翡翠銷售技巧和翡翠專業(yè)基礎(chǔ)知識

翡翠銷售技巧1:翡翠的市場營銷是一個專業(yè)性很強的工作，從某種意義上來說，它比鉆石的營銷更需要獨特的營銷技巧。作為一個翡翠銷售人員，首先，要對翡翠的專業(yè)知識有全面的了解。如翡翠的顏色、水頭、質(zhì)地、工藝評價等，這是從事翡翠銷售的基礎(chǔ)。許多顧客可能有購買翡翠的強烈欲望，但由于自身對翡翠鑒定知識的貧乏，面對混亂的翡翠市場而一籌莫展。有了這些知識，才能向顧客介紹本企業(yè)的產(chǎn)品，才能取信于顧客，讓顧客買得放心。其次，要對翡翠消費的歷史背景和文化內(nèi)涵有全面而深刻的認識。向消費者大力宣傳中華民族的翡翠文化，激發(fā)他們的購買欲望。另外，還要掌握顧客的購買心理，有針對性地進行引導(dǎo)和推銷，才能將顧客的購買欲望轉(zhuǎn)變成實際的購買行為。在珠寶市場中，翡翠市場是最復(fù)雜、最混亂的市場，主要是因為有很多與翡翠外觀特征極為相似的其它玉石品種以假充真、以及優(yōu)化（B貨）翡翠和處理（C貨）翡翠以次充好給翡翠市場帶來了負面影響。由于多數(shù)消費者對真假、優(yōu)劣翡翠的識別能力有限，對翡翠消費缺乏足夠的信心，總是對企業(yè)及產(chǎn)品充滿戒備感。所以，從事翡翠銷售的首要任務(wù)是讓顧客消除這種戒備感，使他們相信本公司和本店的產(chǎn)品，讓他們建立起購買本品牌產(chǎn)品的信心。佩戴翡翠手鐲的好處一個人想為自己添置第一件翡翠時，第一直覺大都是想要擁有一款適合自己的手鐲，人們對于手鐲的喜愛古往今來從沒有改變過，以前聽說過佩戴翡翠手鐲對身體有著很多的好處，這里特別找了一些有關(guān)這方面的資料，和大家分享一下！好處之一：在炎熱的夏天，翡翠手鐲的涼感較其它玉鐲強，手鐲可以使人鎮(zhèn)定心神，從心理學的角度來說，遇到問題不會容易慌張。好處之二：腕部是身體血液循環(huán)的末端，而回流的血液全憑心臟的壓力來實現(xiàn)，如果佩戴翡翠手鐲，可以有效促進血液的循環(huán)。好處之三：具有按摩的作用。佩戴翡翠手鐲或者玉指箍，夏天除具有降溫消暑的作用外，還可起到按摩，調(diào)節(jié)人體機能，穩(wěn)定人的情緒之功能。好處之四：自然美的享受。翡翠手鐲的顏色相當豐富，適合人們對顏色的各種需求，美麗的翡翠手鐲襯托靚麗的您，讓您具有迷人的魅力。佩戴翡翠手鐲好處多多，隨著生活水平的不斷提高，人們美化自己、美化生活的愿望更加強烈。以翡翠手鐲作飾物，結(jié)合自己的體形、膚色、氣質(zhì)等特點，選擇適合于自己佩戴的各色玉飾物，能起到“畫龍點晴”之妙。這是天然美對人體美的映襯，是天然美與人體美的奇妙無比的和諧。記住這些小知識，靈活的運用到日常的銷售過程中，這樣可是會更容易的打動顧客哦，讓顧客發(fā)覺確實有必要擁有一款自己的手鐲時，我們的銷售就成功了一半！用我們專業(yè)的眼光幫助更多的顧客挑選到適合自己的手鐲吧銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶翡翠銷售員，尤其講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶翡翠是應(yīng)該時刻考慮的，下面總結(jié)一下在銷售時應(yīng)該注意的幾個方面：

1、以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來

2、適時地接待顧客

3、充分展示珠寶翡翠飾品

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機會介紹翡翠知識

5、引導(dǎo)消費者走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙地解釋翡翠品質(zhì)

6、促進成交

7、售后服務(wù)

8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗象他們講解每個手鐲的產(chǎn)地、成色、水頭好通透銷售體會作為服務(wù)行業(yè)的我們，每天都接待著形形色色的顧客，而如何能促成銷售，達到顧客的滿意，卻是我們每個服務(wù)人員都應(yīng)認真思考的問題。我一直堅信成功一定有方法，在多年的不斷摸索與實踐中，我總結(jié)出了一些經(jīng)驗，下面就和大家一起分享一下：一、做好充分的準備

1.專業(yè)知識的準備：作為專業(yè)珠寶銷售人員，專業(yè)知識是我們必備的要素。尤其是對我們所銷售的產(chǎn)品，更要有扎實的根基與獨到的見解。只有對自己銷售的飾品越了解，才會給顧客介紹時更有說服力與關(guān)鍵點，引導(dǎo)顧客選購適合自己的飾品。隨著社會的不斷發(fā)展，珠寶中一些受限的工藝也在不斷的被開發(fā)，因此我們也要隨時更新自己的知識，以便第一時間引領(lǐng)時尚潮流。

2.心態(tài)的準備：365天我們不可能保證自己時刻順意，但是我們要善于調(diào)節(jié)自我心態(tài)。工作前清理一下自己的思想，多做幾個深呼吸，對自己笑一笑，只有把自己的情緒調(diào)節(jié)到最佳狀態(tài)，我們的銷售才會易如反掌。

3.體能的準備：“身體是革命的本錢”是大家眾所周知的真理，其實每天的工作都很辛苦，我們應(yīng)該照顧好自己、強健體魄。在第一時間接待顧客的時候，以良好的精神面貌，給顧客帶去良好的購物氛圍。二、光榮在于平淡，艱巨在于漫長。

表面上看，我們每天都在重復(fù)著同樣的工作，時間長了難免會有倦怠的時候，而這恰恰是銷售中的大忌。作為一個銷售人員，我們不應(yīng)該使自己的情緒太低落，因為這樣既傷害了客戶，又傷害了自己。很多時候我們的情緒會直接影響到顧客，例如有顧客詢問怎樣辨別A,B貨，也許在這一天中你已被問到無數(shù)次這類的問題，可是每個顧客都是新的，都是第一次提問的人，你一個不經(jīng)意的小動作或是無奈的表情或是愛答不理的語氣，就會給他們留下深刻的印象。那么如果顧客有購買意識，你這樣的態(tài)度決定他一定不會在你這購買。長時間下去，我們自然會失去很多的銷售機會。我們應(yīng)善于從工作中找快樂，從平凡的工作中尋找出深層次的知識，學會按捺寂寞，時刻調(diào)整自我的心態(tài)。三、喜歡自己的職業(yè)與飾品。

每一種首飾，都有自己的特點和賣點，沒有一種產(chǎn)品是十全十美的。如果有，就不需要我們?nèi)ネ其N了。因此，我們應(yīng)善于挖掘產(chǎn)品的買點，并且通過每個人的體貌特征、服飾等特點進行搭配，將柜臺內(nèi)的翡翠賦予靈魂，最終使它們的珠光寶氣與顧客的氣質(zhì)完美融合在一起，以展示出每個人光鮮亮麗的一面。干一行，愛一行，從心里面去喜歡自己的職業(yè)，熱衷于自己銷售的飾品，只有這樣，我們才會信心加倍的做銷售，為顧客提供優(yōu)質(zhì)超值的服務(wù)，在平凡的崗位上實現(xiàn)自身的價值！

四、學會總結(jié)

俗話說：“三人行，必有我?guī)熝?。”顧客是最好的老師，每一天的銷售中，我們都會遇見不同類型的顧客，而在與他們的溝通交流中，只要你留心就會學到許多的知識。與其去抱怨顧客的蠻不講理，不如從中找到其破解方法，提高自己的銷售技能，使乏味的工作變得興趣盎然。學會時刻總結(jié)身邊的事情，積累自己的經(jīng)驗，這樣的我們才能快速的成長起來。禮之用銷售中，微笑是很重要的，無論是什么樣的客人，都喜歡消費的時候有個平易近人，善解人意的好導(dǎo)購。我熱愛自己導(dǎo)購的職業(yè)，正確認真完成工作上的每件事，熱心服務(wù)，有效利用工作時間，去做好銷售，提高業(yè)績。當然工作中有時候也會有自己個人因素而受影響。偏偏做銷售，最看重的是工作心態(tài)。如果自己的心情不好，心態(tài)不好，又何來抓住客流？更別說銷售，提高業(yè)績。在工作中，個人不良情緒是無法避免的，但是自己要懂得控制好。其實很多時候，顧客也會因為個人情緒影響購物，從而把自己的情緒發(fā)泄出來，越是遇到這種情況的時候，我們越是要熱情，更善解人意的去服務(wù)每一位顧客。無論顧客是帶著什么心情來，都要讓顧客開心滿意的離開。銷售是一門藝術(shù),作為一名珠寶類銷售員,在語言技巧上,在精神狀態(tài)上,在專業(yè)知識上,都要做到更好。對于其他商品，我們的客流相對較少，很多時候都在枯燥的等待中，如果是一個專業(yè)的營業(yè)員，就會隨時營造一個良好的環(huán)境和氣氛，用微笑的眼睛迎接顧客，語調(diào)柔和的問候，隨時做好接待工作，當有顧客臨柜時，要注意觀察顧客曾停留過的物品，以便快速準確的幫助參謀。我們的商品價值相對較高，對于顧客來說，是一項較大的開支，如何讓顧客覺得物有所值，這就需要我們的專業(yè)知道夠豐富，夠扎實，夠自信，才能真正的說服顧客，成交生意。翡翠首飾是高雅圣潔的象征，精致無暇，因此在售后服務(wù)上，我們也不能疏忽，它需要我們精心得呵護，更要詳細認真的介紹佩戴與保養(yǎng)知識，以及他深厚的玉文化，每件商品都有吉祥的象征，讓更多的人了解翡翠，喜愛翡翠，購買翡翠。營業(yè)員是快樂和愛的使者，工作中會遇到形形式式的顧客，但是我們一定要用真誠的心意去接待每一位顧客，真正讓他們覺得購物是一種享受。我們在工作中找到自信，分享快樂，樂于奉獻，收獲幸福！了解各種消費群體是消費偏好及購買動機是成功銷售翡翠的關(guān)鍵。作為銷售者，要成功做成這類人的生意，關(guān)鍵是能察言觀色，對癥下藥，自己心中要有一些動人的和玉有關(guān)的故事，有許多顧客可能都會主動跟你說說他們自己對玉的“感激”，他們往往認為在某次變故中，可能是自己的佩玉給了他很大的“幫助”。這些故事有許多都是真實的，雖然部分可能是當事人的想像，但幾千年來許多相同的情況出現(xiàn)，我們也不可能以一句“迷信”就解釋過去，只是目前以純自然科學的角度仍然很難解釋清楚。銷售者積累這種“素材”對銷售絕對是有好處的。

以下幾類消費者我們可以采取相對應(yīng)的手法促進首飾的成交：1.喜歡翡翠首飾，用來裝飾或作擺設(shè)的人他們主要是喜歡翡翠的顏色美麗或者潤澤有格調(diào)，對于這群消費者，銷售人員最關(guān)鍵是要了解他們購買的目的。2.喜愛翡翠玉器，為了欣賞兼有保值意圖的人

這類消費者多以高收入且對中國文化有較深感情的人居多，做這類消費者的生意，最重要的是要準備好有分量的、品質(zhì)獨特的高檔翡翠，而且要對翡翠有非常專業(yè)的知識。經(jīng)常參加一些拍賣會，手上掌握拍賣會的行情資料及圖片，也能增強你的說服力。對于這種顧客，銷售者抓住玉的形制或工藝進行說服是做成生意甚為重要的一個要素。3.不甚懂翡翠玉器，但知道其作為珠寶深受華人群體歡迎的人

他們購買翡翠主要是為了送禮、辦事。對于這群消費者，銷售人員應(yīng)對其送禮對象有所了解，特別是要從送禮人考慮的角度去交流和溝通，獲得信任，在他(她)想出價錢的范圍內(nèi)盡量出謀劃策，為他辦好事。這時，多幾種選擇，特別是一些質(zhì)地一般但大件、有氣勢的翡翠玉雕座件往往是受歡迎的。在選擇過程中，這類人往往有舉棋不定的情況，銷售者是否能給他足夠的信心就極為關(guān)鍵。4.當然有一些要辦大事或還“大人情”的人，也可能不怕價高，要找體面的，高檔的，最好是“師出有名”的翡翠，這時好色好種好形制的翡翠玉器是最受歡迎的。這個消費群較為廣泛，性別、年齡不限，但以中老年女性以及部分中青年男性為主。如果服務(wù)得當，他們往往可以成為忠實的長遠顧客。5.對翡翠玉器有一定認識，但沒有特別興趣的人

這種人是對傳統(tǒng)的翡翠玉器興趣不大的消費者，其實是一個潛在的顧客群。歸根究底不管什么樣的顧客，作為銷售員我們都應(yīng)該帶著耐心和誠信為其講解，顧客挑到滿意的首飾是我們最好的回報！善待“挑剔”的顧客如何爭取和留住顧客是商家營銷的永恒主題。如今的顧客更加重視優(yōu)質(zhì)服務(wù)和體貼的關(guān)懷。有些時候，失去顧客往往不是商品的質(zhì)量問題，而是顧客對服務(wù)的不滿。他們會以挑剔的眼光看待一切。如果能夠重視挑剔型顧客，用誠意打動這些愛挑剔的顧客，他們將會成為最忠實的顧客和朋友，會為商家?guī)矸€(wěn)定的客源和收入。顧客的批評意見應(yīng)視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)樂于接受。但在銷售過程中，銷售人員的怠慢和敵視愛挑剔的顧客，這是不對的。相反，認真傾聽并恰當處理顧客的意見，可以產(chǎn)生積極的效果。正是因為顧客喜歡我們的商品和服務(wù)才會挑剔，希望我們改正不如人意的地方，做的更好。好讓顧客滿意地購買商品和享受我們的服務(wù)。而有一些銷售人員并不在乎這些顧客是否會再回頭，甚至還會認為流失挑剔的顧客對商家銷售來說更省心，反正顧客有的是。如果存在這樣的想法，就錯了。據(jù)管理學統(tǒng)計，開發(fā)新顧客比留住老顧客要花去更多倍的成本，而老顧客比新顧客為商家?guī)淼睦麧櫢?。誠然，人無完人。每個銷售人員不可能讓所有的顧客都滿意，但往往優(yōu)秀的銷售人員都會十分重視與顧客建立良好的關(guān)系。其實，我們可以清楚的認識到，要成功的銷售商品，首先得把自己推銷出去。只有當顧客認同我們的專業(yè)，欣賞我們的人品，接受我們的誠意，信賴我們的質(zhì)量，最后才會決定買我們的東西。而正確處理顧客的抱怨，也需要我們站在顧客的立場上看問題，真誠的關(guān)心和體貼顧客，并就顧客的需求變化予以積極跟進，力求給顧客一個滿意的答復(fù)。而粗暴的對待顧客的意見，卻會使顧客遠離而去。別以為失去一兩名顧客是正常現(xiàn)象，沒什么大不了，事實上其負面影響是難以估量的。有些顧客可能從此不再光顧，也有些顧客可能受過不禮貌對待，而轉(zhuǎn)向競爭對手。每位顧客后面都有親朋好友，一旦有一位顧客對我們的商品或服務(wù)不滿意，就有可能招致更多顧客的反感。這樣的殺傷力是驚人的。要避免失去顧客，就應(yīng)滿足他們合理的要求?，F(xiàn)在市場競爭其實就是爭奪消費者的競爭，誰擁有更多的顧客誰就將在競爭中處于有利位置。善待每一位愛挑剔的顧客，而我們也將會擁有更多的忠實顧客。怎樣接待顧客在平時的工作中對“怎樣接待顧客”總結(jié)了一下幾點：1微笑服務(wù).看見客人進店我們要主動并以親切的目光相迎接，對顧客要始終保持微笑,以微笑接待顧客,會使顧客感到溫暖,產(chǎn)生賓至如歸的感覺，微笑也是打動人心最美好的語言。2熱情服務(wù)且要適度。當我們在接待顧客時熱情總比不熱情好，對顧客服務(wù)不熱情，甚至冷言冷語，會讓顧客不寒而栗，但如果熱情過了頭，同樣也會令顧客生疑感到不舒服,也會直接影響顧客的購買欲。3專業(yè)知識。要準確無誤的解答顧客的各種提問，當然是我們要有過硬的專業(yè)知識才行，要做到有問必答,百問不厭,解答時要熱情具體,當接待多位顧客時,必須要做到笑迎天下客,這時利用我們的神態(tài)表情與第三位甚至更多的顧客打招呼,讓他們感到?jīng)]有被冷落,還有不要以年齡,穿著,相貌來取人,他們都是消費者,都有可能帶來業(yè)績和潛在的消費群。4我們的任何情況下都不要和顧客發(fā)生爭吵.讓客人在店里停留久一點,就有更多機會了解我們的貨品及特色,而且要積極主動的為客人試戴我們的貨品,從而提高成交率。5熱情送客.俗話說“買賣不成情義在”，無論顧客挑選半天分文未花,還是高高興興滿載而歸,都要說一聲“請慢走歡飲再次光臨！”。最好是送客人到門口,如果客人東西多最好幫他提上車,一定要先送客再迎客。我覺得上述這些基本功只要能堅持到底,相信在我們大家的共同努力下,翡翠物語的明天一定會更好!更充滿希望！工作中總結(jié)出的自己認為需要改進的幾點：一、店里的管理欠缺規(guī)范與統(tǒng)一性；我們之所以稱之為品牌，就是因為我們的銷售人員與產(chǎn)品是與眾不同的，我們做的是標準，我們做的是服務(wù)，我們做的是品牌！首先我覺得我們應(yīng)該有規(guī)范的銷售人員，包括店里的管理者和銷售人員，在這里我需要特別指出，規(guī)范的銷售人員不是指要一定有什么高學歷的，而是在與客戶交談中我們的語言，動作，稱呼，都應(yīng)該突出我們公司的標準與能給到客戶一種親切感！包括我們店里的作風應(yīng)該有一個標準。在這方面，我覺得可以通過培訓還有與加盟店磋商來解決這個問題！二、細節(jié)決定成??；當今的客戶往往很注重細節(jié)，特別是作為服務(wù)行業(yè)。在客戶進入我們的店里，我們的銷售人員應(yīng)該主動上去與客戶打招呼，還有就是咨詢客戶的需求與引導(dǎo)他們挑選我們的產(chǎn)品，讓客戶能感覺到我們的服務(wù)是與別的店是不一樣的，有足夠的熱情度，我們的工作人員是在幫助他們解決需求，我們是專業(yè)的。當然，在售前，售中與售后，我們應(yīng)該做一些工作。我個人覺得可以做一些以下的動作：客戶進來后，應(yīng)該引領(lǐng)客戶坐下，在適當?shù)臅r候倒上一杯熱茶或者水，同事之間應(yīng)該為了成交產(chǎn)品可以相互配合，以達到促進成交的效果，店長在適當?shù)臅r候也可以出面，給個臺階客戶下，有時一些打折方面可以靈活變動，或者給足客戶面子！客戶買的是一種心情，一種沖動，我們?nèi)绻龅搅诉@一方面，那么無疑，我們的銷售就成功了！三、加強產(chǎn)品的宣傳與了解競品的相應(yīng)銷售情況，現(xiàn)在的商戰(zhàn)是廣告宣傳戰(zhàn)與品牌戰(zhàn)，當然在這一方面我們不應(yīng)忽略，還有就是知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆！如果在允許的情況之下，可以相應(yīng)在天佑城派一些關(guān)于我們產(chǎn)品的宣傳單，這樣可以讓更多的人進一步了解我們的產(chǎn)品，從而吸引客戶到店，只要有客戶進入我們的店里，那么我們就有成交的機會。此外，我們也不能關(guān)起門來賣自己的產(chǎn)品，我們也還要清楚周邊的競品的相應(yīng)信息，包括他們位置，價錢，促銷手段，管理模式，產(chǎn)品的檔次與銷售人員的專業(yè)性和服務(wù)程度！這些都是我們需要做的，只有不斷的分析與總結(jié)，才能有更大的進步空間，此外，我還有個小小的建議，就是可以晚上下班的時候，店長可以稍微花一點時間對當天的工作小結(jié)一下，還有哪些需要改進的，好的應(yīng)該表揚與小小獎勵一下，欠缺的就要改進與努力做到更好！同時我們也應(yīng)該對我們的貨品非常的熟悉，大概放在什么位置，有什么樣的造型，顧客需要的話我們就能以最快的速度拿給顧客，還有我們的專業(yè)知識更加的豐富。為什么還有些顧客沒有購買我們的產(chǎn)品，是貨品的原因，還是我們專業(yè)知識的不夠，還是其他的原因。如是貨品的原因，要及時的向公司調(diào)換貨品，在這方面我們做的還不夠，以后要多和經(jīng)理溝通，哪些貨適合我們這邊賣，哪些不適合，并及時的做出相應(yīng)的處理；如是我們專業(yè)知識的不夠，那就要從自身找原因，我們要怎樣才能做的更好，更能激發(fā)顧客的購買欲，這是我們做的不夠完善的，還有待繼續(xù)加強以上是需要改進的地方與個人的小小建議！推銷之神原一平說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”喬基拉德也說過：“銷售的成功是不是9%的勤奮+1%的運氣”興趣是最好的老師要培養(yǎng)顧客對翡翠的興趣，首先要讓我們每一位同事對翡翠產(chǎn)生興趣。例證：假如你還從來沒有吃過冰激凌，在炎熱的夏天，有一個人，守著一大堆的冰激凌，給你描述吃冰激凌時的滋味和感受，你是否也會有想買一只嘗試一下的心動呢？其次，要對顧客在產(chǎn)生興趣的過程中產(chǎn)生的疑問給予有說服力的解答。例證：在你決定購買冰激凌之前，你會有哪些疑問呢，當你提出的這些疑問，得到了很滿意的解答之后，你是否會行動起來呢？當你吃過了冰激凌，真的感覺很棒時，你會不會去告訴你的家人、朋友、同事、身邊的人呢？翡翠如君子黃金有價玉無價中國從古代開始，上至帝王，下至平民，對翡翠都有種特殊的喜愛，究其原因，不光是翡翠表面的價值，不光是他光滑的色澤，通透的質(zhì)感，更主要的，是翡翠給人的感覺：外表堅硬非常，內(nèi)在細膩如水。如果，在中國，這樣形容一個男人的話，那就是君子。君子-溫文儒雅！翡翠還有祛病益壽的功效，翡翠中含有對人體有益的微量元素，經(jīng)常佩戴的話這些微量可通過皮膚被人體吸收，能平衡氣血提高免疫能力，所以從古到今中醫(yī)就將翡翠用于醫(yī)療保??！自古翡翠相傳翡翠就有辟邪的作用，還能給您帶來好運，護身報平安！銷售就是循循善誘看顏色，水頭，雕工等，一塊翡翠水種越透明，顏色越綠，其品質(zhì)越高翡翠中含有對人體有意的微量元素，經(jīng)常佩戴的話這些微量可通過皮膚被人體吸收，能平衡氣血提高免疫能力翡翠是非常有靈性的，常帶不但能祛病益壽，還能給您帶來好運，護身報平安最主要是通過顧客的語言，神態(tài)，觀察出她在內(nèi)在的消費需求原來看一塊翡翠也有這么多的講究。”看得出通過自己的介紹兩位顧客越來越有興趣并且通過剛才短暫的交流得知女顧客有咳嗽的毛病，就馬上向顧客介紹起了翡翠的一些功效，“阿姨，其實翡翠也能祛病益壽呢?。ㄅ櫩鸵宦牼捅憩F(xiàn)出很感興趣）翡翠中含有對人體有意的微量元素，經(jīng)常佩戴的話這些微量可通過皮膚被人體吸收，能平衡氣血提高免疫能力，所以從古到今中醫(yī)就將翡翠用于醫(yī)療保健，慈禧就經(jīng)常用翡翠敷面養(yǎng)顏呢！況且翡翠是非常有靈性的，常帶不但能祛病益壽，還能給您帶來好運，護身報平安呢！這樣一塊翡翠對您來說不是非常實用嗎？”男戴觀音女戴佛的由來人們之所以佩戴玉石有“男戴觀音女戴佛”一說，首先與我國的陰陽平衡息息相關(guān)。男為陽，女為陰；故“男戴觀音女戴佛”可以使佩戴者陰陽平衡。在我國的傳統(tǒng)文化中，陰陽之道就是宇宙萬物的化生之道，不管是修生還是養(yǎng)性，都需要達到陰陽平衡，進而達到身心和諧、天人合一的境界。男人以事業(yè)為重，情緒受外界環(huán)境影響較大，性情比較反復(fù)。而觀音心性溫和、儀態(tài)端莊，男子佩戴觀音，可增加一份平和、一份穩(wěn)重，以助事業(yè)一臂之力；同時，“觀音”諧音為“官印”，這也體現(xiàn)了人們對事業(yè)前程飛黃騰達的美好期望。女子以家庭為重，是整個家庭的象征。彌勒佛慈悲為懷、笑口常開、一團和氣、樂觀向上，女性佩戴玉佛，充分體現(xiàn)了母親的慈愛，以及對整個家庭和和美美、圓圓滿滿、歡歡喜喜的良好祝愿；同時，也希望能有像大肚彌勒佛一樣的度量，能容納家庭生活瑣碎之事，對待生活笑口常開，“佛”諧音是“?！?，戴佛就是“代代有福”。戴佛就是“代代有?！薄Ｒ獙W會寬容，要學會包涵，要學會大度，讓人生能劃下完美句號。要做到堅強，首先得正視自己和正視生活。不正視自己的人永遠得不到進步，正視自己必須自信卻不能自大，必須謙虛卻不能過份謙虛；不正視生活的人同樣得不到進步，正視生活必須接受事實卻不是委曲求全，必須堅定立場卻不是頑固到底。當然，堅強的外表并不易堅持，生活中通常會受到這樣或那樣的打擊和傷害。不是說不可以傷心，可傷心過后能堅強算是一份堅持，不讓困難擊倒，也便算是一份堅持，能夠接受現(xiàn)實都算是一份堅持。堅強在表面，也在內(nèi)心，生活需要勇敢的人，需要積極的人，需要向上的人。堅強屬于一種態(tài)度，一種對待生活的態(tài)度，一種不屈服在艱難環(huán)境下的態(tài)度；堅強也屬于一種反抗，對生活不滿的反抗，對困難不滿的反抗。面對逆境，我們迎難而上，從容面對就是堅持的表現(xiàn)；面對挫折，我們不屈不撓，不輕易放棄就是堅強的表現(xiàn)。無論任何人，面對任何事，都該保持一顆如水般美麗純潔的心靈。心靈的純潔不僅表現(xiàn)在善良，不僅表現(xiàn)在熱情，也不僅表現(xiàn)在公正。敢于追問事實的真相，敢于指出錯誤，敢于挑戰(zhàn)生活中存在的不公事物，都可以說是心靈純潔的表現(xiàn)。美麗的心靈是不受齷齪的環(huán)境影響，也不受邪惡的事物影響，環(huán)境污染不了，空氣也污染不了，心靈該是美麗的仍然屬于美麗。偉大可以體現(xiàn)在大事，也可以體現(xiàn)在小事，而心靈的美麗不管你是做了大事還是小事，只要是件好事。能夠包容和寬恕的心靈是美麗的，能夠接受和放棄的心靈也是美麗的，能夠明辨是非黑白的心靈還是美麗的，能夠維護正義保持公正的心靈最是美麗的。堅強的外表和純潔的心靈都是人生中應(yīng)該追求和維持的最基本生存條件，不是每個人都會與生俱來，卻是每個人都能追逐的目標。虔誠一笑的人將很快得到，斥之一笑的人將永遠失去。在享受和嘆息生活的同時，我們不應(yīng)忽視這一生存的條件，該保持一份堅強的態(tài)度和一顆純潔的真心。在接待顧客時，首先是微笑，微笑必須是發(fā)自內(nèi)心的，而不是諂笑或傻笑，把顧客當作自己的好朋友或衣食父母，然后秉著一個“誠”字去向顧客介紹我們的貨品，誠心的介紹適合他的，耐心的幫他找他所需要的，并誠信的與他做生意，認真并細心的聆聽他的話，禮貌而仔細觀察他的購買傾向，比如多少價位，多少種類的翡翠，到最后跟他達成共識，不管他購買與否，都真心接待，這是我自己的想法以及體會，我相信在以后的日子里我會領(lǐng)悟到更多。心態(tài)決定成?。ǚ独┮恢币詠恚邦櫩椭辽稀笔敲恳粋€銷售行業(yè)牢記的服務(wù)歷年和宗旨，但開始我對這句話的理解僅限于字面上的認識，并未真正理解這句話的深層含義，但是偶然發(fā)生的一件事，卻使我對它有了深刻認識…

一天早上，我上早班，九點半開始營業(yè)一會兒，就看到一位顧客氣呼呼的來到我們柜臺，沖著我把手中的單子一扔，說：“看你們翡翠物語賣的什么東西，我沒戴多久就爛成這樣了，趕快給我退貨！”我趕快拿過袋子并打開來看，只見翡翠掛件的右下腳有一處明顯的碰撞痕，這種撞痕以我的專業(yè)知識很容易就辨認出是人為撞痕。

但是我依然鎮(zhèn)定的詢問顧客掛件的詳細信息，佩帶以及保養(yǎng)的方法，同時我迅速思考該怎么應(yīng)對他。問完了所有的信息，我小心翼翼地提醒說：“先生，您想一下，這件掛件會不會是您在佩帶的過程中，不小心撞到了呢？”顧客一聽馬上暴跳如雷：“掛件是你戴還是我戴，我知道還是你知道？撞到了我能不知道嗎？”

正在我不知道說什么好的時候，顧客又說了一連串的辱罵說話，“你算什么東西，把你們經(jīng)理給我叫過來?！本驮谶@個時候，我不經(jīng)意的看到了跟他一起來的那位小姐，看樣子應(yīng)該是他女朋友吧！該女士的手指剛好給受傷的紙盒邊割破了一道傷口，于是我對顧客說：“先生，您朋友的手指受傷了，我先幫她處理一下傷口吧？這么熱的天很容易感染的?！鳖櫩忘c點頭。于是我趕緊拿出藥箱用我在書上看到的醫(yī)護知識為她進行了簡單的包扎，并叮囑了一些注意事項。

這個時候我已經(jīng)明顯感覺到了顧客態(tài)度上的轉(zhuǎn)變，應(yīng)該是對剛才無理行為感到有點不好意思了吧，不是說男人都愛面子嗎？所以這會就算是知道自己錯了也不會承認的，我想我要找個適合的臺階給他下才行。

我想到我們柜臺還有一款吊墜，款式與這位顧客的掛件形狀很相似，一個大膽的想法在我腦海中產(chǎn)生，于是我面帶微笑自信地跟顧客建議說：“先生，其實您這掛件以我們用專業(yè)的眼光不難看出是碰撞到硬物所造成的，這個也可以拿去鑒定的。而且，您這個撞痕是表面的，也不難打磨，我們這里剛好有一款類似您這款掛件的吊墜。我們可以免費幫您重新設(shè)計，打磨，改成這款吊墜的款式。不知您想不想重新?lián)Q一下款式？”

顧客還未回話，站在一旁的女士說話了：“你看人家小姐態(tài)度這么好，你自己撞到了還非想來碰一下運氣，還對人家這么兇，這個建議也挺好的，你就同意了吧。”因為顧客自己心里明知道是撞破的，而且覺得我這個建議也不錯，所以就同意了我的建議。

接著我用最快的速度聯(lián)系了公司，把掛件送到工廠去重新改款大。一個月后，顧客來取貨，我把重新改款后的掛件拿給顧客試戴，顧客戴上幫他改過的掛件，臉上露出了滿意的笑容。

看到顧客滿意的笑容，使我深深地領(lǐng)會了“顧客至上“的意義和價值所在。在我們工作中，每天都會遇到很多不同的顧客，即便顧客來投訴，發(fā)脾氣，那也是對事不對人，所以只要用一顆平常心來對待，來處理事情，當事情處理完時，不僅顧客滿意了，連我們自己也會有一種成就感！熱忱是一種生活態(tài)度有一種幸福叫沉浸，沉浸在自己凝神思索的眼光里，有一種快樂叫陶醉，陶醉在自己不斷耕耘的雙手里，有一種無悔叫熱忱，熱忱地投入自己喜歡的事業(yè)里，無怨無悔........

一個人首先要對自己的工作抱有熱情的態(tài)度，才能跟同事融洽地相處，才能跟客人親切地交談，因此，熱忱是一種生活態(tài)度，它能感染你身邊的每一個人，營造出一個融洽、和氣的氛圍。

在翡翠物語這個家庭里，同事們那一顆顆熾熱的心無時不在燃燒著那把傳遞著關(guān)愛溫暖的友情之火，因此，我很高興能在一個偶然機會里進入這個大家庭，體會到人間處處有溫情，否則，我可能會與幸福擦身而過。細心，是我在這里工作的第一個收獲。一直以來，我都是一個粗手粗腳的人，但來到這里以后，我就改掉這個壞毛病了。說起細心，我真的感謝我的店長，她是一個很細心又認真工作的人，每次她都很敏銳地發(fā)現(xiàn)專柜里的貨哪里擺得不正，哪里擺歪了，哪里擺得不夠美感。在店長的提點下，我也慢慢地開始注意起專柜的貨品擺設(shè)了。原來，翡翠的陳列與擺設(shè)也是一門學問，的確如此，一家好的商店，在貨品的陳列上是很講究的，因為你要貨品擺設(shè)的魅力來吸引住顧客的眼力，看到別家參差不齊的貨品擺設(shè)，我在心里暗自慶幸，我是進了一家有品味的公司。

俗話說的好，“工欲善其事，必先利其器”做銷售更是如此，想要銷售好顧客，產(chǎn)品資料與信息是自己必須通過的一道考題。對翡翠市場的走向以及引領(lǐng)時尚潮流的新寵之物要略知一、二，才能在顧客面前起到先聲奪人之勢，占主動位置。

在夏末冬至的某一天早晨，專柜來了一對情侶，她們這里看看，那里瞧瞧，一副無心購買的樣子，那男的問：“你說戴這些玉鐲有什么好？”我笑笑說：“在古代，玉鐲是男子用來送給自己喜歡的女孩，表示這個女子是男子唯一的摯愛以及一生一世想要保護的人。時至今日，一直被人們所傳頌著”。我看到那個女孩臉上浮現(xiàn)出一臉的羨慕與渴望，那個男人似乎也看出了她的心思，就說：“那我買一個送給你吧”那女孩幸福地莞爾一笑?？粗齻兇髦耔C高興地離開專柜，我想：正是這一個個美麗的傳說與那些翡翠獨有的深刻寓意來激勵著人們購買的欲望，而我們的責任不就是讓翡翠那恒古流長的玉文化深入民心、代代流承嗎？

雖說這些日子的生意淡了些，但我們始終哪怕是小小的一張單，也是我們信心的強力劑。相信，用我們熱忱的態(tài)度去對待每一位顧客一定會令我們有意想不到的收獲。讓我們抓住生活中每一個暗藏成功的機會吧！所謂“機不可失，時不再來”。我們要做一個生活中的有心人，因為“世上無難事，只怕有心人”沒有什么難題是我們無法面對的。淺談翡翠銷售技巧習俗：戴手鐲所代表的含義北方人結(jié)婚的時候婆婆都要給媳婦買一個手鐲，傳統(tǒng)一直延續(xù)下來古代男士要出征之前，母親都會給兒子送上一只玉環(huán)，就是手鐲。他們的玉環(huán)是比較大的，是戴在手臂上，意味這對人的祝福，能戰(zhàn)勝敵人平安回家。隨著時間的推移，玉手鐲就變成了幸福和吉祥的祝福品，所以現(xiàn)在人們戴上手鐲，都表示幸福安康。

玉的潤澤可消除浮躁之心，玉的顏色可愉悅煩悶之心，玉的純凈可凈化污濁之心。所以君子愛玉，希望在玉身上尋到天然之靈氣。玉石不但能美化人們的生活，陶冶性情，而且祛病保平安，還會使你精神煥發(fā)，延年益壽。翡翠銷售初始階段第一階段：萌芽期。像破土而出的小嫩苗，開始學著呼吸，沐浴陽光。開始，面對著琳瑯滿目的翡翠，我全然不知該如何向顧客推薦。之后，經(jīng)過公司的培訓，及自己對同事們銷售時的觀察，三天后我就有了自己的銷售方式。本著一顆熱忱的心，及對翡翠的喜愛，我，微笑迎接每一位顧客，向他們展示我們翡翠的精華。這是段專業(yè)知識的積累和銷售技巧逐漸成熟的過程。第二階段：發(fā)展期。小苗已學會生存的本領(lǐng)，還努力的吸收土壤中的養(yǎng)分。我尋覓著突破口，試著嘗試更有力的銷售技巧。我時刻充滿著自信，運用尊重而吸引顧客的“開場白”，帶上適當?shù)闹w語言，在有步驟的聲情并茂地將我們的商品介紹給顧客，注重揚長避短，與顧客保持同步交談并向顧客敞開心扉，獲取瞬間的信賴。我的進步顯而易見，令人欣喜。這是量變到質(zhì)變的成長過程。第三階段：成熟期。小苗已茁壯挺立，在肥沃的土壤中伸展著。我使自己從喜悅中脫解出來，沉淀思緒，把一切視為新的開始?！皺C遇是給有準備的人”，所以幸運降臨了，我收獲了更多的喜悅！這使我得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識，同事們的尊重，還有自己的肯定。為此，我更加自信了！意外的收獲（范例）某日，天色已經(jīng)漸漸昏暗，低頭看表，已經(jīng)是傍晚七點。眼看距離商場打烊的時間越來越近，我越發(fā)緊張——不是期待下班，而是日業(yè)績表上還沒有數(shù)字，真不知該怎樣交差。心想，難道又是沒有收獲的一天？這未免太可悲了吧，不禁細找一下原因，是沒有客人嗎？不，今天是禮拜，人流量比平時大，不能以這個原因作為藉口；是貨源不足？不，前幾天才進貨，更不能以這個理由作推搪。到底是什么原因，難道是我們還不夠努力？于是，我開始賣力使勁地招攬客人，希望能突破“零關(guān)”。可是，任憑我把嘴皮磨破，客人們依然心如磐石，屹立不動。我不禁感嘆：現(xiàn)代人的意志確實夠堅定！不知是素質(zhì)提高了，還是金融海嘯給逼迫的。無奈中時間在一秒一秒地流失，希望也在一點一點地破滅。忽然，葉先生夫婦出現(xiàn)在視線里。葉先生和葉太是我們店的熟客，一般都在禮拜的時候過來我們這里閑逛，對我們店的貨品也非常熟識，上次店里回來的新貨他們也看過了，沒有合心意的，所以沒有買。雖然如此，可是看見他們我還是很客氣地招呼他們?nèi)胱?，倒上茶水，畢竟聚聚人氣也能有些安慰?/p>

“葉太，上次那個戒指您真的不考慮一下嗎？那是件難得的貨品耶?！遍e聊中我再次提起上次我極力推薦的冰種翡翠18K帶碎鉆的戒指?！澳莻€戒指？好看么？我不覺得也，而且它是冰種，又沒有顏色，太單調(diào)了，我不太喜歡?！比~太邊說著，眼睛邊在瀏覽貨柜的物品?！斑@您就不知道了，現(xiàn)在冰種是一種很時尚的玉種，這幾年不斷地在升值。雖然這顆冰種是沒有顏色，可是您看一下它的水頭，這里沒有一件翡翠能媲美的?！蔽疑宰鹘忉尅Ｈ~太的視線繞回到我面前，說：“既然你把它說得這么好，就再拿過來看看吧。”“好的?！蔽以俅螌⒛莻€戒指擺在葉太面前，并征得葉太同意幫她戴上，指圈剛好是葉太的尺寸，不大不小。隔壁葉先生看了一下，沒有表態(tài)，我知道他的心思，他并不怎么喜歡，就看葉太的意思而已。于是，我決定在葉太身上下功夫。“葉太您看，這顆冰種的光澤是由內(nèi)而外柔和地散發(fā)出來，其光芒璀璨，卻深藏不露，內(nèi)涵夠深；再看它的造型，周邊的碎鉆包圍著可以凸顯它的高貴，戒圈簡單，頗有線條美；最后起到畫龍點睛的是，這個戒指采用了玫瑰金，不是一般的K白金，顏色上輝映了這粒戒面，更加水靈?！笨吹贸鋈~太聽得很仔細，不過她還是說：“你說得也未免太神了吧?！笨墒撬男θ莩鲑u了她，我知道她已經(jīng)開始動心了，我再說：“并不是我黃婆賣瓜，這個戒指真的很美，結(jié)合了時尚和經(jīng)典，您仔細看看它的手工，那可是非常精細的，要很有經(jīng)驗的師傅才能做到?！辈怀鑫宜希~太開始動搖了，因為她開始思考了。“可是，我怎么也不舍得在冰種身上花錢耶，總覺得不值?！比~太像是在找理由說服自己一樣?！叭~太，我覺得在翡翠的價值觀上您要從新衡量。喜歡是具有開闊性和包容性的，既然您喜歡翡翠就不能否認冰種的價值，既然您喜歡翡翠就要全面去喜歡它，就像一件衣服，當您喜歡上它的款式卻不喜歡它的顏色的時候，其實并不是它沒有價值，只是它的顏色不是你喜歡的而已?？墒囚浯洳皇且路?，翡翠不會過時，顏色也不會對您的身材有影響。何不收藏一塊冰種，為自己的收藏庫添一份彩色呢？”說實在，我雖然這樣說，可是我越來越?jīng)]有把握說服葉太了，畢竟她首飾太多，現(xiàn)在要推薦一件她排斥的，實在勝算不高。果然，葉太說：“嗯，我還要考慮一下，這可不是便宜的東西哦?！蔽椅⑿c頭：“好的，那您再認真考慮一下嘍?！焙鋈?，我想到一件事，“葉太，您不知道，前天一個客人也看上了這個戒指，來了好幾回，還告訴我她找遍全市都沒能找到一個一模一樣進行比較，她也說這兩天帶她丈夫過來看看?！蔽彝耆珱]有想到我無意中的一句話竟讓葉太下了決心買下，也許，存在競爭的事物才能激起人們更想要得到的欲望吧。不管什么原因，我成功將貨品推出是真，這時候我感受到一份意外收獲的喜悅，同時明白到：貨品是死的，人是活的，該怎樣把貨品推上更高的層次，需要更多的是專業(yè)和經(jīng)驗。沒有最好，只有更好一、對于新開店鋪和新進的品牌，需要一定時間的推廣期。

二、成交數(shù)量不算低，但成交額非常低，均價在一千元左右。不怕尋找問題，就怕沒有問題。針對以上兩個因素，接下來我們要做的就是宣傳我們品牌優(yōu)勢。培養(yǎng)及鞏固我店高價位客群，不定期電話回訪。具備一定的銷售經(jīng)驗,并接受過公司嚴格規(guī)范的統(tǒng)一培訓。大家團結(jié)一致排除困難，盡可能的將自己所犯的錯誤和給公司所造成的經(jīng)濟損失降到最低。做到求同除異,顧全大局,團結(jié)協(xié)作,共同拼搏,想方設(shè)法盡心盡力做好銷售。給公司和個人創(chuàng)造雙贏。翡翠質(zhì)量評價要素，評價翡翠的好壞主要是看玉器的顏色、質(zhì)地、工藝把我們的判斷標準告訴顧客，引導(dǎo)顧客用我們的判斷標準去進行產(chǎn)品認知翡翠天然的內(nèi)含物翡翠天然的內(nèi)含物（直接轉(zhuǎn)化概念）！天然生長的“玉”是不可能沒有內(nèi)含物的，毫無內(nèi)含物的玉極可能是玻璃仿制品（絕對控制顧客的思維）。每塊玉都有不同程度的內(nèi)含物，這種內(nèi)含物就是翡翠自然生長過程中形成的一種胎記，含有內(nèi)含物是純天然翡翠特有的標志。正是因為每塊翡翠內(nèi)含物的形狀、顏色、位置、大小都各不相同，才使得每塊翡翠都顯得獨特而與眾不同。客人問如何分辯A貨和B貨時,應(yīng)如何回答?天然翡翠“A”貨是指沒有經(jīng)過人工優(yōu)化處理的天然翡翠。就是除了常規(guī)的雕琢研磨拋光程序外，不進行其它人為美化偽裝的翡翠飾品；“B”貨是純?nèi)斯じ纳蟮聂浯渲破?。制作方法是用濃酸及漂泊液浸泡時間長達數(shù)月，短到幾小時，然后再和高壓真空泵灌入無色的膠液（環(huán)氧樹脂）充填孔洞?！癇”貨盡管石種和顏色仍保持著一定的真實性，但經(jīng)過強酸的腐蝕及褪黃漂白后，石體結(jié)構(gòu)受到了嚴重破壞，韌性沒有了，顆粒連結(jié)力變得弱小，可以說是從量到質(zhì)的變化，沒有了翡翠的真實性。我們御雅/東方金鈺展示的全部是緬甸特產(chǎn)的“純天然上品翡翠”（俗稱“A貨”），我們每件翡翠飾品均出具國家權(quán)威機構(gòu)的鑒定證書，保證了真玉真色，讓您買的放心。營銷技巧

捕抓客人、快速介紹貨品

.當班眼觀四方

.人沒到聲音先到

.鎖定選購范圍

.熟悉貨品如何接近顧客？A、自我介紹接近法：

基本公式：主動介紹自己+非常高興為您服務(wù)+先生，怎么稱呼您呢？

如：張先生，您是自己戴還是買來送朋友的呢？我有榮幸能幫您推薦一些嗎？……銷售就是提問，用問題引導(dǎo)、啟發(fā)顧客，朝著我們預(yù)想的結(jié)果發(fā)展，而不是我們被顧客問！

B、新品（促銷活動）接近法：

這種方法的有點是可以直接轉(zhuǎn)入銷售，不會拖泥帶水，如：這個月我們推出**新產(chǎn)品促銷活動，款式非常時尚，如果您不趕時間的話，可以試戴（欣賞）一下。

C、贊美接近法：

這種方法比較容易讓顧客產(chǎn)生一種滿足感，比如：顧客帶了小孩，可以說：您的小孩真可愛，來，請你吃顆糖。顧客一般都會回應(yīng)一句：快，謝謝姐姐……自然就和我們的顧客連接起來了

D、“老鄉(xiāng)”（套近乎）接近法：

在自己熟悉的人面前，一般人是不容易設(shè)防的，可以故意猜測顧客是哪里的，激發(fā)顧客回答你的問題，進而進一步接近顧客。如：先生，聽聲音您是湖北的吧？——不，我是湖南的。——啊，真的太巧了，我也是湖南的，您是湖南哪里的啊？……接近顧客的方法不夠巧妙：【技巧】接近顧客應(yīng)因人而異，根據(jù)顧客外形和氣質(zhì)上的特性差異，提供個性化與差異化的服務(wù)，做到有針對性的推銷；【銷售實景】兩位戴著眼鏡的男性顧客進店，為自己選購一款翡翠吊墜，店員**接近顧客的話術(shù)是：歡迎光臨，御雅翡翠/東方金鈺，請隨便挑選一下？顧客嚴肅不語，店員**見狀也不知說什么好，銷售還未開始就陷入冷場局面；

【銷售話術(shù)】如果接近方式改為：歡迎光臨，御雅翡翠/東方金鈺，請隨便挑選一下？（停頓一下，觀察顧客反應(yīng)后開玩笑似的說）聽說戴眼鏡的人士都是好有學問的，不知道你們對翡翠有沒有了解呢？

【話術(shù)點評】顧客最直接的回應(yīng)可能是“微笑”或者“是嗎”？這樣一句開玩笑的話就容易開啟銷售人員和顧客友好而和諧的溝通，以后續(xù)的推銷做好與顧客情感上的鋪墊。

.男女同行選購時要注重以女顧客為中心

朋友式交流（多用肢體語言）

.一對一服務(wù)借助同事幫忙

.擋客人的去向

.肯定認同同一件貨品介紹給顧客

.加強說服

.協(xié)助備齊銷售輔助工具

(注意事項：A、附銷變主銷B、跟主銷唱反調(diào)）主觀意識很強的顧客，完全自我型，如何推薦？

【策略】：這類型的顧客自尊心強，不要將個人意見強加給顧客，順著顧客的喜好推銷，滿足顧客的心理需要。翡翠“瑕疵”的問題：【問題導(dǎo)入】天然翡翠通常帶有各種各樣的“瑕疵”，但為了更好的引導(dǎo)顧客，在銷售過程中我們銷售服務(wù)人員必須用“內(nèi)部結(jié)構(gòu)特征”、“內(nèi)含物”、“翡翠的胎記”、“翡翠特有的身份證”來巧妙的表達翡翠的“瑕疵”。把翡翠的缺點轉(zhuǎn)變成唯一特點加以描述表達。

【銷售思想導(dǎo)入】沒有顧客會欣賞一件有瑕疵的翡翠，只會購買一件有獨特特性的翡翠

【話術(shù)】每一件翡翠都有不同程度的內(nèi)含物，這種內(nèi)含物就是翡翠自然形成過程中成長的一種胎記，含有內(nèi)含物就是翡翠特有的標志，正是因為每件翡翠內(nèi)含物的形狀、顏色、位置、大小都可不相同，才讓每一件翡翠都顯得獨特而與眾不同銷售中不能帶有不良（反面提醒顧客）口頭禪：

封閉式問話的應(yīng)用

【銷售實景】店員**在銷售過程中對一位正在看女戒的男顧客說：這么好的款式買一個送給你的女朋友是不是？

【實景分析】從專業(yè)銷售的角度，上述店員銷售的話術(shù)錯誤有二，即有兩處口頭禪是銷售忌語：口頭禪一“買”，銷售表達中是不能出現(xiàn)“買”“賣”二字，因為買賣就會有利潤產(chǎn)生，而消費者又偏偏不希望看到商家賺錢，買賣同時又讓人聯(lián)想到交易，是交易就很難達求平等，口頭禪二“是不是”，“是不是”問法其答案無非就是“是”和“不是”，按這種表達邏輯，如果顧客正處在購買和不買間猶豫，這種表達“買一個送給你的女朋友是不是”。“是不是”就在提醒顧客“是”O(jiān)R“不是”，如果顧客是逛街時順便看一下的，買與不買本來就猶豫不決，處于一線之間，此時的“是不是”就是在提醒顧客不是，最后顧客就順理成章的不買了。

【銷售話術(shù)】（“買”字省去）“送一個給您的女朋友，她會很高興的，你說呢？”（“是不是”改為“你說呢？”）

【話術(shù)點評】“是不是”改為“您說呢”等類似反問表達，一是表達由生硬、催促變得柔和，而是沒有反面提醒顧客之意（通過觀察門店很多員工都有是不是的口頭禪，請大家最好在銷售中加以克服）顧客要求我們的產(chǎn)品再優(yōu)惠點給她的時候

解決方法：

.贈品

.去折扣后售價的零頭

.再折VIP折扣

與顧客未達成交情況下

解決方法：

.死纏爛打

.追問客人原因，拿不同的貨品給她對比，試帶（要用次與客人挑的那件來對比）不會利用公司“產(chǎn)品傳宣冊”和相關(guān)資料以達到最大限度的爭取顧客的下次購買機會：

【銷售實景】在沒有達成交易顧客準備離開時不能有意識的巧妙的將公司的“產(chǎn)品傳宣冊”和公司印發(fā)的門店名片派送給顧客，為顧客的下次購買創(chuàng)造機會；

【銷售話術(shù)】如顧客準備離開時員工可以送顧客至店門口說：“很高興為您服務(wù)跟您溝通，這是我們公司的簡介和門店的名片，您可以做一些了解，需要的時候歡迎您隨時光臨，我們一定會為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”

【話術(shù)點評】顧客不帶飾品走，就帶公司的宣傳資料走，總之不能空著手走，帶飾品走就是這次成交，帶宣傳資料走就是下次成交，什么都不帶就不會成交。男戴觀音女戴佛的由來人們之所以佩戴玉石有“男戴觀音女戴佛”一說，首先與我國的陰陽平衡息息相關(guān)。男為陽，女為陰；故“男戴觀音女戴佛”可以使佩戴者陰陽平衡。在我國的傳統(tǒng)文化中，陰陽之道就是宇宙萬物的化生之道，不管是修生還是養(yǎng)性，都需要達到陰陽平衡，進而達到身心和諧、天人合一的境界。男人以事業(yè)為重，情緒受外界環(huán)境影響較大，性情比較反復(fù)。而觀音心性溫和、儀態(tài)端莊，男子佩戴觀音，可增加一份平和、一份穩(wěn)重，以助事業(yè)一臂之力；同時，“觀音”諧音為“官印”，這也體現(xiàn)了人們對事業(yè)前程飛黃騰達的美好期望。女子以家庭為重，是整個家庭的象征。彌勒佛慈悲為懷、笑口常開、一團和氣、樂觀向上，女性佩戴玉佛，充分體現(xiàn)了母親的慈愛，以及對整個家庭和和美美、圓圓滿滿、歡歡喜喜的良好祝愿；同時，也希望能有像大肚彌勒佛一樣的度量，能容納家庭生活瑣碎之事，對待生活笑口常開，“佛”諧音是“?！?，戴佛就是“代代有?！?。以上尤其要注重和顧客的交流和溝通翡翠心得怎樣接待顧客?在接待顧客時，首先是微笑，微笑必須是發(fā)自內(nèi)心的，而不是諂笑或傻笑，把顧客當作自己的好朋友或衣食父母，然后秉著一個“誠”字去向顧客介紹我們的貨品，誠心的介紹適合他的，耐心的幫他找他所需要的，并誠信的與他做生意，認真并細心的聆聽他的話，禮貌而仔細觀察他的購買傾向，比如多少價位，多少種類的翡翠，到最后跟他達成共識，不管他購買與否，都真心接待，這是我自己的想法以及體會，我相信在以后的日子里我會領(lǐng)悟到更多。翡翠的銷售技巧：一個人首先要對自己的工作抱有熱情的態(tài)度，才能跟同事融洽地相處，才能跟客人親切地交談，因此，熱忱是一種生活態(tài)度，它能感染你身邊的每一個人，營造出一個融洽、和氣的氛圍。俗話說的好，“工欲善其事，必先利其器”做銷售更是如此，想要銷售好顧客，產(chǎn)品資料與信息是自己必須通過的一道考題。對翡翠市場的走向以及引領(lǐng)時尚潮流的新寵之物要略知一、二，才能在顧客面前起到先聲奪人之勢，占主動位置。從事翡翠銷售的首要任務(wù)是讓顧客消除這種戒備感，使他們相信本公司和本店的產(chǎn)品，讓他們建立起購買本品牌產(chǎn)品的信心。

作為一個翡翠銷售人員，首先，要對翡翠的專業(yè)知識有全面的了解。如翡翠的顏色、水頭、質(zhì)地、工藝評價等，這是從事翡翠銷售的基礎(chǔ)。許多顧客可能有購買翡翠的強烈欲望，但由于自身對翡翠鑒定知識的貧乏，面對混亂的翡翠市場而一籌莫展。有了這些知識，才能向顧客介紹本企業(yè)的產(chǎn)品，才能取信于顧客，讓顧客買得放心。其次，要對翡翠消費的歷史背景和文化內(nèi)涵有全面而深刻的認識。向消費者大力宣傳中華民族的翡翠文化，激發(fā)他們的購買欲望。另外，還要掌握顧客的購買心理，有針對性地進行引導(dǎo)和推銷，才能將顧客的購買欲望轉(zhuǎn)變成實際的購買行為。

在珠寶市場中，翡翠市場是最復(fù)雜、最混亂的市場，主要是因為有很多與翡翠外觀特征極為相似的其它玉石品種以假充真、以及優(yōu)化（B貨）翡翠和處理（C貨）翡翠以次充好給翡翠市場帶來了負面影響。由于多數(shù)消費者對真假、優(yōu)劣翡翠的識別能力有限，對翡翠消費缺乏足夠的信心，總是對企業(yè)及產(chǎn)品充滿戒備感。所以，從事翡翠銷售的首要任務(wù)是讓顧客消除這種戒備感，使他們相信本公司和本店的產(chǎn)品，讓他們建立起購買本品牌產(chǎn)品的信心。

要以恰如其分的語言引導(dǎo)顧客認識本品牌及產(chǎn)品，如我們只經(jīng)營A貨翡翠；我們的翡翠飾品全部經(jīng)過權(quán)威鑒定機構(gòu)的鑒定并配有鑒定證書；它是真正的翡翠，這些語言有利于顧客消除戒備感，建立對公司產(chǎn)品的信心，顧客對產(chǎn)品有了信心和信任度才能產(chǎn)生購買本公司產(chǎn)品的欲望。

要以翡翠的文化內(nèi)涵激發(fā)顧客購買翡翠飾品的興趣，如佩戴翡翠飾品可以作為護身符、可以健體強身等。作為一個普普通通的人，誰都希望一生平安，家庭幸福美滿，身體健康，翡翠消費文化中的這些特殊功能一定會對激發(fā)顧客對翡翠飾品的興趣，進而產(chǎn)生購買行為。

多數(shù)消費者對翡翠知識和翡翠工藝的認識是不專業(yè)的，或者是一知半解的。翡翠銷售人員要以自己的知識和經(jīng)驗認識翡翠的品質(zhì)、工藝和文化內(nèi)涵。通過不同產(chǎn)品之間的比較，讓消費者感受和認識什么是高檔翡翠，什么是反映中華民族精湛的雕琢藝術(shù)的優(yōu)質(zhì)工藝；通過對翡翠飾品構(gòu)成含義的講解，讓消費者了解每件翡翠飾品所代表的美好的寓意，對所選擇的翡翠飾品產(chǎn)生擁有的期望，如在以為題材的翡翠飾品中，常將綠色的部分放在佛的腹部諧音“福祿”，是"幸福美滿、高官厚祿"的意思；佛的肚臍雕得大代表"大氣"；佛的嘴巴雕歪著表示"為自己（佩戴者）說話"等，誰不希望一個好的預(yù)兆！消費者自然喜歡聽這些吉祥的解釋。如果能起到這種效果，我們的推銷已經(jīng)成功了一半。

翡翠的價格常常采用理解定價策略或心理定價策略，同樣是受翡翠消費文化的影響。我們已經(jīng)知道，翡翠是一種文化內(nèi)涵極為深刻的飾品，其深刻的文化內(nèi)涵是任何珠寶飾品不可比擬的。既然是這樣，不同的消費者對同一產(chǎn)品的文化內(nèi)涵的理解不同，喜歡程度不同，喜歡者視其為珍寶，不喜歡者視其為平常之物，由此產(chǎn)生的心理接受價格自然不同。這就是翡翠飾品定價的基礎(chǔ)。所謂"黃金有價玉無價"之說也是由此而產(chǎn)生。但是，"心理定價"并不意味著"漫天要價"，翡翠的定價要與企業(yè)的整體價格策略相符合。同時，產(chǎn)品定價是企業(yè)的事，顧客能否接受這個價格是另外一回事，翡翠銷售人員要結(jié)合貨品的成本、顧客的情感、公司的經(jīng)營原則等綜合考慮，在有關(guān)價格問題的談判中，盡量使其向有利于成交和有利于公司利益的方向發(fā)展。只要我們善于學習，勤于實踐，注重總結(jié)，就一定會在翡翠銷售之路上取得成功。在工作上建立良好的人際關(guān)系。而溝通則是改善人際關(guān)系的重要因素，特別是跟自己的對班應(yīng)多溝通，因為大家每天在一起工作，難免會發(fā)生些口角，不要因為小事而輕易發(fā)怒。多些從對方的角度、能力設(shè)想，做到平等，經(jīng)常與同事保持接觸和溝通，大家互相鼓勵、互相扶持、互相解決。設(shè)法消除大家工作中的障礙和相處的疑慮，盡情發(fā)揮大家的積極性，做好每一天的銷售工作，確保完成任務(wù)反思與調(diào)整心態(tài)反思范例：近兩個月是淡季，銷售也不怎么理想，要自已反思一下：哪里沒有做好？

哥倫比亞大學的愛德華博士經(jīng)過多次調(diào)查和實驗得出結(jié)論：“工作能量降低的真正原因是“煩悶”，這個時候如果你“假裝”對工作有興趣，這一點點“假裝”使你的興趣變成真的，可以減少你的疲勞、憂慮和煩悶。如果一單沒有做成，要想著原因出在哪里？這樣接待下一個顧客就十之八九都會成功的。

記得有一天上直落，從早上接待的顧客直到下午還沒成功一單，心里在想問題出在哪里呢？使我心情低落，心理上也有壓力，覺得無奈又失落，到了吃晚飯的時間我心里就在想，我每一單都在很努力的銷售呀！何不把低落的心情轉(zhuǎn)變成輕松快樂些，也許下一單就成功了，結(jié)果真的是喔！下班之前開了一單，雖然只有360元，但我的心里會很開心，對明天的銷售更加有信心……只要工作態(tài)度端正，不抱怨，這樣你的心情也隨著會快樂！調(diào)整心態(tài)我們要學會培養(yǎng)自己安靜和快樂的心態(tài)，在我們的現(xiàn)實生活當中受到一些傷害是免不了的，有的人生氣以后，隨著時間的推移會慢慢的淡化，但是有人卻置之一笑，調(diào)整好心態(tài)繼續(xù)走自己的路。除非那傷害阻礙了她前進的方向。在人生旅程中，會遇到許多挫折、坎坷、不幸，但不要迷失自我。尋找自我，保持本色，人生才會精彩，人生之路難免挫折，只要不迷失自我，必然勇往直前，無所畏懼，最重要的是自信快樂地活出自已，如果你不能成為山頂?shù)囊恢晁?，就做山谷中生長的一叢小樹，但必須是溪邊最好的一叢，在我們現(xiàn)實生活當中，交織著善與惡、美與丑、高雅與粗俗、高尚與卑鄙，這個時候就需要我們不慕虛榮，高風亮節(jié)，我們要學會平靜地面對所有榮辱得失，永遠都以白雪般純結(jié)的心去對待所有的人和事，心態(tài)放平穩(wěn)，不要浮躁，真誠去做好每一件事，對任何人都不要懷惡意，對一切都抱寬容態(tài)度了解顧客洞悉顧客銷售實際上是一門與顧客交流的藝術(shù)橋梁，我喜歡忙忙碌碌的寄情于工作，因為工作中的忙碌更能促進我在生活中充滿激情與充實，所謂激情是一個人只要有自信心，憑著意識忍耐、以事實證明自信的概念，那么我相信這個目標就會達到的！

每一天的工作就是人來人往中面對每一天所不同的新面孔，由陌生拉近信任的距離，少不了溝通的橋梁，正確的交流也意味著與別人正確的說話！顧客是

“上帝”更是我們的“衣食父母”……而“顧客至上”是一種禮儀同時也是一種策略，要想推銷自己，那么就必須既當賣者又要充當買者的角色，必須設(shè)身處地為顧客著想，把顧客的欲望激發(fā)出來，善用你本能的技巧說服顧客的信任，讓對方相信你的商品及服務(wù)是物超所值的，這有耐于具備相應(yīng)的商品知識，洞悉顧客的消費心理，以致于達成成交的目的！

切記！你所銷售的不單是一件翡翠飾品，而是顧客買到這件翡翠飾品之后能夠帶給她（他）什么樣的益處？舉一例子：有一位老人家想買一塊翡翠平安扣送給自己的孫子，那么你會想這位老人家渴望能從這一過程中得到什么？那我的想法是這樣：老人家希望自己的孫子平安、健康、幸福；希望這塊翡翠的保值，希望自己能拿出手而又不落花流俗套的禮物送給孫子！還有一點最重要就是希望孫子能從這件飾品中可以體會到老人家對孫子的關(guān)愛與心意！

多從顧客立場出發(fā)，而不是從自己的立場出發(fā)去與顧客交流。站在第一線的我不斷地摸索與深思：增加新客戶是目前迫切需要的事情，商品的質(zhì)量、種類具有吸引力，商品的價格優(yōu)勢與價格的維持是一種自我保護，它的目的是保持生意持之運行，最終在銷售上是有一定的催向作用，業(yè)績就會不斷增長的！怎樣做好一個翡翠銷售員一：作為翡翠銷售人員，首先，要對翡翠的專業(yè)知識有個全面的了解。如翡翠的顏色、水頭、質(zhì)地、工藝評價等，這是從事翡翠營銷的基礎(chǔ)。許多顧客可能有購買翡翠的強烈欲望，但由于自身對翡翠鑒定知識的貧乏，面對琳瑯滿目的翡翠市場卻一籌莫展。有了這些知識，才能很好地向顧客介紹產(chǎn)品，才能取信于顧客，讓顧客買得放心。其次，要掌握顧客的心理需求，根據(jù)顧客的不同的需求點來引導(dǎo)消費者，有針對性地進行推銷和促銷，才能將顧客的購買欲望轉(zhuǎn)變成實際的購買行為。二：角度的轉(zhuǎn)換到顧客的立場上，如果你在試穿各種衣服時，銷售員對你說：“很漂亮，很適合你啊！”你聽了心里肯定很高興！說到翡翠，因為它屬于特殊商品，也經(jīng)常有顧客第一感覺就相中的東西，這個時候，發(fā)覺她的喜歡程度，我們就可以順水推舟啦！銷售與感受銷售，我們時刻都在充當銷售者和顧客身份。對于顧客，我們都有要用最好的服務(wù)推薦出最適合顧客的翡翠商品給他們，把一顆真誠的心給他們“成功不取決于你的出身，你的學歷，你的長相，成功只取決于你愛的過程”由此可見，要成為一名成功的銷售員，就一定要熱愛銷售，當然，還必須熱愛你銷售的產(chǎn)品。只要我們善于學習，勤于實踐，注重總結(jié)關(guān)于銷售的專業(yè)知識一、態(tài)度決定一切。要從最初不敢接觸客人——客人問才回答——主動回答客人可能要問的問題——主動詢問解答客人疑惑——快樂地接待與客人互動。這便是一個被動——啟動——主動——自動——互動的過程，好心情會帶來好回報。

二、在服務(wù)客人中的五個要素：尊重，溝通，規(guī)范，互動，心態(tài)。首先要尊重客人，主動和客人溝通，規(guī)范自己的行為舉止，與客人進行良好的互動，保持平穩(wěn)的心態(tài)，要學會三種微笑：1）嬰兒般的微笑，讓人信任；2）慈母般的微笑，讓人溫暖；3）空姐般的微笑，讓人安心。

三、要清楚我們翡翠物語引領(lǐng)的是時尚，銷售的是品質(zhì)。要對顧客的顯性需求進行把握與提升，并做好他們潛在需求的引導(dǎo)。在益田形象店，因為做的是VIP及老顧客，這點就尤為重要。

總而言之，我們作為翡翠物語這股時尚潮流的源頭，一個好的導(dǎo)購員便是怎樣愉快地成交自己的貨品。當然，光有理論，沒有實踐也是不行的，實踐與理論相結(jié)合，成交才是硬道理。如何才能做一名好銷售首先：要有積極的服務(wù)意識，顧客的光臨不一定是有需求的，也許只是隨意逛逛，這時候不能因為顧客不購物就對其不理不睬，應(yīng)該熱心地接待顧客，當他是購物顧客，一部分可能不購物的顧客，也會因為你的熱情或周到的服務(wù)而成為潛在顧客；有些顧客追求完美要求比較高，對這些人要有耐心，不能因為顧客多看了幾件商品而不滿，更不能話中帶刺，語出傷人，徹底失去顧客。

其次：禮貌待客，對待顧客要一視同仁；真誠守信，要用自己的一言一行去服務(wù)，塑造品牌形象；在對顧客的服務(wù)中要言行文明、信守諾言、以真誠服務(wù)贏得顧客的信任。

然后：想方設(shè)法與顧客交流，通過交談，可以了解顧客心態(tài)和真正需求，再充分介紹自己的商品及特色。

最后：對翡翠的熟悉程度，這要求對自己所銷售翡翠的質(zhì)地、色、寓意及文化歷史等都能掌握，盡可能解答顧客對商品提出的問題。在反思中前進銷售員所具備的最基本素質(zhì)，就是要在具備良好的職業(yè)道德基礎(chǔ)上，要保持對企業(yè)的忠誠；不帶個人偏見，以提供最佳服務(wù)的銷售為主；堅持以誠信作為工作和行為的基礎(chǔ)；不斷努力提高自己的銷售技巧與服務(wù)技巧有些顧客有購買翡翠的欲望，但對翡翠鑒定知識的貧乏，因此遲遲不敢購買。此時，需要傳遞一些翡翠的基本知識給顧客，這樣才能取信于顧客，讓顧客買得放心。要掌握顧客的購買心理，有針對性地進行推銷和促銷，才能將顧客的購買欲望轉(zhuǎn)變成實際的購買行為”,在經(jīng)過多次觀察她的銷售經(jīng)過后，我學到了不少的銷售技巧。例如，將綠色的部分放在佛的腹部諧音"福祿"，是"幸福美滿、高官厚祿"的意思；佛的肚臍雕得大代表"大氣"；手鐲有紫，翠，黃代表著"福祿壽全"；有一只蝙蝠和一個錢幣代表著"福在眼前"等等。誰不希望一個好的兆頭！消費者自然喜歡聽這些吉祥的解釋。所以就有欲望購買翡翠了學會挑戰(zhàn)（范例）在老員工接待顧客的同時細心聆聽她們的介紹方式，但一旦有顧客問起我了，我的心理難免有些緊張、膽怯好像生怕自己說錯似的，相反的，看著老員工在介紹的時候，好像一切都是很自然而然的談及說起。我心中一陣焦急，總是感覺自己很笨很沒用，后來，店長看出我們緊張，就耐心的對我說：其實你別把他們當顧客，就好像是給自己的朋友介紹商品一樣，然后再想想，如果你自己去購物，希望別人怎么接待你，你就怎么接待你的“朋友”并教了我一些學習的方法，在老員工接待顧客的時候，在一旁做些輔助性的工作，也可以穿插一下自己的意見或建議一步一步來，我慢慢學著這樣去做，覺得這種方法可比一個人站在那“干著急”好使多了，有時我也會學著獨立接待顧客，不管她們懂不懂翡翠我都會慢慢把我對翡翠了解的知識告訴她們，最讓我開心的莫過于向顧客介紹產(chǎn)品成交后的感覺，哪怕口水都講干了，也覺得特別值得，特別自豪和成就感。工作經(jīng)驗第一、在工作中,自己的心態(tài)控制是最重要的，即要有過硬的心理素質(zhì)。而過硬的心理素質(zhì)主要包括：

1、有著良好的溝通技巧。

2、有著強烈的工作欲望

3、對生活有熱情對新生事物接受能力強。

4、從容冷靜的頭腦

5、微笑和自信。

6、有著持久的耐力！

第二、作為一線的銷售人員，銷售人員還必須具備的相應(yīng)的銷售技能。技能素質(zhì)又主要包括：觀察力、分析力、執(zhí)行力、學習力。翡翠工作八要點一、以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。這時候我們可以整理一個我們貨品的擺放

，可以擦一下顧客留下的指紋，可以調(diào)換柜臺的擺設(shè)等等，這樣可以緩解一下沒有顧客光臨時的嚴肅氣氛，等到有顧客時可以很輕松的打招呼：“你好！請隨便看看”！二、適時地接待顧客

當顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當顧客停留在某件商品時營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。三、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。其實當你開始拿出翡翠首飾時，首先應(yīng)描述翡翠的雕工，種…；手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察翡翠，并且會問什么是“種”，什么是“水頭”…….營業(yè)員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，營業(yè)員應(yīng)及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的寓意。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。四、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的手鐲去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這個手鐲后，她便會把所知道的有關(guān)翡翠知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一件天然翡翠的喜愛之情，同時她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質(zhì)疑時。五、引導(dǎo)消費者走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙地解釋翡翠品質(zhì)。由于市場上存大大量的B貨C貨翡翠，而且價格便宜，所以給顧客造成了一種誤導(dǎo)，什么你們的商品標價太貴啦，不夠透亮啦，哪里有玻璃種等等；遇到此類問題營業(yè)員不可不耐煩又要把理由講清楚，你可以說天然翡翠的價值啊，對人體的好處啦，玻璃種是屬罕見的一種…并且可以拿出翡翠的鑒定證書讓顧客可以放心的在我們店里選購并且相信我們的品質(zhì)。六、促進成交

由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選七、售后服務(wù)

當顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識。八、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗

對于顧客進行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以說，誠信有利于別人，更有利于自己。翡翠專業(yè)基礎(chǔ)知識翡翠概述翡翠：也稱翡翠玉、翠玉、緬甸玉，是玉的一種。翡翠的正確定義是以硬玉礦物為主的輝石類礦物組成的纖維狀集合體。翡翠包括硬玉，而不僅僅是硬玉。傳說：在古代翡翠是一種生活在南方的鳥，毛色十分美麗，通常有藍、綠、紅、棕等顏色。一般這種鳥雄性的為紅色，謂之“翡”，雌性的為綠色，謂之“翠”。出產(chǎn)地：市場上商業(yè)品級的翡翠玉石95%以上來自緬甸，因而翡翠又稱為緬甸玉。除了緬甸出產(chǎn)翡翠外，世界上翡翠出產(chǎn)的國家還有中國、危地馬拉、日本、美國、HYPERLINK"/