如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

如何提升銷(xiāo)售策略與技巧第一頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

在銷(xiāo)售過(guò)程中為什么客戶會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品不理不睬？為什么在合作一段時(shí)間后客戶會(huì)突然“變節(jié)”？什么樣的態(tài)度和行為有可能導(dǎo)致我們失去客戶，反過(guò)來(lái)講可以贏得客戶的認(rèn)可，并達(dá)到最終的成功銷(xiāo)售呢？第二頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售功力欠缺只知道生搬硬套的去介紹產(chǎn)品，而沒(méi)有想過(guò)客戶為什么要買(mǎi)？不知道如何引導(dǎo)出客戶的購(gòu)買(mǎi)需求，不了解銷(xiāo)售是講究流程的，或者說(shuō)不了解如何說(shuō)服客戶，不了解何時(shí)是客戶真正購(gòu)買(mǎi)的開(kāi)始。銷(xiāo)售服務(wù)意識(shí)淡薄客戶提出問(wèn)題不能得到及時(shí)的解決、咨詢無(wú)人理睬、投訴無(wú)人處理、銷(xiāo)售人員工作效率低下，不了解銷(xiāo)售服務(wù)的時(shí)間和速度是客戶衡量我們的基本條件，無(wú)法領(lǐng)悟“產(chǎn)品價(jià)值/產(chǎn)品價(jià)格”公式的內(nèi)涵。

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)法提升原因解析第三頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

沒(méi)有樹(shù)立正確的銷(xiāo)售態(tài)度據(jù)專(zhuān)業(yè)調(diào)查顯示，有41%的客戶會(huì)在和銷(xiāo)售人員溝通后改變購(gòu)買(mǎi)決定。為什么會(huì)改變？銷(xiāo)售人員的態(tài)度是很重要的因素之一。無(wú)法與客戶建立好的相互感覺(jué)，并去延續(xù)這種感覺(jué)如果公司有新聞板，在經(jīng)過(guò)客戶允許后，將客戶為公司作出的貢獻(xiàn)刊登出來(lái)，然后給客戶發(fā)一份樣本。

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)法提升原因解析第四頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

授課提綱

優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的自我認(rèn)知與角色定位有效的客戶開(kāi)發(fā)策略——如何到有魚(yú)的地方釣魚(yú)顧問(wèn)式面談——如何販賣(mài)“產(chǎn)品價(jià)值”異議處理全攻略——如何解決“不能解決的問(wèn)題”合理促成技能——如何到了火候就“揭鍋”第五頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二銷(xiāo)售人員的自我認(rèn)知與定位第六頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧銷(xiāo)售人員的自身建設(shè)之習(xí)慣養(yǎng)成

自身行為的主動(dòng)性

交流對(duì)象的多樣性

具備喜悅心與包容心

培養(yǎng)成功人眼里的常態(tài)明年業(yè)績(jī)要再翻一翻！

直面競(jìng)爭(zhēng)與壓力第七頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧有效進(jìn)入不同人的軌道——進(jìn)行引導(dǎo)和“調(diào)頻”

如何有效進(jìn)入不同人的“軌道”——溝通力

情緒同步，能夠從客戶的觀點(diǎn)來(lái)感觸、體會(huì)事情能夠隨口叫出每一位客戶的名字肢體動(dòng)作與表達(dá)同步語(yǔ)言文字同步，使用客戶的詞匯和習(xí)慣用語(yǔ)價(jià)值觀與規(guī)則同步，角色就是人格狀態(tài)同步，打開(kāi)心門(mén)，主動(dòng)接納顧客心錨感應(yīng)同步第八頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧產(chǎn)品類(lèi)型分析明白應(yīng)該做什么？不應(yīng)該做什么？如何向客戶進(jìn)行有效表達(dá)

個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)，市場(chǎng)策略、營(yíng)銷(xiāo)手段客戶信息把握了解客戶的發(fā)展趨勢(shì)、近期動(dòng)向及我公司產(chǎn)品與其的多個(gè)切入點(diǎn)你所有的銷(xiāo)售技能都是服務(wù)于你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品優(yōu)秀銷(xiāo)售人員如何適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略第九頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的個(gè)人發(fā)展定位行業(yè)顧問(wèn)——專(zhuān)業(yè)留人私人朋友——感情凝人服務(wù)天使——改變心態(tài)

“問(wèn)題終結(jié)者”——建立感覺(jué)第十頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二客戶的信息收集與有效開(kāi)發(fā)第十一頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

展會(huì)

自身舉辦的展會(huì)

如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開(kāi)發(fā)

首先，列出了需要重點(diǎn)進(jìn)入的客戶，包括需要重點(diǎn)攻克的幾大行業(yè)。然后每個(gè)銷(xiāo)售代表開(kāi)始尋找并列出每個(gè)行業(yè)的客戶資料。在展會(huì)前一個(gè)月，銷(xiāo)售代表開(kāi)始聯(lián)系這些客戶，邀請(qǐng)他們參加展會(huì)。同時(shí)挑選一定的VIP客戶重點(diǎn)照顧。其次，展會(huì)內(nèi)容主要做公司商業(yè)模式介紹，產(chǎn)品介紹、技術(shù)支持和服務(wù)介紹。展會(huì)在中間有一定時(shí)間的休息，我們與客戶一邊飲咖啡，一邊互相認(rèn)識(shí)和交談。然后，請(qǐng)客戶填寫(xiě)反饋表，以便銷(xiāo)售代表們可以得到客戶的反饋和需求。結(jié)束以后，向客戶提供自助餐，每個(gè)銷(xiāo)售代表坐在不同的桌子上，以確?？蛻粢院罂梢越谐雒恳晃讳N(xiāo)售人員的名字。最后，根據(jù)客戶的反饋表，列出值得拜訪的客戶，然后打電話了解客戶情況并約定上門(mén)拜訪的時(shí)間。

第十二頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

展會(huì)

自身舉辦的展會(huì)

展會(huì)是進(jìn)入新市場(chǎng)的最好的方式，展會(huì)的益處有：首先邀請(qǐng)客戶參加展會(huì)可以給銷(xiāo)售人員提供與客戶相識(shí)的機(jī)會(huì)；其次，在一個(gè)展會(huì)中，通?？梢匝?qǐng)上百個(gè)客戶，銷(xiāo)售人員可以大量認(rèn)識(shí)新客戶。如果展會(huì)的名額有限，銷(xiāo)售人員在每次展會(huì)時(shí)應(yīng)該爭(zhēng)取更多的名額。展會(huì)出色的介紹和演示可以給客戶全面、生動(dòng)地介紹公司，因?yàn)樵谡箷?huì)上可以邀請(qǐng)最好的演講者來(lái)介紹公司的情況。

如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開(kāi)發(fā)第十三頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

抓住客戶的行程

銷(xiāo)售經(jīng)理僅拜訪客戶兩次，簽定了一個(gè)幾千萬(wàn)的定單，而他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表在客戶的城市趴了幾個(gè)月卻一無(wú)所獲，這樣的奇跡是如何發(fā)生的呢？

如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開(kāi)發(fā)第十四頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧案例：我與“高手”有個(gè)約會(huì)第十五頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

在外地出差時(shí)，高層主管的時(shí)間就不象在當(dāng)?shù)啬敲疵?。銷(xiāo)售經(jīng)理可以好好利用這些時(shí)間來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，可以有更多的資源來(lái)向客戶展示，可以請(qǐng)客戶去自己的公司考察和參觀，請(qǐng)自己公司的老總來(lái)拜訪客戶，或者請(qǐng)客戶去參觀成功案例。這與銷(xiāo)售經(jīng)理一個(gè)人向客戶介紹的效果是完全不同。了解客戶行程后，銷(xiāo)售經(jīng)理往往可以少花時(shí)間和費(fèi)用，并且能達(dá)到事半功倍的效果。

抓住客戶的行程

如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開(kāi)發(fā)第十六頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

參觀考察

參觀考察可以提供銷(xiāo)售人員較長(zhǎng)的時(shí)間與客戶相處，可以多方面了解客戶需求，尤其是客戶的個(gè)人需求。

參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司，也可以邀請(qǐng)客戶參觀自己成功的客戶。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請(qǐng)客戶的決策層參觀成功案例是非常有效的銷(xiāo)售方式。留心客戶的行程可以創(chuàng)造出很多免費(fèi)的機(jī)會(huì)。

如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開(kāi)發(fā)第十七頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

贈(zèng)品

贈(zèng)品可以拉近人與人的距離。

了解客戶是選擇贈(zèng)品的關(guān)鍵。需具有一定的實(shí)用性。書(shū)籍是常用的贈(zèng)品，銷(xiāo)售人員可以有意去了解平常客戶喜歡讀什么書(shū)，據(jù)此選擇書(shū)籍。演出票，包括音樂(lè)會(huì)、戲劇演出，體育賽票也是好的贈(zèng)品，贈(zèng)送給具有相同愛(ài)好的客戶，銷(xiāo)售人員還可以陪同客戶一起觀賞。這里的贈(zèng)品是符合國(guó)家法律規(guī)定的禮品，否則贈(zèng)品就有行賄的嫌疑。

如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開(kāi)發(fā)第十八頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

技術(shù)交流或聯(lián)誼交流

銷(xiāo)售人員應(yīng)該經(jīng)常使用技術(shù)交流與客戶溝通。在這個(gè)階段，客戶需要了解產(chǎn)品的指標(biāo)來(lái)確定客戶的方案，這時(shí)銷(xiāo)售人員可以在技術(shù)交流中播種自己的“種子”，將自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)加入客戶的方案之中。當(dāng)然,不僅僅在設(shè)計(jì)階段，當(dāng)銷(xiāo)售人員有了客戶可能會(huì)關(guān)心的主題時(shí)，就可以做一個(gè)技術(shù)交流，這樣可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)在哪里。通過(guò)技術(shù)交流后的反饋表，銷(xiāo)售人員也可以發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開(kāi)發(fā)第十九頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟

選擇目標(biāo)客戶比較重合但業(yè)務(wù)不重合的合作伙伴進(jìn)行聯(lián)合開(kāi)發(fā)，這樣會(huì)加重我方在客戶心目中的份量。

如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開(kāi)發(fā)第二十頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

用鷹的眼睛定期閱讀媒體，使用“軟開(kāi)發(fā)”策略

如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開(kāi)發(fā)

通過(guò)我們對(duì)自己周?chē)h(huán)境的分析和判斷來(lái)開(kāi)發(fā)客戶的方法，成本很低，但對(duì)銷(xiāo)售人員的觀察能力和判斷能力要求較高，且要求判斷時(shí)要盡可能客觀，切入自然。第二十一頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧案例：小張的判斷能力案例：小王的迂回開(kāi)發(fā)策略第二十二頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

網(wǎng)絡(luò)服務(wù)

如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開(kāi)發(fā)

避免“最中之最”，不要感性確定你的“真命天子”！

隨著科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為我們與客戶進(jìn)行信息交流的重要通道，把網(wǎng)絡(luò)變成我們產(chǎn)品的推廣平臺(tái)和我們個(gè)人的推廣平臺(tái)。第二十三頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二顧問(wèn)式面談

——如何販賣(mài)“產(chǎn)品價(jià)值”第二十四頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧面談前的你準(zhǔn)備好了嗎？

自身儀表——影響力的提升面談地點(diǎn)——規(guī)避“劣勢(shì)”職業(yè)禮儀——素質(zhì)的體現(xiàn)了解需求——抓住本質(zhì)第二十五頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

仔細(xì)回想一下，對(duì)于我們接觸的客戶的感覺(jué):客戶購(gòu)買(mǎi)需求分析——理解客戶的性格特征

這個(gè)人真怪；這個(gè)人真難打交道；這個(gè)人很粗魯；這個(gè)人挺可怕的；

……第二十六頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

再回想一下，曾接觸的客戶有沒(méi)有下列需求的人：

希望事情做得更快些感到要安全喜歡集體決策想要控制銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售過(guò)程希望被認(rèn)為是專(zhuān)家喜歡最新的產(chǎn)品

……客戶購(gòu)買(mǎi)需求分析——理解客戶的性格特征第二十七頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧快節(jié)奏慢節(jié)奏

鴿子型

孔雀型

貓頭鷹型

老鷹型

古今中外對(duì)性格的劃分有很多種，現(xiàn)特從人的需求的角度對(duì)性格加以區(qū)分，以便能夠讓我們針對(duì)客戶的性格特點(diǎn)，制定切合實(shí)際的銷(xiāo)售策略?？蛻糍?gòu)買(mǎi)需求分析——理解客戶的性格特征第二十八頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

老鷹型的人購(gòu)物爽快，決策果斷，以完成購(gòu)買(mǎi)行為為目標(biāo)，他們給人的印象是不善于與人打交道屬于強(qiáng)權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令這種人往往是變革者，銷(xiāo)售人員若能讓他們相信自己可以幫助他們，他們行動(dòng)的速度會(huì)很快老鷹型的人做決策只需要2次接觸老鷹型客戶第二十九頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

聲音特征

此類(lèi)人往往講話較快，音量也會(huì)比較大，講話時(shí)音調(diào)的變化不是很大，可能是面無(wú)表情。

老鷹型客戶第三十頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

行為特征

老鷹型客戶

關(guān)注產(chǎn)品能否滿足其最低標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)暇顧及產(chǎn)品的技術(shù)性能表現(xiàn)喜歡競(jìng)爭(zhēng)，喜歡在銷(xiāo)售面談中為難銷(xiāo)售人員喜歡講而不是聽(tīng)，喜歡對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)提出自己的看法討厭浪費(fèi)時(shí)間第三十一頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

他們的需求

老鷹型客戶

想盡辦法成為領(lǐng)先的人，向往第一的感覺(jué)權(quán)力、地位、威望和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響需要掌控大局，難以忍受別人指揮他第三十二頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

如何與他們進(jìn)行有效的面談

老鷹型客戶

由于時(shí)間對(duì)此類(lèi)人很重要，所以直接闡述面談目的，避免閑聊銷(xiāo)售人員應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，一針見(jiàn)血地指出對(duì)方問(wèn)題，以擊中要害使用可以刺激他們需求的詞匯，如：高效、領(lǐng)先、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、地位等慎用二選一法第三十三頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

做事爽快，決策果斷，但與老鷹型不同的是，他們與人溝通的能力很強(qiáng)，以人為中心很健談，喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，很重視社會(huì)關(guān)系給人一種平易近人、樸實(shí)、容易交往的印象孔雀型的人做決策不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺(jué)做決定，而且速度很快，3次的接觸就可以使他們下決心

孔雀型客戶第三十四頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

聲音特性

孔雀型客戶

講話較快，音量較大，音調(diào)變化豐富熱情，友好，經(jīng)常會(huì)發(fā)出爽朗的笑聲第三十五頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

行為特性

孔雀型客戶

行為熱情，會(huì)對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法對(duì)銷(xiāo)售人員所講的內(nèi)容反應(yīng)迅速，有時(shí)會(huì)打斷別人說(shuō)話會(huì)在面談中同銷(xiāo)售人員開(kāi)開(kāi)玩笑第三十六頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

他們的需求

孔雀型客戶

追求被其他人認(rèn)可，希望不辜負(fù)別人對(duì)他們的期望渴望成為其他人關(guān)注的對(duì)象，吸引其他人對(duì)他們而言，得到別人的喜歡是很重要的與認(rèn)識(shí)的每一個(gè)人建立關(guān)系是重要的不關(guān)注細(xì)節(jié)，希望過(guò)程盡可能簡(jiǎn)單第三十七頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

如何與他們進(jìn)行有效的面談

孔雀型客戶

由于此類(lèi)人看重關(guān)系，對(duì)人熱情，所以應(yīng)在銷(xiāo)售中向他傳遞自己也很看重關(guān)系，也很熱情的信息以吸引他可以在面談中閑聊一會(huì)兒，這對(duì)建立關(guān)系是很重要的由于他們很健談和樂(lè)于助人，可以通過(guò)提問(wèn)的方式獲取有價(jià)值的信息讓他們感覺(jué)在溝通中，銷(xiāo)售人員將注意力完全放在他們身上，很看中他們刺激他們需求的詞匯：上級(jí)認(rèn)可、關(guān)系、影響力、變化等第三十八頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

友好、鎮(zhèn)靜，做事不急不燥他們做決策會(huì)較慢，需要5次左右的接觸

鴿子型客戶第三十九頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

聲音特征

鴿子型客戶

講話不快，音量也不大，音調(diào)沒(méi)有太大變化

行為特征

從容面對(duì)銷(xiāo)售人員所提出來(lái)的問(wèn)題，反應(yīng)不是很快，是個(gè)很好的傾聽(tīng)者他們會(huì)配合銷(xiāo)售人員的工作，需要銷(xiāo)售人員能更好的引導(dǎo)他第四十頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

他們的需求

鴿子型客戶

希望與人建立信任的關(guān)系，喜歡按程序做事希望能多參與一些團(tuán)體活動(dòng)，在這些團(tuán)體中發(fā)揮作用是他們的夢(mèng)想

溝通方法

考慮到此類(lèi)人購(gòu)買(mǎi)決策較為遲緩且害怕風(fēng)險(xiǎn)，銷(xiāo)售人員要顯得鎮(zhèn)靜，富有耐心，講話速度要慢，音量不要太高盡可能的顯示出友好和平易近人，減小其心理壓力由于他們平時(shí)行事速度較慢，建立關(guān)系需一定時(shí)間，不可以在溝通中顯得過(guò)于熱情，防止對(duì)方主動(dòng)撤退。第四十一頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

此類(lèi)型人很難讓人看得懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押貌惶珢?ài)講話，做事動(dòng)作緩慢，性格有些孤僻善于捕捉產(chǎn)品性能方面的每一個(gè)細(xì)節(jié)，并盡其所能搜集詳盡的產(chǎn)品信息，以期在排除個(gè)人和感情因素的前提下做出決策。

貓頭鷹型客戶第四十二頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

聲音特征

貓頭鷹型客戶

講話不快，音量也不大，音調(diào)沒(méi)有太大變化

行為特征

不太配合銷(xiāo)售人員的工作，不管我們說(shuō)什么，經(jīng)常只會(huì)“嗯，嗯”，讓銷(xiāo)售人員無(wú)從下手對(duì)事情不主動(dòng)表達(dá)看法，如果銷(xiāo)售人員很熱情的話，他們會(huì)覺(jué)得不適應(yīng)第四十三頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

他們的需求

貓頭鷹型客戶

希望在自己可以控制的環(huán)境下工作，對(duì)毫無(wú)創(chuàng)新的做事方法感到很自在他們最大的需求就是準(zhǔn)確、有條理，做事要有結(jié)果，以避免出差錯(cuò)，而使他們的名聲遭到損害第四十四頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

貓頭鷹型客戶

溝通方法

在交談中不可與他們談?wù)撆c產(chǎn)品無(wú)關(guān)的東西，不要過(guò)于熱情，循序漸進(jìn)他們?nèi)绻敢庠跍贤ㄖ姓劦脑?，銷(xiāo)售人員需要提供更大的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷與孔雀型的人不同，銷(xiāo)售人員不可以讓他感到有什么意外銷(xiāo)售人員要表現(xiàn)得一絲不茍，給對(duì)方留下是個(gè)事事有計(jì)劃的人的印象在其最終決定購(gòu)買(mǎi)之后，銷(xiāo)售人員仍需進(jìn)一步給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì)對(duì)于他們，銷(xiāo)售人員經(jīng)常用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對(duì)正確、不會(huì)出現(xiàn)意外、詳細(xì)計(jì)劃、讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話等第四十五頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

提高銷(xiāo)售面談成功率最有效的方法是針對(duì)不同性格客戶的溝通風(fēng)格進(jìn)行分類(lèi)，摸透他們的特點(diǎn)與喜好，投其所好，有針對(duì)性的進(jìn)行游說(shuō)。第四十六頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧聽(tīng)笑問(wèn)說(shuō)有效溝通技巧性的銷(xiāo)售面談第四十七頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

行銷(xiāo)行業(yè)是一個(gè)感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關(guān)鍵很大部分都是客戶的感覺(jué)在起作用，客戶感覺(jué)是否需要你？客戶都不喜歡被推銷(xiāo)，但如果感覺(jué)需要，就會(huì)自然購(gòu)買(mǎi)。

我們不是在賣(mài)產(chǎn)品，而是在幫助客戶弄清楚為什么要買(mǎi)！營(yíng)銷(xiāo)精英與普通營(yíng)銷(xiāo)人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響客戶，通過(guò)引出客戶對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在需求來(lái)達(dá)到最終銷(xiāo)售的目的。技巧性的銷(xiāo)售面談——打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑”組合拳第四十八頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

合理傾聽(tīng)——聽(tīng)是為了再次的問(wèn)，從而決定如何說(shuō)

自行掌握聽(tīng)什么、不聽(tīng)什么面目輕松，不要假設(shè)自己了解客戶，避免慣性思維集中精力于客戶身上并采用復(fù)述的方式來(lái)有效回應(yīng)技巧性的銷(xiāo)售面談——打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑”組合拳第四十九頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧聽(tīng)起來(lái)您的意思好象是……您的意思是不是說(shuō)……您似乎覺(jué)得……我對(duì)您剛才這番話的理解是……您的意思是您的計(jì)劃……復(fù)述引導(dǎo)即為

復(fù)述和附加問(wèn)題這兩

種手段結(jié)合起來(lái)使用，附加問(wèn)題為客戶所表達(dá)含義的另一種闡述方式第五十頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問(wèn)貴公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)嗎？”客戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問(wèn)貴公司是生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品嗎？”客戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“既然做自己品牌，那如何提升和維護(hù)品牌形象是十分重要的，是吧？”客戶：“是的。”業(yè)務(wù)員：“作為生產(chǎn)制造企業(yè)，怎樣促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量，是您最關(guān)心的問(wèn)題，是嗎？”客戶：“是的?！?/p>

合理提問(wèn)——只有問(wèn)出來(lái)問(wèn)題才有可能去解決問(wèn)題技巧性的銷(xiāo)售面談——打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑”組合拳第五十一頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧業(yè)務(wù)員：“怎樣能及時(shí)、準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，使商品信息化，這對(duì)企業(yè)很重要，是嗎？”客戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“如果現(xiàn)在有一方法能提升和維護(hù)品牌形象，而且可以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量及傳遞產(chǎn)品市場(chǎng)信息，您會(huì)認(rèn)真考慮嗎？”客戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“我們的產(chǎn)品可以為貴公司解決上述問(wèn)題，如果您愿意，我愿花費(fèi)我的時(shí)間來(lái)協(xié)助您解決這個(gè)問(wèn)題”……

合理提問(wèn)——只有問(wèn)出來(lái)問(wèn)題才有可能去解決問(wèn)題技巧性的銷(xiāo)售面談——打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)”組合拳第五十二頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

合理提問(wèn)——只有問(wèn)出來(lái)問(wèn)題才有可能去解決問(wèn)題適當(dāng)保持沉默，面對(duì)客戶要耐住寂寞

問(wèn)對(duì)方了解的問(wèn)題，讓其能夠回答你提問(wèn)過(guò)程中不要把自己繞進(jìn)去提問(wèn)要取得自己想要的信息技巧性的銷(xiāo)售面談——打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)”組合拳第五十三頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

主動(dòng)去創(chuàng)造客戶的需求——掌握誘導(dǎo)性的提問(wèn)方式現(xiàn)狀詢問(wèn)——確認(rèn)是否存在銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)“請(qǐng)問(wèn)您以前使用過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品嗎？”困難詢問(wèn)——發(fā)掘客戶的需求“那么以前在使用后有什么不如意的地方呢？”痛苦詢問(wèn)——擴(kuò)大傷口“是感覺(jué)產(chǎn)品的作用被夸大了許多，很多功能沒(méi)有想象中的那么完善，最后感覺(jué)整體效果一般，同時(shí)錢(qián)也白花了，是嗎？”解決詢問(wèn)——產(chǎn)品就是解藥（此時(shí)才推薦產(chǎn)品）“針對(duì)您的要求，我們現(xiàn)在新推出的這款新產(chǎn)品應(yīng)該符合您的要求……

您看這樣是否消除掉您前面的顧慮了呢？”技巧性的銷(xiāo)售面談——打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)”組合拳第五十四頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧案例：某報(bào)社批量采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)的銷(xiāo)售對(duì)話第五十五頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

說(shuō)——如何把話說(shuō)到為，理解催眠式語(yǔ)言技巧性的銷(xiāo)售面談——打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)”組合拳第五十六頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

說(shuō)——有效贊美，受人歡迎的最佳方式技巧性的銷(xiāo)售面談——打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑”組合拳

站在人性的角度上來(lái)說(shuō)，每一個(gè)人都有渴求別人贊揚(yáng)的心理期望，人類(lèi)經(jīng)常被他人認(rèn)同時(shí)，總是喜不自勝。第五十七頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

說(shuō)——我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)描述的是什么？技巧性的銷(xiāo)售面談——打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)”組合拳

一個(gè)銷(xiāo)售人員賣(mài)給客戶的不應(yīng)該是純粹的產(chǎn)品，應(yīng)該是你的產(chǎn)品帶給客戶的利益與直觀的好處。案例：愿意購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的士兵

第五十八頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

為什么有些銷(xiāo)售人員的講話會(huì)越來(lái)越快

即使講開(kāi)心了也要隨時(shí)收住如何激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望

所有的銷(xiāo)售精英都是會(huì)“講故事”的人能夠用想象力創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)力技巧性的銷(xiāo)售面談——打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)”組合拳第五十九頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

說(shuō)——使用引導(dǎo)性的銷(xiāo)售表達(dá)技巧性的銷(xiāo)售面談——打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑”組合拳

前期內(nèi)斂，改變客戶的邏輯思維方式在說(shuō)明產(chǎn)品不足的階段，注意闡述的先后順序第六十頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

笑技巧性的銷(xiāo)售面談——打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑”組合拳

笑本身就是一種戰(zhàn)術(shù)，在銷(xiāo)售談判中嘗試著用笑聲去融化不愉快的問(wèn)題。第六十一頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二異議處理全攻略

——如何解決“不能解決的問(wèn)題”第六十二頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧溝通是意見(jiàn)的交換，意見(jiàn)沒(méi)有對(duì)錯(cuò)協(xié)商是條件的交換，立場(chǎng)各有不同談判是利益的交換，雙方各有取舍

在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，異議的出現(xiàn)是司空見(jiàn)慣的事情，客戶提出異議不一定對(duì)你、對(duì)你所推薦的產(chǎn)品或公司有任何不滿。相反，在多數(shù)情況下異議可以使銷(xiāo)售工作進(jìn)行得更順利，關(guān)鍵是我們能否懂得用正確的技巧來(lái)處理異議，使客戶的疑問(wèn)得以解決，加深對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步完成交易。第六十三頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

嘗試著去喜歡你的客戶異議處理的原則

思想認(rèn)同眼神對(duì)接話語(yǔ)引導(dǎo)第六十四頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

避免爭(zhēng)辯，不做“克敵制勝的英雄”

人們永遠(yuǎn)無(wú)法通過(guò)爭(zhēng)辯去說(shuō)服一個(gè)人去喜歡什么。服務(wù)是為了打動(dòng)顧客的心，而不是打向顧客的頭。異議處理的原則第六十五頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

剔除喝彩的“看客”

是不是過(guò)度熱情有理

這類(lèi)客戶言談舉止很有禮貌，但眼神甚至某些態(tài)度卻很冷淡，他們不愿表現(xiàn)出自己真實(shí)的想法，以免遭到對(duì)方的“反彈”

對(duì)產(chǎn)品大加欣賞

當(dāng)你介紹產(chǎn)品時(shí)，這類(lèi)客戶會(huì)表現(xiàn)出驚訝，有時(shí)甚至到顯示出“無(wú)知”的地步，這是很反常的舉動(dòng)，原因很簡(jiǎn)單，就是他們根本就無(wú)心購(gòu)買(mǎi)，所以也犯不上得罪人。

態(tài)度和藹但很高傲

這類(lèi)客戶在和銷(xiāo)售人員溝通時(shí)，只是想把你打發(fā)走，因?yàn)樵趦?nèi)心深處，他們根本認(rèn)為銷(xiāo)售人員是沒(méi)有資格和他談?wù)撌裁词虑榈?。異議處理的原則第六十六頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

針對(duì)喝彩的“看客”的應(yīng)對(duì)方法

1、找其他和這類(lèi)客戶相熟悉的或相等地位的關(guān)系人員介紹，突破這類(lèi)客戶的心理防線，使他們對(duì)你本人產(chǎn)生信任，你就可以在幾乎沒(méi)有對(duì)手的情況下，完成銷(xiāo)售任務(wù)。

2、及早放棄，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶只是在敷衍你，其實(shí)根本無(wú)心購(gòu)買(mǎi)時(shí)，你就盡早結(jié)束和他的接觸，去找到更有希望成交的客戶，因?yàn)槟愕臅r(shí)間是寶貴的，沒(méi)必要把時(shí)間浪費(fèi)在只為聽(tīng)一，兩句好話上。異議處理的原則第六十七頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

忽視法微笑點(diǎn)頭，表示同意和認(rèn)可對(duì)方就是了，對(duì)方只是一個(gè)想表現(xiàn)一下自己的看法高人一等。異議處理的方法第六十八頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

補(bǔ)償法

當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生一種感覺(jué)：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品不具備的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是相對(duì)來(lái)說(shuō)較不重要的。異議處理的方法第六十九頁(yè)，共七十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二尚豐系列培訓(xùn)課程如何提升銷(xiāo)售策略與技巧

虛擬請(qǐng)示法

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在與客戶談判的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到立場(chǎng)非常堅(jiān)定的客戶，這時(shí)候我們可以采取請(qǐng)示上級(jí)的方法，來(lái)讓對(duì)方感覺(jué)我們