區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理

課題：區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理主辦：廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司主講：馬堅行營銷顧問2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具2第一單元“六連環(huán)”區(qū)域規(guī)劃贏天下2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具3一、你懂區(qū)域市場“規(guī)劃”嗎？

很多企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理面對區(qū)域市場沒有布局，區(qū)域經(jīng)理沒有方向感，沒有整體規(guī)劃，不能做到“有計劃的推進(jìn)”。腳踩西瓜皮，滑到那里算哪里？2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具4沒有規(guī)劃帶來的結(jié)果：

問題之一：“市場開發(fā)屢不成功”。問題之二：“開發(fā)成功難起銷量”。問題之三：“有銷量卻沒有利潤”。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具5二、戰(zhàn)略上：競爭態(tài)勢下布局之道。１、區(qū)域市場的布局瓶頸。到處“撒胡椒面”的營銷方式是很多渠道型企業(yè)的基本做法，但這種散點(diǎn)式的營銷做法已經(jīng)遭受經(jīng)銷商的抵制，這不是因為商家變聰明了，也不是因為廠家變愚笨了，而是營銷環(huán)境的變化促進(jìn)了廠商合作的進(jìn)步和成熟。越來越成熟的商家審視企業(yè)的不再是單純的樣板市場，而是企業(yè)的區(qū)域整體布局，區(qū)域市場集中突破的模式。隨著經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的不平衡發(fā)展，消費(fèi)形態(tài)的多樣化，區(qū)域市場資源的集中壟斷化，樣板市場的局限性和偶然性越來越凸顯，不但降低了對經(jīng)銷商的號召力，也弱化了樣板市場成功的復(fù)制性和推廣力。怎么辦？2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具6區(qū)域市場開發(fā)的“常見病”“跟著感覺走”，沒有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和量化的市場信息，區(qū)域市場開發(fā)變得盲目性、隨機(jī)性“蜻蜒點(diǎn)水”式的“游擊戰(zhàn)”，或是“撒胡椒粉”式的“全擊戰(zhàn)”，未建立起企業(yè)賴以生存的根據(jù)地“虎頭蛇尾”，重開發(fā)，輕維護(hù)，將市場做成“夾生飯”，再重新開發(fā)往往需要付出2—3倍的代價“摸著石子過河”，沒有一個周密的實施計劃和按月、按季度實效檢查的一套方案及各種應(yīng)變措施，企業(yè)經(jīng)營成功了不知道為什么，失敗了也不知道為什么“個人英雄主義”，缺乏系統(tǒng)規(guī)劃、體系保證與團(tuán)隊協(xié)調(diào)能力，區(qū)域市場成功與否完全依賴具體負(fù)責(zé)人個人能力，企業(yè)變數(shù)極大“各自為政”，區(qū)域市場的各子市場之間缺少協(xié)調(diào)呼應(yīng)瞻前顧后，優(yōu)柔寡斷，錯失良機(jī)······2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具72023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具82023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具9２、區(qū)域市場“板塊化布局”的優(yōu)勢。①、區(qū)域集中突破模式就是首先要擁有大局觀，對市場進(jìn)行整體布局，再集中企業(yè)資源和力量在局部區(qū)域成為第一，然后集中突破相關(guān)聯(lián)的區(qū)域市場，最終在整個區(qū)域成為第一。②、從區(qū)域集中突破到板塊市場區(qū)域集中突破，連點(diǎn)成線，連線成面，連面成體，打造一個區(qū)域攻防系統(tǒng)。③、從區(qū)域集中突破到系統(tǒng)布局板塊市場聯(lián)動，形成區(qū)域集中突破和競合優(yōu)勢，有利于政策統(tǒng)一實施、資源有效整合、產(chǎn)品系統(tǒng)推廣、廣告相互輝映，同時增強(qiáng)了區(qū)域市場抗風(fēng)險能力。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具10３、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟操作思路：S1、劃分板塊范圍，確定區(qū)域市場策略把區(qū)域板塊市場劃分為中心市場（大本營區(qū)域）、重點(diǎn)市場（根據(jù)地區(qū)域）、釘子市場（運(yùn)動區(qū)域）、未來市場（游擊區(qū)域）等，針對不同區(qū)域，推行不同的營銷策略。如大本營區(qū)域要施行精耕細(xì)作的高覆蓋率和高占有率策略，根據(jù)地區(qū)域施行重點(diǎn)投入和垂直分銷模式，運(yùn)動區(qū)域施行重點(diǎn)打擊競爭對手策略，游擊區(qū)域施行機(jī)會培養(yǎng)策略。

S2、集中突破，點(diǎn)狀突破，連線成片根據(jù)板塊化布局，制定戰(zhàn)略配合機(jī)制，集中優(yōu)勢兵力和資源，快速、高效、集中推進(jìn)板塊化區(qū)域，放大樣板市場，構(gòu)建優(yōu)勢區(qū)域組合，打擊競爭對手，同時通過陸?？諆?yōu)勢進(jìn)行造勢，實現(xiàn)區(qū)域之間最大彈性的品牌和市場共鳴效應(yīng)。S3、重視垂直分銷，把根扎入終端取得了區(qū)域市場優(yōu)勢，就要水平分銷擴(kuò)大結(jié)構(gòu)性版圖，進(jìn)而做深垂直分銷，形成競爭壁壘。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具11中心市場重點(diǎn)市場案例：順德XX電器區(qū)域市場戰(zhàn)略布局外圍市場2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具12三、戰(zhàn)術(shù)上：“市場規(guī)劃六連環(huán)”動作。１、領(lǐng)會總部營銷戰(zhàn)略。２、“市場規(guī)劃六連環(huán)”動作分解。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具13１、領(lǐng)會總部營銷戰(zhàn)略：企業(yè)在不同成長階段有不同策略：①、規(guī)模導(dǎo)向策略②、利潤導(dǎo)向策略2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具14２、“市場規(guī)劃六連環(huán)”動作分解：S1：————（工具1）S2：————（工具2）S3：————（工具3）S4：————（工具4）S5：————（工具5）S6：————（工具6）2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具15區(qū)域市場調(diào)研的基本內(nèi)容多大？——區(qū)域空間范圍（明確責(zé)任范圍與“沖貨”邊界）多少？——區(qū)域人口數(shù)量、結(jié)構(gòu)、收入水準(zhǔn)、相關(guān)支出等多特？——區(qū)域消費(fèi)特性、文化習(xí)俗、地方法規(guī)等多強(qiáng)？——競品進(jìn)入時間及經(jīng)營現(xiàn)狀，確立“對標(biāo)”體系多好？——同類商品消費(fèi)水準(zhǔn)及本品前景預(yù)測多難？——區(qū)域市場進(jìn)入的主要障礙與難點(diǎn)多響？——當(dāng)?shù)孛襟w實況（覆蓋率、有效送達(dá)率、價格與折扣、單位成本等）多密？——當(dāng)?shù)刂虚g商與終端狀況多久？——開發(fā)時間安排多差？——最壞結(jié)果預(yù)估2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具16四、課堂作業(yè)：小組研討與發(fā)表：對照你企業(yè)的區(qū)域市場規(guī)劃現(xiàn)狀，指出不合理的地方，重新設(shè)計適合自己企業(yè)成長階段與資源優(yōu)勢營銷計劃。

2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具17第二單元優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的開發(fā)與談判2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具18一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商開發(fā)的戰(zhàn)略意義一流的經(jīng)銷商+二流的品牌=一流的市場二流的經(jīng)銷商+一流的品牌=二流的市場一流的經(jīng)銷商+一流的品牌=超流的市場2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具19二、渠道規(guī)劃五步曲適合我們的有效經(jīng)銷商在哪里？如何做渠道規(guī)劃？2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具20確定渠道的層次結(jié)構(gòu)——長短渠道主要優(yōu)劣之比較長渠道短渠道優(yōu)勢與適用范圍單筆進(jìn)貨及回款金額較大，發(fā)貨、收款工作簡便幫控目標(biāo)單一，日常維護(hù)工作較為簡捷“養(yǎng)大戶”，樹榜樣，廠商關(guān)系相對親密、穩(wěn)定市場覆蓋面廣；廠家可以將中間商的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢一般消費(fèi)品銷售較為適宜；減輕廠家費(fèi)用壓力。有利于深度分銷，便于終端開發(fā)與管控，廠方毛利率較高信息通路縮短，反饋速度快，促銷執(zhí)行相對快捷“把雞蛋放進(jìn)不同的幾個籃子”，中間商反目風(fēng)險降低廠家對渠道的控制程度較高專用品、時尚品質(zhì)及顧客密度大的市場區(qū)域較為適宜劣勢與基本要求市場深銷與終端開發(fā)不夠細(xì)致，容易造成終端及區(qū)域盲點(diǎn)市場信息交流不暢，促銷方案打折扣，廠方毛利率低大戶“攜網(wǎng)絡(luò)以令廠家”，廠家被動，中間商“變節(jié)”風(fēng)險加大廠家對渠道的控制程度較低；增加了服務(wù)水平的差異性；加大了對中間商進(jìn)行協(xié)調(diào)的工作量。進(jìn)貨及回款分散，廠家工作繁瑣，“大戶”積極性受挫日常幫助與管理工作量加大，廠方投入的人力、精力增加單體中間商銷售額不巨，對廠方的依賴型與穩(wěn)定性降低廠家要承擔(dān)大部分或者全部渠道功能，必須具備足夠的資源方可；市場覆蓋面較窄。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具21確定渠道的層次結(jié)構(gòu)——寬渠道與窄渠道主要優(yōu)劣之比較寬渠道：渠道中同一層級的中間商數(shù)量較多、競爭程度較強(qiáng)，市場覆蓋密度高。窄渠道：渠道中同一層級的中間商數(shù)量較少，競爭程度較弱，市場覆蓋密度低。根據(jù)渠道寬度，可以將銷售形式劃分為獨(dú)家性分銷、密集性分銷和選擇性分銷。

獨(dú)家性分銷、密集性分銷及選擇性分銷比較分銷類型含義優(yōu)點(diǎn)不足獨(dú)家性分銷在既定市場區(qū)域內(nèi)每一渠道層次只有一個中間商運(yùn)作。市場競爭程度低；廠家與經(jīng)銷商關(guān)系較為密切；適宜專用產(chǎn)品分銷。因缺乏競爭，顧客的滿意度可能會受到影響；經(jīng)銷商對廠家的反控力較強(qiáng)。密集性分銷凡符合廠家最低要求的中間商均可參與分銷市場覆蓋率高；比較適宜于快速消費(fèi)品分銷。市場競爭激烈，導(dǎo)致市場混亂，破壞了廠家的營銷意圖；渠道管理成本過高。選擇性分銷從入圍者中選擇一部分作為經(jīng)銷商。通常介于獨(dú)家性分銷和密集性分銷之間。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具22三、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的判斷標(biāo)準(zhǔn)：如何判斷優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商？2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具23

人與人打交道就是一場較量，一定要講策略、方法與技巧。銷售人員客戶接觸成功與否，他的溝通與說服能力十分重要?！度婪谰€溝通策略》是本公司通過大量的調(diào)查，結(jié)合顧問團(tuán)多年的營銷經(jīng)驗，總結(jié)研發(fā)的一套銷售模型，簡單實用。每個人與人打交道時都設(shè)有三道防線，依次為：情感防線（信任）、邏輯防線（利益）、倫理防線（道德），你只要在信任上做足文章，先突破對方第一道情感防線，再來攻破對方的邏輯與倫理防線，牢牢控制住對方就容易多了。這是與陌生人打交道、與客戶溝通與談判的金科玉律。四、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的切入策略。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具24情感防線重點(diǎn)在于建立信任感。中國人的心理地圖依次是：“情理法”。無論天大的事，只有先解決了“情”的問題，其他一切就好辦了。比如我們常說的，“先交朋友后做生意”。就是這句話的寫照。①、那么如何突破客戶情感防線呢？可行方法有：A、——————B、——————————C、————————————

１、突破第一道情感防線。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具25②、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧：１、傲慢型，怎么切入？２、順從型，怎么切入？３、逆反型，怎么切入？４、身負(fù)暗“傷”型，怎么切入？2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具26分析型和藹型表現(xiàn)型支配型愿與活潑的人相處愿與有知識的人相處愿與人相處二、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧：愿與重效率的人相處2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具27邏輯防線重點(diǎn)在于建立利益感。首先通過溝通與問問題，發(fā)現(xiàn)他的利益點(diǎn)，了解對方需求與思維方式，然后順著他的邏輯，尊重他的邏輯習(xí)慣，不斷突顯其利益感。把它提出來，這樣更容易達(dá)成共識。那么，如何突破客戶的邏輯防線呢？可行方法有：A、連環(huán)四問法、標(biāo)準(zhǔn)營銷法B、《ROI方案》破解四大問題C、雙贏談判策略全面突破邏輯防線２、突破第二道邏輯防線。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具28A、連環(huán)四問法、標(biāo)準(zhǔn)營銷法

連環(huán)四問法：一問————二問————三問————四問————標(biāo)準(zhǔn)營銷法：2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具29B、用《ROI方案》破解四大問題。

問題1：“你們的價格太高，賣不動?！眴栴}2：“你們的產(chǎn)品一般，沒競爭力。”問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”問題4：“你們品牌在這里知名度不如人家?！笨此檬裁床呗詠響?yīng)對我？2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具30如何做經(jīng)銷商ROI盈利模型分析？經(jīng)銷商的ROI＝稅前純利潤（全年）/營運(yùn)資金（月均）稅前純利潤（全年）＝銷售毛利+其他收入－營運(yùn)費(fèi)用營運(yùn)資金（月均）＝現(xiàn)金+庫存+應(yīng)收賬款－應(yīng)付賬款案例分析：某空調(diào)經(jīng)銷商老王運(yùn)作K空調(diào)，其中自有資金200萬元，民間融資300萬元，月息0.8%。一年的銷售額為1500萬元，平均毛利率為5%，完成銷售任務(wù)拿到全年返利2%，全年首期投款獎勵、平時的提貨獎勵加二次配送補(bǔ)貼等項目合計約十五萬元，又有1%左右。各種費(fèi)用（全年）如下：人員工資加差旅費(fèi)用：22萬元、賣場固定費(fèi)用：3萬元、運(yùn)輸費(fèi)用：11萬元、倉儲費(fèi)用：7.5萬元、招待費(fèi)：4萬元、辦公費(fèi)：3萬元。每月庫存為150萬元，向廠家賒賬150萬元，下線客戶和賣場賒賬為150萬元。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具31C、用雙贏談判策略突破邏輯防線。Ⅰ、雙贏談判三步驟：第一步：明白我需要什么。（要點(diǎn)：牢記自己的底線。）第二步：查出他需要什么并使他聽到。（要點(diǎn)：察覺對方的需求顧慮并說出來。）第三步：以他能接受的方式提出可行性方案。（要點(diǎn)：底線不變前提下，買斷他的顧慮。）2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具32談判３籌碼：搜集情報創(chuàng)造權(quán)勢利用時間Ⅱ、雙贏談判過程及技巧。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具33創(chuàng)造權(quán)勢籌碼的技巧1．制造競爭2．冒險挑戰(zhàn) 3．承諾 4．獲得授權(quán) 5．知識 （專業(yè)）6．掌握對方需求 7．投資程度8．項目重要性9．談判地點(diǎn) 10．先例 11．堅持 12．態(tài)度 13．地位、經(jīng)驗及創(chuàng)新2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具34倫理防線重點(diǎn)在于建立品德感。讓他對你做人處事的品德有更多了解。如：正直、誠信、信念、心態(tài)等。當(dāng)對方認(rèn)同你的人品之后，對你的一切就認(rèn)同了。那么，如何突破客戶的倫理防線呢？可行方法有：A、以誠立信。B、言行前后一致。C、及時兌現(xiàn)你的承諾。３、突破第三道倫理防線。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具35五、如何策反競爭對手的經(jīng)銷商？

小組討論與發(fā)表：1、策反五步驟。2、策反后注意四問題。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具36六、課堂作業(yè)：小組討論與發(fā)表：為什么不同區(qū)域市場、不同發(fā)展階段需要不同的經(jīng)銷商？2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具37第三單元優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的培育與管控一、渠道管理的理解渠道管理目的：①、使經(jīng)銷商完成公司制定的銷售任務(wù)。②、使經(jīng)銷商積極配合執(zhí)行公司制定的各項銷售政策和策略。③、使經(jīng)銷商按照公司的要求，做好終端市場的操作并且加大對終端的投入。這些就是我們管理經(jīng)銷商的目的。總之一句話，管理經(jīng)銷商就是讓經(jīng)銷商按照公司的要求來進(jìn)行營銷活動。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具39二、經(jīng)銷商的培育1、經(jīng)銷商成長不同階段的需求表現(xiàn)。2、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營顧問。3、打造有競爭力的經(jīng)營團(tuán)隊。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具40起步階段成熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長階段需求：培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨、陳列支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤１、經(jīng)銷商成長不同階段的需求表現(xiàn)。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具41由粗放式向規(guī)范化過渡要翻越九座“山”：

２、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營顧問。戰(zhàn)略定位企業(yè)文化組織架構(gòu)薪酬體系業(yè)務(wù)流程崗位職責(zé)員工培訓(xùn)經(jīng)營目標(biāo)PDCA圈2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具42經(jīng)銷型企業(yè)的成功打造有競爭力的經(jīng)營團(tuán)隊，說到底就是“人”的問題，也就是人力資源管理的四個字：選、育、用、留。那么，如何做呢？Ａ、員工招聘一原則。Ｂ、員工培訓(xùn)二方法。Ｃ、員工激勵三策略。Ｄ、員工考核四指標(biāo)。3、打造有競爭力的經(jīng)營團(tuán)隊。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具43三、經(jīng)銷商的激勵

1、掌握渠道激勵原理。２、有效激勵經(jīng)銷商六方法。３、老油條／鱷魚型經(jīng)銷商大戶激勵策略。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具441、掌握渠道激勵原理。？2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具452、有效激勵經(jīng)銷商六方法。①、————————————。②、————————————。③、————————————。④、————————————。⑤、————————————。⑥、————————————。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具463、老油條／鱷魚型經(jīng)銷商大戶激勵策略。如何激勵“老油條”／“鱷魚型”大戶經(jīng)銷商？①、經(jīng)銷商大戶三個死穴。②、經(jīng)銷商大戶激勵五大法寶。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具47四、經(jīng)銷商的沖突協(xié)調(diào)１、廠商本非同根生。２、渠道沖突的十成因。３、減少渠道沖突八條措施。４、勸酒五法：喝酒擺平棘手難題。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具48１、廠商本非同根生。在營銷渠道中，因為經(jīng)銷商關(guān)注以下問題，導(dǎo)致廠商之間永遠(yuǎn)是動態(tài)的博弈關(guān)系：1、產(chǎn)品的銷售前景。2、利潤。3、風(fēng)險性。4、投入產(chǎn)出比。5、廠家的政策支持。6、學(xué)習(xí)終端操作的技巧和方法。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具49２、渠道沖突的十大成因。①廠家制度不規(guī)范。②直接損害了經(jīng)銷商利益。③經(jīng)銷商不按游戲規(guī)則出牌，價格體系亂。④追求目標(biāo)管理，忽視過程管理，導(dǎo)致竄貨。⑤各區(qū)域鋪貨不平衡／經(jīng)銷商庫存不合理。⑥經(jīng)銷商價格／政策的地區(qū)性差異。⑦經(jīng)銷商報復(fù)，競爭對手的破壞。⑧廠家/經(jīng)銷商處理積壓產(chǎn)品。⑨基于銷量的返利政策。⑩推廣費(fèi)用分擔(dān)問題。我要利潤?。?！2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具50３、減少渠道沖突的八條措施。？2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具514、重視酒文化對人情世故的作用。

勸酒五法：經(jīng)銷商把酒喝好,區(qū)域經(jīng)理才能把事辦好。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具52五、經(jīng)銷商的評估1、經(jīng)銷商評估的重要性。2、制訂經(jīng)銷商評估的有效工具。3、調(diào)整經(jīng)銷商時要注意各方面工作。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具53六、課堂作業(yè)：小組研討與發(fā)表：對照你企業(yè)的區(qū)域市場經(jīng)銷商管理的現(xiàn)狀，指出馬上可以改善的地方？

2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具54拉動終端銷售五大步驟

第四單元2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具55一、終端銷量提升的兩個方向：1、理解水平增長的方式：覆蓋更多門店2、掌握垂直增長的方式：整合更多資源2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具561、品牌推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。4、隱形渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”。二、快速提升門店生意五個動作：2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具57第一招：“品牌推廣”一、品牌認(rèn)知。品牌是由知名度、美譽(yù)度和忠誠度三度構(gòu)成。沒有知名度，品牌就成為無源之水，無本之木。所以，品牌宣傳十分重要。目前，做品牌的企業(yè),總被商家認(rèn)為產(chǎn)品的價格偏高10-20%左右,如何體現(xiàn)高出這部分價格。走出性價比的誤區(qū)。只有用當(dāng)?shù)氐统杀镜钠放菩麄骰顒觼硗茝V品牌，塑造品牌價值，拉動顧客，最終達(dá)成銷售目標(biāo)。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具581、一個好名字。2、一個好logo。3、品牌定位清晰。4、提煉好核心價值語。5、CIS的形象識別系統(tǒng)。6、階段性的品牌推廣策略。問題：“品牌在天上”，“仙女難下凡”。挑戰(zhàn)：終端門店品牌落地是產(chǎn)品競爭的必然趨勢。二、品牌塑造的六個關(guān)鍵要素：2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具59三、品牌快速落地生根三層有效操作方法：

1、2、3、使價值觀等于一個固定符號。你做到了嗎？？？2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具60門店氛圍營造的基本價值就在于：

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提升重點(diǎn)品種的認(rèn)知度。－

促進(jìn)門店高利潤產(chǎn)品的銷售。－聚集人流增加門店人流、現(xiàn)金流。主要通過以下三方面達(dá)到：－人：導(dǎo)購創(chuàng)造人氣－貨：生動化陳列－場：節(jié)日氛圍第二招：“店面氛圍”

2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具61１、————。２、————。３、————。４、————。一、“人”在氛圍營造中的表現(xiàn)2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具62二、“貨”在氛圍營造中的表現(xiàn)生動化陳列一二三四原則：①————————②————————③————————④————————小心零售商的偷懶，使門店商品生動化大打折扣！2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具63

1、門店氣氛烘托的渲染。

2、產(chǎn)品促銷推廣和信息發(fā)布融入門店銷售氛圍提升之中。

3、特價商品信息發(fā)布是門店銷售氛圍提升的畫龍點(diǎn)睛之筆。

三、“場”在氛圍營造中的表現(xiàn)2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具64第三招：“銷售服務(wù)”

一、專業(yè)成就銷售。1、只有專業(yè)才有高VPC值。2、門店銷售促成技巧。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具65FABE顧問式銷售策略的運(yùn)用：1、產(chǎn)品式2、方案式二、顧問式銷售策略的運(yùn)用

2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具66一、多渠道銷售并進(jìn)的威力在市場競爭日益激烈的今天，消費(fèi)者的購物習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了很大的改變，品牌門店僅靠單一的渠道模式很難真正占領(lǐng)市場，多渠道銷售將成為未來競爭的焦點(diǎn)。正所謂：“一枝開五花，結(jié)果自然成”！第四招：“隱形渠道”2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具67二、思考一下：你的隱形渠道在哪里？

找出你門店銷售中的隱形渠道：2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具68一、促銷的基本概念。促銷就是營銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。有人說，“促銷=偉哥”。你認(rèn)為對嗎？第五招：“促銷策劃”2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具69１、激勵消費(fèi)者初次購買，達(dá)到使用目的。２、激勵使用者再次購買，建立消費(fèi)習(xí)慣。３、宣傳品牌，帶動相關(guān)產(chǎn)品市場。４、縮短產(chǎn)品入市的進(jìn)程。５、侵略與反侵略競爭。６、擴(kuò)大銷售業(yè)績。７、節(jié)慶酬謝。8、清庫存。二、市場消費(fèi)現(xiàn)狀與促銷的作用2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具701、為什么很多企業(yè)花了不少錢，可是品牌終端的促銷活動卻沒有效果？有哪些原因？三、促銷策劃與操作存在的問題2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具71針對消費(fèi)者的促銷活動，都是通過渠道去實施，需要經(jīng)銷商和零售商的配合。促銷活動執(zhí)行的效率和效果是決定促銷活動成敗的重要方面，“有創(chuàng)意的促銷+0執(zhí)行=0，沒有創(chuàng)意的促銷+100%執(zhí)行≠0”，如何讓促銷計劃真正落實到行動上？讓促銷活動高效達(dá)成目標(biāo)。

２、如何提升促銷活動執(zhí)行效率？2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具72促銷活動賣入的步驟和方法，以及針對不同客戶要把握的重點(diǎn)，如何挖掘自身的利益點(diǎn)滿足客戶的需求，從而獲得客戶的認(rèn)可和支持。如何操作？S1：————————————S2：————————————S3：————————————S4：————————————３、獲得客戶支持和配合的四個工作2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具73附：（工具）終端拜訪與忠誠關(guān)系培養(yǎng)2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具74一、客戶忠誠對企業(yè)的戰(zhàn)略意義。自從經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出了“20/80定律”以后，企業(yè)區(qū)域經(jīng)理恍然大悟：企業(yè)的主要利潤僅僅掌握在一部分客戶手中，如果牢牢地抓住這部分客戶，對于企業(yè)的利潤增長和營銷戰(zhàn)略都具有非同尋常的意義。而忠誠不是天生的，忠誠必須要去贏得。因此，系統(tǒng)性的、計劃性的讓客戶忠誠已成為對企業(yè)具有戰(zhàn)略意義的營銷規(guī)劃之一。

2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具75二、重視終端拜訪:“七看八問九動手”。終端拜訪“七看”：

1、一看形象標(biāo)徽燈是否符合公司要求及是否亮燈，調(diào)整

2、二看產(chǎn)品是否缺樣缺配件，登記補(bǔ)充

3、三看店面產(chǎn)品陳列分銷位置是否恰當(dāng)，進(jìn)行調(diào)整歸類

4、四看店面衛(wèi)生狀況是否達(dá)標(biāo)，進(jìn)行整理

5、五看促銷海報、條幅、門招是否陳舊、破損進(jìn)行調(diào)整

6、六看庫存分類管理及數(shù)量，進(jìn)行調(diào)整或補(bǔ)貨

7、七看導(dǎo)購員服裝舉止及工作狀態(tài)，進(jìn)行溝通調(diào)整

2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具76八問終端拜訪八問：

1、一問最近生意是否可好，有哪些問題要處理

2、二問售后壞貨是否需要處理

3、三問導(dǎo)購員最近有哪些問題不好處理，需要溝通的

4、四問單品銷售情況，找出滯銷問題點(diǎn)，探討突破口

5、五問是否有最近工程項目需要跟進(jìn)，那些需要我來協(xié)助做的

6、六問其他品牌銷售情況（了解品牌比重）

7、七問推廣方面怎么做？如何做？能否做？

8、八問對公司有哪些意見和建議2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具77九動手終端拜訪觸手可及九步驟:S1:全面溝通：定期全方位整理店面。工作量較大的終端，辦事處可與終端協(xié)同作業(yè)；勤于和終端溝通、討論哪些地方可以變得更好，并共同商定解決辦法，讓終端客戶參與每次整理，在客戶養(yǎng)成整理習(xí)慣后，市場展示終究會做到一樣標(biāo)準(zhǔn)。

S2:產(chǎn)品擺放：整理地臺、中島及堆頭。S3:

移動陳列：找出公司證書、宣傳畫冊等售點(diǎn)陳列物，集中擺放在入口處等顯眼位置（有專門證書陳列位置的除外），可移動展板擺放位置依據(jù)店內(nèi)實際情況展示，但以不影響店面形象為基準(zhǔn)。

S4:清除雜物：雜物是影響店面形象的天敵：及時清除門窗、訪談桌、收銀臺、體驗區(qū)及其他各展示區(qū)域邊緣與角落的雜物。

2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具78（續(xù)）S5:清理分類：將退換貨及破損物品、空盒等影響店面整潔的物品，統(tǒng)一分類存放；有倉庫的地方應(yīng)該統(tǒng)一將退換貨放置到倉庫。

S6:拆換物料：自己動手拆換破舊樣品，主動與店主溝通用店內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品補(bǔ)上（包括裸位），并做好價簽的同步更新與整齊陳列（價簽要求在陳列方式統(tǒng)一規(guī)范，在不同產(chǎn)品的同一方位進(jìn)行標(biāo)示，基本要求為形狀大小統(tǒng)一，標(biāo)示內(nèi)容依次為產(chǎn)品名稱、型號、規(guī)格、價格等，書寫標(biāo)示筆為同一顏色）。S7:更新粘貼：撤換過時、破舊不堪的pop展示，用雙面膠或透明膠粘貼好不平卷角的維護(hù)和展示。

S8:提醒亮燈：能否與客戶溝通增加亮燈數(shù)量（不需全部亮燈），尤其是在夜晚或冬季營業(yè)的時候。

S9:清潔衛(wèi)生：清除整理出來的雜物，打掃和清潔產(chǎn)品、樣品、桌椅及地面的衛(wèi)生。

2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具79該指標(biāo)要求辦事處經(jīng)理、銷售人員做到與自己的渠道終端中最關(guān)鍵的三個人認(rèn)識和熟悉。具體考核指標(biāo)如下：１、為每個重點(diǎn)客戶建立一個“VIP客戶客情關(guān)系卡”。遇到客戶單位改制、人員變動后，在兩個月內(nèi)建立新的客戶客情關(guān)系卡。２、要做到和客戶無論何時何地見面，都能相互叫出名字。尤其是客戶能叫出你的名字。一旦量化考核，業(yè)務(wù)員就會千方百計用腦筋想方設(shè)法讓客戶記住自己的名字和代表的廠家。３、和客戶做到雙向熟悉。熟記客戶客情關(guān)系卡中的內(nèi)容，隨口能說出客戶基本情況，尤其要知道重點(diǎn)客戶的興趣、愛好、近期的喜怒哀樂，最近業(yè)務(wù)進(jìn)展。對于VIP客戶尤其要求做到這點(diǎn)。４、知道客戶的三個直系親屬或者戀人的一些情況。熟悉客戶身邊的人和事，知道客戶個人煩心的事，能為他解憂。５、知道客戶的三個電話：辦公電話、手機(jī)電話、家庭電話。三、建立客情關(guān)系檔案的五指標(biāo)。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具80１、每月及時記錄并反饋客戶經(jīng)營變化情況。２、每月及時記錄并反饋客戶銷量、庫存、動銷狀況。３、每月及時記錄并反饋客戶的下級客戶的建議。４、每月及時記錄并反饋競對手的變化情況。５、要求客戶能夠講出我們產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)。６、趕上中國傳統(tǒng)重大節(jié)假日，分級關(guān)系互動。四、動態(tài)忠誠關(guān)系管理六項要求。2023/5/27馬堅行課程：理念+方法+工具81謝謝參與,祝您成功！Thanksforyourinvolvement!

百萬客戶大拜訪82一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的83

理念篇知道和不知道？84猜中彩85人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

86不知道的兩種表現(xiàn)形式？？87（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道88愛人同志89理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始90

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！91理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道92

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪93理念之五心動不如行動94結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。95

拜訪篇心動不如行動96丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3