回訪技巧及意向客戶的判斷

回訪技巧

及意向客戶的判斷

袁創(chuàng)建立信任共同雙贏提綱：電話接聽十要素

通過電話判斷客戶性格接打電話注意事項客戶意向程度判斷指標客戶意向程度劃分課題一：電話接聽十要素1、重要的第一聲

接電話時，應有“我代表公司形象”的意識。

當自己客戶打電話，若一接通，就能讓對方聽到自己親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會很愉快，客戶對自己有了較好的印象，這在以后的溝通中就會起到非常良好的效果。

2、要有喜悅的心情

在電話中，也要抱著“對方看著我”的心態(tài)。

打電話時自己要保持良好的心情，這樣即使客戶看不見你，但是從歡快的語調中也會被自己感染，給客戶留下極佳的印象，由于面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，抱著“對方看著我”的心態(tài)去應對。3、端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音

當作客戶就在眼前，盡可能注意自己的姿勢

打電話過程中絕對不能喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會親切悅耳，充滿活力。因此打電話時，聲音要溫雅有禮，以懇切之話語表達，以免聽不清楚、滋生誤會?；蛞蚵曇舸执?，讓人誤解為盛氣凌人。4、判別對方的形象，增進彼此互動

從客戶的語調中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，自己可以在判別形之后，從而拉近自己與客戶之間的距離，增進彼此互動。

5、表明不能占用太多時間，簡單說明

我們接聽電話的時間一定要有所就控制，防止其他客戶打不進來電話，要微笑告訴客戶“女士/先生，對不起我們這是熱線電話，不能占用太長時間，最好您可以到我們現(xiàn)場來詳細了解一下我們項目，我會為您詳細介紹的。另一方面也可以讓客戶感覺到我們的熱銷。但是切忌你的語氣一定是輕松愉悅的。

6、耐心傾聽、不要插嘴

回訪客戶時間，對客戶提出的問題應耐心傾聽；表示意見時，應讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關鍵。

7、認真清楚的記錄

隨時都牢記5W技巧，所謂5W是指①When何時②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什么⑥HOW如何進行。在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于5W技巧。

8、給予二選一的問題及機會

有時候約見客戶，對方不一定會樂意接受，這時我們采用自己常用的二選一方式能夠迫使經銷商做出選擇，同時也加快經銷商與自己見面的速度，比如“早上或下午”、“星期二或星期三見面”等問句方式。

9、掛電話前的禮貌

要結束電話交談時，一般應當由打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別，應有明確的結束語，說一聲“謝謝”“再見”，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。千萬要比客戶慢掛電話，做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即將告一段落，不管有沒有約訪成功，自己一定都要維持應有的禮貌態(tài)度，通常，用“謝謝兩次、再見三次”來結束這通電話。10、別在電話中進行細節(jié)產品說明

另外，有一點得特別注意，在電話中，千萬不要談產品的細節(jié)，那樣會拉長談話時間，客戶也不見得就聽得懂，不然就聽一聽就拒絕掉，反而影響下次回訪的目的。不過，簡單介紹產品介紹倒是吸引客戶與自己見面的橋梁，之以如何做到簡明扼要，這就在看個人的談話魅力了。課題二：通過電話判斷客戶性格通過發(fā)音，判斷客戶所屬地區(qū)

隨著普通話的普及，越來越多的客戶都能說一口流利的普通話，可畢竟鄉(xiāng)音難改，仔細辨識，一些發(fā)音上的蛛絲馬跡還是會給我們傳遞出明確的信息。

不同地域的人，有不同的性格特點

地區(qū)的差異賦予了人很多不同的特質，南方人典型的特點是“理”字當先。跟這類客戶打交道很簡單，只要我們能跟客戶算清楚，確實是給客戶帶來了好處或物超所值，那有道理，就按道理來辦事就好了。北方人典型的特點是“義”字當頭，道理和規(guī)矩倒是其次的，重要的是人情，事情辦不辦不是最重要的，最重要的是夠義氣，就算你辦不了，盡了力了，一樣是好兄弟，好姐妹。知道了客戶喜好，那調用聲音的魅力，來給客戶留下美好的印象就不難了。根據(jù)客戶喜好，塑造美好形象

音量不高：這就是“有理不在聲高”。語速緩和：相對緩慢的語氣，讓人顯得是經過思考后說出的話，比較有依據(jù)，而不是頭腦發(fā)熱，脫口而出。南方客戶相對理性，凡事三思而后行，對所說的話負責，對所作的承諾負責，所以說話之前總會在三思考，語速雖慢，思維卻不慢。用詞專業(yè)：南方客戶對事不對人，所以對專業(yè)性的要求很高，不會因為人情而改變態(tài)度。

跟南方客戶講話時，若達到很好的效果，注意以下三點：北方客戶豪爽大方，仗義執(zhí)言。像下面這樣美容自己的聲音，會讓我們在電話溝通中受益。音量略高：我們的聲音略高，可以顯得熱情、豪氣，這樣北方客戶會喜歡。語速稍快：北方人性情急，受不了別人細聲慢語的折磨，所以稍快的語速，會讓客戶很舒服。說之以情：按流程和規(guī)定來辦事，北方客戶未必就會認可，反倒是看在人的面子上，什么事都好說，法外還有人情在。課題三：接打電話注意事項

1、自報家門：您好！我是……一定要用普通話；

2、尋問客戶需求，面積、樓層、區(qū)域、途徑、現(xiàn)住址、關注點，但是問話的語氣一定要婉轉，自然不是盤問式的。3、接聽電話限時3分鐘，一分鐘回答客戶問題，一分鐘反問客戶，一分鐘邀約客戶，邀約時間一定要給客戶選擇題。4、時刻保持微笑，用普通話。遇見不講理的客戶一定要婉轉謝絕，不要與客戶發(fā)生語言沖突，更不要讓客戶影響自己接聽下組來電的心情；

5、在最短的時間之內出說我們小區(qū)與其他小區(qū)最大的差異化優(yōu)點，讓客戶記住我們社區(qū)，勾起客戶的好奇心。6、一定要詢問客戶的移動聯(lián)系方式，而不是僅看我們的來電顯示。

因為大部分的電話是固定電話，一是對于我們的回訪不利，二是我們后期我們客戶多時，需要發(fā)送短信時不利于客戶接收，看客戶是否留下電話也是我們判斷客戶意向的一個標準，如果不留我們再記錄來電顯示的電話。

7、接聽完電話以后一定要用自己的手機給客戶發(fā)送一條祝福短信，上面顯示自己的名字，邀約客戶到現(xiàn)場看房子。

8、假如一天打50組或100組電話，不能一直坐著不動，因為會疲憊。

那么就試著站著說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好；有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內容。9、我們的產品很特別，只有來現(xiàn)場才能讓您充分了解。

在談話中，多強調產品的差異化，讓客戶愿意將他寶貴的時間給你，切記千萬不要使用太多專業(yè)術語，讓客戶失去見面的興趣。10、當我們結束時，別忘了和客戶說：感謝您撥打我們的電話，好的結束，有助于為下一次回訪做準備。

11、通過前期對于客戶的簡單了解，先簡單判斷客戶的活動規(guī)律，什么樣的時間做電話回訪是最合適的，如果一定要打給客戶，那么可以上場以后說：不好意思這個時間打擾您，但是有個好消息一定要在第一時間通知您。

12、回訪電話一定要在之前寫好回訪詞，要問自己：準備說什么，想達到什么目的，客戶會給你提出什么問題，你怎樣回答客戶。不要為打電話而打電話。

13、上場之后先和客戶聊一些家常，比如最近是否看過其他的房子，家里孩子上學情況，今天天氣不錯有沒有出去活動等等，放松客戶的戒備心理，再切入主題，這樣不會很快的遭到客戶拒絕。

14、如果打錯電話不要急于掛電話，可以看對方或朋友有沒有購房需求，即使自己不買也可以介紹客戶過來。課題四：客戶意向程度判斷指標購買力方面職業(yè)是否開車服飾品牌,質地是否首次置業(yè)需求戶型面積總價年齡家庭結構收入來源與支出能力,掙錢容易出手快付款方式,一次性付款還是按揭貸款,首付款如何籌措男士香煙,手表檔次女士手提包檔次投資型客戶產品收益率高,容易出租,投入沒有磊的風險,有投資價值自住型客戶舒適,寧靜,安全,生活方便,配套齊全,滿足不同需求,物超所值客戶意向程度判斷指標區(qū)域抗性事業(yè)圈,朋友圈,生活圈,交通便捷程度,未來發(fā)展?jié)摿蝺r抗性與同類產品相比是否有價格優(yōu)勢,單價與客戶期望值差距總價抗性與首付能力總價雖有抗性,但有首付能力月供能力收入能力在不斷增長還是相對穩(wěn)定,不穩(wěn)定近期需求程度是急切購買還是等待觀望,隨便看看,是急切居住還是可有可無,近期是否在看別的樓盤看房的針對性是親朋介紹,看廣告專門看房還是路過隨便了解對樓盤的興趣度對細節(jié)是否感興趣,對產品,景觀以及銷售人員講解是否認真專注,是否對樓盤細節(jié)挑毛病樓盤唯一性,排他性樓盤是否有唯一性和排他性的因素對銷售人員的信任度是否相信樓盤熱銷,風險程度,開發(fā)商實力,五證,優(yōu)惠,后期產權證辦理,物業(yè)服務以及其他承諾的內容看房人員單獨來還是一家人帶著親朋,決策人是否到場看房次數(shù)是否二次回訪對付款的關注程度關注付款方式以及優(yōu)惠辦法對物業(yè)管理的關注物業(yè)管理費,公攤,小區(qū)秩序,如何停車等假定后客戶反應假設客戶購買入住后是否勾畫房屋裝飾,咨詢附近生活配套,子女就學,老人就醫(yī)等問題是否鎖定房源鎖定位置,樓層,戶型是否排除其他社區(qū)在樓盤對比中,本樓盤是否已經占據(jù)上風與決策人是否達成一致意見達成一致能夠快速成交,否則一些重新開始是否緊張對房源是否緊張,對調價是否在意,對促銷活動是否在意關鍵問題關注是否詢問如何下定,如何優(yōu)惠,要優(yōu)惠是否急切在意是否現(xiàn)場帶錢現(xiàn)金,信用卡能否隨時付款課題五：客戶意向程度劃分A類客戶意向很強烈,隨時可以發(fā)生購買行為，整體得分90分以上。1、有購買力和即時首付能力,收入高,是項目規(guī)律性的目標客戶群2、對樓盤區(qū)域沒有大的抗性,對區(qū)域未來充滿信心3、對單價和總價均無抗性4、喜歡樓盤的幾個方面或者重要一點,其關注的恰恰是項目唯一性和稀缺性的5、相信購買后能夠帶來較大利益,相信樓盤暢銷;相信開發(fā)商的實力和信譽,認為購買沒有風險6、購買入住后會較大的提高生活品質,改變自己生活方式,對購買有信心,看房時候表現(xiàn)喜歡的沖動7、決策人沒有大的疑慮,家人意見一致8、鎖定房源,擔心調價和房源售出9、可以隨時定房,但是缺少鼓勵和再次比較二、B類客戶意向較強,通過培養(yǎng),鼓動以及客戶方面對比,隨時與家人商量后購買，整體得分70分以上。

1、有購買力,通過籌措有首付能力2、對樓盤區(qū)域沒有大的抗性,對區(qū)域未來充滿信心3、對單價,總價有一定抗性,但是通過對比可以消化4、喜歡樓盤的幾個方面或者重要一點5、相信購買后能夠帶來較大利益,相信樓盤暢銷6、相信開發(fā)商的實力和信譽,認為購買沒有風險7、購買入住后會較大的提高生活品質,改變自己生活方式,對購買有信心8、需要與家人商量通過比較,鼓動可以購買三、C類客戶

購買指數(shù)60分—70分1、有一定購買力,或者購買力不強,但是購房針對性不強,到現(xiàn)場目標不明確2、需要與決策人或者家人商量3、對區(qū)域有一定抗性4、對現(xiàn)在購買很多疑慮,對單價,總價有一定抗性四、D類客戶購買指數(shù)量60分以下1、購買力不強,不是樓盤的階層客戶層2、對區(qū)域,價格,部份等均有抗性3、看房沒有目標或者與樓盤標準不合4、隨便看看或者近期不急買房子感謝聆聽百萬客戶大拜訪53一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的54

理念篇知道和不知道？55猜中彩56人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

57不知道的兩種表現(xiàn)形式？？58（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道59愛人同志60理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始61

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！62理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道63

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪64理念之五心動不如行動65結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。66

拜訪篇心動不如行動67丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰68推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點69成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛70拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。71

話術篇完善的拜訪是設計出來的72

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備73

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介74約見約見的目的就是獲得面談的機會75

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。76如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！77電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)