金融營銷促銷渠道策略

金融營銷與品牌管理4

(金融服務營銷學)第四章渠道營銷策略4.1金融營銷渠道策略4.2新銀行營銷渠道策略4.3渠道內(nèi)部策略4.1金融營銷渠道策略6.1.1金融營銷渠道6.1.2分銷服務障礙6.1.3終端渠道策略6.1.4渠道布局策略4.1.1金融營銷渠道一、金融營銷渠道的界定二、金融營銷渠道的功能三、金融營銷渠道的結(jié)構一、金融營銷渠道的界定

金融營銷渠道是指金融服務或服務產(chǎn)品從生產(chǎn)領域流向消費領域所經(jīng)過的整個通道，以及在產(chǎn)品整個傳遞過程中，為滿足目標市場消費者的需求，利用各種信息技術和基于信息技術發(fā)展起來的網(wǎng)絡終端向其顧客提供的各種服務。二、金融營銷渠道的功能1、服務功能2、便利功能3、信息功能4、銷售功能5、宣傳功能三、金融營銷渠道的結(jié)構1.按照中間商劃分直接渠道：是指沒有中間商參與，金融服務或服務產(chǎn)品由金融機構直接傳遞或售給顧客的渠道類型

分支機構面對面銷售直接郵寄銷售信用卡網(wǎng)絡自動柜員機（ATM機）電視直復銷售電子渠道間接渠道：是指通過中間商將金融服務或服務產(chǎn)品傳遞或銷售給消費者的渠道類型

2.按照信息技術劃分傳統(tǒng)渠道銀行金融機構：專業(yè)銀行、商業(yè)銀行非銀行金融機構：金融公司、信托公司、金融租賃公司、證券公司、城鄉(xiāng)信用社，郵政儲蓄機構以及諸如典當、財務公司、儲金會，保險公司等金融機構新興電子渠道共生性渠道：如銀證通、銀基通、銀保通等終端渠道：如ATM、POS和EFT等4.1.2分銷服務障礙業(yè)務障礙成本障礙職員態(tài)度管理態(tài)度顧客的認同程度技術障礙軟硬件的實用性和成本可靠性安全性兼容性4.1.3終端渠道策略一、終端渠道分銷密度決策二、終端渠道生動化策略三、銀行交叉銷售策略與金融超市策略一、終端渠道分銷密度決策密集分銷策略選擇分銷策略獨家分銷策略。二、終端渠道生動化策略所謂渠道終端生動化，就是對各種零售攤點、專賣店、專架、專柜等獨立賣點范圍內(nèi)的產(chǎn)品陳列展示、宣傳品布置、環(huán)境氣氛等進行生動化處理，使其對進入終端渠道的客戶形成一種視覺刺激，進而促成客戶的購買決定。硬件生動化，即通過展架、展柜、櫥窗、店招、POP、吊旗、立牌、條幅等等達成終端渠道生動化氣氛的營造；軟件生動化，即通過終端渠道人員訓練有素地介紹、推薦產(chǎn)品，與客戶產(chǎn)生互動、溝通，為客戶提供生動化的服務。三、銀行交叉銷售策略與金融超市策略交叉銷售具有兩大優(yōu)勢第一，使得銀行可以在老客戶中開發(fā)新市場，即向現(xiàn)有的客戶推銷新的產(chǎn)品，這要比起花大力吸引新客戶更為實際第二，客戶的維持率與交叉銷售的比率有著直接的關系，即如果金融機構的客戶選擇的產(chǎn)品種類越多，則金融機構留住客戶的機會就越大。

4.1.4渠道布局策略一、傳統(tǒng)的金融渠道布局策略二、新網(wǎng)點主義三、兩種典型的渠道布局策略的比較一、傳統(tǒng)的金融渠道布局策略(一)不同金融服務企業(yè)的分支網(wǎng)點為不同類型的顧客提供不同形式的服務(二)“軸心-輪輻”式布局(三)分區(qū)式布局(四)集中式布局(一)不同金融服務企業(yè)的分支網(wǎng)點為不同類型的顧客提供不同形式的服務全方位型分支機構專業(yè)性分支機構“高凈值”分支機構法人分支機構(二)“軸心-輪輻”式布局“軸心-輪輻”式布局建議銀行能在一個核心分行提供全面服務（可能被分區(qū)），同時有一些衛(wèi)星分支機構，提供更為專業(yè)化的服務?！拜S心-輪輻”結(jié)構具有諸多好處和優(yōu)勢“軸心-輪輻”結(jié)構的優(yōu)勢⑴“軸心-輪輻”結(jié)構使得分支機構布局合理化⑵將專業(yè)化的職員和昂貴的設備集中于有限幾家關鍵銀行，降低銀行的成本支出⑶可以避免管理技術的重復⑷可以將銀行事務處理職能集中于有限的分支機構中⑸可以同時實施產(chǎn)品和公關戰(zhàn)略(三)分區(qū)式布局分區(qū)式渠道布局理論，將一些核心的一樓空間往往由于提供某種特定的銀行業(yè)務交易。國外大型商業(yè)銀行通常按客戶對象不同劃分為“零售銀行”部和“批發(fā)銀行”部我國傳統(tǒng)的國有商業(yè)銀行組織結(jié)構是按行政區(qū)域布局的，組織鏈條通常包括5個層級，即總行，省市—、二級分行，縣級分行，分理處、儲蓄所。(四)集中式布局集中式渠道布局試圖將銀行分行集中于某一種特定的消費者群體，如位于大學周圍的銀行，為迎合學生的需求，往往提供特別促銷，如寒暑假免費預定火車票，提供透支服務，學費的匯款、轉(zhuǎn)賬、查詢服務等。二、新網(wǎng)點主義(一)新網(wǎng)點主義的含義(二)新網(wǎng)點主義渠道策略(一)新網(wǎng)點主義的含義新網(wǎng)點主義指的是銀行業(yè)營業(yè)網(wǎng)點一種新的多渠道金融服務策略，它提倡改變過去單一的面對面人工服務模式，整合多種現(xiàn)代化服務渠道，并根據(jù)用戶不同需求特點進行針對性服務，以便最大限度地提高金融服務效率和客戶滿意度。

(二)新網(wǎng)點主義渠道策略新網(wǎng)點主義渠道設計策略；把柜臺“省”出來策略；方便“店中行”策略第一個區(qū)域－自助服務區(qū)域第二個區(qū)域－瀏覽服務區(qū)域第三個區(qū)域－向?qū)Х諈^(qū)域第四個區(qū)域－銷售咨詢服務區(qū)域第五個區(qū)域－柜臺人員服務區(qū)域三、兩種典型的渠道布局策略的比較

傳統(tǒng)的渠道布局新網(wǎng)點主義渠道布局渠道類型分支機構業(yè)務模式多層復合渠道模式渠道拓展精耕細作廣泛發(fā)展渠道體系由緊密型合作伙伴組成的分支機構業(yè)務代表處單一體系結(jié)構由關系緊密的聯(lián)營公司、區(qū)域代理商、戰(zhàn)略伙伴等組成的立體體系結(jié)構渠道職能銷售、存貸款銷售、存貸款、實施、咨詢服務，提供解決方案等客戶目標定位中高端客戶更加廣泛4.2新銀行營銷渠道策略6.2.1新銀行信息技術渠道6.2.2網(wǎng)上銀行渠道6.2.3電話銀行渠道6.2.4手機銀行渠道與其它銀行渠道6.2.5銀行、證券與保險交叉渠道營銷4.2.1新銀行信息技術渠道一、新銀行信息技術渠道概述二、服務自動化⑴固定順序型：如銀行的自動門、氣動傳送系統(tǒng)⑵變動順序型：如自動柜員機、自動信用組合分析系統(tǒng)⑶重復型：電話應答機。⑷數(shù)字控制型：如游樂園里活動的滑稽人物。⑸智能型⑹專家系統(tǒng)：如股票交易系統(tǒng)⑺全自動化系統(tǒng)：如電子存款轉(zhuǎn)賬機4.2.2網(wǎng)上銀行渠道一、網(wǎng)上銀行概念與分類二、網(wǎng)上銀行的功能及特征三、網(wǎng)絡銀行金融服務網(wǎng)上銀行概念網(wǎng)上銀行(InternetBanking)，又稱網(wǎng)絡銀行或因特網(wǎng)銀行，是銀行為其客戶提供銀行服務的新手段，它以現(xiàn)有的銀行業(yè)務為基礎，利用Internet技術為客戶提供綜合、統(tǒng)一、安全、實時的金融服務。網(wǎng)上銀行的分類網(wǎng)上銀行可以分為有狹義網(wǎng)上銀行和廣義狹義網(wǎng)上銀行狹義的網(wǎng)上銀行(Netbank-or-InternetBank)，又可稱為純網(wǎng)上銀行(Internet-0nly-Bank)，是指沒有分支銀行或自動柜員機(ATMs)，并提供網(wǎng)上支票賬戶、網(wǎng)上支票異地結(jié)算、網(wǎng)上貨幣數(shù)據(jù)傳輸、網(wǎng)上互動服務和網(wǎng)上個人信貸五種服務中至少一種，僅利用網(wǎng)絡進行金融服務的金融機構。廣義的網(wǎng)上銀行則包括純網(wǎng)上銀行、電子分行(E-Branch)和遠程銀行(Remote-Bank)。二、網(wǎng)上銀行的功能及特征(一)網(wǎng)上銀行的功能(二)網(wǎng)上銀行的特征(一)網(wǎng)上銀行的功能1、訪問功能2、展示功能3、綜合功能4、超越地域限制功能(二)網(wǎng)上銀行的特征1、沒有分支機構2、低廉的成本優(yōu)勢，高額的回報3、“三A”服務三、網(wǎng)絡銀行金融服務4.2.3電話銀行渠道一、超時空的3A服務任何時間（Anytime—每年365天、每天24小時不間斷）任何地點（Anywhere—家里、辦公室、旅途中）以任何方式（Anyway—電話、手機、傳真、互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件等）二、方便快捷的一站式服務三、費用低廉的服務方式4.2.4手機銀行渠道與其它銀行渠道一、手機銀行的概念與特點二、其它信息銀行渠道短信銀行在線銀行移動銀行等4.2.5銀行、證券與保險交叉渠道營銷一、銀證通渠道二、銀基通渠道三、銀保通渠道一、銀證通渠道1、銀證通的概念銀證通，又稱銀券通業(yè)務或“存折炒股”業(yè)務，是指投資者直接利用在銀行各網(wǎng)點開設的活期儲蓄存款賬戶卡、折，通過銀行的委托系統(tǒng)（如電話銀行、銀行柜臺系統(tǒng)、銀行網(wǎng)上交易系統(tǒng)），或通過券商的委托系統(tǒng)（網(wǎng)上交易、電話委托、客戶呼叫中心等）進行證券買賣的一種金融服務業(yè)務，是在銀行與券商聯(lián)網(wǎng)的基礎上，個人股東投資者直接使用銀行賬戶作為證券保證金賬戶，通過券商的交易系統(tǒng)進行證券買賣及清算的一項業(yè)務。2、銀證通渠道的特點安全方便成本低廉交易方式多二、銀基通渠道1、銀基通的概念銀基通是指投資者直接利用在銀行（比如招商銀行）各網(wǎng)點開設的活期儲蓄存款賬戶卡、折下設的“基金理財專戶”作為基金交易的保證金賬戶，通過銀行網(wǎng)上、電話和柜面等渠道進行多種基金選擇和交易的一種業(yè)務模式，是銀行與基金管理公司合作推出的一種金融服務業(yè)務。2、銀基通渠道的特點“一站式”服務通購通贖手段先進綜合理財多渠道交易便利、低廉的服務三、銀保通渠道1、銀保通的概念“銀保通”系統(tǒng)是專門針對銀行保險代理業(yè)務而定制開發(fā)的一套“保險代理業(yè)務處理系統(tǒng)”。該系統(tǒng)為國內(nèi)首創(chuàng)，是銀保業(yè)務電子化的必備工具，使銀行、保險公司電子化數(shù)據(jù)交換及銀行內(nèi)部保險代理業(yè)務管理的網(wǎng)絡化、電子化得以實現(xiàn)。2、銀保通渠道的功能保單處理代理費結(jié)算代理費分配代收保費產(chǎn)品管理組織管理系統(tǒng)設置4.3渠道內(nèi)部策略6.3.1內(nèi)部環(huán)境VI營銷6.3.2內(nèi)部POP營銷注：內(nèi)部營銷/企業(yè)內(nèi)部（企業(yè)內(nèi)部組織成員以及其他構成要素的營銷問題）/渠道內(nèi)部（VI與POP營銷等；服務過程策略與人員策略（也涉及內(nèi)部營銷）/關系策略（總體講解）。6.3.1內(nèi)部環(huán)境VI營銷一、CI企業(yè)形象識別系統(tǒng)理念識別（MindIdentity簡稱MI）行為識別（BehariourIdentity簡稱BI）視覺識別（VisualIdentity簡稱VI）二、VI視覺內(nèi)部環(huán)境策略VI的主要內(nèi)容企業(yè)視覺識別是企業(yè)形象的靜態(tài)表現(xiàn)，是一種具體化、視覺化的企業(yè)形象表達方式。在企業(yè)識別系統(tǒng)的三要素中，視覺識別的影響面最大。一個良好的視覺識別設計需要將企業(yè)精神、企業(yè)特色和風格充分表達出來，使社會公眾很容易掌握其內(nèi)涵，繼而識別、認知和接納。企業(yè)的視覺識別要素分為兩大類：第一大類是視覺識別的基本要素，第二大類是視覺識別的應用要素。基本要素有四個部分，即：企業(yè)名稱、標志、標準字和標準色。應用要素的內(nèi)容非常廣泛，包括企業(yè)根據(jù)視覺識別系統(tǒng)要求，在對外傳播系統(tǒng)中統(tǒng)一規(guī)范的各種物品，例如：企業(yè)環(huán)境以及名片、信封、信紙、稿紙、資料袋、文件夾、工作證、上崗證、請柬、公司旗幟、條幅廣告、戶外導向牌、各類企業(yè)服飾、胸章、專用臺歷、掛歷、贈品等等。VI設計1）企業(yè)名稱設計企業(yè)名稱要簡單、易記。簡單、明快的名稱，有利于企業(yè)和消費者進行信息交流，易于刺激消費者的暇想。根據(jù)“日本經(jīng)濟新聞”調(diào)查，企業(yè)名稱的字數(shù)對認知度有一定影響，4個字的企業(yè)名稱在被調(diào)查者中的平均認知度為11.3％，8個字的則只有2.88％?？梢姡Q越短越利于傳播，易讀易記的企業(yè)名稱是理想形式。VI的功能之一就是盡可能通過名稱將企業(yè)的個性強調(diào)出來，以便擴大影響力，IBM公司的全稱（InternationalBusinessMachines）的全稱是國際商用機器公司，企業(yè)在導入CIS的過程中，將其簡化為IBM，迅速提升了公司的市場形象。2）企業(yè)標志企業(yè)標志是以文字、圖案或者文字圖案相結(jié)合的形式來傳遞企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、經(jīng)營范圍、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品特性等要素，使社會公眾識別和認同企業(yè)的視覺符號。企業(yè)標志的功能是傳遞企業(yè)信息，使公眾由標志性的符號聯(lián)想到企業(yè)的產(chǎn)品、服務，產(chǎn)生或者強化在其心目中的形象。企業(yè)標志的構成要素分為兩類：文字和圖案。在表現(xiàn)手法上，企業(yè)標志有三種形式。第一種形式為表音形式，這種形式是將企業(yè)名稱的關鍵文字或者某些字母進行組合作為企業(yè)標志。其典型代表為國際商用機器公司的標志IBM，其中，I為International（國際）；B為Business（商業(yè)）；M為Machine（機器）。第二種形式為表形形式，這種形式是以簡明的幾何圖形或其他圖案構成企業(yè)標志。將圖形本身的含義經(jīng)過設計加工，以特定形象表示出來，可以達到很好的視覺效果，如新飛冰箱，小天鵝洗衣機等。第三種形式為表音表形相結(jié)合的形式。這種形式將前兩種形式融為一體，具有二者的優(yōu)點，表達的內(nèi)容和涵義更加豐富，被較多的企業(yè)采用。如：Motorola（摩托羅拉）公司的企業(yè)標志，將表音的M和表形的圓形圖案完美地結(jié)合起來，很好地體現(xiàn)了其智慧演繹、無處不在的思想。再如中國銀行將錢幣和“中”字的形狀結(jié)合起來，巧妙地傳達了企業(yè)的信息。除此之外，惠普、ATI等多家著名廠商都采取了類似的設計。3）標準字標準字指企業(yè)名稱或品牌名稱經(jīng)過特殊設計而確定下來的規(guī)范化表達方式，是企業(yè)識別系統(tǒng)中的基本視覺要素之一。與企業(yè)標志一樣，標準字的設計要能夠表達企業(yè)的豐富內(nèi)涵，具有企業(yè)特色。能夠?qū)⑵髽I(yè)的規(guī)模、性質(zhì)、經(jīng)營理念、精神，通過特定的字體組合在各種媒體上進行傳播，以達到被社會公眾識別、接納的目的。標準字的種類很多，功能各異，如企業(yè)名稱、產(chǎn)品名稱、商店名稱、活動名稱、廣告標題、電影名稱、小說、雜志的標題文字等的設計均屬于標準字。具體可分為：

企業(yè)標準字、品牌名稱標準字、活動標準字三類。標準字設計一般分5個程序進行：第一，對與企業(yè)相關的標準字進行調(diào)查分析，主要目的是為了避免設計上的盲目性和隨意性。工作內(nèi)容是對企業(yè)現(xiàn)在使用的標準字、品牌標準字等進行搜集、整理和分析。如：現(xiàn)有標準字是否符合行業(yè)和產(chǎn)品的形象特征；有無創(chuàng)新的風格和獨特的形態(tài)；有無傳達企業(yè)理念、發(fā)展性和信賴感；是否滿足產(chǎn)品目標消費者的喜好；字體的造型包括字體外形特征、筆劃、線形、編排方式、色彩等有什么問題等等。第二，確定標準字的基本造型，目的是為了使標準字符合企業(yè)所要傳達的內(nèi)容和期望建立的形象。第三，配置標準字的筆劃形態(tài)，內(nèi)容包括配置筆劃、字體的錯視修正、字體結(jié)構的處理等。第四，統(tǒng)一字體形象，目的是為了形成獨特的風格。第五，編排設計。標準字可要選擇橫排或豎排兩種方式，在實際應用時根據(jù)實際需要選擇。4）標準色企業(yè)標準色是企業(yè)選定的代表企業(yè)形象的色彩。標準色實際上是一種或多種顏色的搭配，與企業(yè)標志和標準字組合在一起使用。標準色廣泛應用于企業(yè)的廣告、包裝、服飾等因素，通過人們對色彩的感覺傳達刺激和心理反應，表現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營理念、組織結(jié)構和經(jīng)營內(nèi)容等特質(zhì)。標準色的應用原理來源于心理學，心理學家的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，不同色彩對人的感覺、注意力、思維會產(chǎn)生不同的影響。如橙色能使人血液循環(huán)加快，代表了活潑、渴望等感覺，而黑色則能使人得到休息，具有穩(wěn)定、深沉、莊重、嚴肅大方、堅毅等特點。色彩原理的引入，為組織視覺形象的識別提供了基礎，成為組織塑造個性形象的有效手段之一。企業(yè)的色彩，不僅影響著視覺識別的傳播，而且影響著社會心理認同。色彩感情傾向紅色生命、熱烈、喜悅、興奮、忠誠、斗爭、危險、煩惱、殘暴橙色溫馨、活潑、渴望、華美、成熟、自由、疑惑、嫉妒、不安黃色新生、單純、莊嚴、高貴、驚訝、和平、俗氣、放蕩、嫉妒綠色生長、勝利、和平、青春、新鮮、安全、冷漠、苦澀、悲傷藍色希望、高遠、安詳、寂靜、清高、空靈、孤獨、神秘、陰郁青色神圣、理智、信仰、積極、深遠、寂寞、憐惜紫色高貴、典雅、圣潔、溫厚、誠懇、嫉妒金色華美、富麗、高級、氣派、庸俗銀色冷靜、優(yōu)雅、高貴白色純潔、清白、干凈、和平、神圣、廉潔、樸素、光明、積極黑色莊重、深沉、堅毅、神秘、消極、傷感、過失、死亡、悔恨灰色謙遜、冷靜、寂寞、失落、凄涼、煩惱色彩的心理效應完成上述四個基本的企業(yè)VI要素的設計后，還應針對應用要素企業(yè)標識設計做進一步的工作，以便于企業(yè)VI設計能真正廣泛地應用于企業(yè)日常經(jīng)營的各個方面各個層次，以塑造企業(yè)形象。如銀行分支機構大廳等內(nèi)部環(huán)境的VI設計極其VI視覺環(huán)境管理。銀行分支機構內(nèi)部環(huán)境結(jié)構ATM經(jīng)理室保險箱顧客可見的后方辦公室出納員等待區(qū)快速服區(qū)自助設備處理復雜產(chǎn)品的顧問室后方辦公室出納員高額現(xiàn)金咨詢臺座位前臺下架產(chǎn)品常規(guī)交易零售銀行分支機構的傳統(tǒng)布局與現(xiàn)代布局對比銀行分支機構內(nèi)部環(huán)境結(jié)構傳統(tǒng)與現(xiàn)代銀行分支機構環(huán)境對比傳統(tǒng)分支機構現(xiàn)代分支機構客戶區(qū)域與職員區(qū)域的比率較低廣泛使用防彈玻璃缺少隱私傳統(tǒng)的銀行業(yè)概念不鼓勵客戶停留很長的隊伍和等候時間客戶區(qū)域與職員區(qū)域的比率較高更少使用打擾客戶的安全措施更多的隱私保護空間采納類似的商品零售概念鼓勵客戶在分支機構花更多時間和瀏覽更好地控制客戶行動中國農(nóng)業(yè)銀行金融超市案例農(nóng)行此次推出的“金融超市”與消費貸款“一站通”式的流水作業(yè)管理線，是最大滿足個人理財與消費貸款的管理模式，重要的是怎樣把這種管理模式轉(zhuǎn)化為實際運營，怎樣把其服務優(yōu)勢宣傳傳播給顧客，真正做到顧客的增加，業(yè)務的增加。金融超市推出多種功能的、高科技手段的、高素質(zhì)人員的整合營銷導出個性化經(jīng)營，需要在市場上獲得顧客的認知，并轉(zhuǎn)化為實際客戶。因此在廣告中，要開發(fā)系列概念資源，并在傳播中運用，以個性化、差別化傳播給金融受眾，形成公眾的認知、認可，實現(xiàn)擴大農(nóng)行金融業(yè)務，增加并保持顧客。農(nóng)業(yè)銀行終端形象（圖）（圖）（圖）（圖）（圖）（圖）（圖）（圖）（圖）（圖）（圖）（圖）（圖）在廣告?zhèn)鞑ブ?，強調(diào)個性化的“一站通”，就是要受眾知道農(nóng)行金融超市能夠提供：客戶進入超市后，從咨詢開始到貸款申請、受理、調(diào)查、批準、發(fā)放等采取“一站通”流水線作業(yè)一次完成的高效、優(yōu)質(zhì)金融服務。五、形象設計理念本例“中國農(nóng)業(yè)銀行金融超市”服務系統(tǒng)設計案保證了顧客憑一卡或在同一個座位上享受“一站通”式的金融服務，形象設計理念要完美體現(xiàn)金融超市的營銷理念，即現(xiàn)代的、人性化的、個性化的整合金融服務。顧客從步入大廳到辦理完業(yè)務離開，通過對導引、查詢、咨詢、等候以及辦理業(yè)務等數(shù)項行為需求的設計，顯示著如同步入超市般便利、高效以及服務與環(huán)境給顧客帶來的享受。作為服務的雙項，員工工作區(qū)根據(jù)金融超市服務系統(tǒng)的工作特點，體現(xiàn)了流暢、靈活、開放、溝通等流水線式“一站通”的設計特色。金融超市由于在不同分行內(nèi)部設立，具體環(huán)境多變，針對這一情況，在設計中顯示了安裝方便，搭配靈活，自由度高的特點，將各部分設計成了既可獨立，又可組裝的單位體。具體業(yè)務區(qū)劃分為內(nèi)外結(jié)構，外部為直接與顧客溝通的交流臺，內(nèi)部為員工工作區(qū)，內(nèi)外部設有界線。外部交流臺的任何座位都可接待不同業(yè)務需求的顧客，由崗位上的員工提供直接服務。內(nèi)部根據(jù)業(yè)務性質(zhì)劃分為不同工作部，開放的空間使業(yè)務部可方便的對不同座位的顧客提供直接或間接的服務，并增進各部門的橫向溝通。部門標示牌是對內(nèi)部員工工作區(qū)不同工作小組的界定，不制約顧客行為，使顧客真正享受到坐在一個座位上自由篩選，辦理各項業(yè)務的“超市級服務”。同時，部門標示牌又為顧客提供了軟性提示，使顧客可根據(jù)所要辦理業(yè)務就近選擇座位。金融超市的整體環(huán)境和分類標識，采取了統(tǒng)一的VI視覺識別形象管理，目的是使顧客有一個感觀的認知和愉悅的心理印象，同時使顧客通過可識別而記住到愿意選擇農(nóng)行的金融超市，這就是金融超市VI形象管理和設計的理念。6.3.2內(nèi)部POP營銷一、POP的含義和分類二、POP廣告的營銷功能一、POP的含義和分類POP英文是“PointPurchaseAdvertising”的縮寫，意指“在購買場地所有能促進販賣的廣告”，或是“顧客購買時點的廣告”，也可以解釋為“店頭廣告”。店內(nèi)POP的構成組合主要有店面P0P地面POP壁面POP懸掛POP貨架POP指示POP視聽P0P等二、POP廣告的營銷功能1、引客進店2、駐足金融服務或服務產(chǎn)品3、最終購買4、戰(zhàn)略POP百萬客戶大拜訪91一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的92

理念篇知道和不知道？93猜中彩94人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

95不知道的兩種表現(xiàn)形式？？96（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道97愛人同志98理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始99

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！100理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道101

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪102理念之五心動不如行動103結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。104

拜訪篇心動不如行動105丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰106推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點107成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛108拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。109

話術篇完善的拜訪是設計出來的110

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備111

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介112約見約見的目的就是獲得面談的機會113

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在