某集團(tuán)客戶價(jià)值評(píng)估報(bào)告

集團(tuán)客戶價(jià)值評(píng)估專題交流專題功能總體介紹不同角色不同結(jié)果解讀專題分析報(bào)告總體解讀集團(tuán)價(jià)值評(píng)估目錄專題分析報(bào)告解讀分析報(bào)告解讀上月集團(tuán)客戶總體情況需要重點(diǎn)關(guān)注的高價(jià)值集團(tuán)客戶需要重點(diǎn)關(guān)注的異常集團(tuán)客戶集團(tuán)客戶發(fā)展情況使用產(chǎn)品和收入情況集團(tuán)客戶向級(jí)升級(jí)情況重點(diǎn)關(guān)注高價(jià)值集團(tuán)客戶集團(tuán)客戶由級(jí)降級(jí)情況重點(diǎn)關(guān)注異常集團(tuán)客戶分析報(bào)告—省公司管理人員全省集團(tuán)情況解讀展示各地市所有集團(tuán)對(duì)應(yīng)信息分布情況分析報(bào)告—地市公司管理人員地市集團(tuán)情況解讀展示地市所有客戶經(jīng)理管理集團(tuán)的對(duì)應(yīng)信息分布情況分析報(bào)告—客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理管理集團(tuán)情況解讀專題分析報(bào)告總體解讀不同角色不同結(jié)果解讀專題功能總體介紹集團(tuán)價(jià)值評(píng)估目錄集團(tuán)客戶價(jià)值評(píng)估專題總體介紹7集團(tuán)客戶價(jià)值彈性分析4集團(tuán)客戶貢獻(xiàn)分析3產(chǎn)品使用情況分析2集團(tuán)客戶及其成員分析1集團(tuán)客戶評(píng)分及等級(jí)評(píng)定8集團(tuán)客戶異常告警分析5集團(tuán)客戶成員收入成分分析6集團(tuán)客戶等級(jí)變動(dòng)分析9指標(biāo)多維分析集團(tuán)客戶評(píng)分及等級(jí)評(píng)定查看管轄集團(tuán)客戶的詳細(xì)信息提供集團(tuán)的統(tǒng)一視圖集團(tuán)的調(diào)整級(jí)別修改提供集團(tuán)的級(jí)別建議、費(fèi)用情況、集團(tuán)規(guī)模、影響力集團(tuán)建議級(jí)別與調(diào)整級(jí)別的信息展示基本視圖、成員視圖、產(chǎn)品視圖貢獻(xiàn)視圖、營(yíng)銷視圖集團(tuán)客戶及成員分析集團(tuán)客戶數(shù)集團(tuán)客戶成員數(shù)V網(wǎng)用戶數(shù)成員離網(wǎng)率校信通用戶數(shù)銀信通用戶數(shù)警務(wù)通用戶數(shù)農(nóng)信通用戶數(shù)集團(tuán)彩鈴用戶數(shù)拍照用戶數(shù)集團(tuán)成員平均在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)（月）所有集團(tuán)相關(guān)指標(biāo)柱圖分析產(chǎn)品使用情況分析移動(dòng)總機(jī)集團(tuán)彩鈴集團(tuán)短信三大產(chǎn)品用戶數(shù)柱圖分布集團(tuán)客戶貢獻(xiàn)分析集團(tuán)統(tǒng)付收入集團(tuán)信息化收入個(gè)人帳單收入三類收入柱圖分布集團(tuán)客戶成員收入成分分析漫游費(fèi)新業(yè)務(wù)費(fèi)長(zhǎng)途費(fèi)本地費(fèi)成員四類費(fèi)用柱圖分布集團(tuán)客戶等級(jí)變動(dòng)分析展示級(jí)別變更情況（方式、數(shù)量）提供發(fā)生變更的集團(tuán)明細(xì)信息各類級(jí)別變更占比分布集團(tuán)客戶價(jià)值彈性分析信息化收入彈性集團(tuán)統(tǒng)付收入彈性個(gè)人帳單收入彈性三類收入價(jià)格彈性柱圖分布集團(tuán)異常告警分析用戶狀態(tài)異常集團(tuán)個(gè)數(shù)用戶呼叫異常集團(tuán)個(gè)數(shù)用戶狀態(tài)異常集團(tuán)個(gè)數(shù)占比用戶呼叫異常集團(tuán)個(gè)數(shù)占比四類異常指標(biāo)柱圖分布指標(biāo)多維分析無(wú)人集團(tuán)/少人集團(tuán)分布集團(tuán)客戶貢獻(xiàn)分布標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品使用量分布標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品收入分布行業(yè)應(yīng)用收入分布針對(duì)省級(jí)角色5類指標(biāo)各地市分布情況專題分析報(bào)告總體解讀專題功能總體介紹不同角色不同結(jié)果解讀集團(tuán)價(jià)值評(píng)估目錄省公司角色查看全省集團(tuán)數(shù)據(jù)，是總體數(shù)據(jù)查詢，可做地市、客戶經(jīng)理的選擇地市主管角色只可查看到本地市各縣市集團(tuán)相關(guān)情況，是匯總級(jí)數(shù)據(jù)，可選擇客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理角色僅僅查看到所管理的集團(tuán)相關(guān)信息，是明細(xì)數(shù)據(jù)各角色所不同的是展示的數(shù)據(jù)量，形式一樣等級(jí)查詢--集團(tuán)統(tǒng)一視圖五類視圖集中全面等級(jí)查詢--集團(tuán)級(jí)別調(diào)整只有客戶經(jīng)理有權(quán)限修改等級(jí)地市管理員做審批成員分析省級(jí)角色地市主管角色客戶經(jīng)理角色展示集團(tuán)及成員的11類指標(biāo)產(chǎn)品使用情況省級(jí)角色地市管理員角色客戶經(jīng)理展示各集團(tuán)使用產(chǎn)品情況明細(xì)貢獻(xiàn)分析展示各集團(tuán)收入貢獻(xiàn)價(jià)格彈性展示集團(tuán)收入彈性變化體現(xiàn)集團(tuán)的貢獻(xiàn)異常告警依據(jù)管理的集團(tuán)情況不同可設(shè)置不同閥值集團(tuán)成員收入成分分析只有客戶經(jīng)理查看該明細(xì)管理級(jí)只有匯總數(shù)據(jù)集團(tuán)客戶級(jí)別變更分析只有客戶經(jīng)理查看該明細(xì)管理級(jí)只有匯總數(shù)據(jù)指標(biāo)多維分析只有省級(jí)角色可查看總結(jié)對(duì)首頁(yè)報(bào)告解讀，不同的角色不同的報(bào)告內(nèi)容對(duì)專題涉及到的9類功能進(jìn)行分解針對(duì)不同的角色分析展示的內(nèi)容以及對(duì)應(yīng)的操作以省公司角色、地市角色、客戶經(jīng)理角色登陸系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)際操作演示

百萬(wàn)客戶大拜訪32一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的33

理念篇知道和不知道？34猜中彩35人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

36不知道的兩種表現(xiàn)形式？？37（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道38愛(ài)人同志39理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始40

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！41理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道42

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪43理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)44結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。45

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)46丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰47推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)48成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛49拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。50

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的51

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備52

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介53約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)54

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。55如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！56電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒(méi)關(guān)系……約請(qǐng)見(jiàn)面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見(jiàn)個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見(jiàn)面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開(kāi)始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說(shuō)好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見(jiàn)！57如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。58拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。59接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語(yǔ)言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說(shuō)話盯著人看是非禮，說(shuō)話不對(duì)人看是無(wú)禮，邊看邊點(diǎn)頭邊微笑，