培訓(xùn)-佑友-郵件服務(wù)器

SPIN銷售技術(shù)培訓(xùn)-佑友-郵件服務(wù)器全文共26頁，當(dāng)前為第1頁。概述什么是SPINSPIN的分析如何運(yùn)用SPINSPIN銷售技術(shù)在郵件網(wǎng)關(guān)的應(yīng)用?？偨Y(jié)提綱培訓(xùn)-佑友-郵件服務(wù)器全文共26頁，當(dāng)前為第2頁。S狀況性問題詢問------尋找客戶的傷口

(SituationQuestion)P難點(diǎn)性問題詢問------揭開傷口（ProblemQuestion）I暗示性詢問------往傷口上撒鹽

(ImplicationQuestion)N需求確認(rèn)詢問------給傷口抹藥

(Need-payoffQuestion）培訓(xùn)-佑友-郵件服務(wù)器全文共26頁，當(dāng)前為第3頁。概述美國Huthwaite公司的銷售咨詢專家分析了35000多個(gè)銷售實(shí)例，與10000多名銷售人員一起到各地進(jìn)行工作，歷時(shí)12年，于1988年正式對外公布了SPIN模式——這項(xiàng)銷售領(lǐng)域中最大的研究成果。這期間測量了經(jīng)SPIN培訓(xùn)過的銷售人員生產(chǎn)率的變化，結(jié)果表明，被培訓(xùn)過的人在銷售額上比同一公司的參照組的銷售員業(yè)績大幅提高。培訓(xùn)-佑友-郵件服務(wù)器全文共26頁，當(dāng)前為第4頁。銷售行為是我們主觀的行為；購買行為決定銷售行為；銷售行為對購買行為的影響有限；銷售人員得到的培訓(xùn)是產(chǎn)品特征；客戶關(guān)心的是目前和更新的技術(shù)關(guān)聯(lián)；客戶關(guān)心的是解決問題目前面臨的問題；客戶關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對解決自身問題的意義。如何搭好我們與客戶之間的虛擬橋梁呢？是SPIN銷售技術(shù)的關(guān)鍵。培訓(xùn)-佑友-郵件服務(wù)器全文共26頁，當(dāng)前為第5頁。SPIN的具體運(yùn)用客戶的購買循環(huán)：發(fā)現(xiàn)問題分析問題決策問題成交培訓(xùn)-佑友-郵件服務(wù)器全文共26頁，當(dāng)前為第6頁。三個(gè)決策點(diǎn)決策點(diǎn)一：客戶分析了問題后，決策是否解決問題。決策點(diǎn)二：客戶確定了優(yōu)先順序后，決策是否按此順序進(jìn)行。決策點(diǎn)三：客戶在研究了解決方案后，決策采用解決方案能否解決問題。注意：做銷售不能從提供解決方案開始。培訓(xùn)-佑友-郵件服務(wù)器全文共26頁，當(dāng)前為第7頁。銷售模式A模式：開場白了解客戶基本情況了解客戶需求說明產(chǎn)品演示產(chǎn)品成交引導(dǎo)。培訓(xùn)-佑友-郵件服務(wù)器全文共26頁，當(dāng)前為第8頁。銷售模式B模式：發(fā)現(xiàn)問題分析問題大小幫助客戶下決心輔導(dǎo)客戶建立認(rèn)識(shí)輔導(dǎo)客戶建立標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)客戶選擇方案引導(dǎo)客戶成交。培訓(xùn)-佑友-郵件服務(wù)器全文共26頁，當(dāng)前為第9頁。銷售模式（比較）A是以銷售過程為中心，合適銷售管理。B是以客戶溝通為中心。新品以B為好，A容易導(dǎo)致效率低。最好相結(jié)合。培訓(xùn)-佑友-郵件服務(wù)器全文共26頁，當(dāng)前為第10頁。SPIN與PSS的關(guān)系PSS：專業(yè)銷售技巧PSS的核心：將銷售分成7個(gè)過程，對每一步驟定義，確定每一步的關(guān)鍵技術(shù)。PSS的7步驟：準(zhǔn)備――接近――調(diào)查――說明――演示――建議――成交。PSS強(qiáng)調(diào)的是銷售的主觀能動(dòng)性。培訓(xùn)-佑友-郵件服務(wù)器全文共26頁，當(dāng)前為第11頁。購買循環(huán)決策點(diǎn)一：客戶分析了問題后，決策是否解決問題。購買循環(huán)決策點(diǎn)二：客戶確定了優(yōu)先順序后，決策是否按此順序進(jìn)行。購買循環(huán)決策點(diǎn)四：成交購買循環(huán)決策點(diǎn)三：客戶在研究了解決方案后，決策采用解決方案能否解決問題。準(zhǔn)備、接近調(diào)查說明演示、建議成交培訓(xùn)-佑友-郵件服務(wù)器全文共26頁，當(dāng)前為第12頁。如何讓有傳統(tǒng)銷售模式的銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡匿N售心智模式SPIN----FABE----滿足。比如銷售可口可樂，可口可樂――咖啡因――興奮――激情――狀態(tài)好――評(píng)價(jià)高――取得（面試）成功。

培訓(xùn)-佑友-郵件服務(wù)器全文共26頁，當(dāng)前為第13頁?？蛻艨倳?huì)提出反論，但不要馬上直接進(jìn)入解釋，不是因?yàn)榭朔凑摼统山坏?。所有的銷售對話都圍繞著克服反論和回避反論而展開。引出客戶沒有注意到的問題點(diǎn)是克服反論的有效方法。有效引導(dǎo)客戶說出你想要說出的話是一種對話技術(shù)。培訓(xùn)-佑友-郵件服務(wù)器全文共26頁，當(dāng)前為第14頁。如何將一個(gè)話題從一個(gè)簡單的問題點(diǎn)引向深處，是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作。每個(gè)問題點(diǎn)既能將銷售會(huì)談引深一步或回到原點(diǎn)。例如：馬蹄掌――失前蹄――失去指揮官――失去良好的指揮――造成戰(zhàn)斗的失敗――造成戰(zhàn)役的失敗――國家的滅亡。培訓(xùn)-佑友-郵件服務(wù)器全文共26頁，當(dāng)前為第15頁。銷售鐵律：1、任何銷售都必須尊重客戶的購買循環(huán)2、銷售進(jìn)程取決于銷售代表對購買循環(huán)的控制3、如果客戶在決策點(diǎn)上不前進(jìn)，一定是在上一個(gè)決策點(diǎn)上仍然存在問題。

培訓(xùn)-佑友-郵件服務(wù)器全文共26頁，當(dāng)前為第16頁。SPIN的分析S：狀況性詢問：越多的詢問，抗拒越大，要少而精；例如：將軍，你是否要打一場仗？方向：馬蹄掌與戰(zhàn)斗勝敗的關(guān)聯(lián)性。P:問題詢問：每個(gè)人都希望與專家交流。例如：將軍，馬失前蹄的事是不是時(shí)有發(fā)生？你在職業(yè)規(guī)劃方面有什么打算？面對反論，探討客戶推出反論的前提。培訓(xùn)-佑友-郵件服務(wù)器全文共26頁，當(dāng)前為第17頁。I：暗示詢問：讓顧客說出你希望他說的話。注意：不要過早拋出方案。將外延不斷地?cái)U(kuò)展。例如：馬蹄掌――掉下馬――失去指揮――失去戰(zhàn)斗――失去戰(zhàn)役――國家滅亡。例如：這是否意味著你根本沒有時(shí)間來研究你想從事的技術(shù)呢？N：需求確認(rèn)詢問：ICE模式：確認(rèn)――弄清――擴(kuò)大。例如：將軍，為了確保戰(zhàn)爭的勝利，你是否確定需要改善馬匹的安全設(shè)施呢？例如：你如果采用了這個(gè)方案，你會(huì)產(chǎn)生什么樣的效果？培訓(xùn)-佑友-郵件服務(wù)器全文共26頁，當(dāng)前為第18頁。SPIN運(yùn)用的關(guān)鍵1、客戶為什么不認(rèn)同我們產(chǎn)品的特點(diǎn)？是因?yàn)椤皩I(yè)名詞”：專業(yè)名詞代表了它的重要性；而客戶不理解；概念不一樣；習(xí)慣的力量；價(jià)值的判斷；質(zhì)疑。培訓(xùn)-佑友-郵件服務(wù)器全文共26頁，當(dāng)前為第19頁。2、明顯性問題點(diǎn)，由銷售員設(shè)計(jì)。隱藏性問題點(diǎn)，需要探討。―――可以采用前提假設(shè)：公論。例如人人都希望成功（面試成功、表演成功）！提高自己的續(xù)雇能力（成長的動(dòng)力）。巧婦難為無米之炊，需要靠裝備來保障！培訓(xùn)-佑友-郵件服務(wù)器全文共26頁，當(dāng)前為第20頁。佑友郵件網(wǎng)關(guān)的SPIN應(yīng)用：狀況性問題：需要準(zhǔn)備，通過互聯(lián)網(wǎng)，信用網(wǎng)，了解客戶的規(guī)模，和行業(yè)地位等信息。然后準(zhǔn)備以下問題點(diǎn)（暫定）：你們單位有防火墻設(shè)備嗎？你們單位有單位郵箱嗎？是自己的郵件服務(wù)器嗎？你們單位有多少電腦？（最好是通過其他方式已經(jīng)了解到。）你們單位有分支機(jī)構(gòu)嗎？（也可以在公司簡介中了解）培訓(xùn)-佑友-郵件服務(wù)器全文共26頁，當(dāng)前為第21頁。難點(diǎn)性問題：在業(yè)務(wù)方面相當(dāng)不錯(cuò)，在單位的網(wǎng)絡(luò)安全方面有什么困難嗎？單位郵件使用方面什么不便之處嗎？你認(rèn)為網(wǎng)管這個(gè)崗位有前途嗎？你認(rèn)為貴司的信息化方面還有不完善之處嗎？培訓(xùn)-佑友-郵件服務(wù)器全文共26頁，當(dāng)前為第22頁。暗示性問題：（在客戶提出明顯性需求前，不要提供解決方案。因?yàn)檫@樣會(huì)導(dǎo)出很多反論，讓你無法回答。）沒有上網(wǎng)行為控制，是否意味著有人qq聊天，會(huì)無法控制呢？是不是意味著有人下載一場電影，會(huì)使所有的人都暫停網(wǎng)絡(luò)的使用呢？影響業(yè)務(wù)的正常呢？是不是意味著如有安裝復(fù)制軟件信息，會(huì)通過非常用端口泄露公司機(jī)密信息呢？培訓(xùn)-佑友-郵件服務(wù)器全文共26頁，當(dāng)前為第23頁。4、是否意味著郵件會(huì)被別人截取呢？5、是否意味著郵件無法保存，備份呢？6、是否意味著無法采用郵件大規(guī)模群發(fā)郵件，以拓展業(yè)務(wù)呢？7、是不是意味著各分支機(jī)構(gòu)無法共享總部信息呢？培訓(xùn)-佑友-郵件服務(wù)器全文共26頁，當(dāng)前為第24頁。需求性問題：（主