如何提升銷售策略與技巧

如何提升銷售策略與技巧第一頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

在銷售過程中為什么客戶會對我們的產(chǎn)品不理不睬？為什么在合作一段時間后客戶會突然“變節(jié)”？什么樣的態(tài)度和行為有可能導(dǎo)致我們失去客戶，反過來講可以贏得客戶的認可，并達到最終的成功銷售呢？第二頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

銷售人員銷售功力欠缺只知道生搬硬套的去介紹產(chǎn)品，而沒有想過客戶為什么要買？不知道如何引導(dǎo)出客戶的購買需求，不了解銷售是講究流程的，或者說不了解如何說服客戶，不了解何時是客戶真正購買的開始。銷售服務(wù)意識淡薄客戶提出問題不能得到及時的解決、咨詢無人理睬、投訴無人處理、銷售人員工作效率低下，不了解銷售服務(wù)的時間和速度是客戶衡量我們的基本條件，無法領(lǐng)悟“產(chǎn)品價值/產(chǎn)品價格”公式的內(nèi)涵。

銷售業(yè)績無法提升原因解析第三頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

沒有樹立正確的銷售態(tài)度據(jù)專業(yè)調(diào)查顯示，有41%的客戶會在和銷售人員溝通后改變購買決定。為什么會改變？銷售人員的態(tài)度是很重要的因素之一。無法與客戶建立好的相互感覺，并去延續(xù)這種感覺如果公司有新聞板，在經(jīng)過客戶允許后，將客戶為公司作出的貢獻刊登出來，然后給客戶發(fā)一份樣本。

銷售業(yè)績無法提升原因解析第四頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

授課提綱

優(yōu)秀銷售人員的自我認知與角色定位有效的客戶開發(fā)策略——如何到有魚的地方釣魚顧問式面談——如何販賣“產(chǎn)品價值”異議處理全攻略——如何解決“不能解決的問題”合理促成技能——如何到了火候就“揭鍋”第五頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二銷售人員的自我認知與定位第六頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧銷售人員的自身建設(shè)之習(xí)慣養(yǎng)成

自身行為的主動性

交流對象的多樣性

具備喜悅心與包容心

培養(yǎng)成功人眼里的常態(tài)明年業(yè)績要再翻一翻！

直面競爭與壓力第七頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧有效進入不同人的軌道——進行引導(dǎo)和“調(diào)頻”

如何有效進入不同人的“軌道”——溝通力

情緒同步，能夠從客戶的觀點來感觸、體會事情能夠隨口叫出每一位客戶的名字肢體動作與表達同步語言文字同步，使用客戶的詞匯和習(xí)慣用語價值觀與規(guī)則同步，角色就是人格狀態(tài)同步，打開心門，主動接納顧客心錨感應(yīng)同步第八頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧產(chǎn)品類型分析明白應(yīng)該做什么？不應(yīng)該做什么？如何向客戶進行有效表達

個人優(yōu)劣勢分析

競爭對手分析競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)劣勢，市場策略、營銷手段客戶信息把握了解客戶的發(fā)展趨勢、近期動向及我公司產(chǎn)品與其的多個切入點你所有的銷售技能都是服務(wù)于你所銷售的產(chǎn)品優(yōu)秀銷售人員如何適應(yīng)營銷環(huán)境及應(yīng)對戰(zhàn)略第九頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧優(yōu)秀銷售人員的個人發(fā)展定位行業(yè)顧問——專業(yè)留人私人朋友——感情凝人服務(wù)天使——改變心態(tài)

“問題終結(jié)者”——建立感覺第十頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二客戶的信息收集與有效開發(fā)第十一頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

展會

自身舉辦的展會

如何進行客戶信息收集與有效開發(fā)

首先，列出了需要重點進入的客戶，包括需要重點攻克的幾大行業(yè)。然后每個銷售代表開始尋找并列出每個行業(yè)的客戶資料。在展會前一個月，銷售代表開始聯(lián)系這些客戶，邀請他們參加展會。同時挑選一定的VIP客戶重點照顧。其次，展會內(nèi)容主要做公司商業(yè)模式介紹，產(chǎn)品介紹、技術(shù)支持和服務(wù)介紹。展會在中間有一定時間的休息，我們與客戶一邊飲咖啡，一邊互相認識和交談。然后，請客戶填寫反饋表，以便銷售代表們可以得到客戶的反饋和需求。結(jié)束以后，向客戶提供自助餐，每個銷售代表坐在不同的桌子上，以確?？蛻粢院罂梢越谐雒恳晃讳N售人員的名字。最后，根據(jù)客戶的反饋表，列出值得拜訪的客戶，然后打電話了解客戶情況并約定上門拜訪的時間。

第十二頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

展會

自身舉辦的展會

展會是進入新市場的最好的方式，展會的益處有：首先邀請客戶參加展會可以給銷售人員提供與客戶相識的機會；其次，在一個展會中，通?？梢匝埳习賯€客戶，銷售人員可以大量認識新客戶。如果展會的名額有限，銷售人員在每次展會時應(yīng)該爭取更多的名額。展會出色的介紹和演示可以給客戶全面、生動地介紹公司，因為在展會上可以邀請最好的演講者來介紹公司的情況。

如何進行客戶信息收集與有效開發(fā)第十三頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

抓住客戶的行程

銷售經(jīng)理僅拜訪客戶兩次，簽定了一個幾千萬的定單，而他的競爭對手的銷售代表在客戶的城市趴了幾個月卻一無所獲，這樣的奇跡是如何發(fā)生的呢？

如何進行客戶信息收集與有效開發(fā)第十四頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧案例：我與“高手”有個約會第十五頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

在外地出差時，高層主管的時間就不象在當?shù)啬敲疵?。銷售經(jīng)理可以好好利用這些時間來進行銷售，可以有更多的資源來向客戶展示，可以請客戶去自己的公司考察和參觀，請自己公司的老總來拜訪客戶，或者請客戶去參觀成功案例。這與銷售經(jīng)理一個人向客戶介紹的效果是完全不同。了解客戶行程后，銷售經(jīng)理往往可以少花時間和費用，并且能達到事半功倍的效果。

抓住客戶的行程

如何進行客戶信息收集與有效開發(fā)第十六頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

參觀考察

參觀考察可以提供銷售人員較長的時間與客戶相處，可以多方面了解客戶需求，尤其是客戶的個人需求。

參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司，也可以邀請客戶參觀自己成功的客戶。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請客戶的決策層參觀成功案例是非常有效的銷售方式。留心客戶的行程可以創(chuàng)造出很多免費的機會。

如何進行客戶信息收集與有效開發(fā)第十七頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

贈品

贈品可以拉近人與人的距離。

了解客戶是選擇贈品的關(guān)鍵。需具有一定的實用性。書籍是常用的贈品，銷售人員可以有意去了解平常客戶喜歡讀什么書，據(jù)此選擇書籍。演出票，包括音樂會、戲劇演出，體育賽票也是好的贈品，贈送給具有相同愛好的客戶，銷售人員還可以陪同客戶一起觀賞。這里的贈品是符合國家法律規(guī)定的禮品，否則贈品就有行賄的嫌疑。

如何進行客戶信息收集與有效開發(fā)第十八頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

技術(shù)交流或聯(lián)誼交流

銷售人員應(yīng)該經(jīng)常使用技術(shù)交流與客戶溝通。在這個階段，客戶需要了解產(chǎn)品的指標來確定客戶的方案，這時銷售人員可以在技術(shù)交流中播種自己的“種子”，將自己獨特的優(yōu)勢加入客戶的方案之中。當然,不僅僅在設(shè)計階段，當銷售人員有了客戶可能會關(guān)心的主題時，就可以做一個技術(shù)交流，這樣可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點在哪里。通過技術(shù)交流后的反饋表，銷售人員也可以發(fā)現(xiàn)新的銷售機會。

如何進行客戶信息收集與有效開發(fā)第十九頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟

選擇目標客戶比較重合但業(yè)務(wù)不重合的合作伙伴進行聯(lián)合開發(fā)，這樣會加重我方在客戶心目中的份量。

如何進行客戶信息收集與有效開發(fā)第二十頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

用鷹的眼睛定期閱讀媒體，使用“軟開發(fā)”策略

如何進行客戶信息收集與有效開發(fā)

通過我們對自己周圍環(huán)境的分析和判斷來開發(fā)客戶的方法，成本很低，但對銷售人員的觀察能力和判斷能力要求較高，且要求判斷時要盡可能客觀，切入自然。第二十一頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧案例：小張的判斷能力案例：小王的迂回開發(fā)策略第二十二頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

網(wǎng)絡(luò)服務(wù)

如何進行客戶信息收集與有效開發(fā)

避免“最中之最”，不要感性確定你的“真命天子”！

隨著科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為我們與客戶進行信息交流的重要通道，把網(wǎng)絡(luò)變成我們產(chǎn)品的推廣平臺和我們個人的推廣平臺。第二十三頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二顧問式面談

——如何販賣“產(chǎn)品價值”第二十四頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧面談前的你準備好了嗎？

自身儀表——影響力的提升面談地點——規(guī)避“劣勢”職業(yè)禮儀——素質(zhì)的體現(xiàn)了解需求——抓住本質(zhì)第二十五頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

仔細回想一下，對于我們接觸的客戶的感覺:客戶購買需求分析——理解客戶的性格特征

這個人真怪；這個人真難打交道；這個人很粗魯；這個人挺可怕的；

……第二十六頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

再回想一下，曾接觸的客戶有沒有下列需求的人：

希望事情做得更快些感到要安全喜歡集體決策想要控制銷售人員和銷售過程希望被認為是專家喜歡最新的產(chǎn)品

……客戶購買需求分析——理解客戶的性格特征第二十七頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧快節(jié)奏慢節(jié)奏

鴿子型

孔雀型

貓頭鷹型

老鷹型

古今中外對性格的劃分有很多種，現(xiàn)特從人的需求的角度對性格加以區(qū)分，以便能夠讓我們針對客戶的性格特點，制定切合實際的銷售策略?？蛻糍徺I需求分析——理解客戶的性格特征第二十八頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

老鷹型的人購物爽快，決策果斷，以完成購買行為為目標，他們給人的印象是不善于與人打交道屬于強權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令這種人往往是變革者，銷售人員若能讓他們相信自己可以幫助他們，他們行動的速度會很快老鷹型的人做決策只需要2次接觸老鷹型客戶第二十九頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

聲音特征

此類人往往講話較快，音量也會比較大，講話時音調(diào)的變化不是很大，可能是面無表情。

老鷹型客戶第三十頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

行為特征

老鷹型客戶

關(guān)注產(chǎn)品能否滿足其最低標準，無暇顧及產(chǎn)品的技術(shù)性能表現(xiàn)喜歡競爭，喜歡在銷售面談中為難銷售人員喜歡講而不是聽，喜歡對銷售活動提出自己的看法討厭浪費時間第三十一頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

他們的需求

老鷹型客戶

想盡辦法成為領(lǐng)先的人，向往第一的感覺權(quán)力、地位、威望和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響需要掌控大局，難以忍受別人指揮他第三十二頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

如何與他們進行有效的面談

老鷹型客戶

由于時間對此類人很重要，所以直接闡述面談目的，避免閑聊銷售人員應(yīng)做好充分準備，一針見血地指出對方問題，以擊中要害使用可以刺激他們需求的詞匯，如：高效、領(lǐng)先、競爭優(yōu)勢、地位等慎用二選一法第三十三頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

做事爽快，決策果斷，但與老鷹型不同的是，他們與人溝通的能力很強，以人為中心很健談，喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，很重視社會關(guān)系給人一種平易近人、樸實、容易交往的印象孔雀型的人做決策不關(guān)注細節(jié)，憑感覺做決定，而且速度很快，3次的接觸就可以使他們下決心

孔雀型客戶第三十四頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

聲音特性

孔雀型客戶

講話較快，音量較大，音調(diào)變化豐富熱情，友好，經(jīng)常會發(fā)出爽朗的笑聲第三十五頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

行為特性

孔雀型客戶

行為熱情，會對銷售活動主動提出自己的看法對銷售人員所講的內(nèi)容反應(yīng)迅速，有時會打斷別人說話會在面談中同銷售人員開開玩笑第三十六頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

他們的需求

孔雀型客戶

追求被其他人認可，希望不辜負別人對他們的期望渴望成為其他人關(guān)注的對象，吸引其他人對他們而言，得到別人的喜歡是很重要的與認識的每一個人建立關(guān)系是重要的不關(guān)注細節(jié)，希望過程盡可能簡單第三十七頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

如何與他們進行有效的面談

孔雀型客戶

由于此類人看重關(guān)系，對人熱情，所以應(yīng)在銷售中向他傳遞自己也很看重關(guān)系，也很熱情的信息以吸引他可以在面談中閑聊一會兒，這對建立關(guān)系是很重要的由于他們很健談和樂于助人，可以通過提問的方式獲取有價值的信息讓他們感覺在溝通中，銷售人員將注意力完全放在他們身上，很看中他們刺激他們需求的詞匯：上級認可、關(guān)系、影響力、變化等第三十八頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

友好、鎮(zhèn)靜，做事不急不燥他們做決策會較慢，需要5次左右的接觸

鴿子型客戶第三十九頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

聲音特征

鴿子型客戶

講話不快，音量也不大，音調(diào)沒有太大變化

行為特征

從容面對銷售人員所提出來的問題，反應(yīng)不是很快，是個很好的傾聽者他們會配合銷售人員的工作，需要銷售人員能更好的引導(dǎo)他第四十頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

他們的需求

鴿子型客戶

希望與人建立信任的關(guān)系，喜歡按程序做事希望能多參與一些團體活動，在這些團體中發(fā)揮作用是他們的夢想

溝通方法

考慮到此類人購買決策較為遲緩且害怕風險，銷售人員要顯得鎮(zhèn)靜，富有耐心，講話速度要慢，音量不要太高盡可能的顯示出友好和平易近人，減小其心理壓力由于他們平時行事速度較慢，建立關(guān)系需一定時間，不可以在溝通中顯得過于熱情，防止對方主動撤退。第四十一頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

此類型人很難讓人看得懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押貌惶珢壑v話，做事動作緩慢，性格有些孤僻善于捕捉產(chǎn)品性能方面的每一個細節(jié)，并盡其所能搜集詳盡的產(chǎn)品信息，以期在排除個人和感情因素的前提下做出決策。

貓頭鷹型客戶第四十二頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

聲音特征

貓頭鷹型客戶

講話不快，音量也不大，音調(diào)沒有太大變化

行為特征

不太配合銷售人員的工作，不管我們說什么，經(jīng)常只會“嗯，嗯”，讓銷售人員無從下手對事情不主動表達看法，如果銷售人員很熱情的話，他們會覺得不適應(yīng)第四十三頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

他們的需求

貓頭鷹型客戶

希望在自己可以控制的環(huán)境下工作，對毫無創(chuàng)新的做事方法感到很自在他們最大的需求就是準確、有條理，做事要有結(jié)果，以避免出差錯，而使他們的名聲遭到損害第四十四頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

貓頭鷹型客戶

溝通方法

在交談中不可與他們談?wù)撆c產(chǎn)品無關(guān)的東西，不要過于熱情，循序漸進他們?nèi)绻敢庠跍贤ㄖ姓劦脑挘N售人員需要提供更大的事實和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷與孔雀型的人不同，銷售人員不可以讓他感到有什么意外銷售人員要表現(xiàn)得一絲不茍，給對方留下是個事事有計劃的人的印象在其最終決定購買之后，銷售人員仍需進一步給予適當?shù)墓膭顚τ谒麄?，銷售人員經(jīng)常用的詞匯是：準確、絕對正確、不會出現(xiàn)意外、詳細計劃、讓數(shù)據(jù)和事實說話等第四十五頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

提高銷售面談成功率最有效的方法是針對不同性格客戶的溝通風格進行分類，摸透他們的特點與喜好，投其所好，有針對性的進行游說。第四十六頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧聽笑問說有效溝通技巧性的銷售面談第四十七頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

行銷行業(yè)是一個感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關(guān)鍵很大部分都是客戶的感覺在起作用，客戶感覺是否需要你？客戶都不喜歡被推銷，但如果感覺需要，就會自然購買。

我們不是在賣產(chǎn)品，而是在幫助客戶弄清楚為什么要買！營銷精英與普通營銷人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響客戶，通過引出客戶對產(chǎn)品的內(nèi)在需求來達到最終銷售的目的。技巧性的銷售面談——打出“聽、問、說、笑”組合拳第四十八頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

合理傾聽——聽是為了再次的問，從而決定如何說

自行掌握聽什么、不聽什么面目輕松，不要假設(shè)自己了解客戶，避免慣性思維集中精力于客戶身上并采用復(fù)述的方式來有效回應(yīng)技巧性的銷售面談——打出“聽、問、說、笑”組合拳第四十九頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧聽起來您的意思好象是……您的意思是不是說……您似乎覺得……我對您剛才這番話的理解是……您的意思是您的計劃……復(fù)述引導(dǎo)即為

復(fù)述和附加問題這兩

種手段結(jié)合起來使用，附加問題為客戶所表達含義的另一種闡述方式第五十頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧業(yè)務(wù)員：“請問貴公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是面向國內(nèi)市場嗎？”客戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“請問貴公司是生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品嗎？”客戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“既然做自己品牌，那如何提升和維護品牌形象是十分重要的，是吧？”客戶：“是的。”業(yè)務(wù)員：“作為生產(chǎn)制造企業(yè)，怎樣促進產(chǎn)品銷量，是您最關(guān)心的問題，是嗎？”客戶：“是的?！?/p>

合理提問——只有問出來問題才有可能去解決問題技巧性的銷售面談——打出“聽、問、說、笑”組合拳第五十一頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧業(yè)務(wù)員：“怎樣能及時、準確了解產(chǎn)品的市場銷售情況，使商品信息化，這對企業(yè)很重要，是嗎？”客戶：“是的。”業(yè)務(wù)員：“如果現(xiàn)在有一方法能提升和維護品牌形象，而且可以促進產(chǎn)品銷量及傳遞產(chǎn)品市場信息，您會認真考慮嗎？”客戶：“是的。”業(yè)務(wù)員：“我們的產(chǎn)品可以為貴公司解決上述問題，如果您愿意，我愿花費我的時間來協(xié)助您解決這個問題”……

合理提問——只有問出來問題才有可能去解決問題技巧性的銷售面談——打出“聽、問、說”組合拳第五十二頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

合理提問——只有問出來問題才有可能去解決問題適當保持沉默，面對客戶要耐住寂寞

問對方了解的問題，讓其能夠回答你提問過程中不要把自己繞進去提問要取得自己想要的信息技巧性的銷售面談——打出“聽、問、說”組合拳第五十三頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

主動去創(chuàng)造客戶的需求——掌握誘導(dǎo)性的提問方式現(xiàn)狀詢問——確認是否存在銷售的機會“請問您以前使用過類似的產(chǎn)品嗎？”困難詢問——發(fā)掘客戶的需求“那么以前在使用后有什么不如意的地方呢？”痛苦詢問——擴大傷口“是感覺產(chǎn)品的作用被夸大了許多，很多功能沒有想象中的那么完善，最后感覺整體效果一般，同時錢也白花了，是嗎？”解決詢問——產(chǎn)品就是解藥（此時才推薦產(chǎn)品）“針對您的要求，我們現(xiàn)在新推出的這款新產(chǎn)品應(yīng)該符合您的要求……

您看這樣是否消除掉您前面的顧慮了呢？”技巧性的銷售面談——打出“聽、問、說”組合拳第五十四頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧案例：某報社批量采購產(chǎn)品時的銷售對話第五十五頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

說——如何把話說到為，理解催眠式語言技巧性的銷售面談——打出“聽、問、說”組合拳第五十六頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

說——有效贊美，受人歡迎的最佳方式技巧性的銷售面談——打出“聽、問、說、笑”組合拳

站在人性的角度上來說，每一個人都有渴求別人贊揚的心理期望，人類經(jīng)常被他人認同時，總是喜不自勝。第五十七頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

說——我們在介紹產(chǎn)品時描述的是什么？技巧性的銷售面談——打出“聽、問、說”組合拳

一個銷售人員賣給客戶的不應(yīng)該是純粹的產(chǎn)品，應(yīng)該是你的產(chǎn)品帶給客戶的利益與直觀的好處。案例：愿意購買保險的士兵

第五十八頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

為什么有些銷售人員的講話會越來越快

即使講開心了也要隨時收住如何激發(fā)客戶的購買欲望

所有的銷售精英都是會“講故事”的人能夠用想象力創(chuàng)造購買力技巧性的銷售面談——打出“聽、問、說”組合拳第五十九頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

說——使用引導(dǎo)性的銷售表達技巧性的銷售面談——打出“聽、問、說、笑”組合拳

前期內(nèi)斂，改變客戶的邏輯思維方式在說明產(chǎn)品不足的階段，注意闡述的先后順序第六十頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

笑技巧性的銷售面談——打出“聽、問、說、笑”組合拳

笑本身就是一種戰(zhàn)術(shù)，在銷售談判中嘗試著用笑聲去融化不愉快的問題。第六十一頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二異議處理全攻略

——如何解決“不能解決的問題”第六十二頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧溝通是意見的交換，意見沒有對錯協(xié)商是條件的交換，立場各有不同談判是利益的交換，雙方各有取舍

在銷售產(chǎn)品的過程中，異議的出現(xiàn)是司空見慣的事情，客戶提出異議不一定對你、對你所推薦的產(chǎn)品或公司有任何不滿。相反，在多數(shù)情況下異議可以使銷售工作進行得更順利，關(guān)鍵是我們能否懂得用正確的技巧來處理異議，使客戶的疑問得以解決，加深對產(chǎn)品的認識，進一步完成交易。第六十三頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

嘗試著去喜歡你的客戶異議處理的原則

思想認同眼神對接話語引導(dǎo)第六十四頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

避免爭辯，不做“克敵制勝的英雄”

人們永遠無法通過爭辯去說服一個人去喜歡什么。服務(wù)是為了打動顧客的心，而不是打向顧客的頭。異議處理的原則第六十五頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

剔除喝彩的“看客”

是不是過度熱情有理

這類客戶言談舉止很有禮貌，但眼神甚至某些態(tài)度卻很冷淡，他們不愿表現(xiàn)出自己真實的想法，以免遭到對方的“反彈”

對產(chǎn)品大加欣賞

當你介紹產(chǎn)品時，這類客戶會表現(xiàn)出驚訝，有時甚至到顯示出“無知”的地步，這是很反常的舉動，原因很簡單，就是他們根本就無心購買，所以也犯不上得罪人。

態(tài)度和藹但很高傲

這類客戶在和銷售人員溝通時，只是想把你打發(fā)走，因為在內(nèi)心深處，他們根本認為銷售人員是沒有資格和他談?wù)撌裁词虑榈?。異議處理的原則第六十六頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

針對喝彩的“看客”的應(yīng)對方法

1、找其他和這類客戶相熟悉的或相等地位的關(guān)系人員介紹，突破這類客戶的心理防線，使他們對你本人產(chǎn)生信任，你就可以在幾乎沒有對手的情況下，完成銷售任務(wù)。

2、及早放棄，當你發(fā)現(xiàn)這個客戶只是在敷衍你，其實根本無心購買時，你就盡早結(jié)束和他的接觸，去找到更有希望成交的客戶，因為你的時間是寶貴的，沒必要把時間浪費在只為聽一，兩句好話上。異議處理的原則第六十七頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

忽視法微笑點頭，表示同意和認可對方就是了，對方只是一個想表現(xiàn)一下自己的看法高人一等。異議處理的方法第六十八頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

補償法

當客戶提出的異議，有事實依據(jù)時，應(yīng)該承認并欣然接受，強力否認事實是不智的舉動。但記得，要給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生一種感覺：產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品不具備的優(yōu)點對客戶而言是相對來說較不重要的。異議處理的方法第六十九頁，共七十八頁，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷售策略與技巧

虛擬請示法

優(yōu)秀的銷售人員在與客戶談判的過程中，經(jīng)常會碰到立場非常堅定的客戶，這時候我們可以采取請示上級的方法，來讓對方感覺我們