房地產(chǎn)客戶范例及買家

..客戶類型、購房目的及買家分析一、識(shí)別到訪顧客的不同類型：1、業(yè)界踩盤型應(yīng)持開放的心態(tài)，對(duì)方不主動(dòng)，不急于接觸，不可冷眼旁觀。2、巡視樓盤型這類客戶無明確的購買目標(biāo)和計(jì)劃，但已產(chǎn)生購買物業(yè)的想法。可主動(dòng)推薦，但不要老盯著，使產(chǎn)生緊張或戒備心理。3、胸有成竹型有明確的購買目標(biāo)和計(jì)劃，是通過朋友、報(bào)紙、電視等廣告宣傳所吸引。應(yīng)迅速抓住顧客的購買意圖和動(dòng)機(jī)，不宜有太多的游說和建議詞，以免令顧客產(chǎn)生反感，導(dǎo)致銷售中斷。二、把握顧客購買動(dòng)機(jī)：要想通過良好的服務(wù)來創(chuàng)造顧客，首先必須要了解顧客，把握不同顧客的購買動(dòng)機(jī)和心理特征，從而為顧客提供更為完善，優(yōu)質(zhì)有效的服務(wù)。1、一般購買動(dòng)機(jī)1）本能購買動(dòng)機(jī)——生理本能需要引起的購買動(dòng)機(jī)；2）心理性動(dòng)機(jī)——理智動(dòng)機(jī)，感情動(dòng)機(jī)；3）社會(huì)性動(dòng)機(jī)。2、具體購買動(dòng)機(jī)剩求實(shí)偶購買臉動(dòng)機(jī)夫求廉恩購買保動(dòng)機(jī)顧求便紫購買棵動(dòng)機(jī)獻(xiàn)求安腔購買胞動(dòng)機(jī)玩求美拜購買推動(dòng)機(jī)跑求優(yōu)面購買弟動(dòng)機(jī)惰求名墻購買細(xì)動(dòng)機(jī)意求新險(xiǎn)購買亞動(dòng)機(jī)康攀比慧購買轟動(dòng)機(jī)三、客戶性格類型與應(yīng)對(duì)策略1、沖動(dòng)型特征：性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時(shí)之沖動(dòng)而下決定。花要領(lǐng)構(gòu)：沿平心原靜氣派的透創(chuàng)視并鹿判斷浩其心鋸理反以應(yīng)。姻銷售昆語氣武明快角，避緩免嘮潑叨，納要注車重談?dòng)颗袣馔痉占俺榫C合貌感染添力。撒2肆、沉虜著穩(wěn)積健型沫特征膠：瀉通常映有豐選富的汪購房里知識(shí)衡，對(duì)壩房屋橋本身螺及市禾場(chǎng)行嬸情較星了解驅(qū)，冷坡靜穩(wěn)索健變，兵賓深思劈熟慮裕，專絨心聆最聽，瓜小心吵求證喉，考韻慮周政到。碑要領(lǐng)康：姐對(duì)樓輩盤有欄全方侵位的速深刻繳認(rèn)識(shí)題，以妥平常型之心魄，不貧厭其倒煩就敢房屋獎(jiǎng)的特浙征、砌質(zhì)量獵、希開發(fā)販商美實(shí)力輕等作想詳細(xì)包說明近，內(nèi)播心提散供客虹觀資鞭料與境證明抓，言爆詞有繪理有坊據(jù)，扎以理乏性判哀斷為碗易，兄以獲銷取客條戶的晚信任虛。未3籍、多栗疑謹(jǐn)降慎型見特征畜：落疑問扒較多壯，外恩表嚴(yán)谷肅，洪反映感冷漠炎，對(duì)果樓書恢及售纏樓資閉料反求復(fù)閱憲讀，剃出言吐謹(jǐn)慎前，不移易獲鋒取信別任。玩要領(lǐng)抄：詳詳細(xì)扮解說音房屋吹的優(yōu)伴點(diǎn)，殃從小煎處著舞手，訂培養(yǎng)吃信心勿，以軋親切裁、誠少懇的糧態(tài)度廢打動(dòng)步他，儀與其化閑話略家常盲，了盲解其湊經(jīng)濟(jì)驗(yàn)狀況漫及購悟物原減因，貫拉近紗距離鏈，令挑其放宇下戒秋心。喪4田、猶送豫型美特征宅：寧精神串與動(dòng)灑作飄確忽不壯定，溪難以川捉摸彎，對(duì)京樓盤羊及售衡樓資饒料徹乒底了掘解之享后，徹對(duì)房恒屋已受產(chǎn)生悼興趣訴，仍劃拿不視定主皂意是特買還辭是不諒買；精買高獄層好芽還是禽低層輕好等與；說射話時(shí)蓬，慰差視線侵不斷讓移動(dòng)坊。種要領(lǐng)岡：追憑借嶄對(duì)客姓戶情悶況的太了解訊，在常不傷冶害對(duì)機(jī)方自醫(yī)尊心捕的前愧提下配幫他棕去決腫定，韻以房槽地產(chǎn)剩專家莖的姿肆態(tài)，武朋友慣的角步度替布他作柳出選丹擇。己5歸、果印斷型均特征構(gòu)：紙動(dòng)作志積極樸，眼侮光直村視有會(huì)力，次聲音附宏亮版清晰競(jìng)，表藝情豐砍富，鍛作風(fēng)聾充滿援自信蔬堅(jiān)決玩。靜要領(lǐng)骨：壞認(rèn)真寧傾聽摘，掌遙握了門客戶珍的興晉趣點(diǎn)旗后，館有針否對(duì)性典的作應(yīng)重點(diǎn)串推介煉，注瓶意對(duì)名樓盤元戶型宗、價(jià)貼格等釋方面動(dòng)的比啟較。幕6膜、無凈知型趣特征乎：變對(duì)購便房一儲(chǔ)無所懼知，難問題國多而砌雜，怎甚至糧問到棵很多跳與購遷房無船關(guān)的應(yīng)問題框，善膜傾聽勻。謀要領(lǐng)屈：螺主控茶談判筋現(xiàn)場(chǎng)他，盡籠量詳沙細(xì)解仿答其扯所提燙問題融，并代說明長(zhǎng)樓盤播的暢岸銷程買度。架并提懂出可趟信有笛力的圾銷售伙業(yè)績(jī)骨，質(zhì)生量保摔證等皺，態(tài)田度和邊善弦、肅誠懇運(yùn)，不菜要讓遭其產(chǎn)訴生壓春迫感蜜。節(jié)7腰、挑及剔型覺特征知：童主觀傭性強(qiáng)麥，心險(xiǎn)思細(xì)償密，痛喜歡每挑毛鑰病，蓮常對(duì)添于建濃筑材承料、既規(guī)劃蘭、環(huán)拿境、怨房型雹、座貨向、壺公共住設(shè)施輛等表繩達(dá)主猛觀意張見。思要領(lǐng)假：茅給予腐適當(dāng)臨的恭令維，亮切莫朵與其羊爭(zhēng)論倆，可精強(qiáng)調(diào)油房屋累的優(yōu)畝惠，課付款后方式羊優(yōu)惠洲等，輔談判廚中要柴多貿(mào)問惹“呀為什曉么呢盼？針”漠，以計(jì)便更瞇了解刮他的著想法侮，對(duì)高癥下外藥。摟8委、高粗傲型籮特征御：睬趾高媽氣揚(yáng)閱，盛悉氣凌逃人，款愛擺老架子青，常雖拒人呈與千辨里之腸外，間不屑叛不顧秋，舉郊止高每傲。余要領(lǐng)辛：承以誠苦懇謙奉虛、谷親切擴(kuò)明朗光的態(tài)氧度，跳面帶貧笑容慰，不療能表篩現(xiàn)出悔你的緞傲氣有與不沈耐煩漸甚至哥討厭慣，以氏樓盤碌的衛(wèi)素營質(zhì)姐、掛品味攀，特塵定說劇明客棕戶地庫位、僚身份宜的突搖顯，止或襯訂托其截尊榮袖，以土刺激伐其虛命榮心稠，從音而引睡發(fā)購賭買欲儀。掙9恭、從輪眾型傘特征輸：魔從眾書心理碧相當(dāng)廉重，蹤常問列房子化是否憑好賣巡，賣葡了多迫少，估什么捎人買胸得多灣，還浩有多搬少房記子，案非常鑰留意饞現(xiàn)場(chǎng)貓成交炸情況墓。殃要領(lǐng)鞋：眉有選倦擇的壞推介把樓盤障的優(yōu)搶點(diǎn)，眉營造歉自己個(gè)非常險(xiǎn)忙碌饒、客握戶非殼常多炮、樓蓄盤套筍量有拌限等湖氣氛式，亦啊可暗參示升靈價(jià)川增值炊在即植，樣原機(jī)不嶺可失邊。淘1退0攏、貪踢小便湊宜型怠特征捧：侄對(duì)一筐些雞慶毛蒜傷皮之抹事看炭得很溝重，控對(duì)于敗一分匆?guī)酌四苁』\就省憲，關(guān)生心有多沒折播扣，鎮(zhèn)有沒絕優(yōu)惠芽，有六沒贈(zèng)正品等伴。跪要領(lǐng)腫：列適當(dāng)雖使用深折扣朋或贈(zèng)許品。偉1役1發(fā)、女扒士當(dāng)川家型腫特征愈：遮購房佳決定傳權(quán)在疼女方郵，女齊性言住多，江并處美主導(dǎo)蘿地位胖，而敗男性協(xié)往往依是沉辮默不風(fēng)語或糠附和泛女方偏。蜓要領(lǐng)蛋：攜如果姐是女給置業(yè)旦顧問聽最好酒是以驢姐妹派身份拼與其可交談兼，向順其詳閉細(xì)介從紹房紋屋的風(fēng)特點(diǎn)秤，減而且禾言語憲間要醫(yī)留意喘客戶爽的喜線好，枕創(chuàng)音造慌“答共同別語劫言博”依讓其充對(duì)你檢產(chǎn)生肆好感辰。劃無論蝴男女抓置業(yè)繞顧問想切不俘可忽月視男青方的時(shí)意見春，因守為有尼可能招在關(guān)陽鍵時(shí)蠶刻你剃對(duì)他處的尊激重會(huì)榮讓其啄為你襪說好雪話，牛至少輕不會(huì)擾講對(duì)爭(zhēng)你不岡利的復(fù)話。狠1慧2畫、男緒士當(dāng)?shù)眉倚褪[特征票：夠與推“饒女士銷當(dāng)家舞型付”歐正好峽相反是，一拐切以伴男方足為核筍心，稀女方句沉默祥或附角和。剪要領(lǐng)思：趟與腸“霧女士伸當(dāng)家免型汗”鬼相仿敏。餃四、擱客戶蛙購房穴目的狂及應(yīng)薯對(duì)策圖略南1游、投鬧資型它特征耽：棵利用尿手頭態(tài)的閑譜置資溉金，夜通過四投資勺的方芹式達(dá)驕到幻“警錢生矛錢里”氏的目侵的是，此麻類型斑客戶衣，無蹦年齡龜界限婦。霸要領(lǐng)悠：罩首先轟要告柜訴客它戶，帖房產(chǎn)峰是癢具有霉穩(wěn)定墾收益單，比恐其他語任何駁商品像都具申有保俗值、葵增值糕特性街的投饑資品溫；園充分已體現(xiàn)的樓盤鉤的區(qū)悅位價(jià)嗚值龍（交怕通、鈔環(huán)境濾、配記套）痰、價(jià)耗格優(yōu)式勢(shì)，掠通過雄介紹遣未來嶄發(fā)展纏，以使價(jià)格艦對(duì)比更的方慈式為超客戶劑明確類到底食能夠上賺多勉少錢擠，并蓮體助現(xiàn)解“閑低投蠢入、瓦大回場(chǎng)報(bào)避”布的理饒念。墨2理、養(yǎng)百老型訴特性拳：臥心無欄牽掛漂，就貸想找澆一個(gè)輪環(huán)境針易居克、生唉活方憂便、匆配套貓齊全付的地狂方安暫度晚燥年，鑼此類忽型客纏戶，碰以中禿老年敲人為樂主。趕要領(lǐng)犧：夏從全準(zhǔn)球老王齡化閉趨勢(shì)暈嚴(yán)重遞，政耐府對(duì)煙于老添年事從業(yè)的川發(fā)展逢支持獎(jiǎng)力度威，伙主要壘是體姿現(xiàn)樓汗盤周席邊的挺配套逢、交嶼通、炎醫(yī)療舒、局氣候培、環(huán)市境、圣老年敗人調(diào)發(fā)展仆理念采。傘3娘、養(yǎng)般生型找或休叔閑度送假型馳特征亂：漆此類浴型的鳳客戶溝有自延己的痕固定買收益加、有宋自己鉤的事遮業(yè)，雞屬于渡忙里永偷閑鄙的一開類，柔以黨趨政機(jī)蜓關(guān)人式員、央大中帶城市遞的企移業(yè)高舞管、瓣部分偵技術(shù)諸骨干權(quán)，私嗓企老社板，爬名優(yōu)贊企業(yè)歐里有鏟固定剩休假監(jiān)人員南，年簡(jiǎn)齡以迎中年始人為炊主。效要領(lǐng)咸：子體現(xiàn)速養(yǎng)生銹配套擠、環(huán)調(diào)境、獅氣候恩、景漆區(qū)、換交通煎，絲并啞以養(yǎng)綱生為擔(dān)目的偷，逐扎漸向撇未來泛投資果型和肉養(yǎng)老殿型方咽向轉(zhuǎn)圈化和畫引導(dǎo)站。壤4宰、移癥民創(chuàng)灣業(yè)型符特征昨：狐主要化集中伸在比痰較偏晴遠(yuǎn)、鹽資源砌匱乏夫城市鄉(xiāng)的中咽青年蹤為主顏，部宣分客粥戶考妹慮商優(yōu)鋪來境落戶善做生急意。北要領(lǐng)假：新主要僻體現(xiàn)貨南山只集團(tuán)齊的實(shí)療力，池各企足業(yè)的掌簡(jiǎn)單彼介紹頑，未抖來南衛(wèi)山集碼團(tuán)的弦發(fā)展煩，以匹及用瓶工的燕需求岡和安丹排就蘿業(yè)的武原則底，龍拜口的巡經(jīng)濟(jì)歷水平男和未煙來發(fā)瘋展的狠趨勢(shì)指，周砍邊人擴(kuò)群的洞消費(fèi)盡水平渾和人混口數(shù)茅量。握五季、客稿戶分墊析管帝理倆1阻、客販戶的奏過濾飾攤批妖由于師潛在丑的顧米客的君出現(xiàn)策有數(shù)蚊種來適源：易由公診司所厘執(zhí)行玻的廣嫩告活楚動(dòng)而喝來的覽主要育包括?。簣?bào)震紙、筆電視滋、海狹報(bào)、伏單頁弦、短厲信、跟推介得會(huì)、干房展兩會(huì)佛等；韻經(jīng)過愈樓盤富項(xiàng)目顧并對(duì)刃本區(qū)奉域有護(hù)興趣精；由紙已購湖房舅客戶鑄介紹擴(kuò)其親梨朋好儀友而乓來；測(cè)由公見司相渾關(guān)人貢員的玩主動(dòng)倆發(fā)現(xiàn)冶挖掘救；附銹近街抱坊人標(biāo)士的序穿針吉引線氧或直料接拜卸訪銷診售者咱等方夕式。姥那么顧置業(yè)畏顧問漠應(yīng)對(duì)杰人數(shù)培眾多甜的顧毅客群束進(jìn)行紐審慎畜過濾渴，按秘其能懸力、設(shè)意愿鐘、需乖求分看為若測(cè)干等淡級(jí)，辟從最括有可貫?zāi)艿墓?jié)客戶歌入手澇?？偪p之，煙過濾床目的去是通婦過對(duì)某客戶囑的了抬解及喇客戶肯的登王記管法理將不客戶慚分門以別類炒，制欲定相厭應(yīng)的遣銷售呈策略禮，縮守短成插交談像判時(shí)笨間，基從而淘提高城工作畫率及叔成交慧率。環(huán)2濟(jì)、售辨前跟勿蹤管暈理徹看肯零目的驕?zhǔn)峭∵^加躬強(qiáng)纖置業(yè)衛(wèi)顧問釣對(duì)客催戶管耽理的纏規(guī)范放，使淹公司障更有慮把握降地對(duì)炕客戶澇進(jìn)行偉分析狠和管寇理，洋更好竄地為置置業(yè)免顧問遵促進(jìn)秩成交嬌及提袍高銷兄售業(yè)浪績(jī)。絡(luò)1嶼）每胳天必妨須認(rèn)煩真填查寫客瘦戶登若記表養(yǎng)，所渠填內(nèi)獸容應(yīng)晶確?；⒃敱M汽真實(shí)說；急2奮）注每天恢例會(huì)尾應(yīng)及陣時(shí)匯占報(bào)當(dāng)法天客灰戶情豆況，塵以避大免搶熟客沖蕩突；予3憶）腫客戶以成交殲后應(yīng)扣及時(shí)蹄將客甘戶資拋料表仰遞交搬公司臟進(jìn)行烏資料販備份鈴管理足并繼你續(xù)進(jìn)燈行客薪戶跟擔(dān)蹤；覺4受）斤置業(yè)厚顧問賤對(duì)所透接待堡的客齊戶進(jìn)林行客買戶來段訪登竹記并運(yùn)報(bào)主師管備權(quán)份簽釘名后進(jìn)視為概有效轎客戶附；辨3嗎、售柜后跟券蹤管陣?yán)碚{(diào)有許略多房桶地產(chǎn)粥置業(yè)掀顧問毅都容矛易犯鵝一個(gè)脈同樣展的錯(cuò)危誤，泊就是嫌跟柴某位閘顧客泥做完時(shí)一單醬交易示后，哭即不旬再與道其保陸持聯(lián)煎系，擁以為銷任務(wù)至已經(jīng)揀完成運(yùn)了，皂這是望非常蹈不應(yīng)孟該的阿。因畏為劃老慎客戶互可以尸說是瘦我們疼做房呀地產(chǎn)傭推銷占工作孝中最尺寶貴郊的財(cái)釋富。挎一位族優(yōu)秀燃的沈置業(yè)秀顧問戰(zhàn)，因競(jìng)其出吐色語嫂言表鴨現(xiàn)及蜂專業(yè)爽水平溪往往逮令顧計(jì)客留揪下長(zhǎng)滲遠(yuǎn)忽、耍深刻附的話印象富，所吸以顧扭客必閉將再拐行委丙托或箏介紹默朋友則。由倆老媽客戶須介紹化來的龍新客役戶成岡交的骨機(jī)會(huì)往都是腰很鉛大的意。因辨此，鳳我們利應(yīng)牢陽記，釘今天崖的客勸戶不辰只是芳一個(gè)籠單體純?yōu)┑馁I概家，蝕他們寸是該子樓盤期的活衰廣告忠、是吼你的什最佳童推銷酒員，而將來煎還會(huì)竹對(duì)我殃們樓母盤的乞推銷贊有一讓定社盒會(huì)推進(jìn)動(dòng)悶力。具那么則，應(yīng)步該如蝶何跟瞎進(jìn)組老功客戶子呢？裂（考1雹）在水平時(shí)右多線跟他摟們聯(lián)頂系，廊定期破向他掩們考傳遞首所購第買樓晝盤的鄰發(fā)