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文檔簡(jiǎn)介

推銷(xiāo)實(shí)務(wù)第三章推銷(xiāo)人員的職責(zé)、素質(zhì)與能力開(kāi)發(fā)第一節(jié)推銷(xiāo)人員的職責(zé)一、推銷(xiāo)人員的種類(lèi)(一)生產(chǎn)企業(yè)推銷(xiāo)人員指專(zhuān)門(mén)服務(wù)于某一制造廠(chǎng)商,為其進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓和產(chǎn)品銷(xiāo)售的人員,也稱(chēng)為生產(chǎn)企業(yè)推銷(xiāo)代表。(二)批發(fā)企業(yè)推銷(xiāo)人員指批發(fā)環(huán)節(jié)的推銷(xiāo)人員,服務(wù)于各種批發(fā)商,主要對(duì)零售企業(yè)進(jìn)行訪(fǎng)銷(xiāo)。(三)零售企業(yè)推銷(xiāo)人員指零售環(huán)節(jié)的批發(fā)商。營(yíng)業(yè)員和直接面對(duì)消費(fèi)者的推銷(xiāo)人員(四)職業(yè)推銷(xiāo)人員以推銷(xiāo)產(chǎn)品為主要職能。(五)生產(chǎn)資料推銷(xiāo)人員一種專(zhuān)門(mén)從事推銷(xiāo)生產(chǎn)資料的推銷(xiāo)人員。二、推銷(xiāo)人員的職責(zé)(一)搜集市場(chǎng)信息1、市場(chǎng)信息的搜集內(nèi)容(1)市場(chǎng)供求關(guān)系的現(xiàn)狀及其變化趨勢(shì);(2)消費(fèi)者特征、結(jié)構(gòu)方面的情況;(3)消費(fèi)者需求的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì);(4)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的具體意見(jiàn)和要求;(5)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售政策、售后服務(wù)等反應(yīng);(6)同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況。2、注意尋找和發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)的信息(1)尋找與確定目標(biāo)市場(chǎng)。(2)估算目標(biāo)市場(chǎng)的容量與可以達(dá)到的銷(xiāo)售額。(3)了解目標(biāo)市場(chǎng)需求的具體特點(diǎn)。(4)為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策當(dāng)好參謀。(二)溝通關(guān)系溝通關(guān)系的有效步驟是:(1)確定主要客戶(hù)的名單,建立顧客檔案。(2)確定每一位推銷(xiāo)人員的聯(lián)系對(duì)象。(3)規(guī)定溝通關(guān)系的具體目標(biāo)及任務(wù)。(4)每個(gè)推銷(xiāo)人員根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)實(shí)施溝通工作。(5)推銷(xiāo)管理人員定期檢查評(píng)估。(三)銷(xiāo)售商品將企業(yè)生產(chǎn)的商品,從生產(chǎn)者手中移到消費(fèi)者手中,滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要,為企業(yè)再生產(chǎn)和擴(kuò)大再生產(chǎn)創(chuàng)造條件,是推銷(xiāo)人員最基本的職責(zé),也是推銷(xiāo)工作的核心職責(zé)(四)提供服務(wù)1推銷(xiāo)前服務(wù)包括:調(diào)查了解顧客的需要情況,幫助顧客確認(rèn)需要和要解決的問(wèn)題;為顧客提供盡可能多的產(chǎn)品,提供必要的產(chǎn)品樣本和使用說(shuō)明書(shū),讓顧客充分了解產(chǎn)品;為顧客的購(gòu)買(mǎi)提供必要的咨詢(xún)服務(wù)等。2推銷(xiāo)過(guò)程中服務(wù)包括:為顧客提供運(yùn)輸、保管、裝卸以及融資、保險(xiǎn)、運(yùn)輸各種手續(xù)方面的幫助等。3推銷(xiāo)后的服務(wù)即售后服務(wù)包括:產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)、人員培訓(xùn)、技術(shù)咨詢(xún)、零配件的供應(yīng)及各種保證或許諾的兌現(xiàn)等。(五)樹(shù)立形象(1)推銷(xiāo)自己,以真誠(chéng)的態(tài)度與顧客接觸,使顧客對(duì)推銷(xiāo)人員個(gè)人產(chǎn)生信賴(lài)和好感;(2)使顧客對(duì)整個(gè)交易過(guò)程滿(mǎn)意;(3)使顧客對(duì)企業(yè)所提供的各種售后服務(wù)感到滿(mǎn)意;(4)幫助顧客解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面的問(wèn)題;(5)向顧客宣傳企業(yè),讓顧客了解企業(yè)。1973年,扎伊爾發(fā)生叛亂。這件事對(duì)遠(yuǎn)在日本東京的三菱公司來(lái)說(shuō),似乎并無(wú)多大關(guān)系。但三菱公司的經(jīng)理們卻認(rèn)為,與扎伊爾相鄰的贊比亞是世界重要的銅礦生產(chǎn)基地,對(duì)此不能掉以輕心,于是命令情報(bào)人員密切注視叛軍動(dòng)向。不久,叛軍向贊比亞銅礦轉(zhuǎn)移。接到這一情報(bào)后,他們分析交通將因此而中斷,此舉勢(shì)必會(huì)影響世界市場(chǎng)上銅的價(jià)格。當(dāng)時(shí),世界銅市場(chǎng)對(duì)此毫無(wú)反應(yīng),三菱公司趁機(jī)買(mǎi)進(jìn)一大批銅,待價(jià)而沽。時(shí)隔不久,果然每噸銅價(jià)上漲60多英鎊,三菱公司轉(zhuǎn)手之間賺了一大筆錢(qián)。三菱在128個(gè)國(guó)家建有142個(gè)分支機(jī)構(gòu),雇員多達(dá)3700多名。其情報(bào)中心每天接收到世界各地發(fā)回的電報(bào)4萬(wàn)份,電話(huà)6萬(wàn)多次,郵件3萬(wàn)多件。每天的電信電報(bào)紙可繞地球11圈。小案例作業(yè)練習(xí)一、填空1、在我國(guó),通常把推銷(xiāo)人員分為()、()、()、()和()。2、推銷(xiāo)人員的職責(zé)主要有()、()、()、()和()。二、問(wèn)題1、推銷(xiāo)人員需要搜集哪些市場(chǎng)信息?2、推銷(xiāo)后的服務(wù)即售后服務(wù)具體有哪些?第二節(jié)推銷(xiāo)人員的素質(zhì)所謂素質(zhì),是指人的生理和心理兩個(gè)方面?zhèn)€性特征的總和。它由兩個(gè)部分組成,一是與遺傳有關(guān)的人的先天解剖生理特征;二是在社會(huì)實(shí)踐中形成和發(fā)展的個(gè)性心理特征。推銷(xiāo)人員的素質(zhì)包括政治素質(zhì)、文化與業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理素質(zhì)、身體素質(zhì)等方面。一、政治素質(zhì)(一)政治覺(jué)悟高(二)具有強(qiáng)烈的事業(yè)心(三)遵守職業(yè)道德在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中,經(jīng)常由于信息不對(duì)稱(chēng),你比客戶(hù)知道更多的內(nèi)情,有時(shí)碰到業(yè)績(jī)和道德會(huì)有可能沖突,這時(shí)候你該如何擇?

小案例:

美國(guó)著名的推銷(xiāo)員麥克·伯考專(zhuān)門(mén)從事為各公司培訓(xùn)和管理銷(xiāo)售人員的工作。一個(gè)星期五的下午,麥克開(kāi)車(chē)赴2點(diǎn)鐘的約會(huì),由于路程順利,提前20分鐘到達(dá),為了不浪費(fèi)20分鐘的時(shí)間,麥克走進(jìn)了路邊一家汽車(chē)銷(xiāo)售店,找到了銷(xiāo)售店的老板。時(shí)值中午,老板正在吃飯,他問(wèn)麥克:“今天是星期五,又值中午,你有什么急事嗎?”麥克首先做了自我介紹,然后說(shuō):“我準(zhǔn)備2點(diǎn)鐘的一個(gè)約會(huì),但提前20分鐘到達(dá),所以特地來(lái)做一次訪(fǎng)問(wèn),貴公司沒(méi)有將這種充分利用時(shí)間的方法教給推銷(xiāo)員吧?”老板對(duì)麥克非常欽佩,當(dāng)場(chǎng)同意讓麥克為公司的推銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn),短短20分鐘,麥克就完成了自己的推銷(xiāo)。二、文化與業(yè)務(wù)素質(zhì)文化素質(zhì)是指推銷(xiāo)人員的文化程度,即科學(xué)文化知識(shí)水平。業(yè)務(wù)素質(zhì)是指推銷(xiāo)人員應(yīng)具有的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、社會(huì)基礎(chǔ)知識(shí)及工作能力等。文化與業(yè)務(wù)素質(zhì)(一)全面掌握科學(xué)文化及業(yè)務(wù)知識(shí)(二)掌握與本專(zhuān)業(yè)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)企業(yè)知識(shí)用戶(hù)知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)法律知識(shí)

專(zhuān)業(yè)學(xué)科文化與業(yè)務(wù)素質(zhì)(三)掌握推銷(xiāo)產(chǎn)品與服務(wù)知識(shí)(四)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)性能、用途、用法、特點(diǎn)、價(jià)格、維修、管理程序產(chǎn)品壽命周期產(chǎn)品售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些信息小案例在一次展銷(xiāo)會(huì)上,一位顧客看中一臺(tái)機(jī)器,想了解一下用什么鋼材制造的,輪子朝哪個(gè)方向旋轉(zhuǎn),推銷(xiāo)員卻回答不出??蛻?hù)十分不滿(mǎn)地說(shuō):“你來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品,自己都弄不明白,別人敢買(mǎi)嗎?”三、心理素質(zhì)推銷(xiāo)人員必須具備良好的心理素質(zhì)。良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)在自信、自強(qiáng)和情緒穩(wěn)定。四、身體素質(zhì)推銷(xiāo)人員應(yīng)精力充沛,行動(dòng)靈活,頭腦清醒,能輕松地完成日常工作。

一個(gè)稱(chēng)職的推銷(xiāo)人員應(yīng)具備有外交家的風(fēng)度、學(xué)者的頭腦、運(yùn)動(dòng)員的體魄、藝術(shù)家的語(yǔ)言和服務(wù)員的熱情。這既是推銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)要求,亦是推銷(xiāo)人員進(jìn)行自我開(kāi)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)。我們能做到嗎?堂上練習(xí)一、填空推銷(xiāo)人員的素質(zhì)包括()、()、()和()。二、判斷題1、推銷(xiāo)人員必須具備良好的心理素質(zhì)。良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)在自負(fù)、自強(qiáng)和情緒穩(wěn)定。()

2、一個(gè)稱(chēng)職的推銷(xiāo)人員應(yīng)具備有外交家的風(fēng)度、學(xué)者的頭腦、運(yùn)動(dòng)員的體魄、藝術(shù)家的語(yǔ)言和服務(wù)員的熱情。這既是推銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)要求,亦是推銷(xiāo)人員進(jìn)行自我開(kāi)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)。()作業(yè)P56自我檢測(cè)2、3、5第三節(jié)推銷(xiāo)人員的基本能力一、對(duì)新鮮事物的注意力和觀(guān)察力(一)注意力(1)要有廣泛的興趣,有興趣才能引起注意。(2)要培養(yǎng)注意力的主動(dòng)性,要拿得起放得下,不斷研究新顧客,開(kāi)拓新市場(chǎng)。(3)要注意集中精神,不分心,鍛煉注意的韌性。(4)掌握和了解自己注意力的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),注意力較差的人,工作盡量安排得集中些。(二)觀(guān)察力

(1)通過(guò)對(duì)注意力的開(kāi)發(fā),使注意力集中到需要觀(guān)察的推銷(xiāo)對(duì)象或有關(guān)事物上。(2)調(diào)動(dòng)所有感覺(jué)器官,盡可能多地獲取觀(guān)察對(duì)象的有關(guān)信息。(3)學(xué)會(huì)用全面、系統(tǒng)、聯(lián)系的觀(guān)點(diǎn)看事物。(4)對(duì)觀(guān)察的事物,既要定性觀(guān)察又要定量分析。(5)邊觀(guān)察邊思考,以便隨時(shí)發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的事與關(guān)鍵的人。1、進(jìn)入某個(gè)房間的時(shí)候,你:A注意桌椅的擺放;B注意用具的準(zhǔn)確位置;C觀(guān)察墻壁上掛著什么。2、與人相遇的時(shí)候,你:A只看他的臉;B悄悄從頭到腳打量一番;C只注意他臉上的個(gè)別部位。3、你從看過(guò)的風(fēng)景中記憶了:A色調(diào);B天空;C當(dāng)時(shí)浮現(xiàn)在心里的感受。4、你早晨起床后:A馬上就想應(yīng)該做什么;B想起夢(mèng)見(jiàn)了什么;C思考昨天都發(fā)生了什么事情。5、當(dāng)你坐上公共汽車(chē),你:A誰(shuí)也不看;B看看誰(shuí)站在旁邊;C與距離你最近的人搭話(huà)。6、在大街上,你:A觀(guān)察來(lái)往的車(chē)輛;B觀(guān)察房子的正面;C觀(guān)察行人。7、當(dāng)你看櫥窗的時(shí)候,你:A只關(guān)心可能對(duì)自己有用的東西;B也看看此時(shí)不需要的東西;C注意觀(guān)察每樣?xùn)|西。8、如果在家需要找什么東西,你:A把注意力集中在這些東西可能放的地方;B到處尋找;C請(qǐng)別人幫忙找。9、看親戚和朋友過(guò)去的照片,你:A激動(dòng);B覺(jué)得可愛(ài);C盡量了解照片上都是誰(shuí)。10、假如友人建議你去參加你不會(huì)的賭博,你:A試圖學(xué)會(huì)玩,并想贏錢(qián);B借口學(xué)過(guò)一段時(shí)間再玩而給予拒絕;C直言說(shuō)不會(huì)玩。11、在公園里面等人,你:A仔細(xì)觀(guān)察旁邊的人;B看報(bào)紙;C想某件事情。12在滿(mǎn)天繁星的夜晚,你:A努力觀(guān)察星座;B只是一味地看天空;C什么也不看。13、你放下正在讀的書(shū),總是:A用鉛筆標(biāo)記讀到什么地方;B放個(gè)書(shū)簽;C相信自己的注意力。14、你記住你鄰居的:A姓名;B外貌;C什么也沒(méi)有記住。15、你在擺好的餐桌前:A贊揚(yáng)它的精美之處;B看看人們是否都到齊了;C看看所有的椅子是否放在合適的位置上。分析和點(diǎn)評(píng)110——150分,說(shuō)明你具有很好的觀(guān)察習(xí)慣,而且反映敏銳、思維活躍,是一個(gè)具有很強(qiáng)觀(guān)察能力的人。你不但能正確分析自己的行為,也能夠極其準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)別人……75——110分,說(shuō)明你有相當(dāng)敏銳的觀(guān)察能力,思想深刻而且犀利,做事目的性比較強(qiáng)。但是對(duì)別人的評(píng)價(jià)有時(shí)候帶有偏見(jiàn),特別在處理人際關(guān)系的方式和方法上,有待學(xué)習(xí)和改善……

45——75分,說(shuō)明你對(duì)別人隱藏在外貌、行為背后的思想和意圖漠不關(guān)心,對(duì)生活中的變化置若罔聞,盡管你在人際交往中不會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的心理障礙,但是,在機(jī)遇和變故面前您常常是麻木不仁,得過(guò)且過(guò)……觀(guān)察,讓生活更美好思考問(wèn)題1“觀(guān)察”等于“看”嗎?2你如何理解“觀(guān)察”呢?

是包含著理解、思考,有目的、有計(jì)劃的“看”。它是智力的組成部分之一觀(guān)察力觀(guān)察力的作用可以避免犯錯(cuò)誤可以更好的生活可以解決問(wèn)題心靈綠茶

我們要給自己的熱心找一個(gè)不可分離的伴侶,這個(gè)伴侶就是嚴(yán)格的觀(guān)察。

——巴斯德二、有準(zhǔn)確的判斷能力(1)學(xué)習(xí)有關(guān)政策、法律文件,領(lǐng)會(huì)其精神實(shí)質(zhì);學(xué)習(xí)和掌握各種相關(guān)的規(guī)章制度、實(shí)施細(xì)則。(2)努力提高自身的覺(jué)悟,處理好國(guó)家、集體和個(gè)人三方面的關(guān)系。(3)保持健康的心理狀態(tài),消除不必要的猜疑。三、有極強(qiáng)的表現(xiàn)能力推銷(xiāo)人員在有限的時(shí)間內(nèi),熟練地介紹所推銷(xiāo)的產(chǎn)品,能夠吸引顧客的注意力,使他們對(duì)推銷(xiāo)品直接產(chǎn)生興趣,這是一種“活廣告”。同時(shí),推銷(xiāo)人員可以借助宣傳材料、數(shù)據(jù)或其他一些器具,向顧客宣傳介紹所推銷(xiāo)的產(chǎn)品。吸引顧客注意力的關(guān)鍵在于是否擁有能吸引起對(duì)方興趣的表現(xiàn)能力,包括推銷(xiāo)人員的語(yǔ)言能力和表達(dá)能力、表演力等。四、熱情開(kāi)朗的社交能力推銷(xiāo)人員必須具備與各種不同國(guó)籍、不同民族、不同職業(yè)、不同階層、不同性別、不同年齡及不同生活背景的各種各樣人士進(jìn)行交往溝通,建立業(yè)務(wù)關(guān)系與感情聯(lián)系的能力;同時(shí)還應(yīng)處理好各種微妙的人際關(guān)系,善于清除各種人際障礙和協(xié)調(diào)各種人際沖突;并要善于適應(yīng)各種人際關(guān)系環(huán)境,進(jìn)一步為自身的工作創(chuàng)造一個(gè)各方支持的人際環(huán)境;最后,推銷(xiāo)人員還需掌握各種人際關(guān)系的測(cè)量技術(shù),掌握人際關(guān)系的禮儀。推銷(xiāo)人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面提高交際能力:(一)端正與他人交往的心態(tài)1以迎合別人為目的的心態(tài)。2事事要凌駕別人之上和指揮別人的心態(tài)。3平等互惠的心態(tài)。(二)以誠(chéng)相待,以信為本(三)學(xué)習(xí)和掌握待人接物的知識(shí)與技巧(四)培養(yǎng)與磨練性格,使自己成為有人緣的人如何提高語(yǔ)言表達(dá)能力推銷(xiāo)人員與顧客進(jìn)行語(yǔ)言交流時(shí)必須注意:(1)推銷(xiāo)人員在與顧客交談之前,應(yīng)將所要說(shuō)的問(wèn)題進(jìn)行分析,用腦子仔細(xì)想一想,準(zhǔn)備好要講的內(nèi)容。(2)說(shuō)話(huà)的內(nèi)容要與場(chǎng)合相適應(yīng),準(zhǔn)備把握顧客的心理狀態(tài)。(3)推銷(xiāo)人員在與顧客交流時(shí)還應(yīng)注意,學(xué)會(huì)說(shuō)普通話(huà),口齒清楚,措詞嚴(yán)謹(jǐn),表達(dá)準(zhǔn)確。(4)一個(gè)好的推銷(xiāo)人員在與顧客進(jìn)行語(yǔ)言交流時(shí),不僅要注意自己的語(yǔ)言表達(dá)方式,還應(yīng)當(dāng)注意做一名善于傾聽(tīng)的推銷(xiāo)人員。五、管理、決策能力強(qiáng)時(shí)間對(duì)于推銷(xiāo)人員是非常重要的,時(shí)間就是金錢(qián),在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中,這一點(diǎn)是每一位推銷(xiāo)人員都十分清楚的一個(gè)問(wèn)題。決策能力是指人們根據(jù)所處的環(huán)境及條件確定行為目標(biāo),并在達(dá)到目標(biāo)的多個(gè)可行性方案中進(jìn)行分析、判斷與優(yōu)選的能力。六、有較強(qiáng)的記憶力推銷(xiāo)人員在工作中接觸的人和事物非常多,需要記住的事情自然就多,比如顧客的姓名、職務(wù)、單位、電話(huà)、興趣愛(ài)好;商品性能、特點(diǎn)、價(jià)格、使用方法;對(duì)顧客的許諾、交易條件、洽談時(shí)間、地點(diǎn);交通工具及時(shí)刻表等。記憶力的好壞固然與天賦有很大關(guān)系,但更重要的是后天的訓(xùn)練。七、善于思考有創(chuàng)造力在推銷(xiāo)活動(dòng)中,推銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)注重好奇、敏銳、自信、進(jìn)取等諸方面創(chuàng)造性素質(zhì)的培養(yǎng),不斷開(kāi)拓新市場(chǎng),結(jié)識(shí)新顧客,解決新問(wèn)題。作業(yè)練習(xí)一、問(wèn)題1.優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員應(yīng)具備哪些基本能力?2、推銷(xiāo)人員怎樣才能提高語(yǔ)言表達(dá)能力?二、P61練習(xí)題一、二、三網(wǎng)路行銷(xiāo)推廣策略L(fǎng)oremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標(biāo)的設(shè)定整合性網(wǎng)路行銷(xiāo)溝通推廣金字塔0506網(wǎng)際網(wǎng)路廣告工具網(wǎng)際網(wǎng)路促銷(xiāo)工具推廣組合最常見(jiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng):02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費(fèi)的溝通方式,其是由可認(rèn)明的廣告業(yè)主,透過(guò)大眾媒體來(lái)說(shuō)服或影響消費(fèi)者兩項(xiàng)優(yōu)點(diǎn):它是在輕鬆的氣氛下,將產(chǎn)品資訊傳遞給消費(fèi)者。它不會(huì)對(duì)消費(fèi)者形成心須立刻作決定的壓力傳統(tǒng)的廣告具有兩項(xiàng)限制無(wú)法達(dá)到個(gè)人化調(diào)整或修改時(shí)較缺乏彈性網(wǎng)路行銷(xiāo)最常被提到的促銷(xiāo)方式而網(wǎng)路廣告市的利潤(rùn),也是網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者的財(cái)務(wù)計(jì)畫(huà)中,被認(rèn)為是成本回收的主要來(lái)源公共關(guān)係公共關(guān)係(PublicRelations)簡(jiǎn)稱(chēng)公關(guān)利用資訊去影響民意公眾報(bào)導(dǎo)(Publicity)報(bào)紙及電視上的新聞報(bào)導(dǎo)不用支付費(fèi)用的一種方式組織並無(wú)法擁有充足的主控權(quán)具有較高的公信力若組織平時(shí)用心於公共關(guān)係的建立,與媒體廣結(jié)善緣,則可掌握較多的正面公眾報(bào)導(dǎo)。人員推銷(xiāo)最傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方式人與人面對(duì)面接觸時(shí),容易獲得較高的信賴(lài)感對(duì)於產(chǎn)品本身較複雜、需要詳細(xì)介紹及示範(fàn)者,特別適合人員推銷(xiāo)的方式限制:(1)單位成本較高(2)同時(shí)可接觸的總數(shù)量有限虛擬人員具互動(dòng)性的網(wǎng)站人機(jī)介面,銷(xiāo)售促進(jìn)除了人員推銷(xiāo)、廣告、公眾報(bào)導(dǎo)以外,其他可以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的行銷(xiāo)活動(dòng)諸如陳列、展售會(huì)、展覽會(huì)等等,都可泛稱(chēng)銷(xiāo)售促進(jìn)像是贈(zèng)品、折價(jià)券、虛擬商展、競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、打折等等,都是銷(xiāo)售促進(jìn)的有效方式網(wǎng)路上常見(jiàn)的例子,有麥當(dāng)勞、肯德基、好樂(lè)迪、達(dá)美樂(lè)等公司所提供可直接從網(wǎng)路列印的折價(jià)券、以及PChome所提供可以在網(wǎng)路上使用的e-coupon等等還有一些網(wǎng)路社群所提供的虛擬貨弊或累積點(diǎn)數(shù),除了可增加網(wǎng)友忠誠(chéng)度,其實(shí)也具有銷(xiāo)售促進(jìn)的功能。來(lái)自

....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載銷(xiāo)售點(diǎn)促銷(xiāo)工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷(xiāo)海報(bào)相當(dāng)高比例的消費(fèi)者,是屬於未經(jīng)規(guī)劃而臨時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)者在最終銷(xiāo)售點(diǎn),再以陳列、海報(bào)等等產(chǎn)品資訊來(lái)提醒或刺激消費(fèi)者的購(gòu)物慾在網(wǎng)站上一樣可以有類(lèi)似的銷(xiāo)售點(diǎn)促銷(xiāo)工具直銷(xiāo)具有高度互動(dòng)性、可發(fā)生在任何地點(diǎn)、便利、效率網(wǎng)路上特別適合直銷(xiāo):(1)網(wǎng)路媒體具備雙向溝通的互動(dòng)性。(2)網(wǎng)路上本來(lái)就不受到地理限制。(3)網(wǎng)路本來(lái)也具便利與效率的優(yōu)勢(shì)。(4)很多網(wǎng)站是由製造商直接規(guī)劃經(jīng)營(yíng)的。(5)在網(wǎng)路世界裏,中間商有減少的趨勢(shì)。

人員銷(xiāo)售

電話(huà)行銷(xiāo)

型錄

展售會(huì)、研討會(huì)與教育訓(xùn)練

直接郵件(DM)

公共關(guān)係

媒體廣告

目標(biāo)客戶(hù)涵蓋率

每次接觸的成本

推廣金字塔推廣目標(biāo)(1)告知(Inform)針對(duì)新產(chǎn)品在導(dǎo)入市場(chǎng)或在產(chǎn)品生命週期的導(dǎo)入期,賣(mài)方特別需要告知消費(fèi)者新產(chǎn)品的用途、性能。有效的告知,可以將消費(fèi)者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運(yùn)用在軟體業(yè),其中除了告知與教育的功能之外,還含有欺敵的策略意含推廣目標(biāo)(2)說(shuō)服(Persuade)說(shuō)服通常被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成長(zhǎng)期,因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始出現(xiàn)。說(shuō)服消費(fèi)者該品牌比競(jìng)爭(zhēng)者品牌的產(chǎn)品優(yōu)越或較符合消費(fèi)者的需求。讓消費(fèi)者對(duì)於品牌建立正面的態(tài)度與偏好。推廣目標(biāo)(3)提醒(Remind)被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成熟期,因?yàn)槭袌?chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始大量出現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的效能與品牌的認(rèn)同都已建立,此時(shí)是以提醒為主要目標(biāo)再次喚醒消費(fèi)者使用該品牌愉悅的經(jīng)驗(yàn)與滿(mǎn)足感反應(yīng)層級(jí)模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費(fèi)者在接受推廣活動(dòng)時(shí),所經(jīng)驗(yàn)的一系列的反應(yīng),就是所謂的反應(yīng)層級(jí)模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(dòng)(Action)推廣效果的衡量消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策流程(1)需求的確認(rèn)(2)資訊處理(3)產(chǎn)品評(píng)估(4)購(gòu)買(mǎi)決策(5)購(gòu)買(mǎi)行為(6)購(gòu)後的評(píng)估推廣目標(biāo)告知說(shuō)服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)整合性網(wǎng)路行銷(xiāo)溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過(guò)不同的媒體所傳播的訊息,可能造成訊息衝突而使行銷(xiāo)溝通無(wú)法發(fā)揮多重媒體的綜效,反而彼此相互抵消行銷(xiāo)溝通的效果,「整合性行銷(xiāo)溝通」的概念的出現(xiàn)。就是整合各種不同的傳播工具,傳遞出一致性的訊息給目標(biāo)客戶(hù)群整合性網(wǎng)路行銷(xiāo)溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產(chǎn)品的行銷(xiāo)消費(fèi)者態(tài)度的形成企業(yè)形象的建立氣氛流行文化員工產(chǎn)品與服務(wù)垃圾公關(guān)新聞故事口耳相傳廣告符號(hào)個(gè)人經(jīng)驗(yàn).整合性網(wǎng)路行銷(xiāo)溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應(yīng)廣告廣告可以影響消費(fèi)者的認(rèn)知、情感與態(tài)度(品牌態(tài)度與形象),進(jìn)而改變購(gòu)買(mǎi)決策與行為,也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進(jìn)直接回應(yīng)的銷(xiāo)售,消費(fèi)者在看到廣告後,引發(fā)消費(fèi)者主動(dòng)詢(xún)問(wèn)(慾望)進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)(行動(dòng))來(lái)自

....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載品牌廣告與直接回應(yīng)廣告

行銷(xiāo)溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)品牌廣告直接回應(yīng)廣告網(wǎng)路行銷(xiāo)溝通效果衡量I1=知覺(jué)效率指標(biāo)(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(biāo)(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(biāo)(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(biāo)(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(biāo)(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數(shù)Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數(shù)Q2=Hits被吸引上網(wǎng)人數(shù)Q3=ActiveVisitors積極訪(fǎng)客人數(shù)Q4=Purchases購(gòu)買(mǎi)人數(shù)Q5=Repurchases重覆購(gòu)買(mǎi)人數(shù)網(wǎng)路線(xiàn)上遊戲與置入性行銷(xiāo)將廣告訊息融入遊戲中,在遊戲進(jìn)行時(shí)玩家可經(jīng)由遊戲介面接觸到各種商品訊息,從標(biāo)語(yǔ)、廣告歌曲甚至將廣告標(biāo)的之商品當(dāng)作道具或武器使用,使得廣告巧妙地成為遊戲的一部分,並將網(wǎng)路使用者自主性高之特點(diǎn)由阻力轉(zhuǎn)化為助力。線(xiàn)上遊戲與廣告活動(dòng)結(jié)合,成為有效「吸引新顧客」的網(wǎng)際網(wǎng)路行銷(xiāo)工具網(wǎng)路線(xiàn)上遊戲置入性行銷(xiāo)效果

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