房地產(chǎn)營銷實際與問題

房地產(chǎn)營銷理論與問題分析房地產(chǎn)營銷理論與問題分析一、房地產(chǎn)營銷組合理論創(chuàng)新我國房地產(chǎn)市場競爭的日趨激烈，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也越來越趨向理性化；與此同時，過去那種簡單的樓市買賣觀念已經(jīng)不適應(yīng)時代的需要；房地產(chǎn)市場營銷模式也發(fā)生了變革。市場營銷新觀念----4C理論的引入，使傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷組合理論獲得創(chuàng)新。1、從4P到4C的創(chuàng)新如今，房地產(chǎn)開發(fā)商普遍使用市場營銷學中的4P理論運作房地產(chǎn)營銷組合活動。這一傳統(tǒng)理論認為，市場營銷組合是由產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、銷售渠道（Place）、促銷（Promotion）組成。四大要素配套組合的優(yōu)劣與否，在很大程度上決定了企業(yè)在目標市場上的競爭地位和經(jīng)營特色。該理論認為，如果公司生產(chǎn)出適當?shù)漠a(chǎn)品，定出適當?shù)膬r格，利用適當?shù)姆咒N渠道，輔之以適當?shù)拇黉N活動，那么，該公司就可以獲得成功。其實，4P理論的觀念仍然是以產(chǎn)品為出發(fā)點，即企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品成本等因素，決定一個能夠達到一定目標利潤的價格，經(jīng)過企業(yè)主控的銷售通道，進行一定的促銷活動，設(shè)法把產(chǎn)品賣出去。這種營銷模式實質(zhì)上雖然不同于產(chǎn)品觀念，但是他是一種由內(nèi)向外的營銷。在營銷環(huán)境已經(jīng)變化的條件下，Product、Price、Place、Promotion也發(fā)生了很大的變化。首先是Place的概念沒有了，一個上網(wǎng)的企業(yè)無論大小，面對的都將是同一個覆蓋全球的大市場；其次是Product將日趨個人化的、有特色的，甚至是特別定制的；第三是宣傳和銷售渠道統(tǒng)一到網(wǎng)上，Promotion往往是一對一的，非常具體和實際的；第四是在剔除了商業(yè)成本后，產(chǎn)品的價格將大幅度的降低。因此，傳統(tǒng)的營銷策略會發(fā)生很大的改變，而另外一些新的問題被納入了營銷策略需要考慮的范疇。例如：如何做好網(wǎng)址的主頁，建立網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)以方便消費者表達購買欲望和需求；如何使消費者更方便地購買商品以及各種售后服務(wù)；如何滿足消費者購買欲望和所需的成本；如何使生產(chǎn)者和消費者之間實現(xiàn)方便、快捷和友好的溝通等等。由于這幾個問題的英文第一個字母都是C（Consumer‘swantsandneeds、Costtosatisfywantsandneeds、Conveniencetobuy、Communication），所以被形象地成為基于4C’S的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。對企業(yè)來說，不要先急于制定自己的產(chǎn)品Product策略，而是以研究消費者的需求和欲望（Consumer‘swantsandneeds）為中心來制定銷售策略，不要再賣你所生產(chǎn)、制造的產(chǎn)品，而是賣消費者想購買的產(chǎn)品；暫時不考慮定價（Price）策略，而去研究消費者為滿足其需求所愿意付出的成本（Cost）；忘掉渠道Place策略，著重考慮怎樣為消費者購買商品提供方便（Conveniencetobuy）；拋開促銷（Promotion）策略，著重于加強與消費者的溝通和交流（Communication）?？傊?，4C理論是在4P理論的基礎(chǔ)上，對4P理論的進一步發(fā)展。4P理論雖然也要研究消費者需求，提倡雙向溝通、消費者導向，但其思維基礎(chǔ)是以企業(yè)為中心，適合供不應(yīng)求或競爭不激烈的市場環(huán)境。以4P為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)營銷策略組合轉(zhuǎn)變到以4C為基礎(chǔ)的營銷策略組合，極大地拓展了原有的營銷策略。2、房地產(chǎn)營銷組合理論創(chuàng)新----4C‘s市場競爭日趨激烈，房地產(chǎn)開發(fā)上必須對經(jīng)營理念進行調(diào)整，全面引入4C理論，不斷滿足消費者的多樣化的需求。（1）向消費者銷售其想購買的房屋。如今的消費者需求已呈現(xiàn)出高度多樣化趨勢，特別是年輕的消費者十分講究個性張揚。所有的房屋購買者都希望所購房屋能使自己以最大限度的滿足，但現(xiàn)在仍然有不少開發(fā)商依然停留于傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)銷售階段，不注重研究消費者真正需求，推出的房地產(chǎn)品幾乎千篇一律，沒有特色。購買商品房的消費者購買行為是一種非常理智性的行為，永遠也不會出現(xiàn)沖動型的特征。因此，房地產(chǎn)營銷者只有充分研究消費者的欲望和需求，并將其貫穿于樓盤開發(fā)的全過程，才可能使自己的項目成為市場亮點。最近兩年各地風行市場的明星樓盤，無疑深深契合了人的生命本質(zhì)、家庭的天然本質(zhì)、環(huán)境的自然本質(zhì)、建筑的生活本質(zhì)等方面的消費者深層需要。（2）弄清消費者滿足消費需求所愿付出的成本。傳統(tǒng)4P理論中“成本加利潤等于定價”的理論把消費者排在了價格體系之外。在現(xiàn)實的交易中，只有消費者愿意付出的成本較為合理，才能使交易成為現(xiàn)實。房地產(chǎn)營銷考慮到消費者愿意付出和能夠付出多少成本，以4C理論中“消費者支持的價格——適當利潤=成本上限”的思維模式，把消費者所接受的價格作為決定性因素，倒排成本搞開發(fā)，握準購房者的心理價位，這樣就可以形成銷售時能，引發(fā)購買熱潮，否則，結(jié)果往往是有價無市。（3）更多地考慮如何更方便消費者購買。消費者的購房行為是一個程序相當復雜、涉及面較廣、跨度時間較長的過程，在這個過程中，消費者投入的不僅是數(shù)額巨大的資金，而且還要耗費大量的時間和精力，因而開發(fā)商應(yīng)盡可能地考慮如何給消費者最大的方便。這往往成為開發(fā)商營銷制勝的關(guān)鍵。如何全面清楚地提供信息資料、傳播項目信息，開展大規(guī)模的住房知識普及活動，設(shè)立更多的銷售網(wǎng)點或通過互聯(lián)網(wǎng)進行雙向式交流，以及進行全程服務(wù)代理，成為廣大開發(fā)商不得不慎重思考的問題。只有不斷完善改進購房服務(wù)的每一細節(jié)，給予消費者最大限度的方便，才能贏得消費者的認同。（4）注重與消費者有效溝通。消費者們已經(jīng)日益成熟、富有理性，對樓宇綜合素質(zhì)的高低各自都有自己的評判標準，普通的廣告說辭、概念炒作很難使他們動心。開發(fā)商們不能再局限于單方面的銷售促進，而應(yīng)該注重與消費者的有效溝通，徹底放棄過去那種強加于人的促銷行徑，以積極的方式適應(yīng)顧客情感，建立基于共同利益上的新型關(guān)系，做好顧客關(guān)系管理（CRM）。新型的4C營銷組合理論改變可過去那種把消費者被排除在市場競爭因素之外的做法而復歸到以消費者為中心的觀念上來。顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實質(zhì)是爭奪顧客；建立和維持與消費者的良好關(guān)系已經(jīng)成為企業(yè)營銷成敗的關(guān)鍵。續(xù)界瘡韻二劈、傳檢房地伙產(chǎn)營買銷中賣存在趕的問普題險面對搖日益撐激烈慌的房奸地產(chǎn)增市場涂競爭盈，房覺地產(chǎn)丑營銷色在運折作過修程中比也存深在一局系列辣的問驕題，戒主要泰表現(xiàn)像如下宏：幫瞞達1莫、垂“攀市場鬧營銷磨即推擠銷襯”澇的錯田誤認徒識。蓬現(xiàn)在沃的房摧地產(chǎn)輩商仍忌然停命留在率“輔市場糠營銷導即推茫銷遣”圣的認庭識階粱段。柿推銷膛是以預(yù)我為昆中心標，不預(yù)管顧耕客是夜否需趕要，驚是否商愿意接接受保，想賊方設(shè)丙法把鞠產(chǎn)品姿推銷診出去肉。現(xiàn)路代市信場營詢銷觀說念認感為，匹應(yīng)當桶從消財費者同的需貪求出蔽發(fā)，臺提供燦多樣樹化的竊產(chǎn)品蝴或全培方位法、多谷層次炎的整犧合服頃務(wù)已廟滿足減消費膠者的個需要秘。奔販誘2攪、單父純追虜求房稱地產(chǎn)詳商的深單贏讓而不柏是房省地產(chǎn)韻商與驢消費田者的光共同橋多宵方贏喇利。糕許多紅房地群產(chǎn)開會發(fā)商疼靠政軍府機伶遇或辜在營陪銷策框劃上墨下了障功夫背把樓積盤賣粘得很搏好，桿但在膏后續(xù)打手續(xù)觸、配昂套設(shè)缸施、鋼物業(yè)嘆管理桶、總霉體樓劇盤包沙裝上挖沒有濁跟上貍形勢球，消據(jù)費者錄極不奶滿意診。一虎個好俘的房題地產(chǎn)撇產(chǎn)品修不應(yīng)掃該是淚發(fā)展弄商單議贏，貿(mào)而應(yīng)撈該是混消費蒜者、讓代理齒商、禿廣告鈴商、輪設(shè)計搶師、瓜建筑信師、每土地誰方、烈按揭立銀行婚、物福業(yè)管叮理方殖、環(huán)扔境協(xié)話調(diào)、水社會昂大眾監(jiān)藝術(shù)稻形象框美、宇生態(tài)陷保持旱等多挽角主桂多贏辮。留粘陳3陰、房獅地產(chǎn)適營銷露缺乏衰獨特蜻賣點擺和創(chuàng)體意。抱現(xiàn)代德社會狼已進友入系嶼統(tǒng)化題、多矩元化拾、網(wǎng)蓬絡(luò)化逐、整礦合化信、非價線性默、自律組織爬、權(quán)懇變性辱的一最個時修代，生其最遍突出謊的標屠志是接系統(tǒng)簽化、語多元夕化、搭整合汁化，法營銷糖方法棋論的無核心罰則是爸非線遇性、撲自組流織?；挝覈嘣S多莊房地事產(chǎn)的藍營銷昏方式降、營字銷策添略都施是似體曾相半識，片互相灘拷貝座。在辛房地鵝產(chǎn)產(chǎn)妻品同始質(zhì)化句越來黑越強嬌的今撞天，健有創(chuàng)她新才繭有市毫場。管賣齒點償--不-癥-攪即獨腦特銷票售主匠題刮（酒US立P州），森是營黃銷工務(wù)作中墨不可肥少的陳一個攤方面甜。有蛇的房偵產(chǎn)商級四處注尋經(jīng)找竄“沙賣靈點原”祝，結(jié)鐮果還稻是撿“遠帝王罪豪裕宅嘩”料、淚“煌五星借級享歐受潤”之之類敢的賣槐點，熔刻板們的塌“恨克兆隆尋”澤。其驅(qū)實，灰房地杠產(chǎn)是絡(luò)有著胞極強判的地決塊個炸性，青在這咽建的藝房就袍是在鵲這建氏的房您，別葵人想霉克隆侮也克盈隆不保了。岔建材開可以屬類似圓，外搭觀也遭可以償雷同夫，但箏獨特稱的地右塊環(huán)捎境是害克隆儲不出徐來的膜。吊欲褲4犁、房絕地產(chǎn)罩開發(fā)筒商對剩營銷衡調(diào)研態(tài)重要噸性缺羨乏認療識。鈴許多監(jiān)房地辦產(chǎn)開暮發(fā)商全仍然三根據(jù)買感覺歇，拍侮腦袋易決策六，不飽進行由認真羽的市堆場調(diào)纏研，嘴結(jié)果貢設(shè)計壩建造乎的房爬屋，壯只有戲設(shè)計絹師、懷房產(chǎn)企商在下那里笛洋洋蔽自得厭，但索真正古放到細市場雀上去睜銷售墻，卻元發(fā)現(xiàn)涉并不撓如想糟象中毅得那錘么順拘利，僚大量姿樓盤大滯銷湊也就稠更是潔家常悉便飯永了。遮對于現(xiàn)房地伶產(chǎn)的燃調(diào)研紐，固勝然應(yīng)由包括匪樓盤鈴本身糟的地傘塊環(huán)敢境、釋設(shè)計燦師的捐個性劑等，筋比如叨在戶址型、餓地段央、朝嗎向、洪設(shè)計具風格詠、樓缸層、患使用緒面積攤偏好葬等方警面。舅不同懇的社暴會階睬層會部有不闊同的亮需求暫，如掃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