國內(nèi)網(wǎng)絡媒體廣告效果評估調(diào)研報告

中國網(wǎng)絡廣告效果評估

(廣告從業(yè)人員部分)

調(diào)查報告.（.....）

在我國互聯(lián)網(wǎng)從軍用領域和科研領域進入商用領域后，正以史無前例的擴張速度影響著人們的生活、工作和學習。已日益變成人們用以工作學習、獲取信息、通信交流、休閑娛樂的重要手段和工具。隨著互聯(lián)網(wǎng)應用的越來越廣泛，網(wǎng)絡已經(jīng)在傳統(tǒng)的四大媒體（電視、廣播、報紙、雜志）之外開辟了一片廣告的新天地。為更好的預測網(wǎng)絡廣告的未來發(fā)展方向和更好的制定戰(zhàn)略對策，我們對于廣告從業(yè)人員進行了問卷調(diào)查。

調(diào)查目的調(diào)查人員分工調(diào)查地點調(diào)查人員調(diào)查時間通達廣告、千秋廣告仲巧林、酈江妍3月6日墨寒廣告、金達廣告李穎、岳彩軍3月6日南京黃頁號簿公司陳輝、虞錫峰3月14日天龍廣告陳泰宇、戴珊珊3月11日江蘇世家媒體傳播營銷有限公司成雅、袁霖3月6日航泰廣告蔣英、翁春花3月11日大賀國際廣告集團等孫然、葛圣芳、馬婷婷3月6日調(diào)查內(nèi)容網(wǎng)絡使用者的特征結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡使用的行為習慣網(wǎng)絡廣告效果評估此次調(diào)查共發(fā)放問卷150份，收回129份，其中有效卷114份，廢卷15份。此次被調(diào)查的114位從業(yè)者中，設計制作人員36人，客服人員27人，文案14人，媒體計劃人員11人，其他工作人員10人，中高層管理人員7人，策劃人員9人。網(wǎng)絡使用者的特征結(jié)構(gòu)

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡使用者的構(gòu)成也在發(fā)生著相應的變化。深入了解網(wǎng)絡使用者的特征結(jié)構(gòu)，探求其變化趨勢和規(guī)律，可以較好的把握住誰在使用互聯(lián)網(wǎng)這一問題。從而可以更好的增強網(wǎng)絡廣告的針對性。性別年齡月平均收入性別

調(diào)查結(jié)果顯示，在被調(diào)查的114位從業(yè)者中，使用網(wǎng)絡的男性占47%，使用網(wǎng)絡的女性占53%，男女性比例基本持平。這一情況產(chǎn)生的原因與我國互聯(lián)網(wǎng)的普及有著密切關系。.（.....）年齡

調(diào)查結(jié)果顯示，在被調(diào)查的114位從業(yè)者中對于網(wǎng)絡的使用，18－25歲的年輕人所占比例最高，達到63%，其次是26——35歲（28%）和36——45歲（6%），46歲以上的使用者隨著年齡的增加所占比例相應減少。35歲以下的使用者占93%，35歲以上的使用者占7%。對于網(wǎng)絡的使用在年齡結(jié)構(gòu)上呈現(xiàn)低齡化的特點。這種結(jié)構(gòu)也與從業(yè)者中年輕人占據(jù)一定比例有很大關系。每月平均收入

調(diào)查結(jié)果顯示，在被調(diào)查的114位從業(yè)者中對于網(wǎng)絡的使用，其月平均收入在1001——1500元的所占比例最高，達到35%，其次是501——1000元（30%）和2001——3000元（14%），只有4%的使用者月平均收入在3000元以上，中低收入使用者仍然占據(jù)主體。這種結(jié)構(gòu)與使用者中年輕人占據(jù)一定比例有很大關系。網(wǎng)絡使用的行為習慣

了解使用者的上網(wǎng)行為習慣，有助于我們清楚的看出其在如何使用互聯(lián)網(wǎng)，以及互聯(lián)網(wǎng)在我國的發(fā)展趨勢。從而可以在增強網(wǎng)絡廣告的針對性的同時，更好的把握網(wǎng)絡廣告的發(fā)展態(tài)勢。

接觸互聯(lián)網(wǎng)的時間對于自己利用網(wǎng)絡的水平的評價上網(wǎng)頻率每周平均上網(wǎng)時間通常上網(wǎng)地點接觸互聯(lián)網(wǎng)的時間

對于自己利用網(wǎng)絡的水平的評價

調(diào)查結(jié)果顯示，在被調(diào)查的114位從業(yè)者中，33%的被調(diào)查者接觸互聯(lián)網(wǎng)的時間在2——3年，25%的被調(diào)查者接觸互聯(lián)網(wǎng)的時間在3——4年。正是由于接觸互聯(lián)網(wǎng)的時間并不是太長，因此64%的被調(diào)查者在評價自己利用網(wǎng)絡的水平時表示一般。.（.....）上網(wǎng)頻率、每周平均上網(wǎng)時間

調(diào)查結(jié)果顯示，在被調(diào)查的114位從業(yè)者中，分別有32%的使用者每天多次上網(wǎng)或2——3天上網(wǎng)一次，46%的使用者每周上網(wǎng)時間在5小時以內(nèi)。人們上網(wǎng)頻率的增加說明互聯(lián)網(wǎng)與人們的日常生活越來越密切，人們對互聯(lián)網(wǎng)更加依賴、使用更加頻繁。通常上網(wǎng)地點

調(diào)查結(jié)果顯示，在被調(diào)查的114位從業(yè)者中，45%的使用者在宿舍或者家中上網(wǎng)，32%的使用者在辦公室上網(wǎng)，其次是網(wǎng)吧（18%）、學校計算機室（4%），同時還有1%的使用者在其他地方上網(wǎng)。宿舍或者家中仍然是人們上網(wǎng)最主要的地點。這一狀況的形成于家庭電腦的普及、小區(qū)和校園寬帶的建設以及互聯(lián)網(wǎng)使用成本的降低有著很大的關系。網(wǎng)絡廣告效果評估

根據(jù)最近一家境外調(diào)查機構(gòu)的最新調(diào)查數(shù)據(jù)，中國的家庭上網(wǎng)人數(shù)已經(jīng)突破5560萬，躍居世界第二位。網(wǎng)絡已在逐漸成為人們生活的一部分。對于網(wǎng)絡廣告效果的評估將能使廣告人充分地利用互聯(lián)網(wǎng)帶來的機遇，并學會如何充分利用其對消費者的直接影響。

是否會向廣告主推薦制作互聯(lián)網(wǎng)廣告廣告效果評估最準確的媒體互聯(lián)網(wǎng)廣告的優(yōu)勢互聯(lián)網(wǎng)廣告的劣勢選擇廣告發(fā)布網(wǎng)站的最重要的理由最適合在網(wǎng)絡上登載的廣告內(nèi)容最有可能吸引受眾注意的表現(xiàn)形式對目前網(wǎng)絡廣告最不滿意的原因會使得網(wǎng)絡廣告更為有效的因素對于各主要類型的網(wǎng)絡廣告的態(tài)度網(wǎng)頁上最引人注目的廣告固定位置是否會向廣告主推薦制作互聯(lián)網(wǎng)廣告

信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展極大地改變著人們的生活，同時也對傳統(tǒng)的廣告媒體形成了極大的挑戰(zhàn)。隨著信息產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，以互聯(lián)網(wǎng)為傳播媒介的網(wǎng)絡廣告已成為當今歐、美發(fā)達國家最熱門的廣告形式。在此種大環(huán)境下，此次調(diào)查結(jié)果亦顯示有59%的廣告從業(yè)人員會向廣告主推薦制作互聯(lián)網(wǎng)廣告。廣告效果評估最準確的媒體

調(diào)查結(jié)果顯示，在被調(diào)查的114位從業(yè)者中，65%的從業(yè)人員認為電視是廣告效果評估最準確的媒體。從現(xiàn)代廣告信息的傳播角度來分析，由于廣告信息借助于電視媒體，通過各種藝術技巧和形式的表現(xiàn)，使廣告具有鮮明的美感，使消費者在美的享受中接受廣告信息，因此電視對于消費者的影響高于其它媒體，成為了廣告效果評估最準確的媒體。

由“是否會向廣告主推薦制作互聯(lián)網(wǎng)廣告”以及“廣告效果評估最準確的媒體”這兩項的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國的網(wǎng)絡廣告業(yè)還處于未被完全開發(fā)的狀況。未被完全開發(fā)也就意味著將會被充分開發(fā)，并有機會興旺起來。由于互聯(lián)網(wǎng)應用的歷史性和不可逆轉(zhuǎn)趨勢，中國遲早會成為世界上網(wǎng)民最多的國家，就如電話用戶或電視觀眾一樣。.（.....）互聯(lián)網(wǎng)廣告的優(yōu)勢、劣勢在對114位廣告從業(yè)人員進行的調(diào)查中，其調(diào)查結(jié)果顯示：位居互連網(wǎng)廣告優(yōu)勢前三位的分別為：發(fā)布成本低（22%）、交互性強（22%）、定向化（17%）位居互連網(wǎng)廣告劣勢前三位的分別為：可信度低（26%）、效果評估不可靠（18%）記憶率低（18%）基于對“互聯(lián)網(wǎng)廣告的優(yōu)、劣勢”的調(diào)查，不難看出及時將受眾的信息反饋，定期更新廣告的信息，保持新鮮感與實用資訊，將是網(wǎng)絡廣告制作的向?qū)А＿x擇廣告發(fā)布網(wǎng)站的最重要的理由

點擊率是衡量一條網(wǎng)絡廣告是否有效的最好途徑。而只有在網(wǎng)站有較多的訪問者時，網(wǎng)絡廣告的點擊率才有可能增多。因此，基于以上理由，在對114位廣告從業(yè)人員的調(diào)查中，有42%的人把訪問人數(shù)多作為了選擇廣告發(fā)布網(wǎng)站的最重要的理由。

雖然點擊率是衡量一條網(wǎng)絡廣告是否有效的最好途徑，但是我們也應該看到隨著網(wǎng)絡廣告形式的多樣化和創(chuàng)意的復雜化，網(wǎng)絡廣告完全可以用作擴大品牌知名度、提升品牌形象的手段，而在這種情況下，我們應當在乎的是廣告到達目標觀眾的范圍有多大，頻次有多少，暫時可以不去追究廣告有多少人點擊，不再為點擊率的高低所套牢。當然，對于特定的廣告活動（特別是促銷活動，或邀請目標觀眾參與），廣告被用作為催動目標觀眾到廣告主的特定頁面上去接受更多的品牌/產(chǎn)品訊息時，點擊率仍然十分重要。

最適合在網(wǎng)絡上登載的廣告內(nèi)容

在對114位廣告從業(yè)人員的調(diào)查中顯示，最適合在網(wǎng)絡上登載的廣告內(nèi)容的前三位為：娛樂、體育游戲（19%）知識、教育、學習信息（15%）新聞信息（12%）最有可能吸引受眾注意的表現(xiàn)形式

網(wǎng)絡是伴隨著新科技發(fā)展起來的。因而具有了傳統(tǒng)媒體在文字，聲音，畫面，音樂，動畫，三維空間，虛擬視覺等方面的一切功能，因此35%的被調(diào)查者認為“動態(tài)文字+動態(tài)圖像”的廣告最能吸引受眾，并可以給其在視覺、聽覺，甚至觸覺方面以更全面的震撼。

.（.....）對目前網(wǎng)絡廣告最不滿意的原因

由于目前互聯(lián)網(wǎng)廣告的創(chuàng)意和制作水平參差不齊，使得不少劣質(zhì)廣告大行其道，因此36%的被調(diào)查者認為網(wǎng)絡廣告的出現(xiàn)已對其網(wǎng)上活動形成了一種干擾。

通過對“最有可能吸引受眾注意的表現(xiàn)形式”以及“對目前網(wǎng)絡廣告最不滿意的原因”的調(diào)查，我們可以得到一些啟示——我們可以通過提高網(wǎng)絡廣告的創(chuàng)意、制作水平來減少其對人們上網(wǎng)活動的干擾。會使得網(wǎng)絡廣告更為有效的因素

由于目前有些網(wǎng)站發(fā)布虛假廣告，欺騙消費者；有的網(wǎng)站發(fā)布法律、法規(guī)禁止或限制發(fā)布的商品或服務的廣告等等。因此有49%的被調(diào)查者網(wǎng)站只有提供給人們更可靠的信息才能使其的廣告更為有效。由此項調(diào)查結(jié)果我們不難看出加強法律與業(yè)界規(guī)章的結(jié)合，完善網(wǎng)絡廣告業(yè)的監(jiān)管體系勢在必行。對于各主要類型的網(wǎng)絡廣告的態(tài)度最不喜歡的網(wǎng)絡廣告類型前三位依次為：跳出式、超大尺寸（包括全頁、插頁）、郵件式（信函）最喜歡的網(wǎng)絡廣告類型前三位依次為：跳出式、游動式、按鈕式

由此可見死板的廣告形式會降低廣告的效果，并且更無法充分發(fā)揮網(wǎng)絡廣告的真正效果，只會人為地增加廣告的噪音。因此在發(fā)布網(wǎng)絡廣告時應盡量尋找切實可行的多樣化的廣告形式，以高新技術為武器向低點擊率發(fā)起挑戰(zhàn)。以更為個性化的特點吸引越來越多的目光。諸如利用Flash等手段為廣告注入新的生命。這樣的廣告比傳統(tǒng)的GIF廣告相比，會具有更大的優(yōu)勢，更強的定向性。網(wǎng)頁上最引人注目的廣告固定位置

由于許多訪客不愿意通過拖動滾動條來獲取內(nèi)容，因而放在網(wǎng)頁上方和網(wǎng)頁下方的廣告所能獲得的點擊率是不同的。調(diào)查結(jié)果顯示，在被調(diào)查的114位從業(yè)者中，認為2號區(qū)域為“最引人注目的廣告位置”的人數(shù)最多，達到50人；認為5號區(qū)域為“第2引人注目的廣告位置”的人數(shù)最多，達到26人；認為3號區(qū)域為“第3引人注目的廣告位置”的人數(shù)最多，達到20人；由此可見網(wǎng)頁上方的受關注程度要比下方高。123456789.（.....）

總之，網(wǎng)絡廣告是新生代的廣告媒介，它是隨著國際互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而逐步興起的，它既具有傳統(tǒng)媒介廣告的所有優(yōu)點，又具有傳統(tǒng)媒介廣告所無法比擬的優(yōu)勢。并已經(jīng)被被越來越多的廣告從業(yè)人員所認可。因此，基于以上的調(diào)查結(jié)果，我們對網(wǎng)絡廣告的發(fā)展提出了以下想法：1、因為網(wǎng)絡廣告不能象電視廣告那樣給受眾產(chǎn)生巨大的視覺沖擊，所以廣告從業(yè)人員要了解消費者的心理活動，針對受眾需求提供廣告信息，與受眾建立長久的網(wǎng)絡關系，及時向他們提供最新的廣告信息，并通過他們向更多的人傳遞這些信息。2、網(wǎng)絡廣告要有創(chuàng)意。網(wǎng)絡廣告多不勝數(shù)，只有有創(chuàng)意的、能讓人留下深刻印象的廣告才能打動受眾的購買欲望，激發(fā)他們的消費需求。如提供讓受眾參與的廣告，使受眾覺得開心而又無法拒絕你的產(chǎn)品，這才是電子網(wǎng)絡廣告真正迷人之處。3、網(wǎng)絡廣告內(nèi)容要具體、真實，不能提供虛假的信息。如在網(wǎng)絡上刊登產(chǎn)品目錄，讓客戶進行“線上定貨”，實現(xiàn)直接銷售時，應提供具體、真實的產(chǎn)品目錄，并對每一種產(chǎn)品應作一簡單的介紹，使客戶對產(chǎn)品有個基本的了解。如可以在線試用的(軟件、音樂、書籍等)，可適當提供一些免費試用。4、提供“有償廣告”，用付費的方式吸引人們來看廣告。如推出看廣告累計加分制，當受眾看過的廣告達到一定數(shù)目時，即可獲得廣告主提供的禮品或其他獎勵。5、大公司、大廣告商要發(fā)揮品牌優(yōu)勢。大公司建立網(wǎng)站后要充分運用其固有的優(yōu)勢，讓更多的受眾進入其網(wǎng)站獲取公司的各種產(chǎn)品信息。同時，應與一些知名度較高的網(wǎng)站進行網(wǎng)站聯(lián)接，或參與廣告網(wǎng)站交換聯(lián)盟，實現(xiàn)更多的讓潛在消費者了解企業(yè)和產(chǎn)品的機會。6、利用傳統(tǒng)媒體進行廣告站點的宣傳。如在報紙、電視上登廣告以使更多的受眾了解和熟悉廣告站點。通過傳統(tǒng)媒介的宣傳，以提高廣告站點或公司站點的知名度。傳統(tǒng)媒體與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，將進一步促進網(wǎng)絡廣告的發(fā)展，使更多的潛在消費者了解產(chǎn)品的信息。

當然，網(wǎng)絡廣告作為一個新興的廣告媒體還有許多本身不完善的地方。如何讓網(wǎng)絡廣告健康地發(fā)展，還需要建立一套“游戲規(guī)則”，這就要求各界人士積極行動起來，跟蹤互聯(lián)網(wǎng)的最新動態(tài)，研究電子網(wǎng)絡廣告對信息傳播、消費行為的影響，提出未來網(wǎng)絡廣告的發(fā)展方向和戰(zhàn)略對策。

.（.....）如何在媒介購買中完美的

實現(xiàn)媒介計劃？沒有愚蠢的問題！愚蠢的是有問題而不問！Loremipsumdolorsitamet如何在媒介購買中完美的實現(xiàn)媒介計劃？(一)什么是媒介購買(二)怎樣定義“完美的媒介計劃”、媒介計劃是什么、怎樣評估它的目標？(三)怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃？(一)什么是媒介購買？與媒介就價格、服務及其他合作事宜進行談判

與媒介溝通、聯(lián)系

購買及執(zhí)行一切有關行政工作(如訂單、付錢等)與媒介計劃、客戶部及客戶溝通，反饋訊息及提供媒介機會制作媒介排期媒介購買的演變及發(fā)展與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買以前媒介購買的演變及發(fā)展向客戶溝通提供訊息及機會制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前媒介購買的演變及發(fā)展獨立媒介公司：-與客戶直接聯(lián)系-提供專業(yè)咨詢及顧客服務-獨立的營運體系自負盈虧現(xiàn)在/將來向客戶溝通提供訊息及機會制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前被動只與媒介及內(nèi)部溝通主動、直接多方面接觸、競爭從被動變成主動媒介購買負責制作排期的好處？對客戶-媒介購買獲得最多，最直接及最快的市場訊息-可作出最靈活的應變對廣告公司-減少溝通時間及內(nèi)部流程-加強客戶與媒介購買的聯(lián)系，提高效益及競爭能力(二)實現(xiàn)媒介計劃的目標目標必須是：-客觀的(Objective)-可量度的(Measurable),可比較的(Comparable)媒介計劃的目標-(1)效果(Effectiveness)-(2)成本效益(Efficiency)-(3)準確(Accuracy)(1)效果(Effectiveness)一個媒介計劃是否有效果可以用以下客觀的量度標準去評估：有效到達率及頻率(EffectiveReach&Frequency)品牌知名度(BrandAwareness)媒體比重占有率(ShareofVoice)市場占有率(ShareofMarket)普及率(Penetration)其他調(diào)研方法(Otherresearchmeasures)(2)具成本效益(Efficiency)一個媒介計劃是否具成本效益，可以用以下客觀的量度標準去評估：千人成本(CPM)總接觸人次(GrossImpression)覆蓋率(Coverage)(3)準確(Accuracy)在執(zhí)行時，是否準確達到原本要求，可透過以下方法去評估：監(jiān)察報告(Monitoring)漏刊、播錯刊、播事后評估(PostAnalysis)*以實際廣告效果與計劃比較：收視率、收聽率有效到達率及頻率發(fā)行量平均暴露頻次從事后評估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗及教訓例子(一)：還珠格格第一輯收視率在各地相當高，但當中的廣告段的收視率則很低：對于購買第二輯的策略：1盡量避免片中廣告2購買電視劇前廣告，如預算許可，考慮節(jié)目前較好的位置從事后評估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗及教訓例子(二)：當北京的“個人收視儀”收視報告(PeopleMeter)誕生,中央臺的黃金時段收視率并沒有象以往“日記”式收視報告的那樣高對于以后的策略：1可能考慮增強各地區(qū)的投放量2減少在中央臺黃金時段投放，考慮其他時段

(三)怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃？(1)效果具創(chuàng)意的、嶄新的媒介點子(Creative)對市場、品牌及媒介了解(InformativeandKnowledgeable)具創(chuàng)意的媒介點子-創(chuàng)新的媒介點子：利用新媒體：如：飛艇在空中巡走在網(wǎng)上以一元拍賣汽車在公車/地鐵把手作廣告利用舊媒體：如：同一時間在不同電視頻道播放相同的廣告(HorizontalBlockBuy)具創(chuàng)意的媒介點子-震撼的媒介點子通過增加播放量增加沖擊力(Impact):-在雜志上的連續(xù)廣告(ConsecutiveBuy)-壟斷媒體-作地鐵車身廣告創(chuàng)意效果PART01對市場、品牌及媒介的了解市場、品牌：-有效利用市場及品牌數(shù)據(jù)：地區(qū)銷售分布：(品牌發(fā)展指數(shù)BDI)地區(qū)預算是否合理？地區(qū)是否應在具潛力的市場多投預算？地區(qū)是否應在媒介成本較低的市場多投預算？對市場、品牌及媒介的了解媒介：-不同電視臺的互相覆蓋：省臺和市臺的運用及分配-不同報紙對於不同層次或地區(qū)互相覆蓋：例子：北京晚報、北京日報與北京青年報預算：50萬左右目標：有效頻率/到達率：3+/40%目標受眾：男性25歲以上各大市場電視(30”)千人成本比較 城市千人成本(RMB)1北京1782?？?653合肥 1364西安1005福州916石家莊897沈陽718重慶609南京5610長沙5611廈門5512廣州4613武漢4114天津19目標受眾：女性20-45歲收視率數(shù)據(jù)：央視索福瑞2月1日-4月30日北京，廣州個人收視儀(尼爾森)省臺與市臺收視點之比較浙江省目標受眾群：女性20-45歲收視率來源：央視-索福瑞媒介收視報告(99年4月30日至7月31日)報紙不同配合目標收眾：女性18-35歲資料來源：TGI(目標群眾指數(shù))日期：98年12月-99年11月(三)怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃(2)成本效益-制作媒介排期的技術及能力

-談判能力制作媒介排期的技術及能力同等預算，但由于制作媒介排期的技術不一樣，可以有很大的差別例子一：北京的電視投放目標受眾：女性20-45歲比較方式：比較當頻率為3+時的有效到達率購買策略：選擇一：北京及北京有線的電視劇、綜藝節(jié)目兩個電視的投放量較平均選擇二：北京有線臺與選擇一類似但投放量略為倚重選擇三：除黃金時段外，還利用北京有線臺的白天廣告套餐預算：所有排期均控制在60萬以內(nèi)

表現(xiàn)比較---北京收視報告來源：尼爾森北京收視報告(99年5月10日至7月31日)例子二：天津的電視投放目標受眾：女性20-45歲比較方式：女性20-45歲購買策略：選擇一：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津一套選擇二：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津二套選擇三：除黃金時段外，利用天津一套中午電視劇預算：43萬左右表現(xiàn)比較---天津收視報告來源：尼爾森北京收視報告(99年5月10日至7月31日)談判能力及技巧在大學里，漂亮女生替男生在飯?zhí)门抨牬蝻埖睦诱勁心芰傮w的媒介表現(xiàn)及效果談判行為模式關注彼此關系高中低低中高容忍建立友好關系合作有創(chuàng)意的解決問題以使雙方都贏后退能拿多少拿多少戰(zhàn)勝不惜一切取得勝利妥協(xié)縮小差異，折中關注談判結(jié)果與媒介談判的特性一媒介位置具極強的時間性-媒介需要在特定的時間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會浪費-月餅銷售的例子

與媒介談判的特性一媒介位置具極強的時間性-媒介需要在特定的時間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會浪費-月餅銷售的例子

有利於：投放量大 投放量平均可以容易掉配投放量/計劃與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標每年提高，經(jīng)濟狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標每年提高，經(jīng)濟狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放-媒介廣告部領導的任期縮短在短時間內(nèi)完成任務

與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標每年提高，經(jīng)濟狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放可談判的余地大大提高除業(yè)量外，到款量可成為談判的籌碼-媒介廣告部領導的任期縮短在短時間內(nèi)完成任務

談判業(yè)務量公司的影響力收入/盈利個人關系談判技術對談判者的了解他的困難，優(yōu)勢業(yè)務心理戰(zhàn)術我們天天在談判每一個人都是談判者，而且時時刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國入關的條件我們天天在談判每一個人都是談判者，而且時時刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國入關的條件

不同人物、地點、層次都與談判息息相關如達成協(xié)議可導致雙方尋找的目標

一些談判策略(1)“雙贏”策略致力尋求雙方得益的方案放棄傳統(tǒng)”你死我活“的談判策略在談判的過程中，雖有妥協(xié)，但雙方最終得到最大好處采取“雙贏”策略的好處最大得益較易為對手所接收-當自己的談判目標定位成雙方的”大“利益，對手容易妥協(xié)容易建立長期關系，進一步鞏固長期利益“雙贏”策略的例子把一百個人分成兩隊(每隊為五十人)，然后把他們隔離在兩個房間每隊每次可以出“黑牌”或“紅牌”，但必須集體決定，如有一人持不同意見則不能出牌比賽目的：取得最高分數(shù)分數(shù)如下：我方對手出牌可得分數(shù)