營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)

營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)2023/6/13特色龍(福建)服飾發(fā)展有限公司第一頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期三2023/6/13特色龍(福建)服飾發(fā)展有限公司【一】、何謂“導(dǎo)購(gòu)員”導(dǎo)購(gòu)員的基本含義：?導(dǎo)購(gòu)員是指在零售終端通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)購(gòu)客購(gòu)買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。導(dǎo)購(gòu)員的角色定位：?形象代言人溝通的橋梁服務(wù)大使產(chǎn)品顧問(wèn)第二頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期三2023/6/13特色龍(福建)服飾發(fā)展有限公司【二】、合格導(dǎo)購(gòu)員的條件良好的心態(tài)?積極的觀念自信好學(xué)好勝樂(lè)觀開(kāi)朗創(chuàng)新愿意改正缺點(diǎn)專業(yè)的知識(shí)?產(chǎn)品知識(shí)顧客服務(wù)銷售技巧第三頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期三2023/6/13特色龍(福建)服飾發(fā)展有限公司【三】、何謂“顧客”顧客的基本含義?顧客是我們經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最重要的支持者，是我們賴以生存的基礎(chǔ)，是接受和消費(fèi)我們的品牌文化、產(chǎn)品、服務(wù)的人，是我們一切工作的出發(fā)點(diǎn)。顧客與導(dǎo)購(gòu)員的關(guān)系?偶然性隨意性矛盾性不平等性第四頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期三2023/6/13特色龍(福建)服飾發(fā)展有限公司□顧客分析顧客類型全確定型半確定型不確定型經(jīng)濟(jì)型習(xí)慣型隨意型理智型沖動(dòng)型沉穩(wěn)型疑惑型傲慢型顧客性格講效率不想說(shuō)話愛(ài)說(shuō)話猶豫不決喜歡擺架子易起疑心博學(xué)多聞購(gòu)買動(dòng)機(jī)求實(shí)動(dòng)機(jī)求美動(dòng)機(jī)求新動(dòng)機(jī)求惠動(dòng)機(jī)第五頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期三2023/6/13特色龍(福建)服飾發(fā)展有限公司□顧客的購(gòu)物心理及應(yīng)對(duì)購(gòu)買心理銷售應(yīng)對(duì)留意興趣聯(lián)欲想望比信較任決定滿足等待機(jī)會(huì)接近顧客商誘品導(dǎo)解確說(shuō)定說(shuō)服顧客促成購(gòu)買促下次購(gòu)買第六頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期三2023/6/13特色龍(福建)服飾發(fā)展有限公司【四】、何謂“服務(wù)”服務(wù)的基本含義?如何將承載品牌文化的產(chǎn)品賣出，這個(gè)過(guò)程體現(xiàn)的就是服務(wù)。服務(wù)的基本范圍?正確的待客禮儀。?親切而專心的服務(wù)。?為顧客提供有閃的資訊及愉快和滿足的購(gòu)物過(guò)程。?周到的售后服務(wù)。第七頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期三2023/6/13特色龍(福建)服飾發(fā)展有限公司□正確的待客禮儀服務(wù)規(guī)范站姿走姿手勢(shì)站位語(yǔ)言要求儀容儀表頭發(fā)著裝化妝指甲胸卡平底鞋襪子禮貌用語(yǔ)歡迎你好對(duì)不起不好意思先生小姐太太第八頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期三2023/6/13特色龍(福建)服飾發(fā)展有限公司□服務(wù)流程控管1、傳統(tǒng)的服務(wù)流程親切招呼探尋需求誠(chéng)意推介附加推銷收銀服務(wù)美程服務(wù)2、現(xiàn)在的服務(wù)流程親切招呼探詢需求誠(chéng)意推介鼓勵(lì)試穿鋪貨組合收銀服務(wù)客戶記錄售后電話回訪聯(lián)系服務(wù)基本導(dǎo)購(gòu)效益提升訊息構(gòu)建客群經(jīng)營(yíng)第九頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期三2023/6/13特色龍(福建)服飾發(fā)展有限公司●親切招呼親切招呼其實(shí)都是一樣,唯一的差別就是服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)程度。要做到微笑目光接觸語(yǔ)言清晰避免視而不見(jiàn)態(tài)度冷漠聲音太小/太大第十頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期三2023/6/13特色龍(福建)服飾發(fā)展有限公司●探詢需求留意顧客隨時(shí)留意顧客在賣場(chǎng)的言行及穿著特點(diǎn)，依此來(lái)判斷顧客想要的東西。探詢需求注意使用者使用場(chǎng)合使用地方商品需求心理需求第十一頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期三2023/6/13特色龍(福建)服飾發(fā)展有限公司●誠(chéng)意推介ＦＡＢ的解析服飾與穿著主體體型膚色年齡感觀觸覺(jué)面料特性體型流行職業(yè)品位面料特征款式特征工藝特征袖口圍領(lǐng)扣眼裁線與有決定權(quán)者溝通主題明確注視對(duì)方的肢體語(yǔ)言參與感的影響力構(gòu)圖技巧圍繞服飾的主題抱胸摸下巴上半身側(cè)面手放下,上身向前語(yǔ)言互動(dòng)有效語(yǔ)言無(wú)效語(yǔ)言以利于他的基礎(chǔ)出發(fā)銷售給自己印心第十二頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期三2023/6/13特色龍(福建)服飾發(fā)展有限公司●誠(chéng)意推介真誠(chéng)推薦法我想這件比較適合你贊揚(yáng)恭維法“認(rèn)同、贊美”顧客，進(jìn)行感情訴求，贊楊其穿著得體大方二擇一法將顧客看中的衣服并列在一塊，詢問(wèn)”您喜歡哪一件呢？“感情訴求法借助他人使其下決心第十三頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期三2023/6/13特色龍(福建)服飾發(fā)展有限公司●鼓勵(lì)試穿及銷貨組合（附加推銷）走進(jìn)試衣間之前在試衣間期間走出試衣間之后盡量多拿一些衣服去試肥市”試上拿下試下拿上試外拿里試?yán)锬猛狻睜I(yíng)業(yè)人員在門外等待前20秒調(diào)整最佳狀態(tài)贊美記住:經(jīng)營(yíng)服飾就是在出售方式和形象善用人類的占有欲善用視覺(jué)效果的輔助器材善用銷售中最有效的句子在參與中引導(dǎo)焦點(diǎn)產(chǎn)生感覺(jué)誘發(fā)占有欲的語(yǔ)言善用肢體語(yǔ)言聽(tīng)覺(jué)視覺(jué)觸覺(jué)好處使用時(shí)不得了的產(chǎn)品調(diào)動(dòng)顧客的感覺(jué)表示結(jié)束銷售的語(yǔ)言信號(hào)當(dāng)問(wèn)到價(jià)格時(shí)當(dāng)問(wèn)到其它細(xì)節(jié)時(shí)問(wèn)到送貨時(shí)開(kāi)始計(jì)算數(shù)字時(shí)客戶不愿意走時(shí)客戶散播煙霧式的信號(hào)客房與朋友討論時(shí)表示結(jié)束銷售的肢體語(yǔ)言摸下巴雙手抱胸,陷入沉思緊抓產(chǎn)品、簡(jiǎn)介茶壺狀身體向前、雙手平平放桌面面露愉快的笑容第十四頁(yè)，共十六頁(yè)，編輯于2023年，星期三2023/6/13特色龍(福建)服飾發(fā)展有限公司●收銀服務(wù)及客戶記錄與回訪邀請(qǐng)手勢(shì)到收銀臺(tái)開(kāi)單據(jù)“唱賣唱收”保養(yǎng)說(shuō)明客戶記錄(好處)處理異議積極的態(tài)度熱情自信保持