南方高科媒體廣告案例

GOLDENGREATWALLGLOBAL勤于思考善于溝通暨南方高科廣告?zhèn)鞑ズ献鹘ㄗh南方高科品牌價(jià)值驅(qū)動(dòng)力提升建議金長(zhǎng)城國(guó)際廣告工作過程P3M行業(yè)簡(jiǎn)報(bào)手機(jī)品牌案例廣告版本監(jiān)控終端網(wǎng)點(diǎn)走訪業(yè)內(nèi)人士訪談會(huì)議討論雙方合作機(jī)會(huì)資料綜合解決的思路存在的問題一些說明管中窺豹只見一斑有則改進(jìn)無則加勉品牌價(jià)值的傳遞產(chǎn)品信息分銷渠道傳播組合目標(biāo)群品牌Content內(nèi)容Channel渠道品牌體檢的幾個(gè)方面品牌定位——是否清晰產(chǎn)品更新——是否及時(shí)終端形象——是否突出傳播手段——是否豐富廣告訴求——是否到位品牌定位“科技演繹時(shí)尚”相對(duì)其他品牌而言，缺乏區(qū)分（如熊貓手機(jī)的定位描述：國(guó)際化、科技化、時(shí)尚化，如出一轍）。且缺乏系統(tǒng)的支持，尤其是這一理念的代言產(chǎn)品缺乏；我們不必刻意尋求口號(hào)的不同，但一定要讓人信服。品牌定位技術(shù)領(lǐng)跑者時(shí)尚倡導(dǎo)者行業(yè)領(lǐng)軍者無線潮流我為鋒+銳氣進(jìn)取活力科技演繹時(shí)尚品牌定位產(chǎn)品線多而雜，產(chǎn)品系列間的區(qū)隔不清晰，缺乏有市場(chǎng)影響而同時(shí)有銷售力的英雄產(chǎn)品；清晰產(chǎn)品線的規(guī)劃，相當(dāng)于確定了軍隊(duì)的編制，沒有這樣的清晰編制，各個(gè)產(chǎn)品單元在推廣中就沒有針對(duì)性，扮演的市場(chǎng)角色不清晰，失去協(xié)調(diào)互補(bǔ)性。品牌定位產(chǎn)品線規(guī)劃的考慮：與消費(fèi)群細(xì)分模型的對(duì)應(yīng)產(chǎn)品扮演的行銷角色品牌定位市場(chǎng)的細(xì)分模型有很多種，羅蘭貝格咨詢公司的分割如下：商務(wù)型、娛樂型、社交型、實(shí)惠型、女性市場(chǎng)、校園市場(chǎng)。產(chǎn)品線的規(guī)劃應(yīng)該凸現(xiàn)對(duì)不同市場(chǎng)的對(duì)應(yīng)覆蓋，實(shí)現(xiàn)有效占有；S系列O系列E系列T系列U系列商務(wù)娛樂女性實(shí)惠社交學(xué)生科技時(shí)尚精致C系列SuccessfulwOw！EmotionalTrialbeUnited!Colorfuldays品牌定位明確產(chǎn)品在品牌陣營(yíng)中所扮演角色，方能在實(shí)際推廣中運(yùn)用;銷量增長(zhǎng)金牛產(chǎn)品英雄產(chǎn)品問題產(chǎn)品明日之星品牌定位明確產(chǎn)品在品牌陣營(yíng)中所扮演角色，方能在實(shí)際推廣中運(yùn)用;價(jià)值價(jià)格殺手產(chǎn)品高端產(chǎn)品低端產(chǎn)品暴利產(chǎn)品中端產(chǎn)品形象產(chǎn)品行業(yè)價(jià)值區(qū)線產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品的更新跟不上市場(chǎng)發(fā)展的節(jié)奏，終端在售機(jī)型老化（是否面臨庫存的壓力）；市場(chǎng)暢銷賣點(diǎn)沒有盡快的植入，從而錯(cuò)過銷售周期；外形：滑蓋、折疊、直板、翻蓋；攝像頭：360旋轉(zhuǎn)攝像頭、雙攝像頭、連拍、錄像彩屏：象素、尺寸、雙彩；java、紅外、藍(lán)牙、USP；對(duì)技術(shù)更新很快的消費(fèi)電子產(chǎn)品，持續(xù)性的產(chǎn)品創(chuàng)新，才能使得品牌擁有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，而不是品牌泡沫。產(chǎn)品創(chuàng)新營(yíng)造“第一”“唯一”概念非常重要，這是贏得“心智”的重要手段；飛利浦——省電TCL——鉆石夏新——跳舞西門子——女性海爾——筆型中國(guó)概念的時(shí)尚外觀：陶瓷質(zhì)地？產(chǎn)品創(chuàng)新樹立自己的產(chǎn)品縱隊(duì)——以“英雄產(chǎn)品”作為消費(fèi)者的參考源點(diǎn)，開發(fā)衍生產(chǎn)品，來最大化的滿足個(gè)性化需求與市場(chǎng)占有；假設(shè)：我們擁有一個(gè)主打產(chǎn)品S8810，在這一機(jī)型的基礎(chǔ)上，可以衍生：S8818——功能增強(qiáng)，價(jià)格增加；S8819——外觀改變，后續(xù)推出；S8816——功能簡(jiǎn)化，價(jià)格調(diào)低；產(chǎn)品創(chuàng)新強(qiáng)化產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的印象：FAB特優(yōu)利特點(diǎn)—最直觀的：物理的、外在的屬性；優(yōu)點(diǎn)—比較型的、聚焦優(yōu)勢(shì)、理性訴求；；利益點(diǎn)—將使用的結(jié)果、感受、情境呈現(xiàn)出來；同樣的彩信攝像頭NOKIA7650——拍發(fā)一瞬間索愛T618——quickshare快享NOKIA8910——發(fā)現(xiàn)生活中的美%諾基亞

摩托羅拉三星西門子愛立信松下阿爾卡特索尼飛利浦TCL海爾波導(dǎo)索尼-愛立信康佳科健廈新高端低端年輕中端手機(jī)品牌滲透率選購(gòu)手機(jī)時(shí)會(huì)考慮的因素%通話清晰手機(jī)價(jià)格便宜時(shí)尚的設(shè)計(jì)功能的實(shí)用性體積小/重量輕先進(jìn)的功能通話時(shí)間長(zhǎng)/待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)有名的,可信任的牌子手機(jī)與入網(wǎng)一起的優(yōu)惠套餐朋友介紹的手機(jī)功能偏好%超強(qiáng)電話薄超大高清晰度彩屏多媒體短信強(qiáng)大的日程安排功能外觀設(shè)計(jì)新穎先進(jìn)的短信息功能(如內(nèi)置常用表情字符等)方便輸入界面(如鍵盤,手寫識(shí)別功能等)全面的Email/電子郵件功能同個(gè)人電腦的連接功能可播放視頻和音頻文件內(nèi)置優(yōu)秀/新穎好玩的游戲內(nèi)置相機(jī)終端形象我們的渠道戰(zhàn)略側(cè)重深度分銷、還是選擇性分銷；終端形象一次行銷成功的要點(diǎn)往往在于改變消費(fèi)者行為鏈的某一環(huán)節(jié)，廣告與終端是重要的兩環(huán)；而分銷水平是否到位，終端的陳列、助銷、導(dǎo)購(gòu)支持如何，終端的生動(dòng)化，都需要認(rèn)真的檢討。產(chǎn)生需求收集信息評(píng)估比較實(shí)施購(gòu)買媒體廣告終端廣告終端形象品牌在終端的渠道表現(xiàn)（至少在廣州這樣的一線城市）較差，加權(quán)分銷率低、網(wǎng)點(diǎn)陳列、售氛組織、信息導(dǎo)購(gòu)、物料支持、動(dòng)態(tài)促銷不如對(duì)手；兩網(wǎng)之間發(fā)展是否協(xié)調(diào)?C網(wǎng)產(chǎn)品表現(xiàn)較好，而G網(wǎng)產(chǎn)品較差？折射出社會(huì)渠道的開發(fā)存在漏洞。終端形象是否存在主攻二三線、放棄一類城市的思路？高端市場(chǎng)/低端市場(chǎng)新增市場(chǎng)/換機(jī)市場(chǎng)一線市場(chǎng)/二線市場(chǎng)三種劃分方式是否存在一定的聯(lián)系終端形象經(jīng)銷商能否滿足對(duì)強(qiáng)化主流業(yè)態(tài)分銷水平的要求，如何提升整個(gè)渠道群的經(jīng)營(yíng)性實(shí)力（資金運(yùn)作、管理運(yùn)作、營(yíng)銷運(yùn)作）；對(duì)專業(yè)手機(jī)賣場(chǎng)、家電賣場(chǎng)、手機(jī)連鎖等，發(fā)展專賣店、店中店、專柜等來優(yōu)化形象；注重X架、搖擺卡、吊旗、展架等助銷品的支持與動(dòng)態(tài)更新；終端形象管理的規(guī)范化與程序化；廣告訴求廣告的訴求、創(chuàng)意、素材、制作是否有效；這需要我們首先設(shè)定科學(xué)的、明確的廣告目的，作為衡量廣告有效性的標(biāo)準(zhǔn)：認(rèn)知的意愿的情感的被理解被融入被說服廣告訴求我們?cè)诠緝?nèi)部的訪問：受訪者都能回憶到章子怡，也能夠把章子怡與南方高科的名字關(guān)聯(lián)起來，但是，對(duì)廣告的表達(dá)的意思不明白（不知道說什么？），對(duì)產(chǎn)品沒有印象（型號(hào)？賣點(diǎn)？）；關(guān)注廣告的我們尚且如此，消費(fèi)者呢？廣告訴求我們對(duì)明星廣告的看法：廣告拍攝與電影拍攝的要求不同，尤其需要避明星廣告中的分散效應(yīng)，突出品牌和產(chǎn)品。而張藝謀顯然不是合格的廣告片導(dǎo)演，雖然善于情節(jié)、人物刻畫，但忽略產(chǎn)品的詮釋與演繹、展露。廣告訴求我們對(duì)明星廣告的看法：明星代言人需要與品牌、產(chǎn)品有效的結(jié)合，而不是純粹眼球；章子怡的認(rèn)知層面是否與目標(biāo)群體吻合，其內(nèi)在氣質(zhì)與品牌內(nèi)涵是否吻合，代言人本身的角色意義——推薦者？品牌本身？體驗(yàn)者？受眾是否能夠接受、融入這些角色，需要具體的調(diào)研來論證。什么樣的廣告最有打動(dòng)力日常生活素材企業(yè)整體形象廣告功能展示廣告貼近自身代言人社會(huì)名人企業(yè)家娛樂明星體育明星卡通形象提及率%傳播手段傳播手段向?qū)我?，沒有充分的調(diào)集公關(guān)、事件、軟文、路演、網(wǎng)絡(luò)等線下配合；在新聞炒作、多層面?zhèn)鞑シ矫孢d色與對(duì)手。是否注意對(duì)特定消費(fèi)群的小眾媒體覆蓋，以及創(chuàng)意型的媒體購(gòu)買，來獲得媒體更高效益？媒體組合的優(yōu)化；對(duì)于一二三級(jí)市場(chǎng)，媒體的組合要有針對(duì)性；充分考慮分眾群體的覆蓋；%家人/朋友電視收音機(jī)報(bào)紙電話自助服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)有效的信息渠道雜志戶外廣告短消息通知營(yíng)業(yè)廳/代辦點(diǎn)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商派發(fā)的各種宣傳資料電話人工服務(wù)客戶經(jīng)理臨時(shí)攤位經(jīng)常光顧的場(chǎng)所%運(yùn)動(dòng)/棋牌場(chǎng)所餐廳KTV酒店其它酒吧商場(chǎng)舞廳電影院機(jī)場(chǎng)關(guān)心的話題%時(shí)事汽車財(cái)經(jīng)房產(chǎn)/裝潢電子產(chǎn)品/電腦體育商界健康知識(shí)彩票旅游軟件/游戲/網(wǎng)絡(luò)時(shí)裝一般消費(fèi)品都市消閑生活百科求職情感美容留學(xué)雙方合作機(jī)會(huì)品牌架構(gòu)設(shè)計(jì)——產(chǎn)品線規(guī)劃、品牌形象定位、品牌視覺系統(tǒng)整合；新品推廣項(xiàng)目——傳播概念、影視/戶外/平面/網(wǎng)絡(luò)/POP等形式的廣告創(chuàng)意、軟性宣傳、商業(yè)路演、事件公關(guān)、消費(fèi)者促銷等。品牌終端形象——品牌專賣店/專柜/店中店設(shè)計(jì)、終端宣傳規(guī)范手冊(cè)；多謝聆聽THANKS如何在媒介購(gòu)買中完美的

實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？沒有愚蠢的問題！愚蠢的是有問題而不問！Loremipsumdolorsitamet如何在媒介購(gòu)買中完美的實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(一)什么是媒介購(gòu)買(二)怎樣定義“完美的媒介計(jì)劃”、媒介計(jì)劃是什么、怎樣評(píng)估它的目標(biāo)？(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(一)什么是媒介購(gòu)買？與媒介就價(jià)格、服務(wù)及其他合作事宜進(jìn)行談判

與媒介溝通、聯(lián)系

購(gòu)買及執(zhí)行一切有關(guān)行政工作(如訂單、付錢等)與媒介計(jì)劃、客戶部及客戶溝通，反饋訊息及提供媒介機(jī)會(huì)制作媒介排期媒介購(gòu)買的演變及發(fā)展與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購(gòu)買以前媒介購(gòu)買的演變及發(fā)展向客戶溝通提供訊息及機(jī)會(huì)制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購(gòu)買現(xiàn)在以前媒介購(gòu)買的演變及發(fā)展獨(dú)立媒介公司：-與客戶直接聯(lián)系-提供專業(yè)咨詢及顧客服務(wù)-獨(dú)立的營(yíng)運(yùn)體系自負(fù)盈虧現(xiàn)在/將來向客戶溝通提供訊息及機(jī)會(huì)制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購(gòu)買現(xiàn)在以前被動(dòng)只與媒介及內(nèi)部溝通主動(dòng)、直接多方面接觸、競(jìng)爭(zhēng)從被動(dòng)變成主動(dòng)媒介購(gòu)買負(fù)責(zé)制作排期的好處？對(duì)客戶-媒介購(gòu)買獲得最多，最直接及最快的市場(chǎng)訊息-可作出最靈活的應(yīng)變對(duì)廣告公司-減少溝通時(shí)間及內(nèi)部流程-加強(qiáng)客戶與媒介購(gòu)買的聯(lián)系，提高效益及競(jìng)爭(zhēng)能力(二)實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃的目標(biāo)目標(biāo)必須是：-客觀的(Objective)-可量度的(Measurable),可比較的(Comparable)媒介計(jì)劃的目標(biāo)-(1)效果(Effectiveness)-(2)成本效益(Efficiency)-(3)準(zhǔn)確(Accuracy)(1)效果(Effectiveness)一個(gè)媒介計(jì)劃是否有效果可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估：有效到達(dá)率及頻率(EffectiveReach&Frequency)品牌知名度(BrandAwareness)媒體比重占有率(ShareofVoice)市場(chǎng)占有率(ShareofMarket)普及率(Penetration)其他調(diào)研方法(Otherresearchmeasures)(2)具成本效益(Efficiency)一個(gè)媒介計(jì)劃是否具成本效益，可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估：千人成本(CPM)總接觸人次(GrossImpression)覆蓋率(Coverage)(3)準(zhǔn)確(Accuracy)在執(zhí)行時(shí)，是否準(zhǔn)確達(dá)到原本要求，可透過以下方法去評(píng)估：監(jiān)察報(bào)告(Monitoring)漏刊、播錯(cuò)刊、播事后評(píng)估(PostAnalysis)*以實(shí)際廣告效果與計(jì)劃比較：收視率、收聽率有效到達(dá)率及頻率發(fā)行量平均暴露頻次從事后評(píng)估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)例子(一)：還珠格格第一輯收視率在各地相當(dāng)高，但當(dāng)中的廣告段的收視率則很低：對(duì)于購(gòu)買第二輯的策略：1盡量避免片中廣告2購(gòu)買電視劇前廣告，如預(yù)算許可，考慮節(jié)目前較好的位置從事后評(píng)估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)例子(二)：當(dāng)北京的“個(gè)人收視儀”收視報(bào)告(PeopleMeter)誕生,中央臺(tái)的黃金時(shí)段收視率并沒有象以往“日記”式收視報(bào)告的那樣高對(duì)于以后的策略：1可能考慮增強(qiáng)各地區(qū)的投放量2減少在中央臺(tái)黃金時(shí)段投放，考慮其他時(shí)段

(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(1)效果具創(chuàng)意的、嶄新的媒介點(diǎn)子(Creative)對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介了解(InformativeandKnowledgeable)具創(chuàng)意的媒介點(diǎn)子-創(chuàng)新的媒介點(diǎn)子：利用新媒體：如：飛艇在空中巡走在網(wǎng)上以一元拍賣汽車在公車/地鐵把手作廣告利用舊媒體：如：同一時(shí)間在不同電視頻道播放相同的廣告(HorizontalBlockBuy)具創(chuàng)意的媒介點(diǎn)子-震撼的媒介點(diǎn)子通過增加播放量增加沖擊力(Impact):-在雜志上的連續(xù)廣告(ConsecutiveBuy)-壟斷媒體-作地鐵車身廣告創(chuàng)意效果PART01對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介的了解市場(chǎng)、品牌：-有效利用市場(chǎng)及品牌數(shù)據(jù)：地區(qū)銷售分布：(品牌發(fā)展指數(shù)BDI)地區(qū)預(yù)算是否合理？地區(qū)是否應(yīng)在具潛力的市場(chǎng)多投預(yù)算？地區(qū)是否應(yīng)在媒介成本較低的市場(chǎng)多投預(yù)算？對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介的了解媒介：-不同電視臺(tái)的互相覆蓋：省臺(tái)和市臺(tái)的運(yùn)用及分配-不同報(bào)紙對(duì)於不同層次或地區(qū)互相覆蓋：例子：北京晚報(bào)、北京日?qǐng)?bào)與北京青年報(bào)預(yù)算：50萬左右目標(biāo)：有效頻率/到達(dá)率：3+/40%目標(biāo)受眾：男性25歲以上各大市場(chǎng)電視(30”)千人成本比較 城市千人成本(RMB)1北京1782海口1653合肥 1364西安1005福州916石家莊897沈陽718重慶609南京5610長(zhǎng)沙5611廈門5512廣州4613武漢4114天津19目標(biāo)受眾：女性20-45歲收視率數(shù)據(jù)：央視索福瑞2月1日-4月30日北京，廣州個(gè)人收視儀(尼爾森)省臺(tái)與市臺(tái)收視點(diǎn)之比較浙江省目標(biāo)受眾群：女性20-45歲收視率來源：央視-索福瑞媒介收視報(bào)告(99年4月30日至7月31日)報(bào)紙不同配合目標(biāo)收眾：女性18-35歲資料來源：TGI(目標(biāo)群眾指數(shù))日期：98年12月-99年11月(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃(2)成本效益-制作媒介排期的技術(shù)及能力

-談判能力制作媒介排期的技術(shù)及能力同等預(yù)算，但由于制作媒介排期的技術(shù)不一樣，可以有很大的差別例子一：北京的電視投放目標(biāo)受眾：女性20-45歲比較方式：比較當(dāng)頻率為3+時(shí)的有效到達(dá)率購(gòu)買策略：選擇一：北京及北京有線的電視劇、綜藝節(jié)目?jī)蓚€(gè)電視的投放量較平均選擇二：北京有線臺(tái)與選擇一類似但投放量略為倚重選擇三：除黃金時(shí)段外，還利用北京有線臺(tái)的白天廣告套餐預(yù)算：所有排期均控制在60萬以內(nèi)

表現(xiàn)比較---北京收視報(bào)告來源：尼爾森北京收視報(bào)告(99年5月10日至7月31日)例子二：天津的電視投放目標(biāo)受眾：女性20-45歲比較方式：女性20-45歲購(gòu)買策略：選擇一：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津一套選擇二：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津二套選擇三：除黃金時(shí)段外，利用天津一套中午電視劇預(yù)算：43萬左右表現(xiàn)比較---天津收視報(bào)告來源：尼爾森北京收視報(bào)告(99年5月10日至7月31日)談判能力及技巧在大學(xué)里，漂亮女生替男生在飯?zhí)门抨?duì)打飯的例子談判能力總體的媒介表現(xiàn)及效果談判行為模式關(guān)注彼此關(guān)系高中低低中高容忍建立友好關(guān)系合作有創(chuàng)意的解決問題以使雙方都贏后退能拿多少拿多少戰(zhàn)勝不惜一切取得勝利妥協(xié)縮小差異，折中關(guān)注談判結(jié)果與媒介談判的特性一媒介位置具極強(qiáng)的時(shí)間性-媒介需要在特定的時(shí)間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會(huì)浪費(fèi)-月餅銷售的例子

與媒介談判的特性一媒介位置具極強(qiáng)的時(shí)間性-媒介需要在特定的時(shí)間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會(huì)浪費(fèi)-月餅銷售的例子

有利於：投放量大 投放量平均可以容易掉配投放量/計(jì)劃與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開放與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開放-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)

與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開放可談判的余地大大提高除業(yè)量外，到款量可成為談判的籌碼-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)

談判業(yè)務(wù)量公司的影響力收入/盈利個(gè)人關(guān)系談判技術(shù)對(duì)談判者的了解他的困難，優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)心理戰(zhàn)術(shù)我們天天在談判每一個(gè)人都是談判者，而且時(shí)時(shí)刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國(guó)入關(guān)的條件我們天天在談判每一個(gè)人都是談判者，而且時(shí)時(shí)刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國(guó)入關(guān)的條件

不同人物、地點(diǎn)、層次都與談判息息相關(guān)如達(dá)成協(xié)議可導(dǎo)致雙方尋找的目標(biāo)

一些談判策略(1)“雙贏”策略致力尋求雙方得益的方案放棄傳統(tǒng)”你死我活“的談判策略在談判的過程中，雖有妥協(xié)，但雙方最終得到最大好處采取“雙贏”策略的好處最大得益較易為對(duì)手所接收-當(dāng)自己的談判目標(biāo)定位成雙方的”大“利益，對(duì)手容易妥協(xié)容易建立長(zhǎng)期關(guān)系，進(jìn)一步鞏固長(zhǎng)期利益“雙贏”策略的例子把一百個(gè)人分成兩隊(duì)(每隊(duì)為五十人)，然后把他們隔離在兩個(gè)房間每隊(duì)每次可以出“黑牌”或“紅牌”，但必須集體決定，如有一人持不同意見則不能出牌比賽目的：取得最高分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)如下：我方對(duì)手出牌可得分?jǐn)?shù)出牌可得分?jǐn)?shù)紅-10黑+10紅+20紅+20黑+10黑+10黑