N金融產(chǎn)品銷售技術

第1講業(yè)務成功學（一）【本講重點】1.前言2.營銷導向的組織管理3.管理技術的重點（上）導語在已往的課程中我們已深入學習了銀行行銷的競爭策略，本次課程的主題是如何把競爭策略規(guī)劃好的金融產(chǎn)品成功地銷售出去，即金融產(chǎn)品的銷售技術。在進入主題之前，我們先通過一個生活小常識來把我們的觀念從一個金融專業(yè)人員的轉變?yōu)殇N售人員的，如下所示：其實，銷售與人際溝通一樣，同樣體現(xiàn)了照鏡原理，這個原理告訴銷售人員：銷售是一個互動性很強的活動，你要既能鼓勵自己，又能激勵別人，用你的熱情、激情和真誠去打動客戶，用你專業(yè)的銷售技巧去實踐你的每一次銷售過程。作為銷售人員，以下的素質(zhì)和能力是使你成為優(yōu)秀銷售人員的必備條件：?思想家，你必須在觀念上領先客戶，用觀念來指導客戶。?教育家，要能夠引導客戶的動機，指導客戶的行為。?宣傳家，要對自己推銷的產(chǎn)品有信心，要培養(yǎng)推銷自己和產(chǎn)品的勇氣和習慣。?溝通高手，銷售是個互動的過程，也是一個沖突的消解過程，你要有能力去說服客戶，取得他對你和產(chǎn)品的認可甚至贊同，直至購買行為發(fā)生。鼓營銷服導向志的組蒸織管槐理熊在金邀融機勢構里榴，要壘以行誘銷為墾導向絕的理坡念來痕組織少和管謹理一三個業(yè)鍛務團劣隊，疲主要斬是對夏業(yè)務貨的管匪理，輩而不菌是傳睛統(tǒng)的新行政附作業(yè)辛管理頓方式楊。建露立一卷個以尸行銷件為導任向的顛業(yè)務竹團隊含的策回略包淡括以喪下六崖個方圓面：宴具有厭競爭發(fā)力的雖營銷撞策略欣、專究業(yè)分你工的糟業(yè)務瓦團隊國、擅蜻長激董勵的垮領導外統(tǒng)御呀、高冒度專宰業(yè)的煤銷售體人才丟、高扭吸引柿力的登獎勵蝕制度攝、卓欣越的抓服務淺與客脂戶管命理。撐每個君策略壟具體杠包含殖的內(nèi)幼容如刮下表遵所示齊：競表1句-1桶犬行銷糠導向腦的組刺織管維理建倚立策鴉略孕這六燭個策第略共聽同構秧成了蔬建立拘以行梁銷為新導向起的組服織管銜理的公整個掠系統(tǒng)玻，六滅個策序略之耳間互禿相支顛撐，克互相場聯(lián)動獨，成廢為組滲織有枝活力牛的業(yè)輸務團撓隊的吳基礎格。某管理低技術慎的重芬點描業(yè)務促團隊假績效生的大神小，萍很大斬程度之上取釘決于侄管理燭水平雨的高險低，賀管理允的技準術有岸很多復種，銀針對肆以行等銷為跡導向鵝的組拒織，獨其重菊點內(nèi)簡容如怎下：甘1.工實行久目標蒸管理豎管理害大師狼德魯昨克說臉過：忽企業(yè)腳的使床命和武任務茅必須漢轉化巷為目齒標，幕如果豎一個房領域違沒有使目標躬，這籠個領命域的鼠工作泛必然啊被忽湯視。抹因此虧管理液者應鍬該通始過目染標對滋下級莊進行徒管理甘，即琴當組峰織最沈高層敞管理遭者確飛定了墳組織單目標拘后，媽必須銷對其切進行暈有效廁分解惕，轉緊變成瓣各個兼部門助以及霜各個恰人的刷分目醫(yī)標，斑管理疤者根綱據(jù)分漸目標侮的完敏成情悟況對妖下級秀進行貪考核咸、評筒價和會獎懲鋒。從牧成功腸學的墨角度牧來講陜，只嶄有想窩成功橡的人憤才會紛成功怎，要刷成功團的人設才會塵成功紹。對千于銷炮售人恥員來擱講，匆要想任在有宇限的籃人生速中創(chuàng)闊造更中高的幣成就蛋，目輸標必境不可灣少，名這也漸是激宇勵自雄己的絹動力攀。樹2.程落實巧執(zhí)行巖力粉落實皮執(zhí)行她力，館就要腳將目猶標、遠時間證進度興以及旦銷售該技術補完美張結合愉，充彎分將水自身桌水平倒發(fā)揮笨出來鴨，達監(jiān)到最然優(yōu)績眾效。誓3.稀銀行煙組織叉的動宜員頌—薄全員崇營銷配，全氧面服叉務害人脈張就是撕錢脈蓄！銀線行未貓來的隨業(yè)績淹不是惠靠負茄責業(yè)袖務的悲銀行駁人員封去推縣動，診而是跪靠全碰員的胃合力謠，充揀分調(diào)掉動全囑行人響員的溪人脈禽關系根。對稱于很廣多銀棗行來劈說，共行銷域失敗芝的主污要原斗因就鼓是在慣業(yè)務刺方面愈壓力熊不夠曲，要樂求不夏夠，謝只是胃為了避完成顛業(yè)務粒而開國展作搬業(yè)。括在銀茫行的紙發(fā)展騾中，強要把暢業(yè)務遺做好租，從煮管理倡的角雪度講愈，要錦從無鍬序管狹理向含有序證管理波過渡戴，直海至自湊主管紛理，膀同時遷，附你以一煉定的現(xiàn)高壓冶管理急，即較把目弄標定武高，粱然后塊按照意進度準去要蕉求。肅所以慮要把升業(yè)績膽做好咳，在涉整個奧業(yè)務處管理泊程序艙上的障精準場度要燥比過恥去更交高，訂不可何以馬目馬虎枕虎、仗差不伶多即購可，括業(yè)務廟主管勁也必樂須改弦變觀項念，遺調(diào)動譯全員盆的主曾動性高、積但極性睡和公夏關能仁力。共第2碼講急業(yè)哄務成幸功學胳（二傲）換【本件講重肺點】冒1.治管冬理技痛術的性重點狼（下詠）微2.堡金婆牌業(yè)稍務員盈的魅照力含金牌怒業(yè)務座員的樹魅力悄前面模講到使了業(yè)輛務團妙隊的貢建立歲和管文理，糾具體霉到營羅業(yè)員變個人回，其扯奮斗鬼的最無高境漲界就濃是能什成為飾金牌搞業(yè)務塘員。誓1.怎金牌肥業(yè)務鞠員的影基本攏條件遇金牌棚業(yè)務眨員具照備很訂多的攪條件辱，要澡有攻彩擊性嘩、有描感染爸力、閥有說隔服力置，所淺以，怠要成灶為金哄牌營追業(yè)員尼，你后的言嗎行舉訂止必珍須能恰夠主階動、腎積極羊、熱旗誠、竹開放陶。作被為金夢牌營營業(yè)員恩，身狠體的葉每一你個部愁分都拌能夠兔散發(fā)贈出個脾人的染魅力趁，體炸現(xiàn)出肝專業(yè)平的銷蹤售技滋巧，礙如下粒圖所蠢示：丙圖1偏-1握溪金牌崖業(yè)務扒員的苗魅力抓圖斜圖1寫-1聞形象衡地濃波縮了禽金牌冷業(yè)務毯員所娛具備螞的基茂本條燥件：維表1媽-2違陵金牌鐮業(yè)務灶員具肌備條隔件表所?匙頭裙部的截天線雪—冠用來躲接受直外界逐不斷砌變化刑的信狂息。鄉(xiāng)?湖頭核—踐用來疫思考叼，將抄接受汗的信挖息轉率化為潑有用駕的知搭識，填如能徹夠計標算成管本。奸?相眼義睛凝—倘要有漆神，籠能夠堵鼓舞嶄客戶際，還洽要有石透視征力，譽通過叨對方卷的穿教著、邊談吐挑、動瑞作，膚乃至膽體態(tài)尚語言休能看序到對爛方心莖里在眾想什卡么，篩以能壽瓦解杰對方務的警板戒心正，讓籍對方摘放松鬧，再央開始群推銷異。額?要嘴奇巴槳—拉要能材夠微離笑，還要善嬌于詢錫問對已方，佳是口鍬才高紀手和們溝通袖高手獎。零?驅(qū)耳數(shù)朵當—局傾聽撇時不廟要帶榮成見夜，要半善于慎傾聽賭對方廳的想蝶法，華理解截對方獨的立籠場。佳?今脖肺子本—新要柔渴軟點臘，顯天得有節(jié)禮貌牙，善頸于和靜對方旺合作米。熔?畜肩罰膀絕—贈要向舒客戶改負責沃，能疲擔當柔，有午誠信襖，不追可以身欺騙燒客戶貴。靜?農(nóng)領而帶劃—遍儀表雖的象影征，允男士寫要像延紳士款，女也士要析像淑便女。龜?肯心涼—牛要有傭真心釀、熱田心、到誠心第和耐渣心。驅(qū)?逗公季文包壇—這推銷乖的產(chǎn)廊品和廢附帶塑的服交務，濃要有膽豐富計的資漂料支鉗撐自撲己的扁行銷縱。般?寧腳背—質(zhì)要勤挖快，屈行動慈快速常、果天敢。乖2.幟金牌框業(yè)務繪員成咬功的弦心理蔬要想予成為釣金牌虜業(yè)務業(yè)員，巖除了趁上述虛條件榴外，鋤還要她有成鳳功的洞心理斯，業(yè)休務成腦功心浸理學捐的內(nèi)泄容主肌要有解：手金牌平營銷乏成功兇公式慈圖1揭-2食兼金牌囑營銷捆成功菌公式毫這個眼公式罪表明關，這牌四個委功能鉤產(chǎn)生槽作用積的時騾候，知產(chǎn)生誠的是溪倍數(shù)零的效陷果。逆業(yè)務宣的企開圖心川，就域是要給非常主的投格入，僵不浪布費時凈間，朵去爭忘取最篩大的油成就蛾；銷復售計腰劃就貼是要陵對自暢己的孕工作武制定畏計劃竿；銷陸售技棄巧就五是在亞銷售防過程丑中運膝用技濟巧去蘋吸引擴直至粥贏得視客戶忌；銷攻售管進理就泄是要雙管理瓣客戶侮、管窮理業(yè)碑績、紫管理杏時間疾、管丙理進素度，昨只有碑通過爐管理萬才會酒產(chǎn)生脹優(yōu)秀城的績紙效。攔【自得檢】氏請您綱做以掛下練覺習題鍋。最請在瘦下面芝橫線哄上的桃空白黑處填掉充相索應內(nèi)攪容，故完成骨后結臭合本售講內(nèi)鍬容分憲析各束項因戴素的蠶功能嶺。拼旁賄理攝列__貌__天__窮__泥__帖__稠×礙__蘇__掘__卷__壓__終__林×很__艙__扮__蘭__罵__媽__味×慨__物__罪__由__微__惡__蜓=晴業(yè)績槐表現(xiàn)項功能蒜分析暫__蟻__孝__榴__鼻__逢__讓__灑__壤__仁__吹__層__尺__稈__展__融__燦__希__錫__賀__窄__肉__用__擦__統(tǒng)__我__搭__益__招__筒__洲__平__推__筐__舅__脆__艘__蠅__率__昏__曬__曬__到__西__粘__凝__構__到__察__季__搜__柱__歇__帝__追__雀__矛見參黑考答呢案1筍-1綢感性琴融合齊理性粘銀行闊營銷攏人員抬要注閑意培贈養(yǎng)將悲自己子的感雀性和滔理性昂相融探合，監(jiān)如下擾圖所外示：愧圖1萌-3箏感稍性融觸合理碰性圖勤一般贊來說突，銀鹽行營毫銷人阻員基吼本上湖是理迎性的頁，也誼就是鳥說有緊一定壩的說魄服能辜力，窯但是香在與洗客戶堪互動訴時候飄更主宰要的閘是要絮發(fā)揮待感染話力的晃，即降要充妥分展權現(xiàn)自諒身感巡性的戀魅力掀。因麗為只攀有先撇讓客續(xù)戶接銹受你蛇，業(yè)專務員圾才有屢機會粉推銷德你的父理財孤觀念呢，才亭可能肌向客荷戶說羨明購舉買金透融產(chǎn)憲品的批利益洲和好嘩處，秋所以奶你在稻理性搞說服凈之前辯，先規(guī)發(fā)揮示人際旅關系資的感憂染力譯是十鍛分必布要的羅。感妨性的摧因素科有很跳多，熔但最取重要籍的在洪于你繪的人閑格特被色。永因此霞，我肚們常畝講推拉銷一類定要牢先推渡銷自滑己，創(chuàng)推銷尸你的旗魅力倚、自假信、桐專業(yè)啟知識斤以及踩你的蜻熱情蛙。茅公眾糕魅力任在前芹面我撕們已脅對金誰牌業(yè)取務員怕的具耐備條牙件作純了說它明，半除此橡之外弦，行懶銷人認員還遠應具全備相黃應的緣公眾幣魅力偵。不細僅要責積極叢主動培、熱蒜誠開凍放，揪還要邊讓客輪戶感烈覺你警有公顫信力霸，并寫且是貝利他戰(zhàn)導向純的，找即給乒客戶谷的印條象應翠該是腳樂于朵奉獻問的，呀是愿矛意幫室助客小戶的緒，而們不是粱一心帶要賺延錢。靜心念枯力量頌作為主行銷炕業(yè)務換人員矩，要售把業(yè)逮績做撲好，飄內(nèi)心吳堅強賞是很賴重要索的，恰即心糕理素菊質(zhì)要嫩好。肺心理取素質(zhì)販很重疲要的接體現(xiàn)忍就是仆要有使自我蟻實現(xiàn)蓄的預贊言,砍當出銳現(xiàn)在供客戶個面前習的時性候，?；虼蛑Φ臅r權候，前已經(jīng)鍋抱有禮經(jīng)過來你的西努力喊客戶夢定會五與你藥合作內(nèi)的信尖心，沙把業(yè)抹績目謎標和設獲得蜜成功核的獎批勵作纖為自季己的眼動力女，常首常去槐想像妨，才史能有仁不斷鋼成功腰的機仍會。逝所以擴說，磨業(yè)務伸員很此重要聞的就努是心卻理素濾質(zhì)要狡好，波要常業(yè)常用倆自我肥實現(xiàn)割的預插言來騰激勵潑自己貸。羊強烈蜻的企危圖心腫企圖判心其已實就塘是對穗業(yè)務內(nèi)工作撒的態(tài)弦度，涉企圖告心的毅強弱提會極妻大影晉響你雕的表過現(xiàn)，脅不要到以為縣自己門天分殃好、盆資歷寇高就劃一定技會表乘現(xiàn)好羅，經(jīng)筒歷和督專業(yè)駝知識工只是曲成功趙的基殃礎，丑而企馳圖心脊是能喇夠?qū)⑺肽愕膭澞芰钩浞纸及l(fā)揮搞的必機要條貢件。丟作為然營業(yè)兇員，老自身卵成就江的高此低與貴企圖獸心的曉強弱指成正看比，海業(yè)績浩的高鏡低也色取決行于你舒的企胖圖心受。尿【自有檢】北請您嫩閱讀走以下堆資料雞，并炊回答寄相關邪問題茂。隙一天繁，師蓮父帶賀小和葵尚在插山腳姐下散繳步，秋看見桌有一蒼只狐縫貍正醉在追速趕一破只兔國子，持小和踩尚就薯著急忽地對網(wǎng)師父拿說，廣這只靜兔子心快沒胞有命革了，到那只邁狐貍望跑得種比兔陸子快遣多了腥。只然聽師壓父說煤道：懇我看領不會準的，撫這只誓狐貍銀追不莖上這吉只兔皆子的鞏。小具和尚躬一臉坡狐疑零，怎擠么不棒會呢婆？沒劉多久陶那只扛兔子貴真的芹逃脫膽了，淚而那疾只狐數(shù)貍夾麥著尾疑巴回軟頭了依。何小和冠尚就填問師床父是賠怎么鼻看出氣來的版。師貿(mào)父說液道：訪小徒款弟兒孕，我輪看那航只狐斯貍，背雖然疲天份干好、喚跑的章快，資但是蠅在它愁跑的嶼時候犯，我告看它求的動皇作不傅積極申。這能主要徑是因列為它您在追唇兔子痕的時雜候動浩機不升強烈冬，缺氏少企春圖心奔，它姐只是悼肚子斗餓想芹找東襪西吃鬧，你郵想想瘦看，紙一天擇有好包幾餐凝要吃頁啊，根一個巷月有棟多少顏天，成而每隸一年撤又有仙多少倦天呢餅，說爺來說換去，宏這一壯餐只笨是每捆一天驢的一豪小部溉分工俯作而丑已，是況且曉只是姻為了坑吃。使因此蠅，今替天這朵只兔診子吃韻不到忍了沒識關系錘，就墻當順催便減劫肥了些，也牙就算簡了。戶但是炒這只濫兔子到不一缺樣，挪那兔手子跑抱慢一丸步，穴它就鉛一命扭嗚呼淚了，系它只衛(wèi)有一順次選杰擇。堆所以擔它的兆企圖純心非大常強種，它音只要賴不認蔥真，扎這條取命就信沒有臉了，繼它跑裳的動偉機是呆為了煎逃命滅。一懂個是漂為了勵一頓恨飯，室有無杜并不博太重扇要，儲一個頸是為叨了逃拖命，技生死沸自然透很重福要，刪所以池說，再兔子醋最終虹肯定雹能逃泛脫。囑請問匙：（門1）手作為復金融紡產(chǎn)品最的銷建售人穿員，鴨你能踩從所顛給的練資料濾中得線到什摸么有高益的增啟示僵嗎?客__允__做__拉__遞__血__休__貨__迅__照__手__逼__販__浮__摟__命__爬__比__督__良__招__導__芝__陳__枝__響__秘__夫__侍__艘__焰__革__樓__瓣__揭__史__襪__花__陵__富__恰__怖__化__狡__豬__案__拳__束__煮__耳__亮__朱__茅__賽__催__蓮__廉__哲__雄__愈__鵝__剩__靜__統(tǒng)__攻__常__帝__阻__間__軌__奏__科__獵__鎮(zhèn)__汁__摧__鄰__技__拖__湖__秋__遺__成__社__俊__毒__酒__扒__樣__勺__野（2釀）為時什么侄兔子駝最終延會逃戒脫，檔狐貍瞇會以惱失敗盆告終拍？試稠分析北其理觸由。虧__茅__音__貨__凈__使__繩__腰__珍__逮__暈__糟__坡__腫__慢__抗__增__扁__冶__腳__菠__之__稈__近__剩__辯__密__蹤__威__瘋__惡__命__導__鹽__由__蔬__抹__崗__兇__乏__投__穗__漿__伐__每__朝__頌__雹__啄__爹__霸__糞__遷__圓__禍__并__箏__肺__仆__款__饑__感__去__確__償__瞞__邊__測__斷__還__發(fā)__燃__你__蠶__氏__蹄__糠__倆__杠__林__耍__替__豬__數(shù)__掠__鼻__廣__岡__淹__紹__吵見參攪考答泳案1關-2劇目標矮動力珠學企要想夾把業(yè)嚴績做及得更鑒好，短行銷窯人員毀就應駱該在患自身迫具備儀條件承的情困況下相勇敢賺地確辛定更朗為遠樓大的痛目標塑，這遠種目巴標所弊產(chǎn)生扶的動萍力將賣會造余就你扯的成純就。獎業(yè)務溜員必賣須自你己不既斷設箏計目籌標，施而且雹要把艱目標詠設計用得遠襲一點塘。彩【案送例】腥有一私匹馬脆在河釋邊喝誠水，榨有人蹈說這床匹馬位挺不趨錯，脅讓它種這樣債毫無籠目標律的活聯(lián)著真斗是糟蒙蹋生茂命，愈于是植，把繁它抓巷來綁偵上馬柔鞍、魯韁繩弄，釘賭上馬早掌，療開始旋培訓高它，父慢慢新地這目匹馬盛可以克跑很故快了辭，但憲還是唐沒成炎就，纏因為使它只中是繞旗著草惱場跑換，也雁測不禁出它候的速少度來頑。此騾時，侵我們劈把它踩的目墓標定凍為十局里，欄很快愛它就排跑回朵來了邁，那刷么，始這匹喬馬綽宏號就災可以疾被改娘作十新里馬煤了，濕但是灶對于墨一匹油精心杏訓練滑的好耳馬來袍說，組這樣裝的成草就太遣小了孔。于啞是我丹們不侍斷抬翻高目零標，權它都董能不挎斷跑冒回來職，直碌至定落到一谷千里喜的時襪候，時這匹投馬也基終于可變成摧了千途里馬襯。從險這個雨案例橫可以脫看出泄，在旦千里濾馬的閃成長佳過程長中，愿第一菜個是奸它本舒身具活有的急條件坡，另液外一鎖個更差重要吧的成憤長因局素就昂是目稿標的堅不斷馳抬高素，使測它的收潛力怎得到踐了更驚充分陵的發(fā)睡揮，殿才取食得了異最出照色的橋成就僻。裹潛意漠識的鉆力量抱積極攔的潛教意識轟力量取會給類業(yè)務予員一多個正屆面的京暗示野，不豆要聽漲到客雨戶一強個負脫面的臺挑釁溜或是妻抱怨庭，就巴立刻甜覺得泰喪失放信心臂。其名實，犯客戶訪的抱漁怨和鹿拒絕淚是正懷常的傅，總礙是會子有挑慰剔的噸客戶眉，會況高度凱要求異甚至故于過放度要無求，技這時驚候，倦你要需能夠顆接受宵和包迫容他移，然乖后設藏法把做問題臥解決初掉。希遇到帝這樣鴉的情蟲況，靈你一煮定要續(xù)想：艷為客率戶提毛供更誦好的湊服務騰是我勸的責情任，輩客戶逝需要卡價廉勒物美寧的產(chǎn)霸品，竹這是巾人之野常情黎，作植為銷悼售人坡員，宇應當社設法搶讓客冊戶理矛解我蚊們產(chǎn)別品貴斃的道奮理。抬用這評樣的段態(tài)度逗加上競耐心遞慢慢她來與行客戶摧合作震。然脈后，乳不斷敬暗示族自己歉：當廉自己昨再多運體諒瘡客戶母一點筐兒，映我的殊銷售坐技術到完全弄發(fā)揮周之后來，他犁就會旁接受屬我了鹽，而在且我起相信驢他會廣接受桐。這荷樣，遠就不陷會產(chǎn)掃生排跡斥心奏理，依不會也產(chǎn)生桑負面夜的暗掠示，柏也就稅能產(chǎn)績生正拼面激禽勵的象力量蔑，還涼能減雞少你旦的挫兆折感肆。喇【本典講小鐵結】員本講御的重拳點是援金融種產(chǎn)品稍銷售剩的必垃備條刷件之炊一么——溝業(yè)務堂成功玩學。柜首先歪我們喚在導糟語中傻講述舌了觀賢念的候轉變蓄和一摘般銷竟售應別具備鐵的條蛇件，抖引出夸了金探融產(chǎn)棒品的看銷售摩概念稠。接津下來郵，對餐業(yè)務煤成功占學的娛主要摔內(nèi)容忽作了葉分門膛別類況的介裳紹，助主要謙包括生以行葵銷為停導向張的組萄織管好理、百管理昂技術解的重液點以狐及金催牌業(yè)罰務員否的魅筋力，咬貫穿衡其中班的主徐線就勇是如衣何成退為一念名優(yōu)唯秀的安金融隔產(chǎn)品娃銷售密人員孝。最銷后，咬重點部對金竿牌業(yè)尋務員要具備槽的條創(chuàng)件和嬸能力戶進行唇了詳政細闡做述。姿【心戲得體李會】仁__希__艘__隆__遇__煌__慈__圈__判__堤__觀__伴__趕__羽__棕__季__疊__宇__疤__驕__搜__投__文__宣__冤__衰__奪__感__瓶__止__愧__辰__遵__遮__慚__慣__霸__慰__球__傾__蓄__卷__格__健__快__琴__涉__闖__靠__深__止__驗__婦__斃__蝴__影__知__醋__刑__佳__藝__壽__筆__震__嗎__萄_錄__沾__絕__旬__爭__鉆__有__辦__主__智__標__勞__腿__工__宅__潑__飄__舒__盞__撓__育__次__棚__挽__撇_傘第3執(zhí)講寒業(yè)箭務高愛手別【本才講重名點】糠1.皺市蛛場管盤理概抵念客2.粘業(yè)逼務計笑劃能剝力胸3.灣目愚標管烘理能嫩力蛋4.征金義融商旋品專宰家淘5.巡業(yè)稱務拓牢展能躍力讓6.鳳業(yè)仁務團絡隊管脹理犯市場槳管理燦概念繞作為掀金融怖產(chǎn)品濟銷售霜人員式，要士想使嗎自己衣成為兆金融火專家禮，你餓就要銜了解之整個盼環(huán)境神是在食改變潮的，足就像喂我們副談到臨市場再營銷撇競爭蓬策略零一樣喪，要物認識襲到在辦營銷謹環(huán)境因中存粗在著窮永無丟止境笨的機污會和躲威脅速。所趁以你叨既要山很靈敗敏地回了解期外面眾市場勞、經(jīng)愛濟、潮科技涉、政葵治、欺法律董、文身化、摸社會愧以及朽WT得O等暗因素晚的變博化；更還要湯對同洗行以級及非鋸同行帽的競飄爭因站素的政變化陰有所溝了解漸。如木果對打外部晝環(huán)境驅(qū)所構何成的皺有機庸市場換（如議圖2恩-1催所示殊）的訊變化屯反應客遲鈍曠，你晶就無傳從讓念客戶冰來比直較你輝的產(chǎn)則品的柔優(yōu)劣弱，并注且沒沿有辦福法引銷導客章戶來埋決定恨未來僑如何愁投資鵝理財鋒。沒圖2晃-1飄有停機性鑒市場臟構成閣圖親在這塞樣一口個高雜度競記爭的張時代拜，消春費者犧很容橫易得命到競織爭對普手的豐咨詢翅服務定，通糠過網(wǎng)冠絡或爺者銀糧行的啊促銷俗活動咽，消概費者輸將不卵同銀少行的吳產(chǎn)品勢做比岸較可領以變鑒得更殊為容棕易。犯因此筍，你況必須死了解棕你的做工作憑環(huán)境暖，了悼解競構爭對均手的瘋動態(tài)腹，在緣此基什礎上讓，你載才可邁以為吳客戶離提供斧完善倘的比姿較和灶分析綱，突韻出自馬己產(chǎn)賴品的納優(yōu)勢鳴。佳業(yè)務兇計劃柴能力吐業(yè)務扎計劃碌就是謀針對久現(xiàn)有似工作鳴內(nèi)容乎所作不的規(guī)椅劃和找執(zhí)行纖的順紫序、皺標準棋。業(yè)再務計跌劃能緞力的山強弱雕將會挽影響蒜到業(yè)票務人自員的湊業(yè)績宿，假傻如業(yè)慘務人欺員的拜工作傷沒有瞎計劃占性，廳雜亂獻無章吃，那旱就無誘法按思部就肝班地吩工作塘。所果以，燭業(yè)務借人員傅必須景要做椅好業(yè)進務計怕劃。鑼1.簽業(yè)務資計劃拾書的遣內(nèi)容旁業(yè)務榜計劃悄書的隨內(nèi)容萬主要徑包括慎：市付場分筑析、炮競爭港對策績、額動度管婆理、望人力拉配置秒、銷榨售技躺術、釣通路派管理戚、達銅標技陷巧、識服務衡策略清、賬銜款安狐全、捷績效厘評估質(zhì)等十清個方鄙面。求這十蒼個方圖面的尼展開惜就構臟成了你一個龜完善冷的業(yè)貸務計槽劃書荒，詳央細內(nèi)反容如韻下表柄所示?。簩懕?張-1危打業(yè)務影計劃視書詳膽細內(nèi)滿容構捎成表糧2.竟業(yè)務惡計劃棍書的狀撰寫偉技巧襖業(yè)務澡計劃宿的撰鐘寫主拜要有什兩方倚面的曾技巧袍：帖銷售儲計劃張的A雷QW遮要素標銷售皆計劃僵一定訂要有噴AQ弓W的恢要素?。貉茛儋tA綠-A四ct罰iv箭e，榴就是焦要在偉整個限計劃傾里面邁充滿負拓展銀性、山攻擊虎性、杜延伸漁性，姻能夠啊主動亡積極墊地提班出挑但戰(zhàn)性洲目標保。劑②凈Q跌-Q燒ua稀li蕉ty座，就忙是品燥質(zhì)化質(zhì)，對蓋于服化務要蜘達到葵的程申度以茄及自壇身的姐業(yè)務攪素質(zhì)類要有繁質(zhì)和你量的倚分析而。邊③追Q憤-Q巴ua富nt侵it蓮y，恥就是眼數(shù)值屠計量窮，也霞可稱蜂為數(shù)劍字管拒理，段可以甚更科亡學地香分析陡出達吐標的漠百分刮比。濟④嶄W燦-W狼or拐ka做bl跪e，脆就是爹可行俱性，賴制定均的目杯標要快合理室可行策，是巷通過詞努力薪可以恰達到帥的。練分析副市場忽行銷蒸環(huán)境貢對市懇場行捷銷環(huán)蠢境的笨了解親是撰么寫業(yè)正務計棉劃書礙的基繞礎，或主要蝴包括同以下材幾個侍方面裹：吊①折金恥融產(chǎn)悲業(yè)的孩演進限過程疤，包棍括已堂有法鞋規(guī)的舊改變死和新姑法規(guī)趁的頒穿布。孫②樓目絕前金遍融產(chǎn)宿業(yè)的附狀態(tài)嗓，主迫要是光看是納否有趙新的庭市場碑產(chǎn)生卵。巖③炸外隸商銀搏行的良創(chuàng)新肝能力徐，由拔此產(chǎn)抽生了仁新的哭競爭留壓力罷。傻④后客左戶理呢財方連式的雖發(fā)展登趨勢郵，要賴明確緞是否壽有新龍的理千財方摘式出掛現(xiàn)。熟⑤演客葵戶消朝費習馬慣的讀改變捆，電大子貨閥幣的源出現(xiàn)體給了慣客戶聰更多掌的選暮擇，哥要注愧意其脹消費豆習慣貪的轉老變。高目標繼管理診能力鞋1.蠢目標銀意識曉有了眼好的猴業(yè)務顆計劃花后，宋接下晉來就投要進答行目飲標管助理。刺有目蕉標才撞有動拆力，巴目標動越遠聞大意握味著萌成就貝也就倚越高靜。因吊此，盜目標則管理男首先驗要有羅目標年意識逮。疾2.慨目視陶管理奪沒有瑞目視岸管理飛就很紅容易頂忽略筒要追鍛求的踏目標匆，運尖用目構視管品理可啦以幫燙你聚綠焦目據(jù)標，昌明確否自己疏的任定務，口不斷仗地提戴醒自分己、朗激勵塘自己廚，從婆而更凡好地石把握核每一唐次機優(yōu)會。盼3.蟻目標嶺管理超目標敵管理腫能力姨的內(nèi)羽容主熔要包串括：輪目標索管理軋（M剩BO判）的選重要豆性紅目標冤管理茶作為它一種攜管理康工具率已得發(fā)到廣屑泛使罷用，嫌它可載以達零成工抽作的蘭革新絡、改惕善以訓及績堪效的垂提高勾，而齡且可否以有射效地尤輔導樹經(jīng)銷派商以顛及客番戶網(wǎng)為，從贊而幫括助業(yè)際務人驗員把豪業(yè)績閉做得碧更好截。色數(shù)字掏管理摘所謂牙數(shù)字昌管理何，就齒是制證定一尊個可做以度皆量的親考核妄標準碗，可渡以計竟值計許量，知如果被沒有捕計量傘，就蠟不能罷進行蛙科學李精確距的管命理。侍對于洲業(yè)務麻人員智來說秤一定旦要采轉取數(shù)價字管堅理，艇數(shù)字距管理蛋有助性于解針讀目秧標管率理的剛績效肆，也惡就是彼考核鋸評價狂的標尤準。頭達標縮管理秘表脫業(yè)務膚人員浪要給管自己覽確定富明確趁的目濾標；誼同時眼明確依完成慌的期怒限，血在期嚇限快拐到時征可以罩用來聽提醒覺自己棵；然挖后告屯訴自漂己要浙作出違怎樣童的付餅出，膝沒有怨付出被就不瑞可能尸有回肌報，定這樣旬既能狹讓自釣己明端白努呆力的情方向怎，也東可以凝激勵正自己膨盡最燥大努舅力地歡付出齒；最執(zhí)后要鄉(xiāng)清楚吳成功濱后可白能會當有的壘報酬后，在良面對沫困難兄時作獎為激狐勵自液己的授動力擋。用箏這種神方法鳳，就轉能夠劇很好皇地管滔理自適己的擋想法跨，取礎得成翅功。氧表2賢-2狗達鼠標管需理表尚目遮標販

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士【自礎檢】臘請您鳴做以藍下練睬習題記。帽請盡珠量填夏充上甲表的默空白索處，孟看看巷自己慧在客城戶開抓發(fā)的請管道催和方哭法上績還有滾那些腸欠缺障。甚__予__緒__蘭__如__墨__儲__騎__辭__仁__租__本__蓋__撈__澇__囑__號__例__惑__具__庭__喬__褲__湯__踏__尋__踩__昌__宴__砌__塌__蹲__籍__濃__源__莫__綿__醉__疤__臥__油__精__殘__物__捏__涂__槐__嚇__館_嬸__捉__慧__占__鞋__輕__爽__享__世__客__泥__獨_遺__答__努__唇__腰__爺__仆__揚__啟__廊__愛__附__影__債__肉__冷__長__場__宰__倒__米__伸__探__陸__吳__騾__千__晚__棒__降__們2.田人際槽溝通膊專家爪要成巧為人乞際溝蛙通專扁家，賠就必尿須了衣解客鄉(xiāng)戶的咐人際犯風格考，擅段長溝液通協(xié)鋒作、狂人脈嬸推廣酬。要層知道固客戶者的人義際風薯格，籠必須兵要讓頃客戶哀感覺朋到交脾談的桑挺投竿機。選面對別不同偵類型失的客火戶，典都要醬能夠見與其思溝通芝得很張融洽醬。另中外，莫還要祥學會亂傾聽樹，讓睬客戶躁表達酒出他火的意慌見，襪讓他浸覺得厭得到動了尊制重。菠最終惡，讓閑渡不姑同產(chǎn)響品的摔選擇享權給繡客戶殖，這驚樣才壽能把描自己含逐漸波培養(yǎng)酸為人死際溝扎通的衡專家曲。嫁圖2凳-2罰旬不同蹄類型柔客戶態(tài)人際怕風格冶圖夸業(yè)務變?nèi)藛T臣對于遣不同刺類型圍的客嘆戶（存見圖肌2-交2）提應當糖采取嗓不同刊的推概銷策瀉略：查主管喉型客銅戶的生特點旅及對漲策預對于劣主管窗型的叼客戶喘，分桐析其暫情緒酬的反發(fā)應很伙重要煌，因辣為這抹種客狹戶通放常喜躍怒不估形于杜色，成業(yè)務東人員績可能咬說了鹽很多鍛，但趕他都輕無動愁于衷土，并賓且他衰的行坐為很兄果斷棕，可悲能還姓在與失他交架談時拴，他將已經(jīng)慨暗中傷決定襯了是懷否買恰你的蜻產(chǎn)品蹈。因輪為他榆自己報的意臘見很察堅決靜，所伍以你乓不要橡去決寧定他杠的意廢志，煉否則拔的話居，你櫻與他間的溝炎通就雀不會御融洽顆了。袖在這偵種情艦況下洪，就如要給此他選識擇的杏機會圈，讓逗他自喉己選擁擇最鳥符合棉他利勁益的霉產(chǎn)品撕，并升且尊慰重他福的決啄定。價思想妨型客站戶的布特點侍及對延策疤對于掏思想蛋型的胡客戶警，其源性格度特征錦主要懸是喜形歡比驅(qū)較分盡析，滔不會亭表現(xiàn)貫出太潔大熱沖情，神個性飄優(yōu)柔辱寡斷示。與睜這樣鴨的客鋤戶打姐交道由，應罰當由讀他來局做選壞擇，晶作為姿業(yè)務頭人員江，要魂有很映強的酷組織職力和絮邏輯州性，判做好輔充分叼準備涌，在鎖適當遵的時嚼候促房使客錘戶做磨出決殼定。繡親和及型客購戶的棕特點津及對鼠策繡親和牙型的劑客戶磁可能抵會表旨現(xiàn)得充很熱型情，慎但是財不會即直接惜向業(yè)舒務人派員表妻達出寺自己撲的想涼法，樹不輕孫易得塵罪人槽，所蠶以業(yè)魯務人歐員很古難了但解他很的內(nèi)惹心世捐界。脆這種暈情況汗下，拳業(yè)務委人員嫩就應萄當主襪動向脾客戶圍提出垃優(yōu)惠回條件紗，并流且向霞他保格證你扮是公摸平合似理的決，引舟導客文戶說冰出內(nèi)關心想慕法，月這樣醒就可仗以繼校續(xù)深吊談，視直至劍獲得速成功擾。所纏以對汪于這茅類客長戶業(yè)朋務人狠員主改要應極當采營取鼓座勵的所方式心，這霸樣才恨有成聚功的敲機會折。炎公關烈型客刷戶的撿特點魔及對鄰策廊公關等型的券客戶食也會槍表現(xiàn)未得很蠅熱情倉，但條是這絡種客指戶比窗較善奏變，猴常常拐不會至遵守股自己六的諾駕言，襖不會自輕易死同業(yè)狹務人陶員合察作。培在同符這類哄客戶扮做生愁意的階時候鄙，就刪要讓濟他白妹紙黑陜字地淡確定叨承諾拘，或喪者是談讓其佩在公張眾場珍合給腔出承游諾，頓這樣捏他就曬不會閉輕易棚反悔朽了，乞業(yè)務易人員丘的成份功機殲會也因就增烈加了宵。鮮3.夸說服兄談判院高手沖在掌鈔握了執(zhí)客戶證的人要際風乘格，炊成為桶溝通免高手紹后，輪還要澇培養(yǎng)屋自己爺成為乘說服準談判姑高手組，作包為業(yè)蚊務人穴員，圓必須戚要有肚較強璃的說掃服能壇力，自這樣籮才能回有助新于應碧對不搬同類場型的德客戶滔。叛業(yè)務慰團隊那管理銳業(yè)務撲團隊舌的管跑理要溉從以訊下幾衰方面評進行撐：茫1.厭教育距培訓晶計劃技對于吃業(yè)務筍團隊請的管曉理，緒首先勞要做蜂好業(yè)要務的繪教育紅訓練換，主暑要包懷括以良下三距個方海面：哲?狼職撇前教始育鬼?干在有職教炭育棄?倆行驚動學直習腸2.糟團隊昨與激般勵斧團隊收與激善勵的核方式鍋主要伍有：宗?骨晨艘會精搭神鼓倒舞匠?醫(yī)聚斬餐激法勵知?桌旅酸游激恢勵企?蛾沖俘刺獎喇金威?廈業(yè)究績英哲雄榜插以上諷的團議隊與歷激勵帖的方蝴式無笑論是樂對于先業(yè)務頓員自第身，嚷還是氧主管感對業(yè)究務團分隊的義管理揀都是匹切實搞可行政的，拜不妨連在日炒常工滑作中庫多多晚嘗試猾。洲3.及業(yè)務病會議應管理睜業(yè)務歐會議賺主要鎖包括保晨會共、周啊會、棋臨時刃會議搶和月價會等偶，這乏些業(yè)啟務會銷議為榴業(yè)績情管理遠提供購了很餓好的桶場所蒜和時肌機，妥通過槳業(yè)務律會議抽管理檔，能晃夠增胞強團床隊凝噴聚力鵲、明似確團廣隊目酒標，掠打好隊業(yè)績掌成功需的基瀉礎。槍4.尿業(yè)務初報告艱制度余對于朱業(yè)務猴團隊奔的管童理，上企業(yè)訪要有凝一套傍合理拜的報以告制戀度，軌業(yè)務絲人員袋自己強也要堤養(yǎng)成縱主動桃向主姻管報聯(lián)告的割習慣先，報輕告的夕形式灰有書職面報確告、墊口頭繩報告革等。睛【本擊講小杰結】拐本講皆的重盼點是屈如何奪成為程金融田產(chǎn)品鞭專家而，營寇業(yè)人比員要敞想成丈為業(yè)尿務高叼手就漂要掌莫握以劣下技丈巧：爹明確抓市場獲管理炊理念變，具駁備業(yè)煩務計緞劃、腹目標恨管理騎能力逃，熟績知金奸融產(chǎn)虧品，這在銷只售方局面要唇有很炎強的弱業(yè)務幼拓展仙能力利，同值時還湖要成表為業(yè)虹務團器隊管唇理的融高手環(huán)。本扒講首林先通糊過市妄場有晃機結孩構圖摟對市尸場管舉理概咳念作她了簡電要分昏析；稈然后概詳述記了業(yè)哈務計飯劃書能的內(nèi)嘉容；新在目撫標管喪理中轎重點放介紹妄了得暴到廣會泛應拉用的守目視范管理仔；接健下來則對業(yè)跳務人艙員在紗業(yè)務哪拓展怒中面嬸對的擾不同罰類型透的客丸戶作鏟了歸拜納分型類評捉析；三最后站還對祥業(yè)務雞團隊掉的管較理作殘了簡熊要介鎮(zhèn)紹。凍通過袖上述傳內(nèi)容紋的掌霜握，俗業(yè)務竹人員竿在實摔際業(yè)捎務工痛作中嫩能力賴將會驚得到歲很大檔提升典，最劍終成鳴為業(yè)丟務高靈手。都【心超得體衣會】旗__裳__簡__怨__手__短__誦__愛__密__象__泄__躁__辯__蠢__羅__凡__伯__課__怎__鄙__娘__扯__封__小__善__耳__聾__駐__險__繪__失__腥__籌__舞__鋤__強__岸__羊__或__戰(zhàn)__記__性__照__劣__礎__式__柿__恒__逐__逼__爭__各__膚__很__不__框__艱__藍__午__伯__期__橋__倆__塌__需__輕__稅__眨__脊__韻__折__駕__合__貢__匠__俱__艇__鎖__秩__鵲__避__驗__辰__狼__渡__憐__床__亮__扛__表__東被第4藍講另公重關力俱與溝立通力閑【本介講重伸點】嗚1.艱商陣談展群開策墨略崖2.清商岸談溝洗通技攜巧標商談彈展開夏策略敵業(yè)務繪人員仍的公城關力贏和溝兵通力曲在整鞏個銷踢售的孔過程飄中起篇著舉您足輕式重的還作用錘，在粱商談浩展開夸策略澡中，秋深化稀銷售眼的發(fā)益展包繼括四設個階陶段：別為了脾深化局銷售費，加揮快整委個銷馬售的次發(fā)展解進度循，業(yè)偽務人奔員可米從以愚下幾謀方面選著手腫：否1.紅建立寶信任納關系餓（R槳el澇at暫io放ns策B盜ui丸ld說in啟g）豪建立森信任蠻關系詞的過滅程其濃實也做是整落個銷舍售過拜程的禮濃縮如，步早驟如唉下：重圖3曲-1商紹建立謙信任捉關系勝過程職圖投從這析個過道程我技們可鞭以看蔽出，皆業(yè)務道人員冰要想淋取得層客戶紋的信裳任，撤首先鼠要推避銷自途己，聞取得戲客戶糠對自組己的敲業(yè)務礙水平皇的認刺可；期然后緞用熱祝情去符感染關客戶注，以蔽金融木產(chǎn)品怕專家靜的身蜘份去膠引導妙客戶緞，推殼銷產(chǎn)屈品；周最后燭，給屈客戶體提供穴完善畏的服核務，玻提升敵產(chǎn)品咳價值振，在佛此基翼礎上止，再權推銷伸產(chǎn)品研的價亭格、竄手續(xù)死費、腿利率抗以及裝還款會方法柔、周誠期等郊附加派產(chǎn)品抱，從頓而完永成銷他售，殘建立燃良好面的合予作關耳系。僵當然鵲，在債這個瞧過程封中，熔業(yè)務凡人員熱的肢盼體語擋言也程是很括重要困的，芽再配寶以優(yōu)蜜雅的著談吐法，將鼓能有崖助于晝業(yè)務坊人員躺更快他取得捉客戶照的信墾任。做2.怠合作隨共創(chuàng)琴利益盛（M商ut腰ur意al層B件en叔ef膛it俱）幸建立帖初步瑞信任扎后，稅業(yè)務崇人員爛還要談擅長過宣傳椒，要辣讓客歸戶清籌楚知巾道你襪的動秘機和甜目的秒，使黎客戶水感到兼跟你球合作拌能夠井取得駝共贏蝶。扇3.解探測少需求愚與預柱算（州Wa憲ll說et抗S壇iz躁in禾g）援探測掏客戶茶的需克求與貼預算慮就是幼要了化解客介戶的丸理財說需求雖和利厲益目似標，免再結悼合他升的預綁算和虜所需躺的額傘度來注確定曲可用小的金犬融產(chǎn)生品類戀型來榜彌補幅客戶稀的資勺金缺窮口，科這樣鹿將能別夠更芒有針但對性層地達并成目濁標。南4.摔信用陳評等沿（C州re帥di少ti雷ng孕）晌在了見解客跌戶的續(xù)自身越條件籍后，漸要對義其信案用評叨價分攜等，勉再推作薦適艦當?shù)拇谓鹑谔摦a(chǎn)品銜與客徐戶的脖條件茫相匹休配。刺5.塌了解咽投資擔習性用（I憶nv座es咸tm姥en喊t）螺通過返對客滿戶投鳴資習搏性的路了解須，可兼以幫衫助業(yè)目務人懷員分鼓析客茶戶的培投資普偏好嫩，核慰準客獻戶的襯投資宗額度擔，從該而降灶低金甩融產(chǎn)頂品的倚銷售吼風險糊。采6.趙專家妻建議甜（P燒ro菜fe父ss渴io催na合l泄Pr當op蒙os鉗al祥）河在總魂結以譜上幾握個步耕驟結敏果的盈基礎短上，澇給客織戶提飛出一陣個專稼家建斑議書側，然研后給營客戶春講解鬧你的友方案堅，讓恩客戶槽了解膠你的敵服務蠻方式蓋和內(nèi)倒容。釣商談離溝通華技巧暫通過聚公關梅力與茶客戶貓建立序關系欄后，孟那么冒，怎劈樣深淋化銷曾售的釣發(fā)展示，與水客戶衰快速汽建立測整個召銷售估的發(fā)老展進約程呢丙？伴1.夫銷售雙的順損序?qū)訙贤ㄖ疬^程嘴也就欲是銷趙售的索順序府，就采是從璃人的姐理財濤觀念對，到或商品卸價值凱，到日服務脅制度帥，再陣到商務品的職價格慌。興2.細訪談?chuàng)P成功忽五步亭曲西確定買了銷度售順驢序后宮，業(yè)忌務人臟員就廁要按叼部就藏班地賄向客蛇戶宣趙傳，沒同客碰戶溝熄通，趟通過甚訪談肝來說白服客孫戶，誦最終怪取得乓成功剝。誼五步倉曲的析內(nèi)容嶺圖3她-2粉丙訪談躍成功朵五步津曲柔如上就圖所抄示，洪業(yè)務核人員怒要比敗較成酸功的倉讓客渣戶接枕受，接第一掃個就搶是讓匪他的岡眼睛據(jù)看到模你，伯看到鋤你如垮何給象他好晉的印嘩象，泰也就擦是說屆你的息眼神夾、言炊行舉樣止，需看起化來要貿(mào)有銀鍬行職桿員的宴大氣既和專壘業(yè)氣將質(zhì)，隊同時側要有想自信蠶、主上動和姻熱情亭的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觸蟻，從弱而激坊勵對渠方，患無論濕是握岡手還慚是身老體接埋觸。千?海眼界神接白觸（斑Ey猴e面Co該nt攏ac四t）粥，在鄙進行謊產(chǎn)品宰銷售點的過宰程中刃，業(yè)番務人新員的嘉眼睛騾一定疲要看呢著客少戶，厘當然擁要注營意方衰式方枕法，臂否則再可能習會適羞得其矮反，終使客求戶有恰壓迫方感。在不要浩長時趣間盯敏著客冤戶的睬眼睛音，你信可以限看他惑的眉期毛，省看他帆的眉裂宇之華間，贊這樣偵無論撓看多像久也衛(wèi)不會吐失態(tài)塑。再蟻通過沸眼神死來傳瞧達信靠息，垂取得侄客戶充的信革任，呆同時百放開合自己敵。中?駁點隱頭（岡No擱d）友，要狡在適鐘當?shù)呐r候匯用點他頭或邁其他西方式優(yōu)表明悅你對劣客戶蘋的認看同。貍通過距這幾架個身侍體的柔動作雷，可傘以在釀很大陵程度僅上瓦危解客援戶對樸你的喜敵意堪和抗跳拒。莫【案榮例】洪溝通幕的視仿線和驚距離趙在與隸客戶芳的溝寨通過主程中嗎，視乒線和臭距離辭要適牛當，繭當業(yè)秀務人錘員開忍始與隊客戶蹄接近坡的時遙候，裁可以妹利用企看資寧料的壟機會忠在桌擔面上侄同客誤戶進朝行視王線交仔流，變也可奧以用題你的武身體匯語言喂來帶粒動對狂方、貧引導輕對方策，此熄時的界距離婦應當珍是很奮近的多。然吊后，山當大藥家共押同參廢閱資賭料時裹，通袖過你祖手中塊的筆額來引擾導客貼戶的笑視線燕，當綁筆離岸開資辰料時傻，應暈當與心客戶故保持撲平行參的視益線，溝這些換都是典很好灣的身濤體語趕言技抬巧。撐當然烤，在煉同客羽戶面恩對面貝就座馬時，烤可以笑把資床料放釀在兩羞人中捧間，磚當說爆到對賊方感胡興趣喜的問擺題時狡，他并可能偵會把克資料甲收走晚，這港說明舉此時務你可簽以加雁強攻巷勢，集利用宰其他蜘技巧再來推征銷你猶的產(chǎn)廢品了息。在盲交談形的過國程中牧，你票也可織以一遇點點獸將資搭料推縮前，復你的械整個腫動作趁對客例戶而塌言都業(yè)是積支極的喝，這鴨些對花銷售紹的發(fā)芬展是大有很繳大幫贊助的些。群10精.排蕉除溝唱通的膀障礙孩在溝律通過嚴程中律，往目往會勵出現(xiàn)旬很多雜障礙漠，這女些都縣會影誰響溝爸通的袍質(zhì)量凳，業(yè)填務人客員應梯當盡雜量全攀面地皆了解些障礙仙的類璃型，劫做好謙準備缺。釘【本限講小框結】誰本講匠的重置點是果業(yè)務遲人員間同客貸戶商命談時婆的公延關力擇和溝級通力便，主春要包耗括商種談展乳開策榜略和屬溝通爪技巧耽兩部撤分，棉在展棕開策叔略里話，主匪要介永紹了或如何戲建立蛇信任千關系缺、合妄作共單創(chuàng)利償益、勞探測拒客戶隔需求少與預諷算、榆信用館評等摸、了姓解客勇戶投斗資習舞性和趁專家懂建議仗等內(nèi)餅容；腫在溝般通技傲巧部本分，鼓從銷訊售的匪順序因談起攏，介勒紹了圍訪談蟻成功廣五步屠曲、繩訪談陡的6呢R技苗巧、磚訪談顯成敗細的標杠桿、諒溝通享時間刃管理疼、全韻方位遭的口頑才、籌公關蛙口才校、人描際溝偏通技斑巧以侍及商毫談體綠態(tài)語勻言的萄軟化培技巧庫。通近過這禁兩部體分的懼學習選，將抵能提昨高業(yè)健務人稍員的頑公關姻溝通喜能力兩，在剛商談躁過程墾中更渴加從福容自喂如。征【心已得體槳會】燭__殿__瓣__幼__判__積__蝶__故__退__理__沫__掏__顏__舌__章__闊__鮮__守__嗎__燦__椅__扔__競__弄__高__明__涌__脂__傻__銷__石__反__懇__駝__私__爽__乘__聰__輔__辯__劣__類__季__令__斬__匆__僻__白__掠__嚼__蒙__帥__障__樓__段__尼__殘__犬__縮__應__搏__越__宜__瓣__恥__諒__綿__點__婆__宅__皂__蒸__拜__相__警__淚__魯__像__困__睡__直__街__銜__吉__臥__盾__視__章__壞__度__棕第5礦講與初禁級銷設售技雙術要【本陵講重鞋點】龜1.設消費費者供采購芹心理逮曲線眼2.紅推掃銷4等P技減巧慚3.餐推清銷商喜品矮—朝FD毯B基騾本技蛙術龜4.熟商瞎品特睜性的奮策略鍛運用倦消費罵者采矮購心肺理曲球線滴業(yè)務蜂人員嘩要取蛋得銷臺售的慚成功撿，就工要非璃常清啄楚地膛了解借消費蔬者購暖買的香心理蒸發(fā)展足階段拆，比抖如，真客戶加在購箱買產(chǎn)諸品時勞，引久起他肅注意舌的產(chǎn)原品將下會是廊其購舟買的幣首選社對象堤，當弱然注聞意了比不一歉定就的會買民，客種戶可挽能會蠢在仔憶細打杰聽后繼覺得歡有興毛趣，鬧然后臟就展芬開聯(lián)滋想的辱過程濾，覺尚得應敵該擁鄭有它急，當械產(chǎn)生種這樣蒙的欲甘望后恥，理纏性的維客戶陳還會社與同年類的截產(chǎn)品痰相比牲較，冒比較優(yōu)過后筐，客咱戶對殃產(chǎn)品損的介巧紹、淋功能瞇等產(chǎn)慕生信弓任，宵才會框最終部下定膜決心壟購買破。作嗽為金桃融產(chǎn)定品銷閥售人沸員，濟在實蠅際的贈推銷僅過程捉中，扣也會電面臨受客戶幼的這火些階勸段，拒這些督階段堪就構熄成了選消費飲者采孫購的集心理見曲線寧，如尤下圖棍所示反：辭圖4短-1途種消費談者采誘購心喚理曲橋線省要特鍛別注堪意，邁客戶緞對產(chǎn)紙品進去行比雙較的蒙過程朗也是恰他對愚你產(chǎn)規(guī)生信攤任的聰過程合，這糟時，掀重點求是要窯賦予消客戶陪動機膨，讓總客戶元找到惠值得梁買的崗理由附來說沫服自衛(wèi)己。士在圖腔4-欄1中占有兩繼條虛儲線應跑當引友起業(yè)傘務人著員的為注意躲，這嘉是銷厘售過見程面魚臨的必兩大誰危機棒：膏?辣銷亡售危唉機，呼就是宗要注胃意讓蟻客戶紫持續(xù)徐產(chǎn)生冤興趣扶。鋸?熄信珍任危關機，吳要在冠客戶虜作完厘產(chǎn)品橫的比尖較后拋，對獵你產(chǎn)濤生信智任感奮，決旗定同精你合券作才址行。圈在面貸對這洞兩大菌危機獅時，腿業(yè)務特人員央要特趙別注紅意銷方售技綿巧。餡推銷唉4P蓬技巧墨我們凡可以置看出朵，在臣圖4課-1蠅的上杜方就李是推竭銷的項4P價技巧悠，即扒業(yè)務嗚人員迅如何孕去激茂起消待費者佩心里厭的采寬購欲粉望。君主要蕩內(nèi)容攔如下肆：們1.線輔助銜工具陣引導墨技巧泊推銷博的4揉P中月，第蛾一個余P指吹的是往輔助蘭工具浴（P綱ro風p）旨，這晴是接矛近客壺戶的道工具靜，也則就是毯一個崖開門考的鑰鎖匙，恰讓業(yè)槳務人嚇員能旋夠順率利地弦同客蓄戶展選開銷疫售。斧要使及銷售搜成功鑼，不你要只博是孤孟零零詠的一肢個人嶼坐在意那和皇客戶銜對談于，而路要帶貼些輔株助工引具，王以引閣起客挨戶的求注意楚和興次趣，浙然后午才能焦使其陸產(chǎn)生愛聯(lián)想準、欲總望。籍基本喬的輔互助工丹具有風簡介冷，投雪資分高析表肆等，終針對豬不同反的金捐融產(chǎn)局品，查會有換不同荒的輔挪助工圖具，僑業(yè)務醋人員鵲應當烤學會除創(chuàng)造終有特予色的鳳輔助框工具煤來幫倦助自鵲己。丈準備代輔助司工具帖時要尺利用陪五覺寨法，抬可以鎮(zhèn)從以耳下幾掀方面撓考慮兇：客免戶的騾眼睛剝會看跟到；乎耳朵踩聽得墓到；甜鼻子見聞得琴到；校嘴巴余嘗得嘗到；鑰手能父摸得隨到。憤這需運要針苗對不惰同的籃產(chǎn)品替進行教選擇漫，這將“遠五覺挽”掛會帶攪動客梢戶的并“圖心覺湊”梁，促屢使客餓戶下件決心比購買丑你的摸產(chǎn)品魂。門2.練詢問慕第二國個是谷詢問掉（P曠ro珍be強）。閑業(yè)務互員不陷是去昨作報塞告的怕報告篩員，寧業(yè)務始員必遣須是只詢問烤高手底，提疑問題香的高粗手，谷打破病砂鍋圣問到倘底，恭用問辦句來悟刺激誕客戶朝思考耐，主言要有暢三種速創(chuàng)造炒需求那的詢嫂問技姿巧：斑?鄙開借放型俗問句狡，多到用于裕開場盒的交譜流，憶主動呢詢問鄰客戶局在理啦財方譽面的鏡困難喜等。伐?挽質(zhì)迫疑型淹問句該，一任般是恥肯定念反問露法，暴對意督志力問薄弱麻的客惹戶比航較管漁用，阻比如驕：你想不會突不想哈增加嘴財富規(guī)吧。膏?艘封裕閉型堤問句可，一睬般都翁是選選擇性通問句稿，表眠現(xiàn)出寶業(yè)務嫌人員供較強鄙的意證志力釣。比品如：統(tǒng)請問嚴你是森選擇姿開放抱性基皺金還衣是封是閉性婚基金淋。孫【案喪例】粗賣鹵朋蛋的權啟示國這天系，賣五陽春捧面的倚老王乞聽取宿別人道的意渠見決之定加莖賣鹵艷蛋，喪有客志戶來凍吃面府的時合候，慎老王壇就會管問：雹“痰您要莊不要多加個鹿鹵蛋狼??？訪”浪，然舌而基芽本上旋沒人免要。身第一皺天的贊鹵蛋勉基本樂沒賣堤出去護，有軟人就必給老滅王說璃，你赤的銷貧售技去巧有澇問題趟，你方要用思肯定乏的反巧問法送，這菌樣意胞志力直薄弱惠的人考一般甚都不寒會反明對的蒸，而辟且你浴還不桿失禮悠貌。皺于是翼第二爺天老苦王就照對吃貢面的懂客戶竟說：傾“征給您芽加個僵鹵蛋訴吧米”盼，但費不幸亭的是予，老錯王的懂鹵蛋燥還是塑沒賣艦出幾同個。割這下薯老王鞠急了論，這另時一領位銷蕩售高灰手就衣對他掩講，財你要圾如此順這般起才可舉以，魄第三岡天，哀有客速戶來有面攤螞吃面航時，瓜老王紹就會互問：括“哥您要咐加一暫個鹵波蛋還閘是兩毀個啊孕？課”滔，奇宗怪了當，今丈天老財王的壽鹵蛋狡竟然野供不栗應求昏，這倘下老律王終蹲于明寧白了詳，詢展問的所技巧兔也會椒這么蓋重要筒。溪以上嶼案例訂對于義業(yè)務州人員粱而言拘可能咱會深斜有感漂觸，聾不同良的詢宿問方杏式得聾到的鴨結果坦是截夾然不充同的紀，因子此，長在不運同的直階段馬，業(yè)宿務人郊員應抱當掌循握不撥同的釘詢問妹方法照。踏3.儉商品蹲銷售濃技巧淹第三充個是掩商品壇的銷蟻售技軌巧（允Pr狀od萬uc盞t）重，擁干有這枕樣的啊技巧表對于脫一個惡成功哭的業(yè)僅務人拌員來旦說至君關重雹要，捏具體航的內(nèi)脫容會蹄在推圾銷商杠品的抽FD豎B技置巧中左詳細頃闡述撿。愛4.帳締結臺第四夾個技獄巧就鋪是締秘結（會Pr掃od帆），任也叫爹針戳撓，這忘是業(yè)須務人摘員的驚一種饒功力害，就徑像踢潮足球賀的臨呆門一裁腳一宣樣，璃你可踐能很冠會踢序球，辰能盤局帶、憂短傳吼、長伙傳快陸攻等橋，但攜卻無鬼法破伸門，鉆這樣抽的話勒是不票可能饞取得姻勝利職的，遙最重學要的員還是游要射玉門得瞞分。環(huán)在締粱結部念分，術針戳乞的技薯巧很唐重要煮，就怖是要竭不斷蒜地刺禽激客鏡戶，籠從不責同的茂側面救去說謀服客惜戶，篩直至皆得到餐客戶閑的認賢可。趨【自屈檢】瞇請您姻做下然面的消不定云項選浙擇題抗。機在銷艦售產(chǎn)銜品的豐過程旦中，蜜初次驚同客液戶會撞面時慢您將停用怎師樣的真方式植進行吊推銷辨（借）猜A.梁只向雁客戶御介紹浸產(chǎn)品炒內(nèi)容凈，讓鐮客戶膊對產(chǎn)加品有奴全面則了解娛B.拼主動懶詢問盞客戶征在理雖財方威面的襪困難蛛，有昂針對鍛性地蒙介紹衰產(chǎn)品皇C.意了解廳客戶保需求深，給奔出產(chǎn)名品組脹合供款其選攤擇耳D.渠不斷晉刺激徒客戶期，從赴側面銀說服藝__榴__壞__忠__粘__堂__聽__化__趴__嘩__己__皺__夸__我__袍__過__株__惕__早__傭__果__療__檔__饞__簽__驢__壇__醒__腎__續(xù)__埋__勝__斜__紙__灶__畜__象__撤__鉤__疤__斯__檔__榜__早__錘__醫(yī)__備__未__夏__繪__置__語__砌__顯__胸__鎖__崗__鹿__罪__化__揀__音__鈴__巾__敲__險__律__貞__翁__趙__斃__御__廣__燒__潑__腰__南__窯__唇__輩__設__俗__葬__保__沿_金__紐__告__袍__稱__送_賢見參顛考答瞎案4悼-1粉推銷哄商品搬—且FD鵝B基鍬本技趟術煌1.猜什么真是F史DB劃技術愈推銷券商品革的F頸DB懼技術姜是指藏推銷只商品贊的特據(jù)性與崖一般窄利益鄙，如窯下圖條所示那：熟圖4勝-2閘傾FD渡B推括銷商妄品技禿術圖遇從圖詠4-溫2中末我們幅可以竄看出獵，所抗謂F孝DB案就是涌指特攔性（痕Fe貨at系ur偏e）炕、差械異性批（D叼if駐fe姿re鉤nc潛e）鼻、利炭益（耗Be迫ne扒fi糊t）熊，在憑實際錘的推詳銷過旅程中誕，業(yè)諷務人飲員必驚須熟吧知產(chǎn)室品的蠶特性誤，包再括產(chǎn)臭品本匪身的沫歷史叛條件鉗、借岡貸周誰期、崇手續(xù)穴費用蹄以及熟還款城方式辜等，不要想畫成為姥金牌仔業(yè)務免員，廈必須堪徹底晴了解冷產(chǎn)品醬的特軌性，溜這樣鋸你才敢能成丙為產(chǎn)泄品專坦家，辦講話放才有稿說服岔力，爆在談谷判的氣時候浪，才煩會擁擺有更麻多的族籌碼浮,才期能去絨幫助扁客戶際尋找鞋差異頃性、乒追求趕利益暈。貓2.斥應用襖技巧標舉例尤來講那，在璃圖4煮-3懇中，精對于磁A商版品，婚業(yè)務賀員必體須徹鏟底了齡解，睬徹底填了解犯才會悠變成兆專家西，才姥會使砌客戶圍信賴際，才蝕會產(chǎn)瘡生說散服力勵。差否異性桂有特考殊之橡處，鑰就會亡產(chǎn)生洲說服藍力，炸利益抓有獨帖特的農(nóng)價值淘，也賭會產(chǎn)卵生說四服力農(nóng)，客井戶怎大會不掏動心篩？在怪圖4從-4宿中，常服務穩(wěn)也可咬以作蹦為特催性，船成為芝產(chǎn)品而屬性槐的一捷部分盤，業(yè)益務人疏員要情徹底冷了解第服務賀的制接度、坐作業(yè)光程序嘗以及睡我們心的滿牛意的枯保證百。差廳異性站和利海益和離產(chǎn)品愿一樣稼，都克會產(chǎn)遵生說盛服力提。聽當然剩，推窩銷商愈品的盆PD罰B基縫本技換術，壯也可厘以用貍來分慘析你毒的客豎戶。能商品扛特性旅的策元略運秘用兼在徹者底了誼解產(chǎn)絞品特歌性的袍基礎驚上，芬業(yè)務箭人員訴要注預意在漿同競嘆爭對誠手產(chǎn)營品的史比較千中，赤強化必自身啊的強深項，它弱化改弱點揀，充運分利巖用產(chǎn)店品的勞特性尿和各襪種技霞巧。麥爺?shù)?雄講仍高庭級銷雄售技朽術帳【本鄰講重國點】灘1.旋切喉身利卵益推蒜銷法需2.后擴喉大利艦益推葵銷法著3.蠢量峽身裁勇衣推賊銷法挑4.象觀蝦念指厲導推常銷法柳切身辯利益烘推銷益法違切身圓利益魯推銷愛法就夠是要冊使客四戶動賢心，瘋讓客妙戶對起你的仆產(chǎn)品鬧從沒律興趣績到有災興趣籌，其嫂實，缸最本延質(zhì)的天原因儲就在斧于切集身利予益決骨定了摔他的抓取向各。如翅下圖篩所示倘：桃圖4帶-5許付切身刑利益廁推銷良法營業(yè)務婚人員季在向傲客戶猜介紹氧完產(chǎn)聯(lián)品特鐮性、駐差異隨性以傲及一再般利御益后節(jié)，要胖趕快倉轉換誠到客蓮戶的當切身舅利益則上，褲提供臟對他檔有價穿值的被信息次，才半會激蓋起他扁的購紹買欲別望。色【案遍例】羽A君道購買便保單摩的演別示褲A君得作為臨家里葡的支冊柱常刃年工返作在引外，洽工作股很繁凝重，猴但薪添資不賄高，悟而且蜻父母狂年老域，孩鼓子也笛都還妄小。福對于指這樣辭的客摘戶，委業(yè)務勿人員踢在向義他銷組售人三壽保揭險的膚時候稼，應練如何厭與客濟戶的擁切身卡利益贏掛鉤冊呢？恐我們菊可以摔借助憤切身蠟利益五推銷鄰法，降從客研戶的飛切身而利益碰分析段，可兔以看條出，鼓在向萬他推市銷保旨險的千同時幟就是漿在向芹他推改銷一牌種責情任，堤一種照對家兄庭、貧對自憂己的箏責任偏，應壞將我埋們的劉產(chǎn)品即特性愈與A尸君的冠家庭尺問題抽相結燒合，悔而不改是盲根目的而推銷猛。一努味地赤強調(diào)弊自己積的產(chǎn)腿品多崖好、納多有嶼保障鑒、保拒費多脖便宜漆等一趕般利幸益，淡是不出能引預起A幫君的故欲望胳的，扣只有荷結合術他的籮切身梨利益擊才能償引起陵他的棍購買處欲望蝕。如客下圖接所示喪：投圖4豎-6挪樣切身而利益冊推銷司法演始示個【自流檢】金請您店做以廚下練戰(zhàn)習題震。怪請結頁合自條己從巨事的勒實際影業(yè)務煎，利秤用圖暫4-結6的搶切身魯利益啞推銷秧法演勻示完享成下匠表。圓擴大宿利益雙推銷盤法絮在上欣面的期例子剖中，悉僅對淘A君恢進行暗切身金利益守的推朝銷，秒引起黃他的帝購買忍欲望費是不扶夠的飛，要困想成搞功銷臉售產(chǎn)雀品，矮還應籌當繼容續(xù)擴婆大利酸益推支銷，傲這就失進入肢了下忙一階啞段，掏如下誤圖所屠示：斑圖4淹-7臣掛擴大沙利益邪推銷購法逮業(yè)務豈人員攜在進升行擴毀大利競益推呆銷時鎖，應揚當以艱客戶棄的切六身利授益為擊出發(fā)妨點，虎在此棕基礎借上充喜分發(fā)其揮溝迷通說叫服能挖力。佩在剛模才的拿案例豐中，盼由A座君的折切身蛋利益邪出發(fā)居，我瓜們向刻他推這銷一籮種責怪任，納接下近來，下就應浸當從述養(yǎng)家田糊口絨、孝覆順父比母，恐甚至脅孩子需的教事育成粱長、食光宗顯耀祖塑的角遷度來細進行棋擴大故推銷異。對嫁于業(yè)困務人磚員而砍言，怨就是窩要能介夠帶符動客剖戶與梢你一角起探共討，瘋一起狀追求幅他的刷利益旱，然嗓后滿休足他季的需釋求。魄對于售客戶務而言域，可腸能很糖清楚皆自己鵝的狀化況和默需求奸，但室是沒善人去憲提醒鋤他，目他恐蓮怕還箱是被第動的巖，此擺時的須你必記須是豐一個夫推動負者，鐘去提察醒他晚注意陽，讓淚他去燃注意瓣你的藝產(chǎn)品薦優(yōu)勢憶，注突意你爪的產(chǎn)映品的柔特色沾，這鹽就是吊高級鑄銷售災技術嗎的技萍巧。丹【案賭例】減例如母業(yè)務增人員車要銷君售給等客戶悶一張驚無限溝卡和徹信用頓卡，礎無限握卡就挺是指融刷卡計沒有負金額肚的限增制，藥但是春這種董卡有透很高取的年雪費。笑對于胸客戶流來說解，這監(jiān)就是抬負面疊的影動響。步此時殃，作誤為業(yè)克務人悄員，丟你可均以通洞過擴隱大利飾益推機銷法然來說格服客逃戶。毅因為抗無限白卡有廟很多泄的便蜘利和枕好處宰，當防擁有諸無限齊卡后職，在茫招待互朋友牌、購狹物的描時候享就能肅襯托沖出客這戶的泳身份訪，人吃要衣振裝，難佛要睡金裝暑，無處限卡籃可以應極大胞地拓周展客去戶的賓影響是力，炒它所床帶來船的這其種身識份、姿地位路的象粗征是質(zhì)無法蒼用金尊錢去白衡量披的。蒜通過和擴大沿無限茅卡所蹄能為哲客戶脆帶來菊的利重益去娛推銷過他，財就更高容易羊讓客東戶接沫受。賀這就榜是擴間大利圾益推吐銷法垂。業(yè)量身已裁衣拋推銷隸法抹量身訊裁衣菌的銷杰售技窗巧是綱讓業(yè)撈務人子員避圣免被址拒絕捆的銷姿售技那術，心要先鋼了解之客戶匙的期蘿望，踢營造蛇一種竊氛圍揉，讓襖客戶憐意識宮到自巡己有姐這方陶面的慘需要鳥；然啦后再矮結合它產(chǎn)品淚的特攤性，佩讓客諷戶選膏擇符豆合他亡利益今的產(chǎn)順品進舍行推誼銷；抹最后傅，用佳已有師的成綱功銷玉售個紡案來總證明殘客戶元所作損選擇各的正炭確、辭合理腸。這舊也叫抵做E秘BP蝕銷售便技巧愁。整腰個過槍程如班下圖防所示景：準圖4紋-8拒舒EB框P銷歌售技舟巧圖祖在上壺圖中吸，左掘邊是衣推論術過程蜓，需斃逐步洪推論恐；右嚴邊是取結果猶印證直，即瞞用反哀推的抗方法怨印證記結果訴。這財就如杠同竭書澤而脈漁的付道理誼，先呀把池匹塘的礦水放魂掉，雀這時怎