重汽商務(wù)年會(老總講話稿)課件

市場營銷策略及商務(wù)政策解讀Partone第一部分：陜西重汽2011年營銷策略介紹Parttwo

第二部分：陜西重汽2011年商務(wù)政策解讀2008年銷量2009年銷量2010年銷量2011年銷售目標(biāo)較2007年下滑較2009年增長-0.5%較2008年下滑-22.77%187.11%較2010年增長52.9%850005032538864130000一、2011年國內(nèi)民品營銷目標(biāo)牽引車載貨、專用、特種

自卸車45%20%35%---2011年目標(biāo)59000輛，占比達(dá)到45%

自卸車

01牽引車

02---2011年目標(biāo)45500輛，占比為35%載貨、專用、特種車25500

03---專用車銷售目標(biāo)16500輛---載貨車銷售目標(biāo)7000輛

---特種車:銷售目標(biāo)2000輛非公路礦用車：1000偏置碼頭牽引車：800

戰(zhàn)略性產(chǎn)品：天然氣車10000輛新產(chǎn)品M3000：10000輛京津冀：17600陜西：12800山東：11500河南：1000039.9%京津冀、陜西、山東、河南遼寧、山西、內(nèi)蒙古、安徽兩湖、滬寧、新疆19.6%兩湖：9000滬寧：8500新疆：1000018.5%遼寧：7000山西：6500內(nèi)蒙古：5500安徽：5000甘寧：4000四川：3800黑龍江：3500浙江：300011.0%甘寧、四川、黑龍江、浙江江西、云南、吉林、貴州、廣西、重慶廣東、福建、青藏5.38%廣東：2500福建：2500青藏：20005.62%江西：1800云南：1500吉林：1000貴州：1000廣西：1000重慶：1000二、陜重汽2011年營銷策略產(chǎn)品系列更加完善——F3000+M3000+奧龍2011年營銷工作脈絡(luò)產(chǎn)品品質(zhì)再提升——品質(zhì)提升工程渠道提升——質(zhì)量及數(shù)量提升精準(zhǔn)品牌推廣——推廣四大關(guān)鍵點殺手锏特色產(chǎn)品——新能源汽車領(lǐng)跑者貼心極致服務(wù)——服務(wù)能力再提升領(lǐng)先的商業(yè)模式——服務(wù)型制造++產(chǎn)品策略價格策略推廣策略渠道策略l1、產(chǎn)品品質(zhì)持續(xù)提升，產(chǎn)品平臺、動力全面升級，進(jìn)一步擴(kuò)大新能源產(chǎn)品優(yōu)勢。2、部分產(chǎn)品價格下調(diào)，價格更具競爭力。3、渠道下沉、貼近用戶，消除空白市場，全面提升渠道數(shù)量及質(zhì)量。4、組合拳突破市場，精準(zhǔn)化領(lǐng)航市場，高頻次貼近市場。+策略要點：實現(xiàn)13萬輛銷售目標(biāo)營銷質(zhì)量的持續(xù)改進(jìn)推動產(chǎn)品全面向德龍F(tuán)3000升級，部分德龍F(tuán)2000和F3000共存的車型，將直接向德龍F(tuán)3000進(jìn)行切換，F(xiàn)2000牽引車不再銷售，新產(chǎn)品開發(fā)只在德龍F(tuán)3000平臺上進(jìn)行。持續(xù)推出更加滿足市場需求的輕量化產(chǎn)品，2011款F3000輕量化版牽引車6×4車型進(jìn)一步降重至8.4～8.6噸，推出自重小于8噸的6×4超級輕量化版牽引車。M3000系列牽引、載貨車、輕量化自卸將陸續(xù)推向市場。全系列產(chǎn)品改進(jìn)及提升，針對性地提高產(chǎn)品的適應(yīng)性，各車型發(fā)展均有側(cè)重點，標(biāo)載牽引車以輕量化為主，重載牽引車以可靠性為主，自卸車以可靠性、通過性為主等等。繼續(xù)擴(kuò)大陜汽在新能源產(chǎn)品領(lǐng)域的優(yōu)勢，天然氣產(chǎn)品將覆蓋全系列車型，推出全系列的德龍F(tuán)3000產(chǎn)品，通過噴射系統(tǒng)升級、匹配優(yōu)化、輕量化等多種手段降低天然氣重卡的氣耗。以產(chǎn)品動力升級、優(yōu)化整車匹配為核心的系統(tǒng)升級，全面降低車輛油耗。針對不同區(qū)域的使用環(huán)境和特點推出一些新產(chǎn)品、新總成。產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略——產(chǎn)品策略——2011年產(chǎn)品組合及賣點陜汽2011“馳久版”榮越上市——馳久節(jié)省、馳久可靠、馳久安全、馳久價值Textinhere載貨車專用車牽引車自卸車德龍F(tuán)3000自卸車分為輕量化版和加強(qiáng)版，輕量化暫定僅在8*4車型體現(xiàn)，德龍F(tuán)2000僅作加強(qiáng)版；奧龍全系，僅配置WP10發(fā)動機(jī)。德龍F(tuán)3000分為超級輕量化、高速輕量化、加強(qiáng)版和超強(qiáng)版四個版本；

取消德龍F(tuán)2000牽引車；奧龍牽引車維持不變；M3000首推6*4牽引車。

以F3000為主，F(xiàn)3000和F2000只有標(biāo)準(zhǔn)版；奧龍為加強(qiáng)版；M3000輕量化專用車主要體現(xiàn)在運油車型。主推F3000和M3000載貨車，F(xiàn)3000分輕量化和加強(qiáng)版；M3000只做輕量化版，力求在8*4和6*2車型上迅速上量。——新產(chǎn)品及上市時間表上市時間2011年1月1日2月1日M3000牽引車四開門消防車F3000新輕量化牽引F3000超級輕量化牽引M3000載貨車M3000輕量化8×4自卸M30006×4短軸距工程自卸3月1日6月1日7月1日——主要產(chǎn)品配置調(diào)整全面切換藍(lán)擎二代發(fā)動機(jī)產(chǎn)品。多片簧、少片簧、橡膠懸架、空氣懸架全面到位，F(xiàn)3000牽引車超輕版將標(biāo)配橡膠懸架；超強(qiáng)版將標(biāo)配四騎馬螺栓；F3000自卸車前板簧升級為加強(qiáng)板簧。為滿足自卸的惡劣工況使用需求，德龍系列自卸車將采用加強(qiáng)版駕駛室。發(fā)動機(jī)懸架車架電器系統(tǒng)駕駛室輪胎空濾器燃油防盜車架方面：德龍F(tuán)3000輕量化產(chǎn)品依然為變截面車架，加強(qiáng)版將改為850(8+5)車架，超強(qiáng)版為850(8+7)車架。電子電器全面升級，可靠性高，德龍F(tuán)3000專用車標(biāo)配CAN總線系統(tǒng)。F3000輕量化牽引車輪胎全面標(biāo)配真空胎，并可選裝驅(qū)動軸單胎。油浴式空濾器作為全系列自卸車的選用裝置。根據(jù)使用工況，公路牽引車將全面標(biāo)配燃油防盜報警器。專用車重點保證德龍F(tuán)3000擴(kuò)展，攪拌車、運油車、粉罐車、消防車等是重點。F3000德龍F(tuán)3000的全面升級，包括各類參數(shù)的全面性擴(kuò)展，另外在圖片方面申報最新狀態(tài)。M3OOOM3000，2011年保證牽引車和載貨車公告到位，重點是輕量化申報及載貨車大小噸位。天然氣車實現(xiàn)在德龍F(tuán)3000上全面擴(kuò)展，牽引車申報德龍F(tuán)3000駕駛室+F2000底盤，其他車型申報F3000駕駛室+F3000底盤。燃料消耗量申報主銷車型的燃料消耗的申報將在2011年3月前全面完成，運營證的問題基本不會對銷售產(chǎn)生影響。國四車型在前期主銷國四車型的基礎(chǔ)上，關(guān)注國四政策情況，完成國四產(chǎn)品系統(tǒng)化申報?！a(chǎn)品公告制定有競爭力的年度產(chǎn)品價格策略，結(jié)合公司13萬銷售目標(biāo)，針對與競爭對手銷量差距較大的市場主銷產(chǎn)品，價格進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。天然氣車型價格下調(diào)。德龍F(tuán)2000、奧龍價格體系基本不變。M3000產(chǎn)品定位為經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，其價格與主要競品相當(dāng)。價格實時調(diào)整方面，根據(jù)市場發(fā)展變化及競爭對手動向制定實時的價格調(diào)整策略，以滿足瞬息萬變的市場需求。性價比方面，考慮到2011年產(chǎn)品品質(zhì)的全面提升及有競爭力的價格水平，2011年產(chǎn)品性價比更高。產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略——價格策略全面提升經(jīng)銷單位數(shù)量及質(zhì)量，打造具備13萬輛重卡銷售能力的渠道網(wǎng)絡(luò)，從渠道數(shù)量上解決阻礙迅速上量的瓶頸問題，嚴(yán)格執(zhí)行渠道準(zhǔn)入制度，制度性地保障渠道開發(fā)的成功率和渠道質(zhì)量。做好渠道開發(fā)和布局工作，推進(jìn)品類經(jīng)銷商開發(fā)培育。嚴(yán)格規(guī)范市場紀(jì)律，加大對破壞市場秩序行為的處罰力度，穩(wěn)定價格體系，建立公平公正的競爭環(huán)境。貼近終端，做好渠道的下沉工作，鼓勵經(jīng)銷單位開發(fā)空白市場和弱勢市場。加強(qiáng)渠道培訓(xùn)工作，提升管理水平。針對天然氣車經(jīng)銷單位，給予更大力度的支持。改善渠道溝通，信息直接傳遞。產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略——渠道策略——2011年渠道規(guī)劃原則渠道開發(fā)原則渠道布局原則省會城市、重點城市優(yōu)先發(fā)展銷售產(chǎn)業(yè)鏈長（銷售、服務(wù)、融資、分期、改裝、掛靠、貨代等業(yè)務(wù)）的經(jīng)銷商。大力支持掌握客戶資源，終端市場開發(fā)能力強(qiáng)的經(jīng)銷商。引導(dǎo)經(jīng)銷商開發(fā)空白市場、弱勢市場、差距市場，按照誰開發(fā)、誰受益的原則，具備條件可實行“區(qū)域封閉”模式。加強(qiáng)對重點地區(qū)二級經(jīng)銷商管理，落實二級渠道備案制度，培養(yǎng)渠道后備資源。按照陜西重汽經(jīng)銷商準(zhǔn)入管理辦法所設(shè)置的新加盟經(jīng)銷商基本條件進(jìn)行渠道的開發(fā)，制度性保障渠道開發(fā)的成功率。消滅空白地區(qū)級市場，2011年陜汽重卡營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋所有地級市場。渠道下沉、貼近用戶，在重卡銷售重點縣建立一級或二級營銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；省會城市、重點城市原則上必須建設(shè)陜汽重卡4S店。2011年在渠道形象建設(shè)上，力爭4S店數(shù)量達(dá)到130家，品牌專營店數(shù)量達(dá)到260家，剩余經(jīng)銷商全部建成品牌形象店，全面提升終端形象水平。加強(qiáng)營銷考核機(jī)制，不斷淘汰信譽(yù)不佳且能力不強(qiáng)的渠道，增強(qiáng)渠道活力。注重區(qū)域結(jié)構(gòu)、車型結(jié)構(gòu)、品牌結(jié)構(gòu)的均衡發(fā)展，在條件成熟、渠道密度較高的地區(qū)發(fā)展專業(yè)型經(jīng)銷商，引導(dǎo)經(jīng)銷商銷售差異化。陜汽“十二五”期間渠道規(guī)劃情況20152011201220132014渠道數(shù)量565，分銷能力13萬渠道數(shù)量700，分銷能力萬——渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃情況2011年渠道結(jié)構(gòu)占4%銷量:大于1000占8%銷量:500-1000占21%銷量:300-500占25%銷量:小于100占42%銷量:100-300品牌運作：高端媒體廣告投放、重點區(qū)域廣告投放、卡車越野大賽、卡車司機(jī)關(guān)愛活動。。。高頻次貼近市場：加大區(qū)域推廣及廣告投放力度，讓品牌聲音貼近市場，為營銷工作創(chuàng)造良好的氛圍。經(jīng)銷商市場推廣及廣告投放。針對2011年“馳久版”產(chǎn)品展開強(qiáng)勢推廣、國四車推廣。創(chuàng)新促銷方式，注重促銷的及時性、針對性和靈活性。加強(qiáng)對輕量化產(chǎn)品的推廣宣傳力度。產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略——推廣策略及時服務(wù)2011年陜汽在服務(wù)渠道及配件中心庫建設(shè)方面將加大投入，擬建設(shè)“配件空中快道”工程，各種配件全國實現(xiàn)適時調(diào)配，我們的目標(biāo)永遠(yuǎn)是服務(wù)及時性國內(nèi)第一。卓越產(chǎn)品2011年陜汽德龍F(tuán)3000產(chǎn)品具有馳久節(jié)省、馳久可靠、馳久安全、馳久價值、等四大特性。新能源領(lǐng)導(dǎo)者作為中國最早開發(fā)新能源重卡的企業(yè)，陜汽無論在新能源重卡技術(shù)成熟程度還是銷量均處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，將“新能源重卡領(lǐng)導(dǎo)者”作為主要宣傳點。持久關(guān)愛陜汽對卡車司機(jī)的關(guān)愛，讓1300萬司機(jī)熟知陜汽作為領(lǐng)先企業(yè)的真誠與責(zé)任，陜汽將一如既往，將關(guān)愛行動進(jìn)行到底——2011年推廣傳播四大關(guān)鍵點——2011年促銷工作思路促銷投入促銷方式及時性靈活性整體促銷投入大幅增加，讓利給經(jīng)銷單位和用戶。出臺專門的管理辦法，規(guī)范促銷。01020304全面促銷與區(qū)域促銷相結(jié)合。加大區(qū)域促銷費用比例，做好“點對點”促銷工作。準(zhǔn)確把握市場形勢，從審批流程等體制上保證促銷的及時執(zhí)行。除返利促銷外，采用服務(wù)促銷、金融支持、推廣費用支持等促銷組合來開展促銷工作重點促銷大馬力產(chǎn)品，推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級Partone第一部分：陜西重汽2011年營銷策略介紹Parttwo

第二部分：陜西重汽2011年商務(wù)政策解讀整體返利水平大幅上升，更大程度地讓利給經(jīng)銷單位。先車后款取消8萬元定金業(yè)務(wù)，2萬元業(yè)務(wù)采取基礎(chǔ)返利+現(xiàn)款返利+追加返利模式，回款時間越短，追加返利越高，鼓勵經(jīng)銷單位及時回款。先車后款回款期限自車輛到達(dá)接車點之日（含）起算，緩解經(jīng)銷單位還款時間壓力。追加返利和現(xiàn)款返利月度結(jié)束后次月兌現(xiàn)，增加經(jīng)銷單位資金流動性。形象建設(shè)支持方面，引入對4S店的考核，考核結(jié)果將影響4S店補(bǔ)貼支持。在追加返利和季度獎勵政策方面給予銷量重點提升區(qū)域經(jīng)銷單位更大的支持和幫扶，鼓勵重點提升區(qū)域迅速上量。一、2011年商務(wù)政策要點江西河南北京陜西河北新疆西藏云南甘肅內(nèi)蒙古寧夏山西湖北湖南廣西廣東福建浙江安徽江蘇山東遼寧吉林天津貴州青海黑龍江海南四川重慶上海適用于成都、西寧、昆明、南昌、長春、重慶、貴陽和南寧辦事處轄區(qū)內(nèi)授權(quán)經(jīng)營陜汽品牌的經(jīng)銷單位。

●重點提升區(qū)域版本適用于濟(jì)南、西安、鄭州、京津、武漢、石家莊、滬寧、烏魯木齊、沈陽、太原、包頭、安徽、蘭州、哈爾濱、寧波、榆林、廣州、廈門辦事處轄區(qū)內(nèi)授權(quán)經(jīng)營陜汽品牌的經(jīng)銷單位。

●銷量核心區(qū)域版本二、商務(wù)政策適用區(qū)域1、基礎(chǔ)返利三、商務(wù)政策解讀-銷量核心區(qū)域版本先款后車（全款提車）基礎(chǔ)返利3.3%+現(xiàn)款返利1.2%保兌倉基礎(chǔ)返利2.1%+平倉追加返利1.6%

先車后款

（2萬定金）基礎(chǔ)返利1.2%+現(xiàn)款返利1.2%+回款追加返利T≤30追加0.5%31≤T≤60追加0.3%61≤T≤90追加0.2%先款后車業(yè)務(wù)基礎(chǔ)返利為3.3%，增加0.3%；現(xiàn)款返利不變，仍為1.2%。先車后款業(yè)務(wù)取消8萬元定金業(yè)務(wù)，2萬元定金業(yè)務(wù)采取基礎(chǔ)返利+追加返利+現(xiàn)款返利模式；回款時間越短，追加返利越高；1個月內(nèi)回款可享受追加返利0.5%。先車后款回款期限自車輛到達(dá)接車點之日（含）起算。追加返利和現(xiàn)款返利月度結(jié)束后次月兌現(xiàn)，增加經(jīng)銷單位資金流動性。保兌倉業(yè)務(wù)從銀行開票之日起3個月內(nèi)平倉，給予追加返利1.6%，增加0.3%。2011年基礎(chǔ)返利政策2010年基礎(chǔ)返利政策先款后車業(yè)務(wù)基礎(chǔ)返利為3.0%。先車后款業(yè)務(wù)有2萬和8萬定金兩種模式，采取基礎(chǔ)返利+現(xiàn)款返利模式，未對回款期限進(jìn)行細(xì)分。先車后款回款期限自合同車入陜汽庫房之日起算。現(xiàn)款返利季度結(jié)束后次月兌現(xiàn)。保兌倉業(yè)務(wù)從銀行開票之日起3個月內(nèi)平倉，給予追加返利1.3%。——主要變化點季度獎勵政策2、季度獎勵政策季度銷量獎勵標(biāo)準(zhǔn)序號季度銷量返利標(biāo)準(zhǔn)1100及以上1.50%250—991.40%330—491.20%410—290.8%季度銷量獎勵系數(shù)項目指標(biāo)獎勵系數(shù)計算公式德龍F(tuán)3000銷售占比α≥80%1.1α=德龍F(tuán)3000季度銷量÷季度總銷量×100%60%≤α＜80%1.05α＜60%1.0季度獎勵政策=（季度回款額—超過回款期限或平倉期限的回款額）×季度銷量對應(yīng)的獎勵標(biāo)準(zhǔn)×α獎勵系數(shù)?！饕兓c季度銷量獎勵標(biāo)準(zhǔn)最高為1.7%，季度簽約量達(dá)到200及以上經(jīng)銷商方可享受；季度銷量獎勵系數(shù)由季度目標(biāo)完成率決定，最低獎勵系數(shù)為0.5整體季度獎勵由季度簽約量和季度目標(biāo)完成率決定，只有季度簽約量達(dá)到200以上且完成目標(biāo)才可享受，經(jīng)銷單位完成壓力較大。10年季度獎勵政策季度銷量獎勵標(biāo)準(zhǔn)最高為1.5%，季度銷量100及以上經(jīng)銷商即可享受；季度銷量獎勵系數(shù)由德龍F(tuán)3000銷量占比決定，二者占比越高，獎勵系數(shù)越高，鼓勵F3000銷售；最低獎勵系數(shù)為1.0。季度獎勵由季度實際銷量和F3000占比決定，11年季度獎勵政策使更廣大的經(jīng)銷商都能享受到最高點位。11年季度獎勵政策3、形象建設(shè)支持政策未到期及新建4S店銷量獎勵標(biāo)準(zhǔn)類型獎勵期限獎勵標(biāo)準(zhǔn)（元/輛）4S鉆石店4年15004S水晶店12004S翡翠店800到期4S店銷量獎勵標(biāo)準(zhǔn)2011年銷量4S鉆石店獎勵標(biāo)準(zhǔn)水晶店按鉆石店的80%獎勵，翡翠店按鉆石店的50%獎勵1000以上600元/輛601-1000500元/輛301-600400元/輛300及以下300元/輛