客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論

第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論業(yè)務(wù)功能功能系統(tǒng)的組成接觸活動技術(shù)功能數(shù)據(jù)倉庫功能模型

一般模型

創(chuàng)新與作用

主要特征

定義

產(chǎn)生系統(tǒng)的組成系統(tǒng)的一般模型CRM系統(tǒng)的基礎(chǔ)知識本章主要內(nèi)容：CRM系統(tǒng)的概念第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論業(yè)務(wù)功能功能系統(tǒng)的組成接觸活動技術(shù)功能數(shù)據(jù)倉庫功能模型

一般模型

創(chuàng)新與作用

主要特征

定義

產(chǎn)生CRM系統(tǒng)的概念CRM是一種現(xiàn)代經(jīng)營管理理念。作為一種管理理念，CRM起源于西方的市場營銷理論，產(chǎn)生和發(fā)展在美國。CRM吸收了“數(shù)據(jù)庫營銷”、“關(guān)系營銷”、“一對一營銷”等管理思想的精華，不斷完善，并隨著因特網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用而推出客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論業(yè)務(wù)功能功能系統(tǒng)的組成接觸活動技術(shù)功能數(shù)據(jù)倉庫功能模型

一般模型

創(chuàng)新與作用

主要特征

定義

產(chǎn)生CRM系統(tǒng)的概念CRM系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)發(fā)展階段

①主機(jī)/終端（H/T）體系結(jié)構(gòu)

20世紀(jì)80年代②客戶機(jī)/服務(wù)器（C/S）體系結(jié)構(gòu)

20世紀(jì)90年代初

③瀏覽器/服務(wù)器（B/S）體系結(jié)構(gòu)

20世紀(jì)90年代末期第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論業(yè)務(wù)功能功能系統(tǒng)的組成接觸活動技術(shù)功能數(shù)據(jù)倉庫功能模型

一般模型

創(chuàng)新與作用

主要特征

定義

產(chǎn)生CRM系統(tǒng)的概念CRM系統(tǒng)是利用軟件、硬件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，為企業(yè)建立一個(gè)客戶信息收集、管理、分析、利用的信息系統(tǒng)。一個(gè)合格的CRM系統(tǒng)能夠做到：1.幫助記錄、管理公司和客戶打交道過程中的記錄,分析、辨別哪些客戶是有價(jià)值的。

2.實(shí)現(xiàn)自動化管理，動態(tài)的跟蹤客戶需求、客戶狀態(tài)的變化到客戶訂單，能夠記錄各種客戶意見。3.可以通過某些自動的電子渠道承擔(dān)某些“機(jī)械化”的任務(wù)。

第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論業(yè)務(wù)功能功能系統(tǒng)的組成接觸活動技術(shù)功能數(shù)據(jù)倉庫功能模型

一般模型

創(chuàng)新與作用

主要特征

定義

產(chǎn)生CRM系統(tǒng)的概念一個(gè)完整的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)具有綜合性，集成性，智能化和精簡性，高技術(shù)等特征．1.綜合性：綜合了企業(yè)的銷售、營銷和客戶服務(wù)功能為一體。2.集成性：為了使企業(yè)的利益實(shí)現(xiàn)最大化、長久化，使投資回報(bào)率達(dá)到最高，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)與企業(yè)資源規(guī)劃、供應(yīng)鏈管理、集成制造和財(cái)務(wù)等系統(tǒng)將最終實(shí)現(xiàn)集成

。第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論業(yè)務(wù)功能功能系統(tǒng)的組成接觸活動技術(shù)功能數(shù)據(jù)倉庫功能模型

一般模型

創(chuàng)新與作用

主要特征

定義

產(chǎn)生CRM系統(tǒng)的概念3.智能化和精簡性：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)還具有商業(yè)智能的決策和分析能力。商業(yè)智能可簡化軟件的部署、維護(hù)和升級工作。4.高技術(shù)特征：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)用數(shù)據(jù)倉庫、網(wǎng)絡(luò)、語音、多媒體等多種先進(jìn)技術(shù)。第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論業(yè)務(wù)功能功能系統(tǒng)的組成接觸活動技術(shù)功能數(shù)據(jù)倉庫功能模型

一般模型

創(chuàng)新與作用

主要特征

定義

產(chǎn)生CRM系統(tǒng)的概念

CRM系統(tǒng)的創(chuàng)新傳統(tǒng)CRM是C/S架構(gòu)①銷售管理創(chuàng)新功能創(chuàng)新②營銷管理創(chuàng)新③客戶服務(wù)創(chuàng)新④呼叫中心創(chuàng)新技術(shù)創(chuàng)新

創(chuàng)新應(yīng)用

第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論業(yè)務(wù)功能功能系統(tǒng)的組成接觸活動技術(shù)功能數(shù)據(jù)倉庫功能模型

一般模型

創(chuàng)新與作用

主要特征

定義

產(chǎn)生CRM系統(tǒng)的概念CRM系統(tǒng)的作用

為客戶提供更好滿足，實(shí)現(xiàn)企業(yè)承諾

提高企業(yè)長期經(jīng)濟(jì)效益

提高企業(yè)的市場競爭力

開發(fā)利用客戶資源

第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論業(yè)務(wù)功能功能系統(tǒng)的組成接觸活動技術(shù)功能數(shù)據(jù)倉庫功能模型

一般模型

創(chuàng)新與作用

主要特征

定義

產(chǎn)生CRM系統(tǒng)的概念CRM系統(tǒng)的一般模型

客戶市場產(chǎn)品開發(fā)營銷銷售服務(wù)質(zhì)量管理現(xiàn)有接觸現(xiàn)有訂單接觸活動宣傳管理客戶細(xì)分進(jìn)一步營銷能力訪問準(zhǔn)備問題處理訂單設(shè)定關(guān)系管理客戶支持/服務(wù)進(jìn)一步服務(wù)功能功能客戶銷售機(jī)會活動產(chǎn)品。。。。。。數(shù)據(jù)庫第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論業(yè)務(wù)功能功能系統(tǒng)的組成接觸活動技術(shù)功能數(shù)據(jù)倉庫功能模型

一般模型

創(chuàng)新與作用

主要特征

定義

產(chǎn)生CRM系統(tǒng)的概念

CRM系統(tǒng)的基本功能

銷售管理

營銷管理

客戶服務(wù)

呼叫中心第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論業(yè)務(wù)功能功能系統(tǒng)的組成接觸活動技術(shù)功能數(shù)據(jù)倉庫功能模型

一般模型

創(chuàng)新與作用

主要特征

定義

產(chǎn)生CRM系統(tǒng)的概念CRM系統(tǒng)的組成

接觸活動

業(yè)務(wù)功能

數(shù)據(jù)倉庫功能

技術(shù)功能

第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論業(yè)務(wù)功能功能系統(tǒng)的組成接觸活動技術(shù)功能數(shù)據(jù)倉庫功能模型

一般模型

創(chuàng)新與作用

主要特征

定義

產(chǎn)生CRM系統(tǒng)的概念接觸活動

CRM系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)能使客戶以各種方式與企業(yè)接觸，典型的方式有呼叫中心、直接溝通、傳真、移動銷售（mobilesales）、電子郵件、互聯(lián)網(wǎng)以及其他營銷渠道。在接觸階段，CRM系統(tǒng)主要包含內(nèi)容：營銷分析活動管理電話營銷電子營銷潛在客戶管理第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論業(yè)務(wù)功能功能系統(tǒng)的組成接觸活動技術(shù)功能數(shù)據(jù)倉庫功能模型

一般模型

創(chuàng)新與作用

主要特征

定義

產(chǎn)生CRM系統(tǒng)的概念業(yè)務(wù)功能

市場管理：對市場和客戶信息的統(tǒng)計(jì)和分析，科學(xué)地制定出市場和產(chǎn)品策略銷售管理：銷售人員通過各種銷售工具，方便及時(shí)地獲得有關(guān)生產(chǎn)、庫存、定價(jià)和訂單處理的信息。

客戶服務(wù)和支持：呼叫中心為客戶提供每周7×24小時(shí)不間斷服務(wù)，并為客戶提供個(gè)性化服務(wù)。

第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論業(yè)務(wù)功能功能系統(tǒng)的組成接觸活動技術(shù)功能數(shù)據(jù)倉庫功能模型

一般模型

創(chuàng)新與作用

主要特征

定義

產(chǎn)生CRM系統(tǒng)的概念數(shù)據(jù)倉庫功能保留客戶

降低管理成本

分析利潤的增長

增強(qiáng)競爭優(yōu)勢

性能評估

第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論業(yè)務(wù)功能功能系統(tǒng)的組成接觸活動技術(shù)功能數(shù)據(jù)倉庫功能模型

一般模型

創(chuàng)新與作用

主要特征

定義

產(chǎn)生CRM系統(tǒng)的概念技術(shù)功能

對客戶互動渠道進(jìn)行集成的能力

支持網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的能力

建設(shè)集中的客戶信息倉庫的能力

對工作流進(jìn)行集成的能力

第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

銷售管理CRM系統(tǒng)CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

CRM系統(tǒng)的功能模塊CRM系統(tǒng)的發(fā)展趨勢第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

銷售管理CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

CRM系統(tǒng)的功能模塊銷售管理子系統(tǒng)市場營銷管理子系統(tǒng)

服務(wù)管理子系統(tǒng)現(xiàn)場服務(wù)管理子系統(tǒng)

呼叫中心管理子系統(tǒng)第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

銷售管理CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

CRM系統(tǒng)中，銷售管理主要是對商業(yè)機(jī)遇、銷售渠道等進(jìn)行管理。該模塊將企業(yè)所有的銷售環(huán)節(jié)結(jié)合起來，形成統(tǒng)一的整體。

銷售管理模塊有助于縮短企業(yè)銷售周期，提高銷售的成功率，同時(shí)還為銷售人員提供包括企業(yè)動態(tài)、客戶、產(chǎn)品、價(jià)格和競爭對手等大量的最新的企業(yè)信息。銷售管理子系統(tǒng)第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

銷售管理分銷商信息輸入客戶信息輸入訂單信息輸入訂單信息查詢業(yè)務(wù)流程控制分銷商信息查詢產(chǎn)品庫存查詢客戶信息查詢業(yè)務(wù)流程生成統(tǒng)計(jì)分析決策支持產(chǎn)品庫存調(diào)配銷售管理子系統(tǒng)訂單管理分銷商信息管理庫存管理統(tǒng)計(jì)與決策支持業(yè)務(wù)流程管理客戶銷售信息管理銷售管理子系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)圖

第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

銷售管理銷售自動化

銷售自動化SFA（SalesForceAutomation）是銷售管理子系統(tǒng)的重要組成部分。銷售自動化是以自動化方法替代原有的銷售過程。第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

銷售管理銷售自動化

SFA的主要功能

聯(lián)系人管理功能銷售預(yù)測功能機(jī)會管理功能第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

銷售管理CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

市場營銷管理子系統(tǒng)對客戶和市場信息進(jìn)行全面的分析，從而對市場進(jìn)行細(xì)分，產(chǎn)生高質(zhì)量的市場策劃活動，指導(dǎo)銷售隊(duì)伍更有效地工作

市場營銷管理子系統(tǒng)是CRM系統(tǒng)的核心組成部分之一，用戶組織中負(fù)責(zé)市場營銷人員可以利用這一模塊在不斷變化著的競爭環(huán)境中系統(tǒng)地、科學(xué)地和更加有效地管理市場營銷方案。市場營銷管理子系統(tǒng)

第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

銷售管理CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

市場營銷管理子系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)圖

市場資料錄入客戶信息輸入客戶信息跟蹤客戶發(fā)現(xiàn)營銷計(jì)劃實(shí)施市場資料檢索資料分類管理客戶信息查詢營銷計(jì)劃制定統(tǒng)計(jì)分析決策支持市場營銷管理子系統(tǒng)營銷活動管理市場資料管理統(tǒng)計(jì)與決策支持客戶信息管理第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

銷售管理

營銷自動化MA，也稱作技術(shù)輔助式營銷，是營銷管理子系統(tǒng)中的重要組成部分。其著眼點(diǎn)在于通過設(shè)計(jì)、執(zhí)行和評估市場營銷行動和相關(guān)活動的全面框架，賦予市場營銷人員更強(qiáng)的工作能力，使其能夠直接對市場營銷活動的有效性加以計(jì)劃、執(zhí)行、監(jiān)視和分析，并可以應(yīng)用工作流技術(shù)，優(yōu)化營銷流程，使一些共同的任務(wù)和過程自動化。營銷自動化的主要功能增強(qiáng)市場營銷部門的執(zhí)行和管理能力對活動有效性進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤幫助市場管理機(jī)構(gòu)管理、調(diào)度其市場營銷材料等存儲宣傳品及其他物資實(shí)現(xiàn)對有需求的客戶的跟蹤、分配和管理把市場營銷集成到銷售和服務(wù)項(xiàng)目中去，以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營銷第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

銷售管理服務(wù)管理子系統(tǒng)為客戶服務(wù)人員提供易于使用的工具和有用的信息，以提高客戶服務(wù)人員提供服務(wù)的效率，增強(qiáng)服務(wù)能力。服務(wù)管理模塊客戶服務(wù)與支持

關(guān)系管理

客戶服務(wù)自動化

第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

銷售管理客戶服務(wù)與支持服務(wù)記錄錄入支持人員檔案服務(wù)分配服務(wù)合同管理服務(wù)記錄查詢客戶產(chǎn)品管理服務(wù)合同創(chuàng)建統(tǒng)計(jì)分析決策支持客戶服務(wù)與支持管理子系統(tǒng)服務(wù)合同管理服務(wù)檔案管理統(tǒng)計(jì)與決策支持客戶（服務(wù)）信息管理客戶數(shù)據(jù)管理客戶服務(wù)與支持管理子系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)圖第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

銷售管理關(guān)系管理關(guān)系管理主要是合作伙伴關(guān)系管理。關(guān)系管理的主要功能包括：對企業(yè)數(shù)據(jù)庫信息設(shè)置存取權(quán)限，合作伙伴通過標(biāo)準(zhǔn)的Web瀏覽器以密碼登錄的方式對客戶信息、公司數(shù)據(jù)庫、與渠道活動相關(guān)的文檔進(jìn)行存取和更新；合作伙伴可以方便地存取與銷售渠道有關(guān)的銷售機(jī)會信息；合作伙伴通過瀏覽器使用銷售管理工具和銷售機(jī)會管理工具，如銷售方法、銷售流程等，并使用預(yù)定義的和自定義的報(bào)告。第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

銷售管理主要功能模塊客戶服務(wù)自動化客戶自助式服務(wù)客戶服務(wù)流程自動化客戶關(guān)懷管理客戶反饋管理建立知識庫收集信息提供接口第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

銷售管理現(xiàn)場服務(wù)是指對需要到客戶現(xiàn)場提供服務(wù)的客戶需求的服務(wù)管理。

現(xiàn)場服務(wù)管理是指用以配置、派遣、調(diào)度和管理服務(wù)部門、人員和相關(guān)資源，負(fù)責(zé)完成高效率的服務(wù)與支持活動?，F(xiàn)場服務(wù)具有在生產(chǎn)部門和產(chǎn)品服務(wù)支持部門之間提供密切聯(lián)系的功能，是CRM系統(tǒng)的一個(gè)重要組成部分?，F(xiàn)場服務(wù)管理子系統(tǒng)

第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

銷售管理現(xiàn)場服務(wù)管理子系統(tǒng)主要功能任務(wù)建立服務(wù)委派服務(wù)記錄任務(wù)核銷服務(wù)統(tǒng)計(jì)第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

銷售管理現(xiàn)場服務(wù)管理子系統(tǒng)服務(wù)管理模式現(xiàn)場服務(wù)管理模式：包括現(xiàn)場服務(wù)的派遣、現(xiàn)有客戶管理、客戶關(guān)系生命周期管理服務(wù)技師檔案和地域管理等移動現(xiàn)場服務(wù)管理模式：支持移動計(jì)算、網(wǎng)絡(luò)計(jì)算和數(shù)據(jù)信息同步，利用無線設(shè)備可使在現(xiàn)場服務(wù)的技師或工程師實(shí)時(shí)訪問服務(wù)、產(chǎn)品和客戶信息第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

銷售管理呼叫中心將計(jì)算機(jī)技術(shù)和電信技術(shù)融為一體，使客戶能與那些對產(chǎn)品性能、價(jià)格行情和指南信息十分了解的服務(wù)座席進(jìn)行對話。呼叫中心系統(tǒng)自動將客戶電話接到服務(wù)座席，同時(shí)在座席計(jì)算機(jī)屏幕上顯示有關(guān)呼叫人查詢的相關(guān)信息。呼叫中心涉及呼叫處理、智能路由、自動語音提示、呼叫數(shù)據(jù)集成、網(wǎng)絡(luò)及數(shù)據(jù)庫等多種先進(jìn)技術(shù)。

呼叫中心管理子系統(tǒng)第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

銷售管理呼叫中心主要功能包括：呼入呼出電話處理；互聯(lián)網(wǎng)回呼；呼叫中心運(yùn)行管理；軟電話；電話轉(zhuǎn)移；路由選擇；報(bào)表統(tǒng)計(jì)分析；管理分析工具；通過傳真、電話、電子郵件、打印機(jī)等自動進(jìn)行資料發(fā)送；呼入呼出調(diào)度管理。

呼叫中心管理子系統(tǒng)第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

銷售管理CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

CRM系統(tǒng)的發(fā)展趨勢采用更先進(jìn)的軟件架構(gòu)技術(shù)采用分布式技術(shù)引入?yún)?shù)化的設(shè)定理念提供方便的工作流管理與監(jiān)控融入現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)采用商業(yè)智能（BI）技術(shù)加大與ERP、SCM等系統(tǒng)的整合第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

銷售管理CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

采用更先進(jìn)的軟件架構(gòu)技術(shù)軟件架構(gòu)技術(shù)早期的軟件體系結(jié)構(gòu)B/S軟件體系結(jié)構(gòu)面向服務(wù)的體系結(jié)構(gòu)(SOA)第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

銷售管理CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

采用分布式技術(shù)

分布式管理遠(yuǎn)程訪問第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

銷售管理CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

引入?yún)?shù)化的設(shè)定理念

為了CRM流程能適應(yīng)企業(yè)的流程由于環(huán)境的改變或企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整而變化，CRM軟件的設(shè)計(jì)上要加入?yún)?shù)化的設(shè)定理念，即是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，將企業(yè)流程的可能改變預(yù)留在系統(tǒng)的功能中，然后再運(yùn)用系統(tǒng)參數(shù)的設(shè)定來決定程序的流程，如此一來流程變更時(shí)便不需改程序，只是更改參數(shù)的設(shè)置而已。第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

銷售管理CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

提供方便的工作流管理與監(jiān)控

工作流管理（WorkflowManagement,WFM）是人與電腦共同工作的自動化協(xié)調(diào)、控制和通訊，在電腦化的業(yè)務(wù)過程上，通過在網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)行軟件，使所有命令的執(zhí)行都處于受控狀態(tài)。在工作流管理下，工作量可以被監(jiān)督，分派工作到不同的用戶達(dá)成平衡。第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

銷售管理CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

嵌入式工作流管理提供方便的工作流管理與監(jiān)控

工作流管理應(yīng)用模式自主式工作流管理第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

銷售管理CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

互聯(lián)網(wǎng)呼叫中心融入現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)

現(xiàn)代化呼叫中心集成門戶技術(shù)多媒體呼叫中心可視化多媒體呼叫中心虛擬呼叫中心第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

銷售管理CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

采用商業(yè)智能（BI）技術(shù)

商業(yè)智能系統(tǒng)從企業(yè)運(yùn)作的日常數(shù)據(jù)中開發(fā)出結(jié)論性的、基于事實(shí)的和具有可實(shí)施性的信息，使企業(yè)能夠更快更容易的做出更好的商業(yè)決策。在CRM系統(tǒng)中，商業(yè)智能主要是指客戶智能。利用客戶智能，可以收集和分析市場、銷售、服務(wù)和整個(gè)企業(yè)的各類信息，增加客戶的滿意度和忠誠度，實(shí)現(xiàn)獲取新客戶、支持交叉銷售、保持和挽留老客戶、發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)客戶、支持面向特定客戶的個(gè)性化服務(wù)等目標(biāo)，提高盈利能力。第五章客戶關(guān)系管理系統(tǒng)理論分布式技術(shù)軟件架構(gòu)現(xiàn)代化呼叫中心和門戶技術(shù)參數(shù)化設(shè)定呼叫中心管理

服務(wù)管理

市場營銷管理

銷售管理CRM系統(tǒng)功能模塊

CRM系統(tǒng)發(fā)展趨勢

工作流管理與監(jiān)控商業(yè)智能系統(tǒng)整合現(xiàn)場服務(wù)管理

加大與ERP、SCM等系統(tǒng)的整合CRM系統(tǒng)與ERP系統(tǒng)的整合CRM系統(tǒng)與SCM系統(tǒng)的整合百萬客戶大拜訪43一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的44

理念篇知道和不知道？45猜中彩46人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

47不知道的兩種表現(xiàn)形式？？48（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道49愛人同志50理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始51

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！52理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道53

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪54理念之五心動不如行動55結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。56

拜訪篇心動不如行動57丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰58推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)59成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛60拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。61

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的62

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主