醫(yī)藥代表銷(xiāo)售拜訪技巧演示文稿

醫(yī)藥代表銷(xiāo)售拜訪技巧演示文稿當(dāng)前第1頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)優(yōu)選醫(yī)藥代表銷(xiāo)售拜訪技巧當(dāng)前第2頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)◆做為一名銷(xiāo)售人員最需要什么？AttitudeIsEverything態(tài)度決定一切。--博拉.米盧蒂諾維奇

當(dāng)前第3頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)◆做為一名剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表最需要什么？當(dāng)前第4頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)大綱醫(yī)藥代表的基本工作銷(xiāo)售技巧的六步循環(huán)當(dāng)前第5頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)醫(yī)藥代表的基本工作醫(yī)院信息的積累訪前準(zhǔn)備

當(dāng)前第6頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)信息積累的內(nèi)容基礎(chǔ)信息醫(yī)院內(nèi)部地理找到關(guān)鍵客戶評(píng)估自己在醫(yī)院內(nèi)的位置覆蓋不同科室了解醫(yī)院進(jìn)藥程序了解醫(yī)院購(gòu)藥程序當(dāng)前第7頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)醫(yī)院基礎(chǔ)信息名稱與地址（其他名稱）服務(wù)范圍（專(zhuān)科、綜合）各個(gè)科室床位數(shù)（尤其是入住率）病源特點(diǎn)（自費(fèi)、經(jīng)濟(jì)水平）與醫(yī)學(xué)院校的關(guān)系（醫(yī)生需求不同）正在進(jìn)行的科研（進(jìn)藥）用我公司藥品的水平（用藥原因、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的用藥量、政策）當(dāng)前第8頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)醫(yī)院內(nèi)部地理整體視覺(jué)感受（判斷醫(yī)院潛力）選擇合適的導(dǎo)游（主管、同學(xué)）熟記各科室位置（提高效率）留意醫(yī)生聚集與消遣地（緊急時(shí)）盡可能多的結(jié)識(shí)醫(yī)生了解出入口當(dāng)前第9頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)找到關(guān)鍵客戶科室主任（行政、權(quán)力結(jié)構(gòu)）主治醫(yī)生（實(shí)權(quán)派）住院醫(yī)生（住院總）藥房主任,采購(gòu),管庫(kù)（銷(xiāo)量查詢）秘書(shū),接待,接線生（不要忽略小人物）其他（護(hù)士長(zhǎng)）當(dāng)前第10頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)請(qǐng)記住......醫(yī)院內(nèi)的行政結(jié)構(gòu)常常并不代表醫(yī)院內(nèi)的權(quán)利結(jié)構(gòu)如果你找錯(cuò)了人,代價(jià)將是巨大的當(dāng)前第11頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)評(píng)估自己拜訪的最佳時(shí)間禁入?yún)^(qū)域（某些實(shí)驗(yàn)室）拜訪時(shí)間表誰(shuí)盼望你去當(dāng)前第12頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)覆蓋不同科室了解用藥者,用藥原因和用藥頻率找到?jīng)Q策者與高處方醫(yī)生不要忽略病人周期（高峰前進(jìn)藥）當(dāng)前第13頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)請(qǐng)記住......

適應(yīng)醫(yī)院實(shí)際工作環(huán)境的銷(xiāo)售代表是最受歡迎的當(dāng)前第14頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)了解進(jìn)藥程序正常進(jìn)藥程序:臨床主任提出新藥申請(qǐng)藥事委員會(huì)藥劑科主任以及分管藥品院長(zhǎng)及時(shí)了解開(kāi)會(huì)時(shí)間及周期當(dāng)前第15頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)了解進(jìn)藥程序非正常進(jìn)藥程序:A臨床科室主任在醫(yī)院權(quán)威性的作用B藥品治療某些適應(yīng)癥唯一性的作用C藥品臨床研究D其他醫(yī)院專(zhuān)家會(huì)診以及進(jìn)修回院的醫(yī)生E強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系當(dāng)前第16頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)購(gòu)藥程序藥劑科主任

--購(gòu)藥程序中的拍板簽字采購(gòu)

--購(gòu)藥程序中的出計(jì)劃以及實(shí)施庫(kù)管

--向采購(gòu)發(fā)出藥品庫(kù)存不足需求當(dāng)前第17頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)信息的積累是取得銷(xiāo)售成功的

最關(guān)鍵因素之一當(dāng)前第18頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪前的準(zhǔn)備要介紹的產(chǎn)品要傳達(dá)的訊息銷(xiāo)售支持(人，物)復(fù)習(xí)拜訪記錄客戶分析客戶背景分析介紹產(chǎn)品，傳達(dá)信息的方法想象拜訪的過(guò)程心態(tài)走訪路線當(dāng)前第19頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)銷(xiāo)售技巧的六步循環(huán)開(kāi)場(chǎng)白——設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽(tīng)——尋找需求介紹產(chǎn)品——特性利益轉(zhuǎn)換處理異議——把握機(jī)會(huì)加強(qiáng)印象——強(qiáng)調(diào)共鳴主動(dòng)成交——摘取果實(shí)當(dāng)前第20頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧開(kāi)場(chǎng)白探詢聆聽(tīng)特性利益產(chǎn)品知識(shí)拜訪前/后計(jì)劃收集/反饋信息處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成交當(dāng)前第21頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪的全過(guò)程開(kāi)場(chǎng)白設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽(tīng)尋找需求產(chǎn)品介紹特性利益處理異議把握機(jī)會(huì)加強(qiáng)印象強(qiáng)調(diào)共鳴主動(dòng)成交摘取果實(shí)當(dāng)前第22頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪--開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的目的1、贏得顧客的好感，建立融洽和諧的氣氛，造成易于商談的相互關(guān)系2、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)明來(lái)意當(dāng)前第23頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪1--開(kāi)場(chǎng)白一個(gè)良好的開(kāi)場(chǎng)白能夠抓住客戶的注意力以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來(lái)的利益作為產(chǎn)品介紹的開(kāi)始當(dāng)前第24頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪1--開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的步驟第一步——提出一個(gè)客戶需求，第二步——指出產(chǎn)品的某一個(gè)特性和帶給醫(yī)生的相應(yīng)利益（滿足醫(yī)生需求）。當(dāng)前第25頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪1--開(kāi)場(chǎng)白第一步：已知的客戶需求張主任，消化科,治療胃腸神經(jīng)官能癥時(shí)，普通的抗焦慮抑郁藥存在副作用大,起效慢的問(wèn)題。當(dāng)前第26頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪1--開(kāi)場(chǎng)白第一步：客戶需求

張主任，您治療胃腸神經(jīng)官能癥時(shí)，普通的抗焦慮抑郁藥存在胃腸道反應(yīng)大的副作用,患者不易接受,而且起效也慢,您一般是怎么解決這個(gè)問(wèn)題的?當(dāng)前第27頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪1--開(kāi)場(chǎng)白第二步：說(shuō)明特性-利益滿足該需求黛力新復(fù)方制劑,副作用小，起效迅速，患者容易接受,您可以試試看!當(dāng)前第28頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪2--探詢探詢的目的-引導(dǎo)醫(yī)生，以發(fā)現(xiàn)其需求。-通過(guò)有效的探詢獲得拜訪的控制權(quán)。操之在我當(dāng)前第29頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪2--探詢封閉式探詢可以用“是”或“不是”回答當(dāng)前第30頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪2--探詢探詢事實(shí)探詢感覺(jué)-直接探詢-間接探詢開(kāi)放式探詢當(dāng)前第31頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪2--探詢探詢的步驟1以開(kāi)放式的探詢開(kāi)始2如客戶無(wú)法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢當(dāng)前第32頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪2--探詢明確自己探詢的目的問(wèn)能誘發(fā)詳細(xì)說(shuō)明的問(wèn)題作用讓醫(yī)生主動(dòng)介紹其需求第一步當(dāng)前第33頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪2--探詢舉例 醫(yī)生(老師)您一般怎麼處理的視疲勞的患者？舉例 主任您處理重癥肝炎的患者，您常遇到什麼問(wèn)題？第一步當(dāng)前第34頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪2--探詢明確自己探詢的目的 等待“是”或“不是”的回答作用 把醫(yī)生引入假設(shè)需求第二步當(dāng)前第35頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪2--探詢舉例醫(yī)生(老師)您是不是經(jīng)常用施圖倫滴眼液治療視疲勞的患者啊？舉例主任您重癥肝炎的患者有無(wú)黃疸難退的問(wèn)題?。康诙疆?dāng)前第36頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪2--聆聽(tīng)反應(yīng)式聆聽(tīng)以表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)發(fā)表意見(jiàn)是的…對(duì)……是這樣….唔…嗯…當(dāng)前第37頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪2--聆聽(tīng)感覺(jué)式聆聽(tīng)

轉(zhuǎn)述對(duì)方意見(jiàn),引起共鳴,加深對(duì)方對(duì)你想聽(tīng)到的支持意見(jiàn)的印象您的意思是……換句話說(shuō)…您是說(shuō)...讓我試試能不能這樣理解您的意思……當(dāng)前第38頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪2--聆聽(tīng)優(yōu)秀的溝通者在聆聽(tīng)中特別善于積極使用感覺(jué)式聆聽(tīng)

當(dāng)前第39頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目的—幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說(shuō)服其開(kāi)始/增加使用。當(dāng)前第40頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的步驟1、簡(jiǎn)介2、特性和利益的引申3、臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)當(dāng)前第41頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪3--產(chǎn)品介紹第一步——簡(jiǎn)介-商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度-作用機(jī)理-適應(yīng)癥及劑量當(dāng)前第42頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪3--產(chǎn)品介紹舉例

醫(yī)生我向您推薦我公司最新推出的----------藥XXX。XXX為國(guó)家第一個(gè)---------藥，每片---MG，能通過(guò)------------------機(jī)制，有效緩解-------------癥狀，副作用少，適用于治療-----------疾病。當(dāng)前第43頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪3--產(chǎn)品介紹特性第二步利益轉(zhuǎn)化當(dāng)前第44頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)有影響力的銷(xiāo)售原則

問(wèn)題:最大的銷(xiāo)售錯(cuò)誤---

只注意自己為什麼要賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品,而不是誰(shuí)會(huì)愿意買(mǎi)他賣(mài)的東西!當(dāng)前第45頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)有影響力的銷(xiāo)售原則

客戶所以用我們的產(chǎn)品,不是由于我們的原因,而是由于他自己的原因.

當(dāng)前第46頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)特性FEATURE

產(chǎn)品能帶來(lái)利益的特點(diǎn)利益BENEFIT對(duì)病人和醫(yī)生能解決問(wèn)題的價(jià)值拜訪3--產(chǎn)品介紹當(dāng)前第47頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪3--產(chǎn)品介紹特性（功效）1有效血藥濃度持續(xù)x小時(shí)2每日兩片3口服利益使患者享受完全無(wú)痛的感覺(jué)服法方便，患者容易接受簡(jiǎn)便，容易調(diào)整劑量，無(wú)創(chuàng)當(dāng)前第48頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪3--產(chǎn)品介紹臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)-你的討論有何目的？-重點(diǎn)何在？-結(jié)論如何？-討論話題？-什麼出版物？何時(shí)出版？-作者姓名？第三步當(dāng)前第49頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議目的-知道醫(yī)生反對(duì)時(shí)如何回應(yīng)-澄清負(fù)面信息，為順利成交鋪路當(dāng)前第50頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議步驟：1緩沖2探詢3聆聽(tīng)4答復(fù)當(dāng)前第51頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議步驟：1緩沖：使顧客感受的壓力放松，使其平靜下來(lái)當(dāng)前第52頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議步驟：2探詢：1澄清異議緣由2找出背后理由3發(fā)現(xiàn)真正異議4迅速反應(yīng)但避免早下結(jié)論當(dāng)前第53頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議步驟：3聆聽(tīng)：醫(yī)生的異議易被曲解，正是發(fā)揮聆聽(tīng)技巧的最佳時(shí)機(jī)。當(dāng)前第54頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議步驟：4答復(fù)：不可以說(shuō)他錯(cuò)，但可以使他接受你的意見(jiàn)當(dāng)前第55頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議異議的類(lèi)型1.無(wú)興趣2.懷疑態(tài)度3.真實(shí)的異議4.誤解5.潛在異議當(dāng)前第56頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議1無(wú)興趣定義對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品效果滿意對(duì)本公司產(chǎn)品表現(xiàn)出無(wú)興趣舉例我很滿意現(xiàn)在使用的百優(yōu)解當(dāng)前第57頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議1無(wú)興趣異議的解決步驟1、封閉式探詢以消除一般的不滿之處2、封閉式探詢以解決特定問(wèn)題3、封閉式探詢以確定需求當(dāng)前第58頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議1舉例（步驟一至步驟三）王醫(yī)生：我現(xiàn)在用的百優(yōu)解挺好的。夏小姐：是的,百優(yōu)解的確是個(gè)好藥,五朵金花嘛,但是,王醫(yī)生，您有沒(méi)有患者向您抱怨起效慢的問(wèn)題？王醫(yī)生：的確是有這種情況。夏小姐：黛力新復(fù)方制劑,1到3天就能起效，您有興趣了解嗎？王醫(yī)生：當(dāng)然。當(dāng)前第59頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議2懷疑態(tài)度定義對(duì)你所說(shuō)的產(chǎn)品特性持懷疑態(tài)度舉例我真不相信肝復(fù)樂(lè)在治療肝癌時(shí)有增效減毒的效果當(dāng)前第60頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議2懷疑態(tài)度的解決步驟1、證明特性2、特性利益轉(zhuǎn)換當(dāng)前第61頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議2舉例（步驟一至三）夏小姐:對(duì)肝癌的病人，使用肝復(fù)樂(lè)能起到增效減毒的效果王醫(yī)生:每個(gè)醫(yī)藥代表都說(shuō)自己的藥好.夏小姐:(緩沖略)肝復(fù)樂(lè)能增加…….的敏感性，保護(hù)和激活……功能，減輕放、化療對(duì)……的抑制作用所以肝復(fù)樂(lè)能起到增效減毒的效果(出示論文)王醫(yī)生,您可以看到肝復(fù)樂(lè)會(huì)幫您給肝癌患者帶來(lái)更好的療效.

當(dāng)前第62頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議3真實(shí)的異議定義公司產(chǎn)品的一個(gè)合理缺點(diǎn)。舉例黛力新不在醫(yī)保目錄當(dāng)前第63頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪--處理異議3真實(shí)的異議的解決步驟1.感謝醫(yī)生的關(guān)注2.探詢以澄清問(wèn)題3.減輕負(fù)面影響4.強(qiáng)調(diào)利益當(dāng)前第64頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議3舉例(步驟1-4)

王醫(yī)生:對(duì)社保患者我可能無(wú)法處方黛力新夏小姐:王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者。您是說(shuō)對(duì)部分社保的患者不太好用黛力新吧?的確，我們應(yīng)該多為患者考慮目錄內(nèi)的藥品。但對(duì)那些有輕中度的焦慮抑郁的社?；颊撸梢苑判氖褂明炝π聛?lái)獲得起效快良好作用的同時(shí)，而又避免藥品副作用進(jìn)一步加重患者的情緒,從而更好更快的治療患者,這樣也為他們縮短療程,節(jié)省費(fèi)用啊!當(dāng)前第65頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議4誤解定義因缺乏信息或錯(cuò)誤信息而引起的負(fù)面假設(shè)舉例優(yōu)思弗效果不好當(dāng)前第66頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議4誤解的解決步驟1.探尋以澄清2.技巧性地糾正3.強(qiáng)調(diào)正面信息4.嘗試使其接受當(dāng)前第67頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議潛在異議定義客戶通過(guò)表面的說(shuō)辭希望表達(dá)的其真實(shí)異議.不好...

有問(wèn)題...

太貴...有沒(méi)有…?很多選擇..當(dāng)前第68頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪4--處理異議5潛在異議的解決步驟探詢聆聽(tīng)當(dāng)前第69頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪5--加強(qiáng)印象1目的--告知醫(yī)生藥物的用途--在此加強(qiáng)醫(yī)生已獲得的正面印象當(dāng)前第70頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪5--加強(qiáng)印象2

步驟了解醫(yī)生的需求提供滿足該需求的特性或利益當(dāng)前第71頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪5--加強(qiáng)印象3舉例(加強(qiáng)印象步驟1)王醫(yī)生:一種作用時(shí)間長(zhǎng)的抗焦慮藥可以解決患者因焦慮引起的神經(jīng)衰弱以及睡眠障礙.夏小姐:絕對(duì)是這樣!(直截了當(dāng)?shù)乇硎就?您的患者肯定更樂(lè)意使用療效維持時(shí)間長(zhǎng)的抗焦慮藥.當(dāng)前第72頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪5--加強(qiáng)印象4舉例(加強(qiáng)印象步驟2)夏小姐:AAA采用患者肯定樂(lè)于接受只要早晨一次頓服的藥就能改善神經(jīng)衰弱,改善睡眠,患者的焦慮情緒一定會(huì)控制的更好.當(dāng)前第73頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪6--成交定義——銷(xiāo)售的最終目的醫(yī)生已經(jīng)信服該產(chǎn)品,你應(yīng)采取行動(dòng)使其開(kāi)始:試用繼續(xù)使用擴(kuò)大適應(yīng)癥當(dāng)前第74頁(yè)\共有84頁(yè)\編于星期六\22點(diǎn)拜訪6--成交1成交的機(jī)會(huì)當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時(shí)當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時(shí)當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時(shí)(