如何做好大客戶直銷的銷售

如何做好大客戶直銷的銷售2005、1第一頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二課程目標(biāo)完成本課程之后，學(xué)員將能夠：1、能正確地看待銷售這個(gè)行業(yè)，充分了解銷售工作特征及如何提高銷售素質(zhì)2、立于不敗之地，必須做好完全的準(zhǔn)備，也需測(cè)勝之謀3、制定尋找客戶的策略，研究客戶購買的原因，進(jìn)一步開發(fā)你的客戶4、推銷產(chǎn)品前，要先學(xué)會(huì)推銷自己。好的開始是成功的一半，接近客戶不是先銷售產(chǎn)品，而是先把自己推銷出去，才是接近的重點(diǎn)2005、1第二頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二內(nèi)容提要第一節(jié)：銷售的基本感念第二節(jié)：銷售的前期準(zhǔn)備工作第三節(jié)：尋找客戶的方法與途徑第四節(jié)：接近客戶的技巧2005、1第三頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二第一節(jié)銷售的基本感念2005、1第四頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二一、銷售事件非常艱難的工作銷售工作的困難程度劃分：銷售人員必須知道的三件事困難比較困難非常困難困難得不得了2005、1第五頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二銷售人員必須知道的三件事二、銷售人員必須是行動(dòng)積極的人銷售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)該行動(dòng)積極2005、1第六頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二銷售人員必須知道的三件事三、唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于日益競爭的環(huán)境從事銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)殇N售人員知道生活只會(huì)因?yàn)樽晕腋淖兌靡愿淖儭，F(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，沒有一種模式是固定不變的唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能立足于社會(huì)2005、1第七頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二銷售的含義銷售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)銷售的核心問題是說服客戶銷售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心里變化等過程的統(tǒng)一銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)2005、1第八頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二銷售工作的特征主動(dòng)性：不斷地去開發(fā)客戶，主動(dòng)地去和客戶接觸靈活性：銷售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時(shí)間、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購買行動(dòng)2005、1第九頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二銷售工作的特征服務(wù)性：銷售本身也是一種服務(wù)，過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給客戶就完結(jié)了事，但是現(xiàn)在的客戶不僅是買你的產(chǎn)品，也是在買你的服務(wù)。所以說，銷售也是最完善的服務(wù)。要求我們周到而完美地服務(wù)我們的客戶和那些可能會(huì)購買我們產(chǎn)品的潛在客戶2005、1第十頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二銷售工作的特征接觸性：在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是要制造跟你的客戶面對(duì)面、肩并肩地進(jìn)行接觸的機(jī)會(huì)，以把你的商品或周到而完善的服務(wù)介紹給你的客戶互通性：銷售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務(wù)讓客戶滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價(jià)值的服務(wù)2005、1第十一頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二銷售的五要素銷售五元素銷售主體銷售對(duì)象銷售客體銷售手段銷售環(huán)境2005、1第十二頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二建立新的銷售模式10％20％30％40％客戶關(guān)系評(píng)估需求產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售銷售的舊觀念2005、1第十三頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二建立新的銷售模式信任需求產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售銷售的新觀念40％30％20％10％2005、1第十四頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二自檢從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷售中是如何做的？2005、1第十五頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二新模式取代舊模式觀念的原因?yàn)槭裁从眯碌哪Ｊ絹砣〈f的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)原因：今天的客戶有多種途徑的信息來源今天的客戶專業(yè)知識(shí)相對(duì)豐富今天的客戶有更多的選擇權(quán)競爭對(duì)手越來越多而且越來越強(qiáng)產(chǎn)品的差異化日趨縮小2005、1第十六頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二如何建立銷售的新模式銷售是一種服務(wù)，只有取得客戶的信任，而且信任越強(qiáng)烈，就更有機(jī)會(huì)使你的商品或售后服務(wù)讓客戶愿意接受。下面是建立銷售新模式的幾種做法：提供咨詢與信息法老實(shí)銷售法不取巧銷售法利益銷售法顧客導(dǎo)向銷售法2005、1第十七頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二第二節(jié)：銷售的前期準(zhǔn)備工作2005、1第十八頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二銷售的前期準(zhǔn)備工作一、銷售的成功是90％的準(zhǔn)備加10％的推薦認(rèn)真選擇潛在客戶可以使銷售人員節(jié)約時(shí)間，減少挫敗感，如果我們拜訪了很多根本不可能成交的用戶，不但會(huì)使我們筋疲力盡，更會(huì)使我們喪失信心2005、1第十九頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二銷售的前期準(zhǔn)備工作二、決定銷售成功的基本要素：目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確定位潛在客戶的拜訪數(shù)量客戶維系的拜訪頻率客戶溝通的內(nèi)容品質(zhì)2005、1第二十頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二銷售的前期準(zhǔn)備工作三、銷售前需考慮的問題如何確定最佳目標(biāo)客戶如何與目標(biāo)客戶進(jìn)行第一次接觸如何合理分配客戶拜訪時(shí)間如何建立長久的客戶關(guān)系如何使客戶購買我們的產(chǎn)品如何決定客戶的優(yōu)先拜訪順序2005、1第二十一頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二銷售的前期準(zhǔn)備工作四、收集潛在客戶的信息資料該客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r該客戶的組織結(jié)構(gòu)與人員分工該客戶的采購流程該客戶的資金狀況，經(jīng)濟(jì)實(shí)力該客戶的采購需求2005、1第二十二頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二銷售的前期準(zhǔn)備工作五、拜訪前的準(zhǔn)備工作全盤計(jì)劃、深思熟慮制定談判方案和優(yōu)先順序客戶拜訪目標(biāo)的五項(xiàng)原則明確、可衡量、可行、務(wù)實(shí)、時(shí)效性明確的談判目標(biāo)預(yù)估客戶的反應(yīng)－隨機(jī)應(yīng)變2005、1第二十三頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二銷售的前期準(zhǔn)備工作六、不同客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作－老客戶購買記錄整體目標(biāo)及可運(yùn)用資源拜訪的主次目標(biāo)－最佳目標(biāo)和“退而求其次”準(zhǔn)備最佳印象的開場(chǎng)白談判的內(nèi)容和先后順序有可能發(fā)生的障礙和異議談判結(jié)束時(shí)的心里預(yù)期如何為下次拜訪鋪平道路客戶拜訪時(shí)間與最佳功效的平衡2005、1第二十四頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二銷售的前期準(zhǔn)備工作七、不同客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作－潛在客戶靜態(tài)客戶資料收集整理利用面談機(jī)會(huì)獲取更多信息利用現(xiàn)有資料制定拜訪目標(biāo)2005、1第二十五頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二第三節(jié)尋找客戶的方法與途徑2005、1第二十六頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二尋找客戶的方法與途徑一客戶的開發(fā)策略作為銷售人員時(shí)時(shí)刻刻應(yīng)考慮的問題：我在賣什么？誰是我的客戶？為什么我的客戶會(huì)買我的東西？我的未來客戶在哪里？誰是我的競爭對(duì)手？2005、1第二十七頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二自檢(填寫你的客戶策略）我在賣什么？誰是我的客戶？為什么我的客戶會(huì)向我購買？我的未來客戶在哪里？我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？為什么我的客戶不買？誰是我的競爭對(duì)手？誰是非客戶？2005、1第二十八頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二尋找客戶的方法與途徑二研究客戶購買的三種決定：1、客戶購買的三種決定買你的產(chǎn)品或服務(wù)不買你的產(chǎn)品或服務(wù)去買他人的產(chǎn)品或服務(wù)2005、1第二十九頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二尋找客戶的方法與途徑2、客戶購買的兩種障礙－無知和害怕客戶希望買到的東西是最好的，他一定不希望買到假的次的商品，他害怕做錯(cuò)誤的決定。他很想買一種東西或者他很想購買一種服務(wù)，但是他又不知道這個(gè)服務(wù)或這種產(chǎn)品是否能給他帶來好處所以害怕和無知是一般客戶在購買前的障礙2005、1第三十頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二尋找客戶的方法與途徑3、客戶購買的動(dòng)機(jī)－恐懼失去和渴望獲得人在買東西時(shí)一般有兩種情形：恐懼失去，比如有一個(gè)很好的促銷機(jī)會(huì)，他就想獲得這個(gè)機(jī)會(huì)去買某個(gè)東西，如果不去買可能會(huì)損失很大?？释@得，一般人買東西的動(dòng)機(jī)是得到這個(gè)東西這就叫做渴望獲得。人們?cè)谫徺I時(shí)是受情緒的影響，那就是一種恐懼失去與渴望獲得的情緒來驅(qū)動(dòng)人們?nèi)ベ徺I2005、1第三十一頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二尋找客戶的方法與途徑4、客戶購買的決定過程識(shí)別問題購買行為評(píng)價(jià)選擇收集信息購買決策2005、1第三十二頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二尋找客戶的方法與途徑5、客戶購買前的考慮事項(xiàng)：銷售規(guī)模購買的決定認(rèn)知產(chǎn)品的壽命周期客戶對(duì)你、你的公司以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是否熟悉2005、1第三十三頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二尋找客戶的方法與途徑三、銷售高手要做的四件事：銷售是滿足客戶的需求銷售是找尋客戶問題的解答銷售是教育客戶銷售是幫助客戶2005、1第三十四頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二第四節(jié)接近客戶的技巧2005、1第三十五頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二接近客戶的技巧一、什么是接近？在接觸客戶或和他見面時(shí)，你要有怎樣接近的話語和步驟？怎么做你的開場(chǎng)白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中產(chǎn)生良好的印象？2005、1第三十六頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二接近客戶的技巧二、明確主題：在接近客戶的半分中之內(nèi)就決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同的體驗(yàn)。那么接近客戶到底有什么樣的意義？接近客戶在專業(yè)技巧上定義為“由接觸潛在用戶到切入主題階段”。明確你的主題，每一次接近客戶都有不同的主題2005、1第三十七頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二接近客戶的技巧三、接近客戶的方式：電話直接拜訪電子郵件2005、1第三十八頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二自檢你在工作中采用了哪些接近方式？其優(yōu)勢(shì)接近方式有/無優(yōu)點(diǎn)直接拜訪電話拜訪傳真拜訪電子郵件其他2005、1第三十九頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二接近客戶的技巧四、接近話語的步驟：專業(yè)銷售技巧中，初次面對(duì)客戶時(shí)的話語，稱為接近話語。稱呼對(duì)方的名稱，叫出對(duì)方的姓名及職稱要清晰而簡要地做自我介紹，說出自己的名字及企業(yè)的名稱感謝對(duì)方的接見寒暄，根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客2005、1第四十頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二接近客戶的技巧戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題說明來意，表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業(yè)可信度贊美及詢問，每一個(gè)人都希望被贊美，可贊美客戶后接著以詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的興趣和他的需求2005、1第四十一頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二接近客戶的技巧五、說服對(duì)方時(shí)的主要事項(xiàng)：少說多聽不要打岔不要太好爭論不要急著說出你自己的觀點(diǎn)當(dāng)你了解對(duì)方的目的和處境后，最好再重復(fù)一遍抓住重點(diǎn)牢記在心，避免爭論時(shí)遺忘了他們不要正面反對(duì)對(duì)方的某個(gè)觀點(diǎn)2005、1第四十二頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二接近客戶的技巧六、分析客戶購買的前提客戶是不是想要你的產(chǎn)品或服務(wù)？你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是否真的滿足客戶的需求？客戶能否使用你的產(chǎn)品或服務(wù)客戶是否買的起？在接觸客戶時(shí)，這些都要不斷地去判斷，找到他的需求點(diǎn)，針對(duì)他的需求來提供最恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案2005、1第四十三頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二接近客戶的技巧七、客戶角色分析產(chǎn)品的使用者對(duì)購買有影響力者采購者決策者中間關(guān)鍵人了解購買決策過程中的關(guān)鍵人物，是銷售取得成功的關(guān)鍵因素2005、1第四十四頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二接近客戶的技巧八、購買心里分析：了解客戶購買心理和客戶性格特征決策者的性格、心態(tài)及購買心里分析產(chǎn)品使用者的性格、心態(tài)及購買心里分析采購者的職責(zé)－為公司爭取最佳交易2005、1第四十五頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二接近客戶的技巧九、不同客戶的性格類型分析固執(zhí)己見－態(tài)度冷漠型通情達(dá)理－態(tài)度冷漠型通情達(dá)理－態(tài)度親切型固執(zhí)己見－態(tài)度親切型2005、1第四十六頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期二接近客戶的技巧十