消費(fèi)者行為分析：消費(fèi)者行為的影響因素

消費(fèi)者行為的影響因素人類的行為可以簡(jiǎn)單歸納為刺激與反應(yīng)的過程，作為最高等生物的人類，具有最復(fù)雜的刺激與反應(yīng)系統(tǒng)。由于復(fù)雜而且動(dòng)態(tài)，人類的行為學(xué)很早就成為一一門正式的科學(xué)。作為營(yíng)銷者，你的使命就是改變消費(fèi)者的行為，上面描述的心理反應(yīng)與過程發(fā)完全不同的反應(yīng)。每天每一個(gè)消費(fèi)者要處理數(shù)以萬計(jì)的各種信息，并做出相應(yīng)的反應(yīng)。如果你面對(duì)的是一個(gè)果汁的市場(chǎng)，那么你的目標(biāo)消費(fèi)群是以億計(jì)算的。這樣龐大的數(shù)量，一個(gè)營(yíng)銷人員怎樣才能把握主流，從而應(yīng)用方一瓶娃哈哈純凈水，你能給出一個(gè)合理的解釋嗎？大部分人可以講出原因，但并不消費(fèi)者行為極其復(fù)雜，是很多種因素綜合作用的結(jié)果。對(duì)于消費(fèi)者行為影響因素的了解和把握，有助于我們對(duì)消費(fèi)者行為做進(jìn)一步的挖掘，也將會(huì)為企業(yè)營(yíng)2、消費(fèi)者行為影響因素的理論(1)兩因素論。兩因素論將消費(fèi)者行為影響因素主要分為兩大類：第一類存在于消費(fèi)者內(nèi)部，第二類存在于消費(fèi)者內(nèi)部，第二類一類存在于消費(fèi)者外部。兩因素論有不同的表述，有的稱為“外部因素/內(nèi)部因素”(霍金斯)；有的稱為“個(gè)體因素/環(huán)境因素”(布萊克(2)三因素論。三因素論將“營(yíng)銷”視為影響消費(fèi)者行為的另一個(gè)重要因素而單獨(dú)分離出來，從三方面(內(nèi)在、環(huán)境和營(yíng)銷)分析消費(fèi)者行為受到的全(3)四層次說?？铺乩仗岢隽讼M(fèi)者行為影響因素的四個(gè)層次：文化、社會(huì)、個(gè)人和心理。其中文化因素包括文化、亞文化、社會(huì)階層，社會(huì)因素包括參考群體、家庭、角色和地位，個(gè)人因素包括個(gè)性和自我概念、年齡和生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式，心理因素包括激勵(lì)、知覺、學(xué)習(xí)、信念E——環(huán)境因素(個(gè)人以外的社會(huì)、文化環(huán)境等因素)3、消費(fèi)者行為影響因素的清單(1)外部環(huán)境因素。外部環(huán)境因素包括文化和亞文化因素(價(jià)值觀、文化策模式等)四個(gè)方面。在一個(gè)人的一生之中，能夠確保自身朝著某個(gè)方向發(fā)展職業(yè)等)、個(gè)人特點(diǎn)(情緒、動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、態(tài)度、學(xué)習(xí)、記憶等)、個(gè)性和自我概念、世代和生活形態(tài)四個(gè)方面。在消費(fèi)實(shí)踐中，消費(fèi)者無一例外地經(jīng)歷著感知、注意、記憶、思維、情感、意志等心理活動(dòng)過程。面對(duì)相同的消費(fèi)刺激，不同的消費(fèi)者經(jīng)常表現(xiàn)出相異的反應(yīng)方式和行為表現(xiàn)。因此，深入研究消費(fèi)者的個(gè)性差異，區(qū)分消費(fèi)者的不同類型，對(duì)根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性心理特點(diǎn)制定營(yíng)銷(3)消費(fèi)者社群因素。消費(fèi)者社群因素包括網(wǎng)上或終端社群對(duì)特定消費(fèi)者的影響、消費(fèi)者虛擬社群的偏好、參與度與參照群體三個(gè)方面。社群因素是至候，銷售人員將會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的心理難以琢磨。因此，銷售人員必須對(duì)消費(fèi)者(4)市場(chǎng)營(yíng)銷因素。市場(chǎng)營(yíng)銷因素包括營(yíng)銷要素(產(chǎn)品及服務(wù)、價(jià)格、渠者心里的秘密，按照不同的群