保健品銷售技巧

醫(yī)藥保健品市場成就了一個又一個營銷神話，很多企業(yè)都是憑借一套行之有效的模式成就市場霸業(yè)，（這個模式就是之保健品銷售技巧和話術）。而對于剛起步的中小企業(yè)，如何發(fā)展？差異化的競爭方式被認為是最好的方式，只要你能夠成功區(qū)別對手，你的勝算就多一些。本文主要產(chǎn)出保健品銷售技巧和話術。對于每一個患者，經(jīng)過多年的治療，一定有一些怨言，有一些問題，我們采用遠程電話溝通，最后產(chǎn)生銷售，這就需要有一整套的保健品銷售技巧和話術。通過運用這些方法和技巧，達到溝通的目的，在溝通的過程中，總結(jié)了一些保健品銷售技巧和話術，通過這些技巧和話術的使用，提高銷售，達成目標。

保健品銷售技巧和話術一、放風箏

這是針對反應平淡的患者采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因為這類患者還沒有引起他們的興趣點，在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)。放風箏就是一種很好的方法。什么是放風箏呢？首先就是要做好長期跟蹤的準備，同時，要掌握一個度，追的太緊，患者易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失；如果追的太松，如果其它廠家介入，也有可能流失。因此，這個過程就像放風箏，拉的太緊，它飛不高；線放的太長，收線就慢。因此，要適度跟蹤患者。

保健品銷售技巧和話術二、換位

換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對方的立場考慮問題，設身處地的為患者考慮，進而把握患者的心理，尋求有效的對策。你只有站在對方的立場，你才能感受到患者真正需要的是什么？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要點。二是人員換位，也就是說在和患者溝通的過程中，如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購買，就可以借助專家的力量，因為專家具有一定的權(quán)威性，讓專家給患者溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進行治療。

保健品銷售技巧和話術三、表與里

表與里就是學會由表及里，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實質(zhì)，學會分析問題，找出患者真正關心的內(nèi)在問題。多問幾個為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到患者真正的需求，滿足他們的需求，實際也就達到了我們的目的。

保健品銷售技巧和話術四、留想頭

在溝通的過程中，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進一步向既定目標邁進，就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧！這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與患者的聯(lián)系不會間斷。

保健品銷售技巧和話術五、大范圍

在這種電話行銷的過程中，要想達到更高的銷售，就要有更多的目標名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會多，因為成交是有一個概率的，所以只有通過大范圍的篩選，你才會有更多的銷售機會。

保健品銷售技巧和話術六、比較

比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個方面的內(nèi)容。一是在和競爭對手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢，而不是去攻擊對手，只講我們的特點，別人沒有的，首先取得競爭優(yōu)勢。二是讓患者參與進來，讓他自己和自己比較，五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別（經(jīng)過治療，很多都沒有改變），這就說明五年前沒有選擇正確的治療方法造成的結(jié)果。保健品銷售技巧和話術七、替代法

一是用專家親筆信代替電話溝通，此法主要是對于來信的患者，經(jīng)過溝通后又反應平淡的，專家親筆信可以增強信任度。二是替患者著想，因為有些患者總是自己拿不定主意，這時銷售人員要抓住時機，幫助他下定決心，促成購買。我愛業(yè)務網(wǎng)落木蕭蕭整理，相關閱讀《保健品銷售話術大全》電話銷售員：喂，您好。我是健康新天地欄目調(diào)理中心的，我是這里的專家主任（這是只是虛假身份的一種），我姓孟。上午來電話了是吧？是不是在廣告上看了咱們的“歐米伽（3）”的廣告？顧客：怎么賣?。康梅枚嚅L時間有效？電話銷售員：您是給誰用啊？顧客：給我父親用。電話銷售員：他是什么癥狀？顧客：腦出血。溝通第八步：用“補貼、減免”做忽悠大量推銷產(chǎn)品第九步：售后只有“三聯(lián)據(jù)”名頭第一步、向顧客推銷自己在銷售的過程中，人和產(chǎn)品同等重要。71%的人之所以從你那里購買產(chǎn)品，是因為他們認可你，信任你。所以，在銷售的過程中，我們一定要想方設法贏得顧客的信任和好感。讓顧客接受你，顧客接受了你，自然就接受了你的產(chǎn)品。首先微笑，微笑在銷售的過程中，有著舉足輕重的作用。微笑也最能給顧客帶來親切感，同時也能縮短人與人之間的距離。有句俗語說的很好“一展笑顏勝過千言萬語”其次就是細節(jié)，人人都知道細節(jié)決定成敗。要想給顧客留下一個好印象，一定要從小事做起，看似微不足道的小細節(jié)，也就決定了顧客的購買欲。記得我還在某商場從事銷售工作時，有一對年輕夫婦來看洗衣機，當時商場正在裝修，空氣污濁不堪。我注意到女顧客是位孕婦，于是就本能地給她搬了把椅子，讓她坐在空氣流通較好的地方，并且很抱歉的對她說“商場正在裝修，空氣不新鮮，可能會不利于胎兒的發(fā)肓，而且這里雜亂無章的木板也不安全，您就安心的坐在這里休息，讓您老公選擇就可以了?！睕]想到就是這簡單、樸實，但卻真誠的關心，深深地打動了顧客。小兩口在買回洗衣機后，還特意給我發(fā)了條短信“我們對你的服務非常滿意，下次我們還會去找你的?！彼晕矣兴形颍阂痪浜唵蔚膯柡?，一句貼心的話語，一個真誠的微笑，一個不經(jīng)意的攙扶，卻有可能深深觸動顧客的內(nèi)心深處，感動很久。第二步、向顧客推銷利益我們應該明白：我們賣的不僅僅是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益。產(chǎn)品最能夠滿足顧客什么樣的需求，為顧客帶來什么好處。一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，我們在介紹時不可能面面俱到，應該抓住顧客最感興趣，最關心的利益點來介紹。也許你的產(chǎn)品特色有十項，或許只有一項對顧客最為重要，倘若那個最重要的一點你沒有把握好，或許就是你沒有成功推介的原因。我在一本書上看過這么一個案例，一對年輕夫婦去買汽車，服務員滔滔不絕地給顧客介紹了半個小時，當顧客聽的不耐煩準備走時，老板從外面過來說“這款車性能很好，還有童鎖，您在開車的同時不必擔心孩子調(diào)氣，從車上掉下來?！本褪沁@關鍵一句，年輕夫婦買了那輛車?？蓪嶋H情況又是怎樣呢？其實，在當時大多數(shù)的汽車都有這項功能，只不過店老板老練，更有經(jīng)驗罷了，他更了解顧客的需求。第三步、向顧客推銷產(chǎn)品推銷產(chǎn)品時，一定要有真誠的態(tài)度。用熱情感染顧客，用真誠打動顧客，實事求是，絕不欺瞞顧客。任何東西都有優(yōu)缺點，我們在介紹時，可以突出優(yōu)點，淡化缺點，但切忌理想化自己的產(chǎn)品，說成完美無缺，更不要夸大其詞。要讓顧客時時刻刻都能感受到我們的真誠。推銷產(chǎn)品時，要換位思考，多替顧客著想。換位思考是成功銷售的重要法寶，我們一定要學會換位思考，盡可能的站在顧客的角度去考慮問題，這樣顧客才覺得你時時處處都在為他著想，這樣你才會更接近顧客的心，顧客才會更容易接受你、接受你的產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品時，還要基于你對產(chǎn)品的專業(yè)、專注與專心。只有介紹到位，成交率才會高，如果之前你介紹的足夠到位，入木三分，即使顧客暫時不會購買，甚至徘徊于其它品牌之間，那么極有可能他還會返回頭來，重新選擇你和你的產(chǎn)品，給你一個“柳暗花明”的驚喜。第四步、向顧客介紹售后售后服務也是銷售中一大重要環(huán)節(jié)，顧客購買產(chǎn)品不僅僅享受的是售前服務，更重要的是售后服務。記得有一次陪一個朋友去做美容，在等候的同時，我買了一瓶保溫霜，回家用后覺得不滿意，于是第二天我要求退貨，服務員說她們有規(guī)定，化妝品打開包裝后不再退換?？晌覉?zhí)意要退，爭執(zhí)了半天，美容院老板出來看了一下包裝盒都完好無損，就讓服務員退了，還謙虛的說是她們服務員的失誤。老板的舉止和最終的處理結(jié)果讓我十分欣賞，同時也