務素來是依賴于直銷.隨著社會的進步,人們對保險意識的加強,近些年車險代理業(yè)務呈快速發(fā)展態(tài)勢,特別是4S店遍布各大中小城市,縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面.不但這樣,代理渠道中的專業(yè)和兼職代理的比率與過去對照也有必然的增加.在過去的很大一段時間里,保險企業(yè)大多數(shù)業(yè)務都是經(jīng)過直銷的模式進行的,這樣做的最大好處在于能夠很好地評估客戶的風險情況.但是隨著近些年來保險企業(yè)與客戶之間的信息出現(xiàn)不對稱的情況,保險企業(yè)無法有效地進行風險評估,有些代理商在利益的驅(qū)動下,故意騙保以及隱瞞重要影響因素的情況層見迭出,造成了各大渠道業(yè)務的高低不相同.再者就是保險業(yè)的發(fā)展對于市場的競爭不斷加大,各大保險銷售渠道互相打壓.天平保險企業(yè)車險產(chǎn)品銷售渠道現(xiàn)狀天平汽車保險股份有限企業(yè)成立于_年,總部設在上海浦東陸家嘴金融區(qū),主要經(jīng)營靈巧車交通事故責任逼迫保險和靈巧車商業(yè)保險.在中國保險市場上的首創(chuàng)了無數(shù)個先河,是第一家推行非中心業(yè)務外包模式和第一家供應全面汽車安全服務的保險企業(yè).天平企業(yè)的銷售模式為〝銷售外包模式〞即〝基于非中心業(yè)務外包的低成本〞經(jīng)營模式.即天平保險企業(yè)只肩負產(chǎn)品研發(fā).費率厘定.風險管理.財務.運營支持等中心業(yè)務,保險銷售業(yè)務交給專業(yè)的分銷商,而理賠業(yè)務則由專業(yè)的保險公估企業(yè)負責.在這種模式的運營下,保險業(yè)務基本經(jīng)過外面真實渠道進入本企業(yè),既充分利用了外面渠道資源.降低了業(yè)務成本,又實現(xiàn)了業(yè)務要求.這無疑是保險業(yè)的一次創(chuàng)新.天平保險車險產(chǎn)品銷售存在的問題凡事都有兩面性,在這種新模式盈利的同時,它的弊端也慢慢顯現(xiàn):第一,大多數(shù)業(yè)務都是外包,節(jié)約成本的同時,錯過了提升品牌有名度的機遇.第二,由于是外包,無法與客戶直接溝通,沒方法掌握第一手的客戶資料,忠誠度也遠不如直銷客戶,所以無法進行直銷.第三,由于中介機構(gòu)的逐利性使得中介企業(yè)經(jīng)常選擇傭金最高的保險企業(yè)作為合作方.對于保險企業(yè)來說,一旦傭金沒有競爭力,就很有可能失去與中介機構(gòu)的合作機遇.企業(yè)的利益就會受到損失,從而也失去了培養(yǎng)一支忠誠直銷隊伍的機遇.天平保險銷售渠道設計方案4.1.方案設計的目的天平保險企業(yè)的模式解決了保險企業(yè)成立之初人才緊缺.渠道資源不足的現(xiàn)象,有利于其初期健康發(fā)展.在我國大多數(shù)保險企業(yè)車險業(yè)務經(jīng)營不善的大環(huán)境中,天平企業(yè)卻素來盈利,獲取了業(yè)界的充分必然.但是天平保險過分依賴代理渠道,隨著代理商掌握的客戶越來越多,其議價能力就越強,保險企業(yè)素來處于被動地位.4.2天平保險銷售渠道市場解析天平保險企業(yè)優(yōu)勢解析(Strengths)優(yōu)勢是指企業(yè)有對于競爭對手全部資源.技術(shù)等優(yōu)勢.第一,前面已經(jīng)說過了天平企業(yè)有著國內(nèi)其他保險企業(yè)獨有的經(jīng)營模式〝非中心業(yè)務外包〞.該模式一方面能夠提升企業(yè)經(jīng)營效率,節(jié)約了管理成本.另一方面加強了企業(yè)的專業(yè)性,使公司有更多的精力和設計出吻合市場客戶的產(chǎn)品;第二,財務管理高度集中,天平公司的財務都是由上海的總企業(yè)一致管理;第三,安盛企業(yè)的入股.安盛企業(yè)與天平保險的結(jié)合,使得新企業(yè)〝安盛天平〞在中國車險市場擁有更強的競爭水平.天平保險企業(yè)劣勢解析(Weaknesses)第一,先前說過了,由于天平保險是天平模式經(jīng)營,所以有名度不高;第二,缺少主控力,由于都是中介代理來辦理業(yè)務,客戶資料都有分銷商掌握,若是對方保險企業(yè)要對付天平,難以防范;第三,營銷渠道不行熟——模式的原因.天平企業(yè)代理渠道業(yè)務沒有詳盡的核查管理方法以及獎懲措施,在代理眼前處于被動.天平企業(yè)成立的比較晚,它的品牌實力與人保.安全等大型企業(yè)之間還是有很大的差距.天平保險企業(yè)機遇解析(Opportunities)第一,行業(yè)發(fā)展空間巨大,國家對保險行業(yè)越來越重視;第二,保監(jiān)會看守力度加強,特別是針對保險中介市場,使得保險市場更加井井有條;第三,全國汽車銷量連續(xù)增加.汽車市場規(guī)模越來越大,推進了車險市場的發(fā)展.天平保險企業(yè)威脅解析(Threats)第一,誠然市場量大,但是競爭主體增加,人員流失風險加大;第二,交強險對外資企業(yè)開放,對于中小保險企業(yè)的沖擊較大;第三,新興營銷渠道發(fā)展打破了原有的渠道優(yōu)勢;第四,汽車企業(yè)代理保險業(yè)務碰到激勵,企業(yè)4S營銷渠道碰到影響.4.3.新車險銷售渠道基本設計方案依照對天平模式的整體解析,進一步優(yōu)化了銷售渠道模式:第一,加強代理機構(gòu)的管制,第一擬定管理〝代理商〞銷售渠道的方法:①對于代理機構(gòu)每半年或一年進行一次核查,核查指標主要有保費收入.賠付率.保單數(shù)量.信譽評級.業(yè)務員素質(zhì)等.對于那些核查得分較高議論較好的代理機構(gòu)進行獎勵.對于長遠業(yè)務質(zhì)量不好的代理機構(gòu)停止合作.②經(jīng)過分級核查制度,形成各代理機構(gòu)優(yōu)秀競爭的場面,防范保險企業(yè)對代理商的過分依賴;③企業(yè)與代理成立好有效的溝通體系,每季度召開溝通會議,總結(jié)代銷機構(gòu)的經(jīng)營合作情況,共同對企業(yè)的產(chǎn)品進行解析,研究最正確的銷售方案,保持溝通溝通的流暢性.第二,增加銀保合作渠道,銀保擁有弘大的銷售網(wǎng)絡,我們能夠拿出一部分收益與它們進行合作.①能夠利用銀行擁有的信譽度高的優(yōu)勢進行宣傳.②銀行的客戶種類眾多,不但有老百姓百姓,也有政府單位.企業(yè)企業(yè)等,保險企業(yè)的業(yè)務在信譽度高的銀行張開便能夠借助銀行的渠道,提升保險企業(yè)的名譽.第三,大力拓展門店.電話和網(wǎng)絡等低成本營銷渠道.①張開門店選擇較為繁榮的地方,張開一些優(yōu)惠活動,能夠找一些兼職大學生進行宣傳活動和企業(yè).②多與一些長遠客戶進行電話溝通,逢年過節(jié)短信問候,讓他們感覺企業(yè)的誠意.對于新客戶要給他們留下企業(yè)優(yōu)秀的印象,爭取昨天客戶的宣傳.③能夠在網(wǎng)絡上創(chuàng)辦自己企業(yè)的網(wǎng)頁來進行宣傳,也能夠在一些大的平臺來進行廣告宣傳,以此提升有名度.第四,品牌建設,加強客戶服務.①建設企業(yè)文化,企業(yè)在擬定長遠發(fā)展戰(zhàn)略時,要漸漸成立企業(yè)文化,使員工有家的感覺,加強企業(yè)員工的認同感和驕傲感.②了解行業(yè)環(huán)境.明確自己的劣勢,確定中心競爭力.③進行品牌宣傳.傳統(tǒng)的宣傳媒體主要有電視.廣播.報紙等.但對于天平來說,最有利的是廣播,一般只有駕駛車的車主才會聽廣播,而天平需要的就是車險客戶,所以能夠加大對廣播宣傳方面的投入.其次就是互聯(lián)網(wǎng).手機等.現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)與人們的生活息息相關,能夠經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng).手機App等,與客戶進行宣傳和溝通.產(chǎn)品銷售策劃2.對銷售工作的認識市場解析,依照市場容量和個人能力,客觀.科學的擬定出銷售任務.暫訂年任務:銷售額1_萬元.合時作出工作計劃,擬定出月計劃和周計劃.并如期與業(yè)務相關人員會議溝通,保證各專業(yè)負責人及時跟進.側(cè)重績效管理,對績效計劃.績效執(zhí)行.績效評估進行全程的關注與追蹤.目標市場定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對待,加強對大客戶的溝通與合作,用相同的時間贏取最大的市場份額.不休學習行業(yè)新知識,新產(chǎn)品,為客戶帶來合用的資訊,更好為客戶服務.并結(jié)識弱電各行業(yè)各品位的優(yōu)秀產(chǎn)品供應商,以備工程商需要時能及時作好項目配合,并能夠和同行分享行業(yè)人脈和項目信息,達到多贏.先友后單,與客戶發(fā)展優(yōu)秀的友誼,各處為客戶著想,把客戶看作自己的好朋友,達到思想和感情上的交融.對客戶不能夠有隱瞞和欺騙,答應客戶的許諾要及時兌現(xiàn),講誠信不但是經(jīng)商之本,也是為人之本.努力保持友善的同事關系,善待同事,保證各部門在項目推行中各項職能的順利執(zhí)行..銷售工作詳盡量化任務擬定出月計劃和周計劃.及每日的工作量.每日最少打30個電話,每周最少拜會_位客戶,促使?jié)摬乜蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變.上午重點電話回訪和預約客戶,下正午間長可安排拜會客戶.考慮北京市地廣人多,交通涌堵,預準時最好選擇客戶在相同或湊近的地址.見客戶以前要多認識客戶的主營業(yè)務和潛藏需求,最好先認識決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,并為客戶供應針對性的解決方案.從招標網(wǎng)或其他渠道多采集些項目信息供工程商招標參照,并為工程商出謀劃策,配合工程商技術(shù)和商務上的項目運作.做好每日的工作記錄,以備忘掉重要事項,并標側(cè)重要未辦理事項.填寫項目追蹤表,依照項目進度:先期設計.招標.深入設計.備貨執(zhí)行.查收等跟進,并完成各階段工作.先期設計的項目重點跟進,最少一周回訪一次客戶,必要時配合工程商做業(yè)主的工作,其他階段追蹤的項目最少二周回訪一次.工程商招標日期及項目進展重要日期需切記,并及時跟進和回訪.先期設計階段主動爭取參加項目繪圖和方案設計,為工程商解決本專業(yè)的設計工作.招標過程中,提前兩天整理好相應的商務文件,快遞或送到工程商手上,以防范有任何遺漏和錯誤.招標結(jié)束,及時回訪客戶,咨詢招標結(jié)果.中標后主動要求深入設計,幫工程商肩負全部或部份設計工作,準備施工所需圖紙(設施安裝圖及管線圖)._.爭取早日與工程商簽署供貨合同,并收取預付款,提前安排備貨,以最快的供應時間響應工程商的需求,爭取早日回款._.貨到現(xiàn)場,等工程安裝完設施,申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試._.提前準備查收文檔,查收完成后及時收款,保證優(yōu)秀的資本周轉(zhuǎn)率.三.銷售與生活兼顧,快樂地工作如期組織同行舉辦沙龍會,增進互相友誼,更好的溝通.(會議內(nèi)容見附件)客戶.同行間誠然存在競爭,可也需要同行間互相學習和溝通,自己也曾參加過近似的聚會,也咨詢過客戶,都很愿意參加這樣的聚會,所以自己認為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以夠享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂的環(huán)境下進行.對于老客戶和固定客戶,經(jīng)常保持聯(lián)系,在時間和條件贊同時,送一些小禮物或宴請客戶,自然宴請不是目的,重在溝通,能夠增進互相的感情,更好的溝通.利用下班時間和周末參加一些學習班,學習營銷和管理知識,不斷試一試理論和實踐的結(jié)合,上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品,不斷提升自己的能力.產(chǎn)品銷售策劃3一.軟件銷售現(xiàn)狀_顯現(xiàn)軟件從_進入企業(yè)以來,對外銷售的對象主要有賣場.汽車行業(yè).婚紗行業(yè)及觸摸屏生產(chǎn)廠商,從實質(zhì)完成的銷售情況上看,上述行業(yè)只停留在認知階段,沒有銷售出一套,只有企業(yè)在做項目的時候,把軟件捆綁在項目上給用戶..原因解析價格定位解析企業(yè)對軟件的銷售價格為一致價,沒有依照企業(yè)的規(guī)模.性質(zhì).需求.選擇等方面考慮,如小中型企業(yè)主要關心的是價格.應用,大型企業(yè)主要關心的是成功案例.應用和服務.銷售團隊解析銷售人員的主動性.積極性不高,沒有做到〝銷售〞釋解的定義,可是為完成企業(yè)交代的任務,做的是面的工作,沒有質(zhì)的工作,而且沒有成立一種長遠互相交往的姿態(tài).市場部沒有方向.銷售策略,沒有成立.發(fā)展?jié)摬氐目蛻艏w.軟件制作團隊解析_軟件在顯現(xiàn)方面擁有必然優(yōu)勢,而制作團隊能不能夠把它用現(xiàn)代藝術(shù).審美的手法表現(xiàn)出來,給觀眾帶來視覺上的享受則是重點.需要專業(yè)美工團隊作為它的載體.三.銷售計劃市場銷售針對市場潛藏的用戶如汽車4S店.有名品牌店等,主要靠聯(lián)系.追蹤商談等基本方法,計劃銷售額基本下線為4套/年,單套軟件(含制作)定價為1__元,局內(nèi)人員提成_%,制作團隊_%,稅金_%.嫁接銷售把產(chǎn)品嫁接在相關的配套設施廠商或商業(yè)活動上,在比較高端的展會里向參展商采用銷售.租借的方式,幫助參展商制作宣傳頁,供應軟件.硬件設施,租借定價為__元/天,其中硬件租借費3_～5_元/天,制作團隊4_元,運輸_元,稅金6%.與觸摸屏廠商張開合作,以6_元/套低價銷售給廠商,并免費供應培訓.計劃完成銷售1_套/年.捆綁銷售經(jīng)過企業(yè)的項目把_軟件應用于其中,單套價格可定位高一點,預計有福建項目和珠海項目.分銷銷售承招各地經(jīng)銷商和軟件企業(yè),讓他們做代理,以單套6_元價格給他們,并作出獎勵條件,每個代理經(jīng)銷商一年內(nèi)完成1_套以上,單價上優(yōu)惠1_元,年終結(jié)算返還.每年計劃發(fā)展40個代理經(jīng)銷商,每個做到銷售保有量_套/,全年為4_套.漸漸形成品牌效應,進入到一般化領域..條件準備人員準備擴大銷售人員隊伍,招聘一位有經(jīng)驗.能力的銷售人員作為經(jīng)理,培訓現(xiàn)有人員,還可合適再招一兩個銷售人員.與固定美工制作團隊合作資本準備硬件資本準備,觸摸屏采用租借或購買方式,并裝備相應的加密狗.產(chǎn)品銷售策劃4近期以來,泰安工行泰山支行在旺季服務競賽動中,成立〝以客戶為中心〞營銷理念,認真解析市場客戶需求,把理財產(chǎn)品作為營銷亮點,以理財產(chǎn)品為抓手,采用多種有效措施,擴大營銷業(yè)績,實現(xiàn)了理財產(chǎn)品銷售與存款增加互動良性發(fā)展.截止3月8日,該行實現(xiàn)理財產(chǎn)品銷售287_億元,較昨年同期銷售額增加2.5倍,完成旺季競賽計劃