國(guó)際商務(wù)談判利益沖突的預(yù)防與解決畢業(yè)論文

PAGEPAGE2商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生畢業(yè)論文題目：國(guó)際商務(wù)談判利益沖突的預(yù)防與解決

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說明原創(chuàng)性聲明本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），是我個(gè)人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的成果。盡我所知，除文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得及其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過的材料。對(duì)本研究提供過幫助和做出過貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。作者簽名：日期：指導(dǎo)教師簽名：日期：使用授權(quán)說明本人完全了解大學(xué)關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的規(guī)定，即：按照學(xué)校要求提交畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版本；學(xué)校有權(quán)保存畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務(wù)；學(xué)?？梢圆捎糜坝?、縮印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存論文；在不以贏利為目的前提下，學(xué)?？梢怨颊撐牡牟糠只蛉?jī)?nèi)容。作者簽名：日期：

學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下獨(dú)立進(jìn)行研究所取得的研究成果。除了文中特別加以標(biāo)注引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本人完全意識(shí)到本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。作者簽名： 日期：年月日學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國(guó)家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán)大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。涉密論文按學(xué)校規(guī)定處理。作者簽名： 日期：年月日導(dǎo)師簽名：日期：年月日

指導(dǎo)教師評(píng)閱書指導(dǎo)教師評(píng)價(jià)：一、撰寫（設(shè)計(jì)）過程1、學(xué)生在論文（設(shè)計(jì)）過程中的治學(xué)態(tài)度、工作精神□優(yōu)□良□中□及格□不及格2、學(xué)生掌握專業(yè)知識(shí)、技能的扎實(shí)程度□優(yōu)□良□中□及格□不及格3、學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)和專業(yè)技能分析和解決問題的能力□優(yōu)□良□中□及格□不及格4、研究方法的科學(xué)性；技術(shù)線路的可行性；設(shè)計(jì)方案的合理性□優(yōu)□良□中□及格□不及格5、完成畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）期間的出勤情況□優(yōu)□良□中□及格□不及格二、論文（設(shè)計(jì)）質(zhì)量1、論文（設(shè)計(jì)）的整體結(jié)構(gòu)是否符合撰寫規(guī)范？□優(yōu)□良□中□及格□不及格2、是否完成指定的論文（設(shè)計(jì)）任務(wù)（包括裝訂及附件）？□優(yōu)□良□中□及格□不及格三、論文（設(shè)計(jì)）水平1、論文（設(shè)計(jì)）的理論意義或?qū)鉀Q實(shí)際問題的指導(dǎo)意義□優(yōu)□良□中□及格□不及格2、論文的觀念是否有新意？設(shè)計(jì)是否有創(chuàng)意？□優(yōu)□良□中□及格□不及格3、論文（設(shè)計(jì)說明書）所體現(xiàn)的整體水平□優(yōu)□良□中□及格□不及格建議成績(jī)：□優(yōu)□良□中□及格□不及格（在所選等級(jí)前的□內(nèi)畫“√”）指導(dǎo)教師：（簽名）單位：（蓋章）年月日評(píng)閱教師評(píng)閱書評(píng)閱教師評(píng)價(jià)：一、論文（設(shè)計(jì)）質(zhì)量1、論文（設(shè)計(jì)）的整體結(jié)構(gòu)是否符合撰寫規(guī)范？□優(yōu)□良□中□及格□不及格2、是否完成指定的論文（設(shè)計(jì)）任務(wù)（包括裝訂及附件）？□優(yōu)□良□中□及格□不及格二、論文（設(shè)計(jì)）水平1、論文（設(shè)計(jì)）的理論意義或?qū)鉀Q實(shí)際問題的指導(dǎo)意義□優(yōu)□良□中□及格□不及格2、論文的觀念是否有新意？設(shè)計(jì)是否有創(chuàng)意？□優(yōu)□良□中□及格□不及格3、論文（設(shè)計(jì)說明書）所體現(xiàn)的整體水平□優(yōu)□良□中□及格□不及格建議成績(jī)：□優(yōu)□良□中□及格□不及格（在所選等級(jí)前的□內(nèi)畫“√”）評(píng)閱教師：（簽名）單位：（蓋章）年月日教研室（或答辯小組）及教學(xué)系意見教研室（或答辯小組）評(píng)價(jià)：一、答辯過程1、畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）的基本要點(diǎn)和見解的敘述情況□優(yōu)□良□中□及格□不及格2、對(duì)答辯問題的反應(yīng)、理解、表達(dá)情況□優(yōu)□良□中□及格□不及格3、學(xué)生答辯過程中的精神狀態(tài)□優(yōu)□良□中□及格□不及格二、論文（設(shè)計(jì)）質(zhì)量1、論文（設(shè)計(jì)）的整體結(jié)構(gòu)是否符合撰寫規(guī)范？□優(yōu)□良□中□及格□不及格2、是否完成指定的論文（設(shè)計(jì)）任務(wù)（包括裝訂及附件）？□優(yōu)□良□中□及格□不及格三、論文（設(shè)計(jì)）水平1、論文（設(shè)計(jì)）的理論意義或?qū)鉀Q實(shí)際問題的指導(dǎo)意義□優(yōu)□良□中□及格□不及格2、論文的觀念是否有新意？設(shè)計(jì)是否有創(chuàng)意？□優(yōu)□良□中□及格□不及格3、論文（設(shè)計(jì)說明書）所體現(xiàn)的整體水平□優(yōu)□良□中□及格□不及格評(píng)定成績(jī)：□優(yōu)□良□中□及格□不及格（在所選等級(jí)前的□內(nèi)畫“√”）教研室主任（或答辯小組組長(zhǎng)）：（簽名）年月日教學(xué)系意見：系主任：（簽名）年月日

目錄

TOC\o"1-3"\h\z1、國(guó)際商務(wù)談判必備的常識(shí) 21.1概念 21.2各國(guó)商人的談判特點(diǎn) 21.2.1美國(guó)人 21.2.2日本人 31.2.3韓國(guó)人 31.2.4華僑 42.措施避免沖突 42.1做好談判前的準(zhǔn)備工作 42.1.1知己知彼不打無準(zhǔn)備之仗 42.1.2選擇高素質(zhì)的談判人員 52.1.3擬訂談判目標(biāo)明確談判最終目的 52.1.4制定談判策略 62.2談判策略的恰當(dāng)運(yùn)用 62.2.1剛?cè)嵯酀?jì) 72.2.2拖延回旋 72.2.3留有余地 72.2.4以退為進(jìn) 72.2.5利而誘之 82.2.6相互體諒 83、國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突的解決 83.1處理利益沖突的基本原則 83.2處理談判雙方利益沖突的關(guān)鍵 93.3如何有效尋找雙贏方案 93.4在談判中談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意的問題 10國(guó)際商務(wù)談判中利益與沖突的預(yù)防與解決魏佳摘要隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，尤其是加入WTO以后，我國(guó)各企業(yè)和單位所面臨的國(guó)際商務(wù)談判越來越多。商務(wù)談判中常常面臨利益的沖突。了解各國(guó)商務(wù)談判的特點(diǎn)，做好充分的談判準(zhǔn)備可以在一定程度上預(yù)防這些沖突的激化.談判策略的恰當(dāng)運(yùn)用也可以在一定程度上避免沖突。關(guān)鍵詞商務(wù)談判利益沖突預(yù)防解決Abstract:Alongwiththequickdevelopmentofourcountry’seconomy,particularlyafterouraccesstotheWTO,ourcountry’scorporationandunitsarefacingwithmoreandmoreinternationalbusinessnegotiate.Thebusinessnegotiateoftenhassomebenefitconflicts,soknowingsomecharacteristicsaboutallcountiesbusinessmannegotiationandhavingagoodpreparationcanpreventtheseconflictsintensify.Sousingthefittingnegotiationstrategycanalsoavoidtheconflicttoacertainextent.Whentheconflictappears,usingsomesuitablestrategiescanalsoavoidsomeconflictsinsomedegree.Keyword:BusinessNegotiateBenefitConflict

PreventinadvanceSolution引言隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國(guó)各企業(yè)和單位所面臨的國(guó)際商務(wù)談判越來越多。商務(wù)談判的最終木的是雙方達(dá)成的協(xié)議，使交易成功。如何有效的避免談判中的僵局的出現(xiàn)而使談判獲得成功?當(dāng)沖突和矛盾出現(xiàn)時(shí)又如何解決?本文將對(duì)此做出探討。正文1、國(guó)際商務(wù)談判必備的常識(shí)1.1概念所謂談判，其一般含義是指在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問題進(jìn)行的協(xié)商。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)行協(xié)商，是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判，技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判，投資談判等。1.2各國(guó)商人的談判特點(diǎn)1.2.1美國(guó)人美國(guó)人是中國(guó)的一個(gè)重要的貿(mào)易伙伴，美國(guó)人是我們?cè)趪?guó)際商務(wù)談判中的常見對(duì)手，他們的性格開朗自信果斷，辦事干脆利落，重實(shí)力，重功利，事事處處以成敗來評(píng)判每個(gè)人，所以在談判中他們干脆直爽，直截了當(dāng)，重視效率，追求實(shí)利。美國(guó)人習(xí)慣與按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論，解決一項(xiàng)，推進(jìn)一項(xiàng)，盡量縮短談判時(shí)間。同美國(guó)人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣的問清楚，否則極易引發(fā)雙方利益的沖突。設(shè)置使談判陷入僵局。1.2.2日本人日本人深受中國(guó)傳統(tǒng)的文化的影響，儒家思想道德意識(shí)已深深的沉淀于日本人的內(nèi)心深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。他們慎重，禮貌耐心自信的活躍在國(guó)際商務(wù)談判的舞臺(tái)上，他們講究禮節(jié)，彬彬有禮的討價(jià)還價(jià)，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時(shí)，在客人抵達(dá)時(shí)到機(jī)場(chǎng)迎接，在談判后與客人共進(jìn)晚餐，交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。1.2.3韓國(guó)人進(jìn)十年來我國(guó)與韓國(guó)貿(mào)易往來增長(zhǎng)迅速。在談判前他們總是要進(jìn)行充分的咨詢準(zhǔn)備工作。談判中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛。并善于巧妙的運(yùn)用談判技巧，與韓國(guó)人打交道，一定要選派經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手，做好充分的準(zhǔn)備，并能靈活的應(yīng)變，才能保證談判的成功。1.2.4華僑華僑分布在世界許多國(guó)家，他們的鄉(xiāng)土觀念很強(qiáng)，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經(jīng)歷和所處的環(huán)境的不同，他們的談判習(xí)慣既與當(dāng)?shù)厝擞兴鶇^(qū)別，也與我們大陸人有區(qū)別。他們作風(fēng)果斷，雷厲風(fēng)行，善于討價(jià)還價(jià)，而且多數(shù)都是有老板親自出面談判，即使在談判之初，由代理人或雇員出面，最后也是由老板拍板才能成交。所以了解老板的個(gè)人情況，以真情打動(dòng)他就至關(guān)重要。=2\*Arabic2.措施避免沖突2.1做好談判前的準(zhǔn)備工作談判桌上風(fēng)云變化談判者要在復(fù)雜的局勢(shì)中左右談判的發(fā)展，則必須作好充分的準(zhǔn)備。只有做好了充分的準(zhǔn)備才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。由于國(guó)際商務(wù)談判涉及面廣，因而要準(zhǔn)備的工作也很多，一般包括談判者本身的分析和談判對(duì)手的分析，談判班子的組成，精心擬訂談判目標(biāo)與策略，必要時(shí)還要進(jìn)行實(shí)模擬談判等。2.1.1知己知彼不打無準(zhǔn)備之仗在談判過程中，談判者要在對(duì)自身情況做全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解對(duì)手的情況。自身分析主要是指進(jìn)行項(xiàng)目的可行性研究，對(duì)對(duì)手情況的了解主要包括對(duì)手的實(shí)力，對(duì)手所在國(guó)家的政策，法規(guī)商務(wù)習(xí)俗，風(fēng)土人情，以及談判對(duì)手的談判人情況的問題等。目前中外合資項(xiàng)目中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資漏洞，乃至少數(shù)外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對(duì)談判對(duì)手了解不夠所導(dǎo)致的。關(guān)于這一點(diǎn)我們前文已經(jīng)詳細(xì)說明。此處不在多敘。2.1.2選擇高素質(zhì)的談判人員國(guó)際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量，談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識(shí)方面和心理方面的素質(zhì)。由于國(guó)際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而復(fù)雜，因此，通曉相關(guān)的知識(shí)是非常重要的。通常，除了國(guó)際貿(mào)易，國(guó)際金融，國(guó)際商法這些必備的專業(yè)知識(shí)外，談判著還應(yīng)該涉獵心理學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，管理學(xué)，財(cái)務(wù)知識(shí)，外語，與關(guān)國(guó)家的商務(wù)習(xí)俗風(fēng)土人情以及與談判相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)，較為全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)有助于談判者的自信與成功的背景。此外，作為一個(gè)國(guó)家的商務(wù)談判者，還應(yīng)該具備一種自信心，具有果斷力，富于冒險(xiǎn)精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前低頭，風(fēng)險(xiǎn)面前不低頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。2.1.3擬訂談判目標(biāo)明確談判最終目的準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要的部分就是設(shè)定讓你讓步的限度，商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點(diǎn)問題，如果你是一個(gè)出口商，你要決定最低價(jià)，如果你是一個(gè)進(jìn)口商，你要確定最高價(jià)。在談判前，雙方都要確定一個(gè)底線，超越這個(gè)底線談判將無法進(jìn)行。這個(gè)底線的確定要要一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)上，如果出口商把目標(biāo)確定的過高或進(jìn)口商把價(jià)格確定的過低都會(huì)使談判中出現(xiàn)激烈沖突最終導(dǎo)致談判失敗。作為一個(gè)進(jìn)口商你的開價(jià)應(yīng)在你能接受的最低價(jià)和你認(rèn)為對(duì)方能接受的最高價(jià)之間，重要的是你的開價(jià)要符合實(shí)際，是可信的，合情合理的，促使對(duì)方做出反映。一個(gè)十分有利于自己開價(jià)的不一定是最合適的，它可能向?qū)Ψ絺鬟_(dá)了一個(gè)消極的信息，使他對(duì)你難以信任，從而采取更具有攻擊性的策略。2.1.4制定談判策略每一次的談判都有其特點(diǎn)，要求有特定的策略和相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步，然而，另一種環(huán)境下，同樣的舉動(dòng)可能被被認(rèn)為是一種要求匯報(bào)的合作信號(hào)。在國(guó)際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使對(duì)方再交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都得利。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也不是切合實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利結(jié)束。這就要求我們要在談判前制定多種策略方案。以隨機(jī)應(yīng)變。2.2談判策略的恰當(dāng)運(yùn)用談判的直接目的是為了獲得多方面的都賣藝的協(xié)議或合同，我們把與我們談判的人成為談判對(duì)手，雙方卻有為了爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系。但更重要的是合作關(guān)系，是為了合作才有的暫時(shí)的對(duì)抗，所以在談判中，要恰當(dāng)?shù)氖褂靡恍┱勁屑记?，盡力避免沖突的出現(xiàn)，談判陷入僵局對(duì)談判雙方來說都是失敗的。2.2.1剛?cè)嵯酀?jì)在談判過程中。談判者的態(tài)度既不過分強(qiáng)硬也不過于軟弱，。前者容易刺傷對(duì)方后者則容易受制與人。采取相濟(jì)的策略則比較奏效。2.2.2拖延回旋在貿(mào)易談判中，有時(shí)會(huì)有遇到一種態(tài)度強(qiáng)硬，咄咄逼人的對(duì)手他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。，對(duì)于這類的談判者，采取拖延交戰(zhàn)，虛與周旋的策略往往十分有效。即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸失去銳氣，同時(shí)使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來，等對(duì)手筋疲力盡的時(shí)候在反守為攻。2.2.3留有余地在談判中，如果對(duì)方向你提供出某種要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復(fù)，而是首先答應(yīng)其大部分的要求，留有余地。以備討價(jià)還價(jià)之用。2.2.4以退為進(jìn)讓對(duì)方先開口說話，表明說有的要求，我方耐心的聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范，有時(shí)在局部問題上可首先作出讓步，以換取對(duì)方在重大問題上的讓步。2.2.5利而誘之根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或其終達(dá)成協(xié)議。請(qǐng)客吃飯，觀光旅游，饋贈(zèng)佳品等雖然是社會(huì)生活中的家常便飯但實(shí)際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好的信號(hào)，是一種微妙的催化劑。2.2.6相互體諒談判中最忌索取無度，漫天要價(jià)或胡亂砍價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)度，談判雙方應(yīng)將心比心互相體諒，可使談判順利進(jìn)行取得皆大歡喜的結(jié)果。3、國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突的解決由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時(shí)利益的沖突是難以避免的，每逢此時(shí)，只有采取有效的措施加以解決，才能使談判順利完成。取得成功。3.1處理利益沖突的基本原則談判的利益沖突往往不在于客觀事實(shí)，而在于人們的想法不同，在商務(wù)談判中，當(dāng)雙方各執(zhí)己見時(shí)，往往雙方都是按照自己的思維方式考慮問題，這是談判往往出現(xiàn)僵局。我們不防站在別人的立場(chǎng)上考慮問題不要以自己為中心推論對(duì)方的意圖。相互討論彼此的見解和看法。不同的見解和看法，站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題并不一定讓一方遵循對(duì)方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結(jié)所在，最終解決問題。3.2處理談判雙方利益沖突的關(guān)鍵解決利益沖突的關(guān)鍵在與找到一個(gè)雙贏的方案。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都應(yīng)該存在的，創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方的利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別到共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都存在共同利益，共同利益就以為著商業(yè)機(jī)會(huì)；強(qiáng)調(diào)共同利益利用使談判更順利。另外，談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容的利益的存在。3.3如何有效尋找雙贏方案將方案的創(chuàng)造和對(duì)方案的判斷行為分開。談判者應(yīng)先創(chuàng)造方案然后在決策，不過要早的對(duì)解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的‘腦風(fēng)暴’似的小組討論，即談判小組成員彼此間的激發(fā)理想。創(chuàng)造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞事是否能實(shí)現(xiàn)。然后逐步對(duì)創(chuàng)造的想法進(jìn)行評(píng)估，最終決定談判的具體方案。充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決定。借助客觀標(biāo)準(zhǔn)最終解決談判利益沖突的問題。在談判過程中，雙方在了解彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋找各種互利的解決方案，也就非常重視與對(duì)方發(fā)展關(guān)系。但是棘手的利益沖突問題依然不是很容易解決的。這種情況下，雙方就某一個(gè)問題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)雙贏也無濟(jì)于事。此時(shí)客觀的標(biāo)準(zhǔn)的使用在商務(wù)談判中起到了非常重要的作用。例如對(duì)于談判中經(jīng)常遇到的問題，雙方無法達(dá)成協(xié)議，可以參照一些客觀標(biāo)準(zhǔn)如市場(chǎng)價(jià)值、替代成本、折舊是帳面價(jià)值等。此種方式在實(shí)際談判中是非常有效的，可以不傷和氣的迅速的取得談判結(jié)果。再價(jià)格問題上的利益沖突可以這樣解決。其他問題同樣也可以這樣解決。但是，談判中要有一點(diǎn)把握，就是基本原則應(yīng)該是公平有效的原則、科學(xué)性的原則和先例原則。3.4在談判中談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意的問題建立公平的標(biāo)準(zhǔn)。在商務(wù)談判中，一般應(yīng)該遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn):市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對(duì)等原則、相互原則等?？陀^標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實(shí)踐中均可行的。建立公平的利益分割方法，如大宗的商品貿(mào)易由期貨市場(chǎng)價(jià)格定價(jià)進(jìn)行基差交易。在兩位股東持股相同的投資企業(yè)中委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)。在談判中多問對(duì)方：您提出這個(gè)方案的理論依據(jù)是什么？為什么是這個(gè)價(jià)格？您是如何算出這個(gè)價(jià)格的？善于闡述自己的觀點(diǎn)，也接受對(duì)方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)。不要屈服與任何壓力。來自談判對(duì)手的壓力是多方面的如：賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從，拋除不可讓步的固定價(jià)格等。但無論是哪種情況，都要讓對(duì)方陳述理由，講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。結(jié)論國(guó)際間的商務(wù)交往是國(guó)際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時(shí)期的國(guó)際交往住旋律。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的雨幕以越來越頻繁的出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。客觀的評(píng)價(jià)商務(wù)談判在實(shí)際業(yè)務(wù)中存在，然后再提出對(duì)問題的看法及解決的建議。致謝在本文的寫作過程中承蒙楊兵老師的指導(dǎo)，在此表示感謝！

參考文獻(xiàn)吳洪剛,成功讓步的談判藝術(shù)，鄭州干部學(xué)院學(xué)院,２００１年第六期于艷君,經(jīng)濟(jì)談判ＡＢＣ，內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì),１９９９年第五期黃聚河,商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧，價(jià)格月刊,２００１年第六期趙吉存,企業(yè)技術(shù)引進(jìn)的談判技巧，經(jīng)濟(jì)管理,２００２年第九期。

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作者簽名:二〇一〇年九月二十日

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作者簽名:二〇一〇年九月二十日

致謝時(shí)間飛逝，大學(xué)的學(xué)習(xí)生活很快就要過去，在這四年的學(xué)習(xí)生活中，收獲了很多，而這些成績(jī)的取得是和一直關(guān)心幫助我的人分不開的。首先非常感謝學(xué)校開設(shè)這個(gè)課題，為本人日后從事計(jì)算機(jī)方面的工作提供了經(jīng)驗(yàn)，奠定了基礎(chǔ)。本次畢業(yè)設(shè)計(jì)大概持續(xù)了半年，現(xiàn)在終于到結(jié)尾了。本次畢業(yè)設(shè)計(jì)是對(duì)我大學(xué)四年學(xué)習(xí)下來最好的檢驗(yàn)。經(jīng)過這次畢業(yè)設(shè)計(jì)，我的能力有了很大的提高，比如操作能力、分析問題的能力、合作精神、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)等方方面面都有很大的進(jìn)步。這期間凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感謝。沒有他們的幫助，我將無法順利完成這次設(shè)計(jì)。首先，我要特別感謝我的知道郭謙功老師對(duì)我的悉心指導(dǎo)，在我的論文書寫及設(shè)計(jì)過程中給了我大量的幫助和指導(dǎo)，為我理清了設(shè)計(jì)思路和操作方法，并對(duì)我所做的課題提出了有效的改進(jìn)方案。郭謙功老師淵博的知識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和誨人不倦的態(tài)度給我留下了深刻的印象。從他身上，我學(xué)到了許多能受益終生的東西。再次對(duì)周巍老師表示衷心的感謝。其次，我要感謝大學(xué)四年中所有的任課老師和輔導(dǎo)員在學(xué)習(xí)期間對(duì)我的嚴(yán)格要求，感謝他們對(duì)我學(xué)習(xí)上和生活上的幫助，使我了解了許多專業(yè)知識(shí)和為人的道理，能夠在今后的生活道路上有繼續(xù)奮斗的力量。另外，我還要感謝大學(xué)四年和我一起走過的同學(xué)朋友對(duì)我的關(guān)心與支持，與他們一起學(xué)習(xí)、生活，讓我在大學(xué)期間生活的很充實(shí)，給我留下了很多難忘的回憶。最后，我要感謝我的父母對(duì)我的關(guān)系和理解，如果沒有他們?cè)谖业膶W(xué)習(xí)生涯中的無私奉獻(xiàn)和默默支持，我將無法順利完成今天的學(xué)業(yè)。四年的大學(xué)生活就快走入尾聲，我們的校園生活就要?jiǎng)澤暇涮?hào)，心中是無盡的難舍與眷戀。從這里走出，對(duì)我的人生來說，將是踏上一個(gè)新的征程，要把所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中去?；厥姿哪?，取得了些許成績(jī)，生活中有快樂也有艱辛。感謝老師四年來對(duì)我孜孜不倦的教誨，對(duì)我成長(zhǎng)的關(guān)心和愛護(hù)。學(xué)友情深，情同兄妹。四年的風(fēng)風(fēng)雨雨，我們一同走過，充滿著關(guān)愛，給我留下了值得珍藏的最美好的記憶。在我的十幾年求學(xué)歷程里，離不開父母的鼓勵(lì)和支持，是他們辛勤的勞作，無私的付出，為我創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)條件，我才能順利完成完成學(xué)業(yè)，感激他們一直以來對(duì)我的撫養(yǎng)與培育。最后，我要特別感謝我的導(dǎo)師趙達(dá)睿老師、和研究生助教熊偉麗老師。是他們?cè)谖耶厴I(yè)的最后關(guān)頭給了我們巨大的幫助與鼓勵(lì)，給了我很多解決問題的思路，在此表示衷心的感激。老師們認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神和深厚的理論水平都使我收益匪淺。他無論在理論上還是在實(shí)踐中，都給與我很大的幫助，使我得到不少的提高這對(duì)于我以后的工作和學(xué)習(xí)都有一種巨大的幫助，感謝他耐心的輔導(dǎo)。在論文的撰寫過程中老師們給予我很大的幫助，幫助解決了不少的難點(diǎn)，使得論文能夠及時(shí)完成，這里一并表示真誠(chéng)的感謝。基于C8051F單片機(jī)直流電動(dòng)機(jī)反饋控制系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與研究基于單片機(jī)的嵌入式Web服務(wù)器的研究MOTOROLA單片機(jī)MC68HC（8）05PV8/A內(nèi)嵌EEPROM的工藝和制程方法及對(duì)良率的影響研究基于模糊控制的電阻釬焊單片機(jī)溫度控制系統(tǒng)的研制基于MCS-51系列單片機(jī)的通用控制模塊的研究基于單片機(jī)實(shí)現(xiàn)的供暖系統(tǒng)最佳啟停自校正（STR）調(diào)節(jié)器單片機(jī)控制的二級(jí)倒立擺系統(tǒng)的研究基于增強(qiáng)型51系列單片機(jī)的TCP/IP協(xié)議棧的實(shí)現(xiàn)基于單片機(jī)的蓄電池自動(dòng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)基于32位嵌入式單片機(jī)系統(tǒng)的圖像采集與處理技術(shù)的研究基于單片機(jī)的作物營(yíng)養(yǎng)診斷專家系統(tǒng)的研究基于單片機(jī)的交流伺服電機(jī)運(yùn)動(dòng)控制系統(tǒng)研究與開發(fā)基于單片機(jī)的泵管內(nèi)壁硬度測(cè)試儀的研制基于單片機(jī)的自動(dòng)找平控制系統(tǒng)研究基于C8051F040單片機(jī)的嵌入式系統(tǒng)開發(fā)基于單片機(jī)的液壓動(dòng)力系統(tǒng)狀態(tài)監(jiān)測(cè)儀開發(fā)模糊Smith智能控制方法的研究及其單片機(jī)實(shí)現(xiàn)一種基于單片機(jī)的軸快流CO〈,2〉激光器的手持控制面板的研制基于雙單片機(jī)沖床數(shù)控系統(tǒng)的研究基于CYGNAL單片機(jī)的在線間歇式濁度儀的研制基于單片機(jī)的噴油泵試驗(yàn)臺(tái)控制器的研制基于單片機(jī)的軟起動(dòng)器的研究和設(shè)計(jì)基于單片機(jī)控制的高速快走絲電火花線切割機(jī)床短循環(huán)走絲方式研究基于單片機(jī)的機(jī)電產(chǎn)品控制系統(tǒng)開發(fā)基于PIC單片機(jī)的智能手機(jī)充電器基于單片機(jī)的實(shí)時(shí)內(nèi)核設(shè)計(jì)及其應(yīng)用研究基于單片機(jī)的遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與研究基于單片機(jī)的煙氣二氧化硫濃度檢測(cè)儀的研制基于微型光譜儀的單片機(jī)系統(tǒng)單片機(jī)系統(tǒng)軟件構(gòu)件開發(fā)的技術(shù)研究基于單片機(jī)的液體點(diǎn)滴速度自動(dòng)檢測(cè)儀的研制基于單片機(jī)系統(tǒng)的多功能溫度測(cè)量?jī)x的研制基于PIC單片機(jī)的電能采集終端的設(shè)計(jì)和應(yīng)用基于單片機(jī)的光纖光柵解調(diào)儀的研制氣壓式線性摩擦焊機(jī)單片機(jī)控制系統(tǒng)的研制基于單片機(jī)的數(shù)字磁通門傳感器基于單片機(jī)的旋轉(zhuǎn)變壓器-數(shù)字轉(zhuǎn)換器的研究基于單片機(jī)的光纖Bragg光柵解調(diào)系統(tǒng)的研究單片機(jī)控制的便攜式多功能乳腺治療儀的研制基于C8051F020單片機(jī)的多生理信號(hào)檢測(cè)儀基于單片機(jī)的電機(jī)運(yùn)動(dòng)控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)Pico專用單片機(jī)核的可測(cè)性設(shè)計(jì)研究基于MCS-51單片機(jī)的熱量計(jì)基于雙單片機(jī)的智能遙測(cè)微型氣象站MCS-51單片機(jī)構(gòu)建機(jī)器人的實(shí)踐研究基于單片機(jī)的輪軌力檢測(cè)基于單片機(jī)的GPS定位儀的研究與實(shí)現(xiàn)基于單片機(jī)的電液伺服控制系統(tǒng)用于單片機(jī)系統(tǒng)的MMC卡文件系統(tǒng)研制基于單片機(jī)的時(shí)控和計(jì)數(shù)系統(tǒng)性能優(yōu)化的研究基于單片機(jī)和CPLD的粗光柵位移測(cè)量系統(tǒng)研究單片機(jī)控制的后備式方波UPS提升高職學(xué)生單片機(jī)應(yīng)用能力的探究基于單片機(jī)控制的自動(dòng)低頻減載裝置研究基于單片機(jī)控制的水下焊接電源的研究基于單片機(jī)的多通道數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)基于uPSD3234單片機(jī)的氚表面污染測(cè)量?jī)x的研制基于單片機(jī)的紅外測(cè)油儀的研究96系列單片機(jī)仿真器研究與設(shè)計(jì)基于單片機(jī)的單晶金剛石刀具刃磨設(shè)備的數(shù)控改造基于單片機(jī)的溫度智能控制系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)基于MSP430單片機(jī)的電梯門機(jī)控制器的研制基于單片機(jī)的氣體測(cè)漏儀的研究基于三菱M16C/6N系列單片機(jī)的CAN/USB協(xié)議轉(zhuǎn)換器基于單片機(jī)和DSP的變壓器油色譜在線監(jiān)測(cè)技術(shù)研究基于單片機(jī)的膛壁溫度報(bào)警系統(tǒng)設(shè)計(jì)基于AVR單片機(jī)的低壓無功補(bǔ)償控制器的設(shè)計(jì)基于單片機(jī)船舶電力推進(jìn)電機(jī)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)基于單片機(jī)網(wǎng)絡(luò)的振動(dòng)信號(hào)的采集系統(tǒng)基于單片機(jī)的大容量數(shù)據(jù)存儲(chǔ)技術(shù)的應(yīng)用研究基于單片機(jī)的疊圖機(jī)研究與教學(xué)方法實(shí)踐基于單片機(jī)嵌入式Web服務(wù)器技術(shù)的研究及實(shí)現(xiàn)基于AT89S52單片機(jī)的通用數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)基于單片機(jī)的多道脈沖幅度分析儀研究機(jī)器人旋轉(zhuǎn)電弧傳感角焊縫跟蹤單片機(jī)控制系統(tǒng)基于單片機(jī)的控制系統(tǒng)在PLC虛擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)中的應(yīng)用研究基于單片機(jī)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)通信研究與應(yīng)用基于PIC16F877單片機(jī)的莫爾斯碼自動(dòng)譯碼系統(tǒng)設(shè)計(jì)與研究基于單片機(jī)的模糊控制器在工業(yè)電阻爐上的應(yīng)用研究基于雙單片機(jī)沖床數(shù)控系統(tǒng)的研究與開發(fā)基于Cygnal單片機(jī)的μC/OS-Ⅱ的研究基于單片機(jī)的一體化智能差示掃描量熱儀系統(tǒng)研究基于TCP/IP協(xié)議的單片機(jī)與Internet互聯(lián)的研究與實(shí)現(xiàn)變頻調(diào)速液壓電梯單片機(jī)控制器的研究基于單片機(jī)γ-免疫計(jì)數(shù)器自動(dòng)換樣功能的研究與實(shí)現(xiàn)基于單片機(jī)的倒立擺控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)單片機(jī)嵌入式以太網(wǎng)防盜報(bào)警系統(tǒng)基于51單片機(jī)的嵌入式Internet系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)HYPERLI