保險業(yè)務公司增員技巧培訓

雄霸天下-----------增員話術秘笈吸星大法篇目錄降龍十八掌倚天之劍篇六脈神劍篇寶刀屠龍篇目標接觸技能促成工具（一）寶刀屠龍

用最專業(yè)的技能去“抓住”最具發(fā)展?jié)摿Φ模糊堼堼堼堼堼堼垉热萏嵋A運用篇各類型準增員對象的特色及優(yōu)勢各類型準增員對象特色運用篇飛龍之小生意人小生意人原行業(yè)特點：1.良好人緣關系，渴望認識更多高層面朋友，社會地位渴望提高；2.投資資金少，回報不高，工作時間長，很辛苦；3.有一定的賺錢欲望，有危機感；4.善于觀察，有些小聰明，能吃苦耐勞，具備一定的銷售經驗。

營銷優(yōu)勢：1.無需投資，不交管理費。貨源充足，不需積壓商品，投資風險性?。?.公司品牌優(yōu)勢、信譽度高，3.行業(yè)發(fā)展空間大，自我價值體現；4.不擔心破財，市場前景廣闊；5.自己當老板；6.擁有良好的人際關系網。

小生意人講解要點：1.希望喚起篇：P05理想行業(yè)的特點P06工作不等于事業(yè)2.行業(yè)遠景篇：P08熱門行業(yè)P09行業(yè)對比3.壽險意義篇：P10選擇壽險理由P12經營你的身價4.公司介紹篇：P16XX品牌P19無上限收入P20福利保障P21-22銷售優(yōu)勢5.信心激勵篇：P28機會把握騰龍之推銷人員推銷人員原行業(yè)特點：1.有銷售經驗，擁有一定的市場；2.察言觀色，社交能力強，人脈好；3.承受壓力能力比一般強，能吃苦；4.有強烈的賺錢欲望；5.發(fā)展空間不大，培訓較少，沒有福利保障；6.銷售狀況受市場干擾較大。營銷優(yōu)勢：1.培訓機會多，福利保障健全；2.發(fā)展空間較大，可以成為就終身事業(yè)；3.能力與收入成正比；4.無須太多人際關系，努力就有機會；5.公司品牌優(yōu)勢、信譽度高；6.資格取得嚴格。

推銷人員講解要點：1.希望喚起篇：P0310：90啟示P0413年決定一生P05理想行業(yè)特點P06工作不等于事業(yè)2.行業(yè)遠景篇：P08十大熱門行業(yè)3.壽險意義篇：P10選擇壽險理由P11愛心事業(yè)P12經營你的身價4.公司介紹篇：P16品牌P17-20培訓、晉升、收入、福利P21銷售優(yōu)勢P24價值5.信心激勵篇：P26資格取得P27優(yōu)秀事跡P28機會把握

雛龍之家庭主婦家庭主婦原自身特點：1.過去有過工作經歷，具備適應社會的能力，渴望結交新的朋友；2.老公的收入較高，能支撐整個家庭開支，3.有一定的儲蓄；4.在家里待了2-3年，小孩可以上幼兒園，想重新尋找適合工作，但脫離社會太久，一時間不易找到；營銷優(yōu)勢：1.增員一人等于增員一家人；2.年輕，有責任心；3.個性較好，容易讓人親近；4.壽險的意義；5.XX培訓機會，可以認識更多人；6.XX福利保障健全；7.工作時間自由。家庭主婦講解要點：1.希望喚起篇：P1人生十年P4十三年決定一生2.行業(yè)遠景篇：P09行業(yè)對比3.壽險意義篇：P11愛心事業(yè)4.公司介紹篇：P15XX文化P17XX培訓P19-20XX收入、福利保障P23客戶無所不在5.信心激勵篇：P27優(yōu)秀事跡P28機會把握

潛龍之下崗退休人員下崗退休人員原自身特點：1.信心不足，渴望立即找到工作；2.時間充裕；3.年齡偏大，專業(yè)性不強，不易找到滿意工作；4.吃苦耐勞，認定的事情容易堅持去做。營銷優(yōu)勢：1.門檻不高；2.完整的福利制度保障；3.完善的學習機會；4.行業(yè)前景廣闊，公司品牌度高；5.能力與收入成正比。

下崗退休人員講解要點：

1.希望喚起篇：P0310:90的啟示P04十三年決定一生P05理想行業(yè)的特點；2.行業(yè)遠景篇：P08熱門行業(yè)P9行業(yè)比較；3.壽險意義篇：P12經營身價；4.公司介紹篇：P13XX實力P17-20XX培訓、晉升、收入、福利P23客戶無所不在；5.信心激勵篇：P28機會把握神龍之：專業(yè)人員專業(yè)技術人員原自身特點：1.時間管理嚴格；2.自身素質高，喜歡接受新鮮事物；3.擁用一定的人際關系網，受到朋友尊敬；4.做事較為嚴謹；5.家庭條件較好。營銷優(yōu)勢：1.時間比較靈活；2.培訓機會多，可接受更多的新事物；3.良好的人際關系為銷售打下好的基礎；4.XX的實力強、品牌好；5.收入無上限；6.資格取得的嚴格。專業(yè)技術人員講解要點1.希望喚起篇：P0310：90的啟示P05理想行業(yè)的特點P06工作不等于事業(yè)2.行業(yè)遠景篇：P09行業(yè)比較3.壽險意義篇：P10選擇壽險的理由P12經營身價4.公司介紹篇：P14-16XX實力、文化、品牌P17XX培訓P19XX收入P21-22銷售優(yōu)勢；5.信心激勵篇：P25資格取得P26成功人士介紹P28機會把握寶刀屠龍六脈神劍（二）六脈神劍少商商陽中沖關沖少沖少澤六脈神劍第一式——少商劍(回顧式)拇指六脈神劍第一式——回顧式?XXX，好長時間不見，還在原來單位工作嗎？你這么優(yōu)秀，現在一定發(fā)展的很好吧！?你的這個行業(yè)肯定很好，收入一定很高吧？一個月少說也得三、四千吧？?XXX,當年你是班里腦瓜最靈活的，現在肯定發(fā)展不錯，至少也是個處長了吧？,快跟我們一起聊聊，讓我們分享一下你的成績。主攻要害：火上交油，引起他對過去的不滿六脈神劍第二式——商陽劍（展望式）食指六脈神劍第二式——展望式主攻要害：描寫美好藍圖，引起他對將來的向往李姐，聽XX說你們現在單位辦內退了，你怎么樣了？象你現在那么年輕打算做些什么了？我這里有一份工作，時間自由，待遇又高，關鍵是我覺得你非常適合，你有興趣了解嗎？你對目前所從事的工作滿意嗎？您認為您能夠從目前所從事的工作中得到真正期望的報酬嗎？，你是否希望5年、10年后你還象現在一樣為生活奔波？六脈神劍第三式——中沖劍（挑逗式）中指六脈神劍第三式——挑逗式XXX，我們公司目前在高薪聘請一批營銷人才，向你這樣一直從事營銷行業(yè)的精英有沒有興趣試試，我們之前有一個測試。告訴你哦，如果你被選上的話，月薪將會達到2000左右，有沒有興趣試試？在您的同齡人中，誰是你最羨慕的？你現在應該和他差不多吧？攻擊對象：對現狀不滿，好勝心強的人六脈神劍第四式——關沖劍（網絡式）無名指六脈神劍第四式——網絡式林先生，好久不見了，你還是那么開朗，還是和以前一樣喜歡交朋友吧？我現在也和你一樣有很多的朋友，他們都是我工作時認識的，向你這樣喜歡交朋友的人愿意和我們一起嗎？王姐，你可是我們公認的有人緣的人，不僅僅人好，而且你以前的工作也讓你有了更多的朋友，相信您一定同意人脈=錢脈吧？想不想把你的人脈變成前脈了？攻擊對象：1、喜歡交朋友，看重人際關系的人2、有大量的社會關系網絡的人六脈神劍第五式——少沖劍（危機式）右小指六脈神劍第五式——危機式您現在的職級再往上升的話，需要多長時間？到時間一定能升上去嗎？?你們公司收入最高的是誰，他退休后還能保持這么好嗎？?十年前你的狀況如何，再過十年會如何？如果二十年后發(fā)現方向錯了會來得及轉向嗎？?你公司是否能給你完善培訓的機會，按目前的能力五年后，你能適應瞬息萬變的社會嗎？

六脈神劍第六式——少澤劍（神秘式）左小指六脈神劍第六式——神秘式社會上有人說保險是閑人做的，也有人說能做保險的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下嗎？來參加培訓就可以了。有一個項目需要你參股，不需要你投入資金，只要你參加就行了。當然合法且無風險，你想了解嗎？有一個資產千億的老板，要找一批代理商。他幫你租好場地，付水電費，并幫助你培訓員工，你只要代理產品，收益絕不拖欠，你愿意了解嗎？我已經成為一名成功的代理商，如果你想做，我會把經驗與你分享，并把你介紹給更多成功的人，讓大家?guī)椭阕龊眠@項生意，你感興趣嗎？化無形之劍為有形之劍行業(yè)預測表錦繡人生中國XX人壽2004年聘才計劃無招勝有招，不變應萬變我理解，但是讓我告訴您我為什么要問那個問題的原因或許你一定覺得很奇怪，我為什么會問你這樣的問題呢？見招拆招我不是很感興趣！我的朋友很少，可能很難簽到保單我的口才不好，恐怕搞不好保險！你為什么問我這個問題？（三）吸星大法一、確定推介人二、推介人增員法流程及話術推介人三要素：武功高強、內力深厚、德高望重武功高強——推介人是你的影響力中心內力深厚——對保險相當認同德高望重——人緣好，熱心助人推介人增員法流程：1、開場白—為什么需要你的幫助？2、闡述被增員者需要做什么？3、介紹被增員者的輪廓。4、介紹被增員者能在公司得到什么？5、說明增員是一個雙向選擇的過程。6、XX的訓練體系及領導特色。（一）面談（與影響力中心）1、為什么需要你的幫助？（開場白二種）?王先生你好，我在保險公司已經工作了一段時間，近期公司業(yè)務發(fā)展非常迅速，同時市民的投保意識不斷的增強，因此我們需要有更多的人來幫助服務；我們想找?guī)孜缓线m的合作伙伴，希望你能介紹幾個朋友給我認識，其實你在幫助我的同時,也給了你的那些朋友一個創(chuàng)業(yè)的機會。?王先生你好，我在XX保險公司工作有一段時間了，這一段時間來我的綜合能力得到不斷提升，收入也在倍增，我覺得自己的變化很大，因而我也想把這一個機會介紹給一些朋友。你看看您的周圍是否有一些有提升愿望的朋友推薦給我認識。其實你在幫助我的同時,也給了你的那些朋友一個創(chuàng)業(yè)的機會。2、闡述被增員者需要做什么？?首先他將接受公司的專業(yè)培訓，熟悉公司的產品，幫助客戶選擇適合的保險計劃，并提供優(yōu)質服務。同時認識更多的新朋友，在工作中提升自我，融入團隊。3、介紹被增員者的輪廓?王先生，以您目前這么好的人際關系，在您的周圍是否有三十歲左右，具有一定的文化程度（高中或中專、大專），人緣好，愿意接受新生事物的人。?王先生，我想請您幫忙，介紹一兩個象您一樣的有著這么好的人際關系的人來我公司，這個人年齡大約在30歲左右、本地人，有一定的文化素質，當然，如果有推銷經驗，我們更歡迎！4、介紹被增員者能在我們公司得到什么？?他能得到我們公司的專業(yè)培訓，提高收入，有晉升的機會，認識更多的朋友5、說明（增員）是一個雙向選擇的過程?對你推薦的朋友，我們會向他介紹我們的工作情況和環(huán)境，他可以考慮是否適合他，同時我們也會了解他想法，并告訴他我們選擇的標準。如果我們判定他有機會在我們這個行業(yè)發(fā)展，經過我們培訓，考核后，他就可以加盟。我們會對你推薦的朋友進行溝通，同時幫助他了解在這個行業(yè)是否有機會成功。6、XX的訓練體系及領導特色（1）

XX的訓練體系?XX有一整套類似于小學、初中、高中、大學、的壽險義務教育培訓體系。針對新的業(yè)務員成長各個階段，成長的需求，及時地給予培訓。同時，針對不同業(yè)務員特質給予不同的培訓。如講師培訓、禮儀培訓、E化行銷培訓等。?培訓是人的一生中回報最高的投資；通過培訓，XX已造就了一批在市場上身價倍增的人。（2）

領導特色?XX的董事長XX說過這樣的一句話：“改革開放是摸著石頭過河，而對于XX來說，如果河上有一座橋，只需要付一些過橋費，就可以大踏步地跑過橋去，XX寧愿付費過橋?！盭X領導思維極具前瞻性，XX有過去的十三年迅速發(fā)展，將來也一定是發(fā)展得最快最好的公司。?有誰對自己的生活現狀不滿？?有誰人緣特別好？?有誰想追求更高收入？?有誰想成為職業(yè)經理人的？?有誰多生了一個孩子，被迫離職的？?有誰想創(chuàng)業(yè)缺少資金的？?有誰想出國鍍金，目前卻未實現的？?有誰剛回國正在找工作的？他們的電話是……說完上面的問題，要緊接著說王先生，您身邊的朋友或親戚中(二）拒絕處理話術1、雖然你做得不錯，但許多人都認為業(yè)務員地位很低?其實你不了解這一行業(yè)，這幾年保險工作給我太多美好的東西，我不覺的地位低，隨著人們保險意識的提高，保險業(yè)務員的能力和收入已經被市民所認可。?是的，在我從事保險這一行業(yè)前，我也有這樣的想法，主要是因為在傳統(tǒng)的思想里對推銷有看法，當你真正了解這一工作性質時，你將為從事這樣的工作而感到驕傲?你覺得地位的高低以什么來衡量呢？現在有許多高素質的人才進入這一行業(yè)，同時這行業(yè)也培養(yǎng)出一批高素質，高收入的人才。?你知道中國加入WTO后，所需的十大人才有哪些？保險從業(yè)人員是所需的十2、他不適合：?王先生，我理解您的好意，就象穿鞋一樣，適不適合只有他自己明白，我們只是提供一個機會讓他了解，多一些了解對他來說總是好的，您說是嗎？3、我先問問他再告訴你?王先生，非常感謝您的熱心支持，保險是一個特殊的行業(yè)，關于某些特殊的問題您可能一時無法及時解答，在他不了解實際的情況下，就作出決定，這對您的朋友來說是不公平的。您說對嗎？4、雖然你做了幾年，但許多人很快就流失了，這不是能終身從事的?是的，正是因為有不少人流失，才顯示了壽險業(yè)在眾多行業(yè)中的特殊地位。在其他行業(yè)，走掉的是金子，留下的是沙子。而在壽險業(yè)，淘汰的是沙子，留下的是金子。?如果這個行業(yè)非常容易，他就不會吸引許多優(yōu)秀的人來到XX。我相信，在你的周圍一定有許多朋友，親戚是很能干的，但受到行業(yè)不景氣的影響，或單位領導的排擠，他們發(fā)揮不出自己的潛力，換個行業(yè)，換個環(huán)境，也許他們就成為了金子。這樣吧，還是讓我和你的朋友見見面，我將給他提供更多的資訊，讓他更進一步的了解這一行業(yè)。你朋友的電話是……姓名是……無論哪一種問題，回答后，都要說

(四)降龍十八掌

內容提要神龍擺尾——增員促成話術介紹亢龍有悔——增員拒絕處理話術介紹神龍擺尾此招乃降龍十八掌中攻擊力極強的招式，本名為“履虎尾”，好比攻虎之背，一腳踏在老虎尾巴上，老虎回頭反咬一口，自然厲害猛惡之至。

一掌定乾坤！要訣：一看準時機，二果決出擊！神龍擺尾－－增員促成話術介紹以見面會為基點的促成話術

以增員工具為基點的促成話術

以增員對象為基點的促成話術

其他促成話術內容提要神龍擺尾——增員促成話術介紹亢龍有悔——增員拒絕處理話術介紹亢龍有悔此招大氣磅礴，氣宇恢弘，實乃至精至純的精妙招式，不管是潛龍或是飛龍乃至神龍，遇此掌盡皆披靡?？糊堄谢谡股裢E：一洞虛、二蓄勢、三擊發(fā)，一氣呵成亢龍有悔－－增員拒絕處理話術介紹

行業(yè)篇

公司篇工作篇

信心篇其它

（五）倚天之劍

內容提要錦繡人生使用意義錦繡人生的版塊介紹《錦繡人生》使用意義增員展示的工具；全面系統(tǒng)的介紹；制作精美，公司形象體現；便于攜帶，隨時可做展示；內容豐富，可針對各層面準增員對象。內容提要錦繡人生使用意義錦繡人生的版塊介紹五大版塊：希望喚起篇行業(yè)遠景篇壽險意義篇公司介紹篇信心激勵篇題目：平凡不是我的追求，未來掌握在自己手中；作用：喚起準增員對象強烈的自我發(fā)展和突破的愿望，找準需求；頁碼：P01-06；內容：1.人生有幾個十年；2.10：90的啟示；

3.十三年的決定；4.理想行業(yè)特點；5.工作不等于事業(yè)。------希望喚起篇劍之尖題目：人壽保險，夢想開始的地方，選擇通向成功的事業(yè)；作用：展示行業(yè)發(fā)展空間的巨大，使準增員對象產生對行業(yè)的憧憬；頁碼:P07-9;內容：1.壽險發(fā)展的前景廣闊；2.壽險行業(yè)與其他行業(yè)的比較；

劍之刃------行業(yè)遠景篇作用：了解壽險的意義，堅定從事壽險銷售的決心；頁碼：P09-12內容：1.選擇壽險的理由；2.愛心事業(yè)；

3.經營身價。劍之鋒------壽險意義篇題目：種下XX，收獲希望，XX為你創(chuàng)建美好的未來；作用：讓準增員對象了解公司的規(guī)模和榮譽，同時通過公司的各項制度等等相關內容的介紹，堅定其選擇XX的信心。頁碼：P13-25;內容：1.XX狀況：實力、文化、品牌；

2.營銷機制：培訓機會、晉升空間、收入獲取、福利保障；

3.銷售優(yōu)勢：工具、渠道、產品；

4.銷售意義：客戶經營、價值成就。

劍之利------公司介紹篇題目：好的開始，是成功的一半，開始你的錦繡人生；作用：促成準增員對象參加創(chuàng)業(yè)說明會；頁碼：P25-28;內容：1.資格介紹；2.成功人士介紹；

3.把握機會。

------信心激勵篇劍之魂

倚天之劍

希望喚起篇*十三年決定一生*理想行業(yè)特點行業(yè)遠景篇*前景廣闊*行業(yè)比較壽險意義篇*選擇理由*經營身價公司介紹篇*營銷機制*銷售意義信心激勵篇*資格介紹*把握機會你的增員利器倚天一出，誰與爭鋒！年度工作總結匯報ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務發(fā)展現狀研究01信托業(yè)務創(chuàng)新研究——兩項導致信托業(yè)務突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務發(fā)展現狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現狀一般特點發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學領域取得的最偉大、最獨特的成就是什么，那就是歷經數百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因為信托體現了基本的道德原則，而是因為它的靈活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度?！▽W家梅特蘭信托的應用范圍可與人類的想像力相媲美?！绹磐蟹嗤箍铺匦磐械囊话憷斫庳炌ㄘ泿攀袌?、資本市場和產業(yè)投資的獨特優(yōu)勢最好的非IPO投資銀行業(yè)務平臺信托制度框架下突出的財產管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺，諸多單項條例即將出臺——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務信息披露、房地產信托、信托公司治理指引、內控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協調規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強發(fā)展現狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計劃1053個，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財產總額已近2000億元人民幣。84%的信托財產為資金信托，財產信托業(yè)務開始呈現良好的發(fā)展態(tài)勢。——銀監(jiān)會非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點由單一信托到集合信托由資金信托向財產信托過渡運用范圍由單一領域到多領域運用工具由單一向多種工具相結合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會計信托業(yè)務創(chuàng)新研究兩項導致信托業(yè)務突破性發(fā)展的重大革新信托內部信用增級信托制度框架下的所有權解析內部信用增級外部信用增級由第三方提供信用擔保，提供者包括政府、專業(yè)保險公司、金融機構、大型企業(yè)的財務公司等，增級工具主要有：政府承諾函、保險、企業(yè)擔保、現金抵押帳戶和信用證等。信托內部信用增級利用基礎資產產生的部分現金流來實現,可避免利用外部信用增級工具較容易受信用增級提供者信用等級下降風險的影響的風險。增級工具主要有：構建優(yōu)先/次級結構、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級結構就是根據一定的原則和需求，將信托或資產支撐的證券產品的收益權分為不同信用品質的檔級，不同檔級的受益權承擔風險、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內部信用增級——構建優(yōu)先/次級結構遵照風險和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風險-收益結構特征的投資者分配不同現金流的結構化設計，能保證不同層次受益權對應的現金流匯總能夠復原為項目整體的現金流，擺脫了項目本身性質以及外部信用擔保的制約，而僅僅依賴于項目自身權利和義務的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實現。可保障那些偏好于穩(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時使風險偏好型投資者在總體收益情況較差時自愿讓渡財產以補貼保本型投資者，而在總體收益較好時獲得獨享較高收益的權利。信托制度框架下的所有權解析英美法系和大陸法系所有權制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權概念簡析信托業(yè)務創(chuàng)新案例研究某國企國有股權退出信托解決方案華融資產管理公司不良資產證券化項目某酒店式公寓收購項目信托解決方案某國企改革信托解決方案項目情況根據有關部門對某大型國有企業(yè)進行資產重組的指示，經方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉讓，轉讓資金作為重組基金，從而實現國有資產在該公司的退出。經研究，決定發(fā)起集合資金信托計劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權。信托計劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會和監(jiān)事會，選聘經營者，同時在信托計劃項下設立特別委員會（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會組織）以應對公司經營過程中出現的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項目的最大特點是創(chuàng)造性地運用了信托法律框架下的所有權的可分拆性和內部信用增級來探索國有企業(yè)改革之路。同時，該項目通過改組董事會和監(jiān)事會，選聘經營者（職業(yè)經理人），對經營者進行業(yè)績考核，并在信