能源企業(yè)銷售中的原則與技巧

我是否真的對(duì)此有需求？我應(yīng)該如何解決該需求？該需求需要花費(fèi)多少錢？一、定義需求階段銷售員的任務(wù)：幫助用戶制定需求--明確存在的問(wèn)題，及問(wèn)題解決方案，使我們的產(chǎn)品有資格入圍二、評(píng)價(jià)方案階段對(duì)可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷：“那個(gè)是最好的？”評(píng)估費(fèi)用：“能否買的起？”銷售員的任務(wù):充分展示我們的方案并幫助客戶評(píng)估費(fèi)用三、判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段我能否承擔(dān)起這個(gè)項(xiàng)目？我能否得到最優(yōu)惠的價(jià)格？如果項(xiàng)目失敗了我怎么辦？如果項(xiàng)目耽擱了我怎么辦？如果什么也沒(méi)做我怎么辦？合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？銷售員的任務(wù)：打消顧慮，完成銷售！怎樣讓人買“病痛”(PAIN)將會(huì)有“病痛”“病痛”導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)”您的…….“VISION”=(我要的)證明是“正當(dāng)?shù)某杀尽笨朔帮L(fēng)險(xiǎn)”顧慮證明是“合理的價(jià)格”促進(jìn)“行動(dòng)”ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略PhaseIPhaseIIPhaseIII賣家和諧的三步對(duì)策NeedDevelopmentProofClosetheSale需求發(fā)掘用我們的產(chǎn)品界定他們的需求確認(rèn)購(gòu)買程序證明演示產(chǎn)品是如何滿足界定的需求的。方案討論、方案書說(shuō)明我們?cè)陧?xiàng)目的各方面如何滿足需求的。拿下訂單為什么是我們？為什么是現(xiàn)在？ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略訂單PAIN+VISION+POWER

=SALEERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的心理曲線PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTime

PAINVISION？“病痛”(PAIN)將會(huì)有“病痛”“病痛”導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)”您的…….“VISION”(我要的)ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略VISIONCREATIONPROMPTEROpenClosedConfirm

1.OPEN--ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED--ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN--ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED--ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT

7.OPEN--ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED--ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION關(guān)鍵事項(xiàng)（痛處）

開(kāi)放式

封閉式

確認(rèn)式

分析問(wèn)題1．開(kāi)放式對(duì)問(wèn)題提問(wèn)

“告訴我有關(guān)的事?！薄盀槭裁茨阏J(rèn)為有你那個(gè)問(wèn)題？”2．封閉式對(duì)問(wèn)題提問(wèn)

“是不是你們?nèi)鄙倌芰Α??”“你們大概還不能….?”3．確認(rèn)對(duì)問(wèn)題的分析

“因此，從我剛才聽(tīng)到，你的理由是….,是”

探測(cè)影響4.開(kāi)放式對(duì)影響提問(wèn)

“除了你以外,在你們公司里誰(shuí)也受這個(gè)問(wèn)題的影響?”5．封閉式對(duì)影響提問(wèn)

“這問(wèn)題是否影響你們的利潤(rùn),收入？”“你們的財(cái)務(wù)副總裁關(guān)心這問(wèn)題嗎？”6．對(duì)影響的確認(rèn)

“這聽(tīng)出來(lái)不僅僅是你的問(wèn)題，而是你們公司的問(wèn)題。這是不是影響了你們的…”

創(chuàng)造愿景7．開(kāi)放式對(duì)方案提問(wèn)

“你需要做什么才能解決問(wèn)題？”“我是否可以給你提幾個(gè)建議？”

8．封閉式對(duì)方案提問(wèn)

“如果你有方法….會(huì)怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能…，會(huì)怎么樣？”9．確認(rèn)客戶被賦予能力

“剛才我聽(tīng)到你對(duì)X事說(shuō)是，如果你能夠…，并能…；如果你有X的能力，你便解決了你那些….問(wèn)題？”方案的愿景

創(chuàng)造原景的驅(qū)動(dòng)器客戶最重要的需求=你有答案的需求小結(jié)：需求定義階段工作PAINVISION記錄客戶需求管理和控制客戶需求ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略第1階段工作：需求管理機(jī)智地了解需求認(rèn)真分析需求揚(yáng)長(zhǎng)避短的“發(fā)展需求”使需求穩(wěn)定下來(lái)ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略

注意：需求定義階段工作重視：關(guān)系到今后的難易重新審視制定策略：有單嗎？何時(shí)？贏面？穩(wěn)步進(jìn)入第2階段：第2階段比第1階段投入成本大第2階段比第1階段競(jìng)爭(zhēng)更激烈 你的….=對(duì)手的“炮彈” “炒冷飯”周期更長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的心理曲線PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime第2階段工作：方案確認(rèn)

您的…….“VISION”=我行的

技術(shù)的實(shí)施的經(jīng)濟(jì)的

ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略第2階段工作：方案確認(rèn)

常用的方法

產(chǎn)品演示項(xiàng)目建議書訪問(wèn)總部考察客戶…….ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略關(guān)于“FOX/COACH”必須的角色對(duì)象發(fā)展技巧注意他ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略客戶方面誰(shuí)希望我們贏？他們已經(jīng)做了哪些內(nèi)部支持？他們?cè)敢舛夷軌虬凑瘴覀兊囊笮袆?dòng)嗎？他們?cè)谧陨斫M織中的可信度如何？Insidesupport內(nèi)線關(guān)于“資源”的調(diào)度合適的時(shí)機(jī)用“合適的人”不同的對(duì)象用不同的人認(rèn)真導(dǎo)演給“演員”足夠的時(shí)間和素材不要漏角色ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略關(guān)于方案書是時(shí)候嗎？診斷PAIN期望目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略決定生死的比較表考慮因素公司A公司B公司C時(shí)間？誰(shuí)做？怎么辦？正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)客戶決策的因素？客戶的正常決策過(guò)程？哪些決策因素是最重要的？為什么？誰(shuí)出具決策因素？FormalDecisionCriteria正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)第3階段工作：關(guān)閉訂單ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的心理曲線PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime

克服“風(fēng)險(xiǎn)”顧慮證明是“合理的價(jià)格”促進(jìn)“行動(dòng)”第3階段工作：促進(jìn)決策ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議

堅(jiān)定自己的信心讓客戶感動(dòng)恰當(dāng)?shù)幕卮餜ecallPainRecallReasonsRecallVisionRecallProof讓客戶感動(dòng)適當(dāng)?shù)摹鞍凳尽盓RP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略關(guān)于“PUSH”時(shí)間理由價(jià)格理由利益理由其它理由注：“PUSH”的“度”ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略不銷：沒(méi)有“病痛”或無(wú)“改革”意識(shí)的

“開(kāi)藥方”前必須先診斷

客戶購(gòu)買的“三階段”

Peoplebuyfrompower

Powerbuysfrompower

“產(chǎn)品”=買家的“愿景”

你不能去賣給不買的人

POWERBASESELLINGCONCEPTS

Influencevs.AuthorityFindingtheFoxCompetitiveSalesStrategiesFourStagesofSalespeople

銷售中的原則和技巧怎樣讓人買“病痛”(PAIN)將會(huì)有“病痛”“病痛”導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)”您的…….“VISION”=(我要的)證明是“正當(dāng)?shù)某杀尽笨朔帮L(fēng)險(xiǎn)”顧慮證明是“合理的價(jià)格”促進(jìn)“行動(dòng)”銷售中的原則和技巧如何做到受人尊重的銷售必須堅(jiān)信能帶給客戶有價(jià)值的東西將產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)情如實(shí)（逐漸）告訴客戶讓客戶在整個(gè)銷售中感覺(jué)良好（買/賣）讓客戶得到所期望應(yīng)該得到的東西解決問(wèn)題的金鑰匙：整個(gè)銷售過(guò)程中都應(yīng)站在用戶立場(chǎng)上你的Sales是哪個(gè)級(jí)別？Level1Level2Level3專注于定位于技能財(cái)務(wù)關(guān)系事情產(chǎn)品/服務(wù)技術(shù)價(jià)格執(zhí)行者過(guò)程業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)成本管理者結(jié)果策略解決方案價(jià)值決策者WhatWhyConfidential成功銷售

的要素

銷售技術(shù)熟悉產(chǎn)品知己知彼銷售中的原則和技巧《化妝品術(shù)語(yǔ)》起草情況匯報(bào)中國(guó)疾病預(yù)防控制中心環(huán)境與健康相關(guān)產(chǎn)品安全所一、標(biāo)準(zhǔn)的立項(xiàng)和下達(dá)時(shí)間2006年衛(wèi)生部政法司要求各標(biāo)委會(huì)都要建立自己的術(shù)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)。1ONE二、標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)研制經(jīng)費(fèi)：3.8萬(wàn)三、標(biāo)準(zhǔn)的立項(xiàng)意義術(shù)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)有利于行業(yè)間技術(shù)交流、提高標(biāo)準(zhǔn)一致性、消除貿(mào)易誤差，作為標(biāo)準(zhǔn)體系中的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，術(shù)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)在各個(gè)領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)體系中均起著重要的作用。隨著我國(guó)化妝品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)逐步加快，所涉及的術(shù)語(yǔ)和定義的數(shù)量也在迅速增長(zhǎng)，在此情形下，化妝品術(shù)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)的制定就顯得尤為重要。四、標(biāo)準(zhǔn)的制訂原則1.合法性遵守《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》、《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例實(shí)施細(xì)則》中關(guān)于化妝品的定義。2.協(xié)調(diào)性直接引用或修改采用的方式，與相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)中的術(shù)語(yǔ)和定義相協(xié)調(diào)。3.科學(xué)性對(duì)于沒(méi)有國(guó)標(biāo)或定義不統(tǒng)一的術(shù)語(yǔ)，在定義時(shí)體現(xiàn)科學(xué)性的原則。4.實(shí)用性在標(biāo)準(zhǔn)體系中出現(xiàn)頻率較高，與行業(yè)聯(lián)系較緊密的術(shù)語(yǔ)優(yōu)先選用。五、標(biāo)準(zhǔn)的起草經(jīng)過(guò)

第一階段：資料搜集

搜集國(guó)內(nèi)外相關(guān)法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、文獻(xiàn)并對(duì)國(guó)外文獻(xiàn)如美國(guó)21CFR進(jìn)行翻譯。第二階段：2007年末形成初稿

初稿內(nèi)容包括一般術(shù)語(yǔ)、衛(wèi)生化學(xué)術(shù)語(yǔ)、毒理學(xué)術(shù)語(yǔ)、微生物術(shù)語(yǔ)、產(chǎn)品術(shù)語(yǔ)、人體安全和功效評(píng)價(jià)術(shù)語(yǔ)，常用英文成份術(shù)語(yǔ)等７部分。第三階段：專家統(tǒng)稿1.2007年12月第一次專家統(tǒng)稿會(huì)（修訂情況：1.在結(jié)構(gòu)上增加原料功能術(shù)語(yǔ)、相關(guān)國(guó)際組織和科研機(jī)構(gòu)等內(nèi)容；2.在內(nèi)容上增加一般術(shù)語(yǔ)、產(chǎn)品術(shù)語(yǔ)的種類，將化妝品行業(yè)的新產(chǎn)品類別納入本標(biāo)準(zhǔn)；3.對(duì)于毒理學(xué)、衛(wèi)生化學(xué)、微生物學(xué)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行修改；4.刪除與化妝品聯(lián)系不緊密、無(wú)存在必要的常用英文成分術(shù)語(yǔ)。2.2009年1月第二次專家統(tǒng)稿會(huì)會(huì)議意見(jiàn)：1.修改能引用國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的盡量引用國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)存在歧義的個(gè)別用詞進(jìn)行修改。2.刪除由于本標(biāo)準(zhǔn)中的“產(chǎn)品術(shù)語(yǔ)”一章和香化協(xié)會(huì)所制定的某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)存在重復(fù)，因此刪除“產(chǎn)品術(shù)語(yǔ)”一章的內(nèi)容；對(duì)“原料功能術(shù)語(yǔ)”的內(nèi)容進(jìn)行梳理，刪除了20余條內(nèi)容。3.增加專家建議增加“化妝品限用物質(zhì)”等若干項(xiàng)術(shù)語(yǔ)。第四階段：征求意見(jiàn)2009年2月面向全國(guó)公開(kāi)征求意見(jiàn)。第五階段：征求意見(jiàn)的處理與形成送審稿。在征求意見(jiàn)的處理階段再次征求了相關(guān)專家的意見(jiàn)。六、標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容依據(jù)1.《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》、《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例實(shí)施細(xì)則》;2.《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》;3.美國(guó)21CFR；4.相關(guān)領(lǐng)域國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)如：GB5296.3-2008消費(fèi)品使用說(shuō)明化妝品通用標(biāo)簽，GB/T14666-2003分析化學(xué)術(shù)語(yǔ)等；5.國(guó)內(nèi)外化妝品的相關(guān)文獻(xiàn)，如《化妝品監(jiān)督管理及安全性評(píng)價(jià)》等。七、標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)構(gòu)和主要內(nèi)容（一）結(jié)構(gòu)：1.范圍2.一般術(shù)語(yǔ)3.毒理學(xué)試驗(yàn)方法術(shù)語(yǔ)4.衛(wèi)生化學(xué)檢驗(yàn)方法術(shù)語(yǔ)5.微生物檢驗(yàn)方法術(shù)語(yǔ)6.人體安全性和功效性評(píng)價(jià)術(shù)語(yǔ)7.常用原料術(shù)語(yǔ)8.縮寫9.中英文索引（二）主要內(nèi)容：1).一般術(shù)語(yǔ)39條涉及化妝品的基本定義、化妝品生產(chǎn)和監(jiān)督管理中出現(xiàn)頻率較高的術(shù)語(yǔ)。2).毒理學(xué)試驗(yàn)方法術(shù)語(yǔ)40條收錄了《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》中涉及的術(shù)語(yǔ)，以及在毒理學(xué)領(lǐng)域出現(xiàn)頻率較高、與化妝品毒理學(xué)試驗(yàn)方法聯(lián)系較密切的術(shù)語(yǔ)。3).衛(wèi)生化學(xué)檢驗(yàn)方法術(shù)語(yǔ)22條收錄了化妝品的衛(wèi)生化學(xué)檢驗(yàn)方法中較常用的術(shù)語(yǔ)。