精選新客戶開發(fā)拜訪技巧及心態(tài)養(yǎng)成講義

（優(yōu)選）新客戶開發(fā)拜訪技巧及心態(tài)養(yǎng)成當前第1頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟登門拜訪幾大要素一、初次拜訪的準備計劃二、怎么獲取客戶信任三、登門拜訪中的溝通技巧四、獲取有價值的信息五、客戶性格辨別及應對六、客戶異議處理及心態(tài)調(diào)節(jié)當前第2頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟

與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是銷售邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進行上門拜訪呢?

第一步

拜訪前的準備當前第3頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟成功拜訪—形象

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。當前第4頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟成功拜訪形象要求外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象?？刂魄榫w：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。當前第5頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟整齊的頭發(fā)零亂的頭發(fā)筆直的領帶松散的領帶整齊的西裝褶皺的襯衫卷起的袖口需要熨燙的褲子不適當?shù)钠ば亮恋钠ば?jīng)過熨燙并帶有庫線的西庫當前第6頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟計劃準備

1)計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2)計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。

3)計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧!今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4)計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

接觸是促成交易的重要一步，對于汽車銷售來說，登門拜訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。當前第7頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟外部準備儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品當前第8頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟資料準備個人名片報價單宣傳單頁車型資料安吉星資料GMAC資料今日車貸資料客戶信息登記表當前第9頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟

“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。銷售工具準備當前第10頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟時間準備

如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。當前第11頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟內(nèi)部準備1)信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。

2)知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。

3)拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4)微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。當前第12頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟

許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人!當前第13頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟獲取客戶信任的過程初次拜訪客戶的目的：初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶而不一定是獲得客戶購買產(chǎn)品的需求。有的銷售人員喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來吸取教訓后，才知道這樣初次拜訪客戶方式無異就像撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。當前第14頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟交朋友的秘訣就是自己先變成對方的朋友

卡耐基曾說過：

只要真誠地關心對方，只花兩小時獲得的友情，比兩年時間所得到的總和要多得多。換言之，交朋友的秘訣就是自己先變成對方的朋友。當前第15頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟登門拜訪中的溝通技巧當前第16頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟學會寒暄■、寒暄的類型□、問候型寒暄□、攀認型寒暄□、敬慕型寒暄□、言他型寒暄當前第17頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟寒暄的注意事項如何判斷客戶到底忙不忙尋找共同點的切入口有些詞會引起客戶的抗拒不同的地方使用不同的寒暄語當前第18頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟讓客戶說

營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾

讓客戶出任的角色：一名導師和講演者4講2聽1夸3問？當前第19頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟聽的個層次五當前第20頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟為什么要提問？提問Questioning!

1、開始會談和連續(xù)討論

2、澄清問題和核實信息

3、收集更多的細節(jié)

4、控制和調(diào)節(jié)會談

5、得到客戶的關注

6、建立發(fā)展關系當前第21頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟明智的提問比明智的回答更為困難——波斯諺語什么樣的問題？準確……當前第22頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟提問的最終目的——摸清準客戶的“底”

站在客戶的立場上，摸清客戶的底有助于雙方迅速達成一致。使對方對你產(chǎn)生好感，因此雙方能聲氣相通，融成一片。當前第23頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟

坦誠相待

銷售顧問不能扮演

“別克狂熱崇拜者”！銷售顧問是客戶的“顧問”

有資格站在客戶的一邊

與客戶間的坦誠將是銷售成功的關鍵。就對方而言是平生第一次見到你，但對你而言，就是十年的老朋友。當前第24頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟不拘形式

勇于創(chuàng)新

銷售沒有定則，需要不同的銷售人員結合自己的特點來應對不同的客戶。銷售取決于你在整個銷售過程中的表現(xiàn)精神。敢字當頭，韌在其中，有策略地敢想、敢做。當前第25頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟討論：我們應該獲取客戶哪些信息？當前第26頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟獲取目標信息：當前第27頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟個人信息……當前第28頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟現(xiàn)在用車……當前第29頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟新車計劃……當前第30頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟預算……當前第31頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟客戶性格類型分析當前第32頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟當前第33頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟分析型思考者

典型特征：“自有主張,不直接”，敏感，喜歡有較大的個人空間，謹慎，完美語

言：輕而慢,講話不多,只談任務,注重資料、事實會問許多具體細節(jié)問題身體語言：手喜歡合起，態(tài)度僵硬，表情不多個

性：反應慢，不注重建立人際關系，守舊謹慎，追求準確，希望按部就班地解決問題要

求：穩(wěn)定的工作程序，安定,安全，要求別人關注，并保證結果不希望有突然的改變避

免：突變，無準備的行為，失信，缺乏條理策略：尊重他們對空間的需求提供準確的事實信息放慢語速當前第34頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟

有定見的成就者

典型特征：“自有主張,直接”,發(fā)號施令，不容忍錯誤，不在乎別人的情緒喜歡控制局面語

言：快而大聲,講話多,只談任務,注重資料、事實，活力身體語言：動作不大，喜歡用手指人，手合起，姿態(tài)僵硬，表情不多，習慣直視個

性：反應快，對人際關系不敏感,不愿接受不同意見，講求快，目標明確，渴望取得突破現(xiàn)狀，占據(jù)主導地位要

求：主導，獲得直接答案，新想法，事實避

免：失面子，無結果策略：準備充分，實話實說，不要挑戰(zhàn)他的權威，喜歡有鋒芒的人，但是討厭挑戰(zhàn)他權威的人，提出2-3個方案供選擇當前第35頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟

友好型 典型特征：“開放,不直接”

喜歡與人打交道關心別人耐心出色的聽眾語

言：輕而慢，講話不多，講究關系，注重有趣的事，喜歡多選擇身體語言：手掌張開，姿態(tài)放松，表情隨和個

性：渴望建立友好關系，不喜歡沖突，慢動作，隨和，追求被接納與忠誠，難作決定要

求：安全，有足夠的時間供自己思考，在服務中體現(xiàn)個性，能得到保證，真誠的贊賞避

免：催逼,攻擊破壞關系、原有情況策略：語速放慢，提供個人建議建立關系當前第36頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟

典型特征：開放,直接”充滿激情有創(chuàng)造力理想化樂觀喜歡參與追求樂趣沒有條理語

言：快而大聲，講話多，講究關系，注重有趣的事，活力身體語言：喜歡以手指指人，手掌張開，喜歡擁抱，表情豐富個

性：反應快、熱誠易沖動，注重直覺，追求有趣,快樂跳躍式行動，目標不專一要

求：社會認同，對自己能力的認同，表達自己避

免：厭煩獨處、細節(jié)策略：表現(xiàn)出活力提出新的觀點給他們說話的時間要書面確認抒發(fā)型當前第37頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟客戶異議應對疑慮、異議……當前第38頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟不滿意（公司、產(chǎn)品、銷售員、服務）顧慮、懷疑、不信任（承諾、公司、質(zhì)量、報價、服務等）試探銷售員，以確認是否受騙討價還價的借口想炫耀自己的能力另有原因（無決定權、預算不夠等）當前第39頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟異議的認知……當前第40頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟如何看待異議？

異議的三種情況：借口、抱怨和真正的異議必然性嫌貨買貨異議是客戶“擴大自身利益”的工具異議不是“紅燈”，而是“路標”。當前第41頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟如何對待客戶異議？不要插話，忽略輕微異議表示同感或稱贊澄清異議的真相孤立異議戰(zhàn)勝異議確認問題已經(jīng)解決客戶的抱怨是有道理的?。?！當前第42頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟積累小的YES!當前第43頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟心態(tài)篇當前第44頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟品牌成功因素……當前第45頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟銷售人員的演變

當前第46頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟別克銷售顧問的角色和職責當前第47頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟當前第48頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟別克銷售顧問應該是……運動進取尊貴積極參與上乘表現(xiàn)挑戰(zhàn)精神創(chuàng)新能力高素質(zhì)特有風格決不驕傲自大決不走極端決不自我炫耀當前第49頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟當前第50頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟銷售顧問的心態(tài)ATTITUDE當前第51頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟目標是什么？成功就等于目標，其他的一切都是這句話的注解。－－美國潛能大師伯恩·崔西語當前第52頁\共有61頁\編于星期一\10點基本拜訪步驟SMART法則Specific-

明確的Measurable-可以量度的Achievable-可以