商務(wù)談判心理

商務(wù)談判心理第一頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五引例

一位談判代表走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識(shí)別器。女經(jīng)理正在埋頭寫(xiě)一份東西，從其表情、滿煙灰缸的煙頭以及桌上的混亂程度可以看出女經(jīng)理的情緒很糟，而且忙了很久。經(jīng)過(guò)觀察，談判代表發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮的長(zhǎng)發(fā)。什么樣的做法才可能使女經(jīng)理高興的接受推銷？第二頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五學(xué)習(xí)目的了解研究商務(wù)談判心理的意義理解商務(wù)談判的動(dòng)機(jī)與需要掌握商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧

第三頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五主要內(nèi)容第一節(jié)研究和掌握商務(wù)談判心理的意義第二節(jié)商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)第三節(jié)商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧第四頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五概念

商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。

特點(diǎn)內(nèi)隱性相對(duì)穩(wěn)定性個(gè)體差異性

商務(wù)談判心理的內(nèi)涵商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性有何體現(xiàn)？第五頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五研究和掌握商務(wù)談判心理的意義

有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)有助于揣摩談判對(duì)手心理

有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理

有助于營(yíng)造談判氛圍

你認(rèn)為：談判人員應(yīng)具備哪些良好的心理素質(zhì)？第六頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五心理測(cè)試第一類是“兒童型”。這種類型的人，大多數(shù)具有自發(fā)性，并往往在富有創(chuàng)造性的工作中表現(xiàn)較為出色，但不適合從事長(zhǎng)期計(jì)劃性工作。在與人相處方面，他們由于時(shí)常缺乏耐性，而宛如小孩子一般容易朝三暮四，所以這種“兒童型”的人通常難以信賴。

心理學(xué)家建議：應(yīng)當(dāng)下決心每天為他人做一些力所能及的有益事情并不求回報(bào)，以彌補(bǔ)性格上的某些不足和缺陷。

第七頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五心理測(cè)試第二類是“少年型”。這種心理類型的人，通常是理想主義者，常常會(huì)為自己的意見(jiàn)或某種美好的事物而充滿激情乃至狂熱；他們富有冒險(xiǎn)精神，樂(lè)觀、專注，求知欲旺盛，還具有許多令人喜歡的品質(zhì)。但他們的一貫性和好斗可能會(huì)很快演變成為固執(zhí)和不妥協(xié)，因而往往容易導(dǎo)致同事之間發(fā)生分歧、爭(zhēng)吵甚至斗毆。此外，他們通常不信任直覺(jué)，受周圍環(huán)境的影響很大，因而經(jīng)常會(huì)做出錯(cuò)誤的決定或決策。心理學(xué)家的忠告是：樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，克服短期行為第八頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五心理測(cè)試第三類是“成年型”。這種類型的人通常自信，目標(biāo)明確，且富有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，把事業(yè)有成作為自己的最大樂(lè)趣；同時(shí)，他們又往往是具有責(zé)任感的伴侶和父母。不過(guò)，這類“成年型”心理狀態(tài)的人，常會(huì)因沉湎于工作、學(xué)習(xí)而忘記自身的需要，其心身也易長(zhǎng)期處在緊張狀態(tài)，尤其當(dāng)壓力過(guò)大時(shí)，會(huì)作出過(guò)于敏感或者不適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。心理學(xué)家的忠告是:交出責(zé)任，放松自我

第九頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五第二節(jié)商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)需要：是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)

動(dòng)機(jī)：是促使人去滿足需要的行為的驅(qū)動(dòng)力

VS需要是人的行為的基礎(chǔ)和根源，動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們活動(dòng)的直接原因

區(qū)別聯(lián)系需要引發(fā)人的行為動(dòng)機(jī)，從而驅(qū)動(dòng)人的行為第十頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五第二節(jié)商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)分析：

大漠，正午。一個(gè)口渴的人的需求和動(dòng)機(jī)。第十一頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五第二節(jié)商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)人的需要生理需要

安全需要

社交需要

尊重的需要

自我實(shí)現(xiàn)的需要

商務(wù)談判人員的需要吃喝拉撒與老客戶打交道人際交往希望得到對(duì)方以及小組成員的尊重希望能夠通過(guò)自身努力，圓滿完成談判任務(wù)商務(wù)談判需要類型第十二頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五第二節(jié)商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判動(dòng)機(jī)的類型經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)沖動(dòng)型動(dòng)機(jī)疑慮型動(dòng)機(jī)冒險(xiǎn)型動(dòng)機(jī)

上述動(dòng)機(jī)會(huì)引發(fā)相應(yīng)哪些行為？第十三頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五第二節(jié)商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判需要?jiǎng)訖C(jī)的分析利用一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判人員,應(yīng)對(duì)雙方的需要和動(dòng)機(jī)進(jìn)行認(rèn)真的分析揣摩！主導(dǎo)需要

需要急切程度需要滿足可替代性

在此基礎(chǔ)上根據(jù)具體情況采取相應(yīng)的談判對(duì)策

第十四頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五第三節(jié)商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧掌握談判期望心理的分析技巧正確運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺(jué)進(jìn)行商務(wù)談判情緒的調(diào)控掌握商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)措施第十五頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五一、掌握談判期望心理的分析技巧

談判期望是指商務(wù)談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)在一定時(shí)間內(nèi)希望達(dá)到一定的談判目標(biāo)或滿足談判需要的心理活動(dòng)。期望水平影響期望者潛能的發(fā)揮期望水平有其兩面性談判人員的期望目標(biāo)及其水平需要事先加以掩飾，一般不宜過(guò)早暴露第十六頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五二、正確運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺(jué)

感覺(jué)和知覺(jué)都是外界事物作用于人的感覺(jué)器官所產(chǎn)生的反映。感覺(jué)是人的大腦憑借感官對(duì)事物個(gè)別屬性（如顏色、氣味、溫度）的反映，是人對(duì)客觀事物認(rèn)識(shí)的最簡(jiǎn)單形式，但它是一切復(fù)雜心理活動(dòng)的基礎(chǔ)。

知覺(jué)則是人對(duì)事物各種屬性所構(gòu)成的整體的反映。

第十七頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五知覺(jué)的選擇性

在同一時(shí)間，有許多客觀事物同時(shí)作用于人的感官，人不能同時(shí)反映這些事物，而只對(duì)其中的某些事物有清晰的知覺(jué)，這就是知覺(jué)的選擇性。影響知覺(jué)的選擇性的因素知覺(jué)具有個(gè)別差異要注意防范知覺(jué)習(xí)慣的不良影響第十八頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五知覺(jué)習(xí)慣第一印象

第一印象往往比較鮮明、深刻，會(huì)影響到人們對(duì)某個(gè)人的評(píng)價(jià)和對(duì)其行為的解釋暈輪效應(yīng)暈輪效應(yīng)也叫以點(diǎn)概面效應(yīng)，它是指人們?cè)谟^察某個(gè)人時(shí)，對(duì)于他的某個(gè)品質(zhì)特征有清晰明顯的知覺(jué)，這一從觀察者看來(lái)非常突出的品質(zhì)、特征，妨礙了觀察者對(duì)這個(gè)人其他品質(zhì)、特征的知覺(jué)。

第十九頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五知覺(jué)習(xí)慣先入為主先入為主是指人們最先所得到的關(guān)于事物的看法、觀點(diǎn)等信息對(duì)人存在著強(qiáng)烈的影響，影響人的知覺(jué)和判斷?？贪迦说闹X(jué)有刻板的習(xí)慣，會(huì)存在著對(duì)某類人的固定形象。這是在過(guò)去有限經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上對(duì)他人作結(jié)論的結(jié)果。

第二十頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五三、進(jìn)行商務(wù)談判情緒的調(diào)控

情緒是人腦對(duì)客觀事物能否滿足自己的需要而產(chǎn)生的一定態(tài)度體驗(yàn)。人的情緒對(duì)人的活動(dòng)有著相當(dāng)重要的影響。商務(wù)談判情緒是參與商務(wù)談判各方人員的情緒表現(xiàn)。談判人員不僅對(duì)自己的情緒要加以調(diào)整，對(duì)談判對(duì)手的情緒也應(yīng)做好相應(yīng)的防范和引導(dǎo)。第二十一頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五情緒調(diào)控的原則保持冷靜、清醒的頭腦

保持正確的談判動(dòng)機(jī)

將人事分開(kāi)

第二十二頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五四、掌握商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)措施

心理挫折是人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程遇到自己感到無(wú)法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。

行為表現(xiàn)攻擊退化病態(tài)的固執(zhí)畏縮

第二十三頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五心理挫折的預(yù)防與應(yīng)對(duì)預(yù)防消除引起客觀挫折的原因

提高心理素質(zhì)應(yīng)對(duì)勇于面對(duì)挫折擺脫挫折情境情緒宣泄

第二十四頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五心理測(cè)試：

與人交往時(shí)你是哪類人？

請(qǐng)對(duì)下列問(wèn)題作出“是”或“否”的選擇：1、碰到熟人時(shí)我會(huì)主動(dòng)打招呼。2、我常主動(dòng)寫(xiě)信給友人表達(dá)思念。3、旅行時(shí)我常與不相識(shí)的人閑談。4、有朋友來(lái)訪我從內(nèi)心里感到高興。

5、沒(méi)有引見(jiàn)時(shí)我很少主動(dòng)與陌生人談話。6、我喜歡在群體中發(fā)表自己的見(jiàn)解。7、我同情弱者。8、我喜歡給別人出主意9、我做事總喜歡有人陪。

第二十五頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五心理測(cè)試：

與人交往時(shí)你是哪類人？10、我很容易被朋友說(shuō)服。11、我總是很注意自己的儀12、如果約會(huì)遲到我會(huì)長(zhǎng)時(shí)間感到不安。13、我很少與異性交往。14、我到朋友家做客從不感到不自在。15、與朋友一起乘公共汽車時(shí)我不在乎誰(shuí)買(mǎi)票。

16、我給朋友寫(xiě)信時(shí)常訴說(shuō)自己最近的煩惱。17、我常能交上新的知心朋友。18、我喜歡與有獨(dú)特之處的人交往。19、我覺(jué)得隨便暴露自己的內(nèi)心世界是很危險(xiǎn)的事。20、我對(duì)發(fā)表意見(jiàn)很慎重。

第二十六頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)

第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、12、13、16、17、18題答“是”記1分，答“否”不記分，第5、14、15、19、20題答“否”記1分，答“是”不記分。

第二十七頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五評(píng)價(jià)結(jié)果1—5題分?jǐn)?shù)說(shuō)明交往的主動(dòng)性水平，得分高說(shuō)明交往偏于主動(dòng)型，得分低則偏于被動(dòng)型。6—10題得分表示交往的支配性水平，得分高表明交往偏向于領(lǐng)袖型，得分低則偏于依從型。11—15題得分表示交往的規(guī)范性程度，高分意味著交往講究嚴(yán)謹(jǐn)，得分低則交往較為隨便。16—20題得分說(shuō)明交往的開(kāi)放性程度，得分高偏于開(kāi)放型，得分低則意味著傾向于閉鎖型，如果得分處于中等水平，則表明交往傾向不明顯，屬于中間綜合型的交往者。

第二十八頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五相關(guān)建議

主動(dòng)型的人在人際交往中總是采取積極主動(dòng)的方式，適合于需要順利處理人與人之間復(fù)雜關(guān)系的職業(yè)，如教師、推銷員等。被動(dòng)型的人在社交中則總采取消極、被動(dòng)的退縮方式，適合不太需要與人打交道的職業(yè)，如機(jī)械師、電工等。

第二十九頁(yè)，共三十二頁(yè)，編輯于2023年，星期五相關(guān)建議

領(lǐng)袖型的人有強(qiáng)烈的支配和命令別人的欲望，在職業(yè)上傾向于管理人員、工程師、作家等。依從型的人則比較謙卑、溫順，慣于服從，不喜歡支配和控制別人，他們意愿從事那些需要按照既定要求工作的、較簡(jiǎn)單而又比較刻板的職業(yè)，如辦公室文員等。第三十頁(yè)，