家居家具行業(yè)如何打造成功的品牌

第二天創(chuàng)造并獲取價(jià)值：品牌建設(shè)與定價(jià)1KOTLERMARKETNGGROUP精制產(chǎn)品和服務(wù)打造成功的品牌管理品牌體系基于價(jià)值的定價(jià)產(chǎn)品線的定價(jià)大綱2KOTLERMARKETNGGROUP精制產(chǎn)品和服務(wù)3KOTLERMARKETNGGROUP品牌力量的基礎(chǔ)能解決目標(biāo)客戶問題的產(chǎn)品和服務(wù)——可口可樂：消費(fèi)者需要冰涼解渴的飲料相信產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)價(jià)值的承諾——可口可樂始終如一品牌知名度，不加提示也可記起該品牌及其相關(guān)的正面形象——可口可樂無處不在4KOTLERMARKETNGGROUP贏得消費(fèi)者的產(chǎn)品

能解決矛盾的產(chǎn)品不打皺的卡其布短褲——多克斯褲裝系列一種具有棉布的舒適性和透氣性且能防水的紡織品——Goretex一種兼具轎車的寬敞性及賽車性能的汽車——寶馬汽車一種不含脂肪且熱量只有普通甜餅一半的甜餅——寶潔的Olean5KOTLERMARKETNGGROUP了解產(chǎn)品或服務(wù)差異化的產(chǎn)品線——馬里奧特：集市式旅店，庭院式旅店，馬里奧特酒店，以及馬里奧特候爵式酒店標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品+差異——包裝的差異（Pringles）——形象的差異（可口可樂vs百事可樂）——口味或款式的差異（Tostitos帶有ChiChi的調(diào)味料：宜家的斯堪的那維亞風(fēng)格的辦公家具：iMac機(jī)）6KOTLERMARKETNGGROUP了解產(chǎn)品或服務(wù)：移動(dòng)電話大多數(shù)認(rèn)認(rèn)為科技性能或款式的不同形成了移動(dòng)電話的差異?！獙?duì)一些客戶來講，最基本的產(chǎn)品是令他們滿意的商品：他們要的是款式。——而另一些消費(fèi)者想要得是最新的特性和功能?！ν辛_拉公司認(rèn)為：如果將兩種價(jià)格和性能都相同的產(chǎn)品提供給客戶，客戶將會(huì)選擇款式更出眾的產(chǎn)品?！?997年，愛立信將其377型手機(jī)定位為女士用手機(jī)，廣告中也強(qiáng)調(diào)了該手機(jī)的款式和色彩設(shè)計(jì)。這個(gè)舉措幫助愛立信贏得了40%的中國(guó)市場(chǎng)份額。（現(xiàn)在已下降到22%）——海爾和CCT生產(chǎn)出世界上最輕的電話，這種電話提供給消費(fèi)者的是性能還是款式？7KOTLERMARKETNGGROUP了解產(chǎn)品或服務(wù)：移動(dòng)電話諾基亞：——憑借其更注重設(shè)計(jì)的作法取代了摩托羅拉而成為最大的手機(jī)手產(chǎn)商。——個(gè)性化：諾基亞的客戶可在數(shù)秒內(nèi)改變其手機(jī)的外觀?！狥rankNuovo（諾基亞首席設(shè)計(jì)師）：*“手機(jī)也像太陽鏡一樣，你總想要一副流得的最新款式……”*“人們太看重手機(jī)的科技性能，雖然這也是一個(gè)很重要的層面，但這掩蓋了手機(jī)是一個(gè)個(gè)人附屬價(jià)值的議題。實(shí)際上手機(jī)是個(gè)人附屬項(xiàng)目?！?KOTLERMARKETNGGROUP了解產(chǎn)品或服務(wù)：移動(dòng)電話手機(jī)不僅僅只是通過性能和款式來做到差異化的。供十幾歲孩子使用的Kode手機(jī)，是通過整合營(yíng)銷活動(dòng)的每一環(huán)節(jié)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的：——它的特征：“Blast”提供十幾歲的年輕人所喜好的電話會(huì)議特征——它的設(shè)計(jì)：翻蓋上有浮出的埃及甲蟲圖案——它出售的場(chǎng)所：有Kode專賣店，在這里孩子們可以實(shí)習(xí)做一個(gè)廣播電臺(tái)DJ——它的傳播方式：在十幾歲孩子出現(xiàn)的地方采取促銷活動(dòng)的街頭小組9KOTLERMARKETNGGROUP產(chǎn)品或服務(wù)要素核心產(chǎn)品：核心利益或服務(wù)（例如冷柜）擴(kuò)大產(chǎn)品：（例如水龍頭和冰塊銷售機(jī)）

*品牌名稱*格調(diào)*特征*包裝和標(biāo)簽*品質(zhì)整體擴(kuò)大的產(chǎn)品：

*售后服務(wù)*信譽(yù)*安裝*保修*送貨10KOTLERMARKETNGGROUP為什么要“卓越服務(wù)”？為什么要“卓越服務(wù)”？“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”有何不妥？“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”不足以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來；不足以建立牢固的客戶關(guān)系；不足以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；不足以鼓舞員工，讓他們想在工作和生活中做得更好，以及保證發(fā)放正確無誤的紅利?！狶eonardI.Berry論卓越服務(wù)

一旦你告訴客戶不要購(gòu)買某個(gè)商品，因?yàn)樗贿m合或看起來不太好，那么你一生都將擁有這個(gè)客戶?！狧aroldWiesenthal11KOTLERMARKETNGGROUP四家公司對(duì)服務(wù)的態(tài)度為客戶提供服務(wù)是一種成本，因而應(yīng)加以限制。（電話公司及ISP們）公司的目標(biāo)是要提供足夠的服務(wù)并建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。（福特有7項(xiàng)銷售和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)）公司將服務(wù)看作是形成產(chǎn)品差異化的一種方法。（惠普公司）公司將“卓越服務(wù)”看作是幫助客戶從其購(gòu)買和使用的產(chǎn)品中獲得最大的價(jià)值的方法。（凌志）12KOTLERMARKETNGGROUP服務(wù)的使命與承諾聯(lián)邦快遞：“在上午10:30之前絕對(duì)送到”IBM：“IBM意味著服務(wù)”西爾斯：“保您滿意，否則無條件退款”麥當(dāng)勞：Q.S.C.V（質(zhì)量，服務(wù)，清潔，價(jià)值）英國(guó)航空：PPF（將客戶放在首位）花旗銀行：客戶的總體滿意度要超地90%，員工的總體滿意度要超過70%。芝加哥第一銀行根據(jù)兩種期待水平，每周要繪制50種工作成果衡量圖。13KOTLERMARKETNGGROUP由于低劣的服務(wù)導(dǎo)致銷售下降的成本保留現(xiàn)有的客戶一家大運(yùn)輸公司，其中64,000個(gè)客戶占了運(yùn)輸總量的80%由于服務(wù)不好，導(dǎo)致每年的運(yùn)輸量減少5%來自每個(gè)客戶的收入會(huì)減少$40,000每個(gè)客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)會(huì)減少10%每年會(huì)損失12,800,000美元的利潤(rùn)xxxx14KOTLERMARKETNGGROUP抱怨的真相有25%的客戶對(duì)其所購(gòu)買的商品不滿，但只有5%的人會(huì)抱怨。公司應(yīng)該讓客戶更容易抱怨?？赏ㄟ^以下方法使不滿意的消費(fèi)者變得滿意：——快速反應(yīng)——道歉——找出解決問題的方法——給予某種形式的補(bǔ)償——快速解決問題如能解決客戶的抱怨，那客戶再次購(gòu)買的機(jī)會(huì)可能會(huì)超過6次。

15KOTLERMARKETNGGROUP98%的準(zhǔn)確率是不夠的一天中，電話和電流可能被切斷30分鐘每天可能有1,400架航班被取消每天可能有400,000人拿到錯(cuò)誤的處方一年中，可能有8天的時(shí)間飲用水是不安全16KOTLERMARKETNGGROUP服務(wù)在中國(guó)：三星公司在顯示品市場(chǎng)，客戶滿意度排在第一位的是三星公司長(zhǎng)城（電腦）的服務(wù)哲學(xué)：

——耐心與堅(jiān)定持續(xù)——友好、快速、準(zhǔn)確——通過卓越服務(wù)建立客戶的信任度服務(wù)表示：——“幸福呼喚”計(jì)劃為客戶服務(wù)中使用的語言提供了提導(dǎo)方針?！獮橹攸c(diǎn)客戶送上美好祝愿及生日禮物——通過一年一度的客戶滿意度研究，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和數(shù)據(jù)，用以分析服務(wù)表現(xiàn)的成功所在。17KOTLERMARKETNGGROUP服務(wù)的重要性及服務(wù)表現(xiàn)分析將客戶想要得到的服務(wù)列在一張表上；就每項(xiàng)服務(wù)的重要性詢問所抽選的客戶，重要程度從1-4，4為最重要；讓同樣的客戶評(píng)價(jià)公司的每項(xiàng)服務(wù)的表現(xiàn)，分?jǐn)?shù)為1-4，4為服務(wù)表現(xiàn)最好；從而形成四個(gè)象限：（見下頁(yè)）

18KOTLERMARKETNGGROUP服務(wù)的重要性及服務(wù)表現(xiàn)分析公司的服務(wù)表現(xiàn)高低高重要性低國(guó)際紙業(yè)的一個(gè)部門提供72小時(shí)送貨的服務(wù)，調(diào)查表明，雖然有很多人在利用這項(xiàng)服務(wù)，但只有很少的客戶重視這項(xiàng)服務(wù)。因?yàn)樗麄冇嗀浀浇回浀臅r(shí)間要長(zhǎng)于一個(gè)月。這項(xiàng)服務(wù)已被取消，同時(shí)利潤(rùn)也增加，而且也沒有損失任何客戶。繼續(xù)保持良好的服務(wù)表現(xiàn)把問題解決減少服務(wù)項(xiàng)目或選擇性地提供服務(wù)給此類服務(wù)以較低的優(yōu)先級(jí)別19KOTLERMARKETNGGROUP通過服務(wù)獲得成功的三種方法超快速且可靠的服務(wù)全面便利的服務(wù)客戶制化的服務(wù)20KOTLERMARKETNGGROUP超快速且可靠的服務(wù)消費(fèi)者期待快速的服務(wù)：ATM機(jī)，即時(shí)沖印，配鏡立等可取，半小時(shí)送到的比薩，15分鐘更換機(jī)油公司能通過提高服務(wù)速度，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——西班牙的Zara公司能在10內(nèi)將畫板上的新潮設(shè)計(jì)變成實(shí)物放上貨架——墨西哥的Cemex公司可在20分鐘內(nèi)將水泥送到客戶手中，而其對(duì)手要用3到4個(gè)小時(shí)。Cemex公司是世界六大水泥公司中最賺錢的一個(gè)。21KOTLERMARKETNGGROUP全面便利的服務(wù)客戶想要全面的解決方案：——樂凱現(xiàn)在增加了上門取卷的服務(wù)——W.W.Grainger出售維護(hù)、修理及動(dòng)行所需的物料，并保證價(jià)格低，服務(wù)好且可以庫(kù)存返銷等等?！拔覀兂鍪鄣氖撬俣群捅憷?，而不僅是錘子和燈泡”?！猄uperQuinn超市開設(shè)了一個(gè)每日管理中心，如果排隊(duì)付款的客戶超過了3人，它就會(huì)立刻再開一個(gè)收款臺(tái)22KOTLERMARKETNGGROUP加強(qiáng)服務(wù)以建立客戶忠誠(chéng)度凌志：提供24小時(shí)的服務(wù)、提供代用車、免費(fèi)洗車。邀請(qǐng)客戶參加特殊活動(dòng)以建立起客戶社區(qū)。雀巢：沿公路設(shè)立的雀巢休息站，為免費(fèi)育嬰咨詢提供贊助。聯(lián)合包裹公司（UPS）管理客戶的倉(cāng)庫(kù)，按定單的規(guī)定提供服務(wù)，滿足海關(guān)的需要并提供后勤方面的咨詢。23KOTLERMARKETNGGROUP補(bǔ)償性服務(wù)一家餐館的作法

“當(dāng)顧客等待上菜時(shí)間已超過十分釧，但尚未超過20分鐘的話，我們就會(huì)提供免費(fèi)飲品；如果顧客等待的時(shí)間超過20分鐘，這頓飯會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送；如果顧客坐了五分鐘后，還沒有服務(wù)員招呼他們，我們會(huì)給他們上一份免費(fèi)濃湯?！?4KOTLERMARKETNGGROUP補(bǔ)償性服務(wù)如果你提供的某項(xiàng)服務(wù)在客戶眼中很重要，但服務(wù)表現(xiàn)較差，你要如何改進(jìn)？這是哪種服務(wù)？

.你將做何種改進(jìn)？

.

25KOTLERMARKETNGGROUP精制能贏得成功的產(chǎn)品或服務(wù)不要捆綁銷售你的產(chǎn)品服務(wù)，要讓客戶選擇具有附加值的部分提供為特定的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)出靈活多樣的產(chǎn)品或服務(wù)26KOTLERMARKETNGGROUP非捆綁銷售的產(chǎn)品或服務(wù)杜邦在其B2B的交易中提供標(biāo)準(zhǔn)和特級(jí)的化學(xué)品產(chǎn)品組成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品特級(jí)品質(zhì)量雜質(zhì)率低于十萬分之一雜質(zhì)率低于百分之一交貨期二周內(nèi)一周內(nèi)系統(tǒng)僅供應(yīng)化學(xué)品供應(yīng)整個(gè)系統(tǒng)創(chuàng)新最低的R&D支持高水準(zhǔn)的R&D支持再訓(xùn)練最初的培訓(xùn)按需要再培訓(xùn)服務(wù)通過總部提供服務(wù)在當(dāng)?shù)丶纯色@得服務(wù)27KOTLERMARKETNGGROUP能贏得成功的產(chǎn)品或服務(wù)

提供最優(yōu)的總成本在許多行業(yè)中，核心產(chǎn)品被看作是商品。價(jià)值差異可通過以下途徑取得：——計(jì)劃——系統(tǒng)——服務(wù)——轉(zhuǎn)換成本客戶希望用最低的總成本最低價(jià)格獲得最高水平的服務(wù)和定制化的產(chǎn)品28KOTLERMARKETNGGROUP最佳做法：

管理產(chǎn)品并提供增值服務(wù)靈活多樣的產(chǎn)品或服務(wù)

——高于標(biāo)準(zhǔn)的解決方案——可供選擇的服務(wù)向客戶提供：

——更多的選擇——更定制化的服務(wù)——借滿意個(gè)人需求而提供的超高價(jià)值向供應(yīng)商提供：

——提供服務(wù)所需的較低成本——對(duì)定價(jià)有更強(qiáng)的控制——一個(gè)同時(shí)面向交易型客戶和咨詢型客戶的銷售開臺(tái)

29KOTLERMARKETNGGROUP轉(zhuǎn)向靈活多樣的產(chǎn)品或服務(wù)供應(yīng)商需要：——把標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品當(dāng)作真正的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品來宣傳——對(duì)附加服務(wù)帶給細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)客戶的價(jià)值以及提供這些服務(wù)的成本進(jìn)行評(píng)估——為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)造靈活多樣且滿足市場(chǎng)所需的產(chǎn)品或服務(wù)30KOTLERMARKETNGGROUP靈活多樣的產(chǎn)品或服務(wù)：

巴斯特康復(fù)機(jī)構(gòu).方案交易型客戶戰(zhàn)略型客戶價(jià)格待遇標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)公司類型客戶的獎(jiǎng)勵(lì)不提供標(biāo)準(zhǔn)對(duì)高級(jí)主管的觀點(diǎn)報(bào)告不提供標(biāo)準(zhǔn)整合性的購(gòu)買報(bào)告不提供標(biāo)準(zhǔn)ACCESS專案不提供付款獲得巴斯特對(duì)公司提供的咨詢不提供付款獲得31KOTLERMARKETNGGROUP打造成功的品牌：營(yíng)銷戰(zhàn)略的目標(biāo)32KOTLERMARKETNGGROUP何謂品牌？品牌是一個(gè)名稱、術(shù)語、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它們的結(jié)合，是用來確認(rèn)所推出產(chǎn)品或服務(wù)，以與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)有所區(qū)別。品牌也是公司承諾向它的客戶連續(xù)提供的一組特定的產(chǎn)品特性、利益與服務(wù)的組合。33KOTLERMARKETNGGROUP何謂商業(yè)市場(chǎng)中的品牌？品牌永遠(yuǎn)是對(duì)價(jià)值的承諾——人們相信強(qiáng)勢(shì)品牌的價(jià)值承諾一個(gè)商業(yè)品牌承諾提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值或更低的總成本——IBM的全球服務(wù)單位是一個(gè)基于公司聲譽(yù)的品牌，它給客戶一種信任且沒有疑慮的感覺，使客戶IBM承諾的價(jià)值一定能實(shí)現(xiàn)。34KOTLERMARKETNGGROUP品牌建設(shè)的重要性從廣義上說，營(yíng)銷藝術(shù)就是打造品牌的藝術(shù)。如果您的產(chǎn)品還不是一個(gè)品牌，那它只能算是一種日用品。35KOTLERMARKETNGGROUP任何東西都可以建立品牌消費(fèi)品：絕對(duì)伏特加，芭比，可麗舒等等工業(yè)品：奔騰，杜邦尼龍，Goretex人：CalvinKlein，Elvis等等地點(diǎn)：紐約（大蘋果）日用品：奇基塔香蕉，依云水，莫頓鹽等等36KOTLERMARKETNGGROUP創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品人們已給他們的孩子取了諸如耐克、哈雷和百事這樣的名字。我們?nèi)栽诘却腥私o他們的孩子起勞力士和萬寶路的名字。喝鐵城啤酒的人，其臨終的愿望是希望能將他的骨灰與他最愛的啤酒混合后，撒在啤酒廠的土地上。在俄羅斯，美國(guó)的象征不是自由女神，而是麥當(dāng)勞和可口可樂。在紐約你可以買到哈雷摩托，哈雷品牌的衣服，香煙，啤酒，并可在紐約當(dāng)?shù)氐墓椎昀镉貌汀?7KOTLERMARKETNGGROUP“品牌應(yīng)是什么”的兩種觀點(diǎn)“品牌代表著精華、理想及情感”。它必須以美麗的標(biāo)志，智慧的詞語，有創(chuàng)意的想法，上口的名字，宣揚(yáng)贊美的集會(huì)，大量贈(zèng)送免費(fèi)券的促銷活動(dòng)，公眾傳播及造勢(shì)活動(dòng)來支持。（廣告代理商的觀點(diǎn)）“品牌應(yīng)具有特定的目標(biāo)客戶，并且要定位在能夠針對(duì)一個(gè)目標(biāo)客戶的問題提出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的解決方案”?！狵euinClancy,Copernicus公司的CEO38KOTLERMARKETNGGROUP品牌不僅僅是個(gè)名稱名稱（可麗舒）口號(hào)（可口可樂是：“真正的可樂”；“就是它”）標(biāo)志：（耐克“swoosh”;JollyGreenGiant）色彩：（北歐航空公司：斯堪的那維亞藍(lán)）象征：（金色拱門，勞力士皇冠）外觀：（UPS的棕色制服和卡車）39KOTLERMARKETNGGROUP建立品牌的工具廣告（絕對(duì)伏特加）贊助（柯達(dá)和奧林巴斯）俱樂部（雀巢的CasaBuitoni俱樂部）參觀工廠（Cakbury的主公園）分銷點(diǎn)（柯達(dá)沖印點(diǎn)）公共設(shè)施（雀巢的休息站）公益事業(yè)（MagicJohnson的多銀幕電影院）物超所值（宜家）建立客戶社區(qū)（哈雷）創(chuàng)造人的個(gè)性（肯德基的Saunders上校）名人（Wheaties）40KOTLERMARKETNGGROUP在中國(guó)的膠卷市場(chǎng)上建立品牌柯達(dá)——柯達(dá)快?。ǖ?003年將設(shè)立10,000個(gè)分銷點(diǎn)，提供超過40000個(gè)工作崗位，較低的進(jìn)入成本鼓舞了中國(guó)人創(chuàng)業(yè)精神）——上海的柯達(dá)電影世界（極高的可見度與高檔次的結(jié)合）——在秦“兵馬俑”遺址舉辦了旅游攝影展（有社會(huì)責(zé)任感的公司；一家中國(guó)的公司）樂凱——通過快速?zèng)_印店建立起了極高的可見度——上門取卷的服務(wù)建立起了客戶的忠誠(chéng)41KOTLERMARKETNGGROUP品牌聯(lián)想一個(gè)品牌可以令人聯(lián)想到很多事物：麥當(dāng)勞*金色拱門*巨無霸漢堡*兒童*樂趣（玩耍場(chǎng)地，玩具和促銷品）*兒童套餐*超值套餐*始終如一的理念*慈善事業(yè)42KOTLERMARKETNGGROUP強(qiáng)化對(duì)品牌的聯(lián)想利用品牌的含義：特性：美格=經(jīng)久耐用利益：美格=無需修理價(jià)值：美格=可靠性和高質(zhì)量文化：美格=有奉獻(xiàn)精神的員工個(gè)性：美格=沒事干的維修人員用戶：美格的買主=精明的客戶：他們不相要因維修而帶來的額外費(fèi)用和不便。43KOTLERMARKETNGGROUP品牌的代名詞富豪汽車=安全施樂=影印梅塞德斯=工程設(shè)計(jì)聯(lián)邦快遞=隔夜送達(dá)/“fedex”蘋果=圖像能力可麗舒=面巾紙44KOTLERMARKETNGGROUP品牌傳奇品牌傳奇是很重要的可口可樂：無處不在里茲酒店：非凡的服務(wù)哈雷摩托：無拘無束圍繞以下幾個(gè)方面建立品牌傳奇故事企業(yè)的文化、人、行為、領(lǐng)導(dǎo)（比爾.蓋茨）品牌的使用者通過創(chuàng)造性的公關(guān)活動(dòng)建立品牌傳奇故事摩力胸罩：“你好，男孩”活動(dòng)；造型調(diào)查45KOTLERMARKETNGGROUP面向中國(guó)青年一代的品牌推廣市場(chǎng)

——7300萬中學(xué)生的花銷為250億元——促成或影響對(duì)服裝、家庭用品和食品的購(gòu)買決定品牌意識(shí)

——61%的人熟悉國(guó)外的頂級(jí)品牌——48%的人熟悉國(guó)內(nèi)的頂級(jí)品牌——得知品牌的途徑為：電視占85%，報(bào)紙占53%，雜志占32%，互聯(lián)網(wǎng)占30%品牌選擇——品牌選擇受價(jià)值的驅(qū)動(dòng)：認(rèn)為質(zhì)量是購(gòu)買運(yùn)動(dòng)服裝的主要因素的人占61%（飲料為65%，家電為59%）46KOTLERMARKETNGGROUP面向中國(guó)青年一代的品牌推廣流行品牌

——耐克是最廣為人知的品牌，但就中學(xué)生的開支水平而言銳步更合適——30%的中學(xué)生穿耐克——“李寧”是知名度最高的國(guó)內(nèi)服裝品牌——41%的學(xué)生每月至少光顧一次肯德基或麥當(dāng)勞——飄柔是中學(xué)生最常用的品牌，但在成年人中卻不很了名你認(rèn)為哪些中國(guó)公司由于將自己做了有效定位而在年輕的消費(fèi)者中建立起忠誠(chéng)度？他們是怎樣做到這一點(diǎn)的？47KOTLERMARKETNGGROUP品牌權(quán)益的重要性更高的認(rèn)知價(jià)值降低了獲得和留住客戶的營(yíng)銷成本更大的交易杠桿作用更高的價(jià)格溢價(jià)推出新產(chǎn)品和品牌延伸的成功可能性更大可抵御價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)48KOTLERMARKETNGGROUP品牌權(quán)益影響認(rèn)知價(jià)值在不告品牌的情況下，進(jìn)行品嘗花生醬的試驗(yàn)：70%的人喜歡A品牌的產(chǎn)品30%的人喜歡B品牌的產(chǎn)品對(duì)品牌的認(rèn)知程度：20%的人認(rèn)同A品牌的產(chǎn)品70%的人認(rèn)同B品牌的產(chǎn)品但在告知品牌的品嘗試驗(yàn)中：73%的人選擇B品牌，認(rèn)為B是更好的花生醬49KOTLERMARKETNGGROUP品牌忠誠(chéng)度的價(jià)值（1）在MBNA公司（一家金融服務(wù)機(jī)構(gòu)）：5年內(nèi)客戶保留率增長(zhǎng)了5%，同時(shí)帶來了60%的利潤(rùn)增長(zhǎng)在Med俱樂部：損失一名客戶的代價(jià)是：使公司在未來的業(yè)務(wù)中損失2400美元來自銀行的數(shù)據(jù)：如轉(zhuǎn)換銀行客戶的比率下降5%，可使利潤(rùn)增長(zhǎng)85%來自Harrah`s賭場(chǎng)的數(shù)據(jù)：客戶在賭博時(shí)每多花一美分，就等于我們的每股收益增長(zhǎng)一美元50KOTLERMARKETNGGROUP品牌忠誠(chéng)度的價(jià)值（2）獲取新客戶的成本是留住現(xiàn)有客戶成本的五倍平均每家公司每年要失去10%的客戶客戶損失率每降低5%，可使利潤(rùn)嗇25%-85%公司在忠誠(chéng)客戶的一生中所取得的利潤(rùn)率趨于增加51KOTLERMARKETNGGROUP為什么忠誠(chéng)的客戶更有利可圖一52KOTLERMARKETNGGROUP對(duì)品牌權(quán)益的威脅戰(zhàn)略性威脅通常來自：利基產(chǎn)品（索尼的高端產(chǎn)品對(duì)三星的大眾產(chǎn)品）進(jìn)口商品——具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力或更高的品牌認(rèn)知價(jià)值（可口可樂的低價(jià)進(jìn)入戰(zhàn)略：萬寶路）斷層技術(shù)（新的無線標(biāo)準(zhǔn)——TCDMA）價(jià)格戰(zhàn)（威脅到電視、家電、膠卷及其它產(chǎn)品的品牌價(jià)值）53KOTLERMARKETNGGROUP品牌權(quán)益管理管理品牌權(quán)益意味著管理客戶一生的忠誠(chéng)度，品牌權(quán)益管理中五個(gè)關(guān)鍵的工作是：控制，維持，改進(jìn)品牌的形象及品牌聯(lián)想（迪斯尼）防止由于戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)引起對(duì)品牌權(quán)益的淡化（沃爾瑪和寶潔采取了一種新的經(jīng)營(yíng)方法“每日低價(jià)商品”，但不要釋出降低產(chǎn)品質(zhì)量的信號(hào)）保持并改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量（吉列）尋找接近消費(fèi)者的新方法（耐克：名人；事件：旗艦商店；電視/網(wǎng)上商店）增加品牌識(shí)別以適應(yīng)客戶群因時(shí)間而產(chǎn)生的變化，同時(shí)避免重新定位（卡夫公司的脫脂干酪）54KOTLERMARKETNGGROUP評(píng)估品牌權(quán)益品牌管理是圍繞五個(gè)主要的動(dòng)作目標(biāo)展開的：將差異化及相關(guān)性融入到品牌形象中建立知名度及熟悉度增加品牌的認(rèn)知價(jià)值——尊重品牌建立品牌忠誠(chéng)度對(duì)忠誠(chéng)客戶群采取有針對(duì)性的品牌推廣活動(dòng)55KOTLERMARKETNGGROUP評(píng)估品牌權(quán)益品牌權(quán)益的測(cè)量：品牌意識(shí)無任何幫助的情況下記起該品牌品牌滿意度品牌的認(rèn)知價(jià)值品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位品牌的知識(shí)（有關(guān)品牌形象/個(gè)性方面）品牌的市場(chǎng)份額/客戶細(xì)分市場(chǎng)份額品牌的分銷覆蓋程度品牌的價(jià)格及價(jià)格舉溢價(jià)56KOTLERMARKETNGGROUP評(píng)估品牌權(quán)益一知名度回憶主導(dǎo)有關(guān)品牌形象的知識(shí)建立品牌的差異性及相關(guān)性建立品牌意識(shí)增加認(rèn)知價(jià)值建立客戶忠誠(chéng)對(duì)忠誠(chéng)客戶采取有針對(duì)性的品牌推廣活動(dòng)品牌識(shí)別營(yíng)銷組合滿意度認(rèn)知價(jià)值領(lǐng)導(dǎo)地位價(jià)格溢價(jià)分銷覆蓋程度57KOTLERMARKETNGGROUP評(píng)估品牌權(quán)益成功的品牌擁有生命力和名望品牌的生命力包括：差異化相關(guān)性品牌的名望包括尊重度：人們感知到它的質(zhì)量和動(dòng)量熟悉度：許多知道和了解該品牌58KOTLERMARKETNGGROUP評(píng)估品牌權(quán)益品牌的名望：尊重度高低高熟悉度低TheYoung&Rubicam“PowerGred”聚集在定價(jià)上：范思哲聚集的品牌知名度的建設(shè)：Ben&Jerry`s聚集在危機(jī)管理：凡士通；樂芝采用新品牌或?qū)ζ放浦匦露ㄎ唬篠PAM59KOTLERMARKETNGGROUP中國(guó)人的品牌意識(shí)對(duì)品牌而言，目前的中國(guó)市場(chǎng)還不是一個(gè)充分發(fā)展的市場(chǎng)，但都市人的品牌意識(shí)都很強(qiáng)，而且這種意識(shí)還在不斷地增強(qiáng)。在美國(guó)，在不加提示的情況下，平均每個(gè)人能說出七個(gè)同類商品的品牌。以中國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)品為例：北京人——能說出5個(gè)品牌上海人——能說出6個(gè)品牌廣州人——能說出9個(gè)品牌成都人——能說出4個(gè)品牌60KOTLERMARKETNGGROUP挑戰(zhàn)者的品牌建設(shè)面對(duì)擁有豐富的資源和強(qiáng)大認(rèn)同感的品牌的挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)者品牌要表達(dá)出鮮明的特性，以贏得客戶及媒體的認(rèn)同。這需要管理上的承諾來重新考慮這項(xiàng)業(yè)務(wù)的定位以及市場(chǎng)上一般人如何看待他們的品牌。挑戰(zhàn)者的品牌建設(shè)是一個(gè)重新定義品牌的識(shí)別過程，這個(gè)過程有四個(gè)步驟。61KOTLERMARKETNGGROUP挑戰(zhàn)者的品牌建設(shè)第一步：識(shí)別重大的挑戰(zhàn)第二步：從行動(dòng)計(jì)劃到遠(yuǎn)景目標(biāo)第三步：對(duì)業(yè)務(wù)重新定義第四步：將公司的弱勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵牧α?/p>

62KOTLERMARKETNGGROUP挑戰(zhàn)者的品牌建設(shè)識(shí)別重大挑戰(zhàn)食品制造商：在19世紀(jì)70年代，渠道的力量轉(zhuǎn)移到超市——Hormel在整個(gè)價(jià)值鏈上向下擴(kuò)展到提供便捷的肉制品——一些日常消費(fèi)品也擁有了品牌：華盛頓蘋果個(gè)人電腦：大眾化

——iMac以利基營(yíng)銷方式進(jìn)入媒體及“時(shí)髦”的客戶群——戴爾公司采用大量的大眾化做法——Gateway注重于工廠直接分銷，并給客戶提供便利（提升計(jì)劃）63KOTLERMARKETNGGROUP挑戰(zhàn)者的品牌建設(shè)從行動(dòng)計(jì)劃到遠(yuǎn)景目標(biāo)——SteveJobs：“令消費(fèi)者愉悅”；人們的“狂熱足以改變世界”——AnitaRoddick：一家注重生態(tài)且十分友善公司——Ben&Jerry：用獨(dú)特的公司文化、具有社會(huì)責(zé)任感的業(yè)務(wù)、獨(dú)一無二的風(fēng)味以及產(chǎn)品的名稱，如“RainforestCrunch”吸收人們的注意64KOTLERMARKETNGGROUP挑戰(zhàn)者的品牌建設(shè)重新定義這項(xiàng)業(yè)務(wù)

問題：行業(yè)或公司將自己僅局限于對(duì)其本身的產(chǎn)品、文化和業(yè)務(wù)描述的核心遠(yuǎn)景上——個(gè)人電腦：強(qiáng)調(diào)性能的產(chǎn)品——化妝品：奢華的產(chǎn)品——手表：要求品質(zhì)，耐用和華貴——汽車：制造業(yè)重新定義的行動(dòng)：——Gateway使用仿牛皮的圖案來包裝，使其產(chǎn)品在行業(yè)中獨(dú)樹一幟吸引了消費(fèi)者注意——BodyShop向本行業(yè)的偏見挑戰(zhàn)，不采用昂貴的包裝——斯沃琪曾發(fā)起這樣的活動(dòng)：從一家大銀行的樓頂垂下一個(gè)條幅，條幅上寫到“斯沃琪表，瑞士制造，直郵60元”——土星公司是通過美國(guó)小城鎮(zhèn)及其價(jià)值來認(rèn)同，而不是尋找底特律和制造業(yè)來認(rèn)同。65KOTLERMARKETNGGROUP挑戰(zhàn)者的品牌建設(shè)將公司的弱勢(shì)轉(zhuǎn)化為核心力量缺乏資源——BodyShop不能承擔(dān)高成本的包裝，所以通過其包裝來強(qiáng)調(diào)它的生態(tài)意識(shí)缺乏分銷渠道和小規(guī)模營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算——Gateway采用直郵銷售的策略，并通過創(chuàng)新的包裝設(shè)計(jì)吸引客戶的注意66KOTLERMARKETNGGROUP挑戰(zhàn)者的品牌建設(shè)你所在的行業(yè)，大多數(shù)人的觀點(diǎn)是什么？它的產(chǎn)品：

.

它的文化：

.

請(qǐng)描述你所進(jìn)行的任何一項(xiàng)可以讓你在某一方面領(lǐng)先的變革，并能使你能與行業(yè)的其它產(chǎn)品有所區(qū)別：

.

67KOTLERMARKETNGGROUP管理品牌體系

68KOTLERMARKETNGGROUP中國(guó)的顯示器市場(chǎng)：

產(chǎn)品線和品牌戰(zhàn)略三星的產(chǎn)品線從1997年開始生產(chǎn)低檔顯示器（14``and15``）向大屏幕，平面及及液晶顯示器延伸在本地生產(chǎn)可以對(duì)價(jià)值導(dǎo)向的大眾市場(chǎng)進(jìn)行價(jià)值定價(jià)是有強(qiáng)大廣告及大量銷售人員支持的完整產(chǎn)品線被定位為領(lǐng)導(dǎo)品牌：“世界第一品牌”廣告突出產(chǎn)品的價(jià)格及差異性69KOTLERMARKETNGGROUP中國(guó)的顯示器市場(chǎng)：

產(chǎn)品線和品牌戰(zhàn)略索尼的產(chǎn)品線聚集在高檔顯示器總體市場(chǎng)占有率不高，但在高價(jià)位顯示器市場(chǎng)占有最高的份額（19``，20``平面顯示器的占有率為20%，而17``的占有率只有10%）長(zhǎng)期目標(biāo)是：通過調(diào)低價(jià)格及推出新產(chǎn)品使中檔產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率上升索尼在顯示器市場(chǎng)擁有最佳的品牌權(quán)益。索尼顯示器被認(rèn)為是最好的顯示器，即使是那些買不起索尼顯示器的人也渴望能購(gòu)買一臺(tái)索尼顯示器70KOTLERMARKETNGGROUP中國(guó)的顯示器市場(chǎng)：

產(chǎn)品線和品牌戰(zhàn)略市場(chǎng)前景三星是一個(gè)大眾市場(chǎng)品牌，而索尼是令人渴望能購(gòu)買的品牌三星會(huì)向上延伸其產(chǎn)品占領(lǐng)高檔市場(chǎng)嗎？索尼會(huì)向下自修其產(chǎn)品以在大眾市場(chǎng)上獲取更多的份額嗎？誰更有優(yōu)勢(shì)？為什么？

.71KOTLERMARKETNGGROUP產(chǎn)品線和品牌體系產(chǎn)品線和品牌體系同同樣的管理問題擺在了營(yíng)銷者面前，但……品牌體系可以貫穿并能強(qiáng)化各產(chǎn)品線品牌及產(chǎn)品線的延伸72KOTLERMARKETNGGROUP產(chǎn)品線與品牌體系

在凱洛格品牌體系中有兩種凱洛格產(chǎn)品線EggosLineRiceKrispies產(chǎn)品線品牌產(chǎn)品線品牌凱洛格公司的品牌Pokemonsponsor品牌73KOTLERMARKETNGGROUP產(chǎn)品線產(chǎn)品線是指密切相關(guān)的一組產(chǎn)品，因?yàn)檫@睦產(chǎn)品以類似的方式發(fā)揮功能，通過相同的渠道銷售給相同的客戶群，售價(jià)在一定的幅度內(nèi)變動(dòng)。74KOTLERMARKETNGGROUP產(chǎn)品線產(chǎn)品線延伸的類型：向上延伸：三星向下延伸：索尼創(chuàng)新：達(dá)能系列推出了飯后甜點(diǎn)“我也是”：奶油達(dá)能“填補(bǔ)”客戶細(xì)分需要：新的包裝——多種包裝的達(dá)能填補(bǔ)空白價(jià)格點(diǎn)：Kingdowne的床墊品牌多樣化：將不同的產(chǎn)品線供應(yīng)給特殊的零售商或渠道：宏綦75KOTLERMARKETNGGROUP產(chǎn)品線延伸還是不延伸？決定因素：競(jìng)爭(zhēng)情況：這種產(chǎn)品或這類產(chǎn)品是不是很陳舊了？準(zhǔn)備推出新產(chǎn)品嗎？——CoolRanchDoritos;BakedLays（薯?xiàng)l）目前的產(chǎn)品符合人們的使用習(xí)慣嗎？人們?cè)谀男┑胤绞褂眠@些產(chǎn)品？——可麗舒面紙有20多個(gè)品種以適應(yīng)不同的人在不同的場(chǎng)合使用。76KOTLERMARKETNGGROUP產(chǎn)品線延利還是不延伸成功因素（Aaker）：延伸強(qiáng)勢(shì)品牌會(huì)有較好的效果（針對(duì)潛在的甜品細(xì)分市場(chǎng)，“健康”Cheerios延伸出HoneyNutCheerios）有象征意義的品牌延伸效果好（HeelthyChoice;歐樂-B牙刷；RalphlaurenPolo）強(qiáng)有力的廣告及促銷支持第一個(gè)進(jìn)入次級(jí)產(chǎn)品目錄（Glade空氣清新劑由原來的噴霧劑轉(zhuǎn)化成了適合車內(nèi)使用的固體夾片）不要過分注重延伸：在產(chǎn)品線內(nèi)增設(shè)新品種可能會(huì)造成產(chǎn)品相互吞噬。77KOTLERMARKETNGGROUP品牌延伸品牌延伸是指將品牌運(yùn)用到新種類的產(chǎn)品上。產(chǎn)品線延伸可能會(huì)從所在的強(qiáng)大品牌中獲益，或者是延伸進(jìn)入強(qiáng)大的品牌而獲益。不過，品牌延伸存在以下問題：品牌延伸與品牌戰(zhàn)略是否一致？——價(jià)格、分銷等等品牌延伸與品牌形象是否一致？（品牌的聯(lián)想、個(gè)性、文化、利益、象征）品牌延伸是否會(huì)削弱這個(gè)品牌？78KOTLERMARKETNGGROUP選擇品牌延伸還是多品牌？

如果品牌延伸可能會(huì)削弱品牌的客戶權(quán)益，或破壞了品牌戰(zhàn)略及管理，那么應(yīng)考慮選擇多品牌戰(zhàn)略。79KOTLERMARKETNGGROUP品牌延伸還是多品牌？要知道品牌的含義及其產(chǎn)生的聯(lián)想本田意味著“運(yùn)輸”，吉普意味著“遠(yuǎn)離公路”A1醬汁總令人想起牛肉明白品牌的效用臂錘牌的烘焙用蘇打多年以來被當(dāng)作一種保護(hù)牙齒的產(chǎn)品來使用，比臂錘牌的牙膏要早得多平衡品牌權(quán)益AnnTaylor服裝店被認(rèn)為能使婦女變得漂亮；Fragrance提供的香水產(chǎn)品，人們聞也不聞就買走了80KOTLERMARKETNGGROUP品牌延伸還是多品牌？盡量避免沖淡品牌凱悅將這個(gè)名字用于它所有旅館，這就使消費(fèi)者生產(chǎn)了混淆，這些品牌承諾要帶給我們的到底是什么？當(dāng)品牌聯(lián)想、品牌權(quán)益及在沖淡品牌形象的風(fēng)險(xiǎn)而不利于品牌延伸時(shí)，可選擇多品牌策略馬里奧特的四種品牌通過不同的價(jià)格優(yōu)惠為四種目標(biāo)客戶提供服務(wù)，每個(gè)品牌都有與眾不同的特色以迎合目標(biāo)市場(chǎng)的需求。寶潔公司在洗滌劑產(chǎn)品種類中運(yùn)用多品牌戰(zhàn)略以獲得更多的貨架空間（汰漬，Bold,Cheer）。他們希望能強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)不同品牌的特定利益的感知度。81KOTLERMARKETNGGROUP品牌體系的要素共同品牌：英特爾公司品牌：道奇（戴姆樂—克萊斯勒），BFHoodrich（米其林）產(chǎn)品線品牌：Doritos(FritoLay)贊助品牌：Kellogg,s(SpecialK的直接發(fā)起人)；通用磨房（因組合廣告而成為Yoplait的間接贊助者）產(chǎn)品品牌：SpecialK特色品牌：富豪轎車使用米其林輪胎（最安全的車用最安全的輪胎）；DoritosWithChiChi,ssalsa（以口味為品牌）82KOTLERMARKETNGGROUP品牌體系的要素凱洛格：公司和贊助品牌Pokemon:產(chǎn)品線和贊助品牌RiceKrispies產(chǎn)品品牌PokemonEggos:聯(lián)合贊助產(chǎn)品品牌RiceKrispiesTreats:贊助品牌延伸83KOTLERMARKETNGGROUP品牌體系的要系公司品牌的目的是什么？它能傳遞哪些利益？（意味著一致性和質(zhì)量）口袋精靈產(chǎn)品線品牌的目的是什么？它能傳遞哪些利益？（口袋精靈產(chǎn)品線與其它產(chǎn)品線平行，以將人們吸引到凱洛格的其它產(chǎn)品和品牌）口袋精靈Eggos產(chǎn)品合作品牌的目的是什么？（促進(jìn)Eggos的銷售，以年輕人為形象代言人）為什么凱洛格將其RiceKrispies產(chǎn)品的品牌延伸到甜點(diǎn)上？（對(duì)消費(fèi)者的使用做出反應(yīng)——增加便利）對(duì)RiceKrispies品牌的威脅是什么？（沒有和健康食品聯(lián)系起來）為什么該品牌仍能發(fā)揮作用？（RKs只是“成份”之一）84KOTLERMARKETNGGROUP管理品牌體系從各個(gè)層面來評(píng)價(jià)品牌體系的決定因素（從企業(yè)集團(tuán)到特色）每個(gè)品牌是如何增強(qiáng)或削弱其他品牌的形象的？品牌承諾的可信度如何？品牌聯(lián)想是否沖突？品牌是否在產(chǎn)品選擇的層面上向消費(fèi)者傳達(dá)了有意義的信息？英特爾？口袋精靈？品牌風(fēng)險(xiǎn)及其展露的問題是什么？沖淡品牌形象不可預(yù)見的負(fù)面聯(lián)想85KOTLERMARKETNGGROUP貴公司的品牌1、貴公司擁有那些詞匯？2、寫出由貴公司品牌名稱能引出的其它詞語。

A.好的詞語打O，不好的詞語打?。B.在有利的、但不廣為人知的詞語下劃一橫線。C.在只屬于你公司獨(dú)特的詞語下劃雙線。3、下面哪些是增強(qiáng)你品牌個(gè)性的來源？A、創(chuàng)始人B、發(fā)言人C、特征（產(chǎn)品）D、對(duì)象（使用）E、故事和傳奇86KOTLERMARKETNGGROUP在中國(guó)，誰是市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)品牌？寫出三個(gè)在品牌管理上做得最好的三家中國(guó)企業(yè)的名稱。1、————————2、————————3、————————87KOTLERMARKETNGGROUP基于價(jià)值的定價(jià)：通過為客戶創(chuàng)造價(jià)值來獲取回報(bào)“不要通過價(jià)格而銷售，而是要將價(jià)格銷售出去。”——菲利浦.科特勒88KOTLERMARKETNGGROUP選擇定價(jià)的方法定價(jià)的方法以成本為基礎(chǔ)以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)以認(rèn)知價(jià)值為基礎(chǔ)以經(jīng)濟(jì)價(jià)值為基礎(chǔ)89KOTLERMARKETNGGROUP以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)公司根據(jù)成本來生產(chǎn)和營(yíng)銷確定毛利潤(rùn)邊際目標(biāo)將價(jià)格定到一定的高度以獲取一定的毛利潤(rùn)

成本加成定價(jià)法和目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法只是底線目標(biāo)不同:回收與成本相關(guān)或回收與投資相關(guān)90KOTLERMARKETNGGROUP基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)先預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)而調(diào)整價(jià)格、產(chǎn)品和價(jià)值非常被動(dòng)地回應(yīng)91KOTLERMARKETNGGROUP為什么要在價(jià)值在基礎(chǔ)上定價(jià)?獲得為客戶創(chuàng)造價(jià)值所應(yīng)得的全部?jī)r(jià)格。為什么定價(jià)要低于應(yīng)得的全部?jī)r(jià)格？—你能證明你提供的價(jià)值足以支持你要求更高的價(jià)格嗎？92KOTLERMARKETNGGROUP消費(fèi)者市場(chǎng)的定價(jià)

認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：價(jià)值在客戶的心中93KOTLERMARKETNGGROUP認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的客戶，將產(chǎn)品所具有的認(rèn)知價(jià)值確認(rèn)出來針對(duì)目標(biāo)客戶的認(rèn)知價(jià)值定價(jià)認(rèn)知價(jià)值可通過客戶研究予以量化94KOTLERMARKETNGGROUP認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法認(rèn)知價(jià)值定價(jià)例（1）特征

成本

認(rèn)知價(jià)值24小時(shí)服務(wù)50/年100/年21``顯示器200250Pentium111300600容易裝配7550隔夜送達(dá)5042ZipDrive12512956K調(diào)制解調(diào)器50129總計(jì)：（+10%）935$130095KOTLERMARKETNGGROUP認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法認(rèn)知價(jià)值定價(jià)例（2）

確定價(jià)格范圍

下限：P>居于第二位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格（或成本C）

上限：P<成本+（所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知價(jià)值-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知價(jià)值）P>$1200P<1200+（1300-1277）1200<P<1223

96KOTLERMARKETNGGROUP杜邦的經(jīng)濟(jì)價(jià)值定價(jià)：

非捆綁銷售的化學(xué)品及服務(wù)產(chǎn)品組成

標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品

特級(jí)產(chǎn)品

認(rèn)知的增值價(jià)值質(zhì)量雜質(zhì)率低于十萬分之一雜質(zhì)率低于百萬分之一$1.40交貨期兩周內(nèi)一周內(nèi)$.15系統(tǒng)僅提供化學(xué)品提供整個(gè)系統(tǒng)$.80創(chuàng)新最低的RgD支持高水準(zhǔn)的RgD支持$2.00再訓(xùn)練基本的培訓(xùn)按需要再培訓(xùn)$.40服務(wù)通過總部提供服務(wù)本地可供服務(wù)$.25價(jià)格：$100.00/kg$105.00kg$5.00kg資料來源：菲利浦?？铺乩铡稜I(yíng)銷管理學(xué)》，第10版，PrenticeHall,2000

97KOTLERMARKETNGGROUP經(jīng)濟(jì)價(jià)值定價(jià)法經(jīng)濟(jì)價(jià)值定價(jià)法在研究過程上不同于認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法經(jīng)濟(jì)價(jià)值定價(jià)法是通過對(duì)客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查所確定的合理的價(jià)格。而認(rèn)知定價(jià)法是建立在對(duì)客戶群體的市場(chǎng)調(diào)查與焦選小組調(diào)查基礎(chǔ)之上。98KOTLERMARKETNGGROUP商業(yè)市場(chǎng)的定價(jià)商業(yè)市場(chǎng)的定價(jià)是建立在經(jīng)濟(jì)價(jià)值定價(jià)的基礎(chǔ)上，并從價(jià)值議程式著手。價(jià)值方程式：如果

（VX-PX）>(Vy-Py)那么這個(gè)不等式可寫成：Px<[Py+(Vx-Vy)]99KOTLERMARKETNGGROUP商業(yè)市場(chǎng)的定價(jià)花崗巖公司一車巖石的價(jià)格為1500美元該公司保證按時(shí)送貨，并且準(zhǔn)時(shí)送貨率達(dá)99%以上行業(yè)平均的準(zhǔn)時(shí)送貨率為80%，而且，對(duì)不能按時(shí)送貨的各單生意來說，平均每車貨要等30分鐘（每10車有2車不能準(zhǔn)時(shí)送到=損失1小時(shí)）每發(fā)10車貨，因工人偷懶和設(shè)備空閑造成損失了1小時(shí)的工作該決定要找出這損失的1小時(shí)的價(jià)值100KOTLERMARKETNGGROUP商業(yè)市場(chǎng)的定價(jià)花崗巖公司一小時(shí)的價(jià)值：*員工工資：每小時(shí)的工資為30元，有4名員工偷懶，共計(jì)120元。*設(shè)備租金：平均每臺(tái)閑置的設(shè)備價(jià)值是500美元一小時(shí)。每十車百分百準(zhǔn)時(shí)送到的價(jià)值為620美元，或每車的價(jià)值是62美元，（假定每10車有2車不能準(zhǔn)時(shí)送到）80%的準(zhǔn)時(shí)送貨率的價(jià)值是（居于第二位的競(jìng)爭(zhēng)者每車50美元）101KOTLERMARKETNGGROUP商業(yè)市場(chǎng)的定價(jià)花崗巖公司的定價(jià)P花崗巖公司<[PY公司+（VY公司-V花崗巖公司）]P花崗巖公司<[$1500+（$1562-$1500）]P花崗巖公司<$1512$1500<P花崗巖公司<$1512102KOTLERMARKETNGGROUP經(jīng)濟(jì)價(jià)值的定價(jià)定價(jià)：$1512$1500$1500$1562成本價(jià)格y價(jià)值y價(jià)值x

$/單位待業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)利潤(rùn)消費(fèi)者有購(gòu)買Y公司產(chǎn)品的意愿Granite公司的產(chǎn)品帶來的增值部分0103KOTLERMARKETNGGROUP產(chǎn)品線定價(jià)104KOTLERMARKETNGGROUP復(fù)雜產(chǎn)品線的定價(jià)產(chǎn)品線定價(jià)互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)相似和替代產(chǎn)品定價(jià)價(jià)格屏障客戶定制價(jià)格105KOTLERMARKETNGGROUP產(chǎn)品線定價(jià)產(chǎn)品線之間的關(guān)系使對(duì)最佳價(jià)格的研究變得復(fù)雜起來。總的來講，產(chǎn)品線中各產(chǎn)品銷量的關(guān)系是下列情況之一：互相依賴的（像凱洛格的谷類食品）獨(dú)立的（像凱洛格的RiceKrispies和RiceKrispiesTreats）如果各產(chǎn)品的銷量是獨(dú)立的，適合采用獨(dú)立的最佳定價(jià)的方法。如果各產(chǎn)品的銷量是相互依賴的，那就要考慮采用最佳產(chǎn)品線定價(jià)。106KOTLERMARKETNGGROUP給散裝蘋果定價(jià)在一次試銷研究中發(fā)現(xiàn)：一般典型蘋果的價(jià)格降低了特級(jí)蘋果的價(jià)格升高了年有品種的蘋果的平均價(jià)格都降低了毛利潤(rùn)增長(zhǎng)了3.8%為什么會(huì)這樣？——增加了一般典型蘋果的交易次數(shù)——增加了交易的品種，防止了各品種銷量的下降107KOTLERMARKETNGGROUP相互依賴的產(chǎn)品線較強(qiáng)的互補(bǔ)產(chǎn)品：寶麗來相機(jī)和寶麗來相紙較弱的互補(bǔ)產(chǎn)品：百事和FritoLay替代品：奔II或奔Ⅲ的IBMPC機(jī)完全替代品：呼機(jī)還是手機(jī)？消費(fèi)者市場(chǎng)的相似：環(huán)境/時(shí)機(jī)：書寫用紙和文具用品；超大型超市出售的汽油形象：大眾的甲殼蟲和帕薩特汽車108KOTLERMARKETNGGROUP互補(bǔ)產(chǎn)品的定價(jià)最佳產(chǎn)品線價(jià)格通常要低于獨(dú)立產(chǎn)品的價(jià)格（寶麗來相機(jī)和膠卷）最佳價(jià)格應(yīng)隨著相互依賴性的大小而降低（相機(jī)的定價(jià)必須以能創(chuàng)造膠卷的高利潤(rùn)為基礎(chǔ)）當(dāng)依賴產(chǎn)品的利潤(rùn)增加時(shí)，理想價(jià)格應(yīng)降低109KOTLERMARKETNGGROUP互補(bǔ)產(chǎn)品的定價(jià)以消費(fèi)者市場(chǎng)同質(zhì)性為基礎(chǔ)的互補(bǔ)產(chǎn)品：理相價(jià)格比較低——為給客戶提供便利，大型超市中有廉價(jià)的汽油出售，這樣，客戶在這里的消費(fèi)更多；但這一塊并不是超市的邊際利潤(rùn)中心的所在價(jià)格也取決了依賴產(chǎn)品的品牌地位甲殼蟲吸引了那些愿意降低檔次，購(gòu)買帕薩特的消費(fèi)者某些道奇車并不是蝰蛇車的向下交易產(chǎn)品（它們差蝰蛇車5個(gè)檔次）110KOTLERMARKETNGGROUP相似和替代品的定價(jià)只有當(dāng)某種產(chǎn)品提供與另處一種產(chǎn)品相同的利益或功能時(shí)，該產(chǎn)品稱為替代品對(duì)那些相似卻又非替代品的產(chǎn)品，消費(fèi)者期待它們的價(jià)格一致。相似產(chǎn)品：價(jià)格相似：例如各種型號(hào)的管子和釘子產(chǎn)品/品牌渠道相似：例如PackardBell讓Axcel和Legend幫助小零售商與沃瑪進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)水平交換：例如在色彩、口味、外形上有所不同，蘋果的iMac機(jī)111KOTLERMARKETNGGROUP相似和替代品的定價(jià)

替代產(chǎn)品鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行縱向交易：在不同價(jià)位的處理器的速度是多少？不同價(jià)位的牛排的等級(jí)如何？不同等級(jí)的汽車，分別具有些什么附加特色？客戶是否“向上購(gòu)買”或是否“向下購(gòu)買”，取決于他的需要和欲望是否強(qiáng)烈。而價(jià)格是建立在比較的基礎(chǔ)上：每個(gè)績(jī)效單位對(duì)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的價(jià)值制造商在每個(gè)績(jī)效單位上的成本112KOTLERMARKETNGGROUP給汽車產(chǎn)品線定價(jià)雪佛蘭想將更多的車賣給城市里的年輕的黑人。

該公司針對(duì)具有形象意識(shí)的黑人男性，確定了兩種有潛力的市場(chǎng)：第一種細(xì)分市場(chǎng)針對(duì)的是那些羨慕闊佬的中等收入者，他們中的一些人，每隔數(shù)月就會(huì)將他們的小型轎車開到汽車美容店，給汽車加上一些新特色。另一種細(xì)分市場(chǎng)針對(duì)的是那些高收入的、更看重汽車品牌及型號(hào)的人。管理上的問題：本公司為城市黑人應(yīng)提供的是什么產(chǎn)品？如何包裝騎士產(chǎn)品及其服務(wù)？113KOTLERMARKETNGGROUP選擇特色標(biāo)準(zhǔn)：為騎士產(chǎn)品線定價(jià)價(jià)值成本價(jià)格14K12K10K8K標(biāo)準(zhǔn)型I騎士GL新型特色標(biāo)準(zhǔn)追求特色的人認(rèn)同的價(jià)值追求聲望的人認(rèn)同的價(jià)值生產(chǎn)商的成本最佳特色和價(jià)格水平是什么？114KOTLERMARKETNGGROUP替代品定價(jià)的指南高端產(chǎn)的最佳產(chǎn)品線價(jià)格大于最佳的單獨(dú)產(chǎn)品價(jià)格-這個(gè)價(jià)格必須能將高端產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值從低端產(chǎn)品中區(qū)別開來低端產(chǎn)品的最佳產(chǎn)品線價(jià)格應(yīng)低于其最佳的單獨(dú)的價(jià)格華盛頓的定價(jià)試驗(yàn)-低檔蘋果降低10%（平均所有蘋果降價(jià)8%）-由此低檔蘋果的銷售增加了4%，高檔蘋果增加了2%，全部增長(zhǎng)了近5%-蘋果的毛利利潤(rùn)增加了7.3%115KOTLERMARKETNGGROUP形成價(jià)格屏障營(yíng)銷人員應(yīng)利用客戶對(duì)價(jià)格的感知來獲得有關(guān)產(chǎn)品線的較高利潤(rùn)和收入因此，營(yíng)銷人員需要知道該怎樣定價(jià)，該怎樣刺激購(gòu)買（Kingsdowne;斯沃琪）

116KOTLERMARKETNGGROUP價(jià)格的感知度對(duì)未注冊(cè)產(chǎn)品、個(gè)人品牌、“好戰(zhàn)品牌”有創(chuàng)意的回應(yīng)采用“每日低價(jià)”的作法，取代戰(zhàn)術(shù)促銷活動(dòng)。（寶潔和沃爾瑪）推出更便宜的產(chǎn)品供客戶選擇大眾磨房推出一種沒有奇特包裝的谷類食品推出“入門級(jí)”的產(chǎn)品：梅塞德斯的M級(jí)轎車“我的第一個(gè)索尼產(chǎn)品”推出“非常時(shí)機(jī)”或季節(jié)性產(chǎn)品（超值金獎(jiǎng)柯達(dá)）117KOTLERMARKETNGGROUP價(jià)格屏障在各價(jià)格點(diǎn)之間設(shè)置心理屏障價(jià)格屏障存在于以下情形：目標(biāo)客戶愿意為增加的價(jià)值付出更多，而不愿意降低檔次去購(gòu)買那些提供較少價(jià)值的商品這種“屏障”能幫助消費(fèi)者在感知價(jià)值（而不只是價(jià)格）的基礎(chǔ)上選擇適合他或她的特殊產(chǎn)品，以及……從而保持了產(chǎn)品線戰(zhàn)略的完整性118KOTLERMARKETNGGROUP價(jià)格屏障——人造黃油Dorado牌人造黃油的目標(biāo)客戶是那些希望餐桌上擺有可口黃油的上等階層的母親。公司為中等階層的母親提供的則是“Mavesa”牌的黃油。Dorado的目標(biāo)客戶不足人口的2%。Mauesa是產(chǎn)品線的利潤(rùn)中心。119KOTLERMARKETNGGROUP價(jià)格屏障——人造黃油調(diào)查表明，消費(fèi)者對(duì)Dorado的口味和易涂性的認(rèn)知價(jià)值評(píng)價(jià)較高。目前Dorado的價(jià)格要比Mavesa高出2.5%。

Dorado的目標(biāo)客戶會(huì)向下購(gòu)買Mavesa嗎？Mavesa的客戶會(huì)向上購(gòu)買Dorado嗎？口味和易涂性價(jià)格差異Dorado+5%Mavesa-2.5%DoradoDoradoMavesaMavesa120KOTLERMARKETNGGROUP價(jià)格屏障——人造黃油為解決定價(jià)議題，公司在12個(gè)城市進(jìn)行了定價(jià)試驗(yàn)。Dorado黃油3個(gè)層次的價(jià)格變動(dòng)帶來的影響如下：高出Mavesa2.5%高出Mavesa5%高出Mavesa7.5%每個(gè)品牌產(chǎn)品銷售量的變化為：Dorado+9.1%;Mavesa-2.0%Dorado-1.3%;Mavesa+.02%Dorado-6.8%；Mavesa+1.4%121KOTLERMARKETNGGROUP定價(jià)用戶化價(jià)格應(yīng)根據(jù)客戶及其購(gòu)買情況制定產(chǎn)品線的分類：增加產(chǎn)品線以使消費(fèi)者能處行挑選價(jià)格合適的產(chǎn)品。受控的便利性：基于對(duì)渠道和適時(shí)性的考量，有選擇性地介紹產(chǎn)品。122KOTLERMARKETNGGROUP產(chǎn)品線分類按價(jià)格分類：給客戶購(gòu)買產(chǎn)品目錄中最佳產(chǎn)品的理由——ProctorSilex提供高級(jí)的電熨斗，比第二級(jí)的產(chǎn)品多5元錢，它的特色差異是公司在高級(jí)熨斗上多裝了一個(gè)價(jià)值一美元的“指示燈”——Kingsdowne在美國(guó)開創(chuàng)了新的高價(jià)床墊市場(chǎng)，而其高價(jià)是以科學(xué)的床墊用戶定制系統(tǒng)作支持的，這種系統(tǒng)可使客戶用上他們認(rèn)為最理想的床墊。按購(gòu)買時(shí)機(jī)分類：柯達(dá)將“超值金獎(jiǎng)”定位為高價(jià)膠卷——但“皇室金獎(jiǎng)”是在“特殊場(chǎng)合”使用的膠卷。（要貴20%）123KOTLERMARKETNGGROUP控制可得性的定價(jià)法控制可得性是通過目標(biāo)信息和目標(biāo)渠道來實(shí)現(xiàn)的。直郵目錄和優(yōu)惠券——向目標(biāo)客戶發(fā)信函、E-mail，或標(biāo)語廣告經(jīng)常給新或老客戶發(fā)傳單——維多利亞的秘密：給男士郵寄目錄進(jìn)附送一張價(jià)值25元的優(yōu)惠券，給女士郵寄同樣目錄時(shí)附送一張價(jià)值10元的優(yōu)惠券。124KOTLERMARKETNGGROUP受控便利性的定價(jià)區(qū)域和渠道價(jià)格對(duì)可能付更高價(jià)錢的消費(fèi)者，應(yīng)避免向其提供較低價(jià)格的商品（歐洲的Railpass只能在美國(guó)買得到）對(duì)“不方便”的定價(jià)同日折扣（戲院）和高價(jià)票（航線）125KOTLERMARKETNGGROUP發(fā)現(xiàn)新的價(jià)格：小紅燈ProctorSilex針對(duì)那些想花錢買最好產(chǎn)品的的客戶，在其高檔的電熨斗上附加了一個(gè)表示“預(yù)備好”的小紅燈。貴公司的“小紅燈”是什么？貴公司的新產(chǎn)品或服務(wù)怎樣能向客戶顯示：他購(gòu)買的是最好的產(chǎn)品或服務(wù)？描述貴公司目前所提供的高級(jí)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格：新的有“小紅燈”的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格：126KOTLERMARKETNGGROUP教師專業(yè)發(fā)展評(píng)鑑

推動(dòng)策略姚素蓮一、學(xué)校擁有發(fā)展課程的決定權(quán)：我們?nèi)绾螞Q定？課程決定的信心多大？課程決定規(guī)準(zhǔn)是主觀？客觀？專業(yè)？隨意？檢視課程理論與學(xué)?，F(xiàn)場(chǎng)二、教師自主決定：１.課程設(shè)計(jì)２.教學(xué)實(shí)施３.學(xué)生輔導(dǎo)４.教學(xué)評(píng)量５.班級(jí)經(jīng)營(yíng)教師的專業(yè)知能如何？

三、教師專業(yè)表現(xiàn)１.建構(gòu)學(xué)校課程、教材２.靈活有效啟發(fā)學(xué)生３.培養(yǎng)學(xué)生帶著走的能力四、教師專業(yè)自主的省思１.教師自主VS.專業(yè)提升２.自主衝突VS.專業(yè)判斷３.判斷標(biāo)準(zhǔn)VS.衝突、和諧４.職場(chǎng)現(xiàn)象VS.專業(yè)知識(shí)五、評(píng)鑑為溝通與協(xié)商的歷程推動(dòng)策略宣導(dǎo)→溝通→實(shí)作

↑↓培訓(xùn)檢討評(píng)鑑回饋←結(jié)果運(yùn)用←人員

實(shí)用正當(dāng)可行具體壹、宣導(dǎo)一、對(duì)象：行政人員、教師、家長(zhǎng)二、教師專業(yè)發(fā)展需求日殷三、評(píng)鑑的本質(zhì)與目的是為教師專業(yè)發(fā)展四、試辦是找可行性和發(fā)現(xiàn)執(zhí)行問題五、學(xué)校對(duì)教師專業(yè)發(fā)展評(píng)鑑提供支持六、試辦的選擇權(quán)在學(xué)校和教師七、並非為解決不適任教師八、試辦期程自９５年～９８年有補(bǔ)助經(jīng)費(fèi)，加速學(xué)校本位發(fā)展貳、溝通一、澄清疑慮１.與不適任教師、考績(jī)..等脫鉤２.是教師專業(yè)形象的重塑二、透過對(duì)話建立互信三、評(píng)鑑計(jì)劃回歸學(xué)校本位四、實(shí)施計(jì)畫、配套措施、支持系統(tǒng)同步規(guī)劃實(shí)施計(jì)畫含：（一）評(píng)鑑內(nèi)容：１.課程設(shè)計(jì)與教學(xué)２.班級(jí)經(jīng)營(yíng)與輔導(dǎo)３.研究發(fā)展與進(jìn)修４.敬業(yè)精神與態(tài)度（二）評(píng)鑑人員（三）評(píng)鑑方式（四）評(píng)鑑時(shí)程（五）評(píng)鑑結(jié)果的運(yùn)用五、引領(lǐng)教師了解評(píng)鑑指標(biāo)意涵＊評(píng)鑑指標(biāo)可自訂，亦可參考已研發(fā)之規(guī)準(zhǔn)評(píng)鑑人員在評(píng)鑑時(shí)，以所列規(guī)準(zhǔn)和項(xiàng)目為依據(jù)。工具若有錯(cuò)誤，結(jié)果必打折。好的工具應(yīng)符合：1.教育現(xiàn)場(chǎng)需求2.有效評(píng)量出所要達(dá)到的目標(biāo)。參、實(shí)作一、掌握回歸教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)，化評(píng)鑑於無形的原則二、輔導(dǎo)建置教學(xué)檔案三、擬訂實(shí)用可行的評(píng)鑑方式四、開發(fā)簡(jiǎn)易具體的評(píng)鑑工具一、掌握回歸教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)，化評(píng)鑑於無形的原則1.全面宣導(dǎo)。自願(yuàn)參與鼓勵(lì)參與全面參與。2.成立評(píng)鑑推動(dòng)委員會(huì)，討論評(píng)鑑計(jì)劃。3.透過工作坊(讀書會(huì))方式詮釋評(píng)鑑規(guī)準(zhǔn)、內(nèi)涵、示例..等。4.經(jīng)由討論決定評(píng)鑑模式、工具..等二、輔導(dǎo)建置教學(xué)檔案教育專業(yè)被挑戰(zhàn)！專業(yè)的尊嚴(yán)－是贏來的，而非爭(zhēng)來的.

專業(yè)的權(quán)威－是來自別人的肯定，而非自我的認(rèn)定.建置教學(xué)檔案是展現(xiàn)教師專業(yè)能力簡(jiǎn)易、具體的措施教學(xué)檔案的定義一、教師是教學(xué)檔案的主體二、教學(xué)檔案的要項(xiàng)是有系統(tǒng)的、有結(jié)構(gòu)的三、教學(xué)檔案的內(nèi)容是反省與對(duì)話的歷程四、教學(xué)檔案的目的是促進(jìn)教學(xué)專業(yè)發(fā)展教學(xué)檔案含一、教學(xué)目標(biāo)與教學(xué)理念之陳述二、檔案計(jì)畫與組織三、課程的計(jì)畫四、作業(yè)的樣本（含對(duì)作業(yè)的解說與標(biāo)題）五、師生的互動(dòng)情形六、學(xué)習(xí)成就記錄七、個(gè)人的成長(zhǎng)及反省八、他人的回饋及建議九、自我專業(yè)成長(zhǎng)的記錄十、對(duì)檔案的評(píng)述三、實(shí)用可行的評(píng)鑑方式:(一).對(duì)話(二).審閱教學(xué)檔案(三).教室觀察(四).教學(xué)計(jì)畫(五).作業(yè)調(diào)閱對(duì)話訪談模式有:1.非正式訪談2.導(dǎo)引式訪談3.標(biāo)準(zhǔn)化開放式訪談4.封閉式訪談(一).對(duì)話說明目的→使參與者感到輕鬆→促使人際互動(dòng)1.要有議題.2.對(duì)話內(nèi)容要有準(zhǔn)備.3.論述要有辯証,勿淪於各抒己見.訪談要領(lǐng)1.確認(rèn)錄音(錄影)正常運(yùn)作2.一次只問一個(gè)問題3.過程保持中立4.鼓勵(lì)多發(fā)表意見5.紀(jì)錄時(shí)不忘注意受訪者表情6.順利移轉(zhuǎn)主題訪談方法與發(fā)問技巧

1.選取符合主題需要人員.2.先談事實(shí)的問題,再談爭(zhēng)論性問題.3.先討論現(xiàn)況,再討論過去或未來的事4.讓受訪者自由發(fā)揮感覺.對(duì)話(訪談)1.以開放性問題引起討論問題.如:您以為目前的教學(xué)環(huán)境如何?2.激發(fā)與會(huì)者提出不同想法.如:我不認(rèn)為有那麼糟,您以為呢?3.達(dá)到初步共識(shí)後:引入更深入討論.如:我們可以怎麼做?4.討論離題時(shí),需回到主題.5.盡量不要過度贊同與會(huì)者意見.6.盡量不發(fā)表個(gè)人意見.7.錄音或即時(shí)紀(jì)錄要點(diǎn).(二).審閱教學(xué)檔案評(píng)量要項(xiàng)一.檔案目錄二.個(gè)人專業(yè)背景三.課程教學(xué)設(shè)計(jì)與省思四.學(xué)習(xí)成果評(píng)量五.班級(jí)經(jīng)營(yíng)與輔導(dǎo)六.個(gè)人專業(yè)成長(zhǎng)*注意事項(xiàng)1.不論是教師成長(zhǎng)或?qū)W生作品樣本均須同一教學(xué)單元,其因?yàn)?a.能真正深入教學(xué)整體的各細(xì)部,有效協(xié)助教師反思與專業(yè)成長(zhǎng).b.一次一個(gè)單元不會(huì)造成過度負(fù)擔(dān)較易引導(dǎo)教師分析反省自己.2.簡(jiǎn)要解釋每一個(gè)作品內(nèi)容的標(biāo)題和註解3.對(duì)教學(xué)及作品反省思考.4.檔案內(nèi)容要逐年更改.屬直接觀察教學(xué)行為、察看環(huán)境與設(shè)備,以了解實(shí)際行為、環(huán)境現(xiàn)況的方法.含:1.教學(xué)環(huán)境佈置.2.學(xué)習(xí)形式組織.3.師生互動(dòng).4.靜態(tài)文件資料.如:教師檔案、學(xué)習(xí)檔案、作業(yè)、會(huì)議記錄.(三).教室觀察:教室觀察方法:1.準(zhǔn)備紀(jì)錄單／檢核表.2.觀察並紀(jì)錄每一項(xiàng)的行為或存在事實(shí).3.可同時(shí)紀(jì)錄次數(shù)、人數(shù),以符合程度、量化依據(jù).4.留意紀(jì)錄單未載之行為或情形.5.簡(jiǎn)單紀(jì)錄行為發(fā)生或事物存在之現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境.6.觀察次數(shù)要足夠,避免斷章取義.教室觀察注意事項(xiàng):一.要蒐集具有代表性的事實(shí)資料,不必蒐集全部資料二.掌握新發(fā)現(xiàn)問題,並進(jìn)一步蒐集相關(guān)資料以為驗(yàn)證三.有效運(yùn)用時(shí)間:1.觀察教師教學(xué)與學(xué)生學(xué)習(xí)2.與學(xué)生晤談

3.觀察對(duì)象要廣泛,觀察要完整a.觀察課外活動(dòng)情形b.查閱評(píng)鑑與績(jī)效管理情形c.分析學(xué)生近期表現(xiàn)資料d.分析特殊學(xué)生學(xué)習(xí)紀(jì)錄4.把重點(diǎn)擺在影響學(xué)生表現(xiàn)的原因(四).教學(xué)計(jì)畫一.教學(xué)目標(biāo)1.掌握教材內(nèi)容~能連結(jié)舊經(jīng)驗(yàn)與新概念.2.設(shè)計(jì)教學(xué)方案~依據(jù)教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)教學(xué)活動(dòng)並提供切合教學(xué)目標(biāo)的補(bǔ)充教材.3.系統(tǒng)呈現(xiàn)教材二.活用教學(xué)策略~善用不同教學(xué)方法；善於發(fā)問.三.善用評(píng)量回饋~評(píng)估學(xué)習(xí)表現(xiàn)提供回饋與指導(dǎo).

(五).作業(yè)調(diào)閱1.作業(yè)內(nèi)容要項(xiàng)分布是否平均?2.學(xué)生作業(yè)品質(zhì).3.教師批閱是否適切~批閱的時(shí)間、方式進(jìn)度、評(píng)語..等等作業(yè)訂正是否追蹤?四、開發(fā)簡(jiǎn)易具體的評(píng)鑑工具1.課程計(jì)畫編寫自我檢核表2.課程計(jì)畫編寫課發(fā)會(huì)檢核表3.教學(xué)檔案建置指標(biāo)檢核表4.教學(xué)環(huán)境佈置檢核表5.教室觀察表6.班級(jí)經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)(檢核表)教室觀察量表1.教室管理技巧2.維持適當(dāng)?shù)慕淌倚袨?.集中並維持學(xué)生的注意力4.提供學(xué)生複習(xí)與練習(xí)的機(jī)會(huì)5.展現(xiàn)發(fā)問技巧6.呈現(xiàn)多種教學(xué)方式7.營(yíng)造一個(gè)積極的教室氣氛8.促進(jìn)正向的自我概念9.佈置積極教室環(huán)境教學(xué)效能教室觀察表一.學(xué)科教學(xué)能力1.導(dǎo)引學(xué)習(xí)方向2.清楚呈現(xiàn)教材3.運(yùn)用多種教學(xué)技巧4.提供練習(xí)與回饋5.有效利用時(shí)間二.班級(jí)經(jīng)營(yíng)能力1.維持班級(jí)秩序2.鼓勵(lì)正向行為表現(xiàn)3.實(shí)施生活教育4.表達(dá)清晰5.板書適當(dāng)6.正向的師生互動(dòng)教學(xué)效能教室觀察表臺(tái)北縣○○國(guó)小教師教學(xué)評(píng)鑑—「教室觀察」檢視表

基本資料授課教師（）老師學(xué)習(xí)領(lǐng)域（）學(xué)習(xí)領(lǐng)域授課班級(jí)（）年（）班教材來源□教科書（）版本□其他

教學(xué)日期

年月日時(shí)分觀察者指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來源省思暨建議1瞭解學(xué)校課程計(jì)畫的內(nèi)涵□持續(xù)參與領(lǐng)域課程計(jì)畫□徹底執(zhí)行彈性學(xué)習(xí)課程□設(shè)計(jì)校本課程相關(guān)主題與活動(dòng)設(shè)計(jì)□規(guī)劃補(bǔ)救或銜接教學(xué)□自編教材或?qū)W習(xí)單□教學(xué)札記□□2瞭解學(xué)校課程的架構(gòu)□了解學(xué)校願(yuàn)景□了解校本課程主題□參與教科書評(píng)選□了解重大大議題融入領(lǐng)域教學(xué)□□□□□□

指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來源省思暨建議3參與學(xué)校課程的發(fā)展□參與課程發(fā)展小組的座談、研討□與行政人員、教師意見交流、對(duì)話□學(xué)校課程地圖充分運(yùn)用□積極參與學(xué)年（班群）、