藥品準入-正式進院課件

藥品準入——醫(yī)院信息收集醫(yī)院的進藥程序（藥事會、特殊流程進藥）藥事會成員藥事會成員和參與者信息藥事會召開周期商業(yè)公司負責人*對于信息收集只能從合法渠道收集信息收集的信息只能用于合法目的收集信息的頻率應當合理任何時候，不得為收集信息而向任何個人支付費用或提供其他好處注意個人隱私保護進院關鍵影響者正式進藥提議者影響者控制者最后一道防線購買者科室主任院長（管藥副院長）領域專家國家政策商業(yè)院長（管藥副院長）醫(yī)務科長（主管臨床醫(yī)學副院長）藥劑科主任藥劑科競品競品內(nèi)線院長辦公室人員采購尋找關系網(wǎng)分析機會點制定計劃推動執(zhí)行進院關鍵影響者（1）——提議人確立病人畫像目標科室分析院內(nèi)科室主任影響力科室主任學術影響力院內(nèi)科室影響力科室疾病患者與藥品適應癥匹配度鎖定目標科室找到3個科室提議人確立影響力評判標準研究方向與藥品治療方向匹配度高學術地位（院內(nèi)/院外）科室地位（院內(nèi)）認同度高（院內(nèi)）進院關鍵影響者（2）——影響者及影響因素國家醫(yī)療政策與公司市場準入部門建立聯(lián)系，獲取新近信息及進展與公司KA保持聯(lián)系，溝通進展，相互配合院長大院長(1、有一票同意或否決權；2、有協(xié)調多方意見推動共識，控制時間推動或延緩的能力)管藥業(yè)務副院長（了解副院長在院內(nèi)的意愿、態(tài)度和能力。分析后制定跟進方案）專家核心科室行政主任（提單人或是投票表決人/有可能是可以使用特殊進藥流程的關鍵人）目標領域知名專家（權威）商業(yè)商業(yè)銷售人員（1、負責目標醫(yī)院的，2、不負責目標醫(yī)院，但與目標醫(yī)院銷售人員關系的）商業(yè)銷售總監(jiān)（建立聯(lián)系和關系，確保銷售人員積極溝通，反饋信息真實、有效）進院關鍵影響者（3.1）——藥劑科需要獲取的信息（控制者）藥劑科主任：藥品準入控制者，通過初次拜訪分析主任性格、溝通方式，為下次有效拜訪做準備臨床藥師主管：了解藥師對目標科室用藥需求及關注點，分析醫(yī)院、藥劑科對于藥品進院選擇的維度（性格多為親切，學術性強）藥劑科主任秘書或科秘：建立關系，了解醫(yī)院藥事會動態(tài)及反饋

（性格多為親切，關系型）藥劑科主任科秘性格院內(nèi)影響力與目標提單人關系與院內(nèi)哪個科室/主任合作意愿度高科室主要關注點科室核心項目分析是否有影響進藥的機會進院關鍵影響者（3.2）——藥事會成員支持者培養(yǎng)病人畫像支持科室確立心內(nèi)科干部科內(nèi)分泌科腎內(nèi)科心外科神內(nèi)科┆藥事會成員支持培養(yǎng)藥品治療疾病相關科室主任及副高覆蓋參加藥事會其它科室主任及副高專業(yè)拜訪、高效傳遞信息進院關鍵影響者（4）——最后一道防線（小人物）科室名稱人員工作事宜藥劑科科秘建立關系，了解醫(yī)院藥事會動態(tài)及反饋，藥事會上實時反饋信息，便于我們現(xiàn)場跟進臨床藥師主管了解藥師對目標科室用藥需求及關注點，分析醫(yī)院、藥劑科對于藥品進院選擇的維度院長辦公室科員建立關系，增加拜訪院長成功的機會，獲取院長相關信息（興趣愛好、最近關注信息、能力，拿到最佳的拜訪時間）多科室競品內(nèi)線防止競品內(nèi)線獲得更多信息反饋給競品競品工作人員收集競品動態(tài)，制定自身優(yōu)先方案進院關鍵影響者（5）——采購采購藥房組長醫(yī)生處方患者拿藥護士使用確定患者用藥跟進采購藥品時間跟進商業(yè)收到采購信息、數(shù)量和計劃到院時間跟進藥房領藥、并上機跟進采購藥品入庫、上機和藥房是否可領藥溝通醫(yī)生處方：確認電腦可以處方；輸入藥品名稱字母盯護士領藥時間，跟進護士用藥確定患者用藥后，跟進醫(yī)生、護士用藥后反饋及患者狀態(tài)特殊進藥機會權威專家是否有非經(jīng)藥事會評定進藥的權利特殊患者一定要用的藥品特殊時期綠色通道進藥關鍵信息收集關鍵人因素維度公司對關鍵客戶的影響公司層面影響產(chǎn)品方面影響代表個人方面影響代表性格/專業(yè)度/溝通技能關鍵人因素維度關鍵人物對公司的態(tài)度公司對產(chǎn)品人員代表/DM/KA關鍵成功因素——對關鍵人物合作關系建立關鍵人物了解關鍵人物需求分析關鍵人物關系建立關鍵人資格對新藥的關注度對公司的看法對代表整體的看法關鍵人真實需求學術：對產(chǎn)品的需求社會：情感方面需求行為邏輯與對策心理需求定位馬斯洛需求分析對代表的認可度策略化滿足科室需求策略滿足并附加價值的服務（快速建立良好第一印象）同化客戶合作選擇需求

①提供建議，適時給予意見

②細致

③參與項目中，而非僅執(zhí)行深化客戶關系（建立長期、穩(wěn)定的合作關系）

訪前設定或調整本次拜訪目標預約醫(yī)生安排本次拜訪和行程準備和預約專業(yè)拜訪有效探尋醫(yī)生需求高效傳遞核心信息取得可衡量的承諾

訪后記錄重要拜訪信息更新資訊準備下次拜訪目標根據(jù)拜訪目標匹配合作總結和跟進提高拜訪有效性消除浪費時間的行為優(yōu)柔寡斷，做事拖拉準備不足，未分析回顧信息，未優(yōu)選客戶對產(chǎn)不熟悉，銷售技巧掌握不好與客戶溝通時分心和走神，交際與閑談不做探詢和產(chǎn)品信息傳遞不敢了解客戶對產(chǎn)品的認知度，怕拒絕或冷場救火，處理緊急不重要的事……開發(fā)醫(yī)院故事2017年Q3初，與代表過生意計劃Q3現(xiàn)有區(qū)域增長目標開發(fā)醫(yī)院信息收集Q4開發(fā)目標醫(yī)院執(zhí)行收集目標開發(fā)醫(yī)院信息代表做了什么從藥品適應癥分析：胰腺炎/門脈壓升高引起的消化道出血/胰腺術后并發(fā)癥藥品適應癥急診科肝病科大外科ICU消化主任即將退休且競品支持者主任受軍改影響求穩(wěn)主任和科室在院內(nèi)影響度低科室減床超過50%醫(yī)生離職主任受軍改影響求穩(wěn)主任即將退休科室要錢病房小在院內(nèi)沒有影響力主任在院內(nèi)和該領域內(nèi)有影響力科室大且贏利科室醫(yī)生學術性強，積極向上主任支持進口藥主任與院方關系好鎖定提單人：消化科主任代表拜訪主任前做了哪些準備多方了解主任社會地位和主要研究方向（動用周圍同事幫忙收集相關信息/科里有資歷醫(yī)生了解主任關注點、性格）收集競品在科室中地位（主任的競品和代表的認可度）準備兩到三句話區(qū)分競品的關注信息傳遞希望進藥的需求話術準備計劃預約一場科室會傳遞信息提煉備選方案：如果主任拒絕進藥支持，嘗試提出臨采意見

繼續(xù)溝通預約科室會主任的需求：2次科內(nèi)主辦全國會/年，16次MDT+大型科室學習/年，關注科室醫(yī)生培養(yǎng)及領域聲音建立代表準備的資源：1次科內(nèi)主辦會支持/年，4次MDT交流/年，1次《科室青年醫(yī)生培養(yǎng)計劃》全國會講者推送/季度知彼知己百戰(zhàn)不殆你有什么我有什么你需要什么我需要什么我給你什么你給我什么代表拜訪及主任反饋代表拜訪：向主任呈現(xiàn)拜訪目的主任反饋：認可藥品療效，并表達希望未來使用

告知11月開會，可以提單

答應科室會召開

提出12月科室全國會支持與主任共識后，我們開始下一步跟進……

藥劑科主任拜訪藥劑科主任不見公司代表找商業(yè)找KA堵等找找找行為分析及結論堵：有些失禮等：時間不可控KA：多品種進藥，也在收集信息，溝通一起拜訪商業(yè)：收集科主任信息，建立信息傳遞和拜訪機會藥劑科主任反饋：和你們同類的藥也沒用多少，不用進了！現(xiàn)在這么嚴的時候，誰給你們提單子？藥事會成員拜訪并建立合作肝病科：主任—1、溝通外部聲音建立，推動科室患者群增加，建立院內(nèi)影響；2、藥品進院后，適應癥內(nèi)患者全部使用；3、經(jīng)濟條件影響不能使用的患者，結合病情，考慮降階梯治療匹配項目：講者--城市會、全國會講者推介，2-3次/季度普外科：主任—院內(nèi)保留GX-產(chǎn)品，踢出進口藥，不影響科室收入急診科：新主任關系良好，告知投贊同票ICU：主任無意見

藥事會通過了我們在想：藥真的進了？這是真的嗎？這么順利嗎？我們不是再做夢吧？？？順心如意換回天妒英才……采購卡住，不給進……消化科催用藥，采購不給進……多科室醫(yī)生催用藥，采購不給進……帥哥PK老奶奶——初冬過招第一回合-阿姨，我想跟您溝通過下進藥的事第一回合-你出去第二回合-阿姨，我想跟您溝…第三回合-阿姨，我來幫忙出庫吧第四回合-阿姨，您下班啦，我送您吧第四回合-不用你送，

我就住院里第二回合-你出去第三回合-你出去苦肉計劃勝第五回合-必須要拿下，不能再拖了第五回合-春天般的回應嘗試預約事半功倍謹慎到位步步為贏藥房病房藥房急診藥房跟進組長提藥醫(yī)生處方護士領藥/使用跟進進度完成第二次采購溝通采購：認可藥品流動速度——持續(xù)跟進臨床使用1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。6月-236月-23Friday,June9,20232、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。19:43:3719:43:3719:436/9/20237:43:37PM3、越是沒有本領的就越加自命不凡。6月-2319:43:3719:43Jun-2309-Jun-234、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。19:43:3719:43:3719:43Friday,June9,20235、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。6月-236月-2319:43:3719:43:37June9,20236、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。09六月20237:43:37下午19:43:376月-237、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。六月237:43下午6月-2319:43June9,20238、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/6/919:43:3719:43:3709June20239、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。7:43:37下午7:43下午19:43:376月-2310、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。6/9/20237:43:37PM19:43:3709-6月-2311、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。