鐘愛一生組合銷售技巧培訓(xùn)課件

總公司培訓(xùn)部2007年2月頤養(yǎng)百年康健無憂——鐘愛一生組合銷售技巧沈杉１９９５年加盟平安，北京分公司業(yè)務(wù)主任全國四星級(jí)講師北分多屆四五聯(lián)動(dòng)標(biāo)兵北分多屆七八競賽競賽標(biāo)兵北分優(yōu)秀主管2002年平安全國演講比賽“金話筒獎(jiǎng)”第二名個(gè)人簡歷曾獲榮譽(yù)中國養(yǎng)老現(xiàn)狀與危機(jī)鐘愛一生十大賣點(diǎn)鐘愛一生主打組合銷售異議處理目錄2005年，我國60歲以上人口為1.43億，約占總?cè)丝诘?/10……中國已正式進(jìn)入老年社會(huì)!

女兒送父親回老年公寓，把親生父母從家里送走實(shí)屬無奈。張老太做了一輩子的家務(wù)，如今，坐在輪椅上的她，還嚷著要給別人做活兒帶孩子。養(yǎng)老，我們以前能想到的方法有：靠孩子撫養(yǎng)靠現(xiàn)有的儲(chǔ)蓄憑自己的努力繼續(xù)工作靠社保但是，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一切都在悄悄地變化…一、傳統(tǒng)的養(yǎng)兒防老觀念面臨挑戰(zhàn)甲子女甲母親甲岳父甲岳母甲父親甲甲妻甲能成為他們寬裕老年生活的經(jīng)濟(jì)來源嗎？而他父母的父母又靠誰來養(yǎng)呢？

2人養(yǎng)活13人3歲30歲55歲75歲倒金字塔型的4--2--1家庭結(jié)構(gòu)父母父母父母父母儲(chǔ)蓄：負(fù)利率時(shí)代，錢越存越少。二、儲(chǔ)蓄、投資對(duì)養(yǎng)老有多少意義？投資：股票、債券、基金等獲利性工具，相對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)性高，特別是在目前資金市場連年走低的行情下。－4%年通貨膨脹率2.25％一年期存款利率利息稅－0.45％－2.2％實(shí)際年利率退休金的儲(chǔ)備不容任何閃失，在理財(cái)工具的選擇上保守、保本是最高指導(dǎo)原則！三、退而不休的未來，客戶真的想要嗎？

當(dāng)其他老人在家悠閑地享受退休后的天倫之樂時(shí)，老王卻還要每天拖著年邁的身體，坐好幾個(gè)小時(shí)的車去工地做小工，僅為了自己和老伴的一頓溫飽……退不了休的未來，其實(shí)，客戶可以選擇不要！看看社保養(yǎng)老保障到底有多少?社會(huì)保障養(yǎng)老金喪葬補(bǔ)助費(fèi)一次性撫恤金喪葬補(bǔ)助費(fèi)體系養(yǎng)老金是我們關(guān)注的重點(diǎn)!一次性撫恤金養(yǎng)老金四、有了社保，我們的養(yǎng)老就真的無憂嗎？

測算社保養(yǎng)老金的替代率例如：2004年某市的社平工資是2600元,該市某公司職員的月薪為6000元，馬上退休，能領(lǐng)取多少養(yǎng)老金?退休時(shí)上年度月平均工資×20％＝520元個(gè)人帳戶累計(jì)金額計(jì)算：96888查詢社保帳戶；網(wǎng)上查詢個(gè)人帳戶累積金額。最多也就是十萬、八萬社保替代率＝1353/2600=52%520＋100000/120=1353元這還是樂觀的估算,全國實(shí)際替代率僅約40%!商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)是你最佳的選擇!社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)好比木門，能為我們提供基本的養(yǎng)老保障，但是要過上高品質(zhì)的晚年生活，我們必須要給自己的晚年加一道牢靠的鐵門——商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)！中國養(yǎng)老現(xiàn)狀與危機(jī)鐘愛一生的十大賣點(diǎn)鐘愛一生主打組合銷售異議處理目錄持續(xù)——活多久、拿多久，源源不斷；穩(wěn)定——不可忽上忽下、忽有忽無；增長——只有增長的養(yǎng)老金才能滿足增長的養(yǎng)老需求；不可挪用——唯一性、排他性，雷打不動(dòng)現(xiàn)金——是錢不是物，更不是各類有價(jià)證券、固定資產(chǎn)（房產(chǎn)、車）……養(yǎng)老金的五大特點(diǎn)：鐘愛一生就是這樣的養(yǎng)老金鐘愛一生能滿足這些要求嗎？特色一：持續(xù)——百歲領(lǐng)取特色二：穩(wěn)定——養(yǎng)老金領(lǐng)取額度明確同社保及相關(guān)的養(yǎng)老產(chǎn)品比較，鐘愛一生產(chǎn)品清晰的列明未來領(lǐng)取養(yǎng)老金的數(shù)額，滿足業(yè)務(wù)銷售需要與客戶的購買需求，更具競爭力。特色三：增長——雙重增值

養(yǎng)老金每三年遞增6%，同時(shí)對(duì)領(lǐng)取前累積的紅利繼續(xù)復(fù)利生息，雙重應(yīng)對(duì)銀發(fā)危機(jī)。越老開支越大，要求我們必須越老越有錢，這樣才能越老越有尊嚴(yán)。決定養(yǎng)老金的期限的，只能是生命的長度。

特色四：專款專用——強(qiáng)制性儲(chǔ)蓄＋重疾保障我們準(zhǔn)備養(yǎng)老金的過程有兩個(gè)敵人——不好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣和無法預(yù)計(jì)的支出。鐘愛一生正好可以解決這兩個(gè)問題。特色五：現(xiàn)金流開始領(lǐng)取之后，每月按時(shí)打到銀行賬戶。鐘愛一生除此之外還有額外驚喜！養(yǎng)老壽險(xiǎn)產(chǎn)品與工作年限以及健康生活有著密切的關(guān)聯(lián)，因此對(duì)領(lǐng)取年齡的人性化設(shè)定，使客戶能夠根據(jù)自身的工作安排和社保的補(bǔ)充進(jìn)行靈活的選擇。特色七：本金安全---保證領(lǐng)取20年賣點(diǎn)六：何時(shí)養(yǎng)老自己說了算目前，國內(nèi)保險(xiǎn)公司提供的壽險(xiǎn)養(yǎng)老產(chǎn)品主要提供的是保證領(lǐng)取10年，“鐘愛一生”提供保證領(lǐng)取20年，不僅擴(kuò)展了領(lǐng)取的期限，更大程度上的關(guān)注和考慮了客戶的權(quán)益，保證客戶本金的安全。

賣點(diǎn)八：身故金兼顧本金(保費(fèi))身故保險(xiǎn)金=保險(xiǎn)金額+所繳保費(fèi)與主險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值取大者不花錢買保障.賣點(diǎn)九：８８歲祝壽金給自己一個(gè)禮物，讓我們對(duì)生命更加樂觀。賣點(diǎn)十：重疾豁免自成一體一朝豁免保費(fèi)：養(yǎng)老金不變、祝壽金不變、保費(fèi)返還繼續(xù)增長；現(xiàn)金價(jià)值不變、分紅不變！豁免可單獨(dú)附加于主險(xiǎn)“鐘愛一生”。中國養(yǎng)老現(xiàn)狀與危機(jī)鐘愛一生的十大賣點(diǎn)鐘愛一生主打組合銷售異議處理目錄鐘愛一生＋養(yǎng)老重疾+重疾豁免B鐘愛一生組合1——經(jīng)濟(jì)養(yǎng)老型范例：A先生，30歲，投保鐘愛一生10萬+養(yǎng)老重疾提前給付5萬+重疾豁免10萬,20年交，年交13038元，60歲開始領(lǐng)取養(yǎng)老金。保費(fèi)適中；提供終身養(yǎng)老、身故和重大疾病三重保障;發(fā)生重疾時(shí)豁免以后各期保費(fèi)，體現(xiàn)人性關(guān)懷；適合經(jīng)濟(jì)收入良好的中端客戶。鐘愛一生＋守護(hù)一生鐘愛一生組合2——實(shí)惠養(yǎng)老型范例：35歲B女士，購買鐘愛一生10萬，守護(hù)一生5

萬。年交保費(fèi)17063.41元，交費(fèi)期限20年，55歲時(shí)開始領(lǐng)取養(yǎng)老金。保費(fèi)適中；提供終身養(yǎng)老和醫(yī)療保障，解決后顧之憂；適合已經(jīng)有了一定重疾保障的中高端客戶。鐘愛一生+養(yǎng)老重疾+重疾豁免B＋守護(hù)一生鐘愛一生組合3——全面養(yǎng)老型范例：30歲C先生，投保鐘愛一生10萬+守護(hù)一生10萬+養(yǎng)老重疾提前給付5萬+重疾豁免10萬,15年交，年交保費(fèi)19424元，60歲開始領(lǐng)取養(yǎng)老金。保費(fèi)較高；保障全面，提供養(yǎng)老、重疾、醫(yī)療、身故四重保障；可以根據(jù)需要附加意外和意外醫(yī)療；適合收入較高的中高端客戶。中國養(yǎng)老現(xiàn)狀與危機(jī)鐘愛一生的十大賣點(diǎn)鐘愛一生主打組合銷售異議處理目錄異議處理：問題一：我現(xiàn)在還年輕，等我老了再考慮吧？異議處理：客戶先生，俗話說“夕陽無限好，只要早規(guī)劃！”一個(gè)人到老年時(shí)窮困潦倒，不是因?yàn)樗贻p時(shí)做錯(cuò)了什么，而是他年輕時(shí)什么都沒有做！如果在我們年輕還有能力賺錢時(shí)沒有做好有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄確保未來退休時(shí)的生活費(fèi)用，到了晚年又老又窮，那真是糟糕。問題二：我現(xiàn)在每個(gè)月都會(huì)存一筆錢，估計(jì)養(yǎng)老不成問題。異議處理：客戶先生，一般家庭都會(huì)采取銀行存款的方式來儲(chǔ)備養(yǎng)老金，但是每當(dāng)家庭有重大計(jì)劃支出時(shí)，如買車、買房、裝修、旅游、子女教育等，您的儲(chǔ)蓄必然會(huì)受到影響，這時(shí)靠儲(chǔ)蓄來抵御未來風(fēng)險(xiǎn)的能力就會(huì)降低。所以，對(duì)我們來說，完全依賴儲(chǔ)蓄來準(zhǔn)備養(yǎng)老是不夠的。問題三：我覺得太貴了。異議處理：客戶先生，雖然這份計(jì)劃的保額較高，保費(fèi)貴些，但他的價(jià)值卻更高。其實(shí)保險(xiǎn)費(fèi)是生活費(fèi)的縮影，他們的比例是固定的，真正貴的是生活費(fèi)，而不是保險(xiǎn)費(fèi)。如果我們今天省了保險(xiǎn)費(fèi)，那也代表將來我們及家人只能過辛苦的日子。買養(yǎng)老年金保險(xiǎn)不是在花錢，而是攢錢，我們所交納的保費(fèi)是不會(huì)消失的，他會(huì)在一定的時(shí)候加倍返回給我們。問題四：我活不了那么長！異議處理：其實(shí)我能了解您的擔(dān)心，最近不知道您有沒有關(guān)注新聞“新生命表”，這說明我們?nèi)祟惖膲勖诓粩嗟脑黾印?0年前有句俗話“人到七十古來稀”，但是現(xiàn)在七十歲的人比比皆是。二十年之后，也許一感覺身體不好，就可以把自己冷凍起來，想活多久都可以?。ò腴_玩笑）異議處理：社保不是大包大攬，它有很多缺憾，比如報(bào)銷基數(shù)，意外醫(yī)療不報(bào)銷，真正報(bào)銷上限等等，很多時(shí)候我們需要負(fù)擔(dān)很大一部分，社保只能使我們夠兩菜一湯，再補(bǔ)充一些商保才能真正享受高品質(zhì)的生活。問題五：我有社?！?8、舉一而反三，聞一而知十，及學(xué)者用功之深，窮理之熟，然后能融會(huì)貫通，以至于此。――朱熹

29、讀書之樂樂陶陶，起并明月霜天高?！祆?/p>

30、讀書之法無他，惟是篤志虛心，反復(fù)詳玩，為有功耳。――朱熹

31、讀書無疑者須教有疑，有疑者卻要無疑，到這里方是長進(jìn)?！祆?/p>

32、為學(xué)之道，莫先于窮理；窮理之要，必先于讀書?！祆?/p>

33、讀書譬如飲食，從容咀嚼，其味必長；大嚼大咀，終不知味也?！祆?/p>

34、讀書無疑者，須教有疑，有疑者，卻要無疑，到這里方是長進(jìn)?！祆?/p>

35、舉一而反三，聞一而知十，及學(xué)者用功之深，