成功銷售三個特征和八個步驟課件

成功銷售三個特征和八個步驟6/5/20231成功銷售員的基本特征成功銷售員的基本特征正確的態(tài)度合理的知識構(gòu)成純熟的銷售技巧6/5/202321．正確的態(tài)度正確的態(tài)度是成功的保證。作為銷售員，需要具備三種態(tài)度：（1）成功的欲望2001年5月20日喬治。赫伯特把斧頭賣給美國總統(tǒng)獲得布魯金斯學(xué)會“金靴子”獎。布魯金斯學(xué)會成立于1927年,是世界上最有影響的推銷員組織.（2）強烈的自信TOBENO.1，邁向第一，——鴻星爾克集團的品牌理念不是獲得銀牌，而是失去金牌

（3）鍥而不舍的精神“如果只付出100％的努力，我早就餓死了。你需要像很多成功人士一樣付出150％的努力！”喬·吉拉德每天早上5點起床，晚上11點睡覺。經(jīng)常每天工作16、17個小時，并主張一周工作七天。

6/5/20233秀才趕考有位秀才第三次進(jìn)京趕考，住在一個經(jīng)常住的店里?？荚嚽皟商焖隽巳齻€夢，第一個夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個夢是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個夢是夢到跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。

這三個夢似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢。算命的一聽，連拍大腿說：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？”

秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準(zhǔn)備回家。店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”

秀才如此這般說了一番，店老板樂了：“喲，我也會解夢的。我倒覺得，你這次一定要留下來。你想想，墻上種菜不是高種嗎？戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？跟你表妹脫光了背靠靠躺在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎？”

秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個探花。

6/5/20234良好的心態(tài)

積極的人，象太陽，照到哪里哪里亮，消極的人，象月亮，初一十五不一樣。想法決定我們的生活，有什么樣的想法，就有什么樣的未來。

6/5/20235甘道夫:一頓飯若超過20分鐘就是浪費歷史上第一位一年內(nèi)銷售超過10億美元保費的壽險大師。“你最大的資產(chǎn)是你的賺錢能力，而你的賺錢能力則全然取決于你的態(tài)度。態(tài)度是首要的決定因素。你知道你必須銷售，你不能坐等顧客上門。一個積極的心態(tài)，是決定是否成功的最大原因?！?/p>

“我覺得人們在吃睡方面花費的時間太多了，我最大的愿望就是不吃飯，不睡覺。對我來說，一頓飯若超過20分鐘，就是浪費?！?/p>

“我成功的秘密相當(dāng)簡單，為了達(dá)到目的，我可以比別人多努力一倍，艱苦一倍，而多數(shù)人并不愿意這樣做?！?/p>

6/5/20236斯通——從貧民區(qū)走出來的百萬富翁積極的心態(tài)：斯通把“積極的心態(tài)”定為推銷的黃金定律，他的這一思想和他的名字一樣，傳遍了美國甚至全世界，影響著無數(shù)人的觀念和行為。兩條成功的秘訣：一條是在遇到困難或處于困境時，如果能用堅定、樂觀的態(tài)度來對待，就可以從中獲益。另一條是推銷能否成功，決定于推銷員，而不是顧客。6/5/202372．合理的知識構(gòu)成【自檢】為了取得更好的銷售業(yè)績，銷售員需要具備哪些知識？______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________6/5/20238銷售員知識構(gòu)成圖

作為投資產(chǎn)品的銷售員，還必須具備投資理財知識6/5/202393.純熟的銷售技巧

銷售拜訪的基本過程尋找客戶訪前準(zhǔn)備接觸階段探詢階段呈現(xiàn)階段處理異議成交簽約售后服務(wù)6/5/202310A。尋找客戶：銷售的兩個基本原則

1.見客戶銷售工作需要遵循的第一個原則就是見客戶。如果沒有見到客戶，再高明的技巧、再淵博的知識都沒有用處，所以要多花時間和客戶一起度過。2.銷量與拜訪量成正比每一個銷售員都想銷售更多的產(chǎn)品。其實，最根本且永不過時的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠(yuǎn)成正比。如果說對銷售技巧的掌握有時比較困難，自己不好控制，那么拜訪客戶的數(shù)量完全可以由自己來決定。作為銷售員，必須牢牢記住，你的銷量與你拜訪客戶的數(shù)量永遠(yuǎn)是成正比的。6/5/202311柴田和子31歲從一個家庭婦女開始做保險銷售世界壽險銷售第一,榮登吉尼斯世界紀(jì)錄“西有班·費德雯，東有柴田和子”。以日本銷售冠軍身份進(jìn)入"百萬圓桌會議（簡稱ＭＤＲＴ）"

1991年，柴田和子團體險為1750億日元，個人壽險為278億日元，合計2028億日元，柴田和子一年的收入達(dá)到17億日元(約3億人民幣)成功秘訣:一天拜訪七個客戶在美國百萬圓桌會議（MDRT）的大門上，貼著這樣一句話：“SeemorePeople.”這句話就是所有MDRT會員的成功秘訣。

6/5/202312【自檢】:_______________________________________________________________________________________________________誰是我們的客戶______________________________________________________________________________________________________________________去哪里找客戶先從最親近最熟悉的人開始，不要回避熟人，這是你的信用最優(yōu)良的交際圈，最可能成功把梳子賣給和尚:沒有什么不可能6/5/202313B。訪前準(zhǔn)備

A、客戶分析客戶檔案、購買／使用／拜訪記錄知識準(zhǔn)備：了解客戶的背景資料，投其所好的準(zhǔn)備必要的知識，引起客戶興趣和共鳴。B、設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（現(xiàn)實的）T－Timebond（時間段）C、拜訪策略（5W1H）D、資料準(zhǔn)備及“Sellingstory”E、著裝及心理準(zhǔn)備6/5/202314墨菲定律如果有出錯的可能，就會出錯。東西總是掉進(jìn)夠不著的地方蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面

有些事情總是愈解釋愈糟糕

6/5/202315游戲：3分鐘測試6/5/202316討論6/5/202317C。接觸階段A、開場白易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司”巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。B、方式開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式6/5/202318接觸階段注意事項A、珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象一見鐘情一見無情費德雯：要推銷產(chǎn)品，先學(xué)會推銷自己

B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點C、良好開端和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時間D、可能面對的困難冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。6/5/202319獲取客戶好感的六大法則給客戶良好的外觀印象

要記住并常說出客戶的名字

讓您的客戶有優(yōu)越感

自己保持快樂開朗

替客戶解決問題

利用小贈品贏得準(zhǔn)客戶的好感

6/5/202320練習(xí):每人列舉3個不同形式的開場白

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________6/5/202321D。探詢探詢的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求

C、控制拜訪

D、促進(jìn)參與

E、改善溝通

6/5/202322開放式提問開放式提問時機：當(dāng)你希望客戶暢所欲言時當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時當(dāng)你想改變話題時有足夠的資料好處：在客戶不察覺時主導(dǎo)會談客戶相信自己是會談的主角氣氛和諧壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能

6/5/202323限制式提問限制式提問時機：當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時當(dāng)你想改變話題時取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟好處：很快取得明確要點確定對方的想法“鎖定“客戶壞處：較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶

6/5/202324假設(shè)式提問假設(shè)式提問時機：當(dāng)你希望澄清客戶真實思想時當(dāng)你希望幫助客戶釋意時好處：能澄清客戶真實思想能準(zhǔn)確釋意語言委婉，有禮貌壞處：帶有個人的主觀意識

6/5/202325E。呈現(xiàn)階段1、明確客戶需求；2、呈現(xiàn)拜訪目的3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點；

Function:因特點而帶來的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點；

Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益；

6/5/202326注意在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié).客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買；

6/5/202327顧客讓渡價值理論指總顧客價值與總顧客成本之間的差額。總顧客價值指顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中得到的一系列利益。總顧客成本指顧客在購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)時所花費的一組成本。顧客讓渡價值總顧客成本總顧客價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值人員價值形象價值貨幣成本時間成本精力成本體力成本6/5/202328顧客讓渡價值理論——續(xù)結(jié)論每一位顧客都是讓渡價值最大化的追求者由于不同的顧客對于構(gòu)成總價值和總成本的各因素的判斷不同，因此應(yīng)當(dāng)對其分別對待。應(yīng)用總價值不變，降低價格，則讓渡價值提高；總成本不變，提高總價值，則讓渡價值提高；總價值或總成本均提高或降低，但幅度不同；總價值提高，總成本降低策略：發(fā)現(xiàn)讓渡價值，化解讓渡成本6/5/202329齊藤竹之助的成功秘訣57歲開始做推銷，65歲成為日本銷售冠軍他為客戶設(shè)計的建議書，有兩點與眾不同的地方：一是齊藤竹之助知道，客戶常常希望得知自己的利害得失。因此，他總會編制一份囊括一個比較分析表。第二點，他從客戶的角度來考慮問題。他覺得，客戶的拒絕是正?，F(xiàn)象，行銷人員要正視這個事實。即使99個客戶都拒絕了你，第100年客戶還是有可能會購買。即使客戶有99個拒絕的理由，說不定第100個理由是購買。

6/5/202330不是要客戶幫助你，而是你要幫助客戶客戶購買永遠(yuǎn)是基于自身利益的考慮沒有人會把3萬多元的投資項目當(dāng)作是幫助銷售員即使說了請他幫忙，也只能作為禮貌用語和顧客保持良好關(guān)系的意義在于取得信任作為投資產(chǎn)品，客戶可以幫你介紹、推銷，但是不會因為要幫你而購買6/5/202331【自檢】:我們的產(chǎn)品能夠給客戶帶來什么好處__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________6/5/202332F。處理異議處理異議訣竅：面對客戶疑問，善用加減乘除A.當(dāng)客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；B.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；C.當(dāng)客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；D.當(dāng)營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大

6/5/202333處理異議的方法1異議是假的或無關(guān)的帶過,不處理認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問把不明確變成明確我要考慮.考慮我要跟上面商量一下我不想現(xiàn)在決定6/5/202334處理異議的方法真問題的處理強調(diào)利益說明疑惑點把異議變成賣點先認(rèn)同,再處理詢問對方的反對點加強利益說明認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問6/5/202335認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問認(rèn)同語型：那很好啊那沒有關(guān)系的您說的很有道理您這個問題提的很好您的意思是說6/5/202336贊美的語型象您這樣，……看的出來，……真不簡單，……向您請教，……聽說您，……6/5/202337轉(zhuǎn)移語型您的意思是…還是… （分解主題）這說明…只是… （偷換概念）其實實際上…例如… （說明舉例）所以說… （順勢推理）如果…那當(dāng)然… （歸繆引導(dǎo)）6/5/202338反問語型您覺得怎么樣（認(rèn)為）呢？如果…是不是就…呢？不知道（不曉得）…？…您知道為什么嗎？…不是嗎（可不是嗎）？6/5/202339意志的較量：我叫陳阿土

陳阿土是臺灣的農(nóng)民，從來沒有出過遠(yuǎn)門。攢了半輩子的錢，終于參加一個旅游團出了國,住進(jìn)了一個五星級酒店。

早晨，服務(wù)生來敲門送早餐時大聲說道：“GOODMORNINGSIR！”

陳阿土愣住了。這是什么意思呢？在自己的家鄉(xiāng)，一般陌生的人見面都會問：“您貴姓？”

于是陳阿土大聲叫道：“我叫陳阿土！”

如是這般，連著三天，都是那個服務(wù)生來敲門，每天都大聲說：“GOODMORNINGSIR！”而陳阿土亦大聲回道：“我叫陳阿土！”

但他非常的生氣。這個服務(wù)生也太笨了，天天問自己叫什么，告訴他又記不住，很煩的。終于他忍不住去問導(dǎo)游，“GOODMORNINGSIR！”是什么意思，導(dǎo)游告訴了他，天?。?！真是丟臉?biāo)懒恕?/p>

陳阿土反復(fù)練習(xí)“GOODMORNINGSIR！”這個詞，以便能體面地應(yīng)對服務(wù)生。

又一天的早晨，服務(wù)生照常來敲門，門一開陳阿土就大聲叫道：“GOODMORNINGSIR！”

與此同時，服務(wù)生叫的是：“我是陳阿土！”

這個故事告訴我們，人與人交往，常常是意志力與意志力的較量。不是你影響他，就是他