能源企業(yè)銷售中的原則與技巧

我是否真的對此有需求？我應該如何解決該需求？該需求需要花費多少錢？一、定義需求階段銷售員的任務：幫助用戶制定需求--明確存在的問題，及問題解決方案，使我們的產(chǎn)品有資格入圍二、評價方案階段對可供選擇的產(chǎn)品和服務進行比較和判斷：“那個是最好的？”評估費用：“能否買的起？”銷售員的任務:充分展示我們的方案并幫助客戶評估費用三、判斷風險，實施采購階段我能否承擔起這個項目？我能否得到最優(yōu)惠的價格？如果項目失敗了我怎么辦？如果項目耽擱了我怎么辦？如果什么也沒做我怎么辦？合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？銷售員的任務：打消顧慮，完成銷售！怎樣讓人買“病痛”(PAIN)將會有“病痛”“病痛”導致的后果，您的“目標”您的…….“VISION”=(我要的)證明是“正當?shù)某杀尽笨朔帮L險”顧慮證明是“合理的價格”促進“行動”ERP系統(tǒng)中方案營銷策略PhaseIPhaseIIPhaseIII賣家和諧的三步對策NeedDevelopmentProofClosetheSale需求發(fā)掘用我們的產(chǎn)品界定他們的需求確認購買程序證明演示產(chǎn)品是如何滿足界定的需求的。方案討論、方案書說明我們在項目的各方面如何滿足需求的。拿下訂單為什么是我們？為什么是現(xiàn)在？ERP系統(tǒng)中方案營銷策略訂單PAIN+VISION+POWER

=SALEERP系統(tǒng)中方案營銷策略購買三步曲進程中的心理曲線PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTime

PAINVISION？“病痛”(PAIN)將會有“病痛”“病痛”導致的后果，您的“目標”您的…….“VISION”(我要的)ERP系統(tǒng)中方案營銷策略VISIONCREATIONPROMPTEROpenClosedConfirm

1.OPEN--ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED--ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN--ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED--ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT

7.OPEN--ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED--ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION關鍵事項（痛處）

開放式

封閉式

確認式

分析問題1．開放式對問題提問

“告訴我有關的事?！薄盀槭裁茨阏J為有你那個問題？”2．封閉式對問題提問

“是不是你們?nèi)鄙倌芰Α??”“你們大概還不能….?”3．確認對問題的分析

“因此，從我剛才聽到，你的理由是….,是”

探測影響4.開放式對影響提問

“除了你以外,在你們公司里誰也受這個問題的影響?”5．封閉式對影響提問

“這問題是否影響你們的利潤,收入？”“你們的財務副總裁關心這問題嗎？”6．對影響的確認

“這聽出來不僅僅是你的問題，而是你們公司的問題。這是不是影響了你們的…”

創(chuàng)造愿景7．開放式對方案提問

“你需要做什么才能解決問題？”“我是否可以給你提幾個建議？”

8．封閉式對方案提問

“如果你有方法….會怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能…，會怎么樣？”9．確認客戶被賦予能力

“剛才我聽到你對X事說是，如果你能夠…，并能…；如果你有X的能力，你便解決了你那些….問題？”方案的愿景

創(chuàng)造原景的驅(qū)動器客戶最重要的需求=你有答案的需求小結：需求定義階段工作PAINVISION記錄客戶需求管理和控制客戶需求ERP系統(tǒng)中方案營銷策略第1階段工作：需求管理機智地了解需求認真分析需求揚長避短的“發(fā)展需求”使需求穩(wěn)定下來ERP系統(tǒng)中方案營銷策略

注意：需求定義階段工作重視：關系到今后的難易重新審視制定策略：有單嗎？何時？贏面？穩(wěn)步進入第2階段：第2階段比第1階段投入成本大第2階段比第1階段競爭更激烈 你的….=對手的“炮彈” “炒冷飯”周期更長、風險大ERP系統(tǒng)中方案營銷策略購買三步曲進程中的心理曲線PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime第2階段工作：方案確認

您的…….“VISION”=我行的

技術的實施的經(jīng)濟的

ERP系統(tǒng)中方案營銷策略第2階段工作：方案確認

常用的方法

產(chǎn)品演示項目建議書訪問總部考察客戶…….ERP系統(tǒng)中方案營銷策略關于“FOX/COACH”必須的角色對象發(fā)展技巧注意他ERP系統(tǒng)中方案營銷策略客戶方面誰希望我們贏？他們已經(jīng)做了哪些內(nèi)部支持？他們愿意而且能夠按照我們的要求行動嗎？他們在自身組織中的可信度如何？Insidesupport內(nèi)線關于“資源”的調(diào)度合適的時機用“合適的人”不同的對象用不同的人認真導演給“演員”足夠的時間和素材不要漏角色ERP系統(tǒng)中方案營銷策略關于方案書是時候嗎？診斷PAIN期望目標競爭對手方案的風險和風險控制ERP系統(tǒng)中方案營銷策略決定生死的比較表考慮因素公司A公司B公司C時間？誰做？怎么辦？正式?jīng)Q策標準客戶決策的因素？客戶的正常決策過程？哪些決策因素是最重要的？為什么？誰出具決策因素？FormalDecisionCriteria正式?jīng)Q策標準第3階段工作：關閉訂單ERP系統(tǒng)中方案營銷策略購買三步曲進程中的心理曲線PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime

克服“風險”顧慮證明是“合理的價格”促進“行動”第3階段工作：促進決策ERP系統(tǒng)中方案營銷策略面對風險異議

堅定自己的信心讓客戶感動恰當?shù)幕卮餜ecallPainRecallReasonsRecallVisionRecallProof讓客戶感動適當?shù)摹鞍凳尽盓RP系統(tǒng)中方案營銷策略關于“PUSH”時間理由價格理由利益理由其它理由注：“PUSH”的“度”ERP系統(tǒng)中方案營銷策略不銷：沒有“病痛”或無“改革”意識的

“開藥方”前必須先診斷

客戶購買的“三階段”

Peoplebuyfrompower

Powerbuysfrompower

“產(chǎn)品”=買家的“愿景”

你不能去賣給不買的人

POWERBASESELLINGCONCEPTS

Influencevs.AuthorityFindingtheFoxCompetitiveSalesStrategiesFourStagesofSalespeople

銷售中的原則和技巧怎樣讓人買“病痛”(PAIN)將會有“病痛”“病痛”導致的后果，您的“目標”您的…….“VISION”=(我要的)證明是“正當?shù)某杀尽笨朔帮L險”顧慮證明是“合理的價格”促進“行動”銷售中的原則和技巧如何做到受人尊重的銷售必須堅信能帶給客戶有價值的東西將產(chǎn)品和服務實情如實（逐漸）告訴客戶讓客戶在整個銷售中感覺良好（買/賣）讓客戶得到所期望應該得到的東西解決問題的金鑰匙：整個銷售過程中都應站在用戶立場上你的Sales是哪個級別？Level1Level2Level3專注于定位于技能財務關系事情產(chǎn)品/服務技術價格執(zhí)行者過程業(yè)務流程系統(tǒng)成本管理者結果策略解決方案價值決策者WhatWhyConfidential成功銷售

的要素

銷售技術熟悉產(chǎn)品知己知彼銷售中的原則和技巧《化妝品術語》起草情況匯報中國疾病預防控制中心環(huán)境與健康相關產(chǎn)品安全所一、標準的立項和下達時間2006年衛(wèi)生部政法司要求各標委會都要建立自己的術語標準。1ONE二、標準經(jīng)費標準研制經(jīng)費：3.8萬三、標準的立項意義術語標準有利于行業(yè)間技術交流、提高標準一致性、消除貿(mào)易誤差，作為標準體系中的基礎標準，術語標準在各個領域的標準體系中均起著重要的作用。隨著我國化妝品衛(wèi)生標準體系建設逐步加快，所涉及的術語和定義的數(shù)量也在迅速增長，在此情形下，化妝品術語標準的制定就顯得尤為重要。四、標準的制訂原則1.合法性遵守《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》、《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例實施細則》中關于化妝品的定義。2.協(xié)調(diào)性直接引用或修改采用的方式，與相關標準中的術語和定義相協(xié)調(diào)。3.科學性對于沒有國標或定義不統(tǒng)一的術語，在定義時體現(xiàn)科學性的原則。4.實用性在標準體系中出現(xiàn)頻率較高，與行業(yè)聯(lián)系較緊密的術語優(yōu)先選用。五、標準的起草經(jīng)過

第一階段：資料搜集

搜集國內(nèi)外相關法規(guī)、標準、文獻并對國外文獻如美國21CFR進行翻譯。第二階段：2007年末形成初稿

初稿內(nèi)容包括一般術語、衛(wèi)生化學術語、毒理學術語、微生物術語、產(chǎn)品術語、人體安全和功效評價術語，常用英文成份術語等７部分。第三階段：專家統(tǒng)稿1.2007年12月第一次專家統(tǒng)稿會（修訂情況：1.在結構上增加原料功能術語、相關國際組織和科研機構等內(nèi)容；2.在內(nèi)容上增加一般術語、產(chǎn)品術語的種類，將化妝品行業(yè)的新產(chǎn)品類別納入本標準；3.對于毒理學、衛(wèi)生化學、微生物學術語進行修改；4.刪除與化妝品聯(lián)系不緊密、無存在必要的常用英文成分術語。2.2009年1月第二次專家統(tǒng)稿會會議意見：1.修改能引用國家標準的盡量引用國家標準；對存在歧義的個別用詞進行修改。2.刪除由于本標準中的“產(chǎn)品術語”一章和香化協(xié)會所制定的某個標準存在重復，因此刪除“產(chǎn)品術語”一章的內(nèi)容；對“原料功能術語”的內(nèi)容進行梳理，刪除了20余條內(nèi)容。3.增加專家建議增加“化妝品限用物質(zhì)”等若干項術語。第四階段：征求意見2009年2月面向全國公開征求意見。第五階段：征求意見的處理與形成送審稿。在征求意見的處理階段再次征求了相關專家的意見。六、標準的內(nèi)容依據(jù)1.《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》、《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例實施細則》;2.《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》;3.美國21CFR；4.相關領域國家標準如：GB5296.3-2008消費品使用說明化妝品通用標簽，GB/T14666-2003分析化學術語等；5.國內(nèi)外化妝品的相關文獻，如《化妝品監(jiān)督管理及安全性評價》等。七、標準的結構和主要內(nèi)容（一）結構：1.范圍2.一般術語3.毒理學試驗方法術語4.衛(wèi)生化學檢驗方法術語5.微生物檢驗方法術語6.人體安全性和功效性評價術語7.常用原料術語8.縮寫9.中英文索引（二）主要內(nèi)容：1).一般術語39條涉及化妝品的基本定義、化妝品生產(chǎn)和監(jiān)督管理中出現(xiàn)頻率較高的術語。2).毒理學試驗方法術語40條收錄了《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》中涉及的術語，以及在毒理學領域出現(xiàn)頻率較高、與化妝品毒理學試驗方法聯(lián)系較密切的術語。3).衛(wèi)生化學檢驗方法術語22條收錄了化妝品的衛(wèi)生化學檢驗方法中較常用的術語。