人壽保險業(yè)務行業(yè)崗前培訓－爭取面談

爭取面談新人崗前培訓——講師自我介紹專業(yè)化推銷流程主顧開拓方案設計售后服務方案說明與促成爭取面談發(fā)掘需求以需求為導向以服務為中心以建議書為載體異議處理課程大綱一、面談前準備二、初次面談一、面談前準備準備的必要性心態(tài)準備物質準備1.準備的必要性壽險推銷的特殊性為銷售面談做好準備失敗來源于恐懼，恐懼來源于無知2.心態(tài)準備愉快的心情正確的思想對壽險意義與功用的認同保險是幫助人的，保險推銷是在幫助別人解決問題任何人我都需要去幫忙對公司的認同我的公司是最優(yōu)秀的公司；我們的產品是最棒的產品對自己能力的認同我既然從事這一行業(yè)，那么我就應終身投入、長期經營不論此次拜訪能否成功，我都會以平常心來對待你的態(tài)度決定你的成就！3.物質準備個人準備客戶資料準備展業(yè)工具準備3.1個人準備禮儀時間行動路線3.2客戶資料的準備本人情況家庭背景福利待遇現有保障3.3展業(yè)工具的準備展示資料簽單工具展業(yè)禮品客戶接納我們的理由可信度親和力知識面寬是同類型的人很風趣有禮貌公司的信譽高誠懇、專業(yè)說話辦事處處為其著想自信、微笑、態(tài)度積極有共同語言對其很了解對其工作挺在行相處融洽認同度課程大綱一、面談前準備二、初次面談1、約訪約訪的目的：取得面談機會二、初次面談約訪的方法

電話面對面信件E-MAIL方便快捷經濟,見效快電話約訪的要領

目的明確言辭簡潔語氣堅定運用二擇一法提出見面要求禮貌性結束對話電話約訪前準備熟讀話術客戶名單收拾桌面準備紙筆選擇安靜及舒適的地方安排合適的約訪時間注意態(tài)度對象建議見面時間工作于寫字樓，并且工作時間為朝九晚五，如：文員、秘書、計算機程序員醫(yī)生工廠職工商人酒店員工事業(yè)單位、辦公室人員教師約訪時間安排表對象建議見面時間工作于寫字樓，并且工作時間為朝九晚五，如：文員、秘書、計算機程序員中午休息時間、上班時間醫(yī)生下午3點以后工廠職工下班以后商人生意不忙時酒店員工休息時事業(yè)單位、辦公室人員周末、下班以后教師中午約訪時間安排表電話約訪的五步驟問好寒暄道明用意確定會面時間表示感謝禮貌結束對話(以約訪朋友劉先生為例)步驟一： 向準客戶問好及寒暄致意關鍵： 有禮貌目的： 建立個人專業(yè)形象高：早上好！劉先生，我是高峰。好久不見,最近忙不忙?劉：一般，你呢？近來怎樣?步驟二： 道明用意目的： 說明接洽過程的時間及對客戶的好處高：挺好的,我現在在人保壽險。我們公司最近推出一個“××××”計劃,我覺得這份計劃對你很有幫助。這幾天我會在你公司附近辦事，我想跟你約個方便的時間，也就十五分鐘吧,我們一起來看看這個計劃！劉：好吧。步驟三： 通過“二擇一”的方法確定會面的時間目的： 使準客戶覺得有選擇權高：不知道你周三上午有空,還是周四下午有空?劉：周三吧!高：那上午10點和下午3點，哪個時間更方便?劉：上午10點。步驟四： 表示感謝目的： 確定與準客戶見面的時間及地點高：劉先生,那我們就定下來這個星期三上午10點到你們公司去見你。你辦公室還在6樓吧?劉：對，6樓。高：劉先生，相信我這個計劃一定會對你有所幫助的！劉：那行，到時候見。步驟五： 禮貌結束對話關鍵： 有禮貌目的： 建立個人專業(yè)形象高：好的，我們周三上午見，再見！劉：再見。2、初次面談的方法二、初次面談自我介紹表明目的運用第三者的影響力決定權留給客戶本人獲得再次拜訪的機會步驟一： 自我介紹關鍵： 有禮貌目的： 建立個人專業(yè)形象高：張先生，我是人保壽險的保險代理人，人保壽險是一家由中國人?？毓晒竞汀@不僅是禮節(jié),也代表我們對人保壽險品牌的自信。步驟二： 表明目的目的： 說明接洽過程的時間及對客戶的好處高：開門見山地說，我有一個信息想告訴您…………步驟三： 運用第三者的影響力目的： 當準客戶知道推薦人已經認可了保險的價值時，他在心理上的接受度也會增加高：張先生，有很多像您一樣的人對我推薦的保險都非常滿意……步驟四： 決定權留給客戶本人目的： 使準客戶能夠在很大程度上降低心理壓力高：當然，我不知道張先生您是否對這個信息感興趣，但做這個決定只需要您很短的時間。步驟五： 獲得再次拜訪的機會目的： 使用正確的方法爭取準客戶的諾許。高：您抽出一點時間就可以了，不知道今天下午3點您覺得合適嗎？或者明天下午3點如何呢？It’syourturn—讓我們一起演練吧！關注點：1.優(yōu)點有哪些？請記錄！2.不足有哪些？請記錄！3.需要如何改進，才能做得更好？謝謝！年度工作總結匯報ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務發(fā)展現狀研究01信托業(yè)務創(chuàng)新研究——兩項導致信托業(yè)務突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務發(fā)展現狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現狀一般特點發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學領域取得的最偉大、最獨特的成就是什么，那就是歷經數百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因為信托體現了基本的道德原則，而是因為它的靈活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度?！▽W家梅特蘭信托的應用范圍可與人類的想像力相媲美?！绹磐蟹嗤箍铺匦磐械囊话憷斫庳炌ㄘ泿攀袌?、資本市場和產業(yè)投資的獨特優(yōu)勢最好的非IPO投資銀行業(yè)務平臺信托制度框架下突出的財產管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺，諸多單項條例即將出臺——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務信息披露、房地產信托、信托公司治理指引、內控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強發(fā)展現狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計劃1053個，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財產總額已近2000億元人民幣。84%的信托財產為資金信托，財產信托業(yè)務開始呈現良好的發(fā)展態(tài)勢?！y監(jiān)會非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點由單一信托到集合信托由資金信托向財產信托過渡運用范圍由單一領域到多領域運用工具由單一向多種工具相結合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會計信托業(yè)務創(chuàng)新研究兩項導致信托業(yè)務突破性發(fā)展的重大革新信托內部信用增級信托制度框架下的所有權解析內部信用增級外部信用增級由第三方提供信用擔保，提供者包括政府、專業(yè)保險公司、金融機構、大型企業(yè)的財務公司等，增級工具主要有：政府承諾函、保險、企業(yè)擔保、現金抵押帳戶和信用證等。信托內部信用增級利用基礎資產產生的部分現金流來實現,可避免利用外部信用增級工具較容易受信用增級提供者信用等級下降風險的影響的風險。增級工具主要有：構建優(yōu)先/次級結構、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級結構就是根據一定的原則和需求，將信托或資產支撐的證券產品的收益權分為不同信用品質的檔級，不同檔級的受益權承擔風險、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內部信用增級——構建優(yōu)先/次級結構遵照風險和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風險-收益結構特征的投資者分配不同現金流的結構化設計，能保證不同層次受益權對應的現金流匯總能夠復原為項目整體的現金流，擺脫了項目本身性質以及外部信用擔保的制約，而僅僅依賴于項目自身權利和義務的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實現?？杀Ｕ夏切┢糜诜€(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時使風險偏好型投資者在總體收益情況較差時自愿讓渡財產以補貼保本型投資者，而在總體收益較好時獲得獨享較高收益的權利。信托制度框架下的所有權解析英美法系和大陸法系所有權制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權概念簡析信托業(yè)務創(chuàng)新案例研究某國企國有股權退出信托解決方案華融資產管理公司不良資產證券化項目某酒店式公寓收購項目信托解決方案某國企改革信托解決方案項目情況根據有關部門對某大型國有企業(yè)進行資產重組的指示，經方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉讓，轉讓資金作為重組基金，從而實現國有資產在該公司的退出。經研究，決定發(fā)起集合資金信托計劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權。信托計劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會和監(jiān)事會，選聘經營者，同時在信托計劃項下設立特別委員會（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會組織）以應對公司經營過程中出現的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項目的最大特點是創(chuàng)造性地運用了信托法律框架下的所有權的可分拆性和內部信用增級來探索國有企業(yè)改革之路。同時，該項目通過改組董事會和監(jiān)事會，選聘經營者（職業(yè)經理人），對經營者進行業(yè)績考核，并在信托計劃項下設計特別委員會，以應對公司經營過程中出現的意外及重大事項的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結構予以完善，同時滿足了市場上各類投資者的收益及風險預期。華融不良資產證券化項目項目情況2003年6月,華融資產管理公司將涉及全國22個省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權資產組成一個資產包，委托給中信信托設立財產信托，期限為3年，優(yōu)先級受益權的預計收益率為4.17%。信托設立后，華融將全部信托受益權分為優(yōu)先級受益權和次級受益權，其中10億元優(yōu)先受益權主要轉讓給機構投資者。華融擁有全部次級受益權，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評級公司預測，華融公司132.5億元資產包未來處置產生的AAA級現金流可達12.07億元。華融不良資產證券化項目華融資產管理公司(委托人)中信信托（受托人）機構投資者132.5億元債權委托華融資產管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權轉讓委托處置非貨幣性信貸資產10億元優(yōu)先受益權轉讓享有劣后受益權中誠信評級AAA級，產生12.07億元現金流優(yōu)先受益權預期收益率為4.17%注：上述圖表根據該產品宣傳資料構畫。華融不良資產證券化項目簡要分析該項目利用資產證券化和信托的基本原理，借鑒了基礎資產風險隔離機制、現金流包裝技術、以特定資產為支撐的投資合同、表外處理、優(yōu)先級/次級交易信用增級模式等資產證券化思路，通過華融公司向投資者轉讓信托項下的優(yōu)先級受益權方式，創(chuàng)造性地吸引社會資金參與不良資產處置，獲得了加快資產變現進度，提前收回不良資產處置收入良好效果。某酒店式公寓收購項目項目情況A公司擬承債式收購B公司所有的某酒店式公寓項目，而A公司既想發(fā)揮財務杠桿的功能，又不想因巨額融資而提供本企業(yè)的資產負債率，也不想支付高額的收購契稅，經研究擬通過信托公司發(fā)行租賃受益權信托計劃方式募集部分收購資金。某酒店式公寓收購項目A公司信托公司資金信托90%10%B公司A公司履約擔保社會投資者

信托公司A公司酒店式公寓租賃受益權信托到期回購優(yōu)先受益權優(yōu)先受益權轉讓授權行使抵押權劣后受益權轉讓某酒店式公寓收購項目簡要分析A公司通過設立資金信托，從而使信托公司成為B公司的大股東，信托公司向其委派董事和財務總監(jiān)，加強對收購目標公司的控制，以保障優(yōu)先受益權。對A公司來說，可達到對此筆融資不并表的意圖。收購目標公司股權后，B公司與信托公司設立酒店式公寓租賃受益權信托，B公司同時為委托人和受益人。同時，B公司委托信托公司代理轉讓信托受益權。劣后受益