企業(yè)大客戶如何開(kāi)發(fā)

對(duì)于做大客戶圈層，很多小伙伴表示想做，但找不到資源，下面分1尤其是置業(yè)顧問(wèn)的資源，置業(yè)顧問(wèn)每天都會(huì)接觸很多組客戶，這些客戶背后蘊(yùn)藏著大量的資源，比如是某企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)、公司的中高層，通過(guò)現(xiàn)有客戶去打開(kāi)企業(yè)資源。除此之外，還可以打通營(yíng)銷各類供應(yīng)商的資源，如活動(dòng)公司、媒體單位等等，他們?nèi)嗣}資源2部門(mén)尤其是爭(zhēng)取項(xiàng)目總的資源支持，因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目從拿地到開(kāi)發(fā)，整個(gè)流程會(huì)接觸到各類政府單位、分包單位等等，而且項(xiàng)目總還會(huì)統(tǒng)管最容易上手、門(mén)檻最低的途徑，可以圍繞合作銀行展開(kāi)三條線“進(jìn)攻”，第一條線是銀行所有的職工，銀行的員工無(wú)論是學(xué)歷還是資金實(shí)力，整體都比較良好，是重要的目標(biāo)客群。第二條線是私人銀行客戶，各類銀行都有私行業(yè)務(wù)，匯集了一批高凈值客戶，通過(guò)主題活動(dòng)進(jìn)行此類客戶拓展。第三條線是銀行所服務(wù)的各類企業(yè)，通過(guò)銀行的關(guān)系鏈接到相關(guān)目標(biāo)企業(yè)。如果能把銀行這三條線打開(kāi)，很多公司，希望大客戶/渠道部門(mén)去外部不斷開(kāi)發(fā)新的資源，這會(huì)耗費(fèi)大量的人力物力，除非大客戶員工本身就自帶各類優(yōu)質(zhì)資源，而這類人也比較難招，很多都是傳統(tǒng)渠道/銷售兼做大客戶拓展工作，所以短期內(nèi)最有效的便是充分開(kāi)發(fā)和運(yùn)用好內(nèi)部資源，而不是貪大，很多企事業(yè)單位都有工會(huì)、團(tuán)委、女工委、后勤、離退休辦等相關(guān)工會(huì)主要作用是解決職工困難，關(guān)心職工工作和生活，同時(shí)定期還會(huì)組織文體活動(dòng)、派發(fā)福利等。解決員工安家落戶也是工會(huì)重要工作之一，可以以此為切入點(diǎn)和工會(huì)溝通。那找誰(shuí)溝通呢？最有效的是找工會(huì)副主席，而不是主席，因?yàn)橐话懵鋵?shí)事情的基本都是副主席。另外大型企業(yè)還有有分公司，各個(gè)分公司的工會(huì)副主席也要進(jìn)12團(tuán)委主要是負(fù)責(zé)青年職工的思想政治、成家立業(yè)的相關(guān)工作，包括大家所熟知的各類相親聯(lián)誼會(huì)、文體活動(dòng)、教育培訓(xùn)等。所以，關(guān)34勤后勤也是每家企業(yè)非常重要的組織，像很多房企都會(huì)找到后勤部門(mén)5除此之外，容易被大家忽略的是離退休辦，這是一個(gè)龐大的組織群體，他們的人數(shù)可能是在職員工的好幾倍，像文旅類的項(xiàng)目就很適基于雙方需求找契合點(diǎn)企業(yè)的需求點(diǎn)包括給員工買(mǎi)房謀福利，不花錢(qián)組織必要性活動(dòng)。而我們的需求則是希望花最少的錢(qián)把更多的房子賣(mài)出去。雙方便可就解決員工住房問(wèn)題達(dá)成一致，進(jìn)而就推動(dòng)此事商討進(jìn)一步的動(dòng)作，在此過(guò)程中一定要注意的是，我們不是求著企業(yè)合作，而是平等的理。所以，團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策一定要和公司溝通好，必須滿足獨(dú)一性和排他性兩個(gè)要求，即給到企業(yè)員工的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠必須是其他正?？蛻粝硎懿坏降?，獨(dú)家福利體現(xiàn)了合作的誠(chéng)意，便于合作推進(jìn)。同時(shí)讓企業(yè)他。這就要求營(yíng)銷負(fù)責(zé)人在設(shè)計(jì)折扣體系時(shí)要預(yù)留團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，并且該優(yōu)惠只針對(duì)合作企業(yè)釋放?，F(xiàn)在很多項(xiàng)目受限價(jià)影響沒(méi)有任何折扣，此時(shí)就需要通過(guò)其他途徑來(lái)解決優(yōu)惠的問(wèn)題，一方面可以在營(yíng)銷費(fèi)中預(yù)留團(tuán)購(gòu)費(fèi)，該費(fèi)率至少和全民營(yíng)銷的點(diǎn)數(shù)一致，這樣不涉及到額外的成本支出，如果項(xiàng)目同步開(kāi)了分銷，那么團(tuán)購(gòu)費(fèi)率介于分銷和全民營(yíng)銷之間，做好費(fèi)用測(cè)算和評(píng)估。因?yàn)楝F(xiàn)在很多分銷為了吸引更多的客戶會(huì)給客戶返傭，有的五五分，三七分，根據(jù)市場(chǎng)情況，匹配相應(yīng)的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，避免企業(yè)客戶被分銷分流。另一方面在未開(kāi)全民營(yíng)銷和中介的情況下，可以采購(gòu)相關(guān)的到訪禮、成交禮給到企如果沒(méi)辦法給到獨(dú)一性和排他性的團(tuán)購(gòu)政策，那么很難做好企業(yè)大1及時(shí)做好反饋工作，事事有著落在合作開(kāi)展的時(shí)候，一定要和關(guān)鍵人定期反饋進(jìn)度，并積極探討新2務(wù)企業(yè)的相關(guān)組織定期會(huì)開(kāi)展活動(dòng)，比如運(yùn)動(dòng)會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、郊游、培訓(xùn)參觀等等，組織這些活動(dòng)都需要相關(guān)經(jīng)費(fèi)、禮品的支持，我們可以通過(guò)這些活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、禮品的支持來(lái)做好維護(hù)。但是非必要情況下盡量不要贊助此類活動(dòng)，除非該企業(yè)確實(shí)目標(biāo)客戶量多，需要重點(diǎn)攻克。而很多開(kāi)發(fā)商一上來(lái)就是贊助各類活動(dòng)，結(jié)果錢(qián)花出去了沒(méi)3人處理私人問(wèn)題如果關(guān)鍵人有私人問(wèn)題找你幫忙處理，那說(shuō)明你們之間的關(guān)系就很到位了，接下來(lái)的工作推進(jìn)就會(huì)很順利。但關(guān)鍵人一般不會(huì)主動(dòng)來(lái)找你幫忙處理私人問(wèn)題，你要善于去發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，了解其相關(guān)利。4維護(hù)做大客戶圈層一定要樹(shù)立長(zhǎng)期、可持續(xù)的意識(shí)，關(guān)系的建立一定不是短期行為，而是要保持長(zhǎng)期的互動(dòng)，在過(guò)年過(guò)節(jié)時(shí)贈(zèng)送一些小禮物，比如時(shí)令水果、美食等等，不用太貴重，而在于有心和多頻，并且送禮一定要親自線下去送，不要郵寄，創(chuàng)造更多線下見(jiàn)面與互1企業(yè)官網(wǎng)將合作信息及團(tuán)購(gòu)方案發(fā)布在企業(yè)官網(wǎng)，雖然很多人不一定看，但這個(gè)動(dòng)作非常必要，官網(wǎng)發(fā)布體現(xiàn)了本次合作的重要性和官方正式2企業(yè)郵件除了官網(wǎng)以外，給全企業(yè)的員工發(fā)郵件也非常重要，這同樣體現(xiàn)了官方性，有很多員工并不一定及時(shí)查收郵箱，那可以多發(fā)幾次，保3企業(yè)微信群像官網(wǎng)、郵件宣傳可能效果并不理想，很多人不會(huì)注意到，而微信群則能直接觸達(dá)到員工，所以在做完企業(yè)官網(wǎng)、郵件宣傳后一定要在企業(yè)微信圈里發(fā)布合作信息。發(fā)送信息時(shí)要先發(fā)送官網(wǎng)截圖、郵件截圖，這樣也是體現(xiàn)該信息的重要性和官方性，接下來(lái)再發(fā)具體4線下見(jiàn)面互動(dòng)在做好線上宣傳后，一定要組織員工線下見(jiàn)面