經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)手冊(cè)

經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)手冊(cè)★前言：依據(jù)各級(jí)代理商企業(yè)的組織形態(tài)以及本人的能力，營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)的責(zé)任者可能是經(jīng)營(yíng)管理者與業(yè)務(wù)員根本上的差異。第一章 經(jīng)銷商的資質(zhì)一、經(jīng)銷商的職責(zé)★五項(xiàng)基本職責(zé)責(zé)任。管理的職責(zé)：對(duì)于店中的“人具體落實(shí)執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)定。100%的發(fā)揮能力。決。判斷的職責(zé)：在權(quán)限范圍內(nèi)，經(jīng)銷商對(duì)于業(yè)務(wù)應(yīng)有正確的判斷。★兩項(xiàng)最基本的工作1、對(duì)外的工作：〈追求消費(fèi)者各方面的滿足〉吸引消費(fèi)者的貨品方案不管是什么時(shí)代，專賣店的勝負(fù)是決定于貨物品質(zhì)的好壞、齊全與否。和以往適消費(fèi)者所期待的店鋪貨色要齊全外，還要“氣氛好”和“便利求是經(jīng)銷商的第二要?jiǎng)?wù)。生意成交不成交另當(dāng)別論，顧客只要一上門就給予親切的接待，每一工作人員都是親切和藹，笑臉迎人，把顧客當(dāng)成朋友一樣，這就是要領(lǐng)。另外一點(diǎn)是“便利”：商品的擺設(shè)是否一目了然、價(jià)格標(biāo)示是否清楚、是否提供POP的廣告情報(bào)等等。看似十分簡(jiǎn)單，卻往往為商家所疏忽的問題。讓顧客有行家的感覺在售貨現(xiàn)場(chǎng)接待顧客時(shí)，必須有讓人信服的販賣專業(yè)知識(shí)和水準(zhǔn)，這種專業(yè)知識(shí)和講解技巧的訓(xùn)練是經(jīng)銷商的第三要?jiǎng)?wù)。對(duì)于新產(chǎn)品所引發(fā)的新生活形態(tài)應(yīng)該有建言的能力。但是，如果是一知半解、半生不熟的說(shuō)明反而會(huì)產(chǎn)生反效果、使信用掃地，印象大打折扣。接待顧客的態(tài)度也不宜過(guò)度，最好的程度是坦誠(chéng)，真心地希望顧客找到想要的商品。咨詢多、趣味多，又具新穎性無(wú)論是對(duì)商品，還是在店內(nèi)交談中，都應(yīng)該讓人充滿趣味、新穎和識(shí)博見廣的感覺，這是經(jīng)銷商的第四要?jiǎng)?wù)。2、今天的消費(fèi)者絕對(duì)不滿足隨便到一家商店選購(gòu)一件隨便的商品。一定要逛一逛每一家店，好好審視，和店里的人互相交談，最后才愿意購(gòu)買中意的商品。3、經(jīng)銷商對(duì)內(nèi)的工作無(wú)論如何以達(dá)成高銷售額為目標(biāo)首要待客、促銷等都是其手段。在庫(kù)品一定要保持鮮度暢銷品量要保持員和售貨場(chǎng)地的平效為了要達(dá)成目的必須a、將經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)壓至最低，b、工作分配及指示應(yīng)確實(shí)、c、提高售貨技術(shù)水準(zhǔn)與工作效率。30%業(yè)績(jī)需遞增二、經(jīng)銷商的職能1、必備的9項(xiàng)資質(zhì)要。積極：積極地面對(duì)所有事物，這是企業(yè)發(fā)展時(shí)最需要的經(jīng)銷商氛感性：現(xiàn)在最流行的話是“感性充滿愛心都必須具協(xié)調(diào)性對(duì)不行。耐的毅力，這是作為經(jīng)銷商的原點(diǎn)行動(dòng)力：失敗通常是因?yàn)椴恍袆?dòng)。立即行動(dòng)是經(jīng)銷商應(yīng)具備的資質(zhì)2、應(yīng)備的8項(xiàng)基礎(chǔ)能力考力：更廣、更深一步地思考。思考不足的行動(dòng)會(huì)造成徒勞。判斷力：正確迅速下判斷。愈是上司不在，判斷就尤其重要力，能正確的處理人際關(guān)系指導(dǎo)部屬“前進(jìn)達(dá)成業(yè)績(jī)的原點(diǎn)設(shè)定目標(biāo)：設(shè)定工作目標(biāo)，確實(shí)分派，這是帶領(lǐng)團(tuán)體的重點(diǎn)計(jì)劃最大的武器應(yīng)變能力：能基本應(yīng)對(duì)突發(fā)事件和意外爭(zhēng)執(zhí)，能應(yīng)各種狀況做適當(dāng)?shù)奶幚砬閳?bào)收集力：廣范的情報(bào)資料持有不同時(shí)，選擇必要、有益的情報(bào)是必要。解說(shuō)

3、作為“工作管理者”的失敗原因沒有獨(dú)創(chuàng)理念無(wú)法掌握情勢(shì)的變化無(wú)法得到相關(guān)部屬的協(xié)助無(wú)法完成日常業(yè)務(wù)無(wú)法圓滿地授權(quán)和部屬接觸不足無(wú)法掌握部屬的心態(tài)以上是經(jīng)銷商站在工作管理立場(chǎng)失敗的9些能力即可一目了然三、經(jīng)銷商必備的任務(wù)1、必備的6項(xiàng)知識(shí)和技能工作的知識(shí)和技能并另有創(chuàng)新指導(dǎo)的知識(shí)和技能，正確、迅速、有效地教育和訓(xùn)練部屬作成果更顯著備提高下屬士氣、保持組織工作效力，解決人事問題等知識(shí)和技能。排等，每天都會(huì)發(fā)生，經(jīng)銷商應(yīng)具備如何解決這些問題的能力測(cè)定能力的基準(zhǔn)項(xiàng)目自我評(píng)價(jià)上司評(píng)價(jià)1鎖定目標(biāo)的達(dá)成2業(yè)務(wù)計(jì)劃的完成3組織完善人際關(guān)系良好的團(tuán)體4努力向前，善盡責(zé)任的指導(dǎo)5充分得到內(nèi)部人員的協(xié)助6合理地處理事務(wù)7公平地分派工作8有關(guān)市場(chǎng)和業(yè)界間的知識(shí)9建立交易商等關(guān)連企業(yè)的協(xié)助體系★卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特性真正領(lǐng)導(dǎo)者的特征對(duì)于自己的工作得心應(yīng)手，不虛張聲勢(shì)己所不欲，不施于人樂于助人言教、身教并重肯擔(dān)當(dāng)，不規(guī)避責(zé)任處事公平公正真正解決問題疑人莫用，用人莫疑，體諒別人，愛人勝己因材施教★真正領(lǐng)導(dǎo)者必備的能力的熱忱具備計(jì)劃、組織自己職務(wù)的能力具備授權(quán)的技巧具備決定和實(shí)踐發(fā)展路線的能力果斷力具備不屈不撓的通融性樂于和人共商的協(xié)調(diào)力第二章 經(jīng)銷商的組織能力一、經(jīng)銷商的一天1、營(yíng)業(yè)前陳列架晨會(huì)施(1)利用開店5-10分鐘前實(shí)(2)晨會(huì)的內(nèi)容柜臺(tái)上下臺(tái)架箱子里外﹒出缺勤的確認(rèn)﹒士氣狀態(tài)的掌握鏡子﹒聯(lián)絡(luò)事項(xiàng)備品桌子、椅子﹒報(bào)告本日目標(biāo)煙灰缸、裝飾花等﹒報(bào)告本日工作分配﹒批示重點(diǎn)販賣之商品天花板天花板﹒介紹新商品日光燈及其他照明設(shè)備﹒報(bào)告本日顧客動(dòng)向的預(yù)測(cè)﹒簡(jiǎn)短教育(禮貌用語(yǔ)、販賣會(huì)話、商品知識(shí))其他空調(diào)的過(guò)濾網(wǎng)等店內(nèi)是否有異味﹒售貨員意見發(fā)表顧客用廁所﹒其他（唱歌、新聞、慶生、體操活動(dòng)等）商品修飾（3）庫(kù)存數(shù)的確定商品修飾※服裝檢查﹒頭發(fā)是否清潔 （1）開店后利用1個(gè)小時(shí)左右的空檔實(shí)﹒指甲是否清潔 施﹒制服是否清潔 （2）商品修飾的要點(diǎn)﹒扣子是否掉落 ﹒用具準(zhǔn)備齊全﹒是否配工作牌 ﹒由上而下檢視陳列架上的商品清掃﹒鞋子是否清潔 ﹒照順序檢查皮包中間部分手提分、內(nèi)側(cè)、扣鎖、配件清掃﹒修補(bǔ)皮件上的瑕疵或污點(diǎn)﹒更換檢查破舊的價(jià)目表開店后（若朝會(huì)前分鐘左右的時(shí)間來(lái)實(shí)施 ※用具清場(chǎng)所 ﹒柔軟的碎布（法蘭絨數(shù)塊店面的道路（通路） ﹒刷子（軟毛及硬毛）店面 店面建筑物的外墻、 ﹒橡皮擦招牌、照明 ﹒清潔用窗戶、玻璃 ﹒中性清潔劑﹒漂白劑、殺菌劑地板 磁磚、木頭地板 ﹒紙地毯、踏墊 ﹒抹陳列品檢查陳列品檢查陳列陳列品檢查的要點(diǎn)主題是否明確陳列商品的量、設(shè)計(jì)櫥窗陳列品 顏色是否恰當(dāng)裝飾是否適宜宣卡、POP是否齊備促銷商品是否明顯暢銷商品是否明顯是否按型分類陳列量是否足夠店的陳列顏色布置是否適宜取拿是否方便整潔

（2）查重點(diǎn)﹒污穢﹒剝落﹒破損、瑕疵﹒不合時(shí)期販賣用品的準(zhǔn)備販賣用品的準(zhǔn)備檢查并補(bǔ)充各種販賣用具準(zhǔn)備的用具﹒包裝紙、紙袋、膠布、繩子﹒空箱子﹒剪刀等小用具﹒贈(zèng)送用的緞帶花﹒貴賓卡﹒各種傳票﹒各種資料用紙﹒筆記簿、筆播送的開始˙計(jì)算器播送的開始器具檢查器具檢查陳列品檢查后實(shí)施場(chǎng)所﹒照明設(shè)備的檢查﹒清掃用具的整理﹒陳列用具是否破損、污穢﹒消防器材是否定期檢查﹒空調(diào)是否定期檢查

打開店內(nèi)收音機(jī)播送的開關(guān)店內(nèi)播送的要點(diǎn)﹒計(jì)劃性的調(diào)整有線播送﹒留意音量的調(diào)整﹒同一曲目、同一內(nèi)容不宜持續(xù)重復(fù)、根據(jù)不同時(shí)間段播放不同曲目（不易降低售貨員的工作熱忱）招牌、廣告物的檢查招牌、廣告物的檢查（1）檢查場(chǎng)所﹒店面招牌（店名招牌、宣傳用直立招牌及橫掛招牌）﹒霓虹燈﹒識(shí)用卡公司之標(biāo)識(shí)﹒海報(bào)類、POP、宣傳卡、展示板、框架2、營(yíng)業(yè)中待客指導(dǎo)待客指導(dǎo)地傳授待客指導(dǎo)的重點(diǎn)﹒接近顧客是否適宜﹒商品說(shuō)明能否掌握重點(diǎn)﹒能否靈活使用銷售技巧﹒購(gòu)買商品﹒收款方式是否正確﹒商品包裝是否迅速、利索﹒貴賓卡是否登記完整﹒碰到難纏顧客如何互相支援陳列整頓陳列整頓隨時(shí)整理零亂的陳列品陳列整頓之要點(diǎn)﹒恢復(fù)陳列的正規(guī)位置﹒不要在箱子上放置物品﹒在通路﹒整理店內(nèi)外被翻亂的特價(jià)品商品補(bǔ)充商品補(bǔ)充陳列品一賣完，立即補(bǔ)充商品補(bǔ)充之重點(diǎn)﹒意見﹒現(xiàn)在應(yīng)補(bǔ)充何種商品﹒應(yīng)補(bǔ)充多少份量﹒價(jià)目表是否已制作﹒是否有遭灰塵的商品或不良品﹒是否正確處理傳票特別訂做品、預(yù)約品特別訂做品、預(yù)約品受理訂做品、預(yù)約品應(yīng)特別注意受理上的要點(diǎn)﹒記錄﹒顧客的聯(lián)絡(luò)處一定要記人﹒訂購(gòu)金額一定要記人

﹒受理傳票應(yīng)放在固定地方專人保管﹒商品切勿弄錯(cuò)受理品受理品受理修理品時(shí)應(yīng)仔細(xì)、正確受理上的要點(diǎn)﹒印制修理品登記卡修理箇所所需日數(shù)修理金額﹒聯(lián)絡(luò)處﹒修理總帳的管理修理卡的保管修理品的保管確認(rèn)后再交貨用餐、休息用餐、休息嚴(yán)守用餐、休息時(shí)間有關(guān)用餐、休息的要點(diǎn)﹒制訂用餐、休息的時(shí)間表﹒時(shí)間表在一定時(shí)期后應(yīng)更換﹒外出、外食時(shí)，事先事后都應(yīng)報(bào)備﹒交接或轉(zhuǎn)告應(yīng)清楚，才不致影響業(yè)務(wù)收銀帳檢查﹒時(shí)間上有所變動(dòng)，在朝會(huì)上應(yīng)預(yù)先通知收銀帳檢查2-3回收銀帳檢查之重點(diǎn)﹒檢查時(shí)經(jīng)銷商一定到場(chǎng)﹒若有錯(cuò)誤或疑點(diǎn)應(yīng)當(dāng)場(chǎng)究明﹒檢討銷售變遷、研究對(duì)策﹒處理商品補(bǔ)充、訂貨、陳列位﹒置變更等尖鋒時(shí)刻待客之道尖鋒時(shí)刻待客之道指揮待客尖鋒時(shí)刻處理之要點(diǎn)販賣狀態(tài)的再檢討﹒人員配置﹒商品補(bǔ)給﹒陳列修正﹒零錢3、進(jìn)貨、點(diǎn)收

﹒販賣用品﹒忙碌時(shí)無(wú)法兼顧的工作是否都停止經(jīng)銷商主動(dòng)接待顧客﹒忙碌賣場(chǎng)的接待顧客促銷品的販賣大主顧的接待新顧客的接待不良品、更換品、修理品的受理進(jìn)貨 進(jìn)貨點(diǎn)收進(jìn)貨進(jìn)貨點(diǎn)收由廠商進(jìn)貨進(jìn)貨之要點(diǎn)﹒來(lái)研判應(yīng)進(jìn)商品之種類和數(shù)量﹒斷是否進(jìn)貨﹒接洽進(jìn)貨事宜，經(jīng)銷商應(yīng)到場(chǎng)﹒經(jīng)銷商應(yīng)決定先行商品及新規(guī)商品之進(jìn)貨數(shù)量﹒補(bǔ)充商品應(yīng)特別注意數(shù)量及顏色﹒進(jìn)貨時(shí)間應(yīng)短﹒催促?gòu)S商快速進(jìn)貨﹒收集商品情報(bào)﹒傳票、在庫(kù)帳應(yīng)當(dāng)場(chǎng)處理

進(jìn)貨之點(diǎn)收、驗(yàn)貨應(yīng)當(dāng)日實(shí)施點(diǎn)收、驗(yàn)貨之要點(diǎn)﹒原則上今日事今日畢﹒事先確定進(jìn)貨的內(nèi)容﹒預(yù)先決定點(diǎn)收及驗(yàn)貨人員﹒以訂貨單為準(zhǔn)則﹒驗(yàn)貨時(shí)應(yīng)注意是否為原包裝﹒有關(guān)人員確認(rèn)方為有效﹒發(fā)現(xiàn)不良品、應(yīng)第一時(shí)間送返電話訂貨電話訂貨以電話補(bǔ)充商品（或通信販賣）電話訂貨的要點(diǎn)﹒聽取售貨員意見，經(jīng)銷商自行判斷﹒進(jìn)貨日之確認(rèn)﹒訂貨傳票應(yīng)立即處理4、結(jié)束營(yíng)業(yè)收銀帳結(jié)算成果檢討收銀帳結(jié)算成果檢討日結(jié)算進(jìn)帳情形銀帳結(jié)算的要點(diǎn)﹒經(jīng)銷商必到場(chǎng)﹒額現(xiàn)金出納帳及現(xiàn)金余款應(yīng)核對(duì)帳票整理帳票整理各傳票、帳簿整理的要點(diǎn)﹒傳票的整理﹒確認(rèn)后蓋印、分門別類保存﹒銷售帳﹒確認(rèn)后蓋印﹒小額現(xiàn)金帳﹒確認(rèn)后現(xiàn)金余款后蓋印﹒傳票、報(bào)告書類﹒退貨傳票﹒訂貨傳票﹒減價(jià)傳票﹒交貨單﹒統(tǒng)一發(fā)票、銷售單據(jù)﹒銷售總帳﹒賒帳總帳﹒在庫(kù)總帳﹒進(jìn)貨帳﹒出勤簿﹒經(jīng)費(fèi)帳﹒現(xiàn)金出納帳﹒業(yè)務(wù)報(bào)告帳﹒休假分配表﹒出差報(bào)告書

檢討當(dāng)日販賣業(yè)績(jī)并研究檢討內(nèi)容﹒與預(yù)算核對(duì)﹒分析差異﹒究明原因﹒指示今后對(duì)策﹒筆記指示事項(xiàng)垃圾處理垃圾處理晚會(huì)5分鐘的會(huì)議作為一天的結(jié)束晚會(huì)的內(nèi)容﹒筆記翌日應(yīng)補(bǔ)充商品﹒聽取顧客投書、意見﹒公布本日業(yè)績(jī)、指示明日業(yè)務(wù)﹒確認(rèn)翌日出缺勤及排班狀況﹒提出問題、互相解決互相勉勵(lì)、業(yè)務(wù)報(bào)告書之作成業(yè)務(wù)報(bào)告書之作成向提出之業(yè)務(wù)報(bào)告書業(yè)務(wù)報(bào)告的內(nèi)容﹒出勤狀態(tài)﹒販賣成果（分類別）﹒目標(biāo)達(dá)成狀況﹒販賣內(nèi)容（信用卡交易）﹒折扣額﹒在庫(kù)實(shí)際狀況（分類別）﹒進(jìn)貨狀況﹒訂貨狀況﹒今后營(yíng)業(yè)對(duì)策﹒經(jīng)費(fèi)﹒小額現(xiàn)金﹒聯(lián)絡(luò)、委托、申請(qǐng)等事項(xiàng)鎖門檢查門窗是一天工作的終了查要點(diǎn)鎖門檢查門窗是一天工作的終了查要點(diǎn)﹒電源插頭、總開關(guān)﹒電動(dòng)門﹒瓦斯開關(guān)﹒煙灰缸﹒出入口、鐵卷門﹒店內(nèi)是否有遺忘物現(xiàn)金處理保險(xiǎn)入夜間銀行處理要點(diǎn)﹒2安全﹒金額數(shù)目一定要2人以上確認(rèn)﹒處理現(xiàn)金的路途中，絕不可順道辦他事﹒到銀行繳交現(xiàn)金，應(yīng)當(dāng)場(chǎng)確認(rèn)回單是否無(wú)誤二、周末業(yè)務(wù)檢討實(shí)際成果檢討一周的販賣成果檢討實(shí)際成果﹒販賣成果﹒進(jìn)貨情況討商品動(dòng)向﹒暢銷商品﹒流動(dòng)大商品﹒流動(dòng)小商品﹒新規(guī)商品指示、計(jì)劃減價(jià)、退貨﹒折扣商品﹒退貨商品

票據(jù)票據(jù)票據(jù)票據(jù)﹒店別經(jīng)理傳票﹒貴賓卡召開會(huì)議召開會(huì)議（1）店內(nèi)周會(huì)﹒報(bào)告一周的販賣成果﹒指示下一周對(duì)策修正計(jì)劃修正計(jì)劃修正下一周銷售計(jì)劃﹒下一周銷售計(jì)劃﹒進(jìn)貨計(jì)劃下一周販賣對(duì)策﹒設(shè)定一周方針﹒設(shè)定重點(diǎn)販賣商品﹒變更賣場(chǎng)主題、陳列方法

業(yè)績(jī)報(bào)告報(bào)告一周的銷售成果業(yè)績(jī)報(bào)告﹒制成報(bào)表﹒提出報(bào)表并報(bào)告成果及建議接受指示、命令帳票整理帳票整理帳票整理、確認(rèn)三、月底業(yè)務(wù)檢討實(shí)際銷售成果（2）席總公司的會(huì)議檢討實(shí)際銷售成果討月銷售成果﹒販賣成果﹒進(jìn)貨情況﹒在庫(kù)情況討商品構(gòu)成﹒暢銷品類﹒滯銷品類﹒批發(fā)店別進(jìn)貨狀況

月末業(yè)務(wù)（1）實(shí)施、指示月底業(yè)務(wù)月末業(yè)務(wù)﹒盤點(diǎn)﹒更換商品配置營(yíng)業(yè)報(bào)告﹒（其他有關(guān)業(yè)務(wù)）營(yíng)業(yè)報(bào)告訂定計(jì)劃（1）定翌月銷售的細(xì)部計(jì)劃訂定計(jì)劃﹒銷售計(jì)劃﹒進(jìn)貨計(jì)劃﹒在庫(kù)計(jì)劃﹒重點(diǎn)商品計(jì)劃﹒促銷計(jì)劃﹒賣場(chǎng)、陳列計(jì)劃﹒要員計(jì)劃（配置、勤務(wù)更換）

1）報(bào)告月次營(yíng)業(yè)成果﹒完成月次報(bào)告書﹒勤怠狀況﹒銷售成果﹒盤點(diǎn)結(jié)果﹒店別經(jīng)費(fèi)﹒翌日計(jì)劃、對(duì)策﹒提出并報(bào)告翌月計(jì)劃及對(duì)策接受指示、命令帳票整理帳票整理（1）帳票帳簿的整理、核對(duì)﹒、總帳﹒、總帳﹒、總帳﹒、總帳﹒在庫(kù)總帳﹒店別經(jīng)費(fèi)票據(jù)、總帳﹒出勤卡﹒貴賓卡召開會(huì)議召開會(huì)議召開會(huì)議﹒公布月間販賣成果﹒指示翌月的具體目標(biāo)、計(jì)劃﹒公布勤務(wù)輪替表四、經(jīng)銷商的人際關(guān)系1、有效的溝通（1）所謂經(jīng)營(yíng)溝通：是由經(jīng)營(yíng)者到一般從業(yè)員的工作，為一個(gè)共同企業(yè)目標(biāo)而努力的意識(shí)或達(dá)成此目標(biāo)的情報(bào)傳遞。各種關(guān)：上級(jí)→下級(jí) “命令“指示“情報(bào)”下級(jí)→上級(jí) “報(bào)告“建議“不滿“情報(bào)平行關(guān)系 “意見交換“調(diào)整“情報(bào)”A傳達(dá)給B后，必須將其“反應(yīng)和行動(dòng)”再度傳達(dá)A2、人際關(guān)系的要點(diǎn)不是上下關(guān)系而是以橫向的關(guān)系視之為妥。使成為可以協(xié)商的關(guān)系。遭到危險(xiǎn)、困難時(shí)仍能互相信賴、依靠。與其在意對(duì)方的缺點(diǎn)不如多找出優(yōu)點(diǎn)、長(zhǎng)處。3、經(jīng)銷商十誡總是在背后批評(píng)經(jīng)營(yíng)者有些經(jīng)銷商會(huì)常常在下屬面前批評(píng)經(jīng)營(yíng)者的得失自己的前途失去信心，造成影響非常惡劣。如果真有不同想法，想與經(jīng)營(yíng)者交流，最好辦法是選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與經(jīng)營(yíng)者面談，當(dāng)面提出自己不同的建議。經(jīng)營(yíng)者的每句話都當(dāng)圣旨場(chǎng)的銷售的人，他應(yīng)該有足夠的思考與判斷能力。上令下達(dá)是經(jīng)銷商的職責(zé)所在。但是，如果對(duì)并不合理的經(jīng)營(yíng)指令與經(jīng)營(yíng)制度，不提出個(gè)人的看法與意見，最終不僅僅是造成企業(yè)的損失，同時(shí)也是經(jīng)銷商與員工們的損失。處事猶豫不決，當(dāng)斷不斷或決策的經(jīng)銷商，是一種回避責(zé)任的行為，也是一個(gè)不稱職的經(jīng)銷商。對(duì)于這類經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該盡快撤換。工作得過(guò)且過(guò)，沒有設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)展。無(wú)論公司處于哪個(gè)階段，總是會(huì)有更高的要求在前面，經(jīng)營(yíng)者與經(jīng)銷商都應(yīng)滿懷激情地向下一個(gè)目標(biāo)進(jìn)發(fā)。沒有給自己設(shè)立目標(biāo)與要求的經(jīng)銷商，將會(huì)被更有理想與激情的人淘汰。喜歡獨(dú)占成果不配合與對(duì)其職位的挑戰(zhàn)。企業(yè)基本的組織運(yùn)作機(jī)制理解不夠深刻與透徹作，但組織的溝通也是屬于基本的運(yùn)作。組織運(yùn)作機(jī)制是企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的生命線，如果對(duì)此了解不深或不夠透徹，是無(wú)法把店務(wù)管理做好的。不會(huì)培訓(xùn)部下能有個(gè)人的成功與成就。更加規(guī)范，工作效率得到提高。不具備基本知識(shí)基本知識(shí)的一部分。只會(huì)提供與匯報(bào)對(duì)自己有利的情報(bào)以為只手可以遮天的經(jīng)銷商，整天挖空心思欺下瞞上，終也會(huì)有暴露的一天。只會(huì)注意別人缺點(diǎn)，從不關(guān)心別人優(yōu)點(diǎn)離間、等于給自己工作設(shè)置障礙。任何人都希望自己的工作得到肯定和贊許。適度的贊許，會(huì)讓下屬更加努力地工作，同時(shí)對(duì)管理也不無(wú)好處。五、待下屬的方法1、對(duì)待下屬的工作使其理解公司的方針、目標(biāo)、方向、希望從業(yè)人員如何去做等事項(xiàng)。分配每個(gè)人的工作種類和范圍。給予每個(gè)人工作目標(biāo)、達(dá)到何種程度、水準(zhǔn)。激發(fā)工作動(dòng)機(jī)指示、指導(dǎo)、建言、忠告。提供有關(guān)工作上的情報(bào)，如同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、商品信息等情報(bào)。簡(jiǎn)化及評(píng)價(jià)工作。知識(shí)、技能的指導(dǎo)識(shí)。幫助解決部屬所遇問題。率先工作才能領(lǐng)導(dǎo)全體。2、提升下屬3倍干勁的贊美方法獎(jiǎng)勵(lì)的效用★關(guān)愛是五分教育、三分贊美、二分叱責(zé)，使其成為有用之人?！镒鼋o他看、說(shuō)給他聽、如果再贊美他，就沒有叫不動(dòng)的人。高明的贊美方法★該贊美什么：好的成果、技術(shù)進(jìn)步、努力工作。★如何贊美：對(duì)個(gè)人 （到底還是你行）理性 的達(dá)成目標(biāo)，的確厲害）感情 （太好、太棒）何時(shí)贊美★當(dāng)場(chǎng)★當(dāng)場(chǎng)贊美后，過(guò)幾天再贊美一次。何處贊美★公司場(chǎng)合 （全例會(huì)、會(huì)議時(shí)等）★本人不在時(shí) （由別人傳達(dá)）3、提高效力的叱責(zé)法及步驟逐漸嚴(yán)厲：△以“暗示”促使反省（如最近笑容不知藏到哪里去）△以“勸告”促使反?。ㄈ绺鱾€(gè)角落應(yīng)打掃整潔）△以“警告”促使反?。ㄈ缯f(shuō)明方法不親切，應(yīng)該作有說(shuō)明力的說(shuō)明）△以“叱責(zé)”促使反?。◣?kù)存已超出一定額度，須加強(qiáng)銷售）△以“制裁”促使下屬猛醒（已連續(xù)4次遲到，年終獎(jiǎng)金將評(píng)為D級(jí)）4、有效叱責(zé)法的重點(diǎn)該叱責(zé)什么：違反工作紀(jì)律；違反義務(wù)（不服從命令、指示不夠努力；業(yè)績(jī)不佳為什么叱責(zé)：并非抱著敵意地糾正態(tài)度、維持工作紀(jì)律、提升能力及業(yè)績(jī)。以怎樣的態(tài)度：不要有“你很惡劣”的先入觀點(diǎn)；不肯定的事應(yīng)確實(shí)問清楚；聆聽對(duì)方的辯解、不要焦躁不要失去控制而感情化。如何表達(dá)：注意措辭，應(yīng)坦率。表達(dá)方式和程度因人而異具體地舉例說(shuō)明，有時(shí)略帶幽默及微笑什么時(shí)候叱責(zé)：當(dāng)場(chǎng)。以后就不要再說(shuō)盡可能縮短時(shí)間在何處叱責(zé)：叫到無(wú)第三者的地方公開場(chǎng)合應(yīng)只限于“警示全體人員”時(shí)，但也應(yīng)考慮個(gè)人的性格。第三章、經(jīng)銷商指導(dǎo)工作的方法一、售貨員應(yīng)有的能力顧客第一的想法 顧客是薪資的來(lái)源售賣精神

售賣優(yōu)良品

商業(yè)道德有效售賣

本質(zhì)機(jī)能 好穿、好用、容量、堅(jiān)固附加價(jià)值的機(jī)能 設(shè)計(jì)、顏色、耐看售貨服裝打扮 頭發(fā)、化妝、制服、鞋員售賣態(tài)度必備的能力標(biāo)準(zhǔn)交談法