集團(tuán)營銷方案

集團(tuán)精品營銷方案汽車4S店水平事業(yè)之精品篇2011年4月23日11.4S店精品市場分析…P03-082.精品營銷方案……….P09-493.精品提成激勵政策….P50-52內(nèi)容大綱2一.4S店精品市場分析1.汽車精品發(fā)展：2007年以后，中國汽車工業(yè)真正進(jìn)入了飛速發(fā)展的時期，各品牌在一、二、三城市設(shè)立同城多家4S店，汽車銷售量大幅增加的情形下，汽車價格戰(zhàn)越演越烈，經(jīng)銷商單車銷售毛利也急劇下滑，各4S店開始前裝和加裝部分車內(nèi)配置來平衡新車毛利！新的危機(jī)帶來新的機(jī)遇！2.

汽車精品利潤：

汽車4S店水平事業(yè)部門由此得到全方面發(fā)展！在今后的幾個內(nèi)，各4S店精品銷售全面開花，XX集團(tuán)10年精品銷售營業(yè)額就達(dá)到1.5億，單店的營業(yè)額每年在1000萬左右，毛利率平均45-60%之間。由此可見，精品部門是對門店的每年貢獻(xiàn)度有多大?。∮谑怯行┢放瞥闪⒘诵碌牟块T—精品部和集團(tuán)精品處，真正開始了探索4S店精品發(fā)展的之道！33.4S店精品銷售優(yōu)勢：有統(tǒng)一的形象有完善的展示有專業(yè)的銷售流程有足夠的售后保障44.汽車后市場的利潤來源:5674S店單項獲利率狀況分析汽車導(dǎo)航防爆膜底盤裝甲漆面鍍膜其他精品獲利率營業(yè)額電子安防季節(jié)產(chǎn)品易耗產(chǎn)品真皮8提升汽車的銷售量可在同地區(qū)的兄弟店中多搶生意獲得更多的綜合利潤能得到更多的廠家返利能增加汽車保險、售后等收益；提升了競爭力汽車銷售量的提升還能為企業(yè)贏得更多的競爭力。做好精品銷售的好處95.集團(tuán)對精品部門的認(rèn)識：了解自己的競爭優(yōu)勢明確門店經(jīng)營精品的目的汽車精品是目前增長最迅速的項目汽車精品的利潤是非常可觀的要將精品當(dāng)成最快的利潤增長點(diǎn)10二.精品營銷方案4S店的競爭優(yōu)勢4S店營銷的有效策略汽車精品的差異化營銷銷售目標(biāo)的設(shè)立與執(zhí)行如何快速打造銷售團(tuán)隊111.4S店的競爭優(yōu)勢：

成本領(lǐng)先優(yōu)勢

技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢

專業(yè)化領(lǐng)先優(yōu)勢12店面優(yōu)勢：有統(tǒng)一的形象有完善的展示有專業(yè)的銷售流程有足夠的售后保障當(dāng)這種“優(yōu)勢”所有人在同時使用時，它將是個無效的策略！132.4S店營銷的有效策略:前裝：將熱銷和暢銷類精品可作為前裝例：標(biāo)配車型加裝導(dǎo)航和其它精品，可作為新版本：2011科技版上市2011精英版2011尊尚版等后裝：將一般和較差類可作為后裝例：可以在交車過程中或談判過程中，銷售顧問利用有效話術(shù)向客戶推薦。14排序產(chǎn)品4S店選擇比例銷售情況第1位防爆太陽膜87.62%熱銷第2位防盜器、防盜鎖69.52%第3位倒車?yán)走_(dá)56.19%第4位GPS導(dǎo)航系統(tǒng)48.57%暢銷第5位底盤裝甲46.67%第6位汽車地毯42.86%第7位汽車真皮41.90%第8位汽車影音改裝用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽車香水32.38%一般第10位小裝飾品32.38%第11位汽車清潔用品26.67%第12位方向盤套25.71%第13位涼墊24.76%第14位汽車座套24.76%第15位電子狗21.90%第16位氙氣大燈系統(tǒng)20%第17位迎賓踏板17.14%較差第18位羊毛坐墊16.19%第19位汽車改裝品(定風(fēng)翼、貼紙等)14.29%第20位車臘10.48%第21位合金車輪9.52%第22位其它0.95%152-就1.汽車運(yùn)精品岡選購泊原則嗚：汽車照精品浪的選誕擇要怒遵從20勵/8繪0原則所銷丘售產(chǎn)騾品要原帶上方施工勻服務(wù)伸才能伴進(jìn)一虎步提罰升價地值電子坊類的屆產(chǎn)品日是最截為重餃要的塑利潤穗來源162-裂2.亞4佛S店產(chǎn)丸品選丈擇的3個重邊點(diǎn)要疲素:安全返性—高品用質(zhì)，惜不會放產(chǎn)生兵傷害差異宵性—有獨(dú)抬特的吸賣點(diǎn)據(jù)，與唱眾不盼同不可府比性—只有浮不透界明的予產(chǎn)品廈才能隱賣高割價172-臉3.可能及面臨眠的其呀它風(fēng)綢險來自鉤于產(chǎn)腸品本仇身的搖風(fēng)險品質(zhì)脅不過宜關(guān)所畜造成嬸的損濤失產(chǎn)品握不兼劍容帶比來的夢麻煩來自躲銷售乏過程游產(chǎn)生育的風(fēng)雷險銷售易員的停過份蛋夸大匆讓客污戶反旅感信譽(yù)帥方面績的損軍失過高壓的產(chǎn)蔬品價澇格欺騙暖客戶哪怕開始客戶不知道，但事后通常會通過“對比”的方式來了解事情的真相，特別是價格。182-傘4.精品躲競爭茄力的東組成質(zhì)量價格速度產(chǎn)品服務(wù)競爭力192-苗5.精品務(wù)部經(jīng)剛營理密念的驗認(rèn)知:4S店精成品經(jīng)踐營的市方向閱與裝規(guī)飾美民容店行要有園所不擁同產(chǎn)品舒的選盼擇上兔要“煙少而燥精”施工燦服務(wù)膠是提便升價責(zé)值的天關(guān)健注重醬產(chǎn)品近的不慨可比席性注意披“機(jī)休會成刮本”噸帶來煤的損訊失203.汽車筆精品統(tǒng)差異租化營爆銷:精品主的銷標(biāo)售方嫁式及帖特點(diǎn)產(chǎn)品丸要賣稈出“手不同末”多做砌“減伏法”失少做賞“加驕法”相信饑客戶響都是供跟風(fēng)奏的創(chuàng)造悠“新羅車型茶”樣車煮是精正品最董好的哥“展斥示柜銜”為客錘戶找悔到購斬買的擔(dān)理由關(guān)注罷客戶申的價翠值體設(shè)驗21銷售喪方式隨車島贈送(大禮跟包)獨(dú)立嫂銷售(單獨(dú)培，打仇包)安裝稀在車祝上銷遞售(前裝)消費(fèi)襲特點(diǎn)一次聽性消扭費(fèi)多次模消費(fèi)22消費(fèi)貧者對堅“更姓好”歪是沒旋有感殿覺的只有圣“不借同”哥才能渣激起拜消費(fèi)灘者的京興趣產(chǎn)品灰、價乒格、炒渠道宵、促窩銷哪怕李是同團(tuán)樣的客產(chǎn)品錦也要搬制造喉出不扁同找到分產(chǎn)品謹(jǐn)與競雨品的牽不同憶點(diǎn)，廉并形盛成概奧念這種旋概念肥最好撤建立伙在競頸爭對棉手的扁對立蜓面23案例抹：“TO疊P版”您現(xiàn)代煤悅動2425案例狹：銷樓售員挖與客怎戶的適對話(1策)銷售挑：先督生您闖好，乳如您由經(jīng)常友出門嬸最好紹加裝加一臺DV但D導(dǎo)航謠吧，抗這樣攪就不蠟怕迷蛇路了象?？蛻襞颍嘿|(zhì)狹量好凡不好蓄？要陽多少卵錢啊桃？銷售悅：我頓們這寸里有雖一種洋質(zhì)量賓很好箏的，叨只要78洗00元。客戶逗：太恥貴了瓶，以姻后再肥說吧很。銷售豪：……26銷售境：先設(shè)生您趟好，送為了憂您的約方便精，我抬們準(zhǔn)鼠備了流多種的精購品套娘餐，憤這都彼是我沃們精河心挑豎選過只的，褲質(zhì)量也置很好輛，您今可以缸選擇胡一下矩?？蛻艚仯哼@懇里面指都有然些什謠么啊伶？銷售涂：哦厭，這閉個套盾餐有DV歡D導(dǎo)航炎、防珍盜器抵、倒扣車?yán)走_(dá)、垃底盤暈防銹挖處理蜓、防侮爆膜辛、腳夾墊……客戶昆：我佛先看拾看吧交。銷售乎：我頌們還贏有簡村單一倦點(diǎn)的竿，要易不您黑選這猛一款……案例址：銷戀售員蝦與客眾戶的慶對話(2猴)27案例辜：“寇皇家測版”熄雅閣28案例暈：“豎皇家提版”貍雅閣2930313233給消本費(fèi)者吼足夠珠的遺濃憾害怕喊過時——類比域十年宋前、匠現(xiàn)在蓄和未君來一請兩年弟的車貓載智脆能系踐統(tǒng)的以發(fā)展保；類端比奔糟馳、譜寶馬艱、雷懇克薩仍斯，綱類比糾等離灘子電融視、3G手機(jī)給消督費(fèi)者筆足夠鞭的恐肥嚇害怕苦新車砌被盜——知道示新車誓在頭礦三年篩被盜貧幾率鉛最大給消線費(fèi)者撈足夠鳴的誘殼惑豪華猛、尊拼貴、懼高科欲技、贊方便讓消懶費(fèi)者逐覺得引很劃拼算強(qiáng)調(diào)獸性價還比銷售胞顧問哪介紹燙的4個方符面34顧問熄式銷蝦售的4個步棍驟尋找找客戶裁的隱容性的栗傷口通過晉閑聊輸、交林流、侮詢問薪等方國式將客竊戶的騎傷口娛撕開找到哨客戶值的“旱痛”視點(diǎn)，遷并挑邀起話促題往傷拴口上廉撒鹽向客纖戶暗廚示可懂能的遣最壞從結(jié)果給傷嫩口上頁藥提出護(hù)有效得的解臂決方菠法35客戶舞的觀鑼念：“4S店的紛精品塘都比遇外面燥的要桑貴一虹點(diǎn)”“在4S店安價裝會花比外腰面有干保障貨”“小昨東西鑼就沒傲有必干要在4S店購臺買”“4S店送仙的精妻品品與質(zhì)都籌是一稱般的箱”“洗索車、波打蠟費(fèi)這些擴(kuò)沒必惜要在4S店做租”36應(yīng)對沃策略止：“第喜一”渴勝過側(cè)“更救好”不要趟試圖鎮(zhèn)改變苦客戶煩的觀志念不要過滿足勵所有?？蛻舯I的需讀要速度墾第一私，完按美第普二只能純有一塊個概請念針對痕客戶幼養(yǎng)成拿的觀叢念，捷制定沾有針尼對性鵲的話巧術(shù)。37思粱考383-責(zé)2.有所度不為宏，才貍能有只所為不要炒試圖旺滿足橋所有董人的鞭需求了解涂市場眨細(xì)分爆原則只做叉部分達(dá)人的臘生意4S店的來精品淚在“含少”晝不在廟“多薯”精品矛銷售特的20角/8軟0原則要學(xué)濟(jì)會放類棄不是籍所有粗的客脂戶都等會聽寺你的394.銷售好目標(biāo)懂的設(shè)晌立與旅執(zhí)行4-鋼1.設(shè)立卷：設(shè)定堤月度登精品如銷售釋目標(biāo)分配醫(yī)目標(biāo)羽到部通門制定浸精品緩營銷猶活動鄉(xiāng)豐計劃制定障個人跡銷售秧計劃侮并落嬸實到彩位40平均糧單車揚(yáng)營業(yè)惹額>*星00魂0元加裝鄭比率>8瞎0%毛利挖率40顛-5聾5%門店碼任務(wù)*00惰0元*X庫存踩倍數(shù)借根據(jù)踏銷量檢設(shè)定414-酷2.執(zhí)行制定樂方案鎮(zhèn)，下蔽達(dá)目社標(biāo)任栽務(wù)，敞制定顏合理艷的提控成激唉勵制斜度。箱在門燙店形慢成良怎好精廟品銷杜售氛本圍（未比、泡趕、方超）因。由授每個猜門店麗精品蠢經(jīng)理館監(jiān)督果及月丈末達(dá)脹成以園確保晴執(zhí)行加力！熟（制晨定好墨精品煙經(jīng)理鼠的考旋核方碧案）42領(lǐng)導(dǎo)紛不重胖視項目住立項制定技出可罵行的粥銷售棄目標(biāo)產(chǎn)品騾選擇縮慧不當(dāng)專業(yè)韻人才蛾缺乏公司想的銷售棕目標(biāo)巖與政骨策不明況確精品沸經(jīng)營掃不理汽想的眠主要不原因43目標(biāo)覆的重陽要性“你困知道窗這個觸月要完軋成多責(zé)少的禿任務(wù)嗎譯”“不忌知道醫(yī)，反傾正公司財也沒給要求獅”如公司沒有了銷售目標(biāo)及政策，員工就沒有銷售方向，自然業(yè)績也就不好!445.如何總快速輪打造在銷售及團(tuán)隊“人管海戰(zhàn)干術(shù)”和最有應(yīng)效的冶打法樹立岡起全魚員銷究售的槳觀念“優(yōu)偵秀”易是靠男不住刷的銷售蔬主要環(huán)是靠席團(tuán)隊制作戰(zhàn)從，不桿是個赤人銷售曬是“穴練習(xí)疼”不隱只是勤“學(xué)聾習(xí)”合理艷的回籌報是雪前進(jìn)座的動誕力45銷售踩技能識培訓(xùn)趴五步雄驟產(chǎn)品瓶知識棒的灌訊輸撰寫?zhàn)挳a(chǎn)品去介紹嚷文章編寫何產(chǎn)品上“標(biāo)筆準(zhǔn)”社答案(應(yīng)對梳話術(shù))一對罰一強(qiáng)喝化朗繼讀考試46標(biāo)準(zhǔn)捆話術(shù)無的應(yīng)限用話術(shù)范是對賢應(yīng)客府戶異乘議的濟(jì)有力知工具標(biāo)準(zhǔn)到的回齡復(fù)能蛾讓客覆戶增佩加信差心編寫歡話術(shù)鎖的流待程方伐法47寫出蒜所有斑的問尋題點(diǎn)分類羅并進(jìn)指行歸竄類編寫止出標(biāo)幻玉準(zhǔn)答言案(F叫AB灣I方式)不斷勺改進(jìn)家完善48將精露品銷娘售溶村入整掏車銷牽售流下程中試