尋找客戶的方法講義

尋找客戶的方法

網電結合的營銷模式網絡電話QQ尋找客戶QQ群的方式群里有同行，因此對于QQ號碼等級太低的、簽名中有金融等均不加在群里發(fā)言非常活躍的大多是對方的輔號，因此也排除不加1、沒有任何關鍵詞限制2、性別與故鄉(xiāng)不限制3、地區(qū)可自由設定，也可不設定4、年齡31—40歲電話陌拜找客戶對大量股票投資者的電話進行掃單，獲得客戶的相關信息，要到客戶QQ號碼，加為好友邀請加群體驗。能夠快速提高工作效率，對于掃單出的客戶，都是具備投資資格或者正在炒股的客戶資源。QQ找客戶的劣勢1、號碼限制，每天每個號碼加人數(shù)量有限，平均四個小時一個號碼可以加一次好友。2、IP限制，同IP段落內，連續(xù)加好友頻率過多，同一條寬帶將會限制所有電腦加好友頻率。3、需要對方驗證，否則無法成為好友4、無法對成員進行有效的篩選5、質量的精確不夠，投入精力時間過長6、加群騰訊服務器每天也限制數(shù)量7、群驗證對方基本上不通過8、高質量的群都是拒絕加入的電話找客戶的優(yōu)勢一、針對性強（電話資源均為投資者）二、效率高（每天可要到10-20客戶號碼）三、速度快（加快群的工作效率，成單速度更快）四、質量高（索要到的客戶都是做股票的）電話、網聊都是溝通文字溝通三要素:7%語調：38%

語言

：55%

溝通

主要是通過語言信息傳遞的，是以問和答的形式展開交流的。因此、問和答的技巧是每一個銷售人員的基本功中的重中之重。

客戶的各種信息大多都是問出來的，因此、問的技巧是溝通的重要手段。1、簡單易答的。2、讓對方回答“是”的問題。

(7+1法則：連續(xù)問7個問題對方都說是，第8個問題對方就會習慣性也說是)3、從小事的開始。4、問二選一的，有引導性的。5、事先想好答案。6、能“問”就少“說”。問話的方法結論：在問慣性的作用下，錯誤的東西你都會堅持。電話成功是什么？成功就是將別人堅持不下來的事情堅持做下去永恒定律--復制成功三大步驟一、信念二、策略三、行動深烙心底的信念12條相信改變只在一瞬間，這個世界上一切皆有可能！我相信我就是第一名，只要我想做的事情，沒有我做不到的！我有一萬分的自信絕對相信我們的產品，相信我們的產品一定可以幫助到投資者！我們在做幫助別人的事情，沒有人可以拒絕我的幫助，我在幫助別人，不是在做小偷，我理直氣壯，我心安理得！我是上帝派來的天使，我是給投資者帶來幸福的；我是真誠助人的天使。我要把正確的投資理念和方法帶給我的客戶，我的朋友，我認識的每個有緣人今天你拒絕，只是因為你對我們還不夠了解，我相信我一定可以把我和我們的公司，我們的產品及平臺帶到你的生活中，并幫助到你我們有一群愛心的支持者，我們已被大多數(shù)人認可，因為我們是在真誠用心幫助投資者我們有9年的品牌積累經驗，我們具備幫助投資者成功的能力，具備與人合作的資本我們有社會媒體和合作方的美譽度，我們是被信賴的，是經受了市場考驗的，我們的產品與平臺一定可以幫助投資者成功我們有大量投資成功的用戶群體，我們有結果驗證，有客戶的支持，我們的產品與平臺是經過驗證的，可以幫助投資者的我擁有超強的行動力，因為沒有行動，一切都是空想，任何時候，我都立刻行動、立刻行動、立刻行動只要我起床就有人要付出代價——喬吉拉德為什么我的錢要放在他們口袋里呢？讓我們把它拿回來——喬吉拉德當你動搖的時候，當你恐懼的時候，當你懷疑的時候，當你想要退縮的時候，當你想要放棄的時候。。。請拿出以上的大聲讀出來，至少3遍以上，并用心體會！一個優(yōu)秀的營銷人員，會每天朗讀羊皮卷，并牢記在心！電話溝通六點要求面帶微笑，語言表達清晰清楚，讓客戶知道你的目的，語速語調要跟上客戶語調熱情、清晰明朗吐字清楚、層次分明掌控節(jié)奏、擅用停頓音量適中、發(fā)音準確措辭高雅、配合表情如何成為陌拜高手六要素熟練基本話術溝通要有針對性自我的情緒要好，聲音聽起來要舒服說話不羅嗦，簡練清晰表達應變要快，遇到疑難問題不要慌，回答錯誤都沒關系，進行話題轉移不斷總結創(chuàng)新溝通技巧常用6句話

1、你說的很有道理！

2、我理解你的心情。

3、我了解你的意思。

4、感謝你的建議！

5、我認同你的觀點。

6、你問的很好！電話營銷的根本1、電話銷售的成功，所有的一切溝通必須圍繞客戶開展談判2、第一步是開發(fā)顧客，篩選意向客戶3、隨后把有效的時間花在有效的客戶上面這樣才能做出正確的結果！電話營銷的話術設計1、我是誰？2、我要跟投資者談什么？3、我談的事情對投資者有什么好處？4、拿什么來證明我談的是真實的、正確的？5、投資者為什么要聽我的？電話銷售的開始—陌拜電話陌生拜訪是尋找客戶的基本方法，我們銷售就從陌拜開始！工作前的準備準備好筆與本子，隨時記錄客戶的QQ號碼等資料調整好心態(tài)，因為良好的心態(tài)是要到客戶QQ等資料的前提在陌拜電話中，會遇到N多拒絕，但要堅定自己的信念，我們的目標不是10個中的9個，而是10個中的1個，這就是成功第一通陌拜開場白問問題不能過于直接，要有鋪墊與感情。例一：先生/女士，您好，現(xiàn)在我們公司針對部分股民朋友開放一個QQ免費交流群，每天在開盤之前都會有名師高手操盤的強勢牛股提示，對您的投資、選股是非常有幫助的，方便的話，您說下您的QQ號碼，我加你好友，邀請進群關注免費體驗。例二先生/女士，您好，我是昨天給您發(fā)過短信的***，邀請您加入我們公司的免費股票交流群，每天盤前以及盤中會由名師高手實戰(zhàn)操盤三只強勢個股，感興趣的話可以留下您的QQ號碼，我邀請您進群關注一下。（如果客戶說沒有收到短信，那要很驚訝的回復，不會吧，我已經發(fā)了好多天的短信給你了，有盤面分析、有相關個股，您沒收到嗎？那可能是您的手機接收短信出現(xiàn)了問題，這樣，您的QQ號碼是多少，我加您QQ，邀請您進群）陌拜客戶的問題不需要不感興趣我已經有了類似的群沒時間不相信回頭再說現(xiàn)在忙解決方案：群是免費的、如果進群后不滿意可以隨時退群、不會產生任何費用、掌控權在客戶手中、多一個群多一個信息來源渠道、沒時間可以單獨發(fā)信息、什么時候有時間不能保證每個客戶都會給QQ號碼等資料，但要學會只要對方沒有掛電話，那就繼續(xù)堅持詢問客戶，直至有結果，不要輕易放棄主動掛電話。第一通電話的目的

索要客戶的QQ號碼了解客戶的相關信息簡單介紹（自己、公司、群）為下次回訪做好鋪墊陌拜失敗的原因1、沒有明確的目標和達成目標的決心2、未能詳細的記錄3、缺乏行動力4、自我設限5、無法有效的情緒管理6、缺乏時間管理，效率太低7、話術沒有針對性8、不是全力以赴，而是全力應付電話銷售的重點—回訪想要做到業(yè)績，電話回訪乃至殺單！打電話都是必不可少的環(huán)節(jié)！回訪次數(shù)越多，成單率越高你的回訪頻率，代表你的月收入、年收入以及未來職位的變化邀約入群客戶第一次回訪當客戶被邀請進群之后的第一天收盤結束之后或者第二天要進行回訪，讓客戶確定在我們交流群里，記住我們?？蛻粲捎谑虑槎急容^多，很容易忘記我們曾經邀請他進群的，所以加深客戶映像?；卦L電話三個階段電話回訪—初期電話數(shù)量：2通—3通（根據客戶情況調整次數(shù)，達到目的即停止）目的：電話跟蹤初期，我們需要了解的主要是客戶個人信息、家庭、事業(yè)的基本情況，以及投資范圍（股票、白銀、債券、銀行存款或者理財以及基金）也就是客戶中意哪類型的投資方式、客戶的賬戶情況、收益情況、對投資認知情況等。萬事開頭難，打電話也是一樣，客戶接不接、愿不愿意聊都是我們需要考慮的問題，所以，在打電話之前，要事先理清思路，在QQ交流的時候，已經對客戶有個簡單的認識，可以從此做為突破口。開口必須干脆客氣，不能拖泥帶水，要讓客戶感受到你的熱情以及技巧，不至于讓客戶抗拒。客戶不抗拒，聊起來，就比較順暢。初期回訪案例XXX大哥/大姐，您好啊，我是一直在跟您QQ交流的中港資訊顧問李陽，還記得我吧。群里的信息有關注嗎？/今天看盤了嗎？/手上的票怎么樣？/群里的好股關注了嗎？/以后可以多多關注群信息，相信會對您有用的！/手上有什么票我?guī)湍\斷下！（給客戶緩沖的時間，要讓客戶有個思考，自己也需要平復一下心情。）客戶答：記得啊/不記得/你是誰啊/你有事嗎/有什么事說如果客戶提出的問題，我們將其拋出幫其解決?。ㄗ⒁?，不管客戶怎樣回答，我們都要順勢貼上，只要客戶不掛斷電話，說明就預留了時間給我們，把握每一次的客戶愿意溝通的機會。）初期回訪客戶注意在初次電話接觸客戶時，取得客戶的好感才是關鍵，而非帶給客戶利益，先了解其基本情況，誰會相信天上能掉下餡餅給自己呢？我們要關心他，客戶的弱點就是股票，所以一般初次打電話，可以圍繞他手中的股票展開，以我利用我們的產品幫你分析、幫你決策個股為理由，跟他交談！每次回訪結束都要填寫跟蹤記錄表。初期回訪不以踢單為目的，僅僅是聯(lián)絡感情，建立信任關系，不要過于著急。電話回訪—中期電話數(shù)量：3—8通（根據客戶情況調整次數(shù)，達到目的即停止）目的：經過初期的溝通，我們已經對客戶有個詳細的了解，這個階段就要和客戶多聊聊我們的產品，逐步的引導刺激客戶，比如銀行匯款單、賺錢收益截圖、名師高手操作截圖等，以客戶的資金實力，我們要知道客戶能夠購買什么檔次的產品。解決方案：故事（時間、人物、地點、過程、結果）、對比、引導中期回訪客戶注意關注客戶情況，了解客戶需求。對比我們高手名師做的股票，他自己做的股票，從結果引導對比刺激我們的操作理念，他的理念。從理論上引導對比刺激從各大資訊來引導，客戶是三無的：無時間

、無專業(yè)、無信息故事，回顧成交客戶盈利情況產品售后服務展現(xiàn)實力，引導打擊安撫，提出解決方案，激發(fā)購買欲望我們一定要自信，要有親和力方法+工具刺激客戶，提高沖動性，讓客戶產生落差感給客戶塑造購買產品之后賺錢的美景電話回訪—后期電話數(shù)量：不限，越快越好（根據客戶情況調整次數(shù)，達到目的即停止）目的：出單是唯一的目的。這個時候，才是真正與客戶博弈的時間，要將之前培養(yǎng)出來的感情或者客戶的興趣進一步加大，不斷的刺激客戶和理念的引導，從而促使客戶成交。解決方案：故事、對比、優(yōu)惠政策、工具、方法后期回訪客戶注意了解客戶的需求，處理反對意見。繼續(xù)介紹產品，塑造產品價值。消除疑慮，產生購買欲望。解決客戶的問題，但不要解決所有問題不要和客戶辯論不要問客戶還有沒有問題站在客戶的立場思考問題多聽，多互動處理問題要到位賣產品不如賣功效，賣功效不如賣人，賣人不如賣故事。技巧：關懷，贊美，接納，認同，一棒子打死測試成交，進入逼單環(huán)節(jié)目的：下定決心，辦手續(xù)盤中進行逼單，利用交割單來刺激（替客戶拿主意）提高購買欲望（制造急迫感）利用話術逼單（二選一）確認成交確定什么時候匯款，確定匯款的方式確定客戶的真實姓名，手機號碼，郵寄地址。給客戶確定已經收到匯款，辦理手續(xù)等注意：以上是回訪客戶的一般流程，但是客戶是千變萬化的，回訪次數(shù)也要隨機應變。在溝通中注意的事項產品的價值強調產品價值在介紹產品時，應該主要說明產品能夠幫助客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶創(chuàng)造哪些價值和利益，并配合上案例來分析。例如：產品的賣點有那些，名師高手模擬操盤，選股池，投資快訊等，針對不同客戶需求，介紹不同賣點塑造產品價值產品介紹的四大目的：1、提供解決方案產品能解決哪些問題或痛苦？2、滿足客戶需求產品能滿足客戶哪些購買價值觀？3、擴大產品價值使用后的改變與利益4、提供產品的唯一性、權威性客戶的抗拒客戶抗拒銷售從拒絕開始、成交從異議開始。想要成為電話高手唯一的捷徑就是遭受客戶拒絕最好的老師的就是你的客戶！話術是墊腳石，思維模式是跳板，態(tài)度是前提！解除客戶抗拒了解對方是不是決策者耐心聽完顧客的抗拒確認抗拒辨認真假抗拒鎖定并解除抗拒取得客戶承諾夸獎吹捧問題的合理解釋假設解除抗拒法客戶：我考慮一下問：請問是…的原因嗎？（找一個客戶注重的購買價值觀詢問）答:“是”（不要急著解決，應繼續(xù)問）問：“除此之外你還有什么其它的考慮嗎？”（一直問到客戶說：）答：“沒有了，就是這些問題了。”問：“如果這些問題都能解決，你是不是比較放心呢？”當客戶沒其他問題后，就直接進入“要求成交”

成交的必要條件成交客戶堅定不移信念（1）成交關鍵敢于成交（2）成交總在5次拒絕后---沒有逼死的客戶，只有放棄的客戶?。?）只有成交才能幫助到客戶（4）不成交是他的損失

大膽并敢于成交大膽并敢于成交

1、假設成交---如果你是我們用戶這支票的收益以你的資金算下賺多少了？我還等著你賺錢給我介紹朋友呢！

2、細節(jié)成交---改自稱我們時說成“咱們”，這個產品特別適合你!

3、擴大痛苦成交---資金一點點的縮水，難道你看著不難受嗎?大盤天天漲，你的票天天跌，這樣的票你拿著還有意義嗎？昨天跌2%，今天跌2%,一天虧個幾百幾千的或許不多，但是一天天的虧下去，你有多少資金可以這樣虧呢？

4、特殊成交---賣自己！

成交的關鍵在于敢于成交

把話講出去，把錢收回來踢單的技巧踢單技巧1.痛苦銷售2.成功銷售（成功案例截圖）3.銷售中問問題4.對比，打擊，算賬，造夢5.賣藥6.看盤時間7.專業(yè)的數(shù)據平臺（資訊信息/名師高手/技術）8.講故事/案例/截圖9.服務踢單出現(xiàn)的主要問題1.貴（討論價值與服務，不糾纏價格）2.要票（實力公開驗證，不信繼續(xù)觀望）3.和家人商量（借口）4.能不能賺錢（客戶實際盈利、個股漲幅盈利對比）5.保證收益（正規(guī)公司禁止保證收益，客戶實際盈利、個股漲幅盈利對比）6.考慮考慮（問——刨根問底）工作流程前期準備量化管理

A、目標設定：在每天早會，開始定好今天的目標，準備好當天的電話資源。例；今天計劃開發(fā)新資源20個（客戶qq號），按照正常1%的篩選率，需要打多少通電話。提前準備好手上的資源。新員工第一個月每天電話量最低標準300通。要求有效資源5客戶qq號個以上。

B、時間管理：新員工—電話必須連續(xù)打，持續(xù)打1個小時再休息，這樣才能找到感覺，同樣的方式持續(xù)不斷的做，再去總結。老員工—合理安排好打陌生電話，與跟進老客戶時間。例：上午時間打陌生電話，下午時間跟進老客戶。心態(tài)管理

1、100通電話篩選出1—3個有效客戶qq號是非常正常的現(xiàn)象

2、電話營銷在前期會很枯燥，因為會發(fā)現(xiàn)打100通電話，只有1個篩選出來，付出很多，得到較少。這個時間最最重要的就是要堅持。

3、任何一個世界冠軍就是要經歷，簡單的動作持續(xù)不斷的做，堅持做，才能夠熟能生巧，成功的道理都是相通的，適合于任何領域，任何工作，投資如此，銷售如此，體育如此。任何領域的成功人士，都是簡單的模式重復做，量化做，堅持做4、案例分析：集團公司的量化管理2、電銷開始四個階段第一階段；簡單、完全復制公司所給話術第二階段；總結第三階段；完善，可適當加進自己的想法第四階段；形成自己的電話銷售系統(tǒng)要學會總結，根據不同的客戶，做出不一樣的變化，當你越來越熟悉的時候，就會針對不同的時期（例；大盤不同時期、根據產品不同賣點調整對客戶的吸引點），話術不是一樣要固定的，你可以總結出最適合你這個客戶的，結果導向。電話營銷，特別是篩選部分，信賴感的建立主要是通過聲音。初次跟客戶接觸，第一印象來自于你的聲音，通過聲音傳遞給對方，對聲音和說話技巧、話術有要求。聲音方面：女士要甜美，男士要有磁性，可以適當做聲音方面的訓練。讓別人一聽到你的聲音，愿意與你繼續(xù)交談下去，聽你說話是種享受。聲音要甜美，除了做訓練，還有重要的一點，就是微笑，微笑和客戶打電話，想象客戶就在你對面。對方通常會有一種好心情。幾乎所有的銷售冠軍，都是最會微笑的—聲音傳遞一切行為！電銷十大步驟建立信賴感(貫穿整個銷售始終，占80%的時間)了解客戶資料，并做客戶分析(了解對方需求以及對方需要什么，做客戶等級分類，以及制定策略)挖掘需求（在跟客戶交談過程中引導客戶，幫助其發(fā)現(xiàn)自己的需求，并且讓其了解在我們的產品與平臺上有他迫切需要的東西）預先框式，打疫苗（通過故事提前解決部分反對意見，打消客戶部分顧慮）給痛苦給快樂最后給夢想塑造價值（數(shù)據的價值，產品的價值，功能賣點的價值）報價（這個過程要求營銷人員心態(tài)尤其平和，不被任何雜念影響）解決反對意見（之前了解到的客戶需求和顧慮）促成成交（與客戶確定購買的時間，以及方式）客戶服務（協(xié)助客戶學習好，并要求轉介紹）注：預先框式：客戶對于推銷的抗拒，所以我們應該預先設置一個有利于溝通的“框式”，即所謂的“預先框式法”，目的是先解除客戶內心的某些抗拒，讓客戶敞開心扉來聽我介紹產品成功是因為想成功堅持不懈，所以成功謝謝百萬客戶大拜訪63一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的64

理念篇知道和不知道？65猜中彩66人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

67不知道的兩種表現(xiàn)形式？？68（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道69愛人同志70理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始71

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！72理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道73

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪74理念之五心動不如行動75結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。76

拜訪篇心動不如行動77丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰78推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點79成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛80拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。81

話術篇完善的拜訪是設計出來的82

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備83

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介84約見約見的目的就是獲得面談的機會85

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------