如何成為一個頂尖銷售人員

如何成為一個頂尖銷售人員第一頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二前言破冰人生需要改變第二頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二本課程指導(dǎo)法則學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)一種新的觀念培養(yǎng)一種新的態(tài)度掌握一種新的技能行動即知即行通過行動實踐你所學(xué)學(xué)習(xí)—接受---行動----完善---再次行動第三頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二銷售成就夢想1銷售是一個挑戰(zhàn)與機遇并存充滿無限魅力的事業(yè)2銷售事業(yè)是很多人白手起家的天堂（克萊斯勒）3銷售員地位的提升4一個由自己掌握命運的職業(yè)

Areyouready?你準(zhǔn)備好了嗎？第四頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二好的銷售業(yè)績來自于三個因素態(tài)度(態(tài)度決定行動，行動決定結(jié)果，結(jié)果決定命運）知識技巧第五頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二卓越的銷售能力來自于強烈的自信心（知識和經(jīng)驗）和積極樂觀的心態(tài)強烈的企圖心物超所值十倍以上，比別人更努力感恩的心態(tài)（父母，公司，客戶）明確的目標(biāo)和計劃超強的執(zhí)行力（結(jié)果第一，理由第二學(xué)習(xí)的心態(tài)（原一平進修）

……!第六頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二

態(tài)度---對工作

<1>對銷售:熱愛、堅持!永不言敗(刷油漆）<2>對公司:信任忠誠,共同發(fā)展.<3>對自己:自信熱情，為使命而非為金錢工作?。ㄙu卡案例）第七頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二態(tài)度---對客戶大人心態(tài)

–像喜歡孩子那樣喜歡客戶！第八頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二男人心態(tài)

-像喜歡美女那樣喜歡客戶！第九頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二強者心態(tài)

-像寬容弱者那樣寬容客戶！當(dāng)我面對客戶拒絕、抱怨或打擊的時候，用強者心態(tài)！強者從不主動發(fā)起攻擊，強者永遠(yuǎn)用微笑擁抱攻擊。弱者保護自己.就如同戀愛中的女孩，百般挑剔是為了考驗?zāi)?！選擇你！客戶挑剔你，考驗?zāi)闶菫榱诉x擇你，只有強者才能服務(wù)強者，只有鉆石才能切割鉆石。第十頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二商人心態(tài)

-像喜歡金錢一樣喜歡客戶！喜歡就要成交，高興就要成交，遇到打擊更要成交，成交就是商人心態(tài)我與客戶交流，永遠(yuǎn)要說客戶想說的話，想客戶之所想，急客戶之所急。無論客戶如何拒絕，我都只說一句話"我一定要幫到您"第十一頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二學(xué)者論對錯，商人論得失。第十二頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二銷售人員的發(fā)展歷程第十三頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二獵手型銷售第十四頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二獵手型銷售員應(yīng)注意第十五頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二顧問型銷售第十六頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二顧問型銷售特點第十七頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二顧問型銷售應(yīng)注意問題第十八頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二伙伴型銷售第十九頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二伙伴型銷售第二十頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二伙伴型銷售結(jié)果第二十一頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二伙伴型銷售特點第二十二頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二技巧

成功等于100%態(tài)度乘以100%技巧統(tǒng)一思想,統(tǒng)一語言,統(tǒng)一行動.學(xué)會沉淀總結(jié)第二十三頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二第二十四頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二拜訪客戶的流程1準(zhǔn)備2使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)3建立信賴感4了解客戶的需求和渴望5產(chǎn)品說明及塑造產(chǎn)品價值6成交7解除顧客反對意見8顧客轉(zhuǎn)介紹9售后服務(wù)第二十五頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二銷售情況的變化第二十六頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二一準(zhǔn)備第二十七頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二一.準(zhǔn)備一,物質(zhì)準(zhǔn)備:1公司宣傳畫冊,產(chǎn)品手冊,投資建議書,質(zhì)量及品質(zhì)保證書各類證書，現(xiàn)有客戶名單或者反饋意見單，投資概算報價單，產(chǎn)品樣品。（根據(jù)需要適時展示給對方）2名片,電話,筆,筆記本;3老客戶使用證明:<1>文字;<2>圖片:老客戶相冊;<3>音像資料;4準(zhǔn)備好要請教客戶意見的問題.第二十八頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二二精神準(zhǔn)備1個人形象建設(shè)。精,氣,神.2對顧客的抗拒點有所準(zhǔn)備,提前做好模擬訓(xùn)練;模擬現(xiàn)場，互動。3及時檢討,反省，總結(jié)沉淀。三專業(yè)知識的準(zhǔn)備。（現(xiàn)場頭腦風(fēng)暴）四確定目標(biāo)---明確目標(biāo)，確定底線結(jié)果第二十九頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二目標(biāo)準(zhǔn)備知道如何最有效率的拜訪您的銷售區(qū)域、準(zhǔn)客戶及規(guī)劃您的拜訪目的，讓你充分的運用珍貴的時間資源；第三十頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二目標(biāo)準(zhǔn)備第三十一頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二二.使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)1十二分地相信自己的公司,相信自己的產(chǎn)品<發(fā)自內(nèi)心，手機案例>，把顧客的擔(dān)心降到最低2克服恐懼心理.<1>生理帶動心理法;<2>開心金庫;<3>預(yù)測未來;<4>馬上行動.第三十二頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二消極-----積極方法1去醫(yī)院走一遭2去最高檔的消費場所轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)第三十三頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二三和客戶建立信任感客戶拒絕原因：不需要20%不適合10%不著急10%其它5%不信任55%說明：大部分的拒絕原因是因為不信任，然后是未找到需求點。信任是無價之寶（為民案例）第三十四頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二第一印象只需40秒鐘的時間，而良好的第一印象可以持續(xù)10分鐘忠告：你永遠(yuǎn)沒有第二次機會去建立一個好的

第一印象第三十五頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二三.和顧客建立信賴感一.第一印象的重要性1穿著:為成功而穿著,為勝利而打扮;自信的源泉;變色龍原則;2言談舉止:不卑不亢,舉止大方,親切自然;善用微笑3儀容儀表:胡須,頭發(fā),牙齒,氣味.第三十六頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二男性著裝建議1如果對去推銷拜訪的場合不熟悉,應(yīng)盡量穿得保守些不要帶表示宗教和政治含義的標(biāo)志,除非你能完全確信對方會欣賞總是與訪談對象的衣著保持協(xié)調(diào)要格外注意衣著是否合體總的來說,毛料或混紡布料的衣服為最好正式場合不要穿短袖襯衫第三十七頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二男性著裝建議2領(lǐng)帶很重要,它是尊嚴(yán)和責(zé)任的象征不要帶沒有意義的首飾,比如大的戒指和粗手鏈隨身總帶一個拜訪包無論何時,可能的話都別忘了最后再照一照鏡子．第三十八頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二穿西裝的七原則

*要拆除衣袖上的商標(biāo)

*要熨燙平整

*要扣好紐扣

*要不倦不挽

*要慎穿毛衫*要少裝東西第三十九頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二不同款式的領(lǐng)帶

*斜紋：果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性，適合在談判、主持會議、演講的場合

*

圓點、方格：中規(guī)中矩、按部就班、適合初次見面和見長輩上司時用*不規(guī)則圖案：活潑、有個性、創(chuàng)意和朝氣，較隨意，適合酒會、宴會和約會

領(lǐng)帶夾：已婚人士之標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處

第四十頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二男性推銷員的儀表建議頭發(fā)不要蓄長發(fā),要把頭發(fā)梳好,并且要清除頭皮屑鼻子不要讓鼻毛露在外面嘴杜絕口臭,并確信沒有東西塞在牙縫里眼睛不要讓顧客看到一雙布滿血絲的疲倦困頓的眼睛下頜胡須要刮干凈指甲要修剪得整齊第四十一頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二打造紳士風(fēng)度第四十二頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二女性著裝建議從事業(yè)務(wù)活動的場合總要著西服套裙總應(yīng)穿中上檔次的服裝在辦公時應(yīng)穿那種樸素的淺口無帶皮鞋總是穿中性色調(diào)的如灰,黑，肉色的長筒襪,不要讓絲襪退落,不要有破損在襯衣或裙裝外總要套一件外套總要帶一支好筆在你打扮之前要先問問自己要去與誰會面和要做什么永遠(yuǎn)不要成為辦公室里第一號穿時裝的人不要帶時尚性的小飾物裙子長短要適中,不要讓裙子有皺折,不要讓里面的襯裙露出來第四十三頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二女性儀表建議要化淡妝,不用深色的口紅長發(fā)要梳整齊,最好盤起來,不要用華麗的頭花裝飾品不要留長指甲,涂自然色的指甲油慎用香水第四十四頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二小結(jié)穿著得體大方專業(yè)自然得體場合協(xié)調(diào)給人以穩(wěn)重,值得信賴的印象第四十五頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二銷售禮儀----和顧客建立信賴感二寒暄—破冰寒暄就是打招呼,在于客戶初次見面時,可以通過與客戶寒暄,建立良好的第一印象,起到放松客戶的心理戒備的作用,形成與客戶溝通的良好氛圍.第四十六頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二寒暄的三個誤區(qū):1話太多,背離主題;2心太急,急功近利;<南風(fēng)法則>

南風(fēng)法則來源：南風(fēng)法則源于法國作家拉封丹寫過的一則寓言：北風(fēng)和南風(fēng)比威力，看誰能把行人身上的大衣脫掉。北風(fēng)首先來一個冷風(fēng)凜冽寒冷刺骨，結(jié)果行人把大衣裹得緊緊的。南風(fēng)則徐徐吹動，頓時風(fēng)和日麗，行人因為覺得春意上身，始而解開紐扣，繼而脫掉大衣，南風(fēng)獲得了勝利。（二）南風(fēng)法則的啟示：古語云：得人心者得天下！只有真正俘獲了員工的心靈，員工才會為企業(yè)的發(fā)展死心塌地地工作。在企業(yè)管理中多點人情味，少些銅臭味，有助于培養(yǎng)員工對企業(yè)的認(rèn)同感和忠誠度。有了這些，企業(yè)在競爭中就能無往而不勝。俗話說：“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”，有時候懷柔政策勝于激烈對抗。企業(yè)經(jīng)營的核心是客戶，把客戶需要放在第一位，用和煦的春風(fēng)吹化客戶心中的堅冰，才能得到對方的信任和支持。（三）如何運用“南風(fēng)法則”：1、真誠待人，將心比心：愛人者，人恒愛之；敬人者，人恒敬之；2、不要把員工當(dāng)著“會說話的機器”。不要隨意的使喚員工，把他們當(dāng)著自己的“仆人”;3、讓下屬覺得自己很重要，不要把你的下屬放在被人遺忘的角落，應(yīng)當(dāng)讓他們感到自己存在的價值;4、通過溝通去捕捉員工的心理狀態(tài)，并針對員工的實際情況進行指揮。如果需要你的幫助，必須立刻提供幫助。3人太直.原則的事委婉的去說寒暄內(nèi)容:以產(chǎn)品為主線，引導(dǎo)其思想.溝通要點:問,聽,說,記.

問:開放式問題,封閉式問題聽:<1>點頭微笑,目光交流;<2>不要急于打斷顧客;<3>適時互動，確定客戶意思;<4>設(shè)身處地感同身受的聆聽;

說:盡量讓顧客多說;

記:隨時做紀(jì)錄.第四十七頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二問問題應(yīng)注意第四十八頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二一對一銷售面談的“七大要領(lǐng)”1、保持目光接觸2、注意站姿或坐姿3、用活頭部和表情（點頭微笑）4、說話的音量﹑速度及語調(diào)適中5、把手放到對方能看到的地方（安全感）6、腿﹑手臂不交叉7、保持穩(wěn)定第四十九頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二說話技巧造就迷人個性

說話八個訣竅：

一、語調(diào)要低沉明朗。

明朗、低沉和愉快的語調(diào)最吸引人，所以語調(diào)偏高的人，應(yīng)設(shè)法練習(xí)變?yōu)榈驼{(diào)，才能有迷人的感性聲音。二、發(fā)音清晰，段落分明。三、說話的語速要時快時慢，恰如其分，遇到感性的場面，當(dāng)然語速可以加快，如果碰上理性的場面，則相應(yīng)語速要放慢。四、懂得在某些時候停頓。

不要太長，也不要太短.停頓有時會引起對方的好奇和逼對方早下決定。第五十頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二說話技巧造就迷人個性五、音量的大小要適中。

音量太大，會造成太大的壓迫感，使人反感，音量太小，則顯得你信心不足，說服力不強。六、配合臉部表情每一個字，每一句話都有它的意義。懂得在什么時候，配上恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬?。七、措詞高雅，發(fā)音要正確八、加上愉快的笑聲。

說話是推銷員每天要做的工作，說話技巧的好與壞，將會直接影響你的推銷業(yè)績第五十一頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二改進溝通的方法（小結(jié)）良好的儀容永遠(yuǎn)sayYES用同理心（站在當(dāng)事人的角度和位置上，客觀地理解當(dāng)事人的內(nèi)心感受，且把這種理解傳達(dá)給當(dāng)事人的一種溝通交流方式。同理心就是將心比心，同樣時間、地點、事件，而當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人）不要武斷下結(jié)論保持沉默聽全面的含意適時發(fā)問做好記錄第五十二頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二三.欣賞贊美1人人都喜歡欣賞和贊美2聽的人很受用,旁邊的人不反感;3只贊美不建議,交淺不言深.4請教,找贊美點;贊美客戶的儀表，贊美客戶的特長，贊美客戶的工作環(huán)境5借用第三者去贊美6贊美語型有:像您這樣,看得出來,聽說您等7贊美是一種能力,需要訓(xùn)練.(現(xiàn)場訓(xùn)練）第五十三頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二與客戶建立信賴感之要領(lǐng)

四.與顧客同頻度:視覺型,聽覺型,觸覺型.

不同的客戶不同的溝通方式第五十四頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二力量型

特點：握手有力，走路快優(yōu)點：善于管理、積極主動缺點：缺乏耐心、感覺遲鈍反感：優(yōu)柔寡斷追求：效率、權(quán)力擔(dān)心：被支配、強迫動機：獲勝、成功需要：勝利——聽我的，沒錯！第五十五頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二與力量型接觸舉止利落、條理清楚、時間意識強。例：我將帶您參觀一套全新的樣板間，使您在短時間內(nèi)了解到該戶型的結(jié)構(gòu)和特點，選到您所要的單位。第五十六頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二活潑型

特點：握手上下大力搖動，說話大聲熱情優(yōu)點：善于勸導(dǎo)、看重別人的關(guān)系缺點：缺乏條理、粗心大意反感：循規(guī)蹈矩追求：奉承與贊美擔(dān)心：失去聲望動機：別人的認(rèn)同需要：被別人圍簇左右的那種無尚光榮與顯赫——看我，注意我！第五十七頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二與活潑型接觸本性善良，容易相處。溝通時應(yīng)簡明扼要，有話直說，易于成功。例：我建議您與我一起去參觀這個樣板間，我一定能為您選到一套位置最好、景觀最佳、戶型最合理而價格性能比最優(yōu)的單位。第五十八頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二和平型

步伐平緩，有條不紊優(yōu)點：善于聆聽、格盡職守缺點：缺乏主見、過于敏感反感：感覺遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定擔(dān)心：突然的變革動機：團結(jié)、歸屬感需要：別人都快樂——尊重我！第五十九頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二與和平型接觸愉快友好的方式，千萬不要咄咄逼人。例：您放心，若您有任何問題都可以隨時找我，我一定會為詳細(xì)處理。第六十頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二完美型優(yōu)點：善于分析、做事講求條理缺點：完美主義、過于苛刻反感：盲目行事追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍擔(dān)心：批評和非議動機：進步需要：關(guān)心、凡事講原則、合乎邏輯—理解我！第六十一頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二與完美型接觸避免夸大其辭，用詞簡潔得當(dāng)，多用數(shù)據(jù)，準(zhǔn)備齊全書面材料。第六十二頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二與客戶建立信賴感之要領(lǐng)五專業(yè)素養(yǎng)---細(xì)節(jié)不請自座;自行吸煙.顧客不買單,立即前后判若兩人.批評競爭對手;否定客戶的選擇.談?wù)撈渌蛻舻氖欠?接打電話;不守時.將紙杯和煙頭處理后離開.椅子放回原處第六十三頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二

六.信守承諾七.專業(yè)知識一定要過硬另外，主動請教法，小恩小惠法，幫忙法總之,要作到以誠待人,用心來與你的客戶溝通,體貼他們的需要,從他們的角度來考慮問題,跟客戶作朋友,并且做好細(xì)節(jié),這樣才能真正建立起與客戶之間的信任關(guān)系,從而成為長期的合作伙伴第六十四頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二四.了解顧客的需求和渴望小白兔釣魚的故事第一天，小白兔去河邊釣魚，結(jié)果什么也沒釣到......

第二天，小白兔又去河邊釣魚，還是什么也沒釣到......

第三天，小白兔仍然去河邊釣魚，還是沒釣到......

第四天，一條大魚從河里跳出來，沖著小白兔大叫.....

你再敢拿胡蘿卜當(dāng)誘餌，老子廢了你！??！

你所給的并不一定是別人想要的，活在自我世界中的付出是不值錢的

1.銷售以客戶為中心,以需求為導(dǎo)向;2.以人為本的含義3.結(jié)果提前,自我退后（畫車）

第六十五頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二推銷的理念

站在客戶的角度考慮問題

不是你有什么， 而是他得到什么,得到多少.6第六十六頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二客戶最想要的是什么？第六十七頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二連環(huán)發(fā)問：醫(yī)生是怎么工作的：詢問檢查診斷處方醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？服飾、舉止、言談、重點、信賴

第六十八頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二銷售醫(yī)師學(xué)說：

銷售員其實也是醫(yī)師，通過寒暄、詢問了解對方背景資料，通過認(rèn)同贊美建立對方的信賴度，通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測病因，然后，診斷病情，找出危機問題的需求點，開出處方——問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。第六十九頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二顧客購買類型----不同需求顧客的購買類型（現(xiàn)場頭腦風(fēng)暴）第七十頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二自我判定型和外界判定型自我判定型（理智型）較固執(zhí)，一旦做出決定后不會輕易改變不喜歡備強迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的語言，客觀的來介紹產(chǎn)品外界判定性容易接受別人的意見：客戶見證、媒體報道、專家意見等對此類型客戶的影響力較大注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立，購買產(chǎn)品時，會考慮到他人的需求第七十一頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二一般型和特定型一般型較不注重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時勿太羅嗦特定型做決定時小心謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔說服次類型客戶時，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時，越詳細(xì)越好第七十二頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二求同型和求異型求同型看相同點，介紹產(chǎn)品時，應(yīng)強調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點求異型看差異點，逆反心理較強。說服策略：負(fù)負(fù)得正與此類客戶溝通時，不要使用“絕對”“肯定、一定、保證、不可能”等詞匯第七十三頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二追求型和逃避型追求型對此種客戶，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品會給他們帶來的好處和利益逃避型對此種客戶，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品會讓他們避免或減少那些痛苦第七十四頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二購買需求點:解決問題,實現(xiàn)快樂.<1>解決問題類需求與危機行銷法<2>實現(xiàn)快樂需求和催眠行銷法<3>兩種方法混合使用<4>關(guān)鍵按紐（櫻桃樹）第七十五頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二成本型和品質(zhì)型成本型注重成本及價格，喜歡殺價，精打細(xì)算品質(zhì)型注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒好貨第七十六頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二五.產(chǎn)品說明1.把產(chǎn)品了解的無微不至,說明你是專家;把產(chǎn)品介紹的無微不至,說明你是傻瓜.流程:介紹產(chǎn)品主要特征，主要優(yōu)點，利益點，介紹相關(guān)的事實例證。2.產(chǎn)品說明的框架:核心部分是客戶的需求點,利益和價值;準(zhǔn)備部分是銷售人員的知識積累.用于答疑3.產(chǎn)品說明方法:解決問題—危機行銷法實現(xiàn)快樂—心理催眠法4.說明公式:特點+優(yōu)點+好處第七十七頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二產(chǎn)品說明第七十八頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二產(chǎn)品說明第七十九頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二產(chǎn)品說明第八十頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二產(chǎn)品說明第八十一頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二產(chǎn)品介紹中特殊情況的處理的處理1介紹說明遭到中斷2客戶時間不夠3無法解答客戶的疑問

1》回頭請教再告知

2》轉(zhuǎn)移忽略法第八十二頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二六成交1成交是行銷的終極目的，要敢于成交．２不能順利促成交易，是前面環(huán)節(jié)出了問題

第八十三頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二定義：幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成手續(xù)。

促成交易是行銷終極目的即：臨門一腳該出手時就出手（戀愛案例）第八十四頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二1、促成的恐懼促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量；快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。第八十五頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二敢于成交第八十六頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二2、促成的信號：客戶表情變化客戶動作變化客戶提出的問題：問題：還有哪些客戶成交信號呢？第八十七頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二成交時機當(dāng)你的客戶覺得他有能力支付時；當(dāng)你的客戶與你的看法一致時；當(dāng)你的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時；當(dāng)你的客戶詢問售后服務(wù)事宜時；當(dāng)你的客戶詢問貨款支付方式時；當(dāng)你的客戶提出的重要異議被解決時；當(dāng)你的客戶同意你的建議書時；當(dāng)你的客戶同意你總結(jié)的產(chǎn)品利益時。第八十八頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二第八十九頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二第九十頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二第九十一頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二第九十二頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二第九十三頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二成交第九十四頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二促成注意點：1、必須十分熱愛推薦的產(chǎn)品，把自己對產(chǎn)品的信心和熱情始終如一地傳染給客戶

2、嘗試多次促成，才能最后成交3、尋找商品優(yōu)點，積極開發(fā)客戶需求，激發(fā)消費潛能．4、促成的方法：假設(shè)成交法．二選一法，回馬槍法，威脅利誘法5、成交時動作要快，策劃并增強你的影響力6、不要再主動制造問題第九十五頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二5、促成公式：強烈的感覺熟練的技術(shù)良好的心態(tài)成交++=第九十六頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二七.拒絕處理一客戶拒絕分析１面對顧客拒絕的正確心態(tài)（賴漢精神）＜１＞太棒了，我又遇到了一位老師?。迹玻句N售人員是從拒絕中成長起來的＜３＞褒貶是買家＜４＞拒絕說明希望了解得更多，更清楚＜５＞最怕的是沒感覺．第九十七頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二排除異議真實的異議假的異議隱藏的異議第九十八頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二客戶異議的溝通1、來自客戶方面的原因（1）情緒處于低潮（2）拒絕改變（3）預(yù)備不足商品價格與客戶心理期望價不符，客戶預(yù)算不足而產(chǎn)生價格上的異議客戶抱有隱藏的異議時會提出各式各樣的其他異議第九十九頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二2、來自業(yè)務(wù)代表方面的原因無法贏得客戶的好感做了夸大其詞的陳述使用過多的專業(yè)術(shù)語引用不當(dāng)?shù)恼{(diào)查資料不當(dāng)?shù)臏贤ㄔ捳Z過于生硬第一百頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二二、客戶的六類異議自我異議，需求、財力價格產(chǎn)品服務(wù)時間隱含的異議第一百零一頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二三處理客戶異議的四部曲1傾聽客戶異議2確認(rèn)所聽到的3認(rèn)真回饋客戶4努力促成交易第一百零二頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二四異議處理技巧對待假問題：忽視法（一笑而過法）優(yōu)點補償法太極法（回轉(zhuǎn)法）認(rèn)同，贊美，轉(zhuǎn)移，反問。是的……如果……（間接否定法）直接否定法價格異議：談判策略是塑造產(chǎn)品價值，明確自己產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢第一百零三頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二五異議處理的五大原則1情緒輕松，笑臉相迎

2態(tài)度真誠，注意聆聽

3重述問題，證明理解

4尊重客戶，靈活應(yīng)對

5準(zhǔn)備撤退，保留后路第一百零四頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二對待拒絕要：

遇你千遍也不厭倦，“拒絕”的感覺象春天！18第一百零五頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二八.處理售后顧客不滿的步驟１聆聽不滿２作筆記３分析問題出現(xiàn)原因，了解顧客意愿４立即處理５追蹤電話６自我反?。肺蚁蚰狼?，謝謝您告訴我這件事第一百零六頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二九跟進與售后服務(wù)1定期訪問，經(jīng)常征詢意見。2電話或信息問候3節(jié)日，紀(jì)念日，生日問候，贈送小禮品。（做讓顧客感動的小事。感動-心動-行動）（喬吉拉德賀卡）客戶檔案4作顧客的朋友和顧問（同業(yè))5報告公司近期動態(tài)，新商品對外大型活動等6定期舉辦答謝客戶聯(lián)誼活動7注意客戶的分類8客戶價值修煉第一百零七頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二怎么做客戶價值原則☆高價值---客戶感動的，要尊重和重視客戶☆低成本☆可體驗---客戶能親身體驗并感受得到的☆能持續(xù)---做成機制和流程打造工業(yè)化可復(fù)制的流程？第一百零八頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二客戶價值的修煉！1.你的客戶是誰？2.上周為這些客戶做了哪些工作？3.這些工作的結(jié)果是什么？4.本周準(zhǔn)備做什么感動客戶？第一百零九頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二成功與付出成正比第一百一十頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二目標(biāo)設(shè)定及達(dá)成目標(biāo)決定格局第一百一十一頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二所謂成功：成功即實現(xiàn)自己所設(shè)定的目標(biāo)行動目標(biāo)實現(xiàn)現(xiàn)在第一百一十二頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二目標(biāo)

----你的目標(biāo)由你選擇目標(biāo)Specific確定的Measurable能夠衡量的Achievable可達(dá)成的Realistic現(xiàn)實的Time時間限制第一百一十三頁，共一百二十二頁，編輯于2023年，星期二沒有“如果”，只有“如何”