農資經(jīng)銷商贏家策略

贏家策略——主講：牟嘉云

今天企業(yè)的5大變革與突破一、從產品到客戶二、從價格到價值三、從銷售到服務四、從競爭到合作五、從控制到溝通持續(xù)注意四個問題

（四只眼睛）1、農民朋友的需求2、競爭對手3、行業(yè)狀況（差異、成本、價格）4、政策法規(guī)（風險）良好的經(jīng)營策略一、關注客戶從產品到客戶誰擁有客戶，誰就能成功?！蛻?利潤客戶關心什么，客戶最關心的是企業(yè)能夠給我?guī)硎裁礃拥膬r值。1、品牌價值2、技術價值3、服務價值4、物超所值據(jù)統(tǒng)計一般人愿意多花35%的錢買第一品牌，企業(yè)要爭當?shù)谝黄放啤?、附加值=利潤提升3大附加價值不同的客戶不同的服務標準，把人力、物力聚焦在大客戶上A、鉑金客戶（最有價值）B、黃金客戶（增長潛力）由總經(jīng)理和優(yōu)秀員工跟進，建立服務流程，服務到細節(jié)，建立以大客戶服務為中心的團隊。C、鐵客戶（一般貢獻）D、鉛客戶（負價值）

客戶分類1、企業(yè)只對一部分客戶——目標客戶，而不是所有客戶。2、要不斷砍掉差質客戶——不能付款的客戶，沒有誠信的客戶和虧損的客戶。3、無限滿足客戶的需求，就會破產。有些小客戶要求比大客戶更高。頂尖客戶管理①要信守承諾②要關愛客戶③不要和客戶爭功④要讓客戶成功⑤重視老客戶開發(fā)新客戶是服務老客戶成本的5倍

——如何服務客戶１０位１０，０００元１次１０００元２０，０００元２次１０００元１０位客戶數(shù)消費數(shù)消費次數(shù)合計要增加客戶的消費次數(shù)，每增加消費次數(shù)一次，銷售額就翻一翻客戶２０％８０％收入８０％２０％

把時間花在２０％的大客戶身上管理上的二八定律２０％的客戶帶來８０％的收入

二、賺取利潤

（開源節(jié)流）

利潤＝收入－成本2=10-8松下幸之助每天睡覺前都要確認：收入-成本=利潤1、每天做的第一件事就是

提升收入，或者削減成本。

銷售額１００１００成本９０８０利潤１０２０2、每降低１０％成本，就能創(chuàng)造1００％利潤——價格與成本沒有關系，價格來自于價值?！绻醿r５％，利潤就能提夠５０％。

銷售額１００１０５成本９０９０利潤１０１５3、要增加價值，不要降低價格。4、砍成本1、不要事情發(fā)生后，才來控制。2、逐項控制，花錢時要想：

A花掉這錢是什么結果

B不花這錢是什么結果

C花了這錢是否絕對有保障

D能不能少花3、確立成本目標，準備花多少錢，做多少事。5、要持續(xù)降低采購成本招標比價不斷開發(fā)供應商，尋找持續(xù)穩(wěn)定的、有差異化的供應商建立采購綠色通道健全制度，如：沃爾馬的采購員不能與供應商單獨見面6、越針對高利潤產品，賺錢就越多Ａ產品毛利３０％Ｂ產品毛利５％重點做高利潤產品

7、獨特持續(xù)的賣點，

是賺取大利潤的黃金法則。①與競爭對手有獨特差異（人無我有）②給客戶帶來好處③能打動客戶購買8、要爭做行業(yè)第一，

要和其他行業(yè)第一名在一起做生意。第一名40%第二名20%第三名10%第四名5%第二名只能得到第一名的一半名次階梯排列9、賺大錢比賺小錢容易，

賺大錢是靠別人，賺小錢是靠自己。

海豚的故事

企業(yè)領導人的水平?jīng)Q定企業(yè)的水平。

三、領導封頂理論什么樣的帥帶什么樣的兵

◆綿羊帶領出來的永遠是綿羊?！舄{子帶領出來的永遠是獅子?！舄{子帶領的綿羊能打敗綿羊帶領的獅子。

◆老板的高度就是企業(yè)的高度?！糁鞴艿母叨染褪遣块T的高度?！羲麄兺侵萍s企業(yè)和部門發(fā)展的瓶頸。專注與聚焦專注專業(yè)專家所有的努力都有一個結果——你把時間花在哪里，結果就在哪里。結果在茶杯里，結果在麻將里。企業(yè)的領導要成為專家優(yōu)良的團隊建設建立團隊團隊：即是一種為了實現(xiàn)某種共同目標而由相互協(xié)作的個體組成的工作群體。１、美國海軍陸戰(zhàn)隊是世界上最忠誠的團隊，是世界頂級的作戰(zhàn)團隊。他們忠誠于國家，忠誠與部隊，忠誠于上級，忠誠于戰(zhàn)友，保護他人就是保護自己。（三人組合和五人組合）２、協(xié)作------天堂與地獄的故事(自私與博愛！)核心的團隊團隊的核心是——是團隊不是團伙家庭軍隊黑社會核心團隊必須是職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)是用生命去做的！

◆打造核心團隊，培養(yǎng)核心團隊成員?！艉诵某蓡T必須目標一致，口徑一致。管理者的三大任務

變化的市場環(huán)境管理員工管理策略管理自我

1、先鋒模范作用；2、勝任本職工作的能力和業(yè)務素質；3、親和力與凝聚力。職業(yè)經(jīng)理人的特征1、認真（信徒）2、忠誠（奉獻）3、簡單（越簡單的人越成功）4、責任心強，情商高盡力而為和全力以赴◆全心以赴+全情投入=100%收獲◆

胡錦濤的經(jīng)歷我的經(jīng)歷信即信仰，徒即人，是指對某人或某種主張、主義、宗教等信服并拿來作為自己行動的榜樣或準則的人。做教練式經(jīng)理成功的領導=最大限度利用下屬能力的人衡量領導的貢獻不只看其個人的業(yè)績，而是要看他所領導的團隊業(yè)績。把合適的人放在合適的位置（唐僧西天取經(jīng)）讓你的下屬比你忙忠誠與能力共有的人，才是企業(yè)最需要的人

執(zhí)行力，就是貫徹戰(zhàn)略意圖，迅速、馬上對布置的任務，不講條件，不講客觀，只講結果。如何提高執(zhí)行力？認真、快速、堅持承諾是美國西點軍校的作風，造就了世界一流的軍事人才和經(jīng)濟專家。執(zhí)行力是什么？執(zhí)行效果10個部門＝10個環(huán)節(jié)1X1X1X……X1=1＝100％10個部門＝10個環(huán)節(jié)0.9X0.9X0.9X……X0.9=1/3執(zhí)行力的三大根1、思維方式——計劃是結果的彩排。2、因果關系——因做好人所以得好報。3、果因關系——為了得到好報必須做好人。備胎思維法：5+2=7三色理論的啟示替身老板就是老板你是誰？貨色：你是誰角色：替身臉色：老板就是老板老板想到的，你也想到了，你就該成為老板了。冒雨搶救資料的故事心態(tài)決定成功有什么樣的心態(tài)，就有什么樣的思維和行為，就有什么樣的未來和人生。人總會受到挫折，心態(tài)轉換很重要，把注意力轉到好的事情上。例如：1、生意虧了，或事業(yè)發(fā)展遇到瓶頸。每一個挫折都幫助我們成長。2、快樂是一種選擇，要快樂的賺錢?？鞓返爻晒?，而不是成功之后才快樂！你能找到理由難過，也能找到理由快樂——懂得關懷的人找到朋友，懂得開懷的人找到快樂。3、機會永遠給有準備的人。做好上百次的準備,肯定會成功。4、決不許員工找借口（零忍耐），只要你有明確的目標，就有很多方法可以去做（10人過河）。5、堅持就是勝利（我的經(jīng)歷、60歲）。心態(tài)問題表現(xiàn)癥狀1、凡事找借口2、雞鳥族3、推卸責任4、自視清高5、決不吃虧6、決不認錯員工管理員工管理不知道做什么（崗位職責不明確）不了解目標標準（職位說明書）不知道怎么做（領導示范）不知自己是否達到公司要求（領導對其工作的認可和重視）激勵和獎勵措施（將以獎勵為主）強將手下無弱兵帶好你的團隊孩子沒有教育好父母有責任員工為什么會做不好？推卸責任的專家生產部質量管理部研發(fā)部采購部老板生病

授權與反授權◆決不允許下屬反授權〔零忍耐〕◆猴子理論的啟示（把問題推給領導）

故事：買鳥的故事(200元、500元、2500元)山中之賊易破，心中之賊難破新都化工的核心價值觀誠信——是誠實、守信。我們對國家、政府、經(jīng)銷商、員工、社會大眾保持誠信，同時要求員工對公司保持誠信。

務實——是腳踏實地，實實在在地做事。公司需要的是優(yōu)良的業(yè)績。

團結——是指團隊精神。主張集體成功下的個人成功；同事間要求大同，存小異。

奮進——是奮斗、拼搏、進取。公司要全方位走在同行業(yè)的前列，向國際化方向邁進。感恩文化父母給了我們生命，讓我們獲得今生的希望。老師給了我們知識，讓我們擁有智慧的力量。企業(yè)給了我們舞臺，讓我們實現(xiàn)自己的夢想。父母、老師、企業(yè)都是我們的親爹親娘。以感恩的心對待企業(yè)，以感恩的心對待家庭。員工、老板、企業(yè)這是最佳組合，我離不開你，你離不開我。打造學習性的團隊1、公司的高層，外派學習（如：劉總、覃總等參加長江商學院學習）；主要部門領導派遣到各高校進行MBA深造。2、員工每年組織2次培訓，強化業(yè)務技能。3、加強指導，工作中學習，學習中工作。新都化工的流程優(yōu)化

從2002年開始，公司就致力于規(guī)范化管理工作，不斷優(yōu)化流程，以提高效益。2004年強化管理，建立配套的流程、制度，借助于流程和制度監(jiān)督保證戰(zhàn)略的有效執(zhí)行。（大燕的故事）

1、一個成功的團隊造就無數(shù)成功的個人！2、一個失敗的團隊不可能有成功者！

團隊的力量無堅不摧！周目標

月目標

時間管理考核表特別推薦!工具謝謝大家！百萬客戶大拜訪46一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的47

理念篇知道和不知道？48猜中彩49人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

50不知道的兩種表現(xiàn)形式？？51（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道52愛人同志53理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始54

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！55理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道56

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪57理念之五心動不如行動58結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。59

拜訪篇心動不如行動60丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰61推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點62成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛63拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。64

話術篇完善的拜訪是設計出來的65

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備66

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介67約見約見的目的就是獲得面談的機會68

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。69如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！70電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保