國(guó)際市場(chǎng)溝通決策教材和ASMS3000決策分析平臺(tái)

第十二章國(guó)際市場(chǎng)溝通決策第一節(jié)國(guó)際市場(chǎng)廣告決策

1第二節(jié)國(guó)際市場(chǎng)人員推銷決策2第三節(jié)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)推廣決策3第四節(jié)國(guó)際市場(chǎng)公共關(guān)系決策4第五節(jié)國(guó)際市場(chǎng)直復(fù)營(yíng)銷決策5?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第一節(jié)國(guó)際市場(chǎng)廣告決策一、國(guó)際廣告發(fā)展二、國(guó)際廣告的主要制約因素三、國(guó)際廣告的標(biāo)準(zhǔn)化和當(dāng)?shù)鼗瘺Q策四、國(guó)際廣告的媒體決策?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)一、國(guó)際廣告發(fā)展國(guó)際廣告是國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)為實(shí)現(xiàn)一定的目的，以支付費(fèi)用的方式，通過廣播、電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等大眾傳媒，向目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)的消費(fèi)者和公眾傳遞有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品信息的一種促銷手段。近年來，全球廣告業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，廣告費(fèi)的年均增長(zhǎng)速度超過了世界經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)速度。1991年全球媒體的廣告費(fèi)僅為1846.5億美元，2023年達(dá)到3154.6億美元，2023年全球廣告市場(chǎng)總體規(guī)模已達(dá)到4648.4億美元，較2023年增長(zhǎng)6.24%。?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)二、國(guó)際廣告的主要制約因素（一）語(yǔ)言的差異（二）社會(huì)文化因素的差異文化因素包括的范圍很廣，如傳統(tǒng)習(xí)慣、社會(huì)價(jià)值觀、宗教等。各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣、社會(huì)價(jià)值觀、宗教信仰差異很大。如對(duì)時(shí)間的看法，美國(guó)人認(rèn)為“時(shí)間就是金錢”，而有的國(guó)家的人會(huì)說“跑得快，死得快”。（三）廣告媒體的限制目標(biāo)市場(chǎng)中可以獲得的廣告媒體的數(shù)量、種類、消費(fèi)者的媒體習(xí)慣等都會(huì)影響企業(yè)的廣告活動(dòng)。如瑞典、挪威、瑞士、丹麥等國(guó)家沒有商業(yè)性廣播節(jié)目；在法國(guó)、意大利和英國(guó)，不能在電視上做香煙廣告；在科威特，廁所去污粉的廣告可以出現(xiàn)在刊物上，但不能出現(xiàn)在電視上。有的國(guó)家，主要利用路牌廣告。（四）法律的限制不同國(guó)家在廣告商品種類、廣告內(nèi)容、廣告媒體、廣告稅收和管制等方面都有相應(yīng)的法律規(guī)定。?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)三、國(guó)際廣告的標(biāo)準(zhǔn)化和當(dāng)?shù)鼗瘺Q策（一）國(guó)際廣告的標(biāo)準(zhǔn)化國(guó)際廣告的標(biāo)準(zhǔn)化或稱全球廣告策略，是指在不同的地區(qū)或國(guó)家的目標(biāo)市場(chǎng)上，對(duì)同一產(chǎn)品采用廣告主題相同、形式相似的廣告宣傳。國(guó)際廣告的標(biāo)準(zhǔn)化尤其適用于致力于塑造企業(yè)統(tǒng)一形象的國(guó)際性企業(yè)，例如IBM、奔馳、可口可樂等。?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)三、國(guó)際廣告的標(biāo)準(zhǔn)化和當(dāng)?shù)鼗瘺Q策（二）國(guó)際廣告的當(dāng)?shù)鼗瘒?guó)際廣告的當(dāng)?shù)鼗蚍Q差異化廣告策略，是強(qiáng)調(diào)國(guó)家或地區(qū)的差異性，針對(duì)特定目標(biāo)市場(chǎng)，傳送不同的廣告主題和廣告信息，開展適合其顧客需求的廣告活動(dòng)。?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)三、國(guó)際廣告的標(biāo)準(zhǔn)化和當(dāng)?shù)鼗瘺Q策（三）國(guó)際廣告的標(biāo)準(zhǔn)化和當(dāng)?shù)鼗嘟Y(jié)合標(biāo)準(zhǔn)化和當(dāng)?shù)鼗嘟Y(jié)合的策略也稱模式化廣告策略，是全球化統(tǒng)一促銷概念下，針對(duì)單個(gè)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行適度調(diào)整的廣告策略?？鐕?guó)企業(yè)由重視全球性的統(tǒng)一廣告策略，向所謂的“全球品牌當(dāng)?shù)鼗?、“跨?guó)品牌區(qū)域化”的廣告策略轉(zhuǎn)變。全球當(dāng)?shù)鼗卜Q全球兼顧當(dāng)?shù)?，包含了“全球策略、?dāng)?shù)貓?zhí)行”和“全球觀感、當(dāng)?shù)夭呗浴眱蓚€(gè)方面的含義。?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)四、國(guó)際廣告的媒體決策（一）國(guó)際廣告媒體的類型及特點(diǎn)1.報(bào)紙廣告優(yōu)點(diǎn)：傳播面廣、反應(yīng)快、制作簡(jiǎn)單、費(fèi)用低廉、可信度高缺點(diǎn)：接觸時(shí)間短、吸引力差2.雜志廣告

優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)性強(qiáng)、保存時(shí)間長(zhǎng)、可信度高缺點(diǎn)：出版周期長(zhǎng)，發(fā)行范圍窄，靈活性與時(shí)效性較低?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)四、國(guó)際廣告的媒體決策3.電視廣告優(yōu)點(diǎn)：畫面形象生動(dòng)有趣，傳播范圍廣，表現(xiàn)手法靈活多樣，廣告促銷效果好缺點(diǎn)：廣告時(shí)間短，易受其他節(jié)目干擾，費(fèi)用昂貴，觀眾統(tǒng)計(jì)資料難以獲得4.廣播廣告優(yōu)點(diǎn)：傳播范圍廣，信息傳遞迅速及時(shí)，方式靈活多樣，費(fèi)用相對(duì)低廉缺點(diǎn)：信息易逝，形象性差?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)四、國(guó)際廣告的媒體決策5.戶外廣告優(yōu)點(diǎn)：形象生動(dòng)、保存時(shí)間長(zhǎng)、成本費(fèi)用低缺點(diǎn)：缺乏針對(duì)性，信息表達(dá)的形式與內(nèi)容受到限制，促銷效果難以評(píng)估

6.新媒體優(yōu)點(diǎn)：快速、即時(shí)，覆蓋面廣，互動(dòng)性和大眾參與性強(qiáng)缺點(diǎn)：大量信息令消費(fèi)者疲倦，甚至產(chǎn)生厭煩和抵觸的情緒?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)四、國(guó)際廣告的媒體決策（二）國(guó)際廣告媒體的選擇應(yīng)考慮的問題：1.各國(guó)采用的媒體2.媒體的聲譽(yù)與特點(diǎn)3.媒體發(fā)布廣告的時(shí)間4.媒體費(fèi)用5.媒體組合?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)五、國(guó)際廣告預(yù)算國(guó)際廣告預(yù)算是國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)廣告活動(dòng)中所計(jì)劃使用的總費(fèi)用。（一）量力支出法這是指國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)以本身的經(jīng)濟(jì)能力為基礎(chǔ)來確定廣告費(fèi)用的絕對(duì)額。這種方法簡(jiǎn)單易行，但缺點(diǎn)是忽略了廣告支出與銷售額之間的因果關(guān)系，忽略了其他促銷策略對(duì)銷售額的影響。（二）銷售比例法

該方法要求國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)根據(jù)在某國(guó)的銷售額來確定廣告支出，使廣告支出占銷售額一定比例。這種方法把廣告額與銷售額緊密結(jié)合起來，能使廣告支出保持在企業(yè)支付能力之內(nèi)。?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)五、國(guó)際廣告預(yù)算（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法該方法要求國(guó)際企業(yè)確定與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大致相同的廣告費(fèi)用。（四）目標(biāo)任務(wù)法按照這種方法，企業(yè)首先要確定廣告目標(biāo)(如銷售增長(zhǎng)、品牌知名度提高等)，然后確定為達(dá)到這些目標(biāo)而必須完成的任務(wù)，最后再估算完成這些任務(wù)所需要的廣告費(fèi)用。采取這種方法，最好做成本—收益分析，即把廣告目標(biāo)與成本進(jìn)行比較。這種分析有助于達(dá)到最佳效果。?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第二節(jié)國(guó)際市場(chǎng)人員推銷決策一、國(guó)際市場(chǎng)人員推銷的功能和特點(diǎn)二、國(guó)際市場(chǎng)人員推銷的組織形式三、國(guó)際市場(chǎng)推銷人員的管理?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)一、國(guó)際市場(chǎng)人員推銷的功能和特點(diǎn)國(guó)際市場(chǎng)人員推銷是指國(guó)際企業(yè)向目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)派出推銷人員或委托、聘用當(dāng)?shù)鼗虻谌龂?guó)的推銷人員直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談，并說服其購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（一）國(guó)際市場(chǎng)人員推銷的功能1.市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)2.拓展市場(chǎng)與處理客戶關(guān)系3.信息傳遞與溝通4.銷售產(chǎn)品與售后服務(wù)?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（二）國(guó)際市場(chǎng)人員推銷的特點(diǎn)1.信息傳遞的雙向性宣傳介紹企業(yè)產(chǎn)品的有關(guān)信息，了解顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品或推銷品的評(píng)價(jià)。2.推銷目的的雙重性推銷商品；向顧客提供各種服務(wù)，幫助顧客解決實(shí)際問題，滿足顧客需求。3.推銷過程的靈活性4.可促進(jìn)買賣雙方建立良好的關(guān)系和友誼?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)二、國(guó)際市場(chǎng)人員推銷的組織形式

國(guó)際市場(chǎng)人員推銷的組織形式，是指推銷人員在國(guó)際市場(chǎng)的分布和內(nèi)部構(gòu)成。它一般包括以下四種類型：

（一）地區(qū)結(jié)構(gòu)型每個(gè)推銷員負(fù)責(zé)一兩個(gè)地區(qū)內(nèi)本企業(yè)各種產(chǎn)品的推銷業(yè)務(wù)。（二）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型每個(gè)推銷人員專門推銷一種或幾種產(chǎn)品，而不受國(guó)家和地區(qū)的限制。（三）顧客結(jié)構(gòu)型按不同的顧客類型來組織推銷人員結(jié)構(gòu)。（四）綜合結(jié)構(gòu)型綜合采用上述三種結(jié)構(gòu)形式來組織國(guó)際市場(chǎng)推銷人員。?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)三、國(guó)際市場(chǎng)推銷人員的管理國(guó)際市場(chǎng)推銷人員的管理主要包括選拔、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)估各環(huán)節(jié)。（一）國(guó)際推銷人員的選拔1.國(guó)際推銷人員的來源一般來說，國(guó)際推銷人員主要來自本國(guó)、東道國(guó)或第三國(guó)。2.國(guó)際推銷人員選拔的標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際營(yíng)銷專家沃爾什提出的選拔推銷人員的六條標(biāo)準(zhǔn)是：決斷能力、調(diào)查能力、文化環(huán)境適應(yīng)能力、獨(dú)立工作能力、身體素質(zhì)、外語(yǔ)能力。?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)三、國(guó)際市場(chǎng)推銷人員的管理（二）國(guó)際推銷人員的培訓(xùn)1.培訓(xùn)的地點(diǎn)與培訓(xùn)內(nèi)容2.對(duì)推銷高科技產(chǎn)品推銷人員的培訓(xùn)3.對(duì)推銷人員的短期培訓(xùn)4.對(duì)海外經(jīng)銷商推銷員的培訓(xùn)?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)三、國(guó)際市場(chǎng)推銷人員的管理（三）國(guó)際推銷人員的激勵(lì)對(duì)海外推銷人員的激勵(lì)，可分為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神鼓勵(lì)兩個(gè)方面。例如，菲利浦·莫里斯公司在委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)是定期公布最佳推銷員的銷售成績(jī)，給予金錢獎(jiǎng)勵(lì)，并為銷量居前四名的推銷員舉行宴會(huì)進(jìn)行表彰。?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)三、國(guó)際市場(chǎng)推銷人員的管理（四）國(guó)際推銷人員業(yè)績(jī)的評(píng)估對(duì)于海外推銷人員的激勵(lì)，建立在對(duì)他們推銷成績(jī)進(jìn)行考核與評(píng)估的基礎(chǔ)上。人員推銷效果的考核評(píng)估指標(biāo)可分為兩個(gè)方面：一種是直接的推銷效果，比如所推銷的產(chǎn)品數(shù)量與價(jià)值、推銷的成本費(fèi)用、新客戶銷量比率等；另一種是間接的推銷效果，如訪問的顧客人數(shù)與頻率、產(chǎn)品與企業(yè)知名度的增加程度、顧客服務(wù)與市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)的完成情況。?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第三節(jié)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)推廣決策一、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)和形式二、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)推廣決策三、國(guó)際會(huì)展?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)一、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)和形式國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)推廣是指除了人員推銷、廣告和公共關(guān)系等手段以外，企業(yè)在國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)上，為了刺激需求、擴(kuò)大銷售而采取的能迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用的促銷措施。（一）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)1.直接性2.刺激性強(qiáng)3.靈活性強(qiáng)4.整體性?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)一、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)和形式（二）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)推廣的形式1.針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣免費(fèi)樣品、折價(jià)券現(xiàn)金兌換、競(jìng)賽抽獎(jiǎng)活動(dòng)、交易印花、附送贈(zèng)品、售點(diǎn)促銷2.針對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣合作廣告、交易推廣、現(xiàn)場(chǎng)演示、業(yè)務(wù)會(huì)議和貿(mào)易展覽、經(jīng)銷商競(jìng)賽3.針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)推銷人員的營(yíng)業(yè)推廣紅利及利潤(rùn)分成、推銷補(bǔ)貼、推銷競(jìng)賽?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)二、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)推廣決策（一）營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)象與規(guī)模（二）營(yíng)業(yè)推廣的時(shí)機(jī)和期限（三）營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)（四）要注意各國(guó)的法律和文化習(xí)俗方面的限制如德國(guó)禁止贈(zèng)品、法國(guó)禁止抽獎(jiǎng)、意大利禁止現(xiàn)金折扣。（五）營(yíng)業(yè)推廣的預(yù)算一種方法是根據(jù)制定的營(yíng)業(yè)推廣方案來估算預(yù)算開支；另一種方法是從總的促銷費(fèi)用中按一定比例提取，用于營(yíng)業(yè)推廣。

?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)三、國(guó)際會(huì)展國(guó)際會(huì)展是國(guó)際營(yíng)業(yè)推廣的主要形式，它以其“短、平、快”和影響集中的宣傳促銷效果吸引了眾多的廠家、商家和廣大顧客。?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（一）國(guó)際會(huì)展的特點(diǎn)和類型1.國(guó)際會(huì)展的特點(diǎn)真實(shí)性——會(huì)展傳遞信息的媒體是展品交流的多向性聚集性——聚集信息和人氣，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)綜合性——綜合的傳播系統(tǒng)社會(huì)性2.國(guó)際會(huì)展的類型按展覽地點(diǎn)劃分，可以分為國(guó)際、全國(guó)、地區(qū)、本地四個(gè)層次。按展覽內(nèi)容劃分，可以分為綜合性展覽和專業(yè)性展覽。?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（二）國(guó)際會(huì)展的決策1.辦展與參展的決策辦展優(yōu)點(diǎn)：可以更全面完整地向國(guó)際市場(chǎng)展示企業(yè)及其產(chǎn)品；有利于迅速在國(guó)際市場(chǎng)上樹立企業(yè)形象；有利于表現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力。辦展條件：首先，企業(yè)在國(guó)際上具有較高的知名度和影響力；其次，有辦展的需要，企業(yè)應(yīng)當(dāng)擁有眾多的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，需要或值得花費(fèi)精力和資金自己舉辦；再次，舉辦地應(yīng)有較大的市場(chǎng)或市場(chǎng)潛力較大；最后，企業(yè)擁有辦展的各方面能力，包括資金、組織和協(xié)調(diào)能力等。參展優(yōu)點(diǎn)：可利用辦展者的國(guó)際市場(chǎng)聲望來提升參展者的國(guó)際形象；與辦展相比，參展的成本要低得多，而且沒有條件限制，選擇面較廣。?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（二）國(guó)際會(huì)展的決策2.國(guó)際會(huì)展促銷決策企業(yè)的國(guó)際會(huì)展促銷策略從程序上來看，主要包括明確參展目的、選擇會(huì)展、會(huì)前活動(dòng)、會(huì)中活動(dòng)、會(huì)后活動(dòng)、營(yíng)銷策略效果評(píng)估以及作為補(bǔ)充的網(wǎng)上展覽等。?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第四節(jié)國(guó)際市場(chǎng)公共關(guān)系決策一、國(guó)際市場(chǎng)公共關(guān)系的特點(diǎn)二、國(guó)際市場(chǎng)公共關(guān)系的任務(wù)三、國(guó)際市場(chǎng)公共關(guān)系方法?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)一、國(guó)際市場(chǎng)公共關(guān)系的特點(diǎn)國(guó)際公共關(guān)系是指企業(yè)通過一系列活動(dòng)與國(guó)際市場(chǎng)上的公眾進(jìn)行信息溝通，使企業(yè)與公眾相互了解，消除公眾與企業(yè)之間的隔閡，并在公眾中樹立良好的企業(yè)及其產(chǎn)品的形象，以促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的活動(dòng)。國(guó)際公共關(guān)系具有以下特點(diǎn)：首先，公共關(guān)系是一定社會(huì)組織與其相關(guān)的社會(huì)公眾之間的相互關(guān)系。其次，建立公共關(guān)系的目標(biāo)是在社會(huì)公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)。再次，公共關(guān)系的活動(dòng)以真誠(chéng)合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則。第四，公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。最后，公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng)。?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)二、國(guó)際市場(chǎng)公共關(guān)系的任務(wù)國(guó)際市場(chǎng)公共關(guān)系的中心任務(wù)是樹立和維護(hù)企業(yè)良好的公眾形象。具體地講，企業(yè)的國(guó)際公關(guān)工作的主要任務(wù)是：（一）宣傳企業(yè)（二）加強(qiáng)與社會(huì)各方面的溝通和聯(lián)系（三）意見反饋（四）應(yīng)付危機(jī)，消除不利影響?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)三、國(guó)際市場(chǎng)公共關(guān)系方法國(guó)際市場(chǎng)公共關(guān)系可以一定的公關(guān)目標(biāo)和任務(wù)為核心，將若干種公關(guān)媒介與方法有機(jī)地結(jié)合起來，形成一套具有特定公關(guān)職能的工作方法系統(tǒng)。按照公共關(guān)系的功能不同，國(guó)際市場(chǎng)公共關(guān)系方法可分為五種：（一）宣傳性公關(guān)（二）征詢性公關(guān)（三）交際性公關(guān)（四）服務(wù)性公關(guān)（五）社會(huì)性公關(guān)?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第五節(jié)國(guó)際市場(chǎng)直復(fù)營(yíng)銷決策一、國(guó)際市場(chǎng)直復(fù)營(yíng)銷的概念二、國(guó)際市場(chǎng)直復(fù)營(yíng)銷的形式三、制約直復(fù)營(yíng)銷的主要因素?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)一、國(guó)際市場(chǎng)直復(fù)營(yíng)銷的概念(一）直復(fù)營(yíng)銷(directmarketing)又稱“直接營(yíng)銷”，也被稱為直接訂貨營(yíng)銷(direct-ordermarketing)。它是一種將廣告活動(dòng)和銷售活動(dòng)統(tǒng)一在一起的營(yíng)銷方式。其做法是營(yíng)銷者通過一定的媒體把相關(guān)的商業(yè)廣告信息傳達(dá)給可能對(duì)其有興趣的消費(fèi)者，并提供一種回復(fù)工具(如免費(fèi)電話、訂單等)方便顧客訂貨。?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)一、國(guó)際市場(chǎng)直復(fù)營(yíng)銷的概念（二）直復(fù)營(yíng)銷的特點(diǎn)1.互動(dòng)性：直復(fù)營(yíng)銷的工作人員和目標(biāo)客戶之間是進(jìn)行“雙向信息交流”的。2.針對(duì)性：直復(fù)營(yíng)銷的關(guān)鍵是顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)。3.效果可測(cè)性：顧客可通過多種方式，例如電話反饋、直接郵購(gòu)等，將自己的反應(yīng)回復(fù)給直復(fù)營(yíng)銷人員。4.通路的廣泛性：這種廣泛性是一種市場(chǎng)的開拓能力和開拓途徑。

?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)二、國(guó)際市場(chǎng)直復(fù)營(yíng)銷的形式（一）直接郵寄(directmailing)除了直接郵寄書面廣告，還包括郵件和電子郵件兩種方式。（二）目錄營(yíng)銷(catalogmarketing)目錄營(yíng)銷是直接郵寄廣告的一種特殊形式，是指企業(yè)向目標(biāo)顧客郵寄產(chǎn)品目錄，一般是印刷品但有時(shí)也有光盤、錄像帶、在線信息等，以期獲得對(duì)方直接反應(yīng)（電話訂購(gòu)、信函或訂購(gòu)）的營(yíng)銷方式。（三）電話營(yíng)銷(telemarketing)（四）電視營(yíng)銷(televisionmarketing)（五）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(onlinemarketing)網(wǎng)絡(luò)是目前最先進(jìn)的直復(fù)營(yíng)銷媒體，傳播范圍廣，且不受時(shí)間的限制，溝通方便快捷。?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)三、制約直復(fù)營(yíng)銷的主要因素（一）傳統(tǒng)消費(fèi)觀念和休閑方式的影響（二）企業(yè)運(yùn)作和商業(yè)信譽(yù)方面的問題（三）相關(guān)的法律制度不夠健全規(guī)范（四）基礎(chǔ)設(shè)施條件的限制?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)思考與討論舉例說明國(guó)際廣告標(biāo)準(zhǔn)化決策與當(dāng)?shù)鼗瘺Q策的優(yōu)缺點(diǎn)。選擇跨國(guó)企業(yè)在華廣告和中國(guó)企業(yè)在海外市場(chǎng)的廣告各一則，分別討論其優(yōu)劣之處。?國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)ASMS3000決策分析平臺(tái)

1、決策分析平臺(tái)的重要性2、訂票、出票、送票統(tǒng)計(jì)3、銷售數(shù)據(jù)分析、坐席工作效率分析與航線銷售對(duì)比分析的查看與統(tǒng)計(jì)4、盈利分析5、員工業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析6、問題考核?1.1決策分析平臺(tái)的重要性全方位的統(tǒng)計(jì)公司銷售上的各類數(shù)據(jù)，有利于代理人的領(lǐng)導(dǎo)層掌握公司運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，針對(duì)現(xiàn)有的情況作出進(jìn)一步的決策。

準(zhǔn)確把握員工的工作效率利用決策分析平臺(tái)的各類員工工作效率的分析，制定有效地獎(jiǎng)懲措施，解決工作效率存在的問題。盈利分析

管理層通過具體的盈利數(shù)據(jù)，查看公司的一段時(shí)間內(nèi)各個(gè)階段的盈利數(shù)據(jù)，通過對(duì)比分析原因，制訂下階段的策略。?2.1訂票、出票、送票統(tǒng)計(jì)三個(gè)報(bào)表的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來源1、訂票統(tǒng)計(jì)：訂單來源的統(tǒng)計(jì)，以訂票員為主