分銷渠道管理及分銷信息化管理概述

知己知彼，百戰(zhàn)不殆--分銷管理及其信息化用友軟件股份有限公司咨詢實(shí)施顧問臧家峰2010年8月分銷管理及其信息化分銷相關(guān)概念銷售？分銷？批發(fā)？零售？流通？供應(yīng)鏈？營銷？分銷管理分銷八種模式分銷管理分銷信息化關(guān)注點(diǎn)用友方案簡介我清楚邏輯了么？分銷相關(guān)概念銷售零售分銷相關(guān)概念零售零售運(yùn)輸運(yùn)輸批發(fā)批發(fā)流通分銷相關(guān)概念零售零售運(yùn)輸運(yùn)輸批發(fā)批發(fā)分銷分銷相關(guān)概念零售零售運(yùn)輸運(yùn)輸批發(fā)批發(fā)供應(yīng)鏈分銷相關(guān)概念高價(jià)包子低價(jià)包子運(yùn)輸運(yùn)輸直營渠道經(jīng)銷渠道營銷送演唱會(huì)門票個(gè)性化包子分銷相關(guān)概念產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈CustomerSupplierDevelopmentProductionSalesDistribution銷售與分銷營銷供應(yīng)（需）鏈批發(fā)零售流通//我明白了么？分銷管理及其信息化分銷相關(guān)概念銷售？分銷？批發(fā)？零售？流通？供應(yīng)鏈？營銷？分銷管理分銷八種模式分銷管理分銷信息化關(guān)注點(diǎn)用友方案簡介分銷管理-分銷八種模式分銷模式辦事處模式特點(diǎn)：集中結(jié)算，異地商務(wù)辦事處完成銷售中的商流和物流，客戶與總部直接結(jié)算。優(yōu)點(diǎn)：總部嚴(yán)格控制庫存，占?jí)嘿Y金較少、儲(chǔ)存費(fèi)用較低缺點(diǎn)：運(yùn)輸費(fèi)用較高，交貨期長，市場反映慢典型用戶：黃金搭檔，帥康分銷管理-分銷八種模式分銷模式分公司模式特點(diǎn)：異地結(jié)算、異地商務(wù)、異地物流總部與分公司直接結(jié)算，對(duì)其的發(fā)貨視同銷售，分公司可以獨(dú)立完成對(duì)外客戶的商流、物流和結(jié)算流。現(xiàn)在也越來越多的出現(xiàn)聯(lián)系緊密的經(jīng)銷商也視同分公司進(jìn)行管理，總部對(duì)這些經(jīng)銷商的掌控能力比較強(qiáng)，在經(jīng)營商視同自己的分公司進(jìn)行嚴(yán)格管理。優(yōu)點(diǎn)：高效的區(qū)域市場，低額的配送費(fèi)用缺點(diǎn)：權(quán)利高度分散，不容易形成整體優(yōu)勢，資金周轉(zhuǎn)慢典型案例：蘇北航信、雙虎家私、河北格力、佛山好幫手分銷管理-分銷八種模式分銷模式分公司+辦事處模式特點(diǎn)：分公司與辦事處兩種模式的組合。業(yè)務(wù)向下延伸；總部下分公司與辦事處并存，分公司下設(shè)置辦事處，多級(jí)次的營銷管理模式。優(yōu)點(diǎn)：對(duì)特定市場的特定策略，高效的局域市場缺點(diǎn)：管理層次較多，機(jī)構(gòu)調(diào)整頻繁，資金回籠慢典型案例：金活醫(yī)藥、夏進(jìn)乳業(yè)分銷管理-分銷八種模式分銷模式產(chǎn)品事業(yè)部模式特點(diǎn)：企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特征，按產(chǎn)品大類劃分多個(gè)事業(yè)部，多個(gè)事業(yè)部在全國共用一套銷售平臺(tái)，即分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)所有事業(yè)部產(chǎn)品的商流、物流和結(jié)算流，分支機(jī)構(gòu)與各事業(yè)部之間是內(nèi)部結(jié)算的關(guān)系。即按照產(chǎn)品考核事業(yè)部的業(yè)績，同時(shí)也考核每個(gè)分支機(jī)構(gòu)的業(yè)績。優(yōu)點(diǎn)：渠道共用，人員規(guī)模和費(fèi)用規(guī)模較低缺點(diǎn)：對(duì)專業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)服務(wù)能力要求很高，售后服務(wù)壓力較大典型案例：愛仕達(dá)、佛山景興分銷管理-分銷八種模式分銷模式獨(dú)立事業(yè)部模式特點(diǎn)：各建渠道、獨(dú)立結(jié)算、統(tǒng)一核算。即各事業(yè)部在同一地區(qū)根據(jù)各自的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場特點(diǎn)分別建立銷售渠道，并與客戶結(jié)算。當(dāng)有兩個(gè)以上的事業(yè)部在同一地區(qū)設(shè)立了時(shí)，公司將統(tǒng)一在這個(gè)地區(qū)設(shè)立分公司，并負(fù)責(zé)管理所屬的財(cái)務(wù)科和本地各個(gè)事業(yè)部所屬辦事處的財(cái)務(wù)核算和商品核算工作、以及各個(gè)事業(yè)部辦事處的事務(wù)性工作。優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)分工明晰，準(zhǔn)確貫徹單事業(yè)部產(chǎn)品策略缺點(diǎn)：人員規(guī)模大，銷售費(fèi)用高，不易形成合力案例：金麥郎分銷管理-分銷八種模式分銷模式制造業(yè)連鎖專賣模式特點(diǎn)：企業(yè)自行生產(chǎn)，按行政區(qū)域設(shè)立分公司，分公司負(fù)責(zé)發(fā)展和管理當(dāng)?shù)氐闹睜I和連鎖零售機(jī)構(gòu)，在沒有分公司的區(qū)域，由總部的專業(yè)部門負(fù)責(zé)加盟店管理。總部與分公司商流、物流、資金流完全分開。直營店、直營專柜相當(dāng)于分公司的派出機(jī)構(gòu)，商流、物流和資金流由分公司掌控。加盟店與公司一般沒有資產(chǎn)關(guān)系，由公司制訂統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的管理制度、統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程，加盟店按照公司的統(tǒng)一要求進(jìn)行經(jīng)營，加盟店和公司之間形成獨(dú)立的結(jié)算關(guān)系。優(yōu)點(diǎn)：以較低成本實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健擴(kuò)張，靈活的區(qū)域市場策略缺點(diǎn)：庫存的廣泛分布導(dǎo)致積壓，直營與加盟的并立使得價(jià)格策略難以統(tǒng)一典型案例：三興特步、南京勁草分銷管理-分銷八種模式分銷模式流通業(yè)連鎖專賣模式特點(diǎn)：企業(yè)統(tǒng)一采購，通過總部配送中心為各地分銷商、加盟店、直營店進(jìn)行物流配送。加盟店、直營店直接歸總部管理，分公司或辦事處只負(fù)責(zé)所在地渠道的開拓和管理，物流由總部配送中心完成，由分公司和客戶進(jìn)行結(jié)算。在此模式下，零售渠道和分銷渠道嚴(yán)格的加以區(qū)分，分公司的物流功能大為弱化。優(yōu)點(diǎn)：按業(yè)務(wù)類型區(qū)分渠道模式，保證渠道擴(kuò)張質(zhì)量，以專業(yè)配送替代混合物流，節(jié)約儲(chǔ)運(yùn)成本缺點(diǎn)：適合數(shù)量較少的加盟店和連鎖店管理，到達(dá)一定數(shù)量級(jí)別后，配送中心的配送能力和總部的管理能力將面臨重大挑戰(zhàn)典型案例：八馬茶葉、杭州高斯、廣州俊和分銷管理-分銷八種模式分銷模式商流、物流分離的辦事處模式特點(diǎn)：商流、物流、結(jié)算流完全分離，按照產(chǎn)品特性的不同，分別成立銷售公司，每個(gè)銷售公司均在當(dāng)?shù)卦O(shè)立省銷售公司完成商流，外管部同時(shí)在當(dāng)?shù)卦O(shè)立一個(gè)辦事處負(fù)責(zé)物流，與客戶的結(jié)算由總部的結(jié)算中心統(tǒng)一完成。優(yōu)點(diǎn)：嚴(yán)格的監(jiān)控體系、高度的專業(yè)分工、統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程缺點(diǎn)：龐大的機(jī)構(gòu)組織和人員規(guī)模將導(dǎo)致費(fèi)用的飆升，過細(xì)的業(yè)務(wù)分工將導(dǎo)致低效運(yùn)營典型案例：太極我碰到過那種？分銷管理-分銷管理4Ps——產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于合適的產(chǎn)品、合適的價(jià)格、合適的分銷策略和合適的促銷策略，四者的營銷組合；4Cs——顧客、成本、便利、溝通顧客：顧客的需求，不僅是產(chǎn)品和服務(wù)，還包括由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值成本：不僅包括產(chǎn)品的價(jià)格，還包括其他顧客購買的成本，時(shí)間、精力、體力、風(fēng)險(xiǎn)等便利：為顧客提供最大的購買和使用便利溝通：與顧客溝通，促銷4Rs——關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)與客戶建立關(guān)聯(lián)（客戶忠誠度、客戶滿意度、客戶依賴度）提高市場反應(yīng)速度注重關(guān)系營銷回報(bào)是營銷的源泉我都知道么？分銷管理-分銷管理4Ps—營銷組合分銷管理-分銷管理4Ps—產(chǎn)品策略如何樹立產(chǎn)品整體形象如何延長產(chǎn)品生命周期如何經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品（產(chǎn)品組合）如何開發(fā)新產(chǎn)品產(chǎn)品整體形象狹義產(chǎn)品概念是：具有某種形狀、能提供某種用途的商品?，F(xiàn)代營銷學(xué)中，產(chǎn)品整體概念包含三個(gè)層次。是顧客需求的核心，產(chǎn)品能提供給顧客的基本效用是產(chǎn)品的實(shí)體，表現(xiàn)為產(chǎn)品內(nèi)質(zhì)量、包裝外觀品牌等，是核心產(chǎn)品的載體顧客購買了有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品附加產(chǎn)品我知道用友產(chǎn)品如何定義么？分銷管理-分銷管理4Ps—產(chǎn)品策略如何樹立產(chǎn)品整體形象如何延長產(chǎn)品生命周期如何經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品（產(chǎn)品組合）如何開發(fā)新產(chǎn)品產(chǎn)品生命周期時(shí)間投入期成長期成熟期衰退期利潤量曲線銷售量曲線產(chǎn)品的生命周期是指從產(chǎn)品試制成功投入市場開始到被市場淘汰為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間過程。1．緩慢掠取策略

3．快速掠取策略

2．緩慢滲透策略

4．快速滲透策略價(jià)高格低低促銷費(fèi)用高改進(jìn)和完善產(chǎn)品尋找新的細(xì)分市場加強(qiáng)廣告宣傳，樹立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象適時(shí)降價(jià)市場改良(挖掘產(chǎn)品新用途、開辟新市場；提高使用頻率產(chǎn)品改良（質(zhì)量、功能、包裝、新的服務(wù)）市場營銷組合改良（降價(jià)、促銷、增加銷售網(wǎng)點(diǎn)）維持策略集中策略收縮策略（榨取利潤）放棄策略

我知道用友產(chǎn)品的生命周期么？分銷管理-分銷管理4Ps—產(chǎn)品策略如何樹立產(chǎn)品整體形象如何延長產(chǎn)品生命周期如何經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品（產(chǎn)品組合）如何開發(fā)新產(chǎn)品產(chǎn)品組合策略策略產(chǎn)品定位化策略—選定產(chǎn)品的特色和形象多元化策略—關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)鏈延伸專門化策略—專注特殊需求差異化策略—專注個(gè)性需求邊緣化策略—尋找藍(lán)海，隱形冠軍推廣化策略—擴(kuò)張、擴(kuò)展陳舊化策略—逐步退出所謂產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式，它包括四個(gè)變數(shù)：產(chǎn)品組合的寬度、產(chǎn)品組合的長度、產(chǎn)品組合的深度和產(chǎn)品組合的一致性。目前雖不能獲利但有良好發(fā)展前途、預(yù)期成為未來主要產(chǎn)品的新產(chǎn)品；目前已達(dá)到高利潤率、高成長率和高占有率的主要產(chǎn)品；目前雖仍有較高利潤率而銷售成長率已趨降低的維持性產(chǎn)品；已決定淘汰、逐步收縮其投資以減少企業(yè)損失的衰退產(chǎn)品；我知道用友產(chǎn)品組合么？分銷管理-分銷管理4Ps—產(chǎn)品策略如何樹立產(chǎn)品整體形象如何延長產(chǎn)品生命周期如何經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品（產(chǎn)品組合）如何開發(fā)新產(chǎn)品產(chǎn)品開發(fā)策略策略領(lǐng)先型開發(fā)戰(zhàn)略追隨型開發(fā)戰(zhàn)略替代型開發(fā)戰(zhàn)略混合型開發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)策略,是指在現(xiàn)有市場上通過改良現(xiàn)有產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品來擴(kuò)大銷售量的策略。新產(chǎn)品開發(fā)出發(fā)點(diǎn)從消費(fèi)者需求出發(fā)從挖掘產(chǎn)品功能出發(fā)從提高新產(chǎn)品競爭力出發(fā)分析產(chǎn)品/市場矩陣市場滲透市場開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)多元化增長我知道用友產(chǎn)品的開發(fā)策略么？分銷管理-分銷管理4Ps—價(jià)格策略

最低價(jià)格由生產(chǎn)者決定，最高價(jià)格由消費(fèi)者承受能力決定價(jià)格策略產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)

利潤導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo)銷售導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo)穩(wěn)定價(jià)格的定價(jià)目標(biāo)排斥或避免競爭的定價(jià)目標(biāo)保持良好的分銷渠道的定價(jià)目標(biāo)

價(jià)格策略影響企業(yè)的生存和發(fā)展貨真價(jià)實(shí)：大寶與施華洛世奇

產(chǎn)品定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加成定價(jià)盈虧平衡定價(jià)邊際貢獻(xiàn)定價(jià)收益比較定價(jià)-根據(jù)利潤定價(jià)策略折扣定價(jià)策略數(shù)量折扣策略提前付款策略季節(jié)折扣策略交易折扣策略市場推廣折扣以舊換新折扣心理定價(jià)策略奇零定價(jià)策略——89.9元（價(jià)格尾數(shù)定位7較易銷售）整數(shù)定價(jià)策略——28萬元（不找零錢）聲望定價(jià)策略——名店、海爾招攬定價(jià)策略——200元的賣80錯(cuò)覺定價(jià)策略——1000克洗衣粉11.8元，600克6.6元需求導(dǎo)向定價(jià)法感受定價(jià)法反向定價(jià)法需求差異法競爭導(dǎo)向定價(jià)法隨行就市投標(biāo)定價(jià)我知道用友產(chǎn)品的價(jià)格策略么？分銷管理-分銷管理4Ps—渠道策略交換信息、說服促銷、接洽配合、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)分銷渠道渠道結(jié)構(gòu)？選擇什么樣的中間商？如何激勵(lì)與管理中間商？選擇什么樣的物流模式？分銷渠道結(jié)構(gòu)某商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所涉及的企業(yè)和個(gè)人。包括：商人中間商（取得所有權(quán)）、代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）、生產(chǎn)者、消費(fèi)者。分銷渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)決策是否需要中間商選擇分銷渠道把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中（單渠、多渠）確定中間商類型—批發(fā)商、零售商確定中間商數(shù)量——密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷影響分銷渠道的因素產(chǎn)品--體積大、鮮貨、技術(shù)復(fù)雜的宜直銷或短渠道顧客--購買次數(shù)多但量少宜長而寬的渠道企業(yè)--是否需要對(duì)終端市場進(jìn)行控制競爭--與競爭對(duì)手同一渠道更易擊敗對(duì)手經(jīng)濟(jì)--金融危機(jī)下，必然考慮減少分銷環(huán)節(jié)利潤--如何才能獲得高利潤或高資金流轉(zhuǎn)率分銷管理-分銷管理4Ps—渠道策略交換信息、說服促銷、接洽配合、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)分銷渠道渠道結(jié)構(gòu)？選擇什么樣的中間商？如何激勵(lì)與管理中間商？選擇什么樣的物流模式？中間商選擇某商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所涉及的企業(yè)和個(gè)人。包括：商人中間商（取得所有權(quán)）、代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）、生產(chǎn)者、消費(fèi)者。中間商的選擇銷售能力(能否賣到目標(biāo)市場）所處地理位置回款情況歷史與經(jīng)驗(yàn)合作誠意信譽(yù)財(cái)力管理水平倉儲(chǔ)、運(yùn)輸能力發(fā)展?jié)摿栴}：客戶資源是決定性資源嗎？維護(hù)渠道利益還是控制？渠道管理等同于公關(guān)管理嗎？分銷管理-分銷管理4Ps—渠道策略交換信息、說服促銷、接洽配合、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)分銷渠道渠道結(jié)構(gòu)？選擇什么樣的中間商？如何激勵(lì)與管理中間商？選擇什么樣的物流模式？中間商的激勵(lì)與管理某商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所涉及的企業(yè)和個(gè)人。包括：商人中間商（取得所有權(quán)）、代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）、生產(chǎn)者、消費(fèi)者。激勵(lì)措施數(shù)量折扣現(xiàn)金折扣季節(jié)折扣銷售定額折扣回扣運(yùn)費(fèi)折扣功能折扣協(xié)作力度折扣廣告補(bǔ)貼促銷補(bǔ)貼陳列補(bǔ)貼贈(zèng)貨庫存補(bǔ)貼返利延期還款分期還款獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)日常管理效能評(píng)估（歷史比較、潛能評(píng)估）調(diào)整/控制中間商間的矛盾及時(shí)供貨收款調(diào)整渠道成員協(xié)助監(jiān)督分銷管理-分銷管理4Ps—渠道策略交換信息、說服促銷、接洽配合、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)分銷渠道渠道結(jié)構(gòu)？選擇什么樣的中間商？如何激勵(lì)與管理中間商？選擇什么樣的物流模式？物流決策某商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所涉及的企業(yè)和個(gè)人。包括：商人中間商（取得所有權(quán)）、代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）、生產(chǎn)者、消費(fèi)者。運(yùn)輸方式的選擇、路線的選擇、中轉(zhuǎn)站的選擇、存貨控制、訂單處理裝卸搬運(yùn)我知道用友產(chǎn)品的渠道策略么？分銷管理-分銷管理4Ps—促銷策略促銷的價(jià)值有效地加速產(chǎn)品進(jìn)入市場的進(jìn)程說服初次試用者再購買以建立購買習(xí)慣增加產(chǎn)品的消費(fèi)，提高銷售額有效地抵御和擊敗競爭者的促銷活動(dòng)帶動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售促銷方式優(yōu)

點(diǎn)缺

點(diǎn)人員推銷面對(duì)面，利于溝通，便于解答顧客所提出的各種問題，促成及時(shí)成交成本高，對(duì)推銷人員的素質(zhì)要求高廣告輻射面廣，可重復(fù)多次宣傳，可根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和消費(fèi)者的分布狀況靈活地選策廣告媒介購買行為滯后，信息量有限，說服力較小銷售促進(jìn)刺激快，吸引力大，能改變消費(fèi)者的購買習(xí)慣短期刺激，可能導(dǎo)致消費(fèi)者顧慮，說服力較小公共關(guān)系獲得公眾信任、建立形象和信譽(yù)見效較慢樣品優(yōu)惠券付現(xiàn)金折扣特價(jià)包裝贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)免費(fèi)試用商品保證聯(lián)合推廣銷售現(xiàn)場陳列和表演（1）消費(fèi)者促銷工具（2）中間商促銷工具折扣廣告支持鋪貨授權(quán)培訓(xùn)（3）企業(yè)促銷工具商品展覽銷售競賽我知道用友產(chǎn)品的促銷策略么？分銷管理及其信息化分銷相關(guān)概念銷售？分銷？批發(fā)？零售？流通？供應(yīng)鏈？營銷？分銷管理分銷八種模式分銷管理分銷信息化關(guān)注點(diǎn)用友方案簡介分銷信息化-關(guān)注點(diǎn)生長？生存？毀滅？救命稻草？錦上添花？ERP0/1/2/3？分銷信息化？營銷信息化？需求層次？應(yīng)用層次？效率？效果？輔助決策（戰(zhàn)略）？我怎么看？分銷信息化-用友方案銷售、代銷借出、調(diào)撥倉儲(chǔ)采購、受托借入、調(diào)撥車間應(yīng)收應(yīng)付總賬銷售、代銷借出、調(diào)撥倉儲(chǔ)采購、受托借入、調(diào)撥應(yīng)收應(yīng)付零售開單要貨收款終端消費(fèi)者綜合管理平臺(tái)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理平臺(tái)生產(chǎn)廠分銷渠道零售終端總賬倉儲(chǔ)分銷信息化-用友方案BI決策支持用友ERP-U8PortalSCM供應(yīng)鏈生產(chǎn)制造OA辦公自動(dòng)化FI財(cái)務(wù)HR人力資源Connector交換門店管理數(shù)據(jù)交換零售管理端N級(jí)經(jīng)銷商消費(fèi)者直營連鎖門店門店門店門店門店特許加盟門店門店門店各地分支機(jī)構(gòu)各地分支機(jī)構(gòu)各地分支機(jī)構(gòu)各地分支機(jī)構(gòu)各地分支機(jī)構(gòu)各地分支機(jī)構(gòu)大區(qū)大區(qū)大區(qū)總部/事業(yè)部客戶/經(jīng)銷商客戶客戶客戶客戶客戶統(tǒng)一登錄EAI業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)賬端交換Connector客戶商務(wù)端銷售管理庫存物流采購管理應(yīng)收應(yīng)付渠道政策統(tǒng)計(jì)分析機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)端系統(tǒng)控制系統(tǒng)管理端經(jīng)營數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)管理綜合管理端其他電子電器服裝鞋帽食品飲料

行業(yè)插件供應(yīng)商務(wù)端通路管理端分銷信息化-用友方案INTERNET數(shù)據(jù)中心(IDC)信息服務(wù)WebServerComponentServer數(shù)據(jù)服務(wù)DataServerExchangeServerMobil短信息便攜設(shè)備保障系統(tǒng)運(yùn)行集團(tuán)公司Intranet分支機(jī)構(gòu)Intranet分支機(jī)構(gòu)Intranet專賣店、連鎖店、零售店總公司管理上海分公司北京分公司網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理分銷部署分銷信息化-用友方案零售部署我大致知道分銷零售方案了么？善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人。故能擇人而任勢。任勢者，其戰(zhàn)人也。分銷零售信息化，企業(yè)的盈利模式和競爭優(yōu)勢！謝謝！共同探討！百萬客戶大拜訪38一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的39

理念篇知道和不知道？40猜中彩41人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

42不知道的兩種表現(xiàn)形式？？43（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道44愛人同志45理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始46

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！47理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道48

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪49理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)50結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。51

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)52丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰53推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)54成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛55拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。56

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的57

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備58

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介59約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)60

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教