房地產(chǎn)販賣(mài)技巧培訓(xùn)

販賣(mài)技巧2023/6/111APEX-IMC一、推銷(xiāo)條件——3H1FHead學(xué)者的頭腦Heart藝術(shù)家的心Foot勞動(dòng)者的腳Hand技術(shù)人員的手（懂行的推銷(xiāo)專(zhuān)家）2023/6/112APEX-IMC二、購(gòu)房者分析2023/6/113APEX-IMC不同的購(gòu)房行為首次購(gòu)買(mǎi)二次購(gòu)買(mǎi)2023/6/114APEX-IMC首次購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)行為2023/6/115APEX-IMC二次購(gòu)買(mǎi)者使用評(píng)價(jià)經(jīng)驗(yàn)新的購(gòu)房需求2023/6/116APEX-IMC反饋購(gòu)房者選擇售樓處行為模式購(gòu)房者家庭特征居住地區(qū)階層身份家庭生命周期階段經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)房需求經(jīng)濟(jì)能力欲購(gòu)房屋種類(lèi)售樓處特質(zhì)接受接待特質(zhì)傾向接待中心[態(tài)度]停車(chē)指示選擇售樓處售樓處信息接觸產(chǎn)品及品牌購(gòu)買(mǎi)回饋營(yíng)銷(xiāo)組合12736542023/6/117APEX-IMC類(lèi)型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)自我主張型---承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子唯我獨(dú)尊型---讓他自由選擇---遇有問(wèn)題時(shí)才回答---邊讓他觀看邊做詢(xún)問(wèn)，以便打聽(tīng)他的喜好---你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了講理由---親切地照顧他任你決定型2023/6/118APEX-IMC---配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)---伺機(jī)地應(yīng)對(duì)---在購(gòu)房者看得到的地方待機(jī)---迅速地行動(dòng)---要有耐性，不能急躁---有時(shí)也要表現(xiàn)出和購(gòu)房者一起迷惑的樣子---一面輕輕地施加壓力，一面推銷(xiāo)---簡(jiǎn)短的暗示比長(zhǎng)篇的說(shuō)明更有效話多型---時(shí)間過(guò)長(zhǎng)時(shí)同事應(yīng)以有事交代將你救出困境---同事加入談話行列專(zhuān)家型---謙虛地聽(tīng)并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶?--積極地詢(xún)問(wèn)及吸收知識(shí)

特快車(chē)型（急躁）特慢車(chē)型（躊躇）類(lèi)型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)2023/6/119APEX-IMC注意購(gòu)房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語(yǔ)言以愛(ài)心來(lái)對(duì)待不忙碌的人員來(lái)接待以“好聰明”、“好可愛(ài)”的稱(chēng)贊來(lái)規(guī)制他的行動(dòng)拿玩具或圖書(shū)給他看頑皮可以大聲地說(shuō)“哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！”來(lái)提醒其父母注意2023/6/1110APEX-IMC復(fù)數(shù)客的應(yīng)對(duì)重點(diǎn)不可忽視同行的人

---掌握同行的理由---征求建議與同意---當(dāng)做復(fù)數(shù)客來(lái)處理，找出有發(fā)言力的人可縮短決定的時(shí)間---年青男女的場(chǎng)合，女性的發(fā)言力較強(qiáng)---夫婦的場(chǎng)合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán)2023/6/1111APEX-IMC各種方法列舉（8大方法）

講授法（單向溝通）會(huì)議法（雙向溝通）小組討論法（重點(diǎn)溝通）實(shí)例研究法（尋求解決問(wèn)題之道）角色扮演法（體察銷(xiāo)售行為能力）業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果）自我進(jìn)修法（具實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者自我完善型）2023/6/1112APEX-IMC三、如何引導(dǎo)消費(fèi)2023/6/1113APEX-IMC改變購(gòu)房者態(tài)度增強(qiáng)購(gòu)房者信心！2023/6/1114APEX-IMC抓住招呼購(gòu)房者的機(jī)會(huì)

---不是所有購(gòu)房者都愿意與你交談或聆聽(tīng)你的介紹購(gòu)房者目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶(hù)型時(shí)購(gòu)房者用手去觸摸模型時(shí)購(gòu)房者抬起頭來(lái)尋找時(shí)購(gòu)房者突然停步時(shí)購(gòu)房者找尋某種東西時(shí)與購(gòu)房者四目交接時(shí)2023/6/1115APEX-IMC提示介紹的方法

買(mǎi)房實(shí)際是買(mǎi)一種生活方式了解購(gòu)房者心目中理想的生活方式找到物業(yè)與購(gòu)房者需求的連結(jié)點(diǎn)——獨(dú)特的價(jià)值從購(gòu)房者的角度出發(fā)讓他看到所需要的所有戶(hù)型讓他從低價(jià)品看到高價(jià)品2023/6/1116APEX-IMC掌握購(gòu)房者的需求

---欲望強(qiáng)度（需求的強(qiáng)弱）---需求的理由（需求的情況）不需要單方面地詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)與商品提示交叉進(jìn)行逐漸地集中焦點(diǎn)詢(xún)問(wèn)不要只依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)或第六感2023/6/1117APEX-IMC介紹說(shuō)明的方法

---尋找其關(guān)心點(diǎn)---以其第一句話為線索

從購(gòu)房者“最想知道的”部分或“最擔(dān)心的”部分開(kāi)始一邊讓購(gòu)房者觀察模型一邊說(shuō)明以身體語(yǔ)言輔助說(shuō)明讓樓盤(pán)自己說(shuō)話一邊觀察一邊說(shuō)明重點(diǎn)2023/6/1118APEX-IMC推薦時(shí)的用語(yǔ)「這款非常好賣(mài)」「這種是引進(jìn)……最新款戶(hù)型」「這種戶(hù)型在成都也是唯一的一套」「買(mǎi)這個(gè)一定錯(cuò)不了」「您太太/女兒一定會(huì)喜歡」「像你家庭的情況，我不敢保證這個(gè)會(huì)適合您，不過(guò)這邊這款我敢擔(dān)保它和你很相稱(chēng)」「我認(rèn)為這個(gè)比較好」2023/6/1119APEX-IMC促使成交的方法

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把戶(hù)型縮小至2~3種內(nèi)---找尋購(gòu)房者喜好的目標(biāo)

---對(duì)戶(hù)型做特色說(shuō)明成交的契機(jī)——購(gòu)房者詢(xún)問(wèn)完畢的時(shí)候購(gòu)房者的詢(xún)問(wèn)集中在某一戶(hù)型上時(shí)開(kāi)始默默地思考時(shí)不斷地點(diǎn)頭時(shí)開(kāi)始注意價(jià)格問(wèn)題時(shí)反覆詢(xún)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)注意到付款方式及后續(xù)手續(xù)時(shí)2023/6/1120APEX-IMC優(yōu)秀推銷(xiāo)員的八點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)旺盛的精力表達(dá)能力社會(huì)技能服從指揮腳踏實(shí)地有沖勁適合顧客配合工作之智力2023/6/1121APEX-IMC謝謝聆聽(tīng)2023/6/1122APEX-IMC案例分析指導(dǎo)2023/6/1123APEX-IMC第一部分訓(xùn)練方法運(yùn)用2023/6/1124APEX-IMC各種方法列舉（8大方法）講授法（單向溝通）會(huì)議法（雙向溝通）小組討論法（重點(diǎn)溝通）實(shí)例研究（尋求解決問(wèn)題之道）角色扮演法（體察銷(xiāo)售行為能力）業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果）自我進(jìn)修法（具實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者自我完善）2023/6/1125APEX-IMC主要訓(xùn)練方式講授個(gè)案討論實(shí)戰(zhàn)模擬2023/6/1126APEX-IMC獲得專(zhuān)業(yè)知識(shí)的方法向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)從專(zhuān)家、專(zhuān)門(mén)書(shū)籍中學(xué)習(xí)從其他售樓處中學(xué)習(xí)從報(bào)紙、雜志中學(xué)習(xí)結(jié)合自己的使用購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)從購(gòu)房者的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)2023/6/1127APEX-IMC第二部分錯(cuò)誤百出的銷(xiāo)售方式2023/6/1128APEX-IMC現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷(xiāo)售方式碰到客戶(hù)，就沉不住氣，一副急于出售的樣子對(duì)方一問(wèn)價(jià)，就以為即將成交，甚至主動(dòng)談優(yōu)惠折扣，實(shí)在笨到極點(diǎn)以低姿態(tài)打電話給客戶(hù)，問(wèn)對(duì)方下次什么時(shí)候再來(lái)參觀，這是不戰(zhàn)先屈己之兵，亂之始也。2023/6/1129APEX-IMC現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷(xiāo)售方式客戶(hù)口說(shuō)“不錯(cuò)”,就以為買(mǎi)賣(mài)將成交而樂(lè)不可支，以至言語(yǔ)松懈，戒備心解除、亂之始也！客戶(hù)問(wèn)什么，才答什么。這種一問(wèn)一答，最容易使自己陷入被動(dòng)的劣勢(shì)，最高明的業(yè)務(wù)員主導(dǎo)買(mǎi)賣(mài)游戲規(guī)則。拼命說(shuō)銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，對(duì)房屋小毛病避口不談。2023/6/1130APEX-IMC現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷(xiāo)售方式客戶(hù)一來(lái)，就請(qǐng)登記，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增行銷(xiāo)、談判和議價(jià)的困擾。對(duì)客戶(hù)的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)解釋。切勿有“先入為主”的成見(jiàn)，自以為對(duì)初次客戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)房有八成把握。業(yè)務(wù)員自己都不了解商品，客戶(hù)肯定不會(huì)買(mǎi)。2023/6/1131APEX-IMC現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷(xiāo)售方式低價(jià)商品房向客戶(hù)表明已付的定金可以退還。買(mǎi)賣(mài)應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多、日久生變。定金一交就應(yīng)立即簽約。未獲得明確答復(fù)，就讓客戶(hù)離去。2023/6/1132APEX-IMC第三部份案例分析2023/6/1133APEX-IMC韋小寶戰(zhàn)略無(wú)用之用，是為大用具體案例之一（虛實(shí)篇）2023/6/1134APEX-IMC具體案例之一（虛實(shí)篇）當(dāng)你碰到深通人情世故、含光內(nèi)斂、閱歷豐富的對(duì)手時(shí)，精明的技巧、策略、兵法可能都會(huì)毫無(wú)用武之地。這時(shí)，不妨學(xué)學(xué)韋小寶，打個(gè)毫無(wú)技巧可言的“軟仗”，或許會(huì)有出乎意料之外的戰(zhàn)果。2023/6/1135APEX-IMC具體案例之二

（謀攻篇）發(fā)問(wèn)的技巧2023/6/1136APEX-IMC具體案例之二：（謀攻篇）從發(fā)問(wèn)中還可測(cè)知對(duì)方的誠(chéng)意度、決策權(quán)以及買(mǎi)賣(mài)成交的可能性。高明的談判對(duì)手，自可從發(fā)問(wèn)而得到資訊，判斷其中玄機(jī)，以便擬定適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)策略。2023/6/1137APEX-IMC具體案例之三

（作戰(zhàn)篇）

應(yīng)召女郎式的談判策略2023/6/1138APEX-IMC具體案例之三：（作戰(zhàn)篇）勾起對(duì)方的欲望，當(dāng)其迫切需要服務(wù)的緊要關(guān)頭時(shí)，再和對(duì)方議價(jià)，必然事前的服務(wù)價(jià)值要比事后大得多，且價(jià)格取決于雙方的供需。這便是“應(yīng)召女郎式”的談判策略。2023/6/1139APEX-IMC具體案例之四

（戰(zhàn)略篇）需求是“創(chuàng)造”出來(lái)的2023/6/1140APEX-IMC具體案例之四（戰(zhàn)略篇）商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中，“先聲者”或許可能“先陣亡”；但更可能“先奪人”，歷史可以證明這點(diǎn)。2023/6/1141APEX-IMC具體案例之五

（談判篇）讓價(jià)不如議價(jià)2023/6/1142APEX-IMC具體案例之五（談判篇）在行銷(xiāo)過(guò)程中，與其對(duì)買(mǎi)房做小幅度的“讓價(jià)”，不如多學(xué)習(xí)“議價(jià)”的技巧。所謂“讓價(jià)有如割肉”，因?yàn)樗尩拿恳环皱X(qián)，都包含了業(yè)務(wù)員的利潤(rùn)。2023/6/1143APEX-IMC第四部份優(yōu)秀銷(xiāo)售人員十大特征2023/6/1144APEX-IMC房地產(chǎn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員十大特征

只有“客戶(hù)”沒(méi)有“好客”、“惡客”

的區(qū)別超強(qiáng)的意志力超強(qiáng)的危機(jī)感能主導(dǎo)消費(fèi)動(dòng)向?qū)蛻?hù)和市場(chǎng)須