推銷人員的職責(zé)、素質(zhì)與能力開發(fā)

推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)、素質(zhì)與能力開發(fā)第一節(jié)推銷人員的職責(zé)一、推銷人員的種類（一）生產(chǎn)企業(yè)推銷人員指專門服務(wù)于某一制造廠商，為其進(jìn)行市場開拓和產(chǎn)品銷售的人員，也稱為生產(chǎn)企業(yè)推銷代表。（二）批發(fā)企業(yè)推銷人員指批發(fā)環(huán)節(jié)的推銷人員，服務(wù)于各種批發(fā)商，主要對零售企業(yè)進(jìn)行訪銷。（三）零售企業(yè)推銷人員指零售環(huán)節(jié)的批發(fā)商。營業(yè)員和直接面對消費(fèi)者的推銷人員（四）職業(yè)推銷人員以推銷產(chǎn)品為主要職能。（五）生產(chǎn)資料推銷人員一種專門從事推銷生產(chǎn)資料的推銷人員。二、推銷人員的職責(zé)（一）搜集市場信息1、市場信息的搜集內(nèi)容（1）市場供求關(guān)系的現(xiàn)狀及其變化趨勢；（2）消費(fèi)者特征、結(jié)構(gòu)方面的情況；（3）消費(fèi)者需求的現(xiàn)狀及變化趨勢；（4）消費(fèi)者對產(chǎn)品的具體意見和要求；（5）消費(fèi)者對企業(yè)銷售政策、售后服務(wù)等反應(yīng)；（6）同類產(chǎn)品競爭情況。2、注意尋找和發(fā)現(xiàn)新市場的信息（1）尋找與確定目標(biāo)市場。（2）估算目標(biāo)市場的容量與可以達(dá)到的銷售額。（3）了解目標(biāo)市場需求的具體特點(diǎn)。（4）為企業(yè)市場營銷決策當(dāng)好參謀。（二）溝通關(guān)系溝通關(guān)系的有效步驟是：（1）確定主要客戶的名單，建立顧客檔案。（2）確定每一位推銷人員的聯(lián)系對象。（3）規(guī)定溝通關(guān)系的具體目標(biāo)及任務(wù)。（4）每個(gè)推銷人員根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)實(shí)施溝通工作。（5）推銷管理人員定期檢查評估。（三）銷售商品將企業(yè)生產(chǎn)的商品，從生產(chǎn)者手中移到消費(fèi)者手中，滿足消費(fèi)者的需要，為企業(yè)再生產(chǎn)和擴(kuò)大再生產(chǎn)創(chuàng)造條件，是推銷人員最基本的職責(zé)，也是推銷工作的核心職責(zé)（四）提供服務(wù)1推銷前服務(wù)包括：調(diào)查了解顧客的需要情況，幫助顧客確認(rèn)需要和要解決的問題；為顧客提供盡可能多的產(chǎn)品，提供必要的產(chǎn)品樣本和使用說明書，讓顧客充分了解產(chǎn)品；為顧客的購買提供必要的咨詢服務(wù)等。2推銷過程中服務(wù)包括：為顧客提供運(yùn)輸、保管、裝卸以及融資、保險(xiǎn)、運(yùn)輸各種手續(xù)方面的幫助等。3推銷后的服務(wù)即售后服務(wù)包括：產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)、人員培訓(xùn)、技術(shù)咨詢、零配件的供應(yīng)及各種保證或許諾的兌現(xiàn)等。（五）樹立形象（1）推銷自己，以真誠的態(tài)度與顧客接觸，使顧客對推銷人員個(gè)人產(chǎn)生信賴和好感；（2）使顧客對整個(gè)交易過程滿意；（3）使顧客對企業(yè)所提供的各種售后服務(wù)感到滿意；（4）幫助顧客解決生產(chǎn)經(jīng)營方面的問題；（5）向顧客宣傳企業(yè)，讓顧客了解企業(yè)。1973年，扎伊爾發(fā)生叛亂。這件事對遠(yuǎn)在日本東京的三菱公司來說，似乎并無多大關(guān)系。但三菱公司的經(jīng)理們卻認(rèn)為，與扎伊爾相鄰的贊比亞是世界重要的銅礦生產(chǎn)基地，對此不能掉以輕心，于是命令情報(bào)人員密切注視叛軍動向。不久，叛軍向贊比亞銅礦轉(zhuǎn)移。接到這一情報(bào)后，他們分析交通將因此而中斷，此舉勢必會影響世界市場上銅的價(jià)格。當(dāng)時(shí)，世界銅市場對此毫無反應(yīng)，三菱公司趁機(jī)買進(jìn)一大批銅，待價(jià)而沽。時(shí)隔不久，果然每噸銅價(jià)上漲60多英鎊，三菱公司轉(zhuǎn)手之間賺了一大筆錢。三菱在128個(gè)國家建有142個(gè)分支機(jī)構(gòu)，雇員多達(dá)3700多名。其情報(bào)中心每天接收到世界各地發(fā)回的電報(bào)4萬份，電話6萬多次，郵件3萬多件。每天的電信電報(bào)紙可繞地球11圈。小案例作業(yè)練習(xí)一、填空1、在我國，通常把推銷人員分為（）、（）、（）、（）和（)。2、推銷人員的職責(zé)主要有（）、（）、（）、（）和（）。二、問題1、推銷人員需要搜集哪些市場信息？2、推銷后的服務(wù)即售后服務(wù)具體有哪些？第二節(jié)推銷人員的素質(zhì)所謂素質(zhì)，是指人的生理和心理兩個(gè)方面?zhèn)€性特征的總和。它由兩個(gè)部分組成，一是與遺傳有關(guān)的人的先天解剖生理特征；二是在社會實(shí)踐中形成和發(fā)展的個(gè)性心理特征。推銷人員的素質(zhì)包括政治素質(zhì)、文化與業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理素質(zhì)、身體素質(zhì)等方面。一、政治素質(zhì)（一）政治覺悟高（二）具有強(qiáng)烈的事業(yè)心（三）遵守職業(yè)道德在實(shí)際的銷售過程中，經(jīng)常由于信息不對稱，你比客戶知道更多的內(nèi)情，有時(shí)碰到業(yè)績和道德會有可能沖突，這時(shí)候你該如何擇？

小案例：

美國著名的推銷員麥克·伯考專門從事為各公司培訓(xùn)和管理銷售人員的工作。一個(gè)星期五的下午，麥克開車赴2點(diǎn)鐘的約會，由于路程順利，提前20分鐘到達(dá)，為了不浪費(fèi)20分鐘的時(shí)間，麥克走進(jìn)了路邊一家汽車銷售店，找到了銷售店的老板。時(shí)值中午，老板正在吃飯，他問麥克：“今天是星期五，又值中午，你有什么急事嗎？”麥克首先做了自我介紹，然后說：“我準(zhǔn)備2點(diǎn)鐘的一個(gè)約會，但提前20分鐘到達(dá)，所以特地來做一次訪問，貴公司沒有將這種充分利用時(shí)間的方法教給推銷員吧？”老板對麥克非常欽佩，當(dāng)場同意讓麥克為公司的推銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，短短20分鐘，麥克就完成了自己的推銷。二、文化與業(yè)務(wù)素質(zhì)文化素質(zhì)是指推銷人員的文化程度，即科學(xué)文化知識水平。業(yè)務(wù)素質(zhì)是指推銷人員應(yīng)具有的專業(yè)知識、社會基礎(chǔ)知識及工作能力等。文化與業(yè)務(wù)素質(zhì)（一）全面掌握科學(xué)文化及業(yè)務(wù)知識（二）掌握與本專業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識企業(yè)知識用戶知識市場知識法律知識

專業(yè)學(xué)科文化與業(yè)務(wù)素質(zhì)（三）掌握推銷產(chǎn)品與服務(wù)知識（四）研究競爭對手確立競爭優(yōu)勢性能、用途、用法、特點(diǎn)、價(jià)格、維修、管理程序產(chǎn)品壽命周期產(chǎn)品售后服務(wù)競爭的產(chǎn)品競爭對手哪些信息小案例在一次展銷會上，一位顧客看中一臺機(jī)器，想了解一下用什么鋼材制造的，輪子朝哪個(gè)方向旋轉(zhuǎn)，推銷員卻回答不出。客戶十分不滿地說：“你來推銷產(chǎn)品，自己都弄不明白，別人敢買嗎?”三、心理素質(zhì)推銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)。良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)在自信、自強(qiáng)和情緒穩(wěn)定。四、身體素質(zhì)推銷人員應(yīng)精力充沛，行動靈活，頭腦清醒，能輕松地完成日常工作。

一個(gè)稱職的推銷人員應(yīng)具備有外交家的風(fēng)度、學(xué)者的頭腦、運(yùn)動員的體魄、藝術(shù)家的語言和服務(wù)員的熱情。這既是推銷人員的基本素質(zhì)要求，亦是推銷人員進(jìn)行自我開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)。我們能做到嗎？堂上練習(xí)一、填空推銷人員的素質(zhì)包括（）、（）、（）和（）。二、判斷題1、推銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)。良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)在自負(fù)、自強(qiáng)和情緒穩(wěn)定。（）

2、一個(gè)稱職的推銷人員應(yīng)具備有外交家的風(fēng)度、學(xué)者的頭腦、運(yùn)動員的體魄、藝術(shù)家的語言和服務(wù)員的熱情。這既是推銷人員的基本素質(zhì)要求，亦是推銷人員進(jìn)行自我開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)。（）作業(yè)P56自我檢測2、3、5第三節(jié)推銷人員的基本能力一、對新鮮事物的注意力和觀察力（一）注意力（1）要有廣泛的興趣，有興趣才能引起注意。（2）要培養(yǎng)注意力的主動性，要拿得起放得下，不斷研究新顧客，開拓新市場。（3）要注意集中精神，不分心，鍛煉注意的韌性。（4）掌握和了解自己注意力的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，注意力較差的人，工作盡量安排得集中些。（二）觀察力

（1）通過對注意力的開發(fā)，使注意力集中到需要觀察的推銷對象或有關(guān)事物上。（2）調(diào)動所有感覺器官，盡可能多地獲取觀察對象的有關(guān)信息。（3）學(xué)會用全面、系統(tǒng)、聯(lián)系的觀點(diǎn)看事物。（4）對觀察的事物，既要定性觀察又要定量分析。（5）邊觀察邊思考，以便隨時(shí)發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的事與關(guān)鍵的人。1、進(jìn)入某個(gè)房間的時(shí)候，你：A注意桌椅的擺放；B注意用具的準(zhǔn)確位置；C觀察墻壁上掛著什么。2、與人相遇的時(shí)候，你：A只看他的臉；B悄悄從頭到腳打量一番；C只注意他臉上的個(gè)別部位。3、你從看過的風(fēng)景中記憶了：A色調(diào)；B天空；C當(dāng)時(shí)浮現(xiàn)在心里的感受。4、你早晨起床后：A馬上就想應(yīng)該做什么；B想起夢見了什么；C思考昨天都發(fā)生了什么事情。5、當(dāng)你坐上公共汽車，你：A誰也不看；B看看誰站在旁邊；C與距離你最近的人搭話。6、在大街上，你：A觀察來往的車輛；B觀察房子的正面；C觀察行人。7、當(dāng)你看櫥窗的時(shí)候，你：A只關(guān)心可能對自己有用的東西；B也看看此時(shí)不需要的東西；C注意觀察每樣?xùn)|西。8、如果在家需要找什么東西，你：A把注意力集中在這些東西可能放的地方；B到處尋找；C請別人幫忙找。9、看親戚和朋友過去的照片，你：A激動；B覺得可愛；C盡量了解照片上都是誰。10、假如友人建議你去參加你不會的賭博，你：A試圖學(xué)會玩，并想贏錢；B借口學(xué)過一段時(shí)間再玩而給予拒絕；C直言說不會玩。11、在公園里面等人，你：A仔細(xì)觀察旁邊的人；B看報(bào)紙；C想某件事情。12在滿天繁星的夜晚，你：A努力觀察星座；B只是一味地看天空；C什么也不看。13、你放下正在讀的書，總是：A用鉛筆標(biāo)記讀到什么地方；B放個(gè)書簽；C相信自己的注意力。14、你記住你鄰居的：A姓名；B外貌；C什么也沒有記住。15、你在擺好的餐桌前：A贊揚(yáng)它的精美之處；B看看人們是否都到齊了；C看看所有的椅子是否放在合適的位置上。分析和點(diǎn)評110——150分，說明你具有很好的觀察習(xí)慣，而且反映敏銳、思維活躍，是一個(gè)具有很強(qiáng)觀察能力的人。你不但能正確分析自己的行為，也能夠極其準(zhǔn)確地評價(jià)別人……75——110分，說明你有相當(dāng)敏銳的觀察能力，思想深刻而且犀利，做事目的性比較強(qiáng)。但是對別人的評價(jià)有時(shí)候帶有偏見，特別在處理人際關(guān)系的方式和方法上，有待學(xué)習(xí)和改善……

45——75分，說明你對別人隱藏在外貌、行為背后的思想和意圖漠不關(guān)心，對生活中的變化置若罔聞，盡管你在人際交往中不會產(chǎn)生嚴(yán)重的心理障礙，但是，在機(jī)遇和變故面前您常常是麻木不仁，得過且過……觀察，讓生活更美好思考問題1“觀察”等于“看”嗎？2你如何理解“觀察”呢？

是包含著理解、思考，有目的、有計(jì)劃的“看”。它是智力的組成部分之一觀察力觀察力的作用可以避免犯錯(cuò)誤可以更好的生活可以解決問題心靈綠茶

我們要給自己的熱心找一個(gè)不可分離的伴侶，這個(gè)伴侶就是嚴(yán)格的觀察。

——巴斯德二、有準(zhǔn)確的判斷能力（1）學(xué)習(xí)有關(guān)政策、法律文件，領(lǐng)會其精神實(shí)質(zhì)；學(xué)習(xí)和掌握各種相關(guān)的規(guī)章制度、實(shí)施細(xì)則。（2）努力提高自身的覺悟，處理好國家、集體和個(gè)人三方面的關(guān)系。（3）保持健康的心理狀態(tài)，消除不必要的猜疑。三、有極強(qiáng)的表現(xiàn)能力推銷人員在有限的時(shí)間內(nèi)，熟練地介紹所推銷的產(chǎn)品，能夠吸引顧客的注意力，使他們對推銷品直接產(chǎn)生興趣，這是一種“活廣告”。同時(shí)，推銷人員可以借助宣傳材料、數(shù)據(jù)或其他一些器具，向顧客宣傳介紹所推銷的產(chǎn)品。吸引顧客注意力的關(guān)鍵在于是否擁有能吸引起對方興趣的表現(xiàn)能力，包括推銷人員的語言能力和表達(dá)能力、表演力等。四、熱情開朗的社交能力推銷人員必須具備與各種不同國籍、不同民族、不同職業(yè)、不同階層、不同性別、不同年齡及不同生活背景的各種各樣人士進(jìn)行交往溝通，建立業(yè)務(wù)關(guān)系與感情聯(lián)系的能力；同時(shí)還應(yīng)處理好各種微妙的人際關(guān)系，善于清除各種人際障礙和協(xié)調(diào)各種人際沖突；并要善于適應(yīng)各種人際關(guān)系環(huán)境，進(jìn)一步為自身的工作創(chuàng)造一個(gè)各方支持的人際環(huán)境；最后，推銷人員還需掌握各種人際關(guān)系的測量技術(shù)，掌握人際關(guān)系的禮儀。推銷人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面提高交際能力：（一）端正與他人交往的心態(tài)1以迎合別人為目的的心態(tài)。2事事要凌駕別人之上和指揮別人的心態(tài)。3平等互惠的心態(tài)。（二）以誠相待，以信為本（三）學(xué)習(xí)和掌握待人接物的知識與技巧（四）培養(yǎng)與磨練性格，使自己成為有人緣的人如何提高語言表達(dá)能力推銷人員與顧客進(jìn)行語言交流時(shí)必須注意：（1）推銷人員在與顧客交談之前，應(yīng)將所要說的問題進(jìn)行分析，用腦子仔細(xì)想一想，準(zhǔn)備好要講的內(nèi)容。（2）說話的內(nèi)容要與場合相適應(yīng)，準(zhǔn)備把握顧客的心理狀態(tài)。（3）推銷人員在與顧客交流時(shí)還應(yīng)注意，學(xué)會說普通話，口齒清楚，措詞嚴(yán)謹(jǐn)，表達(dá)準(zhǔn)確。（4）一個(gè)好的推銷人員在與顧客進(jìn)行語言交流時(shí)，不僅要注意自己的語言表達(dá)方式，還應(yīng)當(dāng)注意做一名善于傾聽的推銷人員。五、管理、決策能力強(qiáng)時(shí)間對于推銷人員是非常重要的，時(shí)間就是金錢，在市場經(jīng)濟(jì)社會中，這一點(diǎn)是每一位推銷人員都十分清楚的一個(gè)問題。決策能力是指人們根據(jù)所處的環(huán)境及條件確定行為目標(biāo)，并在達(dá)到目標(biāo)的多個(gè)可行性方案中進(jìn)行分析、判斷與優(yōu)選的能力。六、有較強(qiáng)的記憶力推銷人員在工作中接觸的人和事物非常多，需要記住的事情自然就多，比如顧客的姓名、職務(wù)、單位、電話、興趣愛好；商品性能、特點(diǎn)、價(jià)格、使用方法；對顧客的許諾、交易條件、洽談時(shí)間、地點(diǎn)；交通工具及時(shí)刻表等。記憶力的好壞固然與天賦有很大關(guān)系，但更重要的是后天的訓(xùn)練。七、善于思考有創(chuàng)造力在推銷活動中，推銷人員應(yīng)當(dāng)注重好奇、敏銳、自信、進(jìn)取等諸方面創(chuàng)造性素質(zhì)的培養(yǎng)，不斷開拓新市場，結(jié)識新顧客，解決新問題。作業(yè)練習(xí)一、問題1.優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)具備哪些基本能力？2、推銷人員怎樣才能提高語言表達(dá)能力？二、P61練習(xí)題一、二、三網(wǎng)路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標(biāo)的設(shè)定整合性網(wǎng)路行銷溝通推廣金字塔0506網(wǎng)際網(wǎng)路廣告工具網(wǎng)際網(wǎng)路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費(fèi)的溝通方式，其是由可認(rèn)明的廣告業(yè)主，透過大眾媒體來說服或影響消費(fèi)者兩項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)：它是在輕鬆的氣氛下，將產(chǎn)品資訊傳遞給消費(fèi)者。它不會對消費(fèi)者形成心須立刻作決定的壓力傳統(tǒng)的廣告具有兩項(xiàng)限制無法達(dá)到個(gè)人化調(diào)整或修改時(shí)較缺乏彈性網(wǎng)路行銷最常被提到的促銷方式而網(wǎng)路廣告市的利潤，也是網(wǎng)站經(jīng)營者的財(cái)務(wù)計(jì)畫中，被認(rèn)為是成本回收的主要來源公共關(guān)係公共關(guān)係(PublicRelations)簡稱公關(guān)利用資訊去影響民意公眾報(bào)導(dǎo)(Publicity)報(bào)紙及電視上的新聞報(bào)導(dǎo)不用支付費(fèi)用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權(quán)具有較高的公信力若組織平時(shí)用心於公共關(guān)係的建立，與媒體廣結(jié)善緣，則可掌握較多的正面公眾報(bào)導(dǎo)。人員推銷最傳統(tǒng)的促銷方式人與人面對面接觸時(shí)，容易獲得較高的信賴感對於產(chǎn)品本身較複雜、需要詳細(xì)介紹及示範(fàn)者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時(shí)可接觸的總數(shù)量有限虛擬人員具互動性的網(wǎng)站人機(jī)介面，銷售促進(jìn)除了人員推銷、廣告、公眾報(bào)導(dǎo)以外，其他可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進(jìn)像是贈品、折價(jià)券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進(jìn)的有效方式網(wǎng)路上常見的例子，有麥當(dāng)勞、肯德基、好樂迪、達(dá)美樂等公司所提供可直接從網(wǎng)路列印的折價(jià)券、以及PChome所提供可以在網(wǎng)路上使用的e-coupon等等還有一些網(wǎng)路社群所提供的虛擬貨弊或累積點(diǎn)數(shù)，除了可增加網(wǎng)友忠誠度，其實(shí)也具有銷售促進(jìn)的功能。來自

....中國最大的資料庫下載銷售點(diǎn)促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報(bào)相當(dāng)高比例的消費(fèi)者，是屬於未經(jīng)規(guī)劃而臨時(shí)決定購買者在最終銷售點(diǎn)，再以陳列、海報(bào)等等產(chǎn)品資訊來提醒或刺激消費(fèi)者的購物慾在網(wǎng)站上一樣可以有類似的銷售點(diǎn)促銷工具直銷具有高度互動性、可發(fā)生在任何地點(diǎn)、便利、效率網(wǎng)路上特別適合直銷：(1)網(wǎng)路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網(wǎng)路上本來就不受到地理限制。(3)網(wǎng)路本來也具便利與效率的優(yōu)勢。(4)很多網(wǎng)站是由製造商直接規(guī)劃經(jīng)營的。(5)在網(wǎng)路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓(xùn)練

直接郵件(DM)

公共關(guān)係

媒體廣告

窄

寬

目標(biāo)客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(biāo)(1)告知(Inform)針對新產(chǎn)品在導(dǎo)入市場或在產(chǎn)品生命週期的導(dǎo)入期，賣方特別需要告知消費(fèi)者新產(chǎn)品的用途、性能。有效的告知，可以將消費(fèi)者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運(yùn)用在軟體業(yè)，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(biāo)(2)說服(Persuade)說服通常被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成長期，因?yàn)楦偁幷唛_始出現(xiàn)。說服消費(fèi)者該品牌比競爭者品牌的產(chǎn)品優(yōu)越或較符合消費(fèi)者的需求。讓消費(fèi)者對於品牌建立正面的態(tài)度與偏好。推廣目標(biāo)(3)提醒(Remind)被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成熟期，因?yàn)槭袌錾细偁幷唛_始大量出現(xiàn)消費(fèi)者對產(chǎn)品的效能與品牌的認(rèn)同都已建立，此時(shí)是以提醒為主要目標(biāo)再次喚醒消費(fèi)者使用該品牌愉悅的經(jīng)驗(yàn)與滿足感反應(yīng)層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費(fèi)者在接受推廣活動時(shí)，所經(jīng)驗(yàn)的一系列的反應(yīng)，就是所謂的反應(yīng)層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費(fèi)者購買決策流程(1)需求的確認(rèn)(2)資訊處理(3)產(chǎn)品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標(biāo)告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發(fā)揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現(xiàn)。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標(biāo)客戶群整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產(chǎn)品的行銷消費(fèi)者態(tài)度的形成企業(yè)形象的建立氣氛流行文化員工產(chǎn)品與服務(wù)垃圾公關(guān)新聞故事口耳相傳廣告符號個(gè)人經(jīng)驗(yàn).整合性網(wǎng)路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應(yīng)廣告廣告可以影響消費(fèi)者的認(rèn)知、情感與態(tài)度(品牌態(tài)度與形象)，進(jìn)而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進(jìn)直接回應(yīng)的銷售，消費(fèi)者在看到廣告後，引發(fā)消費(fèi)者主動詢問(慾望)進(jìn)而購買(行動)來自

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行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動品牌廣告直接回應(yīng)廣告網(wǎng)路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(biāo)(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(biāo)(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(biāo)(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(biāo)(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(biāo)(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數(shù)Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數(shù)Q2=Hits被吸引上網(wǎng)人數(shù)Q3=ActiveVisitors積極訪客人數(shù)Q4=Purchases購買人數(shù)Q5=Repurchases重覆購買人數(shù)網(wǎng)路線上遊戲與置入性行銷將廣告訊息融入遊戲中，在遊戲進(jìn)行時(shí)玩家可經(jīng)由遊戲介面接觸到各種商品訊息，從標(biāo)語、廣告歌曲甚至將廣告標(biāo)的之商品當(dāng)作道具或武器使用，使得廣告巧妙地成為遊戲的一部分，並將網(wǎng)路使用者自主性高之特點(diǎn)由阻力轉(zhuǎn)化為助力。線上遊戲與廣告活動結(jié)合，成為有效「吸引新顧客」的網(wǎng)際網(wǎng)路行銷工具網(wǎng)路線上遊戲置入性行銷效果