中行廣東分行應對外資銀行國際結算業(yè)務競爭的策略

中行廣東分行應對外資銀行國際結算業(yè)務競爭的策略4中行廣東分行國際結算業(yè)務分析中行廣東分行國際結算業(yè)務較同一地區(qū)其它經(jīng)營外匯業(yè)務的商業(yè)銀行相比，尚有一些優(yōu)勢，但與西方國際性商業(yè)銀行相比，才剛剛起步。而國際結算業(yè)務在整個銀行運營中的作用日益突出。它不但能夠提高低成本的中間業(yè)務收入，還能對資產(chǎn)業(yè)務與負債業(yè)務起直接拉動作用，因而成為各商業(yè)銀行爭搶的主要業(yè)務。通過開展國際結算業(yè)務，使商業(yè)銀行在國際貿(mào)易中可得到穩(wěn)定的結算業(yè)務手續(xù)費和郵電費收入，另一方面可穩(wěn)定地獲取貿(mào)易融資中的利息收益，帶動和推動本外幣存款、結算、融資等其他業(yè)務的發(fā)展，不斷提高商業(yè)銀行的應運能力。4．1．中行廣東分行國際結算業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀在愈演愈烈的經(jīng)濟一體化、貿(mào)易全球化背景下，中國銀行的國際結算業(yè)務得到了突飛猛進的發(fā)展。去年下半年，中國銀行境內(nèi)行共辦理國際結算3509．81億美元，同比增長30％，增長速度超出同期外貿(mào)增速；敘做國際和國內(nèi)貿(mào)易融資業(yè)務1586．43億元，同比增長33．74％；敘做本外匯保函業(yè)務954．18億美元，同比增長30．88％；截至6月末，國際貿(mào)易結算市場份額超過31％，在各商業(yè)銀行中處于領先地位。‘171廣東省為我國對外貿(mào)易的傳統(tǒng)大省，“十五”期間，進出口總額年均增長20．3％，2005年達到4279．8億美元，連續(xù)十七年居全國首位。其中，出口年均增長21％，2005年達到238l。6億美元；進口年均增長19．4％，2005年達到1898．2億美元。在廣東省強勁的進出口貿(mào)易帶動下，中行廣東分行的國際貿(mào)易結算量每年都有突破性發(fā)展，從2003年的約402億美元發(fā)展到2007年的約880億美元。中行廣東分行的國際結算業(yè)務近幾年取得了突破性發(fā)展，但通過圖4—1同樣可以看到，中行廣東分行國際貿(mào)易結算量的增長幅度遠低于廣東省進出口貿(mào)易增長量，中行國際貿(mào)易結算量在整個廣東省進出口量的占比在逐年縮減。這是由于管理體系、網(wǎng)絡應用水平、人才培養(yǎng)與儲備、創(chuàng)新能力等方面仍存在諸多顯性或隱形的問題，成為業(yè)務繼續(xù)發(fā)展的瓶頸。同時，中行廣東分行的國際結算業(yè)務雖然在同區(qū)域其它商業(yè)銀行中處于優(yōu)勢地位，但相對于外資銀行，業(yè)務基礎仍然很薄弱、業(yè)務開拓渠道比較單一，存在很多令人深思的問題。4．2中行廣東分行國際結算業(yè)務發(fā)展中的問題近些年，隨著外資銀行國際結算業(yè)務的不斷參與競爭，對中行廣東分行國際結算業(yè)務造成很大的威脅，業(yè)務流失和人才流失不得不迫使中行廣東分行對自身國際結算業(yè)務的問題做出反思。同時，通過對比，當面對面展開競爭的時候，問題和弊端就顯而易見地暴露出來。4．2．1管理體系落后a狹長型的組織結構影響著國際結算業(yè)務工作效率。中行廣東分行組織結構過于狹長，管理幅度窄，管理層次多，信息在國有銀行組織中的傳遞速度慢，失真率高。組織運行效率低，對市場變化的反應遲鈍，在很大程度上也影響了國際17結算工作的效率。目前，從國外匯入一筆外匯匯款，外資銀行一般能夠做到一日到帳，而中國銀行和其他國有商業(yè)銀行一般需要2—3天。單據(jù)處理外資銀行多數(shù)是單一柜員制，而中行廣東分行則是經(jīng)辦、復核兩道程序，這正是由于中行廣東分行的組織結構狹長造成的。b以業(yè)務產(chǎn)品為中心的部門設置帶來較多的工作銜接問題。中行廣東分行的部門設置正處在以業(yè)務產(chǎn)品為中心向以客戶為中心的過渡時期。在國際結算業(yè)務方面，雖然目前許多分支機構都設有國際業(yè)務部或國際結算部，但該部門事實上只承擔單證審核和外匯資金清算工作，涉及國際貿(mào)易客戶的諸多業(yè)務，客戶必須同時與銀行內(nèi)部多個部門打交道，比如公司部、風險控制部門。而涉及到的這些其它業(yè)務部門對國際貿(mào)易的特點的了解和國際貿(mào)易客戶需求的認識一般都停留在比較膚淺的層面，在工作程序設計和部門工作銜接上較少考慮或者是根本沒有考慮到國際貿(mào)易客戶的實際業(yè)務特點和特殊需求，嚴重影響了客戶的滿意度。c忽視國際結算業(yè)務專業(yè)型隊伍建設。落后的機構設置、薪酬激勵、崗位競爭等因素，導致了人才專業(yè)化建設進程緩慢。具體如下：第一，國際結算業(yè)務組織分散化。中行廣東分行為全功能型的組織機構，致使國際結算業(yè)務的效率和專業(yè)化水平不高，組織結構分散化。許多分支機構不管有沒有客戶，不管市場潛力有多大，均申請了國際結算服務功能，結果因本地區(qū)國際結算業(yè)務市場空間太小，致使這些分支機構的國際結算業(yè)務量也很小，這些機構也不可能指定專門人員專注于國際結算業(yè)務，而只是個別人員兼職來做，這又導致國際結算業(yè)務的專業(yè)化水平也很低，國際結算的效率也因此大打折扣。而目前主要的外資銀行如匯豐、渣打和美國銀行均設立了國際結算業(yè)務的專業(yè)型集中處理中心，集中處理全球不同地區(qū)的業(yè)務。任何一個貿(mào)易欠發(fā)達地區(qū)和國際貿(mào)易業(yè)務欠發(fā)展地區(qū)都可以通過現(xiàn)代傳輸設備將單據(jù)傳輸?shù)教幚碇行模幚碇行膭t可以在1—2天內(nèi)予以回復。這使得國際結算業(yè)務處理上更加專業(yè)化、集中化和高效化。第二，國際結算專業(yè)人員素質(zhì)相對較低。中行廣東分行員工勞動用工制度遠沒有股份制商業(yè)銀行和外資銀行靈活，辭退員工十分困難，減員壓力很大，員工新陳代謝的速度也十分緩慢，人員整體素質(zhì)相對較低，使中國銀行很難在各個業(yè)務環(huán)節(jié)上都令國際貿(mào)易客戶滿意，而國際結算業(yè)務又恰是空間和時間跨度都很大18的銀行業(yè)務，往往一筆業(yè)務要經(jīng)過多個部門多個環(huán)節(jié)的處理，在一些環(huán)節(jié)上因人員素質(zhì)缺陷所造成的不足，勢必影響客戶對中行廣東分行國際結算業(yè)務的認可度。目前，中行廣東分行的大多數(shù)分支機構還沒有專職的人員，一些新產(chǎn)品、新業(yè)務的促銷工作由外勤、信貸員兼做，效果不是很好。一是外勤和信貸員對營銷國際結算業(yè)務的重要性認識不足，工作投入不到位；二是他們對所要營銷的業(yè)務不是很熟悉；三是缺乏考核營銷業(yè)績和激勵營銷人員的機制，工作積極性不是很高。Ⅲ1第三，激勵機制和績效考核機制尚待改進。國有銀行之所以普遍存在效率低下、服務態(tài)度較差的問題，一個很關鍵的因素就是缺乏相應的激勵機制，責任不明，利益不清，風險和收益不成正比，干多干少一個樣，干和不干一個樣，甚至于還不如不干好，而這些歸根于國有商業(yè)銀行的績效考核機制不完善。中行廣東分行國際結算相關專業(yè)人員每年也在大張旗鼓的搞績效考核，將人員分為A、B、C、D四類，出發(fā)點的客觀理論依據(jù)是科學的，但在實際運用中就不一樣了。首先，它缺乏準確可靠的考核標準和評價體系，很難有準確的數(shù)據(jù)說明業(yè)務量。其次，人為干擾的因素太多，上級給下級打分，必然存在心里偏差和人為因素。再次，論資排輩現(xiàn)象嚴重。這使得考核結果得不到大多數(shù)人的滿意，沒有從實質(zhì)上取得效果，挫傷了員工的積極性，員工沒有內(nèi)在動力去想方設法改進工作，當客戶提出的要求得不到滿足時，就會降低對相關聯(lián)的國際結算業(yè)務整體水平的評價和滿意程度。4．2．2專業(yè)人才稀缺優(yōu)秀人才流失人力資源代表著一種無形資產(chǎn)，是商業(yè)銀行進行競爭的更持久的基礎，因為這種無形資產(chǎn)相對有形的產(chǎn)品更加難以模仿。廉價的人力資源是國有銀行與外資銀行和股份制商業(yè)銀行競爭的一個優(yōu)勢，但同時也是一個致命的劣勢。國際結算業(yè)務在各商業(yè)銀行占比之前較少，除中國銀行、建設銀行、工商銀行外，其他市場份額微乎其微，國內(nèi)銀行國際結算專業(yè)人才相對稀缺。而在主要從事國際結算業(yè)務的銀行中，擁有專業(yè)技能、從業(yè)經(jīng)驗豐富的人少而又少，隨著近些年股份制銀行和外資銀行激烈的競爭，優(yōu)秀人才紛紛跳槽，出現(xiàn)了“會干的多，干的精的不多”。再加上管理者和業(yè)務者是兩條線，管理者的決策不能完全從操作者的實際出發(fā)。國有銀行由于其行政化管理體制，對人才的激勵主要仍然是行政激勵而19非財務激勵，由于其機構臃腫，進行大規(guī)模裁員也很困難，全面提高薪金幾乎不可能，再加上由于其體制弊端，富有創(chuàng)新意識的人才往往不能被重用。外資銀行的管理層多數(shù)是有十多年從事國際結算業(yè)務的專業(yè)人員，專門從技術角度研究，答疑、解惑和處理高級客戶的營銷，具有很強的專業(yè)感、信賴感。而營銷的渠道不是吃喝，而是專業(yè)量身訂做的國際結算產(chǎn)品的服務。我國對金融行業(yè)的地域限制全面放開后，外資銀行、股份制商業(yè)銀行和其它外向性經(jīng)濟組織對懂金融、外語好、有一定工作經(jīng)驗的優(yōu)秀人才的需求增加，必然會通過貨幣化和非貨幣化的待遇從國有銀行吸納優(yōu)秀人才。而銀行國際結算業(yè)務營銷型人才和技術型人才將無疑是其它銀行和經(jīng)濟組織的重點目標。一些優(yōu)秀人才會轉(zhuǎn)移到外資銀行、股份制商業(yè)銀行或其它組織，而為國有銀行留下的只能是非優(yōu)秀人才和優(yōu)秀人才中比較適應國有銀行體制而且在這種體制下被重用的人。人才的流失，特別是目前中行廣東分行所奇缺的國際業(yè)務營銷型人才的流失，對中行廣東分行不僅意味著人力資源的惡化，更嚴重的是發(fā)生客戶、業(yè)務隨人才流失而轉(zhuǎn)移，這種損失是難以估量的。4．2．3信息技術手段相對落后中行廣東分行的國際結算系統(tǒng)在網(wǎng)絡突飛猛進的近幾年里均未徹底更新過，已遠遠跟不上國際貿(mào)易的發(fā)展，貿(mào)易結算系統(tǒng)相對落后，處理時間長，效率低下等問題，嚴重影響和制約了國際結算業(yè)務的發(fā)展。目前主要采用電話、傳真等技術手段和客戶聯(lián)系，弊端相對較多，電腦系統(tǒng)相對落后，基本沒有網(wǎng)上國際結算處理系統(tǒng)，數(shù)據(jù)資料連本省資源共享都很難達到，報表系統(tǒng)多半采用手工記帳和電子臺帳相結合方式。而主要外資銀行基本已實現(xiàn)網(wǎng)上的貿(mào)易銀行全球的數(shù)據(jù)資源共享，和客戶聯(lián)系采用E一淞IL等形式，節(jié)約雙方的時間，處理結果易于保存。另外，客戶了解單據(jù)處理情況不用總往銀行跑，通過TRADE—DIRECT系統(tǒng)，POPS系統(tǒng)等選擇自己合適的方式直接快捷的了解單據(jù)情況，做進一步處理。一般的單據(jù)處理周期僅僅需要1—2個工作日，中行廣東分行基本需要五個工作日。對整個銀行業(yè)而言，新型網(wǎng)上貿(mào)易服務是既帶來了威脅、挑戰(zhàn)，也帶來了新的發(fā)展契機，可以說是機會大于威脅。但就商業(yè)銀行而言，由于網(wǎng)上貿(mào)易服務打破了地域界限，地理優(yōu)勢對網(wǎng)上貿(mào)易服務的作用已不重要，這使中行廣東分行在與其它銀行共同面對網(wǎng)上貿(mào)易服務所帶來的機遇的同時，其自身點多面廣的優(yōu)勢發(fā)揮也會受到抑制，在優(yōu)劣勢對比上則會失去重要優(yōu)勢資源。國際結算作為銀行的重要服務手段之一，在近十幾年的電子技術對銀行的沖擊中，一直保持平靜，受到的沖擊、發(fā)生的變化都遠遠小于其它領域。然而，以全球互聯(lián)網(wǎng)為主的信息技術在實現(xiàn)了商務對消費者的網(wǎng)上交易之后，它又開始向著商務領域大力擴展。在國際貿(mào)易中與商品循環(huán)相關的服務己上網(wǎng)后，結算服務仍在網(wǎng)下，主要靠銀行這一傳統(tǒng)的貿(mào)易結算系統(tǒng)，用單據(jù)傳遞、人工處理為基礎的傳統(tǒng)結算手段完成。這樣，世界貿(mào)易系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)就出現(xiàn)了明顯的不對稱性一商品流動己開始走向高度自動化、電子化、無紙化和高效率、低成本、低風險的運作，而資金流動卻基本上依然停留在傳統(tǒng)落后的人工操作、低效率、高成本、高風險狀態(tài)。為此，貿(mào)易結算上網(wǎng)的趨勢從1998年開始出現(xiàn)，其后一發(fā)而不可止。在近幾年內(nèi)迅速發(fā)展，與傳統(tǒng)的貿(mào)易結算系統(tǒng)相比，網(wǎng)上貿(mào)易結算具有下述明顯的優(yōu)越性：第一，將復雜的交易環(huán)節(jié)、眾多的參與方都集中到一個平臺上，使得貿(mào)易結算處理分散化的弊端得以解決，從而大大簡化單據(jù)交流、修改、保兌的程序。明顯地縮短了單據(jù)處理的周期，信用證業(yè)務處理的時間可從傳統(tǒng)方式的9—14天縮減到2—4天。第二，貿(mào)易結算的所有參與各方都可以24小時地實時追蹤交易過程，特別是關于船運的信息，并了解信用證處理狀態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)問題，可以及時采取措施。第三，信用證不符點這一老大難問題，可以得到有效解決，從而也會大大減少因不符點爭議而引起的延遲提貨、付款等現(xiàn)象，使得貿(mào)易結算中的風險大大降低。第四，自動化的單據(jù)處理，不僅提高了貿(mào)易結算的效率，而且也減少了成本。第五，網(wǎng)上貿(mào)易結算的實現(xiàn)，大大減少了對單據(jù)的手工重復輸入、復制等低效勞動，也減少了出錯的機會。第六，網(wǎng)上貿(mào)易結算服務打破了地域界限，地理優(yōu)勢對國際結算服務的作用已不重要。第七，貿(mào)易活動的操作更加靈活，可以不受時間、地點的限制，完全由客戶自己掌握。第八，商品與資金的循環(huán)周期縮短，有利于進出口雙方更好地管理現(xiàn)金流量，提高資金利用率，最大限度地利用信用，降低融資成本，并更好地管理存貨，減少倉儲費用。4．2．4長期忽視國際結算業(yè)務的發(fā)展中行廣東分行在經(jīng)營上曾長期把公司業(yè)務作為發(fā)展重點，忽視了國際結算業(yè)務的發(fā)展，發(fā)展國際結算業(yè)務是為了發(fā)展一些客戶，從而吸收一定的存款，而增加存款又是為了發(fā)放貸款，與存貸業(yè)務相比，國際結算業(yè)務處于從屬的地位。在21此種思想支配下，導致銀行國際結算業(yè)務現(xiàn)狀及存在問題處置上與國際結算業(yè)務的實際需求很不相稱，其結果往往是“取法乎中，得乎其下’’，忽視了國際結算業(yè)務的發(fā)展，也是外資銀行在國際結算市場能夠取得較大份額的主要原因之一。中國銀行作為外匯業(yè)務的專業(yè)銀行，較國內(nèi)其他銀行有較強的優(yōu)勢，同時廣東省又為進出口貿(mào)易大省，致使中行廣東分行滿足現(xiàn)狀，業(yè)務水平停滯不前。長時期的這樣忽視國際結算業(yè)務的發(fā)展，導致現(xiàn)今與外資銀行形成強烈的差距。4．3中行廣東分行國際結算業(yè)務問題的成因分析造成這種差距和問題和我們自身的國際結算業(yè)務的發(fā)展歷程有關，畢竟外資銀行國際結算業(yè)務有上百年的發(fā)展歷程，而中行廣東分行卻只有短短幾十年，再加上過去中行廣東分行長期處于政府領導之下，做出的也是一種政府行為，沒有也不可能有自身的發(fā)展策略，雖然經(jīng)歷了市場化改革，依然沒有完全擺脫來自政府的干預與束縛，因此自我發(fā)展的策略也不夠成熟完善。4．3．1不健全的治理結構由于歷史及現(xiàn)實的原因，中行廣東分行在治理結構方面存在一些問題，從而在銀行內(nèi)部無法形成有效的法人治理機制、資本金補充機制及內(nèi)部管理機制，自主經(jīng)營、自我約束的商業(yè)化行為得不到保障，由此從最根本上導致了競爭力的薄弱。國有商業(yè)銀行產(chǎn)權關系單一化和實際所有者的缺位限制了代理效率的提高。單一國有產(chǎn)權構成使國有銀行從總行到基層各分支行均為代理人，國家與國有商業(yè)銀行之間無法實現(xiàn)經(jīng)濟化、市場化的委托代理關系，這無疑會造成整個委托代理鏈運行的目標異化和行為扭曲。同時，由于代表國有產(chǎn)權的主體缺位，國有銀行資產(chǎn)的非己性，會減弱各級代理人對財產(chǎn)保值、增值的努力程度，并造成“尋租行為"和“道德風險”的大量滋生。從信息完全性角度分析，產(chǎn)權單一化加重了信息的不完全和不對稱程度，造成委托代理效率低下。同時，由于契約的不完備，加之缺乏股東、董事會、監(jiān)事會等內(nèi)部制衡，缺乏經(jīng)理市場、資本市場、外部稽核、財務披露、信息公開等外部制衡，限制了治理效率。而且，金融資源完全按照行政區(qū)域條塊割裂，中行廣東分行的經(jīng)營往往處于“超穩(wěn)定”狀態(tài)，金融創(chuàng)新能力低下，調(diào)控失靈，不僅使金融資源難以按照市場規(guī)則有效流動，而且造成信息失真和決策失誤，導致資源配置的低效。4．3．2市場營銷觀念的淡薄由于中行廣東分行脫胎于中國計劃經(jīng)濟時代的政策性銀行，骨子里有著一種“官本位’’的思想，從而造成其市場觀念淡薄，缺乏營銷自己的能力。在中國市場經(jīng)濟改革的初期，由于其絕對的壟斷地位，這種情況不會對其收益產(chǎn)生影響。但是，隨著中國金融體制改革的深化，壟斷優(yōu)勢的逐漸喪失，各個股份制商業(yè)銀行的涌現(xiàn)，市場競爭程度的加劇，缺乏營銷能力的弊端就日益暴露出來。尤其是隨著金融管制的放松，外資銀行的大量涌入，國內(nèi)股份制以及民營銀行的發(fā)展，現(xiàn)代商業(yè)銀行中金融營銷的重要性將日益提高。商業(yè)銀行中傳統(tǒng)信貸業(yè)務的下降、中間業(yè)務的上升也是必然趨勢，而外資銀行和新興股份制商業(yè)銀行大力爭奪的也必然是中間業(yè)務，這也對它的營銷能力提出了更高要求。盡管近些年中行廣東分行進行了很多改革，但在INTERNET的背景下，客戶的市場力量隨著信息膨脹和獲取信息快捷性的提高而不斷增強，客戶需求的內(nèi)容多樣化、服務方式個性化，對銀行服務的需求越來越高，討價還價的能力越來越強，銀行必須適應這種變化，改變營銷觀念，跟進市場營銷模式。4．3．3業(yè)務經(jīng)營的單一目前，中行廣東分行的主要資產(chǎn)業(yè)務是信貸業(yè)務，主要是對工商企業(yè)、農(nóng)業(yè)和基礎設施為主的生產(chǎn)性貸款，對居民的消費貸款在全部貸款中的比重微乎其微。收入來源單一，基本依靠傳統(tǒng)的存貸業(yè)務來獲取收益，中間業(yè)務收入占營業(yè)收入的比重低。反觀國外，西方國家的商業(yè)銀行近十年來，信貸收入占利潤的比重不斷下降，中間業(yè)務收入明顯增加。但中行廣東分行不但中間業(yè)務比重太小，而且中間業(yè)務發(fā)展水平與西方商業(yè)銀行相比差距巨大。就中間業(yè)務比重較大的國際結算業(yè)務而言：第一，政府限制太多，經(jīng)營范圍狹窄，產(chǎn)品單一，與資產(chǎn)負債業(yè)務發(fā)展不協(xié)調(diào)；第二，服務方式和手段的單一，對所有客戶實行單一的服務，缺乏有效的客戶分析和客戶信息管理系統(tǒng)，缺乏對重點客戶實行差異化和差別化服務；第三，定價方式的單一，受政府限制，國際結算產(chǎn)品實行統(tǒng)一定價方式，缺乏有效的彈性和市場機制，而很多外資銀行的同一產(chǎn)品的定價方式就比較靈活、多樣和科學，比如一筆丌征費，中行廣東分行按照金額的千分之一收取，而外資銀行可以按次或按頁數(shù)收取。4．3．4創(chuàng)新能力的不足業(yè)務創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新能力存在明顯的不足，缺乏創(chuàng)新意識，長期處于維持水平。目前，發(fā)達國家大多數(shù)銀行國際結算業(yè)務通過終端和POPS機等提供許多自助服務，相比之下，中行廣東分行的自助服務還處在初級階段，服務品種、層次、手段尚待提高。近些年，世界貿(mào)易的交易方式發(fā)生了很大變化，結算方式相應做出了調(diào)整，傳統(tǒng)的一些結算方式已經(jīng)不能滿足目前國際貿(mào)易需求，因此，國際結算的相關業(yè)務制度急待與時俱進的創(chuàng)新。國際結算產(chǎn)品創(chuàng)新機制有待完善，欠缺具有較強競爭優(yōu)勢的核心品牌產(chǎn)品，缺乏專職的管理和維護人員，產(chǎn)品升級和更新?lián)Q代不及時，現(xiàn)有產(chǎn)品滿足客戶需求的程度有待提高，產(chǎn)品包裝和推銷意識不夠，營銷策略和水平不高，考慮自身因素多，人性化、個性化、差別化方面明顯不足。缺乏完整的、統(tǒng)一的綜合管理信息平臺，對國家宏觀經(jīng)濟金融信息、市場客戶信息、同業(yè)信息等的掌握不充分，對經(jīng)營管理支持不足。缺乏全行統(tǒng)一的、完整的、符合客戶關系管理的信貸信息系統(tǒng)，削弱了對客戶的分析、判斷、拓展能力，信息分割嚴重，信息電子化程度有待迸一步加強。5中行廣東分行國際結算業(yè)務的競爭環(huán)境分析外資銀行的進入帶給我們壓力但同時也帶給我們動力，使我們更加清楚的了解自己，也更加了解競爭對手，以下我們從外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境兩方面進行分析，分析中行廣東分行國際結算業(yè)務的競爭優(yōu)劣勢，與外資銀行競爭中存在的機會與威脅。5．1外部環(huán)境的威脅分析外資銀行的加入確實對中行廣東分行國際結算業(yè)務造成了不小的威脅：首先，必然會打破市場平衡，引發(fā)現(xiàn)有競爭者的競爭反應，也就不可避免地需要調(diào)入新的資源用于競爭，因此使收益降低。同時，外資銀行的進入，使原有的市場份額會下降，分流了部分資金來源。其次，從規(guī)模上看，目前在華設立經(jīng)營性分支機構的外資銀行基本都屬于世界大銀行資本排名前100名之列，進入美國《財富》雜志排名榜500強的50多家實力雄厚的跨國銀行也有一半在中國設立了分之機構，廣東也尤為集中，其綜合競爭能力很強。再次，外資銀行的進入門檻逐漸破除，由于中國銀行業(yè)全面開放，外資銀行享有完全市場準入，在地域和客戶方面的限制將完全消除。我國銀行業(yè)準入門檻總體還是較高的，但在具體準入執(zhí)行方面對外國金融資本投資有所傾斜，甚至可以說有一定的“引資偏好”。隴1最后，從國際結算的業(yè)務分析，外資銀行較熟悉國際慣例和準則，對國際慣例、國際市場和國際金融法律事務，具有豐富的國際業(yè)務操作經(jīng)驗，與跨國公司較為密切，在優(yōu)質(zhì)客戶的競爭上較有優(yōu)勢，它的全球資源利用的便利條件很難比擬。從市場份額和價格上，目前，中行廣東分行國際結算業(yè)務有較強優(yōu)勢，但在其他方面，如服務、技術、創(chuàng)新、效率上就顯得尤為薄弱。5．2外部環(huán)境的機會分析外資銀行的進入給國內(nèi)銀行帶來一定威脅的同時，也帶來了新的發(fā)展思路和管理理念，對傳統(tǒng)的銀行業(yè)務的革新與發(fā)展起到了很好的促進作用。中行廣東分行可以與外資銀行金融機構進行戰(zhàn)略聯(lián)盟，為學習先進的經(jīng)營技術、融資渠道和管理手段提供了良機。競爭的加劇，能促進中行廣東分行的發(fā)展，逐步與國際慣例接軌。與外資銀行合作及公開募集上市，既獲得了補充資會的重要手段，增強資本充足率，又可得到先進的管理經(jīng)驗和技術，促進銀行內(nèi)部管理水平的提高，擴大對外影響力，為國際化經(jīng)營和境外資本運作提供必要鋪墊。2005年6月美國銀行投資25億美元參股中國建設銀行，入股比例達到9％，除了資金支持之外，美國銀行還成立專門的CCB團隊，幫助建設銀行系統(tǒng)改造和升級，派業(yè)務骨干到建設銀行對業(yè)務品種和業(yè)務操作進行全方位的了解，并對業(yè)務改革提出可行性分析報告，引進新的理財、國際結算的業(yè)務品種，并有專門人員手把手的輔導業(yè)務操作，對業(yè)務中出現(xiàn)的問題及時跟進。建設銀行可以不定期的派人員到美國銀行交流學習，通過兩年多的努力，建設銀行不但國際結算業(yè)務而且各項業(yè)務都取得了可喜的成績。2005年12月，蘇格蘭皇家銀行、瑞士銀行集團、亞洲開發(fā)銀行、淡馬錫(亞洲金融)對中國銀行參資51．37億美元，相信同樣會對中行廣東分行國際結算業(yè)務帶來新的發(fā)展思路和發(fā)展機會。5．3競爭對手的優(yōu)勢分析進入我國的外資銀行大多是具有雄厚實力的國際性跨國銀行，中國分行的建立在資金、技術、人員等各方面都來愈或受助于母行。它們在中國業(yè)務的開展直接顯示了母行的競爭實力。這些外資銀行在某些方面有著國內(nèi)銀行難以比擬的競爭優(yōu)勢。5．3．1廣泛的分支機構廣泛的分支機構加速了國際結算的資金結算，能夠為客戶提供更方便的查詢、查復和資金結算功能。早在19世紀后期，以英國為首的各資本主義國家就已開始在其殖民地附屬國設立眾多的海外銀行(OverseasBanks)分支行(Branches)為其殖民統(tǒng)治服務。本世紀60年代，國際貿(mào)易的發(fā)展帶動了銀行的跨國發(fā)展，歐洲貨幣市場的出現(xiàn)又加劇了這一趨勢。70年代興起的離岸金融中心和亞洲美元市場的形成，80年代的金融自由化都推動了銀行的國際化發(fā)展。1913年，28家英國海外銀行控制著1286家海外分支行，到1970年這一數(shù)字已增加到3710多個。¨5170年代以來，由于銀行業(yè)合并和經(jīng)營戰(zhàn)略的調(diào)整，跨國銀行的分支行數(shù)目有所減少，但銀行國際化的總趨勢沒有變。自1978年我國實行對外開放政策以來，外資銀行越來越多的進入中國，進一步擴展其國際網(wǎng)絡。在國內(nèi)，它們則分別在深圳、珠海、廈門、廣州、海南、上海、北京、大連、天津等區(qū)域性經(jīng)濟、金融中心建立多個分支機構，以形成國內(nèi)網(wǎng)絡，增強幅射力，為開拓內(nèi)地市場創(chuàng)造條件?！?15．3．2電子技術的領先應用隨著科學技術的飛速發(fā)展和銀行之間的激烈競爭，商業(yè)銀行對電腦的依賴程度越來越高。商業(yè)銀行廣泛使用計算機技術，大大推動了銀行業(yè)務自動化、綜合管理信息化和客戶服務全面化，打破了過去傳統(tǒng)的概念和運作方式，提高了銀行高層人員的宏觀管理水平，從而大大增強了銀行的競爭能力，商業(yè)銀行電子化程度和擁有的信息量，特別用這些信息為客戶提供全面的服務是判斷銀行質(zhì)量高低的重要依據(jù)。首先在網(wǎng)絡化方而，1977年美、歐銀行界共同開發(fā)了聯(lián)結各國的數(shù)據(jù)通訊系統(tǒng)，即SwIFT，為成員行提供安全、可靠、快捷、標準化、自動化的通訊服務，大大便利了結算業(yè)務的進行。至今SWIFT的會員行已由最初的239家發(fā)展到404家，幾乎囊括了全球所有的外匯銀行。其次在銀行業(yè)務自動化方面，除普遍采用支票分類機、自動存款機、自動出納機等以提高工作效率外，美國及歐洲的一些大銀行，如花旗銀行、加拿大皇家銀行、蒙特利爾銀行、英國西敏寺銀行等，率先應用EDI技術于，在企業(yè)和各部門機構的業(yè)務往來中，取得了顯著的經(jīng)濟效益和社會效益。n415．3．3科學高效的管理手段第一，標準化服務向個性化服務轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)標準化服務是指不同銀行間提供相同的或同一銀行對不同客戶提供相同的標準化服務。使得銀行競爭方式過于單調(diào)和局限，不利于提高銀行經(jīng)營效率，同時隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟時代客戶與銀行間交互式交易的出現(xiàn)，標準化服務往往不能滿足不同客戶的特殊要求。而個性化的服務則從面向客戶的角度出發(fā)，提供了靈活柔性的服務方式。滿足個性化的需求應把標準化和個性化服務結合起來，為客戶提供一攬子服務。第二，倡導“以客戶為中心"的理念。銀行的經(jīng)營理念必須緊密結合市場需求，當市場需求發(fā)生改變時，銀行的經(jīng)營理念也應隨之改變。理念的樹立應先將管理層作為切入點，銀行管理層面應當始終堅持“以客戶為中心’’的理念，并爭取在銀行中形成一種企業(yè)文化，真正將客戶關系管理理念通過各種方式灌輸?shù)姐y行的每位員工。銀行才會在激烈的同業(yè)競爭中取得競爭優(yōu)勢?！瓣柕谌?，高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務質(zhì)量。銀行的產(chǎn)品和服務質(zhì)量是一個由銀行提供、顧客裁定的綜合性概念，不能以某一單項論質(zhì)量。質(zhì)量是產(chǎn)生顧客忠誠的最好保障，是抵御競爭對手的最有效措施，保持利潤與增長的唯一途徑。因此，外資銀27行非常重視產(chǎn)品和服務的質(zhì)量，特別是對于重點客戶和大客戶，其目的不是銀行自己認為達到了某某質(zhì)量標準，而是實現(xiàn)顧客對銀行各個方面，特別是產(chǎn)品與服務方面的質(zhì)量的高度滿意，最終實現(xiàn)更高、更穩(wěn)定的利潤回報。5．4競爭對手的劣勢分析外資銀行全面進入后，對國內(nèi)市場的沖擊肯定會有，但同時我們可以看到，大銀行在傳統(tǒng)業(yè)務上奠定的優(yōu)勢是不大容易撼動的，其資產(chǎn)規(guī)模與網(wǎng)點以及經(jīng)營業(yè)務的人員，外資銀行一時是很難趕超，不能為更大的客戶群服務。同時，外資銀行的收費較高，對于普通消費群來說，一時還是難以接受的。此外，外資銀行的產(chǎn)品設計、營銷模式、業(yè)務運作大多保留國外本部的運作模式，有些內(nèi)容不適應中國的國情和本土業(yè)務的發(fā)展，它可能需要一段時間與客戶進行相互的了解和調(diào)整，不能很快占據(jù)市場。所以，現(xiàn)今外資銀行的機構、人員、規(guī)模和市場份額都不大。我國金融監(jiān)管機構對于外資銀行的監(jiān)管日益規(guī)范，中國銀監(jiān)會已發(fā)布《外資銀行并表監(jiān)管管理辦法》，對外資銀行并表監(jiān)管方式進行了調(diào)整，這標志著銀監(jiān)會朝著符合國際慣例的現(xiàn)代風險監(jiān)管方向邁進一步。5．5內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢分析中行廣東分行作為有著良好的企業(yè)文化和品牌，內(nèi)部資源充足，而且對中國的國情、環(huán)境和政策都較為熟悉，熟知當局的監(jiān)管條例，能適應本民族文化和風土人情，對居民的理財習慣和對金融服務的需求較為了解。并和它的客戶群有很久的合作關系，相互比較熟悉，培養(yǎng)了良好的人際關系，這些都是長久以來奠定的競爭優(yōu)勢，外資銀行一時很難趕超的。特別是國際結算業(yè)務，在中國改革開放初期，輔導和幫助了一批外貿(mào)企業(yè)很好地與國外客戶進行進出口的貿(mào)易合作。而在當時，只有中國銀行可以辦理國際結算業(yè)務，其他銀行均不能開設此項業(yè)務，就這一點說，中行具有無與倫比的核心競爭能力，擁有豐富的業(yè)務處理經(jīng)驗和客戶群?，F(xiàn)今，隨著業(yè)務處理權限的逐步放開，其他商業(yè)銀行和外資銀行都涉足進來，參與國際結算業(yè)務的競爭，它的核心競爭能力面臨巨大的沖擊，但還是擁有大部分的市場份額。5．6內(nèi)部環(huán)境的劣勢分析‘中行廣東分行傳統(tǒng)上存在著產(chǎn)權結構單一，所有者虛置，公司治理結構不完善，信息披露制度不健全和經(jīng)營的透明度不高等問題，同時，受到國家政策和體制干預較多。建立完善的公司治理是一個系統(tǒng)工程，也是一項長期的任務。這樣，在國際結算的經(jīng)營理念存在有差距。外資銀行在規(guī)模、管理、業(yè)務范圍及經(jīng)營自由度等方面都比中行廣東分行有優(yōu)勢，中行廣東分行將不可避免地遇到優(yōu)良客戶的流失。此外，還存在的劣勢有：信息化程度低，信息管理系統(tǒng)不完善；國際結算業(yè)務定位過于狹窄，其O／A賒銷業(yè)務都未涉足；創(chuàng)新能力較弱：競爭和營銷缺乏有效的手段和措施；風險防范薄弱。綜上，外資銀行進入，中行廣東分行國際結算競爭環(huán)境分析如下表：6中行廣東分行國際結算業(yè)務競爭策略通過對中行廣東分行競爭環(huán)境分析，幫助銀行識別來自外部競爭環(huán)境的機會與威脅，了解競爭對手外資銀行的競爭優(yōu)勢與劣勢和來自內(nèi)部資源的競爭優(yōu)勢與劣勢，以便對企業(yè)的現(xiàn)狀和和未來發(fā)展狀況進行分析和決策，決定未來發(fā)展策略，提高銀行的競爭力。中行廣東分行國際結算業(yè)務的競爭優(yōu)勢主要來自根植于本土，有很好的基礎、客戶群以及口碑，因此，應該積極發(fā)揮它的品牌效應，正確分析自己，明確市場定位，提升服務質(zhì)量。而面對自身的不足，積極改進，更加注重客戶關系的開發(fā)與維系，加強人才和科技的發(fā)展，重點是要做好產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新。6．1發(fā)揮品牌效應在經(jīng)濟金融全球化、市場化以及信息化不斷發(fā)展的時代背景下，品牌己成為企業(yè)最具競爭力的資產(chǎn)，當今世界的競爭實質(zhì)上就是品牌的競爭。品牌是一種產(chǎn)品乃至一個企業(yè)區(qū)別于其他產(chǎn)品和企業(yè)的標志。對于金融企業(yè)而言，努力構建知名金融品牌，是增強其競爭優(yōu)勢的根本要求，中行廣東分行國際結算業(yè)務品牌有很好的口碑，如何提升該品牌的效應提升競爭力有著十分重大的意義。銀行的產(chǎn)品和服務有趨同和易于被競爭對手模仿的趨勢，如何打造自己的品牌，塑造有特色，保持顧客忠誠度的品牌成為銀行業(yè)的一個緊迫的任務“61。金融品牌是整合產(chǎn)品、服務，提煉文化精神，異質(zhì)化和知識化金融企業(yè)，教育金融客戶，誘導金融市場的工具。強勢的金融品牌已經(jīng)成為現(xiàn)在金融業(yè)最具有核心競爭力的金融資產(chǎn)。形成自己的特色、塑造自己的金融品牌，是一項十分重要而緊迫的任務。品牌價值，應該不僅僅聚焦在產(chǎn)品，也應考慮整個銀行的價值鏈。服務和產(chǎn)品種類的提升可以在一個相對比較短的時間完成，但是品牌的建設卻是一個長期的工程，當前中行廣東分行的迫切任務是著手塑造自己的國際結算相關業(yè)務的品牌。中行廣東分行國際結算業(yè)務在品牌建設上還缺少系統(tǒng)的、戰(zhàn)略性策略，對如何發(fā)揮品牌的戰(zhàn)略作用，如何進行專業(yè)的品牌建設戰(zhàn)略規(guī)劃，如何打造品牌的核心價值，如何建立統(tǒng)一的品牌體系、如何推廣品牌建設等方面還存在較大的提高空間。第一，將品牌建設戰(zhàn)略融入銀行整體戰(zhàn)略，與銀行發(fā)展戰(zhàn)略同步規(guī)劃。品牌的建立也是銀行經(jīng)營策略和企業(yè)文化的建立和重塑過程，品牌的建立要以文化為依托。第二，形成專業(yè)的品牌管理，注重品牌的核心價值。要形成專業(yè)的品牌管理團隊，有利于制定統(tǒng)一、專業(yè)的整體戰(zhàn)略。第三，廣告宣傳策劃，品牌形象宣傳活動，借助專門公司對金融產(chǎn)品進行形象包裝、廣告策劃、媒體宣傳等。銀行的品牌形象管理觸及銀行的靈魂與核心價值，追尋銀行存在的意義，確定銀行存在的根本目標，并為銀行提供了一種實現(xiàn)如下目的的機制：使本行與競爭對手區(qū)別開來，為本行的產(chǎn)品和服務增加價值，吸引和維系顧客在市場競爭中保持繁榮與發(fā)展。6．2明確市場定位市場定位指銀行根據(jù)自身和競爭者在市場上所處的位置，針對客戶的特點，把市場按照不同的原則進行細分，確定商業(yè)銀行自己所要服務的特定場所，包括各種現(xiàn)實的和潛在的市場需求。然后根據(jù)市場需求及其變化，識別開發(fā)銀行的產(chǎn)品和服務，以謀求更大的市場份額和持續(xù)的競爭優(yōu)勢。按照金融機構總體競爭框架的異同來劃分，金融機構的市場定為策略有兩類：“71跟隨型市場策略和求異型市場策略。跟隨型市場策略的核心內(nèi)容是商業(yè)銀行在在相當長的時間內(nèi)，選擇并不斷努力維護一種與競爭對手相同或相似的競爭框架體系。如果某一銀行采取跟隨型市場策略，就會在金融產(chǎn)品或服務提供上、在目標客戶選擇上以及主要競爭地位的確立上，顯示出強烈的與競爭對手相同或相似的跡象。求異型市場策略的要點是商業(yè)銀行在相當長時間內(nèi)遵循并維護與其競爭對手相異的競爭框架體系。中行廣東分行國際結算業(yè)務占據(jù)著廣東省國際結算業(yè)務的絕大部分市場份額，是目前市場的主導者，面對外資銀行的激烈競爭，市場定位策略應該多元化，以求異型為主，跟隨型為輔。具體來說，應該做到：第一，國際結算業(yè)務必須多元化。從我國銀行業(yè)發(fā)展趨勢上看，市場競爭的日趨激烈以及伴隨資本市場發(fā)展而出現(xiàn)的金融“脫媒"程度的逐步加深，要求商業(yè)銀行必須具有較多的核心業(yè)務優(yōu)勢，這樣才能爭取競爭的主動性。中行廣東分行必須更加努力地搜尋由于政策變化和技術進步所帶來的任何市場定位機會和開展新核心業(yè)務的可能。應該在深入調(diào)查的基礎上，不斷進行市場細分，同時結合自身的優(yōu)勢和特點，尋求個性化、特色化的市場定位策略。國際結算業(yè)務作為核心業(yè)務，不能只發(fā)展信用證、托收等主要的傳統(tǒng)業(yè)務，還應積極拓展保函保理業(yè)務、福費廷等多種業(yè)務的策略。第二，更多地采用跟隨求異型市場定位形式，也就是將獨特的專門服務技術優(yōu)勢融入與競爭對手相似的競爭業(yè)務中去，因為國際結算業(yè)務具有國際通用的標準和業(yè)31務處理辦法，所以不管是外資銀行還是廣東省分行，對于這一產(chǎn)品具有相似的競爭體系，但廣東省分行可以重點開發(fā)國有大中型企業(yè)，利用自己國際結算業(yè)務的傳統(tǒng)優(yōu)勢舉辦國際結算業(yè)務的培訓班，學術研討等活動，積極主動的與客戶溝通，形成與眾不同、別具一格的市場定位策略。陽816．3積極開發(fā)和維護客戶關系客戶關系維護與開發(fā)，主要是為銀行保持已有的客戶，吸引新的客戶而設立的銀行與客戶的聯(lián)系渠道，并通過銀行對渠道的管理和分析客戶需求為銀行決策提供支持。銀行主要通過客戶關系管理來加強和完善客戶關系，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務，并且提高服務效率，使銀行能在快速變化的市場競爭中，把握客戶的需求，贏得更多的客戶，并從整體上降低銀行的運營成本。調(diào)查表明，對某一銀行服務不滿意的客戶中有25％的客戶會在最初的兩年里退出，而要贏得一個新客戶的花費是維持一個老客戶的五倍。由此可見，客戶關系維護和開發(fā)的重要性了?！?們中行廣東分行國際結算業(yè)務在客戶的關系維護與開發(fā)戰(zhàn)略上，首先要細分客戶，優(yōu)質(zhì)客戶的標準是客戶所擁有的資金資源及其對銀行的貢獻度。根據(jù)“二八”法則，商業(yè)銀行經(jīng)營利潤的80％來源于20％的優(yōu)質(zhì)客戶，商業(yè)銀行在各方面的競爭，主要是對高端客戶的競爭。要通過組建高端客戶服務中心，實施分層服務，加強對高端客戶的服務與維護。根據(jù)不同客戶的需求，提供不同的產(chǎn)品，實現(xiàn)服務上的差異化和個性化，客戶收益最佳化，建立起信賴、共贏的合作關系，培植忠誠度較高的優(yōu)質(zhì)客戶群，提高中行廣東分行國際結算業(yè)務的盈利水平。在客戶戰(zhàn)略上，要將經(jīng)營理念由以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行?，通過與客戶建立一種長期的多元化的服務關系，提高客戶對銀行的忠誠度，從而使銀行獲得更大的市場份額。銀行發(fā)展建立和維護重要客戶，關鍵是系統(tǒng)的更新和戰(zhàn)略管理，核心產(chǎn)品以及支持服務，有著更加深入和牢固客戶關系的銀行將在保留客戶交易量上占據(jù)優(yōu)勢。所以，中行廣東分行要強調(diào)深入滲透現(xiàn)有的國際結算業(yè)務客戶數(shù)據(jù)庫，要充分應用現(xiàn)代信息技術在客戶關系管理上，一個有效的客戶數(shù)據(jù)庫能讓銀行更好的了解客戶的需要，特別是與客戶的關系。中行廣東分行需要建立客戶信息分析系統(tǒng)，收集關于客戶過去和現(xiàn)在的商業(yè)發(fā)展趨勢、產(chǎn)業(yè)和市場份額、盈利率等，并以此建立客戶信息庫。通過構建客戶金融消費行為、貢獻度等各種數(shù)學分析模型，32利用聯(lián)機分析技術、數(shù)據(jù)挖掘技術和商業(yè)智能技術等先進信息技術，對客戶信息進行分析，構建客戶信息管理平臺，從中挖掘客戶價值，鎖定目標客戶群。對重點客戶進行動態(tài)跟蹤和實時監(jiān)測，實行差異化服務，設計高附加值、個性化的產(chǎn)品，為客戶提供完善的金融服務方案。同時，數(shù)據(jù)挖掘有助于改善銀行與客戶之間的關系，激勵客戶的需求，并有助于將潛在客戶變成現(xiàn)實客戶。信息技術的應用會降低銀行的客戶管理成本，并提高運作效率，實現(xiàn)客戶資源共享，通過對客戶行為的分析，掌握客戶的行為偏好，從而能更有效的制定有針對性的服務營銷策略，提升客戶滿意度，最終獲得更大的利潤。6．4加強人才管理外資銀行搶奪優(yōu)質(zhì)業(yè)務人才和優(yōu)質(zhì)管理人才，以其高薪、出國培訓機會、良好的職業(yè)發(fā)展等競爭優(yōu)勢來與中資銀行競爭，中國銀行將面臨著人才流失的威脅，面對外資的挑戰(zhàn)，中行廣東分行不僅要在技術和設備上下功夫，要建立一套先進、科學的人力資源管理制度，優(yōu)化合理配置資源，開發(fā)員工的潛力。哪!第一，人才培訓與開發(fā)。人才培訓是人力資源開發(fā)的一個重要內(nèi)容，在日益激烈的銀行業(yè)競爭中，不斷的對員工進行培訓與開發(fā)，擁有一支高素質(zhì)的員工隊伍，將會成為銀行的一個主要的競爭優(yōu)勢。培訓聚焦于目前的工作，而開發(fā)是為員工們準備可能的未來的工作。學習和培訓機會是員工高層次的需求，得到滿足，會提高工作熱情，這就需要銀行制訂員工培訓的激勵機制，使培訓與人力資源的吸引、選擇、考核、使用和流動形成密切關系。國內(nèi)銀行將與外資銀行展開激烈的人才競爭，主要是復合型人才和專業(yè)人才的爭奪，因而培訓的首要工作就是從長遠規(guī)劃，培養(yǎng)新型的國際結算人才，滿足業(yè)務同步發(fā)展的需要。培訓的重點應由單一的業(yè)務技能培訓轉(zhuǎn)換為業(yè)務技能與素質(zhì)教育并重，提高員工服務質(zhì)量和水平，構建銀行的企業(yè)文化。銀行職工的職業(yè)道德水平和銀行規(guī)范的培訓業(yè)也非常重要，要杜絕金融犯罪行為的發(fā)生。第二，完善員工績效考評管理。要適應現(xiàn)代商業(yè)銀行運作的分配制度，使市場對員工的收入分配的調(diào)節(jié)起基礎作用，員工的收入分配都通過競爭的市場價格來決定，以員工的責任和權利為分配的依據(jù)。對銀行的管理人員，由于他們在銀行的經(jīng)營活動中起關鍵作用，他們的分配應與其經(jīng)營業(yè)績直接掛鉤，可以借鑒國外的做法，實行年薪制，對經(jīng)營管理人員分配一定數(shù)額的股票期權，將他們的收33入與銀行的長遠發(fā)展緊密聯(lián)系起來，避免道德風險和代理問題，以形成長期有效的激勵和約束機制。第三，改革用人制度。建立以客戶經(jīng)理制為核心的人力資源配置方式，全面推行客戶經(jīng)理制，所有對客戶的工作由客戶經(jīng)理專人完成，其他人員配置則是與客戶經(jīng)理制相對應，或者按照市場的需求來因事設崗建立起高效協(xié)調(diào)的員工隊伍。要實現(xiàn)用人能上能下，能進能退的機制，即實現(xiàn)人員的流動。面向社會引進專業(yè)人才，不適合的員工予以辭退，干部選拔機制除了內(nèi)部提升外，要適當用于對外招聘。6．5加強科技力量外資銀行相對與中行廣東分行國際結算業(yè)務最核心的競爭優(yōu)勢在于有強大的科技支撐，而這一點恰恰是我們最薄弱的環(huán)節(jié)。科技策略是商業(yè)銀行以今天科學技術發(fā)展的最高水平和對未來科學技術發(fā)展方向的預測為依據(jù)，以保證本銀行充分利用各種先進的科學知識、方法、技術、設備在激烈的市場競爭中獲取更好的經(jīng)濟效益和適應未來環(huán)境變化為目標，以吸引、留住、取信于顧客為目的，通過科學技術專家的嚴密論證而制定的。銀行戰(zhàn)略家進行的幾乎所有的戰(zhàn)略決策都要涉及技術問題，對技術機會和威脅的透徹分析以及對這些因素在銀行整體戰(zhàn)略中的相對重要性的評估，市場機會、自身優(yōu)勢、戰(zhàn)略目標的有機結合，是制定科技戰(zhàn)略的基礎。由于科技水平的差異，導致了服務模式存在較大的差異。下表為中行廣東分行和美國銀行在國際結算業(yè)務上服務模式的差異。有一個基于科學技術發(fā)展規(guī)律與趨勢的預測，樹立一個強烈、鮮明的戰(zhàn)略觀念一一不在科技上領先，銀行就沒有出路和前途。銀行戰(zhàn)略家都重視市場份額、產(chǎn)品特征、價格定位、市場預測、市場規(guī)模、營銷過程等，事實證明，那些忽視技術問題，未能用先進技術迎接未來的銀行，最終會發(fā)現(xiàn)本行的未來受到技術的懲罰。6．6創(chuàng)新產(chǎn)品與服務隨著銀行業(yè)競爭的不斷加劇，為了吸引更多的客戶，搶占市場，銀行不斷推出新產(chǎn)品以滿足客戶日益多樣化的需求，提高自身的競爭能力，因此創(chuàng)新已成為銀行策略中的一個重要內(nèi)容，