華為銷售的分析報告

華為銷售的分析報告華為銷售的分析報告全文共8頁，當(dāng)前為第1頁。華為銷售的分析報告全文共8頁，當(dāng)前為第1頁。華為智能手機的市場營銷策略智能手機是近年來在中國普及速度最快、競爭日趨激烈的高科技電子消費類產(chǎn)品。中國進(jìn)過近年來的高速發(fā)展，已經(jīng)成為全球第一大手機市場。華為公司專門從事通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，華為的驚人成功體現(xiàn)在多方面的協(xié)調(diào)發(fā)展，其中占主要地位的是市場營銷。本文研究的目的就是對華為進(jìn)入市場初期的營銷戰(zhàn)略以及相應(yīng)的策略進(jìn)行研究分析，以便為華為成功進(jìn)入手機市場提供有益的參考。華為公司的概況華為技術(shù)有限公司是一家于1987年在中國深圳正式注冊成立的民營企業(yè)。經(jīng)過20多年拼搏奮斗，已經(jīng)成為全球架構(gòu)的國際化企業(yè)，被認(rèn)為是中國本土企業(yè)自主創(chuàng)新和全球化運營的最佳典范。2005年，華為獲得了在中國生產(chǎn)和銷售手機的許可。從此，智能手機業(yè)務(wù)后來居上，快速發(fā)展。2010年華為C8500手機在百日內(nèi)的零售銷量突破100萬臺，至2010年底，華為制造的天翼手機發(fā)貨量已經(jīng)超過2000萬部。2011年推出榮耀手機和華為原件手機，智能手機銷售量達(dá)到2000萬部；2012年，于巴塞羅那2012年WMC2012展會上發(fā)布了第一款搭載自研的四核心移動中央處理器K3V2的手機，成為國內(nèi)第一家推出自研手機移動中央處理器的手機產(chǎn)商；同年正式發(fā)布EmotionUI系統(tǒng)，這是華為整合自身產(chǎn)品，探索研發(fā)獨立操作系統(tǒng)的第一次勇敢嘗試。當(dāng)年推出的AscendP1、AscendD1四核、榮耀等高中端旗艦產(chǎn)品在發(fā)達(dá)國家熱銷。2013年智能手機業(yè)務(wù)又獲得歷史性突破，進(jìn)入全球TOP3。華為銷售的分析報告全文共8頁，當(dāng)前為第2頁。華為是一家民營企業(yè)，但已經(jīng)建立起比較規(guī)范和透明化的公司治理結(jié)構(gòu)。同時，華為已經(jīng)成為一個具有全球化架構(gòu)的國家公司。華為在華為銷售的分析報告全文共8頁，當(dāng)前為第2頁。華為銷售的分析報告全文共8頁，當(dāng)前為第3頁。華為銷售的分析報告全文共8頁，當(dāng)前為第3頁。方面。以商務(wù)型手機的性價比和時尚性為出發(fā)點，可以準(zhǔn)確的給這些消費者定位。在性價比上，摩托羅拉、諾基亞商務(wù)手機追求高功能、高價格，但是性價比一般。三星手機非常時尚，但是性價比也是偏低。通過上述分析，可以看出，華為手機在不斷技術(shù)創(chuàng)新的同時，還要注重對手機消費者時尚觀念的把握，揚長避短，不斷努力，準(zhǔn)確定位客戶群，在手機的實用功能上創(chuàng)新和時尚性上進(jìn)行把握。根據(jù)消費者的購買心理，將一些極具競爭力的國外品牌產(chǎn)品的優(yōu)點與華為自身的技術(shù)型企業(yè)的優(yōu)勢相結(jié)合，并采取專業(yè)化商務(wù)功能的設(shè)計、質(zhì)量高、價格好、外觀時尚的產(chǎn)品定位，填補三星和其他幾個國外品牌手機巨頭之間的空白產(chǎn)品市場。學(xué)生型產(chǎn)品定位一般學(xué)生在選擇手機時，主要考慮因素是外觀時尚大方、個性化的功能以及品牌效應(yīng)。由于經(jīng)濟(jì)來源比較狹窄，往往購買手機的決定因素在很大程度上就只是價格了，所以學(xué)生通常會把眼光放在具有中低價位并且時尚的國外品牌手機上?？偠灾?，國外品牌的低端手機還是受到廣大學(xué)生的青睞。其實這些地關(guān)手機的技術(shù)含量并不高，同相同價位的國產(chǎn)品牌相比，他們最大的優(yōu)點就只剩下造型時尚了，并強調(diào)一些簡單的娛樂功能，實際上性價比很低。單從性價比來講，一些中低端國產(chǎn)品牌手機要明顯優(yōu)于國外的品牌手機，但是一些國產(chǎn)品牌手機的認(rèn)可度在大學(xué)生心目中較為偏低，使得大多數(shù)的國產(chǎn)品牌手機的認(rèn)可度在大學(xué)生當(dāng)中一屆一屆地傳播下去，并且會深入人心。華為銷售的分析報告全文共8頁，當(dāng)前為第4頁。針對廣大學(xué)生型的消費特點國外品牌的優(yōu)勢和國產(chǎn)品牌手機的劣勢，華為手機仔細(xì)思考，準(zhǔn)確定位，為學(xué)生這一特殊的群體設(shè)計了多款功能強、質(zhì)量好、價格華為銷售的分析報告全文共8頁，當(dāng)前為第4頁。價格策略華為AscendD系列是華為智能手機的旗艦系列，華為AscendD系列作為華為最高端的手機，在各個方面都要做到當(dāng)年的頂尖水準(zhǔn)，雙核與四核之間能夠覆蓋更大的價格2900-3999元。AscendP系列主打高端時尚手機，價格2200-2900元。每年出一部，新機發(fā)布舊款降價。AscendG系列屬于高性價比中端機，價格900-1700元。AscendY系列主打入門級智能手機，價格800元以下。榮耀系列主打高性能中端機，價格1500-2500元，每年出一部，新機發(fā)布舊款降價。華為的智能手機進(jìn)入歐美發(fā)達(dá)國家市場時，采取低價策略，迅速地贏得了一些低收入家庭的認(rèn)可，讓他們體驗到了智能手機可以上網(wǎng)的眾多好處，為其贏得了很多市場份額，也提升了自身的品牌形象，增加了品牌的宣傳。渠道策略。華為在發(fā)展初期的很長一段時間內(nèi)都將直銷作為企業(yè)唯一的營銷渠道。隨著企業(yè)國際化進(jìn)程的不斷發(fā)展，直銷已經(jīng)不能夠滿足華為企業(yè)發(fā)展的需求了。因此，華為開始尋找新的營銷渠道，最終經(jīng)過不斷的發(fā)展與完善之后建立了全面的營銷平臺，結(jié)合了銷售、服務(wù)與培訓(xùn)為一體，主要包括分銷線與行產(chǎn)線兩大模塊。當(dāng)前，華為的營銷渠道正從扁平結(jié)構(gòu)向著立體化方向不斷轉(zhuǎn)變。促銷策略華為銷售的分析報告全文共8頁，當(dāng)前為第5頁。在促銷方面，華為公司的促銷手段單一，最為常見的操作手法是“買手機送禮品”，而社會渠道操作方法還有店員獎勵、店長獎勵、積分兌換以及各種競賽活華為銷售的分析報告全文共8頁，當(dāng)前為第5頁。除此之外，華為以前在對產(chǎn)品的宣傳和廣告投放上比較保守，而在智能手機產(chǎn)品上促銷比較積極。除了廣告投放之外，主要是通過邀請目標(biāo)客戶以及參加各種展覽會來梳理和改善產(chǎn)品形象。華為智能手機銷售手段的缺點品牌建成比較慢我們從DavidAaker的品牌權(quán)益模型中可以知道，五種元素共同構(gòu)成一個品牌的權(quán)益，品牌在市場中被人們知道的程度即為品牌知名度；品牌在市場中消費者的贊美就是品牌美譽度；消費者對品牌的信任，再次或者多次購買本公司產(chǎn)品為品牌忠誠度；品牌通過制造積極的心態(tài)和感覺來增加消費者購買的欲望就是品牌聯(lián)想度；商品的標(biāo)志以及專利權(quán)構(gòu)成了專有品牌資產(chǎn)，持有使用品牌的特有權(quán)利，擁有零售商人脈網(wǎng)和批發(fā)商，擁有品牌的聯(lián)想與經(jīng)營的動力。雖然華為公司的美譽度不高，但其品牌的知名度很高，忠誠度評為中性是因為市場的時間關(guān)系，不能明顯得出消費者再次購買的次數(shù)。與外國的大企業(yè)相比，在品牌聯(lián)想度以及其他轉(zhuǎn)悠品牌資產(chǎn)方面還相差甚遠(yuǎn)。整體評分表明，華為公司品牌的建設(shè)還處于起步階段，尤其是和三星、蘋果這樣知名度很高的品牌比，華為公司被人們熟知的程度偏低，這些知名度很高的品牌對我國的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于華為公司。高素質(zhì)銷售人才緊缺華為銷售的分析報告全文共8頁，當(dāng)前為第6頁。華為公司的銷售人才大多數(shù)是由技術(shù)出身，都是從各下屬公司以及其他單位進(jìn)行挑選的，對銷售策略的一些方法和技巧不熟悉。而是從正在以迅雷不及掩耳之勢發(fā)展，又要求華為市場營銷團(tuán)隊需要有經(jīng)驗的高端銷售人才及時的加入到這個團(tuán)體中來，“從內(nèi)部培養(yǎng)”是華為公司長期以來自己形成的用人體系，而這種體系顯然已經(jīng)落后。盡管在一些方面市場營銷中，高端人才已經(jīng)被華為公司重視應(yīng)華為銷售的分析報告全文共8頁，當(dāng)前為第6頁。直銷為主的形式下銷售成本居高不上在以上的研究中表明，快速、直接是華為公司直銷形式的特征，但是其中一個一定要重視的問題那就是銷售成本始終在增長。華為在全球的銷售宣傳里銷售利潤的數(shù)字一直都是只字不提，銷售收入倒是表現(xiàn)出來的較多，這是一個不容忽視的事實。還有一個問題急需解決那就是怎樣形成龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，才能使成本降低，尤其是市場正在精耕細(xì)作的階段發(fā)展，華為的銷售成本也在不斷增加。穩(wěn)固華為智能手機銷售的戰(zhàn)略與意見品牌建設(shè)要加強自身品牌的定位要確定。這在市場上有著深遠(yuǎn)的意義尤其是成熟的市場上?？梢詮亩喾矫鎸ζ放贫ㄎ幌率?，例如產(chǎn)品自身、產(chǎn)品使用人、服務(wù)等。華為在很多方面都是有優(yōu)勢的，特別是產(chǎn)品的質(zhì)良價廉能滿足客戶的需要。現(xiàn)在重中之重就是將這種優(yōu)勢進(jìn)一步的宣傳。質(zhì)量優(yōu)秀，服務(wù)態(tài)度好評率高，運營成本少，始終把滿足客戶的心態(tài)放在首位，提升客戶競爭力和盈利能力是華為公司領(lǐng)導(dǎo)人最初定下的目標(biāo)。再者，在品牌利益上，在華為知名度的基礎(chǔ)上擴(kuò)大美譽度和忠誠度，將服務(wù)號消費者作為首要任務(wù)。分析客戶以后需要，提升忠誠度放在第一位。筆者認(rèn)為，華為可以從營銷方面中非常多的優(yōu)秀的技術(shù)實現(xiàn)知名度這一目標(biāo)。分銷政策華為銷售的分析報告全文共8頁，當(dāng)前為第7頁。華為商務(wù)手機第一次在中國市面上銷售時的主要銷售策略就是運營商直銷。華為和移動運營商進(jìn)行了長久的合作，在通信和增值業(yè)務(wù)方方面。由于和中國移動的順利合作，最后也促使了與聯(lián)通運營商的共同合作。同時，中移鼎訊股份有限公司是由中國移動和5家公司合作生產(chǎn)手機定制銷售的公司，在2華為銷售的分析報告全文共8頁，當(dāng)前為第7頁。強化人才團(tuán)隊建設(shè)華為公司日益強大但是卻缺少豐富管理