曾憲峰-剖析終端銷售升級

剖析終端銷售升級

曾憲峰

第六屆中國農(nóng)化營銷節(jié)

目錄一、消費者升級幾種表現(xiàn)形式二、營銷人員如何提升業(yè)績

品牌時代到來

2008年開始，隨著世界經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，隨著中國農(nóng)業(yè)成為國家戰(zhàn)略，隨著新的主流消費群體的崛起（80后和90后），隨著杜邦康寬這類革命性產(chǎn)品的出現(xiàn)及外企強勢的推廣，中國的農(nóng)資行業(yè)也開始真正進入了品牌時代。

品牌時代到來的標志--主流消費群體崛起

按照國際慣例，當人均GDP超過3000美元時，居民消費升級將成為常態(tài)，而中國2011年GDP就超過5000美元，品牌消費將成為潮流。另一方面：80后、90后與60后和70后相比，他們都是獨生子女，從小就生活在一個物質(zhì)相對富裕的時代，他們不僅更愿意花錢，樂于消費、敢于消費，而且尤其偏好品牌商品。90后更是與互聯(lián)網(wǎng)文化和電子商務(wù)結(jié)下了不解之緣，消費需求的日趨差異化、個性化、多樣化，導(dǎo)致他們對產(chǎn)品情感滿足的重視超過了功能價值。

品牌時代到來標志—革命性產(chǎn)品出現(xiàn)杜邦康寬-----革命性產(chǎn)品

選擇了最佳切入時機（銳勁特退市、中國農(nóng)民用藥水平提升）。產(chǎn)品的性能好推廣的渠道好---全國植保部門的主推，充分調(diào)動了全國農(nóng)業(yè)推廣中心的積極性企業(yè)的能動性好，配合度高

一、消費者升級幾種表現(xiàn)形式

我們一定清楚：老路是走不通了，再不探索新路，以后恐怕連交學(xué)費的機會都沒有了。

過度關(guān)注競爭，不如關(guān)注消費需求升級

一、消費者升級幾種表現(xiàn)形式

農(nóng)資營銷的模式（渠道）發(fā)生重大變化韓長賦：截止6月底，全國農(nóng)戶承包土地流轉(zhuǎn)面積達到3.1億畝，已經(jīng)占家庭承包耕地面積的23.9%傳統(tǒng)營銷模式：廠商→經(jīng)銷商→零售商→農(nóng)戶新的營銷模式頻現(xiàn)：廠商→電子商務(wù)→農(nóng)戶（專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治機構(gòu)）廠商→農(nóng)民專業(yè)合作社（農(nóng)戶）廠商→專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治機構(gòu)廠商→政府部門→農(nóng)戶（專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治機構(gòu)）

二、消費者升級幾種表現(xiàn)形式

1、電子商務(wù)會逐漸在農(nóng)資領(lǐng)域展開

中央一號文件強調(diào)信息化在農(nóng)業(yè)變革中的重要作用。

截至2013年6月底，我國網(wǎng)民中農(nóng)村人口規(guī)模達到1.65億，延續(xù)了2012年農(nóng)村新增網(wǎng)民數(shù)超越城鎮(zhèn)網(wǎng)民數(shù)的增長之勢，成為中國互聯(lián)網(wǎng)的重要增長動力。

電子商務(wù)將傳統(tǒng)的商務(wù)流程電子化、數(shù)字化，一方面以電子流代替了實物流，可以大量減少人力、物力，降低了成本;

突破了時間和空間的限制，使得交易活動可以在任何時間、任何地點進行，從而大大提高了效率。

二、消費者升級幾種表現(xiàn)形式

2、合作社是發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的必然要求：

在堅持家庭經(jīng)營基礎(chǔ)上，擴大農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、服務(wù)規(guī)模和組織規(guī)模。為了解決農(nóng)戶小規(guī)模生產(chǎn)與大市場的矛盾，降低生產(chǎn)成本，提高經(jīng)濟效益，農(nóng)民需要在自愿的基礎(chǔ)上組織起來，“抱團”闖市場。農(nóng)民合作社是發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)營組織形式。繼續(xù)加強對農(nóng)業(yè)的支持和保護，需要以新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體為載體。農(nóng)民專業(yè)合作社成為在市場經(jīng)濟體制條件下，中國共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村工作的重要抓手。

農(nóng)民專業(yè)合作社的主要類型：

1、政府項目帶動型；2、能人、專業(yè)大戶帶動型；3、龍頭企業(yè)帶動型；4、涉農(nóng)服務(wù)單位帶動型；5、村支部（村干部）帶動型。二、消費者升級幾種表現(xiàn)形式

二、消費者升級幾種表現(xiàn)形式

3、專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治，確保糧食作物的產(chǎn)量和食品安全

食品安全和可持續(xù)發(fā)展農(nóng)業(yè)的需要

當人均GDP達到5000美元左右時，醫(yī)療衛(wèi)生、健康將是消費的增長點，人均GDP達到6000美元以上，這個國家將進入休閑時代。中國人均GDP在2008年達到3313美元，2010年超過4000美元、2011年人均超過5000美元。安全的農(nóng)產(chǎn)品已經(jīng)成為中國人的消費增長點。專業(yè)化的統(tǒng)防統(tǒng)治組織、農(nóng)產(chǎn)品的可追溯管理、

專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治存在一些問題

業(yè)內(nèi)人士：

某些人士評價，目前“統(tǒng)防統(tǒng)治”走是一條官商勾結(jié)中國特色“統(tǒng)防統(tǒng)治”道路?！敖y(tǒng)防統(tǒng)治”企業(yè)真賺錢了嗎？很多“統(tǒng)防統(tǒng)治”企業(yè)似乎膽子小了，許多公司選擇了“收縮戰(zhàn)場，重點培養(yǎng)”戰(zhàn)略?；疑摹敖y(tǒng)防統(tǒng)治”為了省成本，統(tǒng)防統(tǒng)治藥劑一般是無標簽標示無廠家無生產(chǎn)日期，的的確確三無四無產(chǎn)品，。失望的“統(tǒng)防統(tǒng)治”目前統(tǒng)防統(tǒng)治效率較高模式還是統(tǒng)防公司聯(lián)合村干部來做。利用植保飛機和其它高效機器進行噴霧，防治效果并沒有想像中的那么美好。

二、消費者升級幾種表現(xiàn)形式

4、政府采購農(nóng)藥政府采購，是指政府及其所屬農(nóng)業(yè)行政主管部門，為了農(nóng)作物生產(chǎn)病蟲害防治需要，在財政監(jiān)管下，依照法定方式、方法和程序，用國家財政支持項目資金，購買農(nóng)藥，無償免費發(fā)放或低價賣給農(nóng)民使用的行為。農(nóng)藥政府采購是近年來發(fā)展起來的新生事物，且發(fā)展勢頭迅猛。農(nóng)藥政府采購的方式一般采用公開招標方式，也可采用競爭性談判方式或單一來源談判方式采購。

政府采購的優(yōu)點和不足

優(yōu)點

：一是可以提高病蟲防治效果。二是可以顯著降低農(nóng)藥成本。存在不足一是觸動部分既得利益者利益。觸動了一些生產(chǎn)者、經(jīng)銷商和零售商的利益，使既得利益者失去了原來的市場和利益。二是低價中標原則有待改進。過低的價格競爭可能影響產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。三是采購品種有局限性。四是防治時效性難以保證。五是發(fā)放環(huán)節(jié)無支撐。據(jù)一些中標企業(yè)內(nèi)部人員透露，他們雖然中標，但實際利潤也是非常非常微薄。

其一、想進廟堂，首先要給各路“神仙”燒香，否則難見“真神”。

其二、中標產(chǎn)品要貨量雖然很大，但其利潤是水過地皮濕，到了企業(yè)手里已是“干貨”了。

其三、備貨時間緊、要貨急，一些企業(yè)為了保證能即時供貨只得多發(fā)加班費來完成計劃。

二、營銷人員如何提升業(yè)績

高層當責——決策：做正確的事中層當責——運營：正確的做事基層當責——操作：快速地做事

二、營銷人員如何提升業(yè)績

1、找好企業(yè)平臺，選擇比努力更重要

打工皇帝與打工女皇農(nóng)藥企業(yè)的黃埔軍校成功的產(chǎn)品經(jīng)理與產(chǎn)品企業(yè)有沒有成功的案例（成功企業(yè)家、職業(yè)人）

成功的產(chǎn)品經(jīng)理與產(chǎn)品

制劑企業(yè)頂尖產(chǎn)品經(jīng)理需具備三種境界：一種是布控趨勢，就是規(guī)劃一個產(chǎn)品的未來；二是挖掘一個產(chǎn)品的賣點；三是在看似沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品本身造就出一種優(yōu)勢，即高層布控、中層挖掘和制造優(yōu)勢。頭等功開發(fā)背景

2000年11月13日，阿斯特拉捷利康農(nóng)化公司

諾華的作物保護和種子業(yè)務(wù)5%安福（己唑醇）愛苗先正達2002上格登記5%己唑醇SC（葉秀）2003上格前瞻性登記30%己唑醇SC(頭等功）

二、營銷人員如何提升業(yè)績

1、頂層設(shè)計出了問題，企業(yè)再努力也是沒用的，最后必然會陷入”勤勞而不富有”的漩渦。2、85%企業(yè)是戰(zhàn)略失敗，戰(zhàn)術(shù)只能是暫時成功—老板決策失誤比員工貪污更可怕。蒙牛：超級女聲—1億廣告費—28億—2個億利潤，第二年大敗而歸。3、團隊的作風，帶隊伍，主要是帶作風，有人認為帶隊伍，主要是帶士氣，其實不然，因為士氣通常指軍隊臨戰(zhàn)前和戰(zhàn)場上的戰(zhàn)斗情緒，他可以通過現(xiàn)場的鼓勵來激勵，因而效果是暫時的，不穩(wěn)定；而作風是穩(wěn)定的行為習慣。

打造高效執(zhí)行力團隊

狼，看起來十分兇殘狡猾.....個人的成功是藝術(shù)，團隊的成功是科學(xué)軍隊－－打造強大執(zhí)行力的鐵軍文化營銷團隊一定是招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝的團隊。鐵的紀律和對結(jié)果負責的態(tài)度是營銷團隊必勝法寶，有條件上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上。學(xué)校－－員工不斷提升自己的平臺組織把企業(yè)辦成學(xué)校，員工的收益有兩種，當期的物質(zhì)收益和未來增值收益，年輕人更注重在企業(yè)能夠?qū)W到自己未來謀生的本領(lǐng)，年輕人進步的過程中，一定是帶動企業(yè)發(fā)展的。

我們一直在學(xué)習家庭--員工可以開心工作，安居樂業(yè)環(huán)境年輕人的期望與現(xiàn)實有著嚴重的差距，好的企業(yè)也是教育員工的家長，樹立正確的擇業(yè)觀和對待困難如何調(diào)整自己的心態(tài)非常重要。

二、營銷人員如何提升業(yè)績

2、充分做好市場調(diào)查，實施產(chǎn)品策略1、依據(jù)顧客對產(chǎn)品價格變動的反應(yīng)、研究產(chǎn)品適宜當?shù)氐氖蹆r，制定企業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)價、零售價。2、設(shè)計銷售促進方案，加強促銷活動、廣告宣傳和銷售服務(wù)，樹立企業(yè)、產(chǎn)品形象組織推廣服務(wù)活動，擴大銷售量3、在考慮市場、產(chǎn)品等因素的基礎(chǔ)上，合理選擇分銷渠道、減少流通環(huán)節(jié)，降低運輸、倉儲成本，降低銷售成本.

渠道的布局和掌控力是營銷人員能力的一個核心要素。4、綜合運用各種營銷手段，制定正確地市場營銷組合策略，在區(qū)域市場在競爭中取得良好的經(jīng)營效果。

二、營銷人員如何提升業(yè)績

2、充分做好市場調(diào)查，實施產(chǎn)品策略引入期：要求準、廣告等高投入，快速擴大知名度成長期：狠抓質(zhì)量、爭創(chuàng)名牌，由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌宣傳成熟期：穩(wěn)定、提高品牌聲譽、完善顧客需求，提高美譽度衰退期：主抓“轉(zhuǎn)”字、適當降價力爭邊際效應(yīng)，開發(fā)替代產(chǎn)品

二、營銷人員如何提升業(yè)績

3、透析行業(yè)趨勢，企業(yè)政策土地流轉(zhuǎn)趨勢已定，但有過程

7月21日，全國農(nóng)業(yè)廳局長座談會上韓長賦部長指出：1、發(fā)展適度規(guī)模經(jīng)營是今后方向。2、要看到過程的漸進性，不能片面求大求快。3、流轉(zhuǎn)主題是農(nóng)戶，要充分尊重農(nóng)民的意愿。全國農(nóng)民合作社發(fā)展部聯(lián)席會議于7月24日經(jīng)國務(wù)院批準成立、由農(nóng)業(yè)部牽頭、發(fā)展改革委、財政部等8部委組成，負責農(nóng)民合作社重大政策調(diào)研、研究提出政策建議、協(xié)調(diào)落實扶持政策、制定國家農(nóng)民合作社示范社評定監(jiān)測辦法等。營銷人員針對政府采購策略

營銷人員要針對自己優(yōu)勢產(chǎn)品和區(qū)域特異性開展工作

一是要提高思想認識。競標成功，不僅僅獲得大額訂單，而且對提高其產(chǎn)品知名度，以及對渠道銷售有大促進作用。二是要及時準確掌握信息。三是提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。政府采購一般都是數(shù)額大、時間緊、后續(xù)服務(wù)要求高，因此，產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量是搶占政府采購市場至關(guān)重要一個環(huán)節(jié)。四是要確定合理投標價格，企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的實際成本費用和利潤收益進行成本核算，并了解潛在競爭對手可能出現(xiàn)報價，測算后做出科學(xué)的報價。

營銷人員針對合作社、種田大戶策略

營銷人員轉(zhuǎn)變營銷觀念，從買賣關(guān)系向服務(wù)轉(zhuǎn)型

一把農(nóng)資供應(yīng)服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)、市場信息服務(wù)、貸款擔保服務(wù)等結(jié)合起來，既能拓展服務(wù)領(lǐng)域，又能增強服務(wù)的吸引力。

二農(nóng)民講合作的實際效果，能夠降本增效就是農(nóng)民需求。營銷人員可以選擇適合當?shù)剞r(nóng)民合作社服務(wù)運行模式，通過典型示范作用，將產(chǎn)品折扣銷售與技術(shù)服務(wù)、賒銷與資金互助、收購倉儲服務(wù)、產(chǎn)品銷售等結(jié)合起來，走出一條符合當?shù)睾献魃缧枨筠D(zhuǎn)型之路。三依托當?shù)氐慕?jīng)銷商做合作社、種田大戶風險控制較好；建立經(jīng)商商控風險，廠家做服務(wù)的一種合作模式。

營銷人要分析透企業(yè)內(nèi)部政策，合理利用

企業(yè)政策戰(zhàn)略性和指引性：企業(yè)導(dǎo)向是從全局出發(fā)、從戰(zhàn)略高度提出的，解讀好公司導(dǎo)向，在銷售工作中，有利于抓住重點，少走彎路；企業(yè)導(dǎo)向不但從戰(zhàn)略層面給我們提供了銷售的總體方向，同時也為我們在不同階段如何進行工作指明了方向。

業(yè)務(wù)層面去看，大合同包含了發(fā)貨、回款、增量、退貨、結(jié)賬日期等方面對客戶的要求，以及客戶最關(guān)心的返利。

這時我們要給客戶先畫餅，分析數(shù)據(jù)（產(chǎn)品、增量、銷量的預(yù)估），然后給客戶算算返利，先把客戶積極性調(diào)動起來------客戶的積極性調(diào)動起來---營銷人成功了一半

二、轉(zhuǎn)型期營銷人員如何提升業(yè)績

4、確定戰(zhàn)術(shù)方針，并細化成可執(zhí)行方案毛澤東：打土豪，分田地；槍桿子里出政權(quán)；把黨支部建在連隊上，星星之火，可以燎原；農(nóng)村包圍城市，武裝奪取政權(quán)；論持久戰(zhàn)；沒有共產(chǎn)黨，就沒有新中國；毛主席萬歲。曾憲峰：2009年農(nóng)藥市場動態(tài)；09年海利爾營銷特點的分析；大品，方案，贏在起跑線；提升大產(chǎn)品/突破殺菌劑/強化執(zhí)行力/做大海利爾；海利爾銷售的思考；把推廣隊伍本地化建在省區(qū)下；海利爾銷售的一、二、三、四、五；海利爾銷售第二季度六大舉措；宜將勝勇追窮寇，不可沽名學(xué)霸王；

二、轉(zhuǎn)型期營銷人員如何提升業(yè)績

4、確定戰(zhàn)術(shù)方針，并細化成可執(zhí)行方案

案例：瀚生集團營銷系統(tǒng)2010年戰(zhàn)術(shù)：

五大戰(zhàn)役，道術(shù)統(tǒng)合，指明營銷的基本方向。

冬儲款戰(zhàn)役---贏在起跑線上（員工和客戶信心）（道和術(shù)的結(jié)合）大產(chǎn)品戰(zhàn)役---企業(yè)品牌是通過單品品牌來表現(xiàn)（術(shù)）根據(jù)地戰(zhàn)役-----通過模式的建立，提升競爭對手進入的門檻（術(shù)）推廣服務(wù)戰(zhàn)役----協(xié)助客戶分銷，形成銷售的良性循環(huán)（道和術(shù)的結(jié)合）客戶價值工程----認同感和依賴性-----忠誠度（道）

冬儲款戰(zhàn)役—贏在起跑線。

與中國營銷實戰(zhàn)第一營銷人趙強達成共識：冬儲款戰(zhàn)役—--贏在起跑線上，在異常氣候的農(nóng)藥市場非常適用。

大產(chǎn)品戰(zhàn)役---聚焦—聚焦——再聚焦

2013年3月，在《農(nóng)資導(dǎo)報》主辦首屆藥肥發(fā)展高層論壇上的，瀚生每時樂獲榮獲由“中國植物保護學(xué)會”和“植保產(chǎn)品推廣工作委員會”聯(lián)合頒發(fā)植保產(chǎn)品貢獻獎；2013年10月，由全國農(nóng)技推廣中心舉辦的2013年度綠色防控產(chǎn)品品牌發(fā)布會上，每時樂牌40%苯醚嘧菌酯懸浮劑獲2013年“我信賴的綠色防控品牌產(chǎn)品”；2013年11月，瀚生每時樂獲得農(nóng)民日報評選的中國農(nóng)民最喜愛的殺菌劑農(nóng)藥品牌；

重點根據(jù)地戰(zhàn)役————樣板市場營銷人員要確定自己根據(jù)地市場、戰(zhàn)略型市場、擴張型市場、阻擊型市場等。樣板市場：集中聚焦，以少勝多，確立地位投石問路，規(guī)避風險，驗證戰(zhàn)略以點帶面，示范復(fù)制，便于擴張攻守由己，進退自如，完善總結(jié)

樣板市場的作用：作用：

幫助經(jīng)銷商找到切實可行，立即賣貨的方法。建立一支真正會做銷售的團隊。樹立做我產(chǎn)品前途無限好的榜樣。侃破嘴------不好做好一個樣本要點：對目標市場分析要非常透徹；首戰(zhàn)必勝：可以不賺，必須拿下（4:1）切記貪----選重點集中優(yōu)勢兵力，達殲滅戰(zhàn)資源配置要合理，戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人

樣板市場如何建立？縣級樣板市場為例：

樣板田建設(shè)------根本性力量（招商的首要因素）電視廣告------前期拉動力量店面廣告包裝----助推力量（只花制作費，最便宜）小報入戶投遞---補充力量（以縣單位，N個種田農(nóng)民見證，本土化的推廣事例最有效）店主主推------是關(guān)鍵性力量（三方協(xié)議，把零店套?。┐笮蜁N------是突破性力量（把一個季節(jié)的藥都賣給農(nóng)民，走別人的路，讓別人無路可走）

大型會銷如何提升效果顧客為什么要來？顧客為什么不走？顧客為什么要買？1、要有集客工具---名人或農(nóng)業(yè)專家-啄木鳥張博士2、造勢-----------發(fā)短信或發(fā)傳單，讓最多的人知道3、東北二人轉(zhuǎn)（或河南豫?。?-------大俗表演4、賣一段，演一段，解決農(nóng)民不走的問題5、一箱藥或一套藥，有一次抽大獎機會----一定有一個非常大的獎，吸引人的賭博心理

樣板市場的經(jīng)典案例紅色政權(quán)——井岡山根據(jù)地腦白金——江陰、武漢銳勁特——湖北監(jiān)利2023/5/2148井岡山革命根據(jù)地——黨中央的樣板市場政治路線：軍民團結(jié)如一人，試看天下誰能敵！軍事戰(zhàn)略：一切反動派都是紙老虎。

戰(zhàn)爭進程：星星之火可以燎原。

二、營銷人員如何提升業(yè)績

5、客戶布局和產(chǎn)品的二次定位根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品定位來確定所在區(qū)域的客戶布局：得渠道者得天下常規(guī)產(chǎn)品客戶布局：---渠道型客戶—薄利多銷型客戶

非常規(guī)產(chǎn)品客戶布局：---推廣型客戶—利潤型客戶

二、營銷人員如何提升業(yè)績

5、客戶布局和產(chǎn)品的二次定位產(chǎn)品的二次定位：

再差的定位也好過沒有定位。有定位未必成功，沒有定位注定失敗諾普信銳寧---在河南定位（小麥蚜蟲、地下害蟲）

關(guān)于產(chǎn)品定位：

定位不是在老板、公司和市場上找，而是在客戶的心里找。調(diào)研就是在客戶的心里解開編碼，了解客戶真實的想法。調(diào)研太重要了，一個成功的定位戰(zhàn)略必須有超過一半的時間花在調(diào)研上，而很多企業(yè)最大的軟肋也正在于此。一、以產(chǎn)品特點為導(dǎo)向：深圳瑞德豐綠色高氯：“兌水不發(fā)白，增效百分百”。既說明了微乳劑的特點，又消除了農(nóng)民對微乳劑不乳化發(fā)白的疑慮，又把微乳劑納米級粒子效果進行了突出。二、以目標市場為導(dǎo)向：青島閑農(nóng)普田拿：“噴上一遍普田拿、豆田雜草全拿下，下茬想種啥種啥”。解決東北農(nóng)民大豆重茬嚴重，想換茬的目標市場，定位精準。

關(guān)于產(chǎn)品定位：三、以開心快樂為導(dǎo)向：“常用瀚生每時樂,農(nóng)民莊稼都快樂”，瀚生“每時樂”的走紅表明，農(nóng)民達成交易的決策基礎(chǔ)不再是價格而是一種感覺，是一種激情，買到的是快樂，是一種心理滿足。四、以市場競爭為導(dǎo)向：農(nóng)藥市場的增長，主要在高檔殺菌劑、頑固小蟲類殺蟲劑。很多企業(yè)都轉(zhuǎn)移了產(chǎn)品的定位和立項。如肇慶真格生物：“頑固小蟲真專家”，致力于頑固小蟲的解決方案。五、以因果關(guān)系為導(dǎo)向：新型肥料：很多農(nóng)民看重使用后立竿見影的效果。所以新型肥料市場提倡“眼見為實”的營銷手段，試驗田，觀摩會大行其道。

關(guān)于產(chǎn)品定位：關(guān)于農(nóng)藥產(chǎn)品定位幾個步驟：1、深入市場調(diào)研，挖掘深層信息2、創(chuàng)建新認知，提煉出品牌與消費者產(chǎn)生共鳴的靈魂3、廣告語通俗化，容易形成品牌認知4、聚焦媒體和各級植保站，藥效試驗提升信任度5、集中資源，占據(jù)目標作物的根據(jù)地市場

二、營銷人員如何提升業(yè)績

6、養(yǎng)成良好的高效執(zhí)行職業(yè)習慣

渠道競爭是營銷管理上的競爭，郎咸平教授對輝瑞公司的產(chǎn)業(yè)成本結(jié)構(gòu)分析發(fā)現(xiàn)，輝瑞公司的研發(fā)成本為產(chǎn)業(yè)鏈的7%，制造成本為23%，營銷成本為70%。農(nóng)藥制劑企業(yè)財務(wù)費用占總費用10%，管理費用占總費用30%，營銷費用占總費用60%。營銷成本高，說明營銷非常重要，管理好高成本的部分，就抓住關(guān)鍵，就容易獲得高額利潤，利潤來源于行動，營銷才是真正的行動者，營銷團隊是打仗的，打仗的隊伍是一個企業(yè)最重要的核心。營銷團隊的管理關(guān)鍵三點：“工作流程標準化、扎實作風習慣化、績效導(dǎo)向一致化、”。

一個故事啟示：

一位哲學(xué)家?guī)е囊蝗簩W(xué)生漫游世界。在進城之前，哲學(xué)家在郊外的一片草地上坐了下來，對學(xué)生說：“現(xiàn)在，我們上最后一課！弟子們圍著哲學(xué)家坐下。哲學(xué)家說：“我們坐在曠野里，曠野里長滿雜草，現(xiàn)在，我想知道如何除掉這些雜草?！币粋€弟子說：“只要有鏟子就夠了。”另一個說：“用火燒吧。”第三個弟子說：“撒上石灰?！钡谒膫€弟子說：“斬草要除根?！钡鹊茏觽兌贾v完了，哲學(xué)家站了起來：“課就上到這里了，你們回去后按各自的辦法除去一片雜草。一年后再來相聚。一年后，他們都來了，原來相聚的地方，已成了一片長滿谷子的莊稼地。弟子們圍著谷子坐下，等待哲學(xué)家到來，可是，哲學(xué)家始終沒有到來。

一個故事啟示：

幾十年后，哲學(xué)家去世，弟子們在整理他的言論時，發(fā)現(xiàn)書中有這樣一段話：“要想除掉曠野里的雜草，最好的方法就是在上面種上莊稼。同樣，想讓靈魂無紛擾無私心雜念，最好的辦法，就是用美德去占據(jù)它！”

同樣，我們要想形成良好的執(zhí)行狀態(tài)，去除心中不敢、不愿執(zhí)行的意識，最好的方法就是用高效執(zhí)行的觀念來占領(lǐng)我們的思想，引領(lǐng)我們的行動！

曾憲峰執(zhí)行力公式：執(zhí)行力公式=（責任+榜樣+結(jié)果）*量化細節(jié)*檢查*激勵平方我要---我愿意（責任的重要性）北川龔天秀榜樣—樹立典型---進步的人都可以作為榜樣所有的員工有一種意識----為結(jié)果負責量化細節(jié)------凡事有量化流程（快餐麥當勞）檢查-----員工只做領(lǐng)導(dǎo)檢查的，而且在檢查前要不斷地提示激勵---正負激勵的合理運用，會強化養(yǎng)成好的工作習慣

麥當勞量化細節(jié)：

“麥當勞品牌的塑造，更來源于他的精益求精，在細節(jié)上下足了功夫。吸管：粗細當能用母乳般的速度將飲料送入口中顧客感覺最好;面包：氣孔直徑為5毫米左右厚度為17厘米時放在嘴中咀嚼的味道才是最好的;可樂：溫度恒定在4℃時，口味最佳;牛肉餅：重量在45克時其邊際效益達到最大值;柜臺：高度在92厘米時絕大多數(shù)顧客在掏錢付賬取食品時最感方便;等待時間：不要讓顧客在柜臺邊等候30秒，以上這是人與人對話時產(chǎn)生焦慮的臨界點。

系統(tǒng)=流程+工具+人

流程：指由文字的詳細描述，每個營銷動作的分解，而且配備了標準圖片可以把營銷動作做標準。工具：指完成細節(jié)流程需要的各種表格化的管理工具，如農(nóng)藥競品調(diào)研表格、推廣費用報賬表格等。

人：指經(jīng)過N次訓(xùn)練，可以條件反射做好規(guī)定流程標準動作的人。強化的培訓(xùn)、考核、反復(fù)訓(xùn)練非常重要

把企業(yè)培訓(xùn)變成訓(xùn)練---像訓(xùn)練新兵一樣

人生總結(jié)：讀萬卷書不如行萬里路行萬里路不如閱人無數(shù)閱人無數(shù)不如名師指路

名師指路不如重疊成功人的腳步祝第六屆中國農(nóng)化營銷節(jié)

圓滿成功市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老