某電動車公司電動場地車市場調(diào)查研究分析報告

電動場地車市場調(diào)研報告目錄目錄第一部分市場總體情況第二部分行業(yè)總體情況第三部分區(qū)域市場情況第四部分競爭狀況第五部分海外市場第六部分用戶購買行為分析第七部分未來發(fā)展趨勢對本行業(yè)造成影響的因素國家最新修訂的《旅游區(qū)（電）質(zhì)量等級的劃分與評定》以石油為代表的世界性的能源問題行業(yè)內(nèi)無權(quán)威統(tǒng)計資料來服務(wù)于各企業(yè)的管理和政府決策沒有一套完整的產(chǎn)品標準來規(guī)范行業(yè)電動自行車、休閑車行業(yè)開始成規(guī)模的進入電動觀光車行業(yè)

一、市場總體情況(1)對本行業(yè)造成影響的因素第一部分：市場總體情況世界清潔能源車輛準入的政策預(yù)計明年GDP的增長約9.8%。國標《非公路旅游觀光車通用技術(shù)條件》明年初出臺。在經(jīng)歷一段時間的過渡期后，就會正式實施。微型電動轎車市場活力四射新技術(shù)的應(yīng)用(2)相關(guān)因素帶來的機會與威脅影響因素具體的變化及趨勢機會威脅以石油為代表的世界性的能源緊張各國不得不投入大量精力尋找低污染替代品。整個電動車行業(yè)的市場需求進一步擴大

國家最新修訂的《旅游區(qū)（電）質(zhì)量等級的劃分與評定》規(guī)定5A級旅游區(qū)要使用清潔能源交通工具，5A級以下的使用低排放交通工具，鼓勵使用清潔能源交通工具，以確保旅游資源的永續(xù)利用和旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展為電動觀光車打開更廣闊市場，成為燃油觀光車進入障礙。

行業(yè)內(nèi)無產(chǎn)品標準和權(quán)威統(tǒng)計資料

企業(yè)的管理和政府決策缺少依據(jù)，市場混亂電動自行車、休閑車行業(yè)開始成規(guī)模的進入電動觀光車行業(yè)在2008年左右開始影響電動場地車市場。也為我公司未來產(chǎn)品發(fā)展指明了方向。他們市場應(yīng)變能力及競爭能力強，將導(dǎo)致市場的新一輪洗牌。第一部分：市場總體情況影響因素具體的變化及趨勢機會威脅推進成立觀光車協(xié)會征求行業(yè)發(fā)展建議、通報行業(yè)發(fā)展情況、預(yù)測行業(yè)今后走勢增進企業(yè)了解、凝聚行業(yè)共識，擴大行業(yè)影響，進一步推動銷售

預(yù)計明年GDP的增

長約9.8%由于缺少大的在建景點，推斷明年國內(nèi)場地車增幅低于9.8%，約為5%

GDP的增長預(yù)示經(jīng)濟的普遍增長，電動場地車的需求量也會增長

《非公路旅游觀光車通用技術(shù)條件》明年初出臺。提高行業(yè)進入門檻，采用零部件準入制度，從源頭提高產(chǎn)品質(zhì)量減少企業(yè)無序競爭，創(chuàng)造良好經(jīng)營環(huán)境。電動微型車市場活力四射低端市場及國外市場需求量大影響我公司戰(zhàn)略決策

新技術(shù)應(yīng)用燃料電池觀光車和電動游覽車在4.5KM長、坡度高達30%的路段對比測試，兩圈使用不到1/10燃料，儲氫氣罐加滿至少可跑20圈，而使用鉛酸電池的電動游覽車最多只能炮3圈。燃料電池的低端運用，將擴展場地車的適用范圍。替代產(chǎn)品日后的進入威脅第一部分：市場總體情況由圖可見，國內(nèi)場地車銷售經(jīng)歷了04到05年的極速增長后，趨勢漸緩。預(yù)計2007年市場增量在5%以內(nèi)，即8200臺以內(nèi)。綜合GDP的增長預(yù)測法，明年國內(nèi)場地車市場增量為9113臺。1、2項平均后得出國內(nèi)市場增量8600臺。第一部分：市場總體情況一、國內(nèi)觀光旅游車的市場總量二、其它電動車輛行業(yè)整體情況（1）工業(yè)車行業(yè)2006年電動叉車、牽引車銷售約2萬多臺。安徽合力股份有限公司是叉車行業(yè)龍頭，電動叉車約8000臺，杭叉2006年銷售接近2萬臺，電動叉車5000臺。大叉2006年約8000臺，電動叉車約2000臺，電動車行業(yè)工程車市場需求大于觀光游覽車的增量，電動牽引車2006年市場需求約1500~2000臺（其中不含軍備需求量）。據(jù)行業(yè)內(nèi)人士估計，近五年內(nèi)，國內(nèi)電動工業(yè)用車的年增量將達到5萬臺。我國叉車穩(wěn)定的發(fā)展速度和未來較大的發(fā)展空間,也吸引了包括世界叉車前三位的日本豐田工業(yè)、德國林德、德國永恒力等國際知名企業(yè)紛紛來華投資。第二部分：行業(yè)整體情況從市場上產(chǎn)品的構(gòu)成來看，蓄電池叉車的數(shù)量依然在增加，但國內(nèi)企業(yè)的市場占有率卻沒有得到相應(yīng)的提高，這主要是因為國產(chǎn)蓄電池叉車的性能及穩(wěn)定性亟待提高，其品質(zhì)的提升受兩方面制約：一是蓄電池的制約，國產(chǎn)電池使用持續(xù)時間不長（約4~5小時），滿足不了單班工作時間（8小時）要求，而且，蓄電池的使用壽命也比較短。另外，蓄電池叉車電控系統(tǒng)的核心技術(shù)依然掌握在國外企業(yè)手中。如果破解了電控系統(tǒng)的核心技術(shù)，其采購成本將大幅下降。因此，開發(fā)出適合國產(chǎn)叉車的電控系統(tǒng)意義深遠。華生電瓶車廠年產(chǎn)200多臺搬運車和牽引車，不生產(chǎn)觀光車。有1噸、2噸、5噸、噸搬運車、牽引車1、2、5、10、16噸，拖板車有20、60噸、80、100噸。無錫電瓶車廠是上世紀70年代就已經(jīng)成立的老廠，主要生產(chǎn)電動平車、搬運車，有極小的觀光車量，今年銷量1000臺。湖南衡陽市電瓶車總廠系國家定點生產(chǎn)蓄電池工業(yè)車輛的重點企業(yè)，工廠主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)為電動工業(yè)車輛，主要產(chǎn)品有：蓄電池叉車、牽引車、搬運車,游覽車和高爾夫球車等。株洲群力叉車廠，叉車整機，手動搬運車，電動托盤車，半電動叉車，電動堆高車。第二部分：行業(yè)整體情況

(2)電動自行車進入觀光旅游車行業(yè)的基本情況到目前為此，全國電動車保有量已達到1500萬輛。由于電動自行車行業(yè)的競爭劇烈，利潤被不斷削薄，不少大的電動自行車行業(yè)在本身達到一定規(guī)模后，開始將目光轉(zhuǎn)向市場競爭相對平穩(wěn)的電動觀光車行業(yè)。這兩年該行業(yè)轉(zhuǎn)入者就有30-40家。如格侖特、董氏、速派奇、菲利普等等。用這些廠家人員的話來說，傳統(tǒng)電動觀光車行業(yè)是先技術(shù)，后網(wǎng)絡(luò)，而他們是先網(wǎng)絡(luò)，后銷售。也就是說，他們的自行車銷售網(wǎng)絡(luò)能夠為他們的銷售提供支持。生產(chǎn)觀光車只要200萬的資金，再挖幾個技術(shù)人員就可以了。對轉(zhuǎn)向的自行車行業(yè)來說，資本積累期已經(jīng)完成，有雄厚的資金來做電動觀光車。他們有成熟的技術(shù)工人，缺少成熟的技術(shù)人員。我們要對進一步關(guān)注其技術(shù)的成熟性。這些廠家對成本、利潤的控制力極強，體制、機制靈活，善于打價格戰(zhàn)，他們的進入，將在明年或后年帶來新一輪的洗牌。格侖特一直從事電動自行車銷售，有較成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)。2005年底看好電動四輪游覽車市場，從北京富新達聘請?zhí)K勇全面負責四輪電動車的業(yè)務(wù)，并開展車輛的研制和銷售。該產(chǎn)品今年五月份投入市場，半年已達100多臺，其中，高爾夫球車出口70-80臺。該廠目前擁有技術(shù)人員5名，正在進行150畝的廠房建設(shè)，預(yù)計明年三月份投入使用。明年計劃生產(chǎn)500臺車，第二部分：行業(yè)整體情況推出2噸搬運車。格侖特目前地攤式生產(chǎn)，價格高于東風，成本控制強于東風，現(xiàn)在已經(jīng)開始盈利。所用零配件基本用富新達的采購體系?？刂破魇褂靡獯罄频偎?、美國GE品牌。尚未取得制造許可證。速派奇今年三月研發(fā)出六種樣車，8月正式進入市場。該公司今年征地100畝，新建廠房5萬平方米，形成年產(chǎn)電動自行車100萬輛、電動觀光車2萬輛、電動汽車1萬輛的規(guī)模。總投資10000萬元。該公司已獲國家制造許可證，是新進入的自行車行業(yè)中首獲許可證的企業(yè)。速派奇廠房已經(jīng)修好了，今年在常州地區(qū)銷售20余臺。此外，它接到明年唐山銷售60臺2座高爾夫球車的訂單。他們已在考慮明年引進一次成型注塑工藝來減輕車身重量，引入房車的部分先進材料和工藝，提高品質(zhì)。其警車及高爾夫球車供應(yīng)商均為益高的供應(yīng)商，電機使用保羅的。速派奇明年重點是提高質(zhì)量和產(chǎn)能。它使用太極電池，警車和14座雙組續(xù)駛里程據(jù)稱可達120公里，14座48V雙組電池配置成本據(jù)介紹希望控制在4萬元以下。常州英克萊是濟寧英克萊電動車有限公司的控股公司，生產(chǎn)常規(guī)電動觀光車。該廠觀光車車架和底盤都不是很好，不能細看，但油漆質(zhì)量還可以。它在常州購地30000多平方米來生產(chǎn)電動觀光車和微型電動轎車，使用GE的控制器。第二部分：行業(yè)整體情況(3)新近發(fā)展的微型電動車行業(yè)基本情況

部分電動車廠看到了另一部分的市場需求，開始生產(chǎn)微型電動轎車。這種車車身全封閉，采用電機、蓄電池驅(qū)動，多在小縣城等交管不嚴格的地方，用于運營，成為三輪麻木的更新?lián)Q代產(chǎn)品。也有企業(yè)作為福利給員工發(fā)放的，銀發(fā)族或上班的年輕人購買。富平電動車廠的小王子市場報價29800元，零售價不含運費在25000元左右，經(jīng)銷商代理，給經(jīng)銷商的價格應(yīng)該在18000-20000元左右，利潤在15%以上。該車今年走向市場，銷量100多臺。該公司銷售采取經(jīng)銷商區(qū)域代理制，商務(wù)政策簡單，交5萬元保證金即可成為空白地級縣市的經(jīng)銷商，預(yù)付定金，全款提車，沒有年終獎勵、返利等。現(xiàn)山東網(wǎng)點布局已完成，東北、內(nèi)蒙、江浙、鄭州等地的一些區(qū)域也開始有經(jīng)銷商進入，產(chǎn)品目前供不應(yīng)求。

該車采用金屬外殼，無售后服務(wù)網(wǎng)點，大問題廠家派人上門維修，經(jīng)銷商自己多備配件，小問題自行解決。備件用不完可退回廠家。常州英克萊除生產(chǎn)常規(guī)電動觀光車外，還生產(chǎn)微型轎車，部分出口，出口價格19000元。第二部分：行業(yè)整體情況(4)汽車行業(yè)進入電動車行業(yè)的基本情況電動四輪車行業(yè)‘的進入門檻不高，除受到電動自行車行業(yè)的上頂外，還受到汽車行業(yè)的下壓。他們更多采類似用我公司小康車的做法，應(yīng)用成熟的汽車底盤及上裝，換裝電機驅(qū)動方式，完成快速開發(fā)。奇瑞兆成合作開發(fā)的ＺＣ７０５０Ａ型全電動轎車可承載４人，爬坡能力為１８度，最高時速可達８０公里，最高續(xù)駛距離為２７３公里，已經(jīng)能夠滿足城市交通以及短距離交通的要求。目前，這種型號的全電動汽車進入市場的價格為１１萬元人民幣，大規(guī)模生產(chǎn)后價格可降低到９萬元左右，與同級別的內(nèi)燃機轎車相同?！巴恕毙图冸妱榆囀且黄袚鷩摇?63”純電動轎車項目（第二期）而開發(fā)設(shè)計的。該車采用了交流電動機、自動變速器、車載數(shù)據(jù)記錄系統(tǒng)、車載智能充電機、高壓電安全監(jiān)測管理系統(tǒng)等專有的純電動汽車技術(shù)，要適用于城市的出租車隊、奧運會場館（或其他運動場館）用車、生態(tài)區(qū)的運輸車輛、政府公務(wù)車以及郵電部門、學(xué)校、新聞部門、大型現(xiàn)代化企業(yè)內(nèi)部等特殊用途、特定區(qū)域用車。

第二部分：行業(yè)整體情況一汽紅塔汽車制造有限公司依托幸福使者生產(chǎn)制造平臺，采用天津清源電動車輛有限責任公司承擔國家863科研項目所取得的電動汽車核心技術(shù)，聯(lián)合開發(fā)的新一代電動汽車。美國MAG公司于2005年已經(jīng)購買了一批幸福使者電動汽車。2006年初，該公司又向合作方提出了批量訂貨的意向，并表示還將繼續(xù)訂購。

據(jù)介紹，一汽幸福使者電動汽車目前在美國銷售的主要區(qū)域為西部加州，應(yīng)用于城市一定區(qū)域內(nèi)警察巡邏、運送貨物、公務(wù)用車；小區(qū)內(nèi)交通用車；旅游景點用車；高爾夫球場、體育場等場地用車等等，并將根據(jù)情況逐漸擴展到全美各州。美國MAG公司也和哈飛汽車合作，開發(fā)美國電動車市場。天津清源電動車廠生產(chǎn)的微型轎車，采用夏利外殼，交流電機，產(chǎn)品全部出口。第二部分：行業(yè)整體情況指標備注參數(shù)整車尺寸參數(shù)外形尺寸（長×寬×高）(mm)3640×1660×1520軸距(mm)

2370前輪距/后輪距(mm)

1450/1430最小轉(zhuǎn)彎直徑(m)

≤10乘員數(shù)(人)

5整車質(zhì)量參數(shù)整車整備質(zhì)量（kg）1200

最大總質(zhì)量（kg）≤1500動力性能最高車速km/h≥100

最大爬坡度(%)30輪胎

175/65R1482H續(xù)駛里程一次充電續(xù)駛里程(km)≥170電機類型交流異步電機電池類型鋰離子電池威姿純電動車參數(shù)幸福使者純電動車參數(shù)項目指標外形尺寸（長×寬×高）（mm）3395×1475×1695乘員數(shù)（人）5人整車整備質(zhì)量（kg）950最大總質(zhì)量（kg）1300最高車速（km/h）≥50最大爬坡度（%）≥15輪胎165R70一次充電續(xù)駛里程（km）≥80電機類型直流牽引電動機電池類型免維護鉛酸電池充電時間（h）8~10第二部分：行業(yè)整體情況奇瑞幸福使者威姿第二部分：行業(yè)整體情況(5)輪轂電機四輪微型車

輕型電動車作為一種快捷、方便、無污染、無噪聲且價格相對便宜的大眾化交通工具，具有節(jié)能、零污染、零排放三大功能，成為昂貴的轎車和擁擠的公交車較理想的替代品和補充品。中國已經(jīng)形成了全球最大的輕型電動車生產(chǎn)能力，有條件在全球率先實現(xiàn)從傳統(tǒng)交通方式直接向以電動技術(shù)為基礎(chǔ)的微型電動汽車的升級。

輪轂電機四輪微型電動車至今沒有什么像樣的品牌。由于沒有國家目錄，這種車只能狹縫里求生存，或歸到電動觀光車一類。它在國內(nèi)的局面非常尷尬，市場潛在需求非常大，據(jù)保守估計，在80000臺以上，但私人敢于購買的不多。許多廠家對該車青睞有加，卻不敢輕易開發(fā)或投產(chǎn)?，F(xiàn)在如投入市場競爭并不激烈，其針對的主要客戶是銀發(fā)族、主題公園、交通管制不嚴的地方代替摩的。其市場部分和微型電動轎車及電動三輪車重合。

清華大學(xué)汽車系研制出國內(nèi)第一臺雙后輪輪轂電機驅(qū)動的微型四輪電動車，一次充電能夠行駛50公里。在西安國際展覽中心舉行的“2006年第二屆中國西部電動車展覽會”上，陜西農(nóng)民郭書軍展出了他自制的微型電動車。這輛電動小汽車總投入3500元，可持續(xù)行駛125公里，時速可達50公里。第二部分：行業(yè)整體情況（一）、云南：市場主要品牌：蘇州益高、柳州五菱、廣州朗晴，各品牌競爭激烈市場情況概述：云南對電動車公交運營有需求，如麗江、元陽、曲靖、紅河等。云南各地的酒店、景點、高爾夫球場也有較大需求量。朗晴采用同等價格，配置高于我公司一個檔次的區(qū)域市場競爭策略，對競爭有較大沖擊。益高的配置差異化也具有較強的競爭能力，采用建立分庫的方式降低運輸成本。該區(qū)域的運輸距離是影響我公司產(chǎn)品競爭力的因素之一。

三、2006年觀光旅游車區(qū)域市場競爭狀況（二）、成都重慶市場主要品牌：成都晨明、四川托展、廣州朗晴、柳州五菱市場銷售情況：成都晨明和四川托展的本地優(yōu)勢較為明顯，去年均賣出約100臺車。蘇州益高去年賣車20臺左右，正逐步失去原市場占有率第一的地位。我公司市場占有率在逐步上升。第三部分：區(qū)域市場情況（三）、海南市場主要品牌：奔特、朗晴、三協(xié)市場情況概述：奔特在廣西、海南沒有代理商，業(yè)務(wù)員直接談單。朗晴在海南廣西設(shè)有代理商并常駐廠家業(yè)務(wù)員。益高海南的代理商與政府關(guān)聯(lián)度大，關(guān)系網(wǎng)強。（四）、廣東

市場主要品牌：朗晴、五菱、益高、奔特、奇富、EV市場情況概述：朗晴借助本地優(yōu)勢，以低價取勝益告借助原有市場占有率高，繼續(xù)保持較好的銷售勢頭。五菱借助外形和燃油車的優(yōu)勢，在局部區(qū)域取得了較好的增長。奔特憑借其外形，占據(jù)了部分高端市場。我公司受前期產(chǎn)品質(zhì)量問題影響了用戶的重復(fù)購買，正在通過服務(wù)扭轉(zhuǎn)被動局面。第三部分：區(qū)域市場情況（五）、華東市場主要品牌：益高、東風、朗琴、華宇、蘇州電瓶車廠、五菱等市場銷售情況：益高今年1-7月份在浙江銷售175臺，在江浙，其市場占有率達80%。（六）、東北市場主要品牌：東風電動、蘇州益高、青島澳柯瑪、三協(xié)、奇富市場情況概述：益高在東三省設(shè)有銷售公司，并有駐點進行售后服務(wù)的人員一名。朗晴在東三省未設(shè)銷售點，由北京的經(jīng)銷商整體負責。益高今年上半年在吉林銷車在10臺-20臺之間；遼寧銷售40臺，其中遼寧周邊銷售20臺左右。

（七）、北京：市場主要品牌：蘇州益高、廣州朗晴、東風、奔特等市場情況概述：朗晴采取低價銷售，經(jīng)銷價還可以下降3千元左右，年終還有返利的商務(wù)政策。益高的區(qū)域經(jīng)理可以直接提車，直接銷售，同時益高也扶持經(jīng)銷商，在價格競爭和經(jīng)銷商獲利上，都有較為靈活的商務(wù)政策。市場銷售情況：朗晴今年在該區(qū)域的銷量有100多臺，比去年降低35%左右。北京景點用車中，朗晴約占80%，蘇州益高10%，其他品牌5%。地產(chǎn)用車中，東風50%，蘇州益高25%，廣州朗晴約占10%其他品牌15%。

（八）、河北：市場主要品牌：東風、山西美猴王市場情況概述：河北旅游資源豐富，旅游經(jīng)濟卻不發(fā)達,近年呈加速發(fā)展趨勢。受宏觀經(jīng)濟水平影響，河北的房地產(chǎn)發(fā)展水平不高，房地產(chǎn)多為本土企業(yè)，樓盤規(guī)模均不大，需求有限。第三部分：區(qū)域市場情況（九）、山東：市場主要品牌：益高、三協(xié)、澳柯瑪、東風等市場銷售情況：益高車型在山東市場較受歡迎，其余各廠家用戶評價相當。益高在山東銷售了70余臺車，我公司銷售36臺，增長緩慢。（十）、湖南、福建：市場主要品牌：益高、朗晴、衡陽產(chǎn)電動車、三協(xié)、奇富、奔特、東風市場情況概述：湖南房地產(chǎn)較為發(fā)達，多使用益高、廈門奇富和衡陽產(chǎn)電動車。江西省房地產(chǎn)主要使用益高、朗晴、本地企業(yè)洪都和東風電動車。福建市場大部分被益高、朗晴、三協(xié)、奇富、奔特占據(jù)。（十一）、湖北：市場主要品牌：東風、五菱等，以東風為主。市場情況概述：武漢中心城區(qū)和郊縣各大景區(qū)等基本都已購買和使用了電動車，其它主要旅游城市如宜昌、襄樊、荊門也已在具備使用環(huán)境的景區(qū)投入了電動車。房地產(chǎn)用車市場除外，因為國內(nèi)大型發(fā)展商陸續(xù)進入二級城市，從去年開始，宜昌、荊州、孝感、京山、襄樊等地區(qū)也陸續(xù)有房地產(chǎn)售樓用車。區(qū)域運營只有在武漢地區(qū)和黃石有電動車營運，從目前掌握資料判斷，其它地區(qū)也有發(fā)展地區(qū)大專院校運營的潛力。第三部分：區(qū)域市場情況第四部分：競爭狀況五、各觀光游覽車廠家競爭狀況

(1)產(chǎn)品/技術(shù)創(chuàng)新分析新品推出對比分析200220032004益高朗晴東風...識別出歷年競爭對手新品推廣的活躍程度五菱奔特20052006祥瑞搬運車、監(jiān)獄車仿古車2輪車EG6071高爾夫牽引車全新車型高爾夫朝陽晨曦陽光海貝全新系列車型微型轎車近兩年有新產(chǎn)品推出的企業(yè)銷量大多有不俗的表現(xiàn)。益高每年都有新車要推出,奔特憑借其新車型，一改往年陰霾的狀況，朗晴的牽引車也對其銷量提供了有力支持。美猴王因體制及產(chǎn)品老化，非?？斓耐顺鍪袌?，很多企業(yè)都在引以為鑒。

目前行業(yè)內(nèi)企業(yè)新產(chǎn)品立項到開發(fā)成功，投入市場，周期在三個月左右。時間太長，市場機會稍縱即逝，開發(fā)出來也沒有太大意義。

(2)行業(yè)主要企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對比企業(yè)名稱車輛種類車型06年銷售總數(shù)量(預(yù)估)備注廣東朗晴高爾夫球車2人座、4人座、6人座、8人座1200高爾夫球車底盤電動觀光車8人座、12人座、14人座微型車底盤廠內(nèi)機動車輛1t運輸車、1t和2t的牽引車、改裝車、廂式運輸車微型車底盤珠海億威高爾夫球車2人座、4人座、老爺車、小型運輸車、小型專用車4000臺左右高爾夫球車底盤高爾夫球車用具及工具場地、球桿、服裝、球包等億威生產(chǎn)以高爾夫用具為主，從某種程度上說不太具備可比性第四部分：競爭狀況企業(yè)名稱車輛種類車型06年銷售量備注柳州五菱燃油觀光車8人座、12人座、4人座警務(wù)車、1t和廂式運輸車1000自行設(shè)計電動觀光車8人座、12人座（樣車正在驗證）自行設(shè)計高爾夫球車2人座、4人座（樣車正在驗證、申報）高爾夫球車底盤蘇州益高高爾夫球車2人座、4人座、警務(wù)車5500高爾夫球車底盤電動觀光車8人座、12人座、14人座微型車底盤廠內(nèi)機動車輛1t和2t運輸車、1t和2t的牽引車、改裝車、專用車微型車底盤山東澳柯瑪電動觀光車8人座、12人座、14人座、改裝車300微型車底盤高爾夫球車2人座、4人座高爾夫球車底盤第四部分：競爭狀況銷售狀況市場狀況營銷方式售后服務(wù)其他蘇州益高益高06年全年國內(nèi)計劃銷售3000臺，液壓舉升垃圾車計劃銷售500余臺。益高06年國內(nèi)銷售額有較大的提升，預(yù)計在2000~2500臺。新疆至少銷售150臺，內(nèi)蒙至少50臺，山東至少90臺。益高未能和美國EZGO達成合作，因高爾夫球車模仿其外觀，遭到EZGO控告。8月起，益高在北美、歐洲的銷售嚴重受阻，積壓200余臺高爾夫球車。為消化庫存，益高向國內(nèi)的經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員壓任務(wù)，采取買十送一的策略，現(xiàn)以期消化庫存壓力。該策略僅實行一個月，就因執(zhí)行走樣而被取消。上半年最高月出口900臺，下半年沒有太大起色。全年出口預(yù)計2000~2500臺左右。市場地位已趨于穩(wěn)固。06年上半年國內(nèi)強勢市場為北京、江蘇、新疆。細分市場做得好的是警用車市場06年開始大力扶持國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)，商務(wù)政策也開始向扶持經(jīng)銷商傾斜。部分業(yè)務(wù)員向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變，其中也出現(xiàn)了一些失控的問題出口車輛：采用召回和提供配件國內(nèi)車輛：委托服務(wù)站或部分采用自行服務(wù)，服務(wù)費用按車輛銷售額的百分比計提，部分靠備件銷售平衡。車輛配置貼牌的進口電池，進口充電機，價格不同地區(qū)變化大，但性價比適中；新建的地盤自動線具有1臺底盤/10分鐘能力。(3)行業(yè)主要企業(yè)營銷狀況對比第四部分：競爭狀況銷售狀況市場狀況營銷方式售后服務(wù)其他廣東朗晴06年在廣東、北京、天津、河北、河南、云南的銷量甚至超過益高。益高出口市場的部分訂單被他得到，全年預(yù)計銷售1200臺，其中近1/3的量是出口。東盟市場開辟的不錯。他們整車成本在1.9～2.9萬元，產(chǎn)品的銷售價格3.1～4.2萬元。成都，它的8座車賣3.3萬元。04年銷售500臺，05年銷售700臺。低價擠占市場，單車利潤預(yù)計控制在2000臺左右。在一些重點城市設(shè)立辦事處、設(shè)立產(chǎn)品展廳。售后服務(wù)采用自行服務(wù)，服務(wù)費用按車輛銷售額的百分比計提，部分靠備件銷售平衡。

已談好同EZGO的合作，開始興建廠房，生產(chǎn)高爾夫球車，零部件均從國外進口，取消YAMAHA高爾夫球車的代理，目前還沒有開始銷售。它現(xiàn)在的運作資金較為緊張，可能和低價銷售有關(guān)。它在原有底盤上衍生新車型，開發(fā)時間只要1-2個月的時間?，F(xiàn)在也有類似我們小康的改裝貨車，明年會有全新車型推出。(3)行業(yè)主要企業(yè)營銷狀況對比第四部分：競爭狀況銷售狀況市場狀況營銷方式售后服務(wù)其他珠海億威06年計劃銷車10000臺，估計完成量沒有這么多。由于車型受到EZGO的起訴，它今年出口量也不太好。市場地位趨于穩(wěn)固，和其他廠家的實力差距不斷加大。主要出口美國，目前在開發(fā)阿聯(lián)酋的市場國內(nèi)市場分5個大區(qū)，大區(qū)成立分公司，相當于經(jīng)銷商。銷車價格上不封頂，經(jīng)銷人員拿銷售差價。國內(nèi)每個球場配一名維修人員，一個備件庫。服務(wù)人員在廠方價格上加價銷售配件，獲利歸己。EV備件銷售贏利。EV出口集裝箱隨箱帶有大量易出故障部位的備件，海外經(jīng)銷商自己維修更換。海外銷售重大質(zhì)量問題有召回制。售后服務(wù)費用靠備件銷售平衡

第四部分：競爭狀況銷售狀況市場狀況營銷方式售后服務(wù)其他柳州五菱06年僅廣東東莞的公安系統(tǒng)，就采購其警車100多臺。今年銷售1000臺。其燃油和電動觀光車計劃在5年內(nèi)銷量達到10000臺，占到該專用車公司銷量的50%。06年在西北市場銷售100多臺。自05年起先后出口沙特、越南、美國等國家，邁上了開辟海外市場的通道。06年東盟市場不錯。

它去年決定停產(chǎn)電動觀光車，下個月，五菱將開專題會討論重新上馬問題。由于售后服務(wù)得不到保證，業(yè)務(wù)人員均不愿推電動觀光車售后服務(wù)采用自行服務(wù)，服務(wù)費用按車輛銷售額的百分比計提，部分靠備件銷售平衡。五菱的服務(wù)站能夠隨時解決燃油觀光車的問題，卻無法及時解決電動車的。純電動車匹配存在問題，價格高，燃油觀光車國家有目錄，可以上牌照，成為純電動觀光車有力的替代品，不斷擠占市場。第四部分：競爭狀況銷售狀況市場狀況營銷方式售后服務(wù)其他奔特今年銷售500臺，北方市場銷售60余臺,拿到日本明年350臺訂單，累計銷售1000臺，利潤500萬元。明年計劃銷售1000臺，但其生產(chǎn)能力是否能夠保證有些值得懷疑。自己聲稱微型電動轎車出口的價格為11000美元/臺由于國內(nèi)觀光車市場競爭激烈，利潤太薄，而高爾夫球車的出口同樣價格過低，奔特明年重點將逐步轉(zhuǎn)向出口微型電動轎車，主要出口美國和歐洲。目前奔特觀光車底盤還是有些問題。奔特四座車在清華大學(xué)大學(xué)檢測成功，拿到奧運會供車的資格證。明年該公司工作的重點是抓生產(chǎn)質(zhì)量，尤其是配套件質(zhì)量。質(zhì)量上去了，就可以節(jié)省售后服務(wù)的錢，節(jié)省下來的都是利潤。奔特車輛的故障率目前能夠控制在35%。產(chǎn)品質(zhì)量好,售后服務(wù)部分由經(jīng)銷商兼做,基本上不需要花費太多精力在售后服務(wù)上用華盛電機，出口產(chǎn)品用美國ADC電機。奔特深圳廠房600平方。今年和港資美籍公司合資，在蕪湖征地200畝，成立蕪湖公司。江浙一帶配套廠家諸多，可以降低生產(chǎn)成本。該廠明年元月份開工建廠房，預(yù)計年底完工。建成后，其生產(chǎn)基地將搬至蕪湖，銷售點在深圳。第四部分：競爭狀況銷售狀況市場狀況營銷方式售后服務(wù)其他澳柯瑪06年銷售350臺06年國內(nèi)市場銷售表現(xiàn)不佳。

售后服務(wù)采用自行服務(wù)，服務(wù)費用按車輛銷售額的百分比計提，部分靠備件銷售平衡。

四川托展今年銷售150臺車，西安買了30臺，云南也賣進了幾臺。它希望今年能做到200臺，以明年500臺，后年1000臺的速度發(fā)展。11座3KW帶變速箱車賣4.6——4.8萬元。公司追求利潤的最大化，有的銷售采用出租形式一天600-800元，有的就變成以租代賣了。他還準備收購舊車，稍加翻新，租給樓盤使用。從晨鳴挖來邢剛，交其全面負責，目前有4名銷售人員，采用高提成方式，及時兌現(xiàn)，銷售人員的積極性都很高。四川托展環(huán)保車輛有限公司今年3、4月份開始生產(chǎn)電動觀光車，投資800萬元，使用康丘樂、GE和柯蒂斯控制器，第四部分：競爭狀況其他奇富市場不斷被擠壓，銷售主要集中在福建。三協(xié)的質(zhì)量和售后服務(wù)都還可以，沒有進行太多的市場開拓，主要還是以前的老用戶回頭購買。國產(chǎn)高爾夫球車70%以上出口，多采取貼牌的方式。國際市場高爾夫球車使用壽命一年，更換憑率很高，需求量遠大于國內(nèi)市場；國內(nèi)絕大多數(shù)GOLF球車的生產(chǎn)成本都控制在18000元以下,超過此價格基本上已不太具備競爭力。富平電動車廠生產(chǎn)電動觀光及搬運車100余臺。東莞綠通今年銷售700臺，其中有300-350的出口量。晨鳴今年銷車150臺，但因急功近利，技術(shù)及銷售人員跳槽，后勁不足。河南鴻馬有限公司：成立全國首家電動車銷售4S電，除代理銷售其他品牌電動車，還開始自己生產(chǎn)電動車，并在開發(fā)生產(chǎn)電動中巴車。廣州賽德馬是凱騎電動自行車廠的子公司，06年上買，至11月，每月已有30-40臺的銷量。深圳飛豹05年銷售100余臺，06年銷售200臺，07年希望做到300臺。目前無高爾夫球車的銷售。第四部分：競爭狀況

國內(nèi)外市場銷量國內(nèi)市場銷量其他30001000綠通700300三協(xié)300300奇富300300奔特500400澳柯瑪300300五菱1000800東風800800億威4000800朗晴1200800益高55002000合計176007800(4)各廠家06年銷量估算：第四部分：競爭狀況(5)部分競爭對手對比和圖片項目益高4座、6座益高8座、11座益高11座、14座價格（萬元）3.8、3.963.96、4.336.22、6.38最小轉(zhuǎn)彎直徑（m）≦9、≦11≦8、≦8.8≦11、≦11電機額定功率（kw）2.2、33、35、5一次充電時間（h）8、88-10、8-108-10、8-10一次充電續(xù)駛里程(km)≧80、≧80≧80、≧80≧80、≧100最大爬坡度（滿載、%）20、2020、2020、27最高車速（km/h）27、2735、3545、45益高第四部分：競爭狀況注：益高配置進口電池和充電機項目朗晴4座、6座朗晴9座朗晴11座、14座價格（萬元）4（包運費）4.2（包運費）4.5~4.8、5.2~5.5電機額定功率（kw）2.2、333、5一次充電時間（h）8~108~108~10一次充電續(xù)駛里程(km)≧80、≧80≧80≧70、≧100最大爬坡度（滿載、%）25、252022、28最高車速（km/h）24、242635、40朗晴第四部分：競爭狀況項目奔特5座奔特8座奔特11座價格（萬元）4.34.35.1電機額定功率（kw）2.235轉(zhuǎn)彎半徑(m)44.54一次充電續(xù)駛里程(km)808070最大爬坡度（滿載、%）201515最高車速（km/h）202018奔特第四部分：競爭狀況系列車型整車配套價格(不含噴漆)不含四大件價格配置自由風系列4座車270001040048V,190ah,串勵3kw/4.2KW電機,柯蒂斯控制器,鋼制車架,玻璃鋼外飾,量質(zhì)能充電機,韓泰輪胎,四輪油剎8座車2700010400警車280001040012座車2800010400金鯊系列15座車390001514072V,190ah,串勵5KW電機,柯蒂斯控制器,帶變速箱。賽德馬電動車第四部分：競爭狀況益高第四部分：競爭狀況(5)部分競爭對手產(chǎn)品圖片朗晴第四部分：競爭狀況奔特第四部分：競爭狀況第四部分：競爭狀況賽德馬東風電動益高朗晴奔特外觀造型中等偏下中等偏上一般好技術(shù)性能一般穩(wěn)定中等中等價格水平中等較高低很高制造工藝一般較好較好很好產(chǎn)品對比之一：第四部分：競爭狀況產(chǎn)品對比之二：

益高東風奔特澳柯瑪外觀造型好中等偏下，4、6座車外觀造型略受歡迎，8座以上車型的尾部處理生硬、難看，好一般玻璃鋼好易變形、開裂制作水平高

電池配置的進口電池對客戶有吸引力使用相對正常進口電池

制動性能

剎車疲軟，有時有剎車跑偏情況。好差儀表精致美觀出現(xiàn)問題多，不工作或顯示不準確精致一般動力性一般動力較強

一般靈活性

轉(zhuǎn)彎半徑大，方向操作不靈活

轉(zhuǎn)向沉重，車輛行駛中方向跑偏操作方便性駕駛靈巧性一般易于操作，但常出現(xiàn)變速箱掛檔困難，跳檔頻繁操作方便

第四部分：競爭狀況益高東風奔特充電機

性能不穩(wěn)定

油漆

油漆表面有氣泡、顆粒、出現(xiàn)變色狀況，油漆質(zhì)量一般可和汽車油漆媲美內(nèi)外飾及表面處理內(nèi)外飾及表面處理精細，但考拉的玻璃更換成本高車輛使用一段時間，就出現(xiàn)座椅扶手掉油漆，車輛頂棚水漬污染，影響車輛外觀形象。車輛座椅扶手部分、前風框部分常生銹。座椅單薄、質(zhì)量差、易受損。座椅面料受污后無法清潔、顏色差內(nèi)外飾及表面處理精細，但后備箱密封差，易存水乘坐空間大太小

噪音大小

其他輪胎好，乘坐極舒適乘坐舒適度一般。車輪甩泥乘坐舒適裝配結(jié)構(gòu)件連接與固定比我們產(chǎn)品精細。裝配問題頻出，如螺絲容易滑絲、松動、掉落，間隙大等

燈光

偏小

雨刮

刮水范圍偏小

第四部分：競爭狀況注：區(qū)域市場容量含有推斷成分，僅作參考第四部分：競爭狀況觀光車、搬運車、高爾夫球車區(qū)域市場容量圖第五部分：海外市場一、國外市場概述：

隨著世界各國對于車輛油耗及污染法規(guī)管制日益嚴格和全球經(jīng)濟一體化進程的加快，電動車的推廣扮演了越來越重要的角色，國際運動、休閑娛樂、游覽車市場需求量不斷擴大，僅歐洲運動、休閑娛樂、游覽車的市場規(guī)模就達500億美元。這在客觀環(huán)境上要求我們的電動車企業(yè)抓住機會，提高自身產(chǎn)品在世界市場上的競爭力，爭取在國際市場上占取一席之地，同時也要對國外的政策法規(guī)、產(chǎn)品需求特點保持密切的關(guān)注。國外電動車均使用交流電機。

我公司現(xiàn)在的主流產(chǎn)品4--14座的觀光游覽車，并不是一些發(fā)達國家迫切需求的電動車產(chǎn)品。此類車國外的使用領(lǐng)域較國內(nèi)相當狹窄，只是在特定場所運用，沒有運用在旅游或看房及公務(wù)巡邏上，而是普遍把此仍然歸屬到高爾夫球球場類用車，沒有如國內(nèi)示范運營這樣大規(guī)模載客運用先例，需要有一個長期的市場培育過程。但這是一個機遇，但需要產(chǎn)品外觀及質(zhì)量都相當過硬的產(chǎn)品來做敲門磚。高爾夫球車市場經(jīng)過前兩年的發(fā)展，國外用戶對中國的產(chǎn)品形成一個定式印象：產(chǎn)品模仿性強，無突出的賣點，價格低廉。同為亞洲的品牌，相對韓國產(chǎn)品，價格低一檔次，我公司法國代理商對目前中國品牌高爾夫球車市場的開拓信心不強。美國市場進入時驗證項目比燃油車少，只驗安全帶和玻璃。以加州為代表的很多美國州政府制定了鼓勵發(fā)展電動汽車的優(yōu)惠政策。美國加州：對電動汽車及其部件的科研和開發(fā)活動給予財政資助;對市政機構(gòu)或公共企業(yè)購置電動汽車的給予財政資助或通過行政命令迫其購置；電動汽車不受限制車輛通行及限制停車的交通法規(guī)的約束；電動汽車、蓄電池及充電免付商業(yè)稅，或減稅4%～19%；電動汽車蓄電池實行租賃使用；美國賓夕法尼亞州：免除購買電動汽車的消費稅；州環(huán)境保護署為充電設(shè)施的建設(shè)提供其成本50%的補償;對電動汽車充電時的電價給予折扣。第五部分：海外市場挪威的政策在挪威，電動汽車免稅，免路橋費，免停車費，可在公共汽車道上（公汽專用道）行使。二、國外市場電動車使用相關(guān)政策：英國的政策英國政府也推出全新的車輛環(huán)保級別標簽制度，以顏色區(qū)分汽車的二氧化碳排放量，能讓準車主更清楚各款車輛的環(huán)保性能，以鼓勵民眾購買環(huán)保車款。目前，英國的汽車稅與個別車款的二氧化碳排放量成正比，即排放愈多廢氣，征收稅款愈高。新推行的標簽制就是基于這項環(huán)保稅制的基礎(chǔ)上，希望能在2008年前達到每輛新車平均每公里排放140克以下的二氧化碳。課稅級別為AAA級的汽車，每公里排放少于100克二氧化碳，如本田Insight，汽車稅最低約120美元，標簽顏色將為深綠環(huán)保色。目前英國新車平均每公里排放172克二氧化碳，標簽則為帶有警示性的橙色，級別為c，如豐田corolla和奧迪A3sportback1.6，稅款約合250美元。意大利政策和美國相似第五部分：海外市場三、國外消費者偏好及產(chǎn)品介紹在歐美地區(qū)，電動車通常作為從某種意義上的來講的第二輛車出現(xiàn)在家庭里，因為據(jù)統(tǒng)計，在城市中50%以上的外出駕程在10分鐘左右，這樣的短途出行如果使用通常的燃油車不僅會因為發(fā)動機未充分運轉(zhuǎn)而導(dǎo)致過度磨損，并且會對環(huán)境造成更大的污染，而使用電動車可以有效的避免這些問題，這也是歐美地區(qū)購買電動車的初衷之一。國外部分高爾夫球車生產(chǎn)廠家如Kustom為迎合消費者需求,在車上加了冷飲箱并在車尾加裝了座位和掛球袋的鉤子。另外有些廠家使用的仿木的儀表盤受到了部分用戶的青睞。有些廠家的高爾夫球車后備箱為兩用，既可放球具，又可以變成貨物箱。用于動物園/水族館、租賃經(jīng)營、高校的電動車多使用重型鋁框、汽車式頭燈，機場、主題公園、軍事基地等單位對車的制動性能有嚴格要求，所采購的電動車必須裝有四輪液壓制動系統(tǒng)。第五部分：海外市場Kustom高爾夫球車B．I．G．MANLSV系列王朝電動車EZ-GO高爾夫系列YAMAHA系列第五部分：海外市場四、其他：國內(nèi)產(chǎn)品打入國外市場的障礙主要在于產(chǎn)品在外型、技術(shù)和質(zhì)量上都還有待提高。出口產(chǎn)品的售后服務(wù)相對困難，質(zhì)量則變得格外重要。由于國際市場是多元化的，不同國家、不同文化、不同消費習(xí)慣、不同經(jīng)濟條件的用戶對產(chǎn)品的質(zhì)量、品種等方面的要求有很大差異，這就要求市場細分，以產(chǎn)品差異化應(yīng)對需求多樣化。

技術(shù)差距：在車速上，我國的電動車也比不上國外，國外普遍要求電動車速度在40-45公里。在電動車關(guān)鍵技術(shù)上，蓄電池方面，國外已成功開發(fā)出了鋁空氣電池、鋅空氣電池、鎳氫電池等高能電池，而中國的高能電池正在研制中，目前可用的只有鉛酸電池。盡管我國已引進國外多種鉛酸電池生產(chǎn)線，但生產(chǎn)出來的電池在質(zhì)量上不過關(guān)；國外的電機普遍使用交流電機，配1.8的車橋，優(yōu)勢發(fā)揮明顯且性能質(zhì)量穩(wěn)定.在其它各種單項技術(shù)上，如電機、電控、底盤、外殼、車內(nèi)設(shè)施等都與國外存在不同程度的差異。我們應(yīng)對的策略可以是：一、透過與國外OEM廠商，取得技術(shù)轉(zhuǎn)移；二與國外廠商建立策略聯(lián)盟或合伙之形式以取得技術(shù)。第五部分：海外市場第六部分：用戶行為分析用戶購買行為分析購買行為信息搜集品牌選擇最終購買影響因素可用資源同行使用口碑、網(wǎng)絡(luò)查詢、銷售員登門拜訪或郵寄資料的印象以前使用的狀況報紙、媒體廣告同行使用品牌的狀況咨詢資料、性能參數(shù)對比，外形對比銷售人員介紹價格對比、供貨時間、售后服務(wù)對比。到生產(chǎn)廠家實地考察產(chǎn)品質(zhì)量的提升、售后服務(wù)質(zhì)量的提升、客戶回訪、客戶拜訪、客戶的產(chǎn)品使用培訓(xùn)……《中國旅游報》、《中國房地產(chǎn)報》、《中國公安報》、《中國公安

雜志》，各地方雜志報刊旅游、房產(chǎn)版，各地旅游房產(chǎn)展會，《中國招標與采購網(wǎng)》、《導(dǎo)航網(wǎng)》、google\baidu搜索，網(wǎng)絡(luò)廣告……精美資料郵寄或送達，巡展或試駕等促銷活動的開展，新品上市宣傳、邀請客戶實地考察……未選中品牌，通過招標獲得選中品牌，走招標形式選定品牌，直接約銷售人員上門洽談價格，簽訂合同銷售人員評定客戶產(chǎn)品特性關(guān)注程度特性關(guān)注程度技術(shù)★★★★外觀★★★★品牌★★★★物流★售后服務(wù)★★價格★★質(zhì)量★★★生產(chǎn)能力★★注：★越多，越關(guān)注概述：

一、借助成熟微型車底盤快速實現(xiàn)電動車輛開發(fā)，減少研發(fā)周期，已逐漸被各廠家所接受。

二、道路營運車輛以及有一定產(chǎn)品外型的電動休閑車輛越來越受到海外用戶的關(guān)注。

三、國內(nèi)市場對車輛外觀的追求已成為用戶購買決定因素之一。

四、借助成熟底盤延伸用于特種用途如：城市環(huán)衛(wèi)服務(wù)、城市郵政服務(wù)、城市社區(qū)服務(wù)的車輛將是未來2-3年內(nèi)電動場地車的增量市場。

五、用戶對傳統(tǒng)鉛酸電池的需求逐步向面維護膠體電池、大容量電池轉(zhuǎn)變。

六、用戶對充電時間的要求越來越苛刻。

七、國內(nèi)市場主流廠家越來越關(guān)注交流電機在電動觀光車上的運用。第七部分：未來發(fā)展趨勢七、國內(nèi)市場主流廠家越來越關(guān)注交流電機在電動觀光車上的運用。

國外電動車普遍使用交流電機，國內(nèi)也開始有企業(yè)進行嘗試。如果說前兩年電動車行業(yè)要使用交流電機還是一種趨勢，現(xiàn)在則成了定勢。天津清源今年300多的出口微型電動車，全部采用交流電機。奔特出口的微型轎車采用交流電機。深圳市陸地方舟的車也開始采用交流變頻電機驅(qū)動和先進的交直流感應(yīng)控制系統(tǒng)。交流電機和直流電機相比具有比較明顯的優(yōu)勢:

1.性能穩(wěn)定,維護成本低,觸點少,故障少

2.直流電機有碳刷,存在磨碳刷,更換復(fù)雜,交流

電機無碳刷,故不存在以上問題.

3.安全性能好

4.效益比串勵,它勵都好.

交流電機必須配置1.8噸級后橋，才能發(fā)揮它的最大功效，橋成為其應(yīng)用瓶頸。建議開始關(guān)注并研究，有意的提前作些嘗試。第七部分：未來發(fā)展趨勢第四部分：競爭狀況匯報結(jié)束謝謝！整合細分更上層樓

腦靈通整合營銷推廣策略單擊此處添加副標題內(nèi)容內(nèi)容提要合作伙伴介紹方案評估系統(tǒng)及合作建議0102市場分析單擊此處添加文本具體內(nèi)容03半年工作總結(jié)單擊此處添加文本具體內(nèi)容04推廣策略及活動方案單擊此處添加文本具體內(nèi)容05媒介策略單擊此處添加文本具體內(nèi)容06媒介排期單擊此處添加文本具體內(nèi)容重慶開易廣告有限公司重慶開易廣告有限公司是致力于品牌整合傳播的綜合型廣告公司。公司以影視廣告為基礎(chǔ)，以整合行銷為理念，不斷融匯行業(yè)智慧，巧妙貫通地方思維。從產(chǎn)品上市到終端支持，從媒體執(zhí)行到品牌管理，以專業(yè)、專心的職業(yè)操守，360度無縫服務(wù)于眾多國內(nèi)知名企業(yè)。開易廣告憑借其獨占重慶影視媒體市場的絕對優(yōu)勢、強大完善的行銷網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)科學(xué)的行銷、推廣理念，成為西南地區(qū)最優(yōu)秀的廣告公司之一,5年來，成功協(xié)助十余個品牌傲立西南市場.現(xiàn)已與和平藥房簽定了品牌整合傳播代理合同，并全面設(shè)計其終端VIS.重慶恒宇保健用品有限公司簡介重慶恒宇保健用品有限公司系重慶開易廣告有限公司的全資子公司，注冊資本100萬元。公司擁有:完善的醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系；精干、優(yōu)秀的專業(yè)化營銷隊伍和促銷隊伍；合理的、切實可行的現(xiàn)代醫(yī)藥營銷推廣模式；優(yōu)秀的現(xiàn)代企業(yè)財務(wù)制度及人力資源管理體系。公司一直致力于重慶市場的開發(fā)，同時帶動周邊地區(qū),輻射西南市場。腦靈通全面代理專業(yè)推廣恒宇保健品有限公司產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)終端推廣促銷管理開易廣告有限公司市場分析研究品牌推廣策劃廣告創(chuàng)意制作強勢媒介傳播強勢終端運作渠道終端其它細分市場消費者一站式解決問題保姆式服務(wù)品牌市場調(diào)研：發(fā)現(xiàn)問題專業(yè)整合傳播能力消費者良好的OTC運作平臺及豐富保健品市場運作經(jīng)驗強大媒介運作能力營銷整合深度傳播面對競爭，我們的方向洞悉市場，發(fā)現(xiàn)機會看清自己，剖析對手提煉一個拉動性的銷售主張老產(chǎn)品，新市場，更有針對性的推廣策略知彼知己百戰(zhàn)不殆

精準的市場分析重慶市場格局2001年市場銷量排名:一.生命一號二.三勒漿三.腦靈通四.歐得活腦素五.腦輕松六.枕中健腦液（以上數(shù)據(jù)均采自重慶醫(yī)藥公司結(jié)算數(shù)據(jù)庫及重慶開易廣告市調(diào)部）重慶市場格局2001年市場銷量排名:一.生命一號二.三勒漿三.腦靈通四.歐得活腦素五.腦輕松六.枕中健腦液（以上數(shù)據(jù)均采自重慶醫(yī)藥公司結(jié)算數(shù)據(jù)庫及重慶開易廣告市調(diào)部）重慶健腦補腦產(chǎn)品

市場特點概述A重點市場集中全國主要健腦補腦保健品，是該類廠家爭奪的重點市場之一B外地產(chǎn)品占主角外地品牌占市場份額84%以上，本地“枕中健腦液”占有一定的市場份額C成熟期市場，兩極分化明顯各類健腦補腦產(chǎn)品的生命周期有明顯的區(qū)別，既有“曇花一現(xiàn)”的“科曼欣比蓋次”，也有“青春長在”的“三勒漿”等D淡旺季明顯明顯的淡旺季區(qū)分，以中國傳統(tǒng)的考試3-6月為重點月份E主要推廣手段——電視，公關(guān)推廣及SP在營銷整合運作中，電視媒體占有絕對優(yōu)勢的地位，其次為公關(guān)營銷，而對報紙媒體為此類產(chǎn)品的弱勢媒體2002年市場發(fā)展趨勢A市場總量縮?。号c去年同期比較，總體市場容量減小，需求呈下滑趨勢；B市場集中度繼續(xù)增強：市場集中度繼續(xù)增強，主打產(chǎn)品以老品牌為主；C終端競爭趨強：商家在市場爭奪中，均加強了在銷售終端包裝的投入比重；D周邊市場開始成熟：市區(qū)與邊沿城區(qū)的銷售差距縮小，周邊地區(qū)的銷售呈現(xiàn)增長趨勢；E產(chǎn)品挖潛：部分主打產(chǎn)品有意擴大產(chǎn)品外延，擴大了目標消費人群，以期延長產(chǎn)品的生命周期。主要競爭對手分析生命一號：銷售：成熟產(chǎn)品無明顯淡旺季，指名購買率高，銷量最高。核心賣點：促進骨骼生長，提高記憶力。渠道：網(wǎng)絡(luò)健全。終端基本無投入。公關(guān)推廣：依靠央視和地方媒體強勢廣告拉動，少量報版。SP：低價策略，少數(shù)點大包裝大面積堆碼，店員無返利。歐德活腦素：銷售比2001年同期呈下滑之勢，在各大商場的促銷員達百人以上（重慶市），藥房無包裝宣傳品。主要競爭對手分析三勒漿銷售：4—6月銷量占全年80%推廣方式：4月底2-3天突擊在全市各大藥房POP包裝達100余家；核心賣點：樹立信心，強力抗疲勞渠道：重點各家代理，逐級分銷，無促銷包裝公關(guān)推廣：與市教委合作展開招生咨詢活動；教師節(jié)前后針對教師公關(guān)，通過教師口碑傳播；通過贊助高考狀元，貧困學(xué)生贊助，送學(xué)校宣傳品等；通過贊助義務(wù)交通遮陽傘等活動增加戶外品牌爆光頻次。SP：促銷員8—10個。有少量堆碼，無陳列展示，買五送一，買贈——背包，筆記本等。無店員返利。主要競爭對手分析腦輕松銷售：緊跟腦靈通運作方式核心賣點：讀書輕松一點，考試勝人一籌。渠道：由幾家供貨，少量包裝堆碼，以專柜為主。進入超市銷售公關(guān)推廣：大量貼片，插播廣告，作感性訴求。主要商場易拉寶展示今年在國營藥房推廣力度較大，和平藥房全部采用吊旗，桐君閣主要是易拉寶，私人藥房有少量橫幅。SP：促銷員60個。有少量堆碼，店員返利盒裝5%（約2.5元/盒），瓶裝5元/瓶。借助康福來洋參含片進行品牌聯(lián)惠。問題點：2001年被媒體曝光后（因夸大功效），銷量大幅度下滑主要競爭對手分析歐德活腦素：銷售：銷售比2001年同期呈下滑之勢，呈自然銷售狀態(tài)。渠道：依靠全市各大商場，超市的萬基洋參含片140個促銷點拉動銷售。公關(guān)推廣：少量車身廣告，終端基本無投入。SP：低價策略，少數(shù)點大包裝大面積堆碼，店員無返利。主要競爭對手分析比蓋茨本地企業(yè)，以專柜銷售為主，OTC連鎖藥店鋪貨率低。少量車身廣告。枕中健腦液本地企業(yè)，電視媒體有一定投入，利用中藥保護概念進行差異化營銷，占據(jù)一小塊市場份額。廣告分析

(以下數(shù)據(jù)由重慶開易廣告有限公司市場調(diào)查部提供，所涉及廣告投放費用數(shù)據(jù)按刊例價結(jié)算）

2001年3-6月重慶地區(qū)電視廣告投放概述2001年3-6月各健腦補腦產(chǎn)品在重慶主要的CQTV-1、CQTV-4和重慶衛(wèi)視三個頻道上投播了廣告，共計播出2272次，廣告總長度達到59596秒，估計這些廠家為此投入廣告費用上千萬元。“生命一號”、“腦靈通”成為廣告排行榜的前兩位，兩品牌廣告約占同類產(chǎn)品廣告費用的75%。（注：廣告費用均按刊例價計算）品牌2001年銷售額所占比例2001年3-6月廣告費用總額（元）所占比例生命一號1800萬元28.100%485604538.65%三勒漿1500萬元23.40%7362995.86%腦靈通800萬元12.50%435110034.63%歐德活腦素800萬元12.50%11146618.87%腦靈素500萬元7.80%11950999.51%枕中健腦液300萬元5.00%

0.00%其他800萬元12.50%3115402.48%總計6400萬元100.00%12564745100.00%2001年三頻道3-6月廣告分布重慶CQTV-1、CQTV、CQTV-4為健腦補腦產(chǎn)品重慶地區(qū)的強勢媒體，在此三頻道投播的廣告占重慶市廣告投播總量的80%；在三頻道中，CQTV-1的優(yōu)勢地位比較突出。頻道長度（秒）費用（元）頻次（次）CQTV-12933192749751683CQTV75741131051145CQTV-4226912158719444合計59596125647452272生命一號2001年3-6月廣告分布廣告時間長度排名第一（45.86%），廣告費用排名第一（38.65%），廣告頻次排名第一（37.02%）；媒體發(fā)布策略：CQTV-1和CQTV-4搭配，3、4、5月均勻投放，6月密集投放。生命壹號月份頻道廣告長度（秒）廣告費用（元）廣告頻次（次）311850453883120343200403452624120856114811394442037357956151217562661114554363051187954612100631906140647978881038120合計272214856045841維特健腦靈通軟膠囊2001年3-6月廣告分布廣告時間長度排名第二（28.69%），廣告費用排名第二（34.63%），廣告頻次排名第二（23.20%）；媒體發(fā)布策略：以CQTV-1為主，3、5月做鋪墊，6月密集投放。維特健腦靈通軟膠囊月份頻道廣告長度（秒）廣告費用（元）廣告頻次（次）31418514578471864衛(wèi)視7124955802119513540120758114761225072986975合計170994351100527三勒漿口服液2001年3-6月廣告分布廣告時間長度排名第四（9.22%），廣告費用排名第四（5.86%），廣告頻次排名第四（5.15%）；媒體發(fā)布策略：以CQTV-1和CQTV-4為主，3、4、5月多次數(shù)小費用投放，6月密集投放。三勒漿口服液月份頻道廣告長度（秒）廣告費用（元）廣告頻次（次）341414538894115019920104衛(wèi)視450175249265145567435423703014543961150499271064219013868720合計5496736299117生命一號2002年3-6月廣告分布生命一號月份頻道廣告長度（秒）廣告費用（元）廣告頻次（次）3CQTV-160158000005234CQTV-1622610782004464CQTV21357470001434CQTV-4900214200605CQTV-1600810713604035CQTV20567737601375CQTV-4930221340626CQTV-131935049002136CQTV-464011976032合計2810355305202019媒體發(fā)布策略：CQTV-1和CQTV-4為主，CQTV為輔，于4、5月密集投放。維特健腦靈通軟膠囊2002年3-6月廣告分布維特健腦靈通膠囊月份頻道廣告長度（秒）T廣告費用（元）廣告頻次（次）3CQTV-168406800002283CQTV-41290237360434CQTV-153258118002334CQTV-41290260160555CQTV-156109709202565CQTV-41020234750506CQTV-131555544001826CQTV-43608352024合計2489038329101071媒體發(fā)布策略：以CQTV-1為主，CQTV-4為輔，3、4、5月密集投放，6月有少量廣告投放。枕中健腦液2002年3-6月廣告投放枕中健腦液月份頻道廣告長度（秒）廣告費用（元）廣告頻次（次）3CQTV-136010500064CQTV-14380419580734CQTV-422564290302095CQTV-12035149940345CQTV-423845526992216CQTV-12308297234916CQTV-478024948088合計145032202963722媒體發(fā)布策略：選擇頻道CQTV-1和CQTV-4，側(cè)重于CQTV-1，3月份作為鋪墊投入較少，4月投入量最大，5、6月逐漸遞減?？蹈粊砟X輕松2002年3-6月廣告分布腦輕松月份頻道廣告長度（秒）廣告費用（元）廣告頻次（次）3CQTV-42985413940994CQTV-431204200001305CQTV-432404536001356CQTV-43000420000125合計123451707540489媒體發(fā)布策略：只在CQTV-4投放，3—6月廣告分布較為平均。三勒漿2002年3-6月廣告投放媒體發(fā)布策略：廣告集中在4、5月份，同樣選擇頻道CQTV-1和CQTV-4，4月投播重點在于CQTV-1，5月中心轉(zhuǎn)椅到CQTV-4，與去年相比收縮較大。三勒漿月份頻道廣告長度（秒）廣告費用（元）廣告頻次（次）4CQTV-139048960304CQTV-47812300105CQTV-133047520665CQTV-42905394056合計1088162720162補腦保健品2002年3-6月廣告投放比較結(jié)合前面各品牌廣告投放表來看，今年補腦保健品廣告投放更多的集中于4、5月份，6月廣告投放量與去年同期相比下降幅度較大。品牌頻道分布廣告長度（秒）廣告費用（元）廣告頻次（次）生命一號1、4、衛(wèi)視2746355305201987腦靈通1、4217353832910889枕中健腦液1、490312098060322腦輕松493451707540364三勒漿1、41088162720162合計686621333175037242002年3-6月補腦保健品廣告費用比較生命一號無論是廣告費用還是長度、頻次均居于第一位，其后依次為腦靈通—枕中健腦液—腦輕松—三勒漿。且與去年同期相比生命一號廣告投放比例提高了2.83個百分點，而腦靈通則較同期下降了5.88個百分點。2001年與2002年頻道選擇比較2002年CQTV-1仍然占據(jù)優(yōu)勢地位，但和CQTV-4的差距在縮小。與去年相比，補腦健腦類產(chǎn)品廣告投放長度、費用和頻次均有不同程度的增長。CQTV-1投播長度雖然上升，但費用反而下降；CQTV-4的長度也有小幅上升，費用增長最多；CQTV與CQTV-1恰好相反，廣告投放長度減少，費用增多。頻道長度（秒）費用（元）頻次（次）200120022001200220012002CQTV-129331521759274975749354016832784CQTV7574419111310511520760145280CQTV-42269124563215871943174504441399合計59596809291256474513331750227244632001年與2002年各品牌廣告投放比較品牌長度（秒）費用（元）頻次（次）200120022001200220012002生命一號2722128103485604555305208412019腦靈通1709924890435110038329105271071枕中健腦液—14503—2202963—722腦輕松—12345—1707540—489三勒漿54961088736299162720117162腦靈通——唯一達到世界衛(wèi)生組織（WHO）推薦DHA的產(chǎn)品核心概念：增強記憶力我們的產(chǎn)品成年人型有效消除腦疲勞，改善記憶，提高工作效率。青少年型有助于增強記憶，提高智商，有效提高學(xué)習(xí)效力。SWOT分析優(yōu)勢○著名企業(yè),和黃背景○唯一達到世界衛(wèi)生組織推薦DHA的產(chǎn)品○中國保健品信譽保證標識○代理商良好的運作平臺和從業(yè)經(jīng)驗劣勢○DHA在消費者心目中概念性不強○前期的廣告片針對性不強○沒有針對性的學(xué)校推廣○成年型產(chǎn)品賣點較少，對大眾傳遍無有利支持（如很難切入團購市場）機會○成年消費者市場細分○針對重點學(xué)校學(xué)生的針對性促銷○開發(fā)周邊市場威脅○三勒漿對學(xué)校及教育機關(guān)的壟斷宣傳與合作○生命一號的價位偏低○社會對保健食品的負面宣傳，引得消費者對保健食品效果的懷疑我們在哪里——

腦靈通市場格局概述補腦類市場銷量總體下降。市場挑戰(zhàn)者。市場排名第3。前有堵截，后有追兵。渠道順暢，溝通良好。終端建設(shè)（陳列，人員公關(guān)）較好。沒有進行差異化營銷，基本SP活動（刮刮卡）執(zhí)行效果欠佳。專有通路（學(xué)校教育系統(tǒng)）無良好的運作方案。Part01上半年工作總結(jié)上半年工作總結(jié)啟動日期：2002年2月18號銷量及回款：6，879，624元。5，567，784元銷售區(qū)域及網(wǎng)點建設(shè)：主城區(qū)：國營連鎖343家，私營藥房729家，合計1072家外埠市場：萬州、涪陵、長壽、墊江、江津、永川、銅梁、潼南合川等全部縣級城市。鋪貨率：詳見后表。終端包裝及陳列：涉及400余家，專層60余家，國營連鎖陳列面合計747個，平均2.17個/店。包裝選項：“橫幅-堆碼-展示盒-張貼畫-展示架-部分非藥房包裝”。促銷：最多39名派員促銷，詳細銷量見附表。上半年工作總結(jié)重慶主要OTC藥房鋪貨率統(tǒng)計特別說明：6天裝受到藥房強烈抵，因產(chǎn)品規(guī)格規(guī)劃用量小，銷量小，擠占陳列面）備注：以上數(shù)據(jù)來自恒宇保健品公司市場部6月份報表。和平藥房Q6Q15Q30C6C15C308.2%100%42．2%21．8%46%47%桐君閣大藥房Q6Q15Q30C6C15C30無100%68．6%42．8%59．2%44．8%腦靈通銷量比較分析2002年上半年整體銷售狀況與2000年和2001年相似。2002年4月銷量上升和5月銷量下滑較上兩年度同期波動較大，主要為在四月對渠道促銷政策影響。腦靈通（2001年VS2002.3至6月）

投入產(chǎn)出比分析(萬元)結(jié)論：2001全年投入產(chǎn)出比為62.1%，2002年3至6月的投入產(chǎn)出比為30%,由此可見，恒宇公司在代理“腦靈通”產(chǎn)品后營銷推廣工作有了較大優(yōu)化。注：營銷投入包括：電視、軟文、終端、人工、促銷等。存在問題總結(jié)1.POP包裝物料、經(jīng)費到位太遲，加之AAPP會議影響，啟動進展緩慢，未能營造出較好的營銷氛圍，缺乏整體連貫性，包裝后的鋪貨、溝通工作未能跟進。2.終端工作整體推進計劃實施不到位，多次出現(xiàn)空白區(qū)域及盲點，高空廣告、地面推進、公關(guān)活動缺乏整合。3.POP宣傳品單一、缺乏新意及強烈的視覺沖擊效果，不適應(yīng)重慶本土要求。4.POP包裝缺乏特色及針對性，日常維護工作職責不到位，5.渠道供貨問題影響了終端鋪貨及銷售。（主要指和平藥房）6.對藥房終端政策使用不當，遭店員抵制，對店員的產(chǎn)品知識教育不夠深入。7.藥房促銷活動缺乏計劃性、層次性，沒有相應(yīng)主題。8.公關(guān)活動單一，缺乏創(chuàng)意，影響力有限，促銷禮品缺乏新意，吸引力有限。9.周邊區(qū)縣市場啟動太晚，力度也不夠。10.規(guī)格太多，市場對15，30天裝反應(yīng)較好，對6天裝的接受度較低。1．獎勵范圍之內(nèi)的藥房有空白點。2．獎勵手續(xù)過于繁瑣，引起店員反感，甚至拒絕獎勵。3．終端代表不能充分利用獎勵作好與店員的溝通工作。4．

遺留問題未能解決，年初未結(jié)獎勵涉及金額1000余元，但造成的影響很大，也很壞，并造成了連鎖反應(yīng)。

特別指出：營業(yè)員獎勵問題2002年目標達成預(yù)估及構(gòu)成Part02我們要去哪里

——2003年的任務(wù)業(yè)務(wù)計劃的實施目標總目標：1200萬/年淡季：總銷量30%（360萬/7個月）;旺季：總銷量70%（840萬/5個月）青少年類產(chǎn)品：1000萬/年;成年類產(chǎn)品：200萬/年市區(qū)：700萬/年;周邊：500萬/年2002年8月——2003年7月預(yù)計銷售金額暨任務(wù)2002年8月---2002年12月180萬元2003年1月---2003年2月350萬元2003年3月---2003年5月570萬元2003年6月---2003年7月100萬元總計：1200萬元Part03我們應(yīng)該怎么做——新年度營銷推廣綱要市場開拓戰(zhàn)略A.保持現(xiàn)有OTC藥品零售市場份額。B.針對主要目標客戶群---中學(xué)生這一主要目標細分市場進行深度開發(fā)。C.通過系列的SP/RP活動的市場推廣,對重要目標客戶群—成人教育消費群進行針對性訴求。D.主城區(qū)以外的周邊市場的開發(fā)。E.通路挖潛。F.終端促銷出實效。渠道策略1.保持良好的渠道架構(gòu),不斷優(yōu)化分銷商的組合.2.分銷區(qū)域的重新劃分和區(qū)域保護,防止區(qū)域間竄貨和外來竄貨.3.維持穩(wěn)定的價格結(jié)構(gòu).4.強化批發(fā)市場終端包裝,重新樹立分銷商信心.5.加大對分銷商的促銷獎勵力度,提升其經(jīng)銷積極性.6.加大對外埠市場的開發(fā)和促銷力度.7.逐步開發(fā)消費品（食品）通路和集團購買.營銷組織結(jié)構(gòu)2002年—2003年腦靈通營銷團隊組織結(jié)構(gòu)如右圖所示。（因和黃終端人員同時做兩個品牌的促銷，故我司建議由恒宇另行成立“腦靈通”促銷隊伍。）2002年—2003年腦靈通整合傳播推廣由重慶開易廣告有限公司“腦靈通”專案組負責。銷售經(jīng)理渠道主管促銷主管終端主管主城區(qū)終端代表10人周邊終端代表5人促銷員30-40人業(yè)務(wù)員2-4人推廣執(zhí)行策略淡季：保持適度廣告投放和SP活動，針對細分市場精耕，通過口碑及系列公關(guān)活動影響目標顧客。2002年8月----2003年1月；2003年6----7月；準備期：針對渠道運作特點，以通路促銷促使渠道大量備貨，同時做好終端準備。兼顧禮品市場。2002年12月----2003年1月旺季：高密度，高頻率廣告宣傳和SP活動2003年2月----5月；消費者選擇保健品的考慮因素資料來源：IMI資料來源：IMI消費者購買保健品的來源

Insight----腦靈通傳播推廣要點我們要求消費者認知及記憶“腦靈通”相關(guān)傳播過程是：記憶好——聰明——成就高——腦靈通。以下方式均能引起消費者對產(chǎn)品的有利性聯(lián)想：“腦靈通”CF在益智類版塊中的投放；以“腦靈通”冠名的“智力競賽”，“辯論賽”及其過程對消費者的效果見證和有利性聯(lián)想。其它SP/RP/NP活動。對非旺季學(xué)生消費和成年人消費都有拉動作用。腦靈通整合營銷推廣方案空中打擊公關(guān)造勢行銷推廣售后服務(wù)細分&整合階段性廣告投放（含益智類節(jié)目插播）新專題片NP、廣播系列軟新聞活動專題報道腦靈通杯中學(xué)生辯論賽營養(yǎng)大腦系列RP活動腦靈通金榜提名大行動終端陳列基本SP經(jīng)銷商定貨暨答謝會明星營業(yè)員評選建立消費者熱線建立消費者服務(wù)卡更上層樓A“營養(yǎng)大腦”系列活動B“腦靈通”專題辯論會“記憶更好，成就更高”系列針對性宣傳活動A加強渠道分銷B基本SP活動及終端建設(shè)A“明星營業(yè)員”B綜端陳列“經(jīng)銷商訂貨答謝會”A“腦靈通”助學(xué)金B(yǎng)基本SP活動主要細分市場—中學(xué)細分市場—成人教育重要細分市場—周邊渠道促銷終端建設(shè)OTC零售腦靈通推廣目的：SP活動時間：8月中開始運作。對象：針對經(jīng)濟條件較好的學(xué)校、學(xué)生。方式：與學(xué)校生活部門聯(lián)系，讓其針對上述人群統(tǒng)一派發(fā)（自愿），每日服用。與學(xué)校后勤部門達成訂貨協(xié)議；可針對學(xué)生心理做系列SP/RP活動（如贈品，郊游，等）；取得相關(guān)人群支持，如教委，班級授課老師?？裳睦韺＜一驒?quán)威人士做公益性的心理講座，心理咨詢等。“腦靈通營養(yǎng)大腦計劃”“腦靈通”杯重慶市首屆中學(xué)生辯論大賽預(yù)賽：主城九大區(qū)各區(qū)一支參賽隊預(yù)賽，