綜合業(yè)務(wù)分析與經(jīng)營(yíng)模式借鑒報(bào)告

魯能物資集團(tuán)

業(yè)務(wù)分析與經(jīng)營(yíng)模式借鑒報(bào)告北大縱橫管理咨詢公司二零零三年四月機(jī)密業(yè)務(wù)單元定義業(yè)務(wù)一17個(gè)地市級(jí)供電公司、超高壓分公司的電力設(shè)備、物資留在魯能體系內(nèi)的11個(gè)電廠和新建電源項(xiàng)目的電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)二劃歸華電公司的原山國(guó)電屬8個(gè)電廠的電力設(shè)備、物資劃歸華能公司的3個(gè)電廠電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)三省內(nèi)地方小火電廠的電力設(shè)備、物資躉售縣屬供電公司的電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)四魯能體系內(nèi)專業(yè)公司的機(jī)械、設(shè)備、物資業(yè)務(wù)五外省發(fā)供電企業(yè)生產(chǎn)用電力物資，包含雙向代理、市場(chǎng)換市場(chǎng)業(yè)務(wù)六面向外部的社會(huì)用戶接電（企業(yè)、居民和項(xiàng)目接電業(yè)務(wù)）設(shè)備、物資采購(gòu)業(yè)務(wù)七無(wú)關(guān)多元化業(yè)務(wù)，如汽車、空調(diào)、食用油、茶葉等銷售代理業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)八面向系統(tǒng)外部市場(chǎng)，以德州物流為代表電力物資的物流業(yè)務(wù)發(fā)展業(yè)務(wù)九招標(biāo)、設(shè)備成套和進(jìn)口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)6/1/202322003SLMGC-PREZ02業(yè)務(wù)單元分析框架電力物資相關(guān)業(yè)務(wù)電力物資無(wú)關(guān)業(yè)務(wù)魯能系統(tǒng)內(nèi)客戶系統(tǒng)外客戶業(yè)務(wù)一業(yè)務(wù)六業(yè)務(wù)五業(yè)務(wù)三業(yè)務(wù)二業(yè)務(wù)四業(yè)務(wù)七注：表示現(xiàn)有業(yè)務(wù)表示尚未完全開展的潛在業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)八業(yè)務(wù)九6/1/202332003SLMGC-PREZ02導(dǎo)讀業(yè)務(wù)一分析：系統(tǒng)內(nèi)發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)二分析：劃出系統(tǒng)的發(fā)電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)三分析：省內(nèi)小火電和縣局電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)四分析：魯能體系內(nèi)專業(yè)公司的機(jī)械、設(shè)備、物資業(yè)務(wù)五分析：省外發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)六分析：社會(huì)用戶電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)七分析：非電力物資銷售代理業(yè)務(wù)八分析：德州物流公司業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)九分析：招標(biāo)、設(shè)備成套和進(jìn)口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)電力產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)分析后向一體化分析6/1/202342003SLMGC-PREZ02業(yè)務(wù)一：魯能體系內(nèi)電力物資市場(chǎng)--現(xiàn)狀17個(gè)物資分公司（地市級(jí)供電公司）、1個(gè)超高壓公司：濰坊、濟(jì)南、濱州、菏澤、臨沂、日照、萊蕪、棗莊、東營(yíng)、德州、聊城、泰安、淄博、青島、煙臺(tái)、濟(jì)寧、威海、超高壓留在魯能體系的11個(gè)電廠：黃臺(tái)、黃島、煙臺(tái)、沾化、南定、萊蕪、菏澤、聊城、臨沂、運(yùn)河、石橫（中華電力）魯能作為投資主體的電源在建項(xiàng)目：河曲電廠由于投資主體身份的特殊性和山東省電力集中統(tǒng)一采購(gòu)的歷史淵源，該市場(chǎng)的采購(gòu)基本上完全屬于魯能物資，即“碗里的”，是公司銷售收入的主要來(lái)源市場(chǎng)范圍現(xiàn)狀6/1/202352003SLMGC-PREZ02業(yè)務(wù)一：2002年本部、國(guó)貿(mào)、銷售公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)很好，分別達(dá)24%、20%、20%，配送、分公司出現(xiàn)大幅下滑銷售收入萬(wàn)元2001年2002年增減百分比本部發(fā)電設(shè)備供電設(shè)備21547826727724%貴和購(gòu)物中心--33988--分公司339350265304--22%國(guó)貿(mào)公司111361337820%配送公司發(fā)電物資供電物資9795054129--45%配件公司109539809--10%上海公司69506238--10%儲(chǔ)運(yùn)公司18361825--0.6%銷售公司134781620920%匯能公司407742514.3%恒苑公司--97--合計(jì)7012086725052002年本部、國(guó)貿(mào)、銷售公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)比較好，分別增長(zhǎng)24%、20%、20%;配送公司、分公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)大幅度下滑，減少了45%業(yè)務(wù)量，主要原因是城農(nóng)網(wǎng)改造接近尾聲，業(yè)務(wù)收入減少;四大業(yè)務(wù)的合計(jì)收入為32.1406億元。（本部的發(fā)電設(shè)備、供電設(shè)備為26.7277億元，配送公司的發(fā)電物資、供電物資為5.4129億元.6/1/202362003SLMGC-PREZ02業(yè)務(wù)一：四類主營(yíng)業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)將有所下降單位：億元發(fā)電物資發(fā)電設(shè)備供電物資供電設(shè)備合計(jì)2002年4.01412.031.351431.3942003年211*1.671630.672004年2101.831326.83說(shuō)明由于財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)采用非合并報(bào)表，沒(méi)有將分公司的二次轉(zhuǎn)手采購(gòu)收入重復(fù)計(jì)算的部分剔除掉，估計(jì)該數(shù)據(jù)與報(bào)表數(shù)據(jù)略微有些差距。6/1/202372003SLMGC-PREZ02發(fā)電設(shè)備業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)將會(huì)緩慢下降客戶2000年億元2001年億元2002年億元2003年億元2004年億元萊城61.2聊城電廠30.8菏澤1聊城熱電2.10.9南定2.51.15滕州2.70.58運(yùn)河2.11.4臨沂1.90.9山西忻州魯能河曲711合計(jì)1013.312.031110說(shuō)明：2001年業(yè)務(wù)主要來(lái)自主機(jī)、主要輔機(jī)，2002年業(yè)務(wù)主要來(lái)自輔機(jī)6/1/202382003SLMGC-PREZ02發(fā)電物資業(yè)務(wù)的可控市場(chǎng)2003年預(yù)計(jì)在2億元左右2002年總未稅金額元比例技術(shù)改造202,472,39550.43%大小修、正常維護(hù)199,019,56449.57%合計(jì)401,491,959100%客戶（發(fā)電物資分公司和電廠合計(jì)）2002年(億元)預(yù)測(cè)2003年億元（可控市場(chǎng)）黃臺(tái)0.4762煙臺(tái)0.243石橫0.341沾化0.220臨沂0.203聊城熱電0.173萊蕪0.100南定0.069菏澤0.080運(yùn)河0.047黃島0.09511個(gè)合計(jì)2.04726/1/202392003SLMGC-PREZ02魯能物資必須面對(duì)角色變換，擺正位置，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，加快提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)發(fā)電物資的采購(gòu)主要包括：4年一次大修，1年一次小修；部分非正常事故；技術(shù)改造，如脫硫；日常維護(hù)。影響采購(gòu)的因素：包括設(shè)備健康狀況、自然老化、技術(shù)設(shè)備落后、技術(shù)進(jìn)步導(dǎo)致控制系統(tǒng)更新等。歷史上發(fā)電物資業(yè)務(wù)采購(gòu)量大，工作任務(wù)繁重，人員也多。改革后，業(yè)務(wù)將減少，人員必須相應(yīng)地調(diào)整、重組，減員增效。公司多數(shù)人員為系統(tǒng)內(nèi)借用人員，正式工很少，可以回到原崗位，安置富余人員的難度不會(huì)太大。改革后，與劃分出去的電廠的關(guān)系變化：兄弟---朋友---競(jìng)爭(zhēng)者。投資主體改變必然導(dǎo)致角色轉(zhuǎn)變，角色轉(zhuǎn)變導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)思路轉(zhuǎn)變，魯能物資的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)必須要加強(qiáng)。公司在公路交通、鐵路運(yùn)輸部門、供應(yīng)商、相關(guān)政府部門的關(guān)系協(xié)調(diào)功能很強(qiáng)，有利于實(shí)現(xiàn)交貨及時(shí)、保證運(yùn)輸安全，不耽誤生產(chǎn)建設(shè)，特別是針對(duì)大項(xiàng)目。如何繼續(xù)充分發(fā)揮整體協(xié)調(diào)的優(yōu)勢(shì)，是公司必須思考的關(guān)鍵問(wèn)題之一。改革后，現(xiàn)在的整體優(yōu)勢(shì)明顯減弱，魯能物資在業(yè)務(wù)上與利益相關(guān)方談判的力量受到削弱，必須采取相應(yīng)的措施來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)?，F(xiàn)狀市場(chǎng)特點(diǎn)6/1/2023102003SLMGC-PREZ02供電設(shè)備業(yè)務(wù)前幾年逐步增長(zhǎng)，未來(lái)市場(chǎng)難以確定2000年2001年2002年2003年2004年業(yè)務(wù)收入（億元）1013141613結(jié)構(gòu)比例基建80%70%70%不確定不確定城農(nóng)網(wǎng)改造20%30%30%不確定不確定億元國(guó)家城農(nóng)網(wǎng)改造的政策：1999—2001年落實(shí)，全國(guó)項(xiàng)目資金總額2000億元，山東省92億，主要是供電設(shè)備采購(gòu)?，F(xiàn)在，該項(xiàng)工作基本結(jié)束，業(yè)務(wù)將消失，收入將大幅萎縮。根據(jù)《城農(nóng)網(wǎng)改造物資管理辦法》文件規(guī)定，整個(gè)農(nóng)網(wǎng)改造作為一個(gè)大項(xiàng)目，分若干期工程來(lái)采購(gòu)、管理。以前，農(nóng)網(wǎng)改造可以收費(fèi)，2002年起不能收費(fèi)，故公司不再簽定合同，合同直接和分公司簽定，有利于減少納稅，降低成本。說(shuō)明6/1/2023112003SLMGC-PREZ02供電物資業(yè)務(wù)中大修等非城農(nóng)網(wǎng)業(yè)務(wù)將緩慢減少，而城農(nóng)網(wǎng)改造將因?yàn)椴▌?dòng)大，難以預(yù)計(jì)城農(nóng)網(wǎng)改造資金中，實(shí)際可獲得的資金具有明顯的逐級(jí)遞減特征，而且減少的幅度較大。影響供電物資采購(gòu)量的關(guān)鍵因素：電網(wǎng)企業(yè)的固定資產(chǎn)規(guī)模、設(shè)備的技術(shù)水平2003年城農(nóng)網(wǎng)改造計(jì)劃尚未下達(dá)，業(yè)務(wù)量完全取決于國(guó)家項(xiàng)目計(jì)劃，估計(jì)很難維持以前的業(yè)務(wù)水平。根據(jù)技術(shù)改造周期性特點(diǎn)，一般地，大修（變壓器等）8—15年；大設(shè)備（隔離開關(guān)等）國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品8年、進(jìn)口產(chǎn)品15年免維護(hù)。這樣就意味著近幾年改造的電網(wǎng)將在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持良好的運(yùn)行狀態(tài)，大小修、日常維護(hù)的物資采購(gòu)量都將變得很小。當(dāng)然，2003年電網(wǎng)建設(shè)依然是政策支持的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，還會(huì)有一定的業(yè)務(wù)量?，F(xiàn)狀與特點(diǎn)萬(wàn)元99年00年01年02年合計(jì)03年04年大修等非城農(nóng)網(wǎng)13782131238257503040192緩慢減少城農(nóng)網(wǎng)改造2270184306742688492189767波動(dòng)大，難以預(yù)計(jì)小計(jì)364839742882135135222299596/1/2023122003SLMGC-PREZ02供電物資業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)將緩慢下降萬(wàn)元1999年2000年2001年2002年2003年2004年大修等非城農(nóng)網(wǎng)686465618257503063446978城農(nóng)網(wǎng)改造1135042153371348492----測(cè)算方法：1999、2000年的數(shù)據(jù)和2001年大修的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，按照供電物資、發(fā)電物資各占一半估算；大修等非城農(nóng)網(wǎng)數(shù)據(jù)，2003的數(shù)據(jù)采用時(shí)間序列滾動(dòng)計(jì)算，前四年的平均數(shù)值穩(wěn)定下降5%來(lái)匡算，2004年比2003年下降5%。城農(nóng)網(wǎng)改造由于受政策影響波動(dòng)大，不宜匡算，參考價(jià)值不大。6/1/2023132003SLMGC-PREZ02綜合分析業(yè)務(wù)一，近期內(nèi)四大類業(yè)務(wù)依然有保障，發(fā)電物資業(yè)務(wù)下降會(huì)比較明顯，發(fā)供電設(shè)備在2-3年內(nèi)將會(huì)維持，供電物資的不確定性較大廠網(wǎng)分開對(duì)供電設(shè)備業(yè)務(wù)影響不大，因?yàn)殡娋W(wǎng)沒(méi)有發(fā)生變化項(xiàng)目概算總承包政策改革對(duì)供電設(shè)備業(yè)務(wù)的影響很大改革后，劃出去的電廠新建項(xiàng)目業(yè)務(wù)將完全消失對(duì)發(fā)電設(shè)備業(yè)務(wù)的影響小于發(fā)電物資業(yè)務(wù)技術(shù)改造和大小修、正常維護(hù)兩者的業(yè)務(wù)量比例相接近，技術(shù)改造受國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策影響很大，屬于波動(dòng)業(yè)務(wù)；而大小修、正常維護(hù)屬于比較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，改革中兩者業(yè)務(wù)減少受到的影響程度相當(dāng)供電設(shè)備發(fā)電設(shè)備廠網(wǎng)分開對(duì)供電物資業(yè)務(wù)影響不大，城農(nóng)網(wǎng)改造業(yè)務(wù)量完全取決于國(guó)家計(jì)劃，估計(jì)很難維持以前的業(yè)務(wù)水平，但2003年電網(wǎng)建設(shè)依然會(huì)有一定的業(yè)務(wù)量大修等業(yè)務(wù)會(huì)小幅下調(diào)供電物資廠網(wǎng)分開改革，截止到目前，預(yù)計(jì)發(fā)電物資業(yè)務(wù)的市場(chǎng)容量將減少近50%穩(wěn)定的大小修、維護(hù)業(yè)務(wù)和波動(dòng)的技術(shù)改造業(yè)務(wù)各減少50%發(fā)電物資6/1/2023142003SLMGC-PREZ02初步建議：對(duì)系統(tǒng)內(nèi)的業(yè)務(wù)一，必須強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，轉(zhuǎn)變思想觀念強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈，我們必須為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、快捷、全面、專業(yè)化的中介服務(wù)，增加售前售后技術(shù)服務(wù)的水平和力度。不僅做到有求必應(yīng)，還要主動(dòng)關(guān)心客戶，真正為客戶解決問(wèn)題，樹立良好的服務(wù)、高質(zhì)量的品牌。監(jiān)督檢查服務(wù)質(zhì)量：必須確保切實(shí)提高客戶滿意度，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)部門的服務(wù)質(zhì)量/態(tài)度的監(jiān)督考核管理，嚴(yán)格按照ISO9000認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)作好客戶投訴的季度統(tǒng)計(jì)、管理、反饋工作。轉(zhuǎn)變思想觀念：?jiǎn)T工必須加快轉(zhuǎn)變市場(chǎng)主體的角色意識(shí)，加強(qiáng)培養(yǎng)客戶至上、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等思想觀念。降低運(yùn)營(yíng)成本：加強(qiáng)采購(gòu)流程管理，精簡(jiǎn)冗員，降低運(yùn)營(yíng)成本，利用ERP實(shí)施的機(jī)會(huì)，盡快建立全面的計(jì)劃、訂單、合同等的控制管理。建立全面的項(xiàng)目管理體系，包括項(xiàng)目的流程、績(jī)效控制管理和人、財(cái)、訂單的運(yùn)作效率。整合資源：借鑒計(jì)劃型企業(yè)改制轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)型企業(yè)的成功改革經(jīng)驗(yàn)，充分利用現(xiàn)有資源，整合廠商、客戶等的各種資源，發(fā)揮多重身份作用，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。如何繼續(xù)充分發(fā)揮整體協(xié)調(diào)的優(yōu)勢(shì)，是公司必須思考的關(guān)鍵問(wèn)題之一。

培育能力：加速培育市場(chǎng)能力，主動(dòng)采取行動(dòng)解決在現(xiàn)有體制下看起來(lái)無(wú)法解決的問(wèn)題，為提高在下一步廠網(wǎng)分離改革中的談判與公關(guān)地位以及全面市場(chǎng)化條件下完全市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)作好準(zhǔn)備。6/1/2023152003SLMGC-PREZ02導(dǎo)讀業(yè)務(wù)一分析：系統(tǒng)內(nèi)發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)二分析：劃出系統(tǒng)發(fā)電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)三分析：省內(nèi)小火電和縣局電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)四分析：魯能體系內(nèi)專業(yè)公司的機(jī)械、設(shè)備、物資業(yè)務(wù)五分析：省外發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)六分析：社會(huì)用戶電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)七分析：非電力物資銷售代理業(yè)務(wù)八分析：德州物流公司業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)九分析：招標(biāo)、設(shè)備成套和進(jìn)口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)電力產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)分析后向一體化分析6/1/2023162003SLMGC-PREZ02劃分出去的11家發(fā)電廠的電力物資市場(chǎng)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀堪憂2002年底，國(guó)家電力體制改革，將原屬山東電力的11家電廠劃歸華電公司和華能公司，魯能物資對(duì)其業(yè)務(wù)和人員很熟悉劃歸華能公司的3個(gè)電廠的總裝機(jī)容量是186萬(wàn)千瓦，劃到華電公司的8個(gè)電廠的裝機(jī)容量是584萬(wàn)千瓦。由于歷史原因和企業(yè)自身利益的考慮，未來(lái)各電廠將不再會(huì)和魯能物資有計(jì)劃性的業(yè)務(wù)往來(lái)；同時(shí)，魯能物資目前的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平有限，業(yè)務(wù)的市場(chǎng)化程度不高，也影響到對(duì)其業(yè)務(wù)的開展現(xiàn)在魯能物資與其是托管關(guān)系，由于改革后投資主體的變化，目前的托管關(guān)系不會(huì)維持長(zhǎng)久6/1/2023172003SLMGC-PREZ0211家劃出發(fā)電廠的業(yè)務(wù)量占魯能發(fā)電物資總業(yè)務(wù)量的一半，形勢(shì)嚴(yán)峻客戶（發(fā)電物資分公司和電廠合計(jì)）2002年(億元)劃出去的客戶（發(fā)電物資分公司和電廠合計(jì)）2002年(億元)

黃臺(tái)0.476鄒縣0.953煙臺(tái)0.243濰坊0.374石橫0.341十里泉0.356沾化0.220萊城0.155臨沂0.203青島0.085聊城熱電0.173日照0.044萊蕪0.100南定0.069菏澤0.080運(yùn)河0.047黃島0.09511個(gè)合計(jì)2.0476個(gè)合計(jì)1.967總計(jì)2002年實(shí)際銷售總量完成4.014億元兩塊業(yè)務(wù)百分比由圖表可以看出，劃出6個(gè)電廠的業(yè)務(wù)幾乎占總業(yè)務(wù)量的一半，這預(yù)示著2003年魯能物資的發(fā)電物資業(yè)務(wù)形勢(shì)嚴(yán)峻，壓力很大6/1/2023182003SLMGC-PREZ02此市場(chǎng)原屬魯能物資的業(yè)務(wù)范圍，有其自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)業(yè)務(wù)量大業(yè)務(wù)熟悉注重服務(wù)質(zhì)量這11家電廠是原山東電網(wǎng)的主力機(jī)組，對(duì)電力物資的需求量較大。2002年此塊市場(chǎng)的發(fā)電物資業(yè)務(wù)額是1.963億元由于電廠的正常生產(chǎn)是關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的大事，所以此類市場(chǎng)更注重響應(yīng)速度和服務(wù)質(zhì)量采購(gòu)基本上是電力物資，魯能物資在此方面有著資金和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)6/1/2023192003SLMGC-PREZ02此項(xiàng)業(yè)務(wù)在托管期過(guò)后，將呈衰退趨勢(shì)

由于11家電廠的行政性分離，原有的采購(gòu)關(guān)系將不復(fù)存在：出于發(fā)電企業(yè)自身利益的考慮，未來(lái)劃歸華電公司的電廠業(yè)務(wù)難以維系劃歸華能的電廠業(yè)務(wù)難以爭(zhēng)取市場(chǎng)開拓有限這8家電廠的裝機(jī)容量占原來(lái)總裝機(jī)容量的63%，2002年這幾家發(fā)電公司的業(yè)務(wù)額是1.963億元，魯能物資將失去很大的一塊發(fā)電物資市場(chǎng)份額華能公司有著自己嚴(yán)格的物資采購(gòu)系統(tǒng)，加上歷史業(yè)務(wù)往來(lái)不密切，該市場(chǎng)也將丟失由于行政關(guān)系的脫離和電力物資采購(gòu)的特點(diǎn)，魯能物資對(duì)這部分市場(chǎng)的未來(lái)開拓也很有限6/1/2023202003SLMGC-PREZ02該市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與威脅分析華電未來(lái)可能會(huì)逐步成立自己的內(nèi)部采購(gòu)系統(tǒng)，要爭(zhēng)取這些劃分出去的電廠的物資采購(gòu)業(yè)務(wù)難度會(huì)越來(lái)越大華能的采購(gòu)管理比較嚴(yán)格，電廠的物資采購(gòu)很難爭(zhēng)取可利用以前的業(yè)務(wù)關(guān)系，借助關(guān)系營(yíng)銷手段，爭(zhēng)取部分代管利用現(xiàn)有資質(zhì)采取多種形式，爭(zhēng)取為這些企業(yè)提供專業(yè)服務(wù)機(jī)會(huì)威脅6/1/2023212003SLMGC-PREZ02爭(zhēng)取此業(yè)務(wù)的最佳途徑是由計(jì)劃性業(yè)務(wù)逐步演變?yōu)橐詮?qiáng)調(diào)專業(yè)化服務(wù)為導(dǎo)向的市場(chǎng)化業(yè)務(wù)建議轉(zhuǎn)變機(jī)制，提高素質(zhì)，利用市場(chǎng)化的行為，進(jìn)行產(chǎn)品代理和市場(chǎng)開拓利用魯能優(yōu)勢(shì)，建立互相協(xié)作關(guān)系，以此作為加強(qiáng)業(yè)務(wù)的紐帶形成社會(huì)化服務(wù)職能，進(jìn)行承包經(jīng)營(yíng)，服務(wù)承諾由于目前華電公司還沒(méi)有物資采購(gòu)部門，缺少物資采購(gòu)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，因此對(duì)這部分市場(chǎng)魯能物資還是可以有所作為的由于脫離了行政關(guān)系，魯能物資對(duì)劃出去的發(fā)電公司沒(méi)有了管理職能。建議將協(xié)作組掛到行業(yè)協(xié)會(huì)，利用行業(yè)協(xié)會(huì)這條紐帶將彼此聯(lián)系到一起，便于進(jìn)行業(yè)務(wù)的協(xié)作與開展魯能物資在物資采購(gòu)方面有著優(yōu)勢(shì)，可利用承包或代管的方式去爭(zhēng)取市場(chǎng)，以服務(wù)贏得客戶利用魯能物資的駐外機(jī)構(gòu)上海公司的一些特殊優(yōu)勢(shì)為其提供專業(yè)服務(wù)，利用三公招標(biāo)、國(guó)際貿(mào)易公司的招標(biāo)資質(zhì)、進(jìn)口權(quán)為其提供專業(yè)化服務(wù)6/1/2023222003SLMGC-PREZ02導(dǎo)讀業(yè)務(wù)一分析：系統(tǒng)內(nèi)發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)二分析：劃出系統(tǒng)發(fā)電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)三分析：省內(nèi)小火電和縣局電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)四分析：魯能體系內(nèi)專業(yè)公司的機(jī)械、設(shè)備、物資業(yè)務(wù)五分析：省外發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)六分析：社會(huì)用戶電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)七分析：非電力物資銷售代理業(yè)務(wù)八分析：德州物流公司業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)九分析：招標(biāo)、設(shè)備成套和進(jìn)口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)電力產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)分析后向一體化分析6/1/2023232003SLMGC-PREZ02業(yè)務(wù)三：整個(gè)不參加調(diào)度的電廠中多數(shù)是小火電和熱電廠，總裝機(jī)容量達(dá)到458萬(wàn)千瓦，是省內(nèi)發(fā)電系統(tǒng)另一重點(diǎn)市場(chǎng)單位細(xì)分類電廠個(gè)數(shù)發(fā)電量萬(wàn)千瓦時(shí)山東全省280106468841、參加調(diào)度的2889703001、重點(diǎn)電力企業(yè)2786714792、自備電廠12988212、不參加調(diào)度24216765841、重點(diǎn)電力企業(yè)1459092、地縣屬電廠1268326833、自備電廠1076505954、鄉(xiāng)村屬電廠947442資料來(lái)源：2001年山東省電力工業(yè)統(tǒng)計(jì)資料匯編小火電包括：地市級(jí)屬小電廠縣級(jí)屬小電廠自備電廠鄉(xiāng)村屬電廠6/1/2023242003SLMGC-PREZ02小火電物資市場(chǎng)容量很大，而且近年將呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，根本原因在于其價(jià)格高于網(wǎng)內(nèi)電價(jià)和地方保護(hù)主義地方火電廠數(shù)量多，接近300個(gè)，總裝機(jī)容量約458萬(wàn)千瓦，其中縣供電企業(yè)所屬的電廠共22個(gè)，50臺(tái)機(jī)組，裝機(jī)容量50萬(wàn)千瓦。小火電發(fā)展迅速的根本原因在于其價(jià)格高于網(wǎng)內(nèi)電價(jià)，加上地方保護(hù)主義更加快了其發(fā)展的勢(shì)頭，這是物資采購(gòu)的大好形勢(shì)。單個(gè)電廠采購(gòu)量少，品種多，業(yè)務(wù)比較分散。魯能物資與這些客戶歷史上業(yè)務(wù)交往很少，關(guān)系松散。由地方財(cái)政支持，資金長(zhǎng)期短缺，采購(gòu)時(shí)關(guān)注的第一因素是低價(jià)格，質(zhì)量關(guān)注度低，售后服務(wù)工作量大，售后成本高地電的小機(jī)組采購(gòu)多半是在本省完成，設(shè)備供應(yīng)商為背景廣泛的不規(guī)范的小企業(yè)，設(shè)備多半不是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。已經(jīng)批準(zhǔn)的30多個(gè)基建項(xiàng)目將帶動(dòng)小火電的物資市場(chǎng)需求增加，對(duì)市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)將產(chǎn)生根本影響。裝機(jī)容量共1966萬(wàn)千瓦物資市場(chǎng)容量（備品備件為主例）值得關(guān)注程度體系內(nèi)11個(gè)電廠454萬(wàn)千瓦年采購(gòu)量約1億，可獲得市場(chǎng)約4000萬(wàn)近幾年設(shè)備改造更新后需求量減少幅度會(huì)較大很高劃出去的11個(gè)電廠778萬(wàn)千瓦（未含威海85萬(wàn)、濟(jì)寧31萬(wàn)、日照70萬(wàn)共計(jì)186萬(wàn)）是原來(lái)山東電網(wǎng)的主力機(jī)組，備品備件采購(gòu)量很大要積極爭(zhēng)取采購(gòu)服務(wù)總承包方式介入較高地方小火電、熱電廠近300個(gè)450萬(wàn)千瓦（不含龍口106萬(wàn)）比較大，分散全部開機(jī)狀態(tài)下共計(jì)3000—4000萬(wàn)/年（不含材料、設(shè)備）較高現(xiàn)狀、特點(diǎn)資料來(lái)源：調(diào)研和2002年相關(guān)數(shù)據(jù)分析6/1/2023252003SLMGC-PREZ02由于價(jià)格偏高和諸多客觀因素，小火電和大量企業(yè)自備電廠沒(méi)有實(shí)行有償并網(wǎng)和統(tǒng)一定價(jià)，導(dǎo)致成本低，投資收益大，短時(shí)間內(nèi)局面難以扭轉(zhuǎn)，這部分物資市場(chǎng)容量也很大，對(duì)魯能物資也具有較大吸引力。直供區(qū)小火電平均上網(wǎng)電價(jià)為0.41元/千瓦時(shí)，最高為0.578元/千瓦時(shí)，最低為執(zhí)行平進(jìn)平出電價(jià)0.1885元/千瓦時(shí)。勝利油田和齊魯石化企業(yè)自備電廠20%上網(wǎng)量的電價(jià)為0.285元/千瓦時(shí)。躉售區(qū)小火電平均上網(wǎng)價(jià)為0.47元/千瓦時(shí)，最高為0.5899元/千瓦時(shí)，最低為0.405元/千瓦時(shí)。價(jià)格偏高從能源政策上，新上小熱電和綜合利用機(jī)組是被鼓勵(lì)優(yōu)先發(fā)展和建設(shè)的從政府態(tài)度上看，省級(jí)、地市級(jí)有關(guān)部門對(duì)小火電和自備電廠是支持的從投資效益看，有實(shí)力的企業(yè)紛紛爭(zhēng)相投資熱電廠從降低生成本看，用電大戶企業(yè)都希望建設(shè)自備電廠客觀形勢(shì)6/1/2023262003SLMGC-PREZ02當(dāng)然，該市場(chǎng)也存在市場(chǎng)分散、開發(fā)難度大、部分客戶拖欠貨款、信用資質(zhì)較差等特點(diǎn)。因此該業(yè)務(wù)也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，符合“有收益就有風(fēng)險(xiǎn)”的市場(chǎng)規(guī)則。據(jù)調(diào)查，小火電客戶的信用資質(zhì)差，經(jīng)常延期支付貨款，甚至賴帳、拖欠質(zhì)保金外部訪談發(fā)現(xiàn)，山東省電力設(shè)計(jì)院、各電建公司在開發(fā)小火電業(yè)務(wù)中，拖欠、延遲支付、抵賴貨款現(xiàn)象嚴(yán)重，信譽(yù)很差。原因之一是建小火電廠是地方利益驅(qū)動(dòng)的，故地方保護(hù)主義在默許其違規(guī)操作。案例：濟(jì)寧鄒縣的里彥電廠，是司法局監(jiān)獄煤礦投資的自備電廠，1999年投資興建2臺(tái)135MW機(jī)組，總計(jì)貨款約6億元，一直在拖欠魯能物資的貨款，有錢依舊不還，到目前還欠1000多萬(wàn)，帳齡已有一年，信譽(yù)極差。另外，該電廠負(fù)責(zé)人是人大代表，政府資源關(guān)系都很好。當(dāng)然，該項(xiàng)目還是有收益的，前提在于要做好客戶信用調(diào)查和財(cái)務(wù)能力調(diào)查。6/1/2023272003SLMGC-PREZ02縣供電公司物資采購(gòu)市場(chǎng)容量很大，但各地市業(yè)務(wù)量和關(guān)系方面表現(xiàn)參差不齊全年的物資采購(gòu)額很大，89個(gè)縣，每個(gè)縣每年約1000萬(wàn)—2000萬(wàn)采購(gòu)量，按低位值計(jì)共有約10億元市場(chǎng)（含部分辦公物資）濟(jì)南、德州、臨沂、濰坊分公司對(duì)縣電力公司的業(yè)務(wù)管理關(guān)系比較好，但是采購(gòu)量也是很小其他地市物資分公司的業(yè)務(wù)關(guān)系都較差共有10個(gè)縣電力公司，5個(gè)電廠，總體的設(shè)備材料需求量約2000萬(wàn)/年。近三年來(lái)在德州分公司約100萬(wàn)采購(gòu)量縣屬發(fā)供電單位到德州分公司采購(gòu)的條件是：嚴(yán)重缺錢、強(qiáng)烈需要低成本、緊急需要、設(shè)備材料特殊、自己買不到等等。即德州分公司對(duì)縣屬發(fā)供電單位的吸引力很小各縣公司的物資公司/三產(chǎn)公司自己需要養(yǎng)活20—30人，人員冗余，負(fù)擔(dān)很重資金短缺嚴(yán)重，經(jīng)常賒銷，導(dǎo)致拖欠貨款嚴(yán)重整體現(xiàn)狀、特點(diǎn)德州現(xiàn)狀、特點(diǎn)6/1/2023282003SLMGC-PREZ02該市場(chǎng)存在著一定的社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)和回款風(fēng)險(xiǎn)，建議有選擇地加強(qiáng)市場(chǎng)開拓

建議有選擇地介入這塊市場(chǎng)介入該市場(chǎng)，建議先參與縣供電公司一部分項(xiàng)目的招標(biāo)代理，協(xié)助選購(gòu)設(shè)備，逐步找到恰當(dāng)?shù)暮献髂Ｊ胶徒Y(jié)合點(diǎn)，逐步突破。需要采用長(zhǎng)期滲透的辦法，一點(diǎn)一點(diǎn)開拓市場(chǎng)，不能急功近利由于該項(xiàng)工作的難度很大，信用調(diào)查很關(guān)鍵，必須由熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的專人負(fù)責(zé)，建議由各地分公司直接操作，在人員匹配、資源調(diào)用、銷售費(fèi)用等方面保證新市場(chǎng)的開拓為規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取對(duì)應(yīng)措施，將一部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給設(shè)備和物資生產(chǎn)廠家最關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)是：如果直接按照市場(chǎng)化運(yùn)作，魯能物資完全占領(lǐng)該市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)集中統(tǒng)購(gòu)，各縣供電公司的物資采購(gòu)部門將失去物資采購(gòu)的收入和利潤(rùn)，大量職工生活保障將得不到確保，很可能會(huì)引起社會(huì)不穩(wěn)定市場(chǎng)開發(fā)建議每個(gè)縣供電公司約有800-1000人，共計(jì)至少約80000人，整體上人員嚴(yán)重富余，超過(guò)山東電力的總?cè)藬?shù)其中，每個(gè)縣基本都有物資公司，大約有20-30人，完全自己控制物資采購(gòu)，用以養(yǎng)活這批人資金短缺，信用差，回款困難該市場(chǎng)容量大，但是實(shí)際可獲得的有效市場(chǎng)很小，因?yàn)樵摌I(yè)務(wù)很可能依然是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)行為，非市場(chǎng)化行為市場(chǎng)現(xiàn)狀與特點(diǎn)社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)：當(dāng)?shù)乜h供電公司冗員非常嚴(yán)重，只有依靠自己壟斷物資采購(gòu)來(lái)解決收入來(lái)源回款風(fēng)險(xiǎn)：客戶信用資質(zhì)差6/1/2023292003SLMGC-PREZ02從電力物資供應(yīng)的子產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分析，發(fā)供電企業(yè)在上游的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量方面要求比較突出，這也是我們關(guān)鍵的努力方向設(shè)備物資制造商魯能物資發(fā)供電企業(yè)基本活動(dòng)關(guān)鍵要素生產(chǎn)制造流程控制質(zhì)量保障收集信息邀標(biāo)招標(biāo)采購(gòu)供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格技術(shù)服務(wù)支持品牌速度規(guī)模經(jīng)濟(jì)性運(yùn)營(yíng)費(fèi)用交貨期服務(wù)質(zhì)量發(fā)供電安全生產(chǎn)低成本客戶滿意產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格服務(wù)質(zhì)量6/1/2023302003SLMGC-PREZ02發(fā)供電企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量方面的要求決定了其在選擇供應(yīng)商時(shí)必須考慮綜合的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，一般包括企業(yè)業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)能力、質(zhì)量系統(tǒng)和企業(yè)環(huán)境四類6/1/2023312003SLMGC-PREZ02將魯能物資可控的實(shí)際能力比照供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)，可以看出，我們?cè)谄贩N柔性、價(jià)格、批量方面的能力比較強(qiáng)由華中理工大學(xué)管理學(xué)院CIMS-SCM課題組1997年的一次調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可知：目前我國(guó)企業(yè)在選擇供應(yīng)商時(shí)，主要的標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品質(zhì)量，這與國(guó)際上重視質(zhì)量的趨勢(shì)一致；其次是價(jià)格，92.4%的企業(yè)考慮了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；69.7%的企業(yè)考慮了交貨提前期；批量柔性和品種多樣性也是企業(yè)考慮的因素之一。

主要指標(biāo)重要程度排序魯能物資可控程度魯能物資的能力對(duì)做小火電強(qiáng)弱對(duì)照質(zhì)量1中中；可選用高質(zhì)量產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)格2高中；可壓縮利潤(rùn)吸引客戶交貨提前期3中強(qiáng)；可加強(qiáng)服務(wù)，保證交貨，這是小火電需求的關(guān)鍵品種柔性4高強(qiáng)；供應(yīng)品種齊全，對(duì)小火電有吸引力提前期和價(jià)格折扣5高強(qiáng)；做小火電可以通過(guò)價(jià)格折扣確?；乜钐崆捌诤团空劭?高強(qiáng)；優(yōu)勢(shì)在于采購(gòu)量大6/1/2023322003SLMGC-PREZ02小結(jié)與建議市場(chǎng)機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)結(jié)論與建議市場(chǎng)開發(fā)模式建議小火電/自備電廠市場(chǎng)大客戶分散呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，

客戶往往拖欠貨款，信用資質(zhì)較差開發(fā)難度大風(fēng)險(xiǎn)與收益都很大，有選擇分步介入要盡可能采取防范措施：由地方物資分公司具體負(fù)責(zé)做市場(chǎng)開拓的盈利分析財(cái)務(wù)狀況與資信調(diào)查在可控范圍內(nèi)，授信額度逐步放大發(fā)揮備品備件協(xié)作組的作用，及時(shí)供貨物資分公司與縣供電公司合作，利益分成對(duì)方優(yōu)先由地方物資分公司具體負(fù)責(zé)通過(guò)濟(jì)南發(fā)電設(shè)備廠的檢修業(yè)務(wù)開展捆綁銷售縣供電公司市場(chǎng)容量很大各地市業(yè)務(wù)量和關(guān)系方面表現(xiàn)參差不齊社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)?shù)乜h供電公司冗員非常嚴(yán)重，只有依靠自己壟斷物資采購(gòu)來(lái)解決收入來(lái)源，搶占該市場(chǎng)可能引起不穩(wěn)定回款風(fēng)險(xiǎn)，客戶信用資質(zhì)差風(fēng)險(xiǎn)與收益都較大，建議有選擇地慎重介入：由地方物資分公司具體負(fù)責(zé)逐步滲透，探索更好的切入方式專人負(fù)責(zé)，確保資源財(cái)務(wù)狀況與資信調(diào)查加強(qiáng)售前售后技術(shù)服務(wù)保證交貨及時(shí)通過(guò)協(xié)作組確保供應(yīng)品種齊全利用強(qiáng)大的供應(yīng)商信息優(yōu)勢(shì)提供咨詢服務(wù)通過(guò)備品備件協(xié)作組為客戶提供急需物資的采購(gòu)和配送服務(wù)各物資分公司與縣供電公司合作由地方物資分公司具體負(fù)責(zé)6/1/2023332003SLMGC-PREZ02導(dǎo)讀業(yè)務(wù)一分析：系統(tǒng)內(nèi)發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)二分析：劃出系統(tǒng)發(fā)電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)三分析：省內(nèi)小火電和縣局電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)四分析：魯能體系內(nèi)專業(yè)公司的機(jī)械、設(shè)備、物資業(yè)務(wù)五分析：省外發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)六分析：社會(huì)用戶電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)七分析：非電力物資銷售代理業(yè)務(wù)八分析：德州物流公司業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)九分析：招標(biāo)、設(shè)備成套和進(jìn)口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)電力產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)分析后向一體化分析6/1/2023342003SLMGC-PREZ02房地產(chǎn)行業(yè)投資巨大，房屋造價(jià)中物資材料所占比例很大項(xiàng)目總造價(jià)直接費(fèi)用土地出讓金項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓費(fèi)前期工程費(fèi)基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)建安工程費(fèi)室外工程費(fèi)間接費(fèi)用管理費(fèi)財(cái)務(wù)費(fèi)銷售費(fèi)用不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)稅費(fèi)及其它房地產(chǎn)項(xiàng)目成本構(gòu)成中國(guó)2001年用于房地產(chǎn)的投資高達(dá)6000多億。在一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目中，建安工程費(fèi)一般要占到總投資額的50％，其中各類材料費(fèi)占到建安工程費(fèi)的50％以上，總體來(lái)講，工程材料費(fèi)占到總投資額的25％以上，是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。6/1/2023352003SLMGC-PREZ02房地產(chǎn)物資主要以下列幾類物資為主土建水、暖、通風(fēng)、消防電氣結(jié)構(gòu)裝修鋼筋混凝土面飾材料電梯鋼管散熱器衛(wèi)生潔具空調(diào)機(jī)組強(qiáng)電弱電風(fēng)機(jī)消防器材電纜各類導(dǎo)線配電箱各類燈具樓宇自控配電箱網(wǎng)絡(luò)電視電話6/1/2023362003SLMGC-PREZ02房地產(chǎn)項(xiàng)目物資采購(gòu)方式（一）房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程中，房地產(chǎn)開發(fā)商根據(jù)物資的分類確定與建筑承包商之間物資采購(gòu)的權(quán)限劃分。目前在中國(guó)主要有三種采購(gòu)方式房地產(chǎn)開發(fā)商購(gòu)買幾類建筑物資，其余由建筑承包商采購(gòu)。房地產(chǎn)開發(fā)商尋找建筑物資生產(chǎn)廠商并確定價(jià)格，由建筑承包商負(fù)責(zé)簽訂合同并采購(gòu)。房地產(chǎn)開發(fā)商將施工項(xiàng)目整體承包給建筑承包商，由建筑承包商自行采購(gòu)。房地產(chǎn)開發(fā)商直接購(gòu)買的建筑物資一般為利潤(rùn)空間比較大和影響感觀的兩類物資。利潤(rùn)空間比較大的建筑物資包括：鋼筋、玻璃幕墻、空調(diào)、水泵、電纜等物資。影響感觀的物資：衛(wèi)生潔具、電梯、大理石、面磚等物資。優(yōu)勢(shì)：房地產(chǎn)開發(fā)商通過(guò)采購(gòu)利潤(rùn)空間比較大的建筑物資可以比較好的控制成本，降級(jí)工程造價(jià)，同時(shí)，采購(gòu)影響感觀的物資可以保證工程質(zhì)量，保證公司品牌，減少客戶糾紛。劣勢(shì)：房地產(chǎn)開發(fā)商投入較大精力參與到工程施工中，容易在工程質(zhì)量和工期方面引起與建筑承包商之間的糾紛，難以確認(rèn)雙方之間的責(zé)任。6/1/2023372003SLMGC-PREZ02房地產(chǎn)項(xiàng)目物資采購(gòu)方式（二）房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程中，房地產(chǎn)開發(fā)商根據(jù)物資的分類確定與建筑承包商之間物資采購(gòu)的權(quán)限劃分。目前在中國(guó)主要有三種采購(gòu)方式房地產(chǎn)開發(fā)商購(gòu)買幾類建筑物資，其余由建筑承包商采購(gòu)。房地產(chǎn)開發(fā)商尋找建筑物資生產(chǎn)廠商并確定價(jià)格，由建筑承包商負(fù)責(zé)簽訂合同并采購(gòu)。房地產(chǎn)開發(fā)商將施工項(xiàng)目整體承包給建筑承包商，由建筑承包商自行采購(gòu)。房地產(chǎn)開發(fā)商尋找的建筑物資和直接購(gòu)買的物資類別是一樣的。與第一種方式不同的是由建筑承包商簽訂合同，并負(fù)責(zé)物資的催運(yùn)、質(zhì)量驗(yàn)收等工作。在結(jié)算的時(shí)候，按照開發(fā)商尋找的價(jià)格進(jìn)行結(jié)算。優(yōu)勢(shì)：較好的控制成本和工程質(zhì)量，并能夠減少與建筑承包商之間的糾紛劣勢(shì)：相對(duì)與第一種采購(gòu)方式，成本略有上升，與建筑承包商之間在工期方面矛盾有所減少，但還是有矛盾6/1/2023382003SLMGC-PREZ02房地產(chǎn)項(xiàng)目物資采購(gòu)方式（三）房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程中，房地產(chǎn)開發(fā)商根據(jù)物資的分類確定與建筑承包商之間物資采購(gòu)的權(quán)限劃分。目前在中國(guó)主要有三種采購(gòu)方式房地產(chǎn)開發(fā)商購(gòu)買幾類建筑物資，其余由建筑承包商采購(gòu)。房地產(chǎn)開發(fā)商尋找建筑物資生產(chǎn)廠商并確定價(jià)格，由建筑承包商負(fù)責(zé)簽訂合同并采購(gòu)。房地產(chǎn)開發(fā)商將施工項(xiàng)目整體承包給建筑承包商，由建筑承包商自行采購(gòu)。房地產(chǎn)開發(fā)商根據(jù)工程概算將工程整體承包給建筑承包商，只對(duì)工程的質(zhì)量和工期進(jìn)行控制，結(jié)算時(shí)建筑物資按照概算價(jià)格進(jìn)行結(jié)算。優(yōu)勢(shì)：房地產(chǎn)開發(fā)商可以將更大的精力投入到其它價(jià)值環(huán)節(jié)中。與建筑承包商在工程質(zhì)量和工期方面沒(méi)有糾紛。劣勢(shì)：工程造價(jià)相對(duì)于前兩種采購(gòu)方式較大。6/1/2023392003SLMGC-PREZ02房地產(chǎn)項(xiàng)目物資采購(gòu)特點(diǎn)采購(gòu)金額巨大采購(gòu)物資質(zhì)量不易識(shí)別采購(gòu)物資種類繁多物資采購(gòu)多由內(nèi)部部門完成房地產(chǎn)是資金密集行業(yè)，投資巨大，物資采購(gòu)金額巨大利潤(rùn)空間大建筑物資的特點(diǎn)是很難通過(guò)外觀來(lái)判斷其質(zhì)量，需要使用較長(zhǎng)時(shí)間才能做出判斷，使得建筑物資采購(gòu)一般尋找品牌較好的企業(yè)一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目物資采購(gòu)種類有上千種之多房地產(chǎn)項(xiàng)目物資的采購(gòu)一般由公司內(nèi)部部門來(lái)完成6/1/2023402003SLMGC-PREZ02房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)越來(lái)越激烈，對(duì)成本控制要求越來(lái)越高中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)數(shù)量從96年開始逐漸上升，與此同時(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)利潤(rùn)從94年開始逐漸下降，到2000年有所回升，房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入理性投資時(shí)代，加強(qiáng)管理，控制成本資料來(lái)源：歷年《中國(guó)房地產(chǎn)統(tǒng)計(jì)年鑒》6/1/2023412003SLMGC-PREZ02房地產(chǎn)商控制成本的一項(xiàng)重要措施：降低采購(gòu)物資價(jià)格項(xiàng)目策劃工程建設(shè)銷售施工隊(duì)伍招投標(biāo)建筑物資采購(gòu)建筑施工工程驗(yàn)收建筑物資采購(gòu)占到房地產(chǎn)項(xiàng)目總造價(jià)的25％左右，且建筑物資的降價(jià)空間大，歷來(lái)是房地產(chǎn)商關(guān)注的重點(diǎn)6/1/2023422003SLMGC-PREZ02魯能系統(tǒng)內(nèi)多家專業(yè)公司經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)項(xiàng)目在魯能系統(tǒng)內(nèi)的各專業(yè)公司中，以房地產(chǎn)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的有：魯能拓展置業(yè)公司、魯能英大公司、重慶魯能公司、宜賓魯能公司,主要業(yè)務(wù)集中在拓展置業(yè)和英大公司兩家。最近集團(tuán)公司又決定對(duì)海南房地產(chǎn)進(jìn)行開發(fā)，下表是集團(tuán)公司在2001年房地產(chǎn)方面的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)總資產(chǎn)(億)凈資產(chǎn)(億）竣工面積（萬(wàn)m2)目前投資規(guī)模(億）在建面積（萬(wàn)m2)土地儲(chǔ)備（萬(wàn)m2)魯能英大25.32.2298018.578拓展置業(yè)9.42.364013014331青島仲盛2.940.96453.9143重慶魯能6.61.7535105宜賓魯能3.831.9730600海南項(xiàng)目111合計(jì)4896932036.41395.76/1/2023432003SLMGC-PREZ02魯能拓展置業(yè)有限公司在房地產(chǎn)項(xiàng)目投資巨大魯能拓展置業(yè)有限公司在2000年9月，與濟(jì)南市政府簽定了占地386公頃的濟(jì)南南部城區(qū)項(xiàng)目的開發(fā)合同，使公司的土地儲(chǔ)備達(dá)到400多萬(wàn)平米。預(yù)計(jì)投資總額將達(dá)到100多億元。魯能拓展置業(yè)有限公司投資興建的房地產(chǎn)項(xiàng)目有魯能大廈、林祥大廈、天地廣場(chǎng)、經(jīng)緯大廈、長(zhǎng)青工業(yè)園、青島海情花園、海風(fēng)花園、滄口港碼頭填海造地等項(xiàng)目，同時(shí)在重慶也有房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目魯能拓展置業(yè)有限公司的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)項(xiàng)目的不斷開發(fā)，必然帶動(dòng)相關(guān)物資的采購(gòu)。6/1/2023442003SLMGC-PREZ02魯能物資與上述經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)專業(yè)公司同屬魯能集團(tuán)，且在三家公司中占有一定股份股權(quán)比例投資金額（萬(wàn)元）魯能拓展置業(yè)有限公司40％6813重慶魯能開發(fā)有限公司14.5％5885海南魯能廣大置業(yè)有限公司38％5683魯能物資集團(tuán)在以上三家公司中均占有股份，且在魯能拓展置業(yè)有限公司中股權(quán)高達(dá)40％，在海南魯能廣大置業(yè)有限公司中達(dá)到38％，并且魯能物資還和三家公司以及魯能英大、宜賓魯能、青島仲盛同屬魯能集團(tuán)依靠爭(zhēng)取內(nèi)部政策和資源，實(shí)行物資統(tǒng)一采購(gòu)，集約化經(jīng)營(yíng)，依靠?jī)r(jià)格、質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以及市場(chǎng)化的運(yùn)作，魯能物資將有可能逐步獲得部分房地產(chǎn)物資的采購(gòu)權(quán)6/1/2023452003SLMGC-PREZ02魯能物資集團(tuán)作為專業(yè)物資采購(gòu)公司，能夠通過(guò)規(guī)范的采購(gòu)流程降低工程造價(jià)、保證工程質(zhì)量提出物資需求計(jì)劃制定物資采購(gòu)方案招投標(biāo)簽訂物資采購(gòu)合同通過(guò)招投標(biāo)過(guò)程中的技術(shù)評(píng)標(biāo)和商務(wù)評(píng)標(biāo)，可以保證所采購(gòu)的物資“價(jià)廉物美”大規(guī)模、集團(tuán)化采購(gòu)可以增加與生產(chǎn)廠商的談判能力，從而可以壓低材料價(jià)格房地產(chǎn)開發(fā)商自行采購(gòu)過(guò)程中，往往受到采購(gòu)物資經(jīng)辦人暗箱操作的困擾，給企業(yè)帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)。由專業(yè)物資采購(gòu)公司負(fù)責(zé)操作，可以有效避免暗箱操作，在物資采購(gòu)環(huán)節(jié)為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值6/1/2023462003SLMGC-PREZ02魯能物資在房地產(chǎn)物資采購(gòu)方面的優(yōu)劣勢(shì)及機(jī)會(huì)、威脅分析魯能物資資金實(shí)力雄厚魯能品牌知名度高、信譽(yù)好魯能物資熟悉采購(gòu)的商務(wù)工作魯能對(duì)房地產(chǎn)中強(qiáng)電類物資非常熟悉對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)不熟悉對(duì)房地產(chǎn)物資不熟悉缺乏房地產(chǎn)類相關(guān)人才S優(yōu)勢(shì)W劣勢(shì)O機(jī)會(huì)T威脅房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展前景看好魯能集團(tuán)系統(tǒng)內(nèi)部專業(yè)公司有大量房地產(chǎn)項(xiàng)目房地產(chǎn)行業(yè)物資采購(gòu)多為內(nèi)部采購(gòu)6/1/2023472003SLMGC-PREZ02魯能物資集團(tuán)進(jìn)入房地產(chǎn)物資采購(gòu)應(yīng)該分三步進(jìn)行魯能物資集團(tuán)進(jìn)入房地產(chǎn)物資采購(gòu)應(yīng)該分三步進(jìn)行：魯能物資集團(tuán)應(yīng)該積極爭(zhēng)取魯能集團(tuán)內(nèi)部行政政策，采購(gòu)房地產(chǎn)項(xiàng)目中的電氣類物資，主要包括電纜、配電箱、配電柜、各類導(dǎo)線、燈具等。從熟悉的物資著手，以達(dá)到逐步熟悉房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作的目的魯能物資逐步由電氣類物資過(guò)渡到其它房地產(chǎn)類物資，主要包括鋼筋、面飾材料、衛(wèi)生潔具、電梯、空調(diào)機(jī)組等利潤(rùn)空間大的物資。以達(dá)到掌握這些物資市場(chǎng)信息，鍛煉自身采購(gòu)能力的目的魯能物資采購(gòu)業(yè)務(wù)逐步向魯能集團(tuán)外過(guò)渡，通過(guò)大規(guī)模、集團(tuán)化、規(guī)范化采購(gòu)為客戶帶來(lái)價(jià)值，使房地產(chǎn)物資采購(gòu)成為物資集團(tuán)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)6/1/2023482003SLMGC-PREZ02中國(guó)煤炭市場(chǎng)從2001年開始回暖1997年以來(lái)，由于經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、節(jié)能成效以及經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響，煤炭需求減少，煤炭市場(chǎng)供大于求，原煤生產(chǎn)大幅度下降，2000年比1996年下降31%，但是從2001年開始，中國(guó)煤炭產(chǎn)量開始回升，煤炭需求量逐漸加大。這些信息預(yù)示著中國(guó)煤炭市場(chǎng)的投資將會(huì)加大6/1/2023492003SLMGC-PREZ02魯能物礦開發(fā)有限公司負(fù)責(zé)魯能集團(tuán)礦業(yè)開發(fā)魯能礦業(yè)集團(tuán)擁有4個(gè)子公司：山東魯能菏澤礦業(yè)開發(fā)有限公司、山東魯能泰山礦業(yè)開發(fā)有限公司、海南魯能礦業(yè)開發(fā)有限公司、山東魯能臨沂龍寶山礦業(yè)開發(fā)有限公司。這4個(gè)子公司均投資興建了煤礦、石膏礦、黃金礦等，投資數(shù)目巨大。其中山東魯能菏澤礦業(yè)開發(fā)有限公司計(jì)劃投資11億元用于郭屯井田，用5年左右的時(shí)間，到2006年以前，將其建設(shè)成為一座年生產(chǎn)能力為240萬(wàn)噸以上的高產(chǎn)、高效、高質(zhì)量的現(xiàn)代化煤礦，同時(shí)公司的發(fā)展目標(biāo)是在10～15年內(nèi)，利用巨野煤田豐富的煤炭資源，投資150億元人民幣，逐步建成3～4對(duì)特大型現(xiàn)代化礦井，達(dá)到年產(chǎn)原煤1000萬(wàn)噸以上的生產(chǎn)規(guī)模魯能物礦開發(fā)有限公司菏澤礦業(yè)開發(fā)有限公司泰山礦業(yè)開發(fā)有限公司海南魯能礦業(yè)開發(fā)有限公司臨沂龍寶山礦業(yè)開發(fā)有限公司6/1/2023502003SLMGC-PREZ02魯能集團(tuán)在山西、陜西等地進(jìn)行礦業(yè)投資采購(gòu)品種市場(chǎng)容量大小吸引力1陜西煤電采礦機(jī)械、設(shè)備、電力設(shè)備物資大大2新疆哈密煤電化采礦機(jī)械、設(shè)備、電力設(shè)備物資大大3山西晉城煤電采礦機(jī)械、設(shè)備、電力設(shè)備物資大大4晉西鋁土礦采礦機(jī)械、設(shè)備中大魯能集團(tuán)在山西、陜西等地都有礦業(yè)投資，這些礦業(yè)投資目前正在籌備和建設(shè)初期，需要大量的物資采購(gòu)6/1/2023512003SLMGC-PREZ02新建煤礦成本主要由五部分構(gòu)成新建煤礦井巷工程土建工程設(shè)備購(gòu)置安裝工程其他費(fèi)用施工準(zhǔn)備工程井筒主要運(yùn)輸?shù)兰盎仫L(fēng)道采區(qū)井底車場(chǎng)巷道及峒室提升系統(tǒng)地面運(yùn)輸輔助廠房及倉(cāng)庫(kù)行政福利設(shè)施主要運(yùn)輸?shù)兰盎仫L(fēng)道采取提升系統(tǒng)安全技術(shù)及監(jiān)控系統(tǒng)供電系統(tǒng)井筒安全技術(shù)及監(jiān)控系統(tǒng)供電系統(tǒng)在新建煤礦項(xiàng)目中，設(shè)備采購(gòu)一般占到30％以上，主要包括：絞車、皮帶、采煤機(jī)、支架、綜掘機(jī)、跳汰機(jī)、洗選設(shè)備、復(fù)選機(jī)等，這些設(shè)備采購(gòu)金額巨大，利潤(rùn)空間大。6/1/2023522003SLMGC-PREZ02已建成煤礦的物資采購(gòu)主要包括設(shè)備配件和巷道維護(hù)物資、大修技改物資等設(shè)備配件主要指煤礦各種大型設(shè)備的配件巷道維護(hù)主要包括工字鋼、水泥、砂石、電纜、管路、礦燈等物資已建成煤礦的物資采購(gòu)特點(diǎn)：品種繁多：物資采購(gòu)品種在上千種以上。日常物資采購(gòu)金額?。阂呀ǔ擅旱V日常物資采購(gòu)沒(méi)有大型機(jī)械設(shè)備，采購(gòu)金額相對(duì)于新建煤礦比較小。大修技改項(xiàng)目采購(gòu)金額較大：煤礦在進(jìn)行大修技改項(xiàng)目時(shí)，會(huì)引進(jìn)一些技術(shù)含量高的設(shè)備，這些設(shè)備的金額一般都很大。6/1/2023532003SLMGC-PREZ02目前煤礦物資采購(gòu)模式目前，新建煤礦的物資采購(gòu)主要由業(yè)主來(lái)完成，業(yè)主將物資進(jìn)行分類，將一些關(guān)鍵設(shè)備、主要材料由自己采購(gòu)，將一些輔助的材料交由施工隊(duì)伍承包目前，中國(guó)大部分煤礦是由各礦務(wù)局投資興建的，所以煤礦物資的采購(gòu)也由各礦務(wù)局統(tǒng)管。這其中既包括新建煤礦的物資采購(gòu)，也包括煤礦日常維護(hù)、大修、技改等物資的采購(gòu)煤礦物資采購(gòu)的特點(diǎn)類似于電力物資采購(gòu)，帶有很強(qiáng)的壟斷性質(zhì)，煤礦物資采購(gòu)的市場(chǎng)化程度比較低，這為外來(lái)物資公司的進(jìn)入帶來(lái)巨大的障礙6/1/2023542003SLMGC-PREZ02魯能物資在礦業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)及機(jī)會(huì)、威脅分析魯能品牌優(yōu)良魯能物資有采購(gòu)大型機(jī)器設(shè)備的經(jīng)驗(yàn)魯能物資資金實(shí)力雄厚魯能物資對(duì)礦業(yè)不熟悉缺乏礦業(yè)物資銷售人才優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅礦業(yè)投資巨大，物資采購(gòu)金額大魯能系統(tǒng)內(nèi)礦業(yè)投資巨大礦業(yè)投資物資采購(gòu)特點(diǎn)為內(nèi)部采購(gòu)，市場(chǎng)化程度低6/1/2023552003SLMGC-PREZ02魯能物資進(jìn)入礦業(yè)物資采購(gòu)領(lǐng)域建議策略爭(zhēng)取集團(tuán)公司上級(jí)政策，拿到物礦開發(fā)有限公司的供電系統(tǒng)物資的采購(gòu)權(quán)逐步從魯能系統(tǒng)內(nèi)礦業(yè)物資采購(gòu)向外部相關(guān)市場(chǎng)進(jìn)軍從礦業(yè)電力物資入手，逐步過(guò)渡到與礦業(yè)有關(guān)的大型礦業(yè)設(shè)備根據(jù)礦業(yè)物資采購(gòu)的特點(diǎn)，魯能物資在進(jìn)軍礦業(yè)物資采購(gòu)時(shí)，一定要爭(zhēng)取上級(jí)政策，從集團(tuán)內(nèi)部做起6/1/2023562003SLMGC-PREZ02導(dǎo)讀業(yè)務(wù)一分析：系統(tǒng)內(nèi)發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)二分析：劃出系統(tǒng)發(fā)電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)三分析：省內(nèi)小火電和縣局電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)四分析：魯能體系內(nèi)專業(yè)公司的機(jī)械、設(shè)備、物資業(yè)務(wù)五分析：省外發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)六分析：社會(huì)用戶電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)七分析：非電力物資銷售代理業(yè)務(wù)八分析：德州物流公司業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)九分析：招標(biāo)、設(shè)備成套和進(jìn)口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)電力產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)分析后向一體化分析6/1/2023572003SLMGC-PREZ02專家預(yù)計(jì)“十五”到2010年電力需求平均增長(zhǎng)速度可能在5%—6%之間設(shè)備計(jì)劃容量（萬(wàn)kW）遠(yuǎn)景目標(biāo)投產(chǎn)發(fā)電裝機(jī)90001.到2005年全國(guó)發(fā)電裝機(jī)容量將達(dá)到3.95億kW，發(fā)電量將達(dá)到18300億kWh左右2.2005年水電裝機(jī)容量超1億kW，占總裝機(jī)容量的26.4%3.2010年，全國(guó)發(fā)電裝機(jī)容量將達(dá)到5億kW左右，發(fā)電量將達(dá)到23400億kWh左右其中：大中型機(jī)組8500開工建設(shè)1億（kW）停運(yùn)退役拆除小火電約1420水電開工3422其中：投產(chǎn)大中型機(jī)組2512數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)電信息中心我國(guó)電力供應(yīng)水平實(shí)際上是很低的，中國(guó)現(xiàn)在人均裝機(jī)0．206kW，人均發(fā)電量是976kW·h，不到世界水平的一半。就這個(gè)意義而言，中國(guó)用電的潛在市場(chǎng)相當(dāng)大21世紀(jì)前10年到20年，是我國(guó)電力發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。

預(yù)計(jì)到2020年，全國(guó)裝機(jī)容量將達(dá)到900GW左右6/1/2023582003SLMGC-PREZ02“十五”期間我國(guó)裝機(jī)容量和發(fā)電量仍將逐年增長(zhǎng)，從而帶動(dòng)對(duì)電力物資的大量需求資料來(lái)源：電力生產(chǎn)統(tǒng)計(jì)快報(bào)我國(guó)電源結(jié)構(gòu)“十五”規(guī)劃目標(biāo)是：電源結(jié)構(gòu)中火電占72.4%、水電占24.5%、核電占2.4%、新能源占0.7%受各方面條件的限制，中國(guó)未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)期仍將以燃煤發(fā)電為主，預(yù)計(jì)到2050年，燃煤電廠發(fā)電量仍然要占50%左右

6/1/2023592003SLMGC-PREZ02從部分省份“十五”電力建設(shè)動(dòng)態(tài)表可以看出，各省的電力投入在持續(xù)增長(zhǎng)2000年底2005年裝機(jī)容量萬(wàn)KW（火電所占％）年發(fā)電量?jī)|KWH（火電所占％）裝機(jī)容量萬(wàn)KW（火電所占％）年發(fā)電量?jī)|KWH河南省1531.7694.9(96.6%)20001000湖北省1491(52.6%)534.8(46.8%)25501040湖南省10519(44.9%)354.4(44.7%)1360(47.4%)江西省640.5(71.2%)203.55(74.2%)800注：藍(lán)色字體是與魯能物資簽訂協(xié)議的部分省份6/1/2023602003SLMGC-PREZ02我國(guó)的電力物資市場(chǎng)是按地域劃分的，產(chǎn)品多局限于省內(nèi)流通，近似于局部壟斷我國(guó)電力物資產(chǎn)品市場(chǎng)流通性差一些省在嘗試進(jìn)行市場(chǎng)的互相開放，暢通物流21世紀(jì)前20年中平均每年新增裝機(jī)30GW左右，其規(guī)模之大，連續(xù)時(shí)間之長(zhǎng)，是世界上所沒(méi)有的省外生產(chǎn)用電力物資市場(chǎng)容量龐大銷售公司從2002年開始進(jìn)行雙向代理，與外省物資部門開展協(xié)作交流，幫助魯能多產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品到外省去投標(biāo)，收取1%的代理費(fèi)目前魯能物資與河南、陜西、江蘇、湖北等省的企業(yè)建立了電力產(chǎn)品代理關(guān)系我國(guó)的電力物資產(chǎn)品在不同程度上存在“自產(chǎn)自銷”的現(xiàn)象，各省電力企業(yè)的電工類產(chǎn)品多局限于省內(nèi)流通6/1/2023612003SLMGC-PREZ02

魯能物資做法因此對(duì)省外的產(chǎn)品，更注重質(zhì)量和售后的服務(wù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)

各省的電力物資采購(gòu)都是以行政命令為主，市場(chǎng)化程度很低目前各省之間的電力物資交流采用的是雙向代理，市場(chǎng)換市場(chǎng)的方式影響外省市電力設(shè)備、物資采購(gòu)關(guān)鍵因素是：品牌、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平對(duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)較低，物資采購(gòu)相對(duì)集中魯能物資按照平等互利、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、對(duì)等互惠、利益共享的原則，與協(xié)作省份進(jìn)行交流，強(qiáng)化信息互通、

市場(chǎng)互換魯能物資與協(xié)作省份明確了市場(chǎng)互換的具體方式，推薦魯能多產(chǎn)的產(chǎn)品到外省去投標(biāo)銷售公司代理的是魯能品牌產(chǎn)品，并且實(shí)行全省統(tǒng)一采購(gòu)，與外省比優(yōu)勢(shì)較大2002年魯能物資在外省中標(biāo)2400多萬(wàn)元，外省在山東中標(biāo)只有500多萬(wàn)元6/1/2023622003SLMGC-PREZ02隨著市場(chǎng)化程度的提高，電力物資必將打破區(qū)域壟斷，引入競(jìng)爭(zhēng)，這樣就給魯能物資帶來(lái)了發(fā)展的機(jī)遇電力建設(shè)對(duì)電力物資的需求很大電力物資企業(yè)本著做強(qiáng)做大的愿望，擴(kuò)大省際及大區(qū)電力物資產(chǎn)品市場(chǎng)流通的愿望日趨迫切各省之間的交流與協(xié)作必將隨著市場(chǎng)化程度的提高而日趨密切電力物資的區(qū)域性流通必將打破，市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)必將日趨激烈各省“十五”電力建設(shè)中要求大力發(fā)展電力，對(duì)電力物資的需求也將逐年水漲船高尤其是魯能物資的協(xié)作省份河南，2000年火電占年發(fā)電量的96.6%，對(duì)魯能物資來(lái)講很有市場(chǎng)潛力經(jīng)過(guò)一年的互相協(xié)作，魯能物資積累了一些經(jīng)驗(yàn)，目前準(zhǔn)備在此基礎(chǔ)上擴(kuò)大戰(zhàn)果6/1/2023632003SLMGC-PREZ02該市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與威脅分析市場(chǎng)的開放迫使魯能物資轉(zhuǎn)變機(jī)制，轉(zhuǎn)變觀念，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)考核激勵(lì)措施不完善缺乏適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的管理和營(yíng)銷人員電力產(chǎn)業(yè)是“十五”規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)我國(guó)的電力物資需求持續(xù)增長(zhǎng)電力物資區(qū)域壟斷銷售的堅(jiān)冰正逐漸打破魯能物資可利用自身優(yōu)勢(shì)打進(jìn)省外市場(chǎng)機(jī)會(huì)威脅6/1/2023642003SLMGC-PREZ02省外生產(chǎn)用電力物資市場(chǎng)前景廣闊，值得關(guān)注建議有選擇地在外地成立辦事機(jī)構(gòu)或經(jīng)營(yíng)公司在上海、北京、海南等地成立辦事機(jī)構(gòu)或經(jīng)營(yíng)公司，作為魯能多產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的對(duì)外銷售窗口，潛力巨大加強(qiáng)與外省市的聯(lián)系，進(jìn)行市場(chǎng)滲透利用魯能產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大與外省的協(xié)作范圍，開展“市場(chǎng)換市場(chǎng)”業(yè)務(wù)，努力進(jìn)入外部市場(chǎng)建立激勵(lì)約束機(jī)制，鼓勵(lì)市場(chǎng)開拓魯能物資目前開拓市場(chǎng)最大的障礙是機(jī)制問(wèn)題。到目前為止，仍然沒(méi)有一套有效的激勵(lì)機(jī)制和具體措施，職工安于現(xiàn)狀，不愿為開拓市場(chǎng)冒風(fēng)險(xiǎn)、花精力6/1/2023652003SLMGC-PREZ02導(dǎo)讀業(yè)務(wù)一分析：系統(tǒng)內(nèi)發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)二分析：劃出系統(tǒng)發(fā)電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)三分析：省內(nèi)小火電和縣局電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)四分析：魯能體系內(nèi)專業(yè)公司的機(jī)械、設(shè)備、物資業(yè)務(wù)五分析：省外發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)六分析：社會(huì)用戶電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)七分析：非電力物資銷售代理業(yè)務(wù)八分析：德州物流公司業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)九分析：招標(biāo)、設(shè)備成套和進(jìn)口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)電力產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)分析后向一體化分析6/1/2023662003SLMGC-PREZ02近幾年全國(guó)的用電量激增2002年中國(guó)全社會(huì)用電增速為10.3％其中一、二、三產(chǎn)業(yè)分別增長(zhǎng)了3.0%、11.2%和10.0%，城鄉(xiāng)居民生活用電增長(zhǎng)7.7%。發(fā)電設(shè)備累計(jì)平均利用小時(shí)同比增長(zhǎng)212h，其中火電增長(zhǎng)300h預(yù)計(jì)2003年中國(guó)全社會(huì)用電增速在7.5％左右全國(guó)用電量?jī)|千瓦時(shí)年我國(guó)的電力工業(yè)發(fā)展表明：80年代到1994年電力需求超過(guò)電力供應(yīng)(上海市一直延續(xù)到1996年)；1995～2002年電力供給基本上能夠超過(guò)電力需求；預(yù)測(cè)2003～2010年電力工業(yè)將又不能滿足工業(yè)需求，這也反映出新的工業(yè)高速發(fā)展即將到來(lái)

6/1/2023672003SLMGC-PREZ02隨著山東GDP的增長(zhǎng)，山東社會(huì)用電量快速增長(zhǎng)，電力、石化和建筑等行業(yè)也隨之發(fā)展，這些都為電力物資的發(fā)展提供了良好機(jī)遇6/1/2023682003SLMGC-PREZ02以常用的低壓電器為例，其用途極為廣泛據(jù)統(tǒng)計(jì)每新增1萬(wàn)千瓦發(fā)電設(shè)備，約需4萬(wàn)件各類低壓電器產(chǎn)品與之配套，其中約需框架式空氣斷路器230臺(tái)，約需塑殼式斷路器2200臺(tái)低壓電器與電動(dòng)機(jī)總安裝容量之比約為0.5件/瓦。也就是說(shuō)一套30萬(wàn)千瓦的發(fā)電設(shè)備需120萬(wàn)件各類低壓電器元件與之配套，其中包括框架式低壓斷路器6900臺(tái)，塑殼式斷路器66000臺(tái)我國(guó)低壓電器的用戶主要是電力工業(yè)，此外還有石化、煤炭、冶金、建筑業(yè)以及民用等低壓電器生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品絕大多數(shù)由低壓成套設(shè)備廠家所購(gòu)買，然后組裝成配電屏、動(dòng)力配電箱、保護(hù)屏、控制屏等低壓成套裝置再賣給用戶數(shù)據(jù)來(lái)源：《專家談我國(guó)低壓電器產(chǎn)品市場(chǎng)》6/1/2023692003SLMGC-PREZ02可見(jiàn)，低壓電器的市場(chǎng)容量與電力事業(yè)的發(fā)展是緊密相連的。預(yù)計(jì)在未來(lái)幾年國(guó)內(nèi)低壓電器市場(chǎng)需求仍將出現(xiàn)較高增長(zhǎng)2001——2005年2006——2010年發(fā)電量增幅4%4.5%每年平均增發(fā)電量680——770億KW660——770億KW電力彈性系數(shù)在10年內(nèi)平均每年為0．6左右每年平均新增裝機(jī)容量21GW經(jīng)驗(yàn)配套每年需要低壓框架式斷路器約４８萬(wàn)臺(tái)，塑殼式斷路器４６２萬(wàn)臺(tái)，其他各類低壓電器產(chǎn)品的需要量也是很可觀的

數(shù)據(jù)來(lái)源：《專家談我國(guó)低壓電器產(chǎn)品市場(chǎng)》注:按照1997年全國(guó)電力機(jī)組平均每年運(yùn)行13．1h為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算6/1/2023702003SLMGC-PREZ02低壓電器行業(yè)已步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的軌道，市場(chǎng)發(fā)展迅速，供、銷廠家眾多低壓電器市場(chǎng)很大，國(guó)內(nèi)制造企業(yè)數(shù)量眾多，國(guó)外一些公司已進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈競(jìng)爭(zhēng)并不平等，質(zhì)優(yōu)未必市場(chǎng)優(yōu)。我國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌過(guò)程中，各種不平等競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象存在于供銷環(huán)節(jié)中在科技含量較高的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中，原來(lái)的骨干企業(yè)（或重點(diǎn)企業(yè)）與民營(yíng)企業(yè)相比仍占有很大優(yōu)勢(shì)

銷售收入1998年48.6億元2000年120億元2001年450億元6/1/2023712003SLMGC-PREZ02又如電線電纜市場(chǎng)，其銷售額“十五”期間將以平均6%－8%的環(huán)比速度增長(zhǎng)我國(guó)電線電纜行業(yè)仍處在一個(gè)發(fā)展階段按我國(guó)多數(shù)經(jīng)濟(jì)專家預(yù)測(cè)，“十五”GDP增長(zhǎng)速度在7％～8％之間。我國(guó)加大了基礎(chǔ)實(shí)施的建設(shè)，交通、能源、通信以及住宅、汽車、家電的發(fā)展給電線電纜帶來(lái)新的機(jī)遇在發(fā)展中國(guó)家，電線電纜銷售額增長(zhǎng)一般比國(guó)民經(jīng)濟(jì)總產(chǎn)值增長(zhǎng)要略高一些，依此預(yù)測(cè)，我國(guó)電線電纜總銷售額不低于GDP增長(zhǎng)速度，那么"十五"期間電力電纜將以平均6％～8％環(huán)比速度增長(zhǎng)資料來(lái)源：《電線電纜行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)》導(dǎo)致壓價(jià)銷售，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)假冒偽劣充斥市場(chǎng)6/1/2023722003SLMGC-PREZ02社會(huì)用戶對(duì)電力物資的需求有其自身的特點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品性能指標(biāo)和可靠性指標(biāo)的要求越來(lái)越高量大面廣，可以說(shuō)國(guó)民經(jīng)濟(jì)各行各業(yè)都離不開低壓電器，人們的日常生活，也離不開低壓電器品種規(guī)格多，環(huán)境條件復(fù)雜，基建項(xiàng)目都涉及低壓電器設(shè)備采購(gòu)用戶雖然注重價(jià)格，但對(duì)電力物資的質(zhì)量越來(lái)越關(guān)注，質(zhì)高價(jià)低、節(jié)能又不污染環(huán)境的產(chǎn)品倍受歡迎6/1/2023732003SLMGC-PREZ02不同的用戶類型在購(gòu)買電力物資時(shí)關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)不同大型企業(yè)中小型企業(yè)社會(huì)散戶專用物資單件、定制購(gòu)買，價(jià)值高，注重售后服務(wù)和質(zhì)量無(wú)常用物資購(gòu)買量相對(duì)較大，專業(yè)性采購(gòu)就近采購(gòu)注重質(zhì)量和響應(yīng)速度購(gòu)買量相對(duì)較小，價(jià)值低就近采購(gòu)更看重產(chǎn)品價(jià)格，其次是服務(wù)業(yè)務(wù)零星非專業(yè)性購(gòu)買注重價(jià)格，其次是質(zhì)量備品配件6/1/2023742003SLMGC-PREZ02由于專業(yè)性不很強(qiáng)等原因，商家蜂擁而上，魯能物資在競(jìng)爭(zhēng)中的弱勢(shì)比較明顯社會(huì)用戶電力物資市場(chǎng)是一個(gè)比較開放的市場(chǎng)。由于民用電力物資專業(yè)性不強(qiáng)，資金占用不大，進(jìn)入門檻較低，所以市場(chǎng)化程度高，但運(yùn)作不規(guī)范，質(zhì)量難以保證由于是民用品，所以購(gòu)買分散，單值低，面廣此類市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格偏低，利潤(rùn)不高，對(duì)價(jià)格變動(dòng)敏感業(yè)務(wù)不穩(wěn)固，資金回收困難，造成多角債和壞帳現(xiàn)象除銷售公司外，魯能物資其它部門還沒(méi)有介入省外此類市場(chǎng)與此市場(chǎng)的眾多競(jìng)爭(zhēng)者相比，魯能的市場(chǎng)運(yùn)作與開拓能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠由于此類市場(chǎng)屬于民用品范圍，需要有較強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍和廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，這些條件魯能物資都不具備為避免壞帳，魯能物資的分、子公司紛紛采用雙向銷售的方式對(duì)外經(jīng)營(yíng)6/1/2023752003SLMGC-PREZ02因此，雖然社會(huì)用戶電力物資的發(fā)展前景良好，但由于激勵(lì)機(jī)制等原因，限制了魯能物資在此市場(chǎng)的作為出于資金安全考慮，各分、子公司目前基本上與有帳面資金往來(lái)的客戶進(jìn)行雙向銷售，限制了市場(chǎng)的開拓由于機(jī)制原因，資金回收是魯能物資開拓此類市場(chǎng)的最大制約因素。在目前的機(jī)制下，魯能物資在此市場(chǎng)難以有所作為在山東的城農(nóng)網(wǎng)改造結(jié)束后，用于維修、改造用物資將大大減少，基建需求也少了，短期內(nèi)此市場(chǎng)呈萎縮趨勢(shì)但是，我國(guó)電力需求以每年5％－6%的速度增長(zhǎng)，所以在社會(huì)用戶工程上有一個(gè)比較看好的前景總體而言，該市場(chǎng)的發(fā)展空間很大6/1/2023762003SLMGC-PREZ02盡管如此，魯能物資也沒(méi)有放棄該類市場(chǎng)，不斷地進(jìn)行著各種嘗試魯能物資資金雄厚，具有多年的電力物資集中采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和便利的商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)明顯2003年是魯能物資的市場(chǎng)開拓年，魯能物資對(duì)各分、子公司都下達(dá)了對(duì)外開拓市場(chǎng)的指標(biāo)各分、子主要做了電纜、變壓器、鍋爐管、開關(guān)、矽鋼片等與電力相關(guān)的產(chǎn)品與材料2003年，魯能物資準(zhǔn)備制定相應(yīng)的考核制度，以激勵(lì)分、子公司和職工開拓市場(chǎng)6/1/2023772003SLMGC-PREZ02分、子公司近幾年對(duì)外經(jīng)營(yíng)的銷售收入呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，市場(chǎng)開拓能力有所增強(qiáng)通過(guò)圖表可以看出，分、子近幾年的對(duì)外經(jīng)營(yíng)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。尤其是子公司，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的能力增強(qiáng)。這些都說(shuō)明魯能物資在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是大有可為的，魯能物資不但要充分發(fā)揮電力物資采購(gòu)方面的優(yōu)勢(shì)，更要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中不斷鍛煉自己，開拓新的市場(chǎng)，發(fā)展多元化經(jīng)營(yíng)注：2003年分公司的銷售收入為計(jì)劃值，子公司數(shù)據(jù)缺失6/1/2023782003SLMGC-PREZ02劃出去的11家發(fā)電物資分公司的對(duì)外經(jīng)營(yíng)收入在魯能物資分公司的整體收入中比例不大，因此不會(huì)造成太大影響單位：萬(wàn)元注：2003年的數(shù)值為計(jì)劃值6/1/2023792003SLMGC-PREZ02國(guó)貿(mào)公司對(duì)外經(jīng)營(yíng)情況（一）業(yè)務(wù)特點(diǎn)代理\銷售情況、發(fā)展趨勢(shì)(03、04年)優(yōu)劣勢(shì)省外生產(chǎn)用電力物資市場(chǎng)金額在100萬(wàn)元以上的單個(gè)合同一般是進(jìn)口業(yè)務(wù)，設(shè)備的交貨時(shí)間要求嚴(yán)格目前國(guó)電公司發(fā)電資產(chǎn)拆分后，各發(fā)電公司都在擴(kuò)充市場(chǎng)份額，今后兩年市場(chǎng)前景看好火電成本高，電價(jià)又將長(zhǎng)期呈下降趨勢(shì)，利潤(rùn)空間變小有一定的用戶關(guān)系，對(duì)國(guó)外供貨商和產(chǎn)品比較熟悉省外非生產(chǎn)用電力物資市場(chǎng)未開拓此種業(yè)務(wù)社會(huì)用戶電力物資市場(chǎng)業(yè)務(wù)量比較零散，平均利潤(rùn)率低于公司總體利潤(rùn)率貨款回收困難由于國(guó)家對(duì)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)下放，所以社會(huì)用戶市場(chǎng)業(yè)務(wù)不會(huì)出現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)：有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，有魯能品牌優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)：營(yíng)銷手段落后，缺乏風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制6/1/2023802003SLMGC-PREZ02國(guó)貿(mào)公司對(duì)外經(jīng)營(yíng)情況（二）我國(guó)低壓電器產(chǎn)品出口東南亞國(guó)家的數(shù)量比較大，由于國(guó)家對(duì)機(jī)電產(chǎn)品的重視、扶持及鼓勵(lì)，東南亞金融危機(jī)的好轉(zhuǎn)都有利于低壓電器的出口

國(guó)貿(mào)公司具有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，但目前僅僅以進(jìn)口為主，在低壓電器市場(chǎng)供過(guò)于求的情形下，應(yīng)積極開拓國(guó)外市場(chǎng)，進(jìn)行出口代理我國(guó)電力電纜，特別是中、高壓電纜具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力，魯能物資也可在此市場(chǎng)做些努力元6/1/2023812003SLMGC-PREZ02銷售公司對(duì)外經(jīng)營(yíng)情況（一）業(yè)務(wù)特點(diǎn)代理\銷售情況、發(fā)展趨勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)省外生產(chǎn)用電力物資市場(chǎng)與外省電力物資部門開展協(xié)作交流經(jīng)過(guò)一年的協(xié)作磨合，范圍可以繼續(xù)擴(kuò)大代理費(fèi)收入會(huì)逐年增長(zhǎng)魯能的產(chǎn)品具有品牌優(yōu)勢(shì)省外非生產(chǎn)用電力物資市場(chǎng)比較零星市場(chǎng)不穩(wěn)固，但發(fā)展空間較大資金雄厚社會(huì)用戶電力物資市場(chǎng)主要是與電力相關(guān)的社會(huì)用戶貨款回收困難受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響較大，在未來(lái)業(yè)務(wù)量會(huì)有所降低優(yōu)勢(shì)：有魯能品牌優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)：缺乏激勵(lì)機(jī)制6/1/2023822003SLMGC-PREZ02銷售公司對(duì)外銷售情況（二）目前只有銷售公司有一些省外非生產(chǎn)用電力物資業(yè)務(wù)，2002年真空泡業(yè)務(wù)銷售收入700萬(wàn)左右，減速機(jī)業(yè)務(wù)是700萬(wàn)左右但這類市場(chǎng)極不穩(wěn)固，變數(shù)很大，無(wú)法預(yù)測(cè)其前景由于成熟業(yè)務(wù)的分流，銷售公司省內(nèi)社會(huì)用戶業(yè)務(wù)在2003年將會(huì)減少元6/1/2023832003SLMGC-PREZ02該市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與威脅分析對(duì)手眾多競(jìng)爭(zhēng)激烈且不規(guī)范回款困難，資金風(fēng)險(xiǎn)大市場(chǎng)完全開放對(duì)電力物資的需求很大可利用自己比較熟悉的市場(chǎng)鍛煉未來(lái)駕馭市場(chǎng)的能力機(jī)會(huì)威脅6/1/2023842003SLMGC-PREZ02此市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)并存，魯能物資應(yīng)積極采用各種靈活的方式拓展市場(chǎng)，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化雙向銷售目前基于資金的安全考慮，對(duì)外省和信用不好的企業(yè)宜采用雙向銷售的形式進(jìn)行，同時(shí)尋找突破口，擴(kuò)大交易范圍網(wǎng)上銷售由于低壓電器產(chǎn)品同質(zhì)性較強(qiáng)，可替代性較大，有利于開展電子商務(wù)。魯能物資可發(fā)展電子商務(wù)系統(tǒng)，利用電子交易的方式進(jìn)行網(wǎng)上銷售招投標(biāo)鑒于魯能物資目前的狀況，結(jié)合市場(chǎng)的特點(diǎn)，也可采用投標(biāo)的方式進(jìn)行國(guó)外電力建設(shè)項(xiàng)目的設(shè)備、物資市場(chǎng)開拓，擴(kuò)大業(yè)務(wù)改進(jìn)服務(wù)方式改變傳統(tǒng)的坐等用戶上門的營(yíng)銷方式，加強(qiáng)售前、售中和售后服務(wù)，直接面向用戶成立物資交易中心鑒于此類市場(chǎng)用戶多，業(yè)務(wù)分散的特點(diǎn)，魯能物資可利用自身優(yōu)勢(shì)，成立物資交易中心，為供需雙方提供交易的平臺(tái)，變無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)為統(tǒng)一操作6/1/2023852003SLMGC-PREZ02導(dǎo)讀業(yè)務(wù)一分析：系統(tǒng)內(nèi)發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)二分析：劃出系統(tǒng)發(fā)電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)三分析：省內(nèi)小火電和縣局電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)四分析：魯能體系內(nèi)專業(yè)公司的機(jī)械、設(shè)備、物資業(yè)務(wù)五分析：省外發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)六分析：社會(huì)用戶電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)七分析：非電力物資銷售代理業(yè)務(wù)八分析：德州物流公司業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)九分析：招標(biāo)、設(shè)備成套和進(jìn)口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)電力產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)分析后向一體化分析6/1/2023862003SLMGC-PREZ02中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)前景一般，中央空調(diào)增長(zhǎng)速度最快中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)預(yù)測(cè)（數(shù)據(jù)來(lái)源：Mckinsy&Company）根據(jù)Mckinsy&Company的研究，從2000年到2005年，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)的銷售額年平均增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)為9.8%，銷售量的年平均增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)為12.2%。其中分體機(jī)與窗機(jī)的增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)為5.9%，柜機(jī)的增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)為8.1%，戶式中央空調(diào)的增長(zhǎng)率為預(yù)計(jì)52.1%，從以上數(shù)據(jù)我們可以看出，中央空調(diào)將是中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。時(shí)間（年）200320042005總銷售量（萬(wàn)臺(tái)）106011901340總銷售額（億元）432469525中央空調(diào)（億元）436493柜機(jī)（億元）116126136分體機(jī)與窗機(jī)（億元）263279295雖然中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)容量在不斷擴(kuò)大，但是由于空調(diào)競(jìng)爭(zhēng)在不斷加劇，各空調(diào)廠家通過(guò)降價(jià)來(lái)保持市場(chǎng)份額，利潤(rùn)空間在2002年只有5％左右，而中央空調(diào)雖然目前市場(chǎng)容量比較小，但是增長(zhǎng)速度快，且利潤(rùn)空間大，平均利潤(rùn)率達(dá)到20％左右。6/1/2023872003SLMGC-PREZ02中央空調(diào)主要分為戶式中央空調(diào)和商用中央空調(diào)戶式中央空調(diào)和商用中央空調(diào)最大的區(qū)別是服務(wù)對(duì)象不同：戶式中央空調(diào)面對(duì)的是單個(gè)的用戶，商用中央空調(diào)面對(duì)的是用戶群戶式中央空調(diào)商用中央空調(diào)商用中央空調(diào)主要用于城市中各類寫字樓，辦公樓等公共場(chǎng)所1.系統(tǒng)復(fù)雜龐大，造價(jià)昂貴，須由專業(yè)人員進(jìn)行維護(hù)2.需要占用機(jī)房和設(shè)備層空間3.靈活性差，中央空調(diào)實(shí)行集中供熱供冷，各房間無(wú)法獨(dú)立控制4.控制面積大，舒適感好，運(yùn)行寧?kù)o戶式中央空調(diào)主要用于100到600平方米左右的住宅。1.系統(tǒng)較為復(fù)雜2.健康，能合理補(bǔ)充新風(fēng)3.高效節(jié)能環(huán)保，能效比較高，可根據(jù)實(shí)際負(fù)荷自行運(yùn)轉(zhuǎn)，節(jié)約能源及運(yùn)行費(fèi)用，且其動(dòng)力為無(wú)污染的電力4.運(yùn)行寧?kù)o。主機(jī)和室內(nèi)機(jī)分離安裝，送風(fēng)、回風(fēng)系統(tǒng)設(shè)計(jì)合理，振動(dòng)小6/1/2023882003SLMGC-PREZ02隨著中國(guó)人均住房面積的增加，對(duì)戶式中央空調(diào)動(dòng)的需求將逐漸加大隨著人民富裕程度的增加，人均住房面積從改革開放初期的7m2增長(zhǎng)到現(xiàn)在的21m2，增長(zhǎng)了200%。同時(shí)，大面積多居室的單元房、復(fù)式住宅、別墅群、高檔商住樓的大量出現(xiàn)。與這些住房相適應(yīng)的中小型中央空調(diào)開始大行其道但目前我國(guó)目前家用中央空調(diào)的市場(chǎng)占有率不足2%。而在美國(guó)，家用中央空調(diào)約占美國(guó)有空調(diào)的家庭60%~70%以上預(yù)計(jì)未來(lái)二三年，我國(guó)家用中央空調(diào)市場(chǎng)占有率將達(dá)到約8%。家用中央空調(diào)的市場(chǎng)占有率將以每年50%~80%的速度高速遞增6/1/2023892003SLMGC-PREZ02戶式中央空調(diào)的前景看好2000年房地產(chǎn)開發(fā)投資額（億元）2000年房地產(chǎn)開發(fā)投資同比增長(zhǎng)率通過(guò)左邊的數(shù)據(jù)我們可以看到：住宅、辦公樓、商業(yè)樓的投資分別比重為67.7%、6.0%和11.2%，而且住宅的同比增長(zhǎng)率最大，因此住宅開發(fā)明顯處于主導(dǎo)地位。住宅開發(fā)的高速增長(zhǎng)，將帶來(lái)對(duì)空調(diào)的需求，一些別墅、復(fù)式、躍層等大面積住宅的出現(xiàn)也將帶來(lái)對(duì)戶式中央空調(diào)的需求6/1/2023902003SLMGC-PREZ02中國(guó)戶式中央空調(diào)和商用中央空調(diào)分別被幾大廠家瓜分?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)家電協(xié)會(huì)海爾戶式中央空調(diào)在2002年的市場(chǎng)占有率為46％，美的的市場(chǎng)占有率為26％，這兩家的市場(chǎng)占有率達(dá)到了70％以上，由于戶式中央空調(diào)的利潤(rùn)空間巨大，各空調(diào)生產(chǎn)廠家已經(jīng)準(zhǔn)備進(jìn)入戶式中央空調(diào)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)商用中央空調(diào)是一個(gè)系統(tǒng)工程，對(duì)研發(fā)、資金和技術(shù)要求非常高，目前在這個(gè)市場(chǎng)主要以美國(guó)和日本的產(chǎn)品為主，占到中國(guó)市場(chǎng)份額的80％，其中來(lái)自美國(guó)有約克、特靈、麥克維爾，來(lái)自日本的有大金、日立、三菱等大型制冷設(shè)備供應(yīng)商6/1/2023912003SLMGC-PREZ02戶式中央空調(diào)和商用中央空調(diào)應(yīng)用范圍和設(shè)計(jì)方法不同造成營(yíng)銷方式不同戶式中央空調(diào)商用中央空調(diào)戶式中央空調(diào)主要應(yīng)用于100平米以上的家庭，面對(duì)的客戶是比較分散的家庭。商用中央空調(diào)應(yīng)用于大型寫字樓、辦公場(chǎng)所、商場(chǎng)等大型公建設(shè)施。戶式中央空調(diào)的主體設(shè)計(jì)與施工相分離，戶式中央空調(diào)的廠家生產(chǎn)出主體，用戶在安裝時(shí)根據(jù)不同的需要進(jìn)行輔助設(shè)計(jì)。商用中央空調(diào)的整體設(shè)計(jì)與施工結(jié)合較緊密，一般采取建筑設(shè)計(jì)院推薦，甲方確定生產(chǎn)廠家的做法。戶式中央空調(diào)營(yíng)銷屬于被動(dòng)營(yíng)銷，消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)搜尋廠家資料，到生產(chǎn)廠家的銷售端了解情況，以確定購(gòu)買品牌。商用中央空調(diào)營(yíng)銷屬于主動(dòng)營(yíng)銷，生產(chǎn)廠家的銷售代表會(huì)根據(jù)市場(chǎng)信息主動(dòng)與甲方進(jìn)行聯(lián)系，推銷自己的品牌，目前在大部分市場(chǎng)還屬于公關(guān)營(yíng)銷。6/1/2023922003SLMGC-PREZ02影響空調(diào)消費(fèi)者選擇的關(guān)鍵因